出差拜訪(fǎng)客戶(hù)的(出差業(yè)務(wù)員應該注意哪些事項?)

1.出差業(yè)務(wù)員應該注意哪些事項?

一、出差前必須做好客戶(hù)分析工作

1、客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶(hù)目前的經(jīng)營(yíng)現狀：網(wǎng)絡(luò )狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉儲狀況、配送狀況等。

2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)競品的狀況

A、競品的品牌、品類(lèi)，月度銷(xiāo)量和年度銷(xiāo)量詳細情況

B、競品的零售價(jià)、銷(xiāo)售量排名前三位的款型和供貨價(jià)

C、競品給其的供貨折扣，利潤空間

D、競品的售后和服務(wù)狀況

E、競品給其的支持和促銷(xiāo)方案

3、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現狀

A、本公司產(chǎn)品的庫存、銷(xiāo)售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)，

B、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷(xiāo)量的排名情況，

C、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤空間

D、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶(hù)的滿(mǎn)意度情況

E、本公司給其的支持和促銷(xiāo)力度

4、客戶(hù)的客訴狀況

把客戶(hù)的所有客訴單做個(gè)整理分類(lèi)，給客戶(hù)做個(gè)分析，根據客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)現狀，向公司申請給該客戶(hù)相關(guān)經(jīng)常出現客訴的解決方案。

5、客戶(hù)的需求和本公司的配合情況

6、客戶(hù)應收款及明細

7、客戶(hù)應該增添的品類(lèi)及品項

二、出差前必須攜帶

1、公司的三證、帳號資料；

2、報價(jià)單、PPT資料、目錄；

3、洽談?dòng)涗洷怼⒑贤侗荆?/p>

4、自己的名片，需要拜訪(fǎng)客戶(hù)的名片資料

三、出差過(guò)程中必須做的工作

1、客戶(hù)終端的走訪(fǎng)，了解競品和我公司產(chǎn)品的詳細情況，掌握好第一手資料，向客戶(hù)的銷(xiāo)售、采購和總經(jīng)理做分析。并給客戶(hù)做好產(chǎn)品的規劃，并做新品的推介工作。

2、走訪(fǎng)客戶(hù)的競爭對手，并了解具體情況。并可以拜訪(fǎng)其負責人，做個(gè)交流。

3、了解客戶(hù)的分銷(xiāo)狀況，和其把規劃做好。要求客戶(hù)按時(shí)間、區域去完成既訂的目標，本公司可以把當地市場(chǎng)的客戶(hù)資料給客戶(hù)，并幫助其完成該項工作。

4、和客戶(hù)一起制訂好當地的分銷(xiāo)和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶(hù)的成功案例結合當地市場(chǎng)的實(shí)際情況給客戶(hù)做分析。

5、根據客戶(hù)的銷(xiāo)售和庫存明細做個(gè)整理，并和客戶(hù)的負責人做個(gè)分析。

6、根據合同的全年目標和其負責人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問(wèn)題找出來(lái)，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門(mén)配合的明細列出來(lái)，并和其他部門(mén)的一起研究好，拿出具體的方案出來(lái)。

3、出差后的跟進(jìn)和執行。

2.銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)需要注意什么

銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)有很多的注意事項，也有很多工作準備和計劃，但是如何才能使得拜訪(fǎng)成功，促進(jìn)訂單的達成那就要運籌帷幄了。

那么銷(xiāo)售人員上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)要注意什么？ 一、注意把握力度。 1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。

新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習慣性的依賴(lài)。

以貨款結算方式為例：如果我們一開(kāi)始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶(hù)就會(huì )習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺(jué)得你幫了他很大的忙，心懷感激。

但是，如果你一開(kāi)始就放寬到批結、或月結，你就忙著(zhù)催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會(huì )感激你，而只會(huì )埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢(qián)。 2、老客戶(hù)維護要視情而定。

有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì )打太極，往上級推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應該落實(shí)和滿(mǎn)足他。

對確實(shí)合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權限，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客戶(hù)對你的信心，也會(huì )影響合作。 3、對有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題，必須是鎖定。

因為老客戶(hù)大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴大或深化合作。根據營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。

所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。

對好客戶(hù)，就是要下猛藥，才能立竿見(jiàn)影，起到樹(shù)立樣板市場(chǎng)和打造優(yōu)秀客戶(hù)的表率作用！ 二、注意把握時(shí)機。 誰(shuí)都知道時(shí)機的重要性，晚一秒，也許車(chē)禍就不會(huì )發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了，問(wèn)題是，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中，我發(fā)現業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯誤，就是不會(huì )把握時(shí)機；或者說(shuō)，他們比較遲鈍，沒(méi)有意識到時(shí)機已經(jīng)來(lái)臨，與成功失之交臂。

當然，創(chuàng )造時(shí)機，那是另外一種境界。 我們常見(jiàn)業(yè)務(wù)員應付領(lǐng)導的一句話(huà)就是：“那個(gè)客戶(hù)很不錯，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò )也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意，我們談得很好。

應該很有做成的機會(huì )。” 讓領(lǐng)導白興奮一場(chǎng)。

事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶(hù)，他還是這樣說(shuō)。因為他已經(jīng)錯失良機了。

誤區在于，他把跟客戶(hù)溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶(hù)搭上話(huà)為成功，甚至以能跟客戶(hù)海闊天空地神侃為榮。

但侃是侃了，可能客戶(hù)還開(kāi)心地笑了，你也給他留下了一個(gè)比較親和的印象了，但主題沒(méi)有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒(méi)有（或沒(méi)有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來(lái)談。但下次拜訪(fǎng)時(shí)，客戶(hù)出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。

把握時(shí)機，就是在引導客戶(hù)談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶(hù)的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶(hù)明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場(chǎng)答復，超出政策就借口走出門(mén)外立即請示。如果客戶(hù)不愿意先講，你也可以主動(dòng)出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動(dòng)權應掌握在自己手中。

總之，應該記住：我們花了時(shí)間、精力和金錢(qián)來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)，我們一定會(huì )有一個(gè)目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢(qián)的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)這個(gè)所謂的客戶(hù)了，這也是一種成功。但是無(wú)論如何都要一個(gè)結果，這個(gè)結果現在就要，而不是等到下次。

（這個(gè)具體分析在銷(xiāo)售人員培訓課程的第三章節里講到敬請參考） 三、注意把握角度。 在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實(shí)現突破。

這是因為，客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)都比較多，如品牌的區域規劃與保護、渠道的價(jià)格政策、鋪底數額、回款政策、返點(diǎn)、運費、退貨政策、廣告、促銷(xiāo)等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶(hù)也表現出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現，客戶(hù)還是不能當場(chǎng)下定決心跟你達成合作。原因何在？ 所以說(shuō)我們要選準切入的角度，這不是一件簡(jiǎn)單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶(hù)的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機會(huì )點(diǎn)。

所謂“角度”，就是抓住機會(huì )點(diǎn)來(lái)談。這個(gè)機會(huì )點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過(guò)表象看出本質(zhì)。

3.拜訪(fǎng)客戶(hù)要注意哪些細節

第一，嚴格遵守時(shí)間，既不能遲到，也不能讓客戶(hù)感覺(jué)你的時(shí)間多到除了接待他（她）你就沒(méi)有別的事情可做了。

第二，要看在什么約見(jiàn)在地方，如果是很正式的商務(wù)場(chǎng)合，你必須以正裝出席（注意千萬(wàn)不要穿白襪子）。如果是其他比較休閑的場(chǎng)所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休閑，只有你很正統，那么會(huì )顯得格格不入的。

第三，如果會(huì )見(jiàn)的是女士，那么在握手的時(shí)候，請你伸出一只右手就好了，千萬(wàn)不要像做漢堡包似的，把人家的手加在中間，那樣是極其不禮貌的，在就坐之后，也不要一味的盯著(zhù)人家的臉目不轉睛的看。 第四，最好先讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，因為這樣可以找出他（她）的需求點(diǎn)，以便為你接下來(lái)的銷(xiāo)售做好鋪墊，在聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)，一定要點(diǎn)頭微笑，就算有些觀(guān)點(diǎn)你并不十分認同也不要當時(shí)馬上進(jìn)行反駁。

第五，站、坐、走都要有注意保持莊重，尤其是在就坐以后，是你和客戶(hù)接觸最長(cháng)的一段時(shí)間，不要翹二郎腿，也不要我腿晃來(lái)晃去的。 第六，不要過(guò)分的裝扮，比如把頭發(fā)梳成又光又亮的大背頭，噴很多古龍水等等。

只要你的著(zhù)裝符合場(chǎng)合，行為莊重即可，如果做到上述幾點(diǎn)，相信你將和客戶(hù)有一個(gè)比較成功的會(huì )面。祝你順利。

4.拜訪(fǎng)客戶(hù)應該注意哪些細節

1.彼此信任不管是緣故拜訪(fǎng)，還是陌生拜訪(fǎng)，或者是轉介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。

有過(guò)展業(yè)經(jīng)歷的人都知道，作為一名業(yè)務(wù)員 ，并非為了銷(xiāo)售保單就不加選擇的見(jiàn)什么人都向其推銷(xiāo)。自然，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們首先要向準客戶(hù)推銷(xiāo)出自己，取得客戶(hù)的信任，接下來(lái)才有可能向客戶(hù)推銷(xiāo)保險。

但是，由于我們每個(gè)業(yè)務(wù)員的興趣、愛(ài)好、志向、專(zhuān)業(yè)的不同，有時(shí)我們也在選擇客戶(hù)，當客戶(hù)給我們以信任感之后，我們才會(huì )心情舒暢地將合適的險種推薦給合適的人。因為，有時(shí)客戶(hù)也會(huì )利用我們急于銷(xiāo)售保單的心理，吊我們的胃口，讓我們繞彎子、兜圈子，甚至還會(huì )提出一些不合理的要求，對于這樣的客戶(hù) ，我們是無(wú)法相信他真是為了保障才有購買(mǎi)保險的意向的。

所以，在完整的銷(xiāo)售過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方建立起彼此的信任是銷(xiāo)售與服務(wù)的前提。 2.以保險員為例，接觸保險話(huà)題不管是初次拜訪(fǎng)，還是多次拜訪(fǎng)，也不管彼此談得是多么投機，不接觸保險的話(huà)，就不能算是一次有效的拜訪(fǎng)。

也許是業(yè)務(wù)員不好意思，也許是客戶(hù)被有些業(yè)務(wù)員纏怕了有言在先保險免談。但作為業(yè)務(wù)員，我們的職責就是要讓客戶(hù)了解保險的意義和功能；就是要簽單，才能真正做到利人利己。

你不說(shuō)，客戶(hù)怎么知道我們是在做保險？你不說(shuō)，客戶(hù)怎么知道保險的意義和功能？遇有上述兩種情況時(shí)，建議各位伙伴不妨在臨告別之前向這些人贈送一些書(shū)面資料，讓他們在你走后，沒(méi)事了慢慢看，也許資料中的某句話(huà)或某個(gè)案例會(huì )觸動(dòng)他的哪根神經(jīng)，主動(dòng)找你做保險，這樣的事例也不是沒(méi)有過(guò)。所以，我們一定要讓客戶(hù)知道我是在做保險；保險對他來(lái)說(shuō)是多么的重要。

3.取得客戶(hù)資料諸如客戶(hù)的年齡，性別，工作單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消費傾向，是否購買(mǎi)了商業(yè)保險，對商業(yè)保險的需求意向等等。這些內容只要是做過(guò)業(yè)務(wù)的都知道，在此就不再贅述。

4.同意做份計劃有了上述3個(gè)步驟的鋪墊，即使客戶(hù)一時(shí)拿不定做保險的主意，我們也可以經(jīng)客戶(hù)的同意，為他做一份保險計劃書(shū)。計劃書(shū)可以當著(zhù)客戶(hù)的面做，也可以將有關(guān)資料帶回來(lái)再做。

因此，我們也可以以替客戶(hù)做計劃書(shū)為由，獲取客戶(hù)的有關(guān)資料。總之，只要客戶(hù)同意我們?yōu)樗鲇媱潱覀兙鸵讶〉昧怂男湃危湍塬@取他的相關(guān)資料，又能為下次再訪(fǎng)做好一個(gè)鋪墊。

5.留下再訪(fǎng)理由展業(yè)中遭到客戶(hù)的拒絕是常有的事。但我們不能因為客戶(hù)的拒絕就黃鶴一去不復返，從此銷(xiāo)聲匿跡。

我們要想辦法尋找再訪(fǎng)的理由，比如送些資料來(lái)，計劃書(shū)的送達與解說(shuō)，公司的最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當然，每次的再訪(fǎng)，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶(hù)厭煩，自己斷自己的后路。

現實(shí)狀況：因陌生拜訪(fǎng)而壯烈犧牲的先烈太多了！ 行業(yè)、地區是方向，堅持是動(dòng)力，兩者皆備就是偏執狂。而偏執狂是通向成功頂峰的門(mén)票，你有票了嗎？唯有偏執狂才能生存！ 在此點(diǎn)上還要向SALES說(shuō)明，做業(yè)務(wù)必需要有舍得心態(tài)，惟有舍才會(huì )有得！只有有所不為才會(huì )真正的有所為。

古話(huà)說(shuō)的一點(diǎn)都不錯：貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細作而非廣種薄收。

舍棄更多的，只專(zhuān)一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。 如果你的團隊出去陌生拜訪(fǎng)之前沒(méi)有按此做，就會(huì )像鴨司令趕鴨一樣，永遠處于一種失控狀態(tài)，鴨棚里有多少鴨只有天曉得！（其結果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。）

2、一定要事先對你要去拜訪(fǎng)的客戶(hù)所在行業(yè)或者你將要去拜訪(fǎng)的地區客戶(hù)進(jìn)行全面詳細了解。 在此點(diǎn)上將重點(diǎn)說(shuō)明要做成業(yè)務(wù)必需要做好兩個(gè)積累！（做好這兩個(gè)積累必須在學(xué)習、歸納、總結、發(fā)揮上做足功夫；產(chǎn)品要熟、層次要清、底氣要足、契機要準、下手要狠）3、一定要準備一些問(wèn)題在此點(diǎn)上將詳細描述業(yè)務(wù)員必需撐握的四大絕技：說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn) 記 以及他們四者之間的關(guān)系。

（業(yè)務(wù)是問(wèn)出來(lái)的！只有有效地問(wèn)、巧妙地問(wèn)才能取得談判的主控權，才能找準契機，才能發(fā)現老板更多的需求。）準備的問(wèn)題一定要是跟業(yè)務(wù)相關(guān)的，開(kāi)放式的。

4、一定要準備一些答案拜訪(fǎng)不同行業(yè)、不同地區的客戶(hù)，肯定會(huì )遇到不同的問(wèn)題，事先我們一定要準備好一些答案以備不時(shí)之需。 5、一定要準備一些同行業(yè)或同地區客戶(hù)的成功案例（包括標注實(shí)例，如標有實(shí)名的企業(yè)名片，越多越好越有說(shuō)服力）告訴客戶(hù)：您可以不相信我這個(gè)人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產(chǎn)品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！ 在此點(diǎn)上還需要向SALES說(shuō)明：鬼子無(wú)漢訐是不會(huì )進(jìn)村，無(wú)間道里面還要互找線(xiàn)人呢！老毛也說(shuō)過(guò)：要集中優(yōu)勢兵力圖取局部勝利！牧馬者都知道：搞定頭馬必定引來(lái)群馬。

（從行業(yè)、地區找突破口，以此為佐證其他客戶(hù)，引起他們的攀比心理）先有點(diǎn)射才可能有掃射！ 我們切忌不要學(xué)古時(shí)候的王婆賣(mài)瓜：不賣(mài)自夸，閉著(zhù)眼睛都說(shuō)自己的瓜是甜的。（這樣的結果只有一個(gè)，那就是言者有心，聽(tīng)者無(wú)意，客戶(hù)最終將信將疑，半信半疑）如何打造自己的戰時(shí)武器？（武器首先得容易準備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。

要把自己的作業(yè)包武裝成手提電腦。

5.拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候注意些什么

第一步--拜訪(fǎng)前的準備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢？

成功拜訪(fǎng)形象

"只要肯干活，就能賣(mài)出去"的觀(guān)念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是"周詳計劃，省時(shí)省力！"拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì )遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠懇態(tài)度："知之為知之，不知為不知"這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到"相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己"才可以樹(shù)立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

計劃準備

1）計劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己"陌生之客"的立場(chǎng)短時(shí)間轉化成"好友立場(chǎng)"。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規則，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。

4）計劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機。

外部準備

1）儀表準備："人不可貌相"是用來(lái)告誡人的話(huà)，而"第一印象的好壞90%取決于儀表"，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應的服裝，以體現專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jì)是穿公司統一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(cháng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準備

3）工具準備："工欲善其事，必先利其器"一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對不可缺少的戰斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是"推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍"，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準備：如提前與顧客預約好時(shí)間應準時(shí)到達，到的過(guò)早會(huì )給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì )給顧客傳達"我不尊重你"的信息，同時(shí)也會(huì )讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進(jìn)門(mén)前準備。

內部準備

1）信心準備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)。

2）知識準備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機會(huì )，制造機會(huì )的方法就是提出對方關(guān)心的話(huà)題。

3）拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì )產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實(shí)證明--好運氣是有的，但好運氣問(wèn)題偏愛(ài)誠實(shí)，且富有激情的人！

6.拜訪(fǎng)客戶(hù)需要注意什么

導讀：當今世界是一個(gè)信息世界，隨著(zhù)科技的發(fā)展，供應商和客戶(hù)之間的聯(lián)系越來(lái)越方便，形式也越來(lái)越豐富。

但是做生意畢竟是在同人打交道，適時(shí)的上門(mén)拜訪(fǎng)不但可以促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通和感情，為生意奠定良好的基礎，還可以了解客戶(hù)的意見(jiàn)以及當地市場(chǎng)的趨勢與變化。那么在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候有哪些細節是需要我們注意的呢？ 1、做客拜訪(fǎng)要選擇一個(gè)對方方便的時(shí)間。

一般可在假日的下午或平時(shí)晚飯后，要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門(mén)造訪(fǎng)。拜訪(fǎng)前，應盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對方的日程安排。

約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設法通知對方，并表示歉意。

2、拜訪(fǎng)時(shí)，應先輕輕敲門(mén)或按門(mén)鈴，當有人應聲允許進(jìn)入或出來(lái)迎接時(shí)方可入內。敲門(mén)不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。

切不可不打招呼擅自闖入，即使門(mén)開(kāi)著(zhù)，也要敲門(mén)或以其他方式告知主人有客來(lái)訪(fǎng)。 3、進(jìn)門(mén)后，拜訪(fǎng)者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。

對室內的人，無(wú)論認識與否，都應主動(dòng)打招呼。如果你帶孩子或其他人來(lái)，要介紹給主人，并教孩子如何稱(chēng)呼。

主人端上茶來(lái)，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。

和主人交談時(shí)，應注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向對方請教時(shí)，應盡快表明來(lái)意，不要東拉西扯，浪費時(shí)間。

4、離開(kāi)時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門(mén)相送，拜訪(fǎng)人應請主人留步并道謝，熱情說(shuō)聲再見(jiàn)。 大禮不辭小讓?zhuān)毠潧Q定成敗。

從細微處入手，讓您的客戶(hù)對您有一個(gè)好印象，下單量自然就上來(lái)了。

7.拜訪(fǎng)客戶(hù)應當做好哪些準備工作

原發(fā)布者：胡太哲

拜訪(fǎng)客戶(hù)前的十三項準備工作一、時(shí)間準備。不要約好的時(shí)間自己因為準備不充分而耽誤，或者把時(shí)間約在吃飯的時(shí)候，或者由于自己的時(shí)間安排不妥，導致到吃飯時(shí)都不能把事情辦完，當然如果你已經(jīng)準備好請客戶(hù)吃飯就一樣，即使這樣我們也得提前與客戶(hù)做好知會(huì )，否則就會(huì )出現問(wèn)題。二、信息準備。客戶(hù)資料的收集，要做到在拜訪(fǎng)前對客戶(hù)有初步的了解；三、物料準備。產(chǎn)品宣傳資料、價(jià)格表、渠道招商政策等等；四、心態(tài)準備。是否調整到最佳的狀態(tài)，不要拉著(zhù)臉去拜訪(fǎng)客戶(hù)；五、形象準備。是否形象合適，是否不得體。六、合作方案準備。是否在拜訪(fǎng)客戶(hù)前已為客戶(hù)的需求作好有針對性的合作方案，不能去只是帶著(zhù)耳朵去聽(tīng)，而要去幫客戶(hù)解決問(wèn)題。七、話(huà)術(shù)準備。針對客戶(hù)可能提出的異議，是否提前想好回應的話(huà)術(shù)。還有當次拜訪(fǎng)自己的職責所在，到底要解決什么問(wèn)題，同時(shí)要向客戶(hù)傳遞那一些信息，該說(shuō)的說(shuō)完，不該說(shuō)的不說(shuō)。八、專(zhuān)業(yè)準備。要對自己的專(zhuān)業(yè)知識有充分的了解，不能允許自己比別人還非專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識要熟練，不能讓客戶(hù)感覺(jué)自己不專(zhuān)業(yè)，從而對自己沒(méi)有信心，專(zhuān)業(yè)的人才能推介專(zhuān)業(yè)的好產(chǎn)品。九、拜訪(fǎng)目的的準備。要有一個(gè)明確的拜訪(fǎng)目的，不能讓客戶(hù)感覺(jué)你找他也沒(méi)什么事，最多也就是聊聊天，無(wú)明確目的，我們應該讓客戶(hù)感覺(jué)我們每次找他對或多或少能給他一些幫助或收益，決對不是在浪費他們的時(shí)間，同時(shí)我們的時(shí)間也很寶貴，因為只有這樣客戶(hù)才會(huì )相信你，你是一個(gè)干實(shí)事的人，而不是一個(gè)