特步營銷(特步營銷策劃書市場定位與營銷創(chuàng)意)

1.特步營銷策劃書 市場定位與營銷創(chuàng)意

市場推廣對象（市場定位）

特步公司認(rèn)為，對一個(gè)體育用品品牌來說，其目標(biāo)市場有四大塊。高端市場的專業(yè)運(yùn)動員裝備；大眾體育市場；渴望運(yùn)動而實(shí)際很少運(yùn)動的心靈渴求與安慰群體集合市場；非運(yùn)動服飾群體轉(zhuǎn)移市場。耐克、阿迪達(dá)斯通過對尖頂賽事的長期贊助與推廣，樹立起高端品牌形象，并用專業(yè)市場的形象來影響和拉動大眾體育市場，非常符合體育用品的品牌次級聯(lián)想推廣規(guī)則，國內(nèi)品牌體育用品如李寧、安踏也拼命往這一市場中擠。這種競爭態(tài)勢，與運(yùn)動鞋本身的科技含量有很大關(guān)系，國內(nèi)眾多鞋廠也正由最初運(yùn)動鞋生產(chǎn)的手工作坊發(fā)展為整鞋生產(chǎn)廠商。運(yùn)動鞋市場上高、中、低端產(chǎn)品充斥，如果產(chǎn)品，品牌做不到足夠的差異化，特步無疑將淪為大路產(chǎn)品。

經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研，特步公司發(fā)現(xiàn)，體育用品從金字塔尖向下輻射影響是一個(gè)漫長的過程，直接針對后面三大市場找到一個(gè)定位差異點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與傳播推廣，是一個(gè)快速建立品牌的有效途徑。特步最終定位于時(shí)尚運(yùn)動品牌，顧客年齡區(qū)隔在13-25歲之間，通過準(zhǔn)確的營銷規(guī)劃，以及差異化營銷戰(zhàn)略的系統(tǒng)實(shí)施，特步在國內(nèi)體育用品市場商機(jī)逐步開拓出 那么究竟特步的目標(biāo)消費(fèi)者是怎樣的一群人？要回答這個(gè)問題：我們通過深度的消費(fèi)者訪談，對80后一代的想法，看法，消費(fèi)觀，生活習(xí)性等進(jìn)行研究去尋找答案。

于是，我們鎖定了特步的目標(biāo)消費(fèi)群，給予他們具體生動的描述：他們是居住在二、三線城市80后年輕一代，網(wǎng)絡(luò)咨詢在這一代蓬勃發(fā)展，也因此入侵他們的每個(gè)細(xì)胞，沒有網(wǎng)絡(luò)就活不下去。他們重視自己，渴望出位，所以他們愛好追星，愛好時(shí)尚。而時(shí)尚的意義之于他們并非盲目的跟隨潮流，而是自己創(chuàng)造一個(gè)不一樣的我，一切以我的獨(dú)特愛好為準(zhǔn)。他們有個(gè)性，重視自我的一群，渴望自由，向往很多，但束縛也很多，內(nèi)心真正的需求：期待做一個(gè)不一樣的我，沖破束縛，讓自己獨(dú)特，與眾不同。

視覺的終端推廣

一般來講，一個(gè)構(gòu)建完整的品牌視覺體系可達(dá)到如下功能：

其一，吸引眼球。在為特步2007年暑假促銷所做的畫面中，我們大膽地采用了果綠與檸檬黃相搭配的色彩，搭配以涂鴉意味十足的裝飾元素和字體造型，在炎炎夏日里以這種新鮮動感卻不落俗套的設(shè)計(jì)，成功地吸引了消費(fèi)者的眼球。

其二，激發(fā)興趣。在六城會促銷專題中，先用這次活動的主標(biāo)題進(jìn)行畫面宣傳，同時(shí)配以視覺感強(qiáng)烈的畫面設(shè)計(jì)，成功地運(yùn)用顧客的好奇心理帶動促銷。

其三，傳播品牌文化。視覺是無聲的語言，是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道，通過視覺傳播其品牌文化，引導(dǎo)大眾深刻理解品牌，是視覺最重要的展現(xiàn)部分。

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2.特步的營銷模式

作為特步一員首先為你高興：因?yàn)樘夭绞亲罹哂袧摿ψ罹哂杏绊懤锏?運(yùn)動品牌它是全球第一時(shí)尚運(yùn)動品牌，中國最具時(shí)尚感的運(yùn)動品牌 它以運(yùn)動為魂 以時(shí)尚為型 造就了它 時(shí)尚 動感 青春 活力 以青少年為代表的新生代，強(qiáng)調(diào)前衛(wèi)、時(shí)尚、個(gè)性與自由，他們喜歡時(shí)尚而富有個(gè)性的運(yùn)動用品，在運(yùn)動中表現(xiàn)自我，在生活中崇尚自由。

特步品牌符號"X"，體現(xiàn)了“前衛(wèi)、時(shí)尚、個(gè)性與自由”的品牌文化，代表了需要我們?nèi)ヌ剿鞯囊环N未知、神秘的領(lǐng)域和 他外拓特步管理層表示，今年將物色10個(gè)策略性及黃金地段作為旗艦店的選址，售賣旗下特步品牌產(chǎn)品。目前，特步有三家旗艦店由分銷商經(jīng)營及管理，分別位于長沙（店鋪面積約3000平方米）、武漢（店鋪面積約2000平方米）及合肥（店鋪面積約2000平方米）。

從地域上看，中國東部及南部地區(qū)將是特步的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，這些地區(qū)已經(jīng)占公司總收益的最大份額，收益分別達(dá)5.027億元和3.897億元，當(dāng)中以南部的湖南、湖北及廣東，以及東部的江蘇、浙江、安徽及山東省為主力拓展省份，也是該集團(tuán)的主要收益來源。截至今年6月30日，特步在這七個(gè)省份共有2386家零售店，占全國零售網(wǎng)絡(luò)約47%。

3.安踏的營銷策略

原發(fā)布者：fliya

安踏公司營銷模式分析安踏的成功源于兩個(gè)戰(zhàn)略，一是經(jīng)營戰(zhàn)略，二是品牌戰(zhàn)略，使安踏從一個(gè)普通的中型制造企業(yè)成為國產(chǎn)運(yùn)動鞋品牌的領(lǐng)跑者。首先，安踏的品牌戰(zhàn)略是其成功的關(guān)鍵因素。其一，安踏采用品牌使用策略，屬于制造商自有品牌。因?yàn)楫?dāng)時(shí)生產(chǎn)運(yùn)動鞋的企業(yè)很多，作為同質(zhì)化程度較高的產(chǎn)品，聲譽(yù)良好的品牌能提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，有利于提高產(chǎn)品的競爭力和溢價(jià)能力；其二，安踏采用名牌戰(zhàn)略，定位安踏為中國馳名商標(biāo)。安踏在國內(nèi)率先聘請?bào)w育明星作代言人，并在奧運(yùn)會期間與其他國際名牌同時(shí)在央視投放廣告，讓安踏出名。這是基于當(dāng)時(shí)國外已有知名運(yùn)動品牌，而國內(nèi)企業(yè)尚無；同時(shí)，安踏在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上預(yù)測到今后國內(nèi)市場需求會逐漸擴(kuò)大，這是一個(gè)好的機(jī)會。其三，安踏采用的是統(tǒng)一品牌策略，首先是企業(yè)名稱和產(chǎn)品品牌統(tǒng)一，這樣的優(yōu)點(diǎn)在于，一方面顯示了企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)威望，樹立企業(yè)形象；其次是所有產(chǎn)品品牌統(tǒng)一，即從運(yùn)動鞋的成功后，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，增加運(yùn)動服、運(yùn)動配件、件器材等一系列運(yùn)用產(chǎn)品，采對統(tǒng)一價(jià)值和風(fēng)格的產(chǎn)品跨度延伸品牌的策略，統(tǒng)一使用安踏品牌，這樣可利用原有品牌良好的形象和知名度，帶動新產(chǎn)品的順利上市，可節(jié)省廣告費(fèi)，宣傳效果好。延伸品牌的前提是運(yùn)動鞋、運(yùn)動服和運(yùn)動用品等產(chǎn)品的使用者和銷售渠道相同，因此延伸品牌容易成功。但統(tǒng)一品牌也存在弊端和風(fēng)險(xiǎn)，就是它只適合價(jià)格、品質(zhì)、目標(biāo)市場大致相似的市場，而且一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)形象

4.運(yùn)動鞋的營銷方案該怎么寫

原發(fā)布者：temcma73

運(yùn)動鞋營銷策劃書<divstyle='padding:10px5px0px20px;margin:10px0px0px-15px;'1.運(yùn)動鞋市場營銷策劃書2.耐克運(yùn)動鞋營銷策劃書3.運(yùn)動鞋網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書4.阿迪達(dá)斯運(yùn)動鞋營銷策劃書1、運(yùn)動鞋市場營銷策劃書一、公司簡介：李寧公司成立于20XX年，是中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運(yùn)動服裝和鞋產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心、第一家實(shí)施REP、第一家在海外上市的中國體育用品企業(yè)，已成為全球領(lǐng)先體育用品品牌公司作為發(fā)展目標(biāo)。李寧公司總部位于北京，李寧以“Makethechange”作為品牌口號，是真正代表中國的專業(yè)體育品牌，也是第一家贊助中國亞運(yùn)，奧運(yùn)體育代表團(tuán)、第一個(gè)出現(xiàn)在美國NBA才賽場、第一家暫住國外頂級運(yùn)動隊(duì)的中國體育品牌，是中國體育用品行業(yè)發(fā)展進(jìn)入全新階段的象征。二、策劃目的了解高校對運(yùn)動品牌鞋類的需求，以及消費(fèi)環(huán)境，為李寧運(yùn)動鞋進(jìn)入高校制定營銷計(jì)劃，開拓高校市場，打造李寧品牌品牌效應(yīng)，提升品質(zhì)，樹立良好的李寧企業(yè)形象。三、市場分析營銷環(huán)境分析（一）、運(yùn)動鞋市場概況1、市場規(guī)模隨著人們生活節(jié)奏的越來越快，運(yùn)動對于大家也成為必不可少的放松手段，從而使運(yùn)動鞋市場規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近購買鞋子的的數(shù)量有所增加，運(yùn)動商品市場容量在不斷的

5.特步的時(shí)尚活動

近幾年，特步聯(lián)合代言明星的影響力和冠名東南勁爆音樂榜，以其獨(dú)具時(shí)尚、前衛(wèi)、自由與叛逆的“非一般的感覺”，牢牢抓住了青少年的心。從特步攜巨資成為中華國民共和國第十屆活動會唯一合作伙伴，并獲得十運(yùn)會江蘇、解放軍、寧夏、福建、新疆等代表團(tuán)領(lǐng)獎設(shè)備獨(dú)家資助權(quán)開端，特步打破了國際活動品牌壟斷國內(nèi)高端賽事的局勢。

2006年，在繼資助十運(yùn)會之后，特步再次聯(lián)手央視和江蘇省體育局，出巨資成為第三屆全國體育大會體育用品類的唯一合作伙伴和江蘇省體育代表團(tuán)領(lǐng)獎設(shè)備資助商。同時(shí)，特步還是中國業(yè)余籃球公開賽（CBO）、中國大學(xué)生排球聯(lián)賽（CUVA），全國健康跑的行業(yè)獨(dú)家合作伙伴。

特步再出創(chuàng)舉，冠名中華國民共和國第六屆城市活動會籃球和羽毛球賽，并成為六城匯合作伙伴；冠名全國極限活動精英賽。特步的娛樂和體育相聯(lián)合的“雙軌制”戰(zhàn)略模式，為企業(yè)及品牌注入了無窮活力和活氣，確保在行業(yè)中的領(lǐng)先位置。

2008年.公司又成為中華人民共和國第十一屆活動會唯一合作伙伴。未來，特步仍將一如既往，致力于個(gè)性產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為全球每一位酷愛活動和崇尚時(shí)尚生涯的年青人供給更舒適、更時(shí)尚的生涯方法，為推進(jìn)體育事業(yè)的發(fā)展，貢獻(xiàn)應(yīng)有的力氣。

6.朋友要開個(gè)特步專賣店 ,誰能介紹一下這方面的情況

盟特步的七大理由： 理由一：充滿活力的朝陽產(chǎn)業(yè) 據(jù)美國一家戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)的評論，體育產(chǎn)業(yè)將同旅游業(yè)、影視業(yè)和網(wǎng)絡(luò)業(yè)一起，成為21世紀(jì)最具活力和廣闊前景的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。

中國成功加入WTO，北京成功申辦2008年奧運(yùn)會，必將拉動中國整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 理由二：潛力巨大的市場空間 據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)報(bào)道，美國每人平均消費(fèi)運(yùn)動鞋4.8雙，日本每人年平均消費(fèi)4.8雙，西歐每人年平均消費(fèi)運(yùn)動鞋3.7雙，而中國每人年平均消費(fèi)運(yùn)動鞋僅0.2雙。

理由三：雄厚的企業(yè)實(shí)力 三興集團(tuán)經(jīng)過十七年的發(fā)展，已經(jīng)擁有2家鞋廠，1家鞋底廠以及繡花、高頻、印刷、復(fù)合、模具等配套分廠，總占地面積88畝，總資產(chǎn)達(dá)15億元，企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)值排行同名三甲。 理由四：一流的營銷中心 建筑面積1900平米的特步營銷中心大廈不僅擁有時(shí)尚的外表，更有著數(shù)十名優(yōu)秀的營銷人員，中心下設(shè)品派管理部、市場管理部、銷售管理部、客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部和人事行政部，從商品、物流、市場運(yùn)作、零售管理、廣告促銷、咨訊等方面為合作伙伴提供全方位的支持和指導(dǎo)。

理由五： 超前研發(fā)、卓越品質(zhì) 公司有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)人員百余名，擁有領(lǐng)先同業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力與速度，同時(shí)獲得ISO9001:2000國際質(zhì)量體系認(rèn)證，對體系的大力推行為產(chǎn)品提供有力的保證。 理由六：強(qiáng)有力的品牌宣傳手段 每年公司斥資幾千萬投入品牌推廣，不僅邀請了香港當(dāng)紅明星謝霆鋒、超人氣組合TWINS多位明星組合擔(dān)當(dāng)品牌代言人，更在全國范圍內(nèi)選擇了央視、湖南衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視、江蘇綜藝等多家知名媒體投放電視廣告，并在雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、車身、路牌等媒介投放平面廣告，以及大型體育賽事活動的贊助，全方面展開品牌傳播。

理由七：完善的終端系統(tǒng)培訓(xùn) 為支持終端的發(fā)展，公司花費(fèi)數(shù)百萬元聘請了香港專業(yè)顧問公司，為經(jīng)銷商、一級員工及公司內(nèi)部市場人員進(jìn)行系統(tǒng)的行業(yè)的培訓(xùn)，從選址、裝修、招聘、面試、貨品、陳列、銷售、促銷推廣、服務(wù)等多方面提供指導(dǎo)。 特步的理想合作伙伴： 一、聰明的頭腦、踏實(shí)的作風(fēng) 具有現(xiàn)代的營銷理念 具有相關(guān)行業(yè)的品牌經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn) 具有創(chuàng)業(yè)精神，做事認(rèn)真負(fù)責(zé) 具有持久的熱情、堅(jiān)定的信心 具有合作意識，認(rèn)同公司經(jīng)營模式及管理方式，配合執(zhí)行公司的各項(xiàng)市場策略 具有上進(jìn)心，能夠適應(yīng)公司的發(fā)展 二、良好的信譽(yù)，充足的資金 具有良好的商業(yè)信譽(yù)，無惡性不良記錄 誠信為本、不欺詐顧客 擁有開店所需的資金，自有資產(chǎn)10-20萬元，流動資金5-10萬 三、黃金位置，理想鋪面 店鋪應(yīng)在商業(yè)區(qū)或院校、體育街等特步消費(fèi)群體密集的地方 店鋪處于繁華地段的黃金位置，人流量大 店鋪的面積不低于60平方米（不合散倉） 店鋪的結(jié)構(gòu)正規(guī)，門頭顯眼 四、職業(yè)操守，道德規(guī)范 關(guān)心公司及品牌的發(fā)展，提供良好建議 不做損害公司及品牌利益的事情 不泄露公司的經(jīng)營資料及商業(yè)機(jī)密 生活美滿，家庭和睦。

7.安踏的營銷策略

“體育明星+廣告”只能算是安踏成功的一個(gè)誘因，其真正的制勝法寶還是強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。但一線品牌正在加強(qiáng)渠道滲透，三線品牌又加緊品牌建設(shè)，安踏如何應(yīng)對兩面夾攻？

2004“《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調(diào)查報(bào)告”顯示，晉江鞋業(yè)的領(lǐng)跑者安踏在大眾和大學(xué)生兩個(gè)市場中消費(fèi)者份額均名列第一，顯示了晉江企業(yè)在運(yùn)動鞋產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大實(shí)力。但值得注意的是，在兩個(gè)市場中，安踏的品牌忠程度和偏好度這兩個(gè)至關(guān)重要的指數(shù)均三甲不入，透出了品牌持續(xù)發(fā)展的一絲隱憂。

渠道是真正的制勝法寶

安踏的成功被很多人描繪為“明星代言+央視廣告”模式，這個(gè)傳奇式的案例據(jù)說已經(jīng)被編入了商學(xué)院MBA案例庫。安踏總裁丁志忠是晉江最早具有品牌意識的企業(yè)家。

開始，安踏只是晉江3000家鞋廠中的一個(gè)，1997年時(shí)安踏的銷售額只有5000萬元左右，利潤只有5%到8%，而且，雖然安踏煞費(fèi)苦心地在全國一、二、三線城市都設(shè)立了比以前多好幾倍的銷售網(wǎng)點(diǎn)，但由于這些代理商同時(shí)代理多家產(chǎn)品，晉江的小品牌又十分雜亂，因此這些銷售網(wǎng)絡(luò)根本起不到什么作用。

直到1997年請來了營銷高手葉雙全，葉給丁志忠講了耐克借助體育明星崛起的故事，兩人一拍即合。1999年，安踏以每年80萬元的費(fèi)用簽約了乒乓球世界冠軍孔令輝，并拿出了幾乎相當(dāng)于當(dāng)年上半年利潤的500萬元在央視體育頻道投放廣告，這在當(dāng)時(shí)絕對是個(gè)驚人之舉。

2000年，孔令輝在悉尼奧運(yùn)會上奪得乒乓球男單冠軍，同時(shí)在電視上喊出了“我選擇，我喜歡”口號，安踏幾乎是一炮打響。2000年，安踏的銷售額突破了3億元，是1997年的6倍！

安踏的成功引來了大量的克隆者，晉江的運(yùn)動鞋品牌紛紛聘請?bào)w育明星擔(dān)任代言人，2003年，投放央視體育頻道的晉江運(yùn)動鞋品牌已多達(dá)44個(gè)，央視體育頻道也被戲稱為“晉江運(yùn)動鞋頻道”。但這種千人一面、同質(zhì)化的競爭手段并沒有為后來者帶來成功，2004“《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調(diào)查報(bào)告”顯示，德爾惠、特步、別克等晉江品牌都沒有出現(xiàn)在榜單中。

其實(shí)仔細(xì)分析，“體育明星+央視廣告”只能算是安踏在中國市場成功的一個(gè)誘因，其真正的制勝法寶還是其強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。從2004“《成功營銷》·新生代最具競爭力品牌調(diào)查報(bào)告”中我們可以發(fā)現(xiàn)，無論是在大眾市場還是大學(xué)生市場，安踏的品牌滲透率指標(biāo)表現(xiàn)都非常突出，排在了第一位。

丁志忠本人在創(chuàng)辦安踏公司之前，就有多年推銷晉江產(chǎn)運(yùn)動鞋的經(jīng)驗(yàn)，深知銷售渠道的重要性。葉雙全也表示：“安踏最大的優(yōu)勢是覆蓋面廣，一、二、三線城市我們都不放過?！?/p>

安踏“明星+廣告”真正打動的還是各地的代理商和經(jīng)銷商。筆者曾經(jīng)參加過一次鞋業(yè)的博覽會，發(fā)現(xiàn)只要是擺放了巨大的明星廣告牌的廠商攤位前一定是供貨商云集，即使是誰也記不住這個(gè)明星和品牌的關(guān)聯(lián)性。這不能不說是中國市場的一個(gè)獨(dú)特現(xiàn)象。

8.怎么給顧客推銷產(chǎn)品特步

一、做好一名出色的特步服裝導(dǎo)購員，注重以下的技巧：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，導(dǎo)購員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

二、重點(diǎn)銷售的技巧：

重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、從“4W”上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、導(dǎo)購員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。