保險的基礎(chǔ)知識:一、保險的涵義 保險是指投保人根據(jù)合同約定,向保險人支付保險費,保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險金責(zé)任,或者保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔(dān)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。
二、保險的種類 保險大致可分為:財產(chǎn)保險、人身保險、責(zé)任保險、信用保險、津貼型保險、海上保險。大類別按照保險保障范圍分類,小類別按照保險標(biāo)的的種類分類。
按照保險保障范圍分為:人身保險、財產(chǎn)保險、責(zé)任保險、信用保證保險。1.火災(zāi)保險是承保陸地上存放在一定地域范圍內(nèi),基本上處于靜止?fàn)顟B(tài)下的財產(chǎn),比如機器、建筑物、各種原材料或產(chǎn)品、家庭生活用具等因火災(zāi)引起的損失。
2.海上保險實質(zhì)上是一種運輸保險,它是各類保險業(yè)務(wù)中發(fā)展最早的一種保險,保險人對海上危險引起的保險標(biāo)的的損失負(fù)賠償責(zé)任。3.貨物運輸保險是除了海上運輸以外的貨物運輸保險,主要承保內(nèi)陸、江河、沿海以及航空運輸過程中貨物所發(fā)生的損失。
4.各種運輸工具保險主要承保各種運輸工具在行駛和停放過程中所發(fā)生的損失。主要包括汽車保險、航空保險、船舶保險、鐵路車輛保險。
5.工程保險承保各種工程期間一切意外損失和第三者人身傷害與財產(chǎn)損失。6.災(zāi)后利益損失保險指保險人對財產(chǎn)遭受保險事故后可能引起的各種無形利益損失承擔(dān)保險責(zé)任的保險。
7.盜竊保險承保財物因強盜搶劫或者竊賊偷竊等行為造成的損失。8.農(nóng)業(yè)保險主要承保各種農(nóng)作物或經(jīng)濟作物和各類牲畜、家禽等因自然災(zāi)害或意外事故造成的損失。
9.責(zé)任保險是以被保險人的民事?lián)p害賠償責(zé)任作為保險標(biāo)的的保險。不論企業(yè)、團體、家庭或個人,在進行各項生產(chǎn)業(yè)務(wù)活動或在日常生活中,由于疏忽、過失等行為造成對他人的損害,根據(jù)法律或契約對受害人承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任,都可以在投保有關(guān)責(zé)任保險之后,由保險公司負(fù)責(zé)賠償。
10.公眾責(zé)任保險承保被保險人對其他人造成的人身傷亡或財產(chǎn)損失應(yīng)負(fù)的法律賠償責(zé)任。11.雇主責(zé)任保險承保雇主根據(jù)法律或者雇傭合同對雇員的人身傷亡應(yīng)該承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任。
12.產(chǎn)品責(zé)任保險承保被保險人因制造或銷售產(chǎn)品的缺陷導(dǎo)致消費者或使用人等遭受人身傷亡或者其他損失引起的賠償責(zé)任。13.職業(yè)責(zé)任保險承保醫(yī)生、律師、會計師、設(shè)計師等自由職業(yè)者因工作中的過失而造成他人的人身傷亡和財產(chǎn)損失的賠償責(zé)任。
14.信用保險以訂立合同的一方要求保險人承擔(dān)合同的對方的信用風(fēng)險為內(nèi)容的保險。15.保證保險以義務(wù)人為被保證人按照合同規(guī)定要求保險人擔(dān)保對權(quán)利人應(yīng)履行義務(wù)的保險。
16.定期死亡保險以被保險人保險期間死亡為給付條件的保險。17.終身死亡保險以被保險人終身死亡為給付條件的保險。
18.兩全保險以被保險人保險期限內(nèi)死亡或者保險期間屆滿仍舊生存為給付條件的保險,有儲蓄的性質(zhì)。19.年金保險以被保險人的生存為給付條件,保證被保險人在固定的期限內(nèi),按照一定的時間間隔領(lǐng)取款項的保險。
財產(chǎn)保險是以各種物質(zhì)財產(chǎn)為保險標(biāo)的的保險,保險人對物質(zhì)財產(chǎn)或者物質(zhì)財產(chǎn)利益的損失負(fù)賠償責(zé)任。人身保險是以人的身體或者生命作為保險標(biāo)的的保險,保險人承擔(dān)被保險人保險期間遭受到人身傷亡,或者保險期滿被保險人傷亡或者生存時,給付保險金的責(zé)任。
人身保險除了包括人壽保險外,還有健康保險和人身意外傷害險。疾病保險又稱健康保險,是保險人對被保險人因疾病而支出的醫(yī)療費用,或者因疾病而喪失勞動能力,按照保險單的約定給付保險金的保險。
人壽保險:簡稱壽險,是一種以人的生死為保險對象的保險,是被保險人在保險責(zé)任期內(nèi)生存或死亡,由保險人根據(jù)契約規(guī)定給付保險金的一種保險。分紅保險,就是指保險公司在每個會計年度結(jié)束后,將上一會計年度該類分紅保險的可分配盈余,按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式,分配給客戶的一種人壽保險。
投資連結(jié)保險就是保險公司將收進來的資本(保費) 除了提供給客戶保險額度以外,還會去做基金標(biāo)的連結(jié)讓客戶可以享受到投資獲利 。萬能人壽保險(又稱為 萬用人壽保險) 指的是可以任意支付保險費以及任意調(diào)整死亡保險金給付金額的人壽保險。
再保險以保險公司經(jīng)營的風(fēng)險為保險標(biāo)的的保險。按照保險費用分,還有一類特殊的保險類別,即免費保險,也叫零險。
免費保險是指一種保險公司或保險代理機構(gòu)免費贈送給客戶的保險產(chǎn)品。保險公司或者保險代理機構(gòu)通過這種方式,使客戶增加對保險公司或代理機構(gòu)的認(rèn)知。
是通過客戶對保險產(chǎn)品的免費體驗,獲得客戶信任的方式。三、保險的相關(guān)概念1、保險主體 保險主體,就是保險合同的主體,只包括投保人與保險人。
被保險人、受益人、保單所有人,除非與投保人是同一人,否則,都不是保險主體。投保人,是指與保險人訂立保險合同,并按照保險合同負(fù)有支付保險費義務(wù)的人。
投保人可以是自然人也可以是法人,但必須具有民事行為能力。保險人,保險人又稱“承保人”,是指與投保人訂立保險合同,并承擔(dān)賠償或者給付保險金責(zé)任的保險公司。
在中國有股份有限公司和國有獨資公司兩種形式。
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財產(chǎn)保險基礎(chǔ)知識有:
一、財產(chǎn)保險的概念通常講的財產(chǎn)保險是廣義的財產(chǎn)保險,凡是以財產(chǎn)或其有關(guān)利益作為標(biāo)的的各種保險都屬于財產(chǎn)保險;財產(chǎn)是指建筑物、貨物、運輸工具、農(nóng)作物等等有形財產(chǎn);有關(guān)利益指的是運費、預(yù)期利益、權(quán)益、責(zé)任、信用等等無形財產(chǎn)。
二、財產(chǎn)保險的分類:廣義財產(chǎn)保險、責(zé)任保險(公眾責(zé)任保險、產(chǎn)品責(zé)任保險、雇主責(zé)任保險、職業(yè)責(zé)任保險)、信用、保證保險
三、財產(chǎn)保險的分類-狹義企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、機器損壞保險、貨物運輸保險、運輸工具保險、工程保險、農(nóng)業(yè)保險
四、車險占到保險公司70%以上的業(yè)務(wù)份額,所有在保險公司內(nèi)部車險一般是單獨設(shè)立
五、企業(yè)財產(chǎn)保險介紹企業(yè)財產(chǎn)險是專為企事業(yè)單位提供保障的一個險種,是財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)中經(jīng)營最成熟的業(yè)務(wù)之一。企業(yè)財產(chǎn)險為穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營,發(fā)揮了不可低估的作用。凡屬于被保險人所有或與他人共有而由被保險人負(fù)責(zé)的財產(chǎn)、由被保險人經(jīng)營管理或替他人保管的財產(chǎn)以及具有其他法律上承認(rèn)的與被保險人有經(jīng)濟利害關(guān)系的財產(chǎn),都可以作為保險標(biāo)的投保企業(yè)財產(chǎn)險。企業(yè)財產(chǎn)險適用范圍十分廣泛,任何性質(zhì)的企業(yè)或機關(guān)、事業(yè)單位都可以人民幣或外幣投保。
六、財產(chǎn)保險種類繁多,除車險和家庭財產(chǎn)保險外,其它產(chǎn)品主要針對企事業(yè)單位進行風(fēng)險轉(zhuǎn)移。
1。
整體形象。 無論科學(xué)技術(shù)再發(fā)達,做銷售的也要去和客戶面對面的交談,也要去主動的拜訪客戶,那么直銷員的形象就是給客戶留下深刻印象的武器。
銷售員的形象包括儀表,服飾,言談舉止。儀表具體到每個人首先應(yīng)該是一種精神狀態(tài),你不能在和客戶談生意時,睡眼蒙朧,萎靡不振,心不在焉。
其次,應(yīng)該是頭發(fā)要整齊,不能太出格,男士應(yīng)該面容干凈,不能胡子拉插,女士要淡妝,不能太濃妝艷抹;服飾要求一定要職業(yè)裝,男士最好是西服領(lǐng)帶,皮鞋要干凈光亮,女士不能穿超短裙和短褲,也不能穿拖鞋。言談舉止要落落大方,不卑不亢,彬彬有禮。
銷售員的形象是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),需要不斷的修煉和學(xué)習(xí)。 2。
提包。 每個業(yè)務(wù)員在和客戶談生意時,都要有一個體面的業(yè)務(wù)包,不需要多么豪華,但一定要整潔干凈,一定要裝的下產(chǎn)品資料。
有的男性銷售員提個塑料袋就上門談業(yè)務(wù),可想而知,客戶的感覺。 有的女銷售員提個很小的坤包就和客戶談業(yè)務(wù),結(jié)果拿出來的產(chǎn)品資料皺皺巴巴,影響客戶看的欲望。
因此,男性銷售員最好提黑色的業(yè)務(wù)包,女性銷售員最好提超過16開紙的女士包,一定要平整的裝下產(chǎn)品資料。 3。
名片。 名片是現(xiàn)代商業(yè)交往中不可缺少的必備工具之一,可我發(fā)現(xiàn)有許多公司和銷售員并不重視名片在銷售中的作用,對名片的理解也過于狹隘,所以造成了在商業(yè)社交場合不帶名片,帶了名片也想不起來發(fā),有的名片信息不清楚,甚至涂改,電話號碼已不存在等等情況,這些細節(jié)問題往往會影響生意的達成,造成不必要的損失。
4。樣品和產(chǎn)品資料。
這一點是非常重要的,因為你的一切努力是為了銷售產(chǎn)品。我主張在銷售過程中能帶樣品的一定要帶樣品,不能帶樣品的一定要有非常漂亮的產(chǎn)品圖片和資料,最好能把專業(yè)知識通俗化,讓客戶一看就明白。
如果有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品,一定要附上價目單。 對產(chǎn)品價格統(tǒng)一固定的產(chǎn)品,最好附上報價單。
作為直銷員產(chǎn)品資料越齊全,越能提高成功的機率。有的銷售員當(dāng)客戶要看資料時,這沒帶那沒帶,結(jié)果客戶沒有了興趣,也談不到簽約了。
5。溝通。
良好地進行交流溝通是一個雙向的過程,它依賴于您能抓住聽者(客戶)的注意力和正確地解釋您所掌握的信息。 您給人留下的印象是一貼正確理解您信息的催化劑。
一、保險基礎(chǔ)知識保險合同知識、險種和產(chǎn)品知識二、保險銷售流程學(xué)習(xí)三講、客戶開拓、銷售面談、需求分析、方案定制、保單遞送與轉(zhuǎn)介紹、客后持續(xù)服務(wù)三、保險實務(wù)類知識核保、理賠相關(guān)的知識一定要學(xué),因為這涉及到客戶能否投保以及出險后能否理賠,絕對是關(guān)鍵四、線上展業(yè)知識新時代保險人,一定要學(xué)會線上展業(yè),這是趨勢五、法商類知識尤其是服務(wù)高端客戶的時候,財富保全和傳承離不開法商六、財富規(guī)劃、人力發(fā)展與團隊建設(shè)等知識要學(xué)的東西其實非常多,所以賣保險能長久做下去的人,一定是身懷絕技的人這些知識在隨身保典APP上都能學(xué)到,我是老用戶了。
我們先談?wù)勛钪匾摹绾芜x擇保險公司? 目前,辦理汽車保險的公司很多,其中人保公司(PICC)、太平洋公司(CPIC)和平安公司屬于比較大的、全國范圍內(nèi)都有業(yè)務(wù)的公司,大公司的特點是理賠的標(biāo)準(zhǔn)比較高,理賠過程也相對快一些,而且很多情況下能按照4S店的維修費用賠給客戶,因此,如果 1。
你的車是新車 2。 你的車價格相對較高 3。
你對于維修質(zhì)量有比較高的要求 那么,我們建議你選擇大公司,而且最好就在你買車的4S店投保,這樣能比較好地滿足維修與理賠方面的要求。但大公司的缺點是: 1。
相同車型和險種,保費要比小公司高一些,例如同樣都是一輛10萬元的新車,人保一年的全險保費可能比小公司高500~600元。 2。
由于壟斷地位,大公司可能會有一些比較不公平的條款。比如人保公司的“出險金額500元以下不賠”。
而小公司的特點與大公司正相反,一般來講它們的賠付額度不如大公司,定點維修廠的水平也不如大公司,而且有時候服務(wù)質(zhì)量不夠可靠,但通常費率會比較低(賬面上費用不一定低,但折扣很大),因此,如果 1。 你的車是舊車 2。
你的車價格并不算高 3。 你對于維修質(zhì)量沒有特別高的要求 那么,我們建議你選擇小公司,這樣在費用方面比較劃算。
除了上述一般規(guī)律外,保險公司為爭取客戶,有時候會推出一些階段性優(yōu)惠,例如目前平安北京的電話投保就能享受比較大的優(yōu)惠幅度,也應(yīng)該納入考慮范圍。 選了保險公司之后,我們再來看看— 如何選擇險種? 汽車的保險按照重要性分為基本險和附加險,基本險包括:車輛損失險和第三者責(zé)任險。
附加險主要包括:全車盜搶險、車上責(zé)任險、玻璃單獨破碎險、自燃損失險、不計免賠特約險等等。有幾點注意事項和竅門: 1。
第三者責(zé)任險是強制必須保的,否則被保車輛無法通過年檢。 2。
車輛損失險是附加險的基礎(chǔ),只有保了車損險才能保其他附加險。 3。
附加險中,車主可以根據(jù)自己的情況選擇: 例如:如果你的車在日常使用過程中一直都在比較可靠、安全的停車場中停放,上下班路途中也沒有什么特別僻靜的路段,就可以考慮不保盜搶險(但如果你的車屬于很常見的、丟失率比較高的車型,那一定要保盜搶險)。 如果你的車很便宜,那么玻璃險的保費就可能達到風(fēng)擋玻璃本身價格的30%~40%,就很不劃算了,因此,可以考慮放棄玻璃險。
再如你的車是新車,那么自燃的幾率是非常低的,可以考慮不保。 4。
不計免賠險我們建議一定要保,否則,一旦出險,保險公司最多只賠付總損失的80%。 5。
還要注意的是,現(xiàn)在很多保險公司根據(jù)不同車型來算費率,一些比較老或年頭較長的車型費率就可能高。 第三者責(zé)任險今后會漲價? 相對于國外,我國的第三者責(zé)任險的最高賠償限額比較低,我們常見的標(biāo)準(zhǔn)為5萬元和10萬元,在發(fā)生重大交通事故造成人員傷亡時,這些錢就顯得微不足道了。
而在國外,第三者責(zé)任險的最高賠償限額通常都在幾十萬、上百萬美元(或歐元),而且都是強制實行的,這樣在重大交通事故中,傷亡者和家屬能獲得足夠的賠付。 那么,為什么我國達不到這么高的賠付額度呢?先讓我們來算筆賬:2003年我國承保的機動車輛是2380萬輛,所繳商業(yè)三者險保費是190億元,2003年車禍?zhǔn)鹿蕚鼋咏?0萬人。
如果以平均每個傷亡者10萬元補償金算(并不算多),10萬*60萬人次=600億元。600億元比190億元,這里就有400億元的缺口,如果要提高賠付額度,缺口就會更大。
因此,事故傷亡者要想得到更多的補償,理論上有幾個辦法:1。 提高交通安全性,降低交通事故傷亡率;2。
建立社會保障基金,補充資金缺口;3。 提高第三者責(zé)任險的保費。
從實際情況來看,短時間內(nèi)降低傷亡率有相當(dāng)?shù)睦щy,因此,建立社會保障基金和提高第三者責(zé)任險的保費可能在未來一段時間內(nèi)實施更加可行。 小知識: 三家大的保險公司:中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司、太平洋保險公司和平安保險公司 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司(簡稱“中?!被颉叭吮!保?,是由中國人??毓晒景l(fā)起設(shè)立的目前中國內(nèi)地最大的非壽險公司。
在機動車保險方面,中保占有大約7成的國內(nèi)市場份額,是絕對的車險業(yè)老大,因此它的一舉一動對市場的影響很大。 中國太平洋保險公司(簡稱“太?!保┏闪⒂?991年,公司總部在上海。
經(jīng)過十幾年的發(fā)展,太保公司的機動車保險業(yè)務(wù)規(guī)模上升很快,目前居于國內(nèi)九大中資保險公司第二位。 中國平安保險公司創(chuàng)立于1988年,總部在深圳,是一家香港上市公司,2002年保費突破500億元。
目前的車險業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)可觀。 幾種主要的保險種類: 基本險 車輛損失險,第三者責(zé)任險 附加險 盜搶險,玻璃險,自燃損失險,不計免賠 車輛損失險 車輛損失險是指保險車輛遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害(不包括地震)或意外事故,造成保險車輛本身損失,保險人依據(jù)保險合同的規(guī)定給予賠償。
第三者責(zé)任險 第三者責(zé)任險是指保險車輛因保險人責(zé)任事故,致使他人遭受人身傷亡或財產(chǎn)的直接損失,保險人依照保險合同的規(guī)定給予賠償。 全車盜搶險 負(fù)責(zé)賠償車輛發(fā)生意外事故造成車上人員的人身傷亡和車上所載貨物的直接損毀。
壽險的基本知識、壽險商品及其功能、壽險核保核賠基礎(chǔ)知識、壽險專業(yè)化推銷流程、主顧開拓、接觸前準(zhǔn)備與接觸、說明、促成、
第一章:壽險的基本知識
第一節(jié):風(fēng)險與保險
第二節(jié):人身保險的特征與分類
第三節(jié):人身保險合同要素與條款
第四節(jié):人身保險的經(jīng)營
第二章:壽險商品及其功能
第一節(jié):壽險商品的功能
第二節(jié):壽險商品條款要素
第三章:壽險核保核賠基礎(chǔ)知識
第一節(jié):壽險核保知識
第二節(jié):壽險核賠知識
第三節(jié):公司理賠服務(wù)介紹(平安保險公司)
第四章 :壽險專業(yè)化推銷流程
第一節(jié):專業(yè)化推銷
第二節(jié):壽險專業(yè)化推銷流程
第五章 :主顧開拓
第一節(jié):主顧開拓的意義
第二節(jié):主顧開拓的方法
第三節(jié):主顧開拓途徑與技巧
第六章:接觸前準(zhǔn)備與接觸
第一節(jié):接觸前準(zhǔn)備
第二節(jié):接觸
第七章:說明
第一節(jié):促成的時機 第二節(jié):促成的方法
第三節(jié):促成的話術(shù)
第四節(jié):如何誘導(dǎo)客戶鑒約
第八章:促成
第一節(jié):拒絕的原因
第二節(jié):拒絕處理的原則與方法
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