出差拜訪客戶的(出差業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?)

1.出差業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)?

一、出差前必須做好客戶分析工作

1、客戶的經(jīng)營狀況，了解客戶目前的經(jīng)營現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉儲狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營競品的狀況

A、競品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況

B、競品的零售價、銷售量排名前三位的款型和供貨價

C、競品給其的供貨折扣，利潤空間

D、競品的售后和服務(wù)狀況

E、競品給其的支持和促銷方案

3、客戶經(jīng)營本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀

A、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷，

B、本公司產(chǎn)品的零售價、銷量的排名情況，

C、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤空間

D、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況

E、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況

把客戶的所有客訴單做個整理分類，給客戶做個分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，向公司申請給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶

1、公司的三證、帳號資料；

2、報(bào)價單、PPT資料、目錄；

3、洽談記錄表、合同范本；

4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料

三、出差過程中必須做的工作

1、客戶終端的走訪，了解競品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競爭對手，并了解具體情況。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人，做個交流。

3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻糍Y料給客戶，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細(xì)做個整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié)

1、把本次出差的情況做個整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

2.銷售人員拜訪客戶需要注意什么

銷售人員上門拜訪客戶有很多的注意事項(xiàng)，也有很多工作準(zhǔn)備和計(jì)劃，但是如何才能使得拜訪成功，促進(jìn)訂單的達(dá)成那就要運(yùn)籌帷幄了。

那么銷售人員上門拜訪客戶要注意什么？ 一、注意把握力度。 1、新客戶開發(fā)，要淡定。

新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。

以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。

但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛挕鲜谴咚X。 2、老客戶維護(hù)要視情而定。

有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥?，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時你要學(xué)會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。

對確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。 3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是鎖定。

因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。

所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶，加大扶持力度。

對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用！ 二、注意把握時機(jī)。 誰都知道時機(jī)的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了，問題是，在實(shí)際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機(jī)；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機(jī)已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。

當(dāng)然，創(chuàng)造時機(jī)，那是另外一種境界。 我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個客戶很不錯，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意，我們談得很好。

應(yīng)該很有做成的機(jī)會。” 讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場。

事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因?yàn)樗呀?jīng)錯失良機(jī)了。

誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。

但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。

把握時機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。

總之，應(yīng)該記?。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結(jié)果，這個結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

（這個具體分析在銷售人員培訓(xùn)課程的第三章節(jié)里講到敬請參考） 三、注意把握角度。 在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)——而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。

這是因?yàn)?，客戶的關(guān)注點(diǎn)一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護(hù)、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點(diǎn)、運(yùn)費(fèi)、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？ 所以說我們要選準(zhǔn)切入的角度，這不是一件簡單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)。

所謂“角度”，就是抓住機(jī)會點(diǎn)來談。這個機(jī)會點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。

3.拜訪客戶要注意哪些細(xì)節(jié)

第一，嚴(yán)格遵守時間，既不能遲到，也不能讓客戶感覺你的時間多到除了接待他（她）你就沒有別的事情可做了。

第二，要看在什么約見在地方，如果是很正式的商務(wù)場合，你必須以正裝出席（注意千萬不要穿白襪子）。如果是其他比較休閑的場所，你不妨也不要太拘束，如果大家都很休閑，只有你很正統(tǒng)，那么會顯得格格不入的。

第三，如果會見的是女士，那么在握手的時候，請你伸出一只右手就好了，千萬不要像做漢堡包似的，把人家的手加在中間，那樣是極其不禮貌的，在就坐之后，也不要一味的盯著人家的臉目不轉(zhuǎn)睛的看。 第四，最好先讓客戶說話，因?yàn)檫@樣可以找出他（她）的需求點(diǎn)，以便為你接下來的銷售做好鋪墊，在聆聽客戶說話時，一定要點(diǎn)頭微笑，就算有些觀點(diǎn)你并不十分認(rèn)同也不要當(dāng)時馬上進(jìn)行反駁。

第五，站、坐、走都要有注意保持莊重，尤其是在就坐以后，是你和客戶接觸最長的一段時間，不要翹二郎腿，也不要我腿晃來晃去的。 第六，不要過分的裝扮，比如把頭發(fā)梳成又光又亮的大背頭，噴很多古龍水等等。

只要你的著裝符合場合，行為莊重即可，如果做到上述幾點(diǎn)，相信你將和客戶有一個比較成功的會面。祝你順利。

4.拜訪客戶應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)

1.彼此信任不管是緣故拜訪，還是陌生拜訪，或者是轉(zhuǎn)介紹，取得彼此的信任是至關(guān)重要的。

有過展業(yè)經(jīng)歷的人都知道，作為一名業(yè)務(wù)員 ，并非為了銷售保單就不加選擇的見什么人都向其推銷。自然，在銷售過程中我們首先要向準(zhǔn)客戶推銷出自己，取得客戶的信任，接下來才有可能向客戶推銷保險。

但是，由于我們每個業(yè)務(wù)員的興趣、愛好、志向、專業(yè)的不同，有時我們也在選擇客戶，當(dāng)客戶給我們以信任感之后，我們才會心情舒暢地將合適的險種推薦給合適的人。因?yàn)?，有時客戶也會利用我們急于銷售保單的心理，吊我們的胃口，讓我們繞彎子、兜圈子，甚至還會提出一些不合理的要求，對于這樣的客戶 ，我們是無法相信他真是為了保障才有購買保險的意向的。

所以，在完整的銷售過程中，買賣雙方建立起彼此的信任是銷售與服務(wù)的前提。 2.以保險員為例，接觸保險話題不管是初次拜訪，還是多次拜訪，也不管彼此談得是多么投機(jī)，不接觸保險的話，就不能算是一次有效的拜訪。

也許是業(yè)務(wù)員不好意思，也許是客戶被有些業(yè)務(wù)員纏怕了有言在先保險免談。但作為業(yè)務(wù)員，我們的職責(zé)就是要讓客戶了解保險的意義和功能；就是要簽單，才能真正做到利人利己。

你不說，客戶怎么知道我們是在做保險？你不說，客戶怎么知道保險的意義和功能？遇有上述兩種情況時，建議各位伙伴不妨在臨告別之前向這些人贈送一些書面資料，讓他們在你走后，沒事了慢慢看，也許資料中的某句話或某個案例會觸動他的哪根神經(jīng)，主動找你做保險，這樣的事例也不是沒有過。所以，我們一定要讓客戶知道我是在做保險；保險對他來說是多么的重要。

3.取得客戶資料諸如客戶的年齡，性別，工作單位，工作性質(zhì)，職務(wù)，年收入，家庭情況，消費(fèi)傾向，是否購買了商業(yè)保險，對商業(yè)保險的需求意向等等。這些內(nèi)容只要是做過業(yè)務(wù)的都知道，在此就不再贅述。

4.同意做份計(jì)劃有了上述3個步驟的鋪墊，即使客戶一時拿不定做保險的主意，我們也可以經(jīng)客戶的同意，為他做一份保險計(jì)劃書。計(jì)劃書可以當(dāng)著客戶的面做，也可以將有關(guān)資料帶回來再做。

因此，我們也可以以替客戶做計(jì)劃書為由，獲取客戶的有關(guān)資料。總之，只要客戶同意我們?yōu)樗鲇?jì)劃，我們就已取得了他的信任，就能獲取他的相關(guān)資料，又能為下次再訪做好一個鋪墊。

5.留下再訪理由展業(yè)中遭到客戶的拒絕是常有的事。但我們不能因?yàn)榭蛻舻木芙^就黃鶴一去不復(fù)返，從此銷聲匿跡。

我們要想辦法尋找再訪的理由，比如送些資料來，計(jì)劃書的送達(dá)與解說，公司的最新信息，新推出的產(chǎn)品等等。當(dāng)然，每次的再訪，都要有理由，且適可而止，不要讓客戶厭煩，自己斷自己的后路。

現(xiàn)實(shí)狀況：因陌生拜訪而壯烈犧牲的先烈太多了！ 行業(yè)、地區(qū)是方向，堅(jiān)持是動力，兩者皆備就是偏執(zhí)狂。而偏執(zhí)狂是通向成功頂峰的門票，你有票了嗎？唯有偏執(zhí)狂才能生存！ 在此點(diǎn)上還要向SALES說明，做業(yè)務(wù)必需要有舍得心態(tài)，惟有舍才會有得！只有有所不為才會真正的有所為。

古話說的一點(diǎn)都不錯：貪多則不精、貪快則不解、貪廣則不牢。要有所為有所不為，要精耕細(xì)作而非廣種薄收。

舍棄更多的，只專一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。 如果你的團(tuán)隊(duì)出去陌生拜訪之前沒有按此做，就會像鴨司令趕鴨一樣，永遠(yuǎn)處于一種失控狀態(tài)，鴨棚里有多少鴨只有天曉得！（其結(jié)果是上面的老總在跳，下面的員工在莫名其妙。）

2、一定要事先對你要去拜訪的客戶所在行業(yè)或者你將要去拜訪的地區(qū)客戶進(jìn)行全面詳細(xì)了解。 在此點(diǎn)上將重點(diǎn)說明要做成業(yè)務(wù)必需要做好兩個積累?。ㄗ龊眠@兩個積累必須在學(xué)習(xí)、歸納、總結(jié)、發(fā)揮上做足功夫；產(chǎn)品要熟、層次要清、底氣要足、契機(jī)要準(zhǔn)、下手要狠）3、一定要準(zhǔn)備一些問題在此點(diǎn)上將詳細(xì)描述業(yè)務(wù)員必需撐握的四大絕技：說 聽 問 記 以及他們四者之間的關(guān)系。

（業(yè)務(wù)是問出來的！只有有效地問、巧妙地問才能取得談判的主控權(quán)，才能找準(zhǔn)契機(jī)，才能發(fā)現(xiàn)老板更多的需求。）準(zhǔn)備的問題一定要是跟業(yè)務(wù)相關(guān)的，開放式的。

4、一定要準(zhǔn)備一些答案拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定會遇到不同的問題，事先我們一定要準(zhǔn)備好一些答案以備不時之需。 5、一定要準(zhǔn)備一些同行業(yè)或同地區(qū)客戶的成功案例（包括標(biāo)注實(shí)例，如標(biāo)有實(shí)名的企業(yè)名片，越多越好越有說服力）告訴客戶：您可以不相信我這個人，也可以不相信我們公司，更可以不相信我們的產(chǎn)品，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！ 在此點(diǎn)上還需要向SALES說明：鬼子無漢訐是不會進(jìn)村，無間道里面還要互找線人呢！老毛也說過：要集中優(yōu)勢兵力圖取局部勝利！牧馬者都知道：搞定頭馬必定引來群馬。

（從行業(yè)、地區(qū)找突破口，以此為佐證其他客戶，引起他們的攀比心理）先有點(diǎn)射才可能有掃射！ 我們切忌不要學(xué)古時候的王婆賣瓜：不賣自夸，閉著眼睛都說自己的瓜是甜的。（這樣的結(jié)果只有一個，那就是言者有心，聽者無意，客戶最終將信將疑，半信半疑）如何打造自己的戰(zhàn)時武器？（武器首先得容易準(zhǔn)備，其次得有效、方便，再次得有一定的殺傷力。

要把自己的作業(yè)包武裝成手提電腦。

5.拜訪客戶的時候注意些什么

第一步--拜訪前的準(zhǔn)備

與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新顧客，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

成功拜訪形象

"只要肯干活，就能賣出去"的觀念已經(jīng)過時了！取而代之的是"周詳計(jì)劃，省時省力！"拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠懇態(tài)度："知之為知之，不知為不知"這是老古語告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來自于心理，只有做到"相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己"才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對于會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己"陌生之客"的立場短時間轉(zhuǎn)化成"好友立場"。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備："人不可貌相"是用來告誡人的話，而"第一印象的好壞90%取決于儀表"，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備

3）工具準(zhǔn)備："工欲善其事，必先利其器"一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是"推銷工具猶如俠士之劍"，凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

4）時間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)"我不尊重你"的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。

2）知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明--好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人！

6.拜訪客戶需要注意什么

導(dǎo)讀：當(dāng)今世界是一個信息世界，隨著科技的發(fā)展，供應(yīng)商和客戶之間的聯(lián)系越來越方便，形式也越來越豐富。

但是做生意畢竟是在同人打交道，適時的上門拜訪不但可以促進(jìn)買賣雙方的溝通和感情，為生意奠定良好的基礎(chǔ)，還可以了解客戶的意見以及當(dāng)?shù)厥袌龅内厔菖c變化。那么在拜訪客戶的時候有哪些細(xì)節(jié)是需要我們注意的呢？ 1、做客拜訪要選擇一個對方方便的時間。

一般可在假日的下午或平時晚飯后，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。

約定時間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對方，并表示歉意。

2、拜訪時，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來迎接時方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。

切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來訪。 3、進(jìn)門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。

對室內(nèi)的人，無論認(rèn)識與否，都應(yīng)主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。

主人端上茶來，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。

和主人交談時，應(yīng)注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸埥虝r，應(yīng)盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時間。

4、離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請主人留步并道謝，熱情說聲再見。 大禮不辭小讓，細(xì)節(jié)決定成敗。

從細(xì)微處入手，讓您的客戶對您有一個好印象，下單量自然就上來了。

7.拜訪客戶應(yīng)當(dāng)做好哪些準(zhǔn)備工作

原發(fā)布者：胡太哲

拜訪客戶前的十三項(xiàng)準(zhǔn)備工作一、時間準(zhǔn)備。不要約好的時間自己因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而耽誤，或者把時間約在吃飯的時候，或者由于自己的時間安排不妥，導(dǎo)致到吃飯時都不能把事情辦完，當(dāng)然如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好請客戶吃飯就一樣，即使這樣我們也得提前與客戶做好知會，否則就會出現(xiàn)問題。二、信息準(zhǔn)備。客戶資料的收集，要做到在拜訪前對客戶有初步的了解；三、物料準(zhǔn)備。產(chǎn)品宣傳資料、價格表、渠道招商政策等等；四、心態(tài)準(zhǔn)備。是否調(diào)整到最佳的狀態(tài)，不要拉著臉去拜訪客戶；五、形象準(zhǔn)備。是否形象合適，是否不得體。六、合作方案準(zhǔn)備。是否在拜訪客戶前已為客戶的需求作好有針對性的合作方案，不能去只是帶著耳朵去聽，而要去幫客戶解決問題。七、話術(shù)準(zhǔn)備。針對客戶可能提出的異議，是否提前想好回應(yīng)的話術(shù)。還有當(dāng)次拜訪自己的職責(zé)所在，到底要解決什么問題，同時要向客戶傳遞那一些信息，該說的說完，不該說的不說。八、專業(yè)準(zhǔn)備。要對自己的專業(yè)知識有充分的了解，不能允許自己比別人還非專業(yè)。專業(yè)產(chǎn)品知識要熟練，不能讓客戶感覺自己不專業(yè)，從而對自己沒有信心，專業(yè)的人才能推介專業(yè)的好產(chǎn)品。九、拜訪目的的準(zhǔn)備。要有一個明確的拜訪目的，不能讓客戶感覺你找他也沒什么事，最多也就是聊聊天，無明確目的，我們應(yīng)該讓客戶感覺我們每次找他對或多或少能給他一些幫助或收益，決對不是在浪費(fèi)他們的時間，同時我們的時間也很寶貴，因?yàn)橹挥羞@樣客戶才會相信你，你是一個干實(shí)事的人，而不是一個