深度復(fù)盤(pán)，爆款引流課的核心公式

目前，基本所有的教育行業(yè)，不管是在線教育還是傳統(tǒng)教育，低價(jià)引流課或者是免費(fèi)課都是大家最常用的拉新手段。

但并不是所有的引流課都會(huì)獲得好的效果，而優(yōu)質(zhì)的爆款引流課往往具有下列特點(diǎn)：

1、【剛需】引流課音遍首選剛需類課程產(chǎn)品，這類課程用戶需求大，拉新效果明顯；

2、【低價(jià)】引流課價(jià)格低廉，用戶幾乎沒(méi)有決策成本；

3、【痛點(diǎn)】引流課的內(nèi)容設(shè)置主打干貨，老師用秀肌肉的授課方式，讓用戶產(chǎn)生獲得感；

4、【超預(yù)期】引流課提供用戶超出預(yù)期的用戶體驗(yàn)，不僅局限于高質(zhì)量的課程產(chǎn)品，也可以是貼身化的課程服務(wù)和超值的相關(guān)贈(zèng)品。 

周鴻祎說(shuō)，剛需和痛點(diǎn)會(huì)讓產(chǎn)品對(duì)用戶產(chǎn)生巨大的拉力，也就是說(shuō)，即使產(chǎn)品這時(shí)有缺陷，用戶也愿意忍受它的不完美，而繼續(xù)使用。

爆款引流課，最好能同時(shí)符合以上4個(gè)原則，當(dāng)然，如果人員、經(jīng)驗(yàn)有限，至少先滿足剛需+痛點(diǎn)。

 

01 關(guān)于考蟲(chóng)的引流課設(shè)計(jì)邏輯拆解

考蟲(chóng)，成立于2015年，最初以大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)培訓(xùn)為主打產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)品線拓展到考研、雅思托福、專四專八等其他延伸品類，目前已成為中國(guó)大學(xué)生中付費(fèi)用戶數(shù)量最多的在線教育公司，市場(chǎng)占有率更是超過(guò)第二名、第三名之和。

考蟲(chóng)基本上分成兩種類型的課程：系統(tǒng)課、公開(kāi)課。其中系統(tǒng)課就是正式的課程，價(jià)格分別在199-599區(qū)間；公開(kāi)課就是低價(jià)引流課及免費(fèi)公開(kāi)課，價(jià)格低于9.9元。

以大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)為例：引流課的課程內(nèi)容主要包括復(fù)習(xí)規(guī)劃、技巧方法、刷題課、在線?？己投Y包課5種。

除了免費(fèi)的課程報(bào)名量大之外，低價(jià)的課程多為拼團(tuán)形式，原價(jià)49元的課程，3人拼團(tuán)0.1元；購(gòu)買(mǎi)人數(shù)就 達(dá)到了15000+人。 

引流課、免費(fèi)、低價(jià)拼團(tuán)相互結(jié)合，快速幫考蟲(chóng)獲得大量流量。

02 考蟲(chóng)是如何靠引流課成功的呢？

首先，用“名師+多節(jié)有針對(duì)性課程”作為課程賣點(diǎn)，力在解決用戶備考四六級(jí)過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，抓到了用戶的剛需；

其次，完全免費(fèi)，使得用戶沒(méi)有決策成本，即使之前沒(méi)有上過(guò)課的用戶，也會(huì)想試試看，而且課程可回放，聽(tīng)課體驗(yàn)好；

最后，在課程的設(shè)置上，除了講備考規(guī)劃外，還穿插“抖干貨”環(huán)節(jié)，如'“快狠準(zhǔn)記憶核心詞”“如何練就閱讀滿分”“翻譯的救贖之路”等，通過(guò)這些來(lái)體現(xiàn)名師實(shí)力，為后續(xù)轉(zhuǎn)化做鋪墊。試想，即使拉新做的再好，如果課程質(zhì)量不想，一切也是徒勞。 

2018年考蟲(chóng)的“黃色炸藥包”席卷全國(guó)高校，不僅有引流課，同時(shí)還有精美的實(shí)物，以及在線指導(dǎo)，最重要的是僅需3人拼團(tuán)，1元購(gòu)買(mǎi)。

 

如此超預(yù)期的體驗(yàn)，加上大學(xué)生群體特點(diǎn)“愛(ài)分享”，幾乎不用運(yùn)營(yíng)引導(dǎo)，這部分人就是天生的宣傳員。 

這也是至今考蟲(chóng)的營(yíng)銷費(fèi)用占比不到5%,幾乎全部依靠口碑營(yíng)銷和老生轉(zhuǎn)介紹的原因：給用戶超出預(yù)期的體驗(yàn)，就是在給用戶—個(gè)傳播你的理由。

由此可以看出，考蟲(chóng)精準(zhǔn)挖掘出目標(biāo)用戶的剛需，依托優(yōu)質(zhì)的引流課，打磨課程內(nèi)容，提高課程質(zhì)量，且包裝出獨(dú)特的賣點(diǎn)，在課程設(shè)置環(huán)節(jié)不斷的向用戶“秀肌肉”，解決用戶的剛需難題，建立與用戶之間的信任感。再以低價(jià)、免費(fèi)、拼團(tuán)等玩法吸引大量用戶，再通過(guò)超值實(shí)物、在線指導(dǎo)等提供用戶超預(yù)期的服務(wù)，讓用戶再也抵擋不住考蟲(chóng)帶來(lái)的超值體驗(yàn)，用戶自發(fā)成為一個(gè)個(gè)傳播節(jié)點(diǎn)，不斷的為考蟲(chóng)拉新轉(zhuǎn)介紹。

03 最后總結(jié)一下，考蟲(chóng)的引流課是怎么做的?

1、大學(xué)四六級(jí)英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)，抓住了大學(xué)生學(xué)習(xí)剛需；

2、課程價(jià)格低，大學(xué)生幾乎沒(méi)有決策成本；

3、明星老師直播授課，干貨和大招頻出，對(duì)大學(xué)生圈粉能力強(qiáng)；

4、1元=多節(jié)直播課+精美實(shí)物禮包+名師在線指導(dǎo)，產(chǎn)品完全超出用戶期待。

當(dāng)你不確定你做的產(chǎn)品是否是引流課時(shí)，不妨回過(guò)頭看看考蟲(chóng)的產(chǎn)品。記住，引流課要做低價(jià)，但低價(jià)意味著質(zhì)量要打折扣，恰恰相反，引流課要質(zhì)量先行，課程內(nèi)容是一切玩法的基石。

 

引流課是一個(gè)系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，有時(shí)候往往細(xì)節(jié)決定成??；在細(xì)節(jié)的執(zhí)行上，要落實(shí)到具體時(shí)間點(diǎn)和具體責(zé)任人。

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