丹弗潤(rùn)滑油新疆銷售(潤(rùn)滑油機(jī)油營(yíng)銷策劃方案)

1.潤(rùn)滑油、機(jī)油營(yíng)銷策劃方案

潤(rùn)滑油是一個(gè)相對(duì)廣的范圍，包括發(fā)動(dòng)機(jī)油（通稱機(jī)油）、黃油、齒輪油，有的還把液壓油、剎車油（汽車制動(dòng)液）歸納在其范圍內(nèi)，雖然都是石油類產(chǎn)品，但成分不一樣，性能不一樣，發(fā)揮的作用也有很大差異。

發(fā)動(dòng)機(jī)油（通稱機(jī)油）：有汽油發(fā)動(dòng)機(jī)油（汽機(jī)油）和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)油（柴機(jī)油）、和2t(2沖程摩托車)和4t(4沖程摩托車)。

機(jī)油加在發(fā)動(dòng)機(jī)的機(jī)油箱里，主要對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)起到潤(rùn)滑有作用

一般汽機(jī)油以s開(kāi)頭表示級(jí)別，如sd、se、sf、sg；柴機(jī)油以c開(kāi)頭表示級(jí)別，如cd、ce、cf。一般越往后質(zhì)量、性能越好，價(jià)格也較高，不同品牌有很大差異。

跟級(jí)別一起標(biāo)示的一般有數(shù)字，如40cd或40se,40表示其黏度指數(shù)，如果15w/40cd或15w/40se則表示在低溫w下黏度指數(shù)為15，該類油就是冬夏皆可使用的機(jī)油。

4t(4沖程摩托車)油性能一般和汽機(jī)油以s開(kāi)頭的機(jī)油差別不是很大，在資源不足的情況下可少量使用，不會(huì)有很大危害。2t(2沖程摩托車)油則一定不要用汽機(jī)油取代，2t油在潤(rùn)滑摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)過(guò)程中會(huì)有一部分參與燃燒，機(jī)油使用不當(dāng)不利于環(huán)保，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)也有很大傷害。

黃油也是較常見(jiàn)的潤(rùn)滑油，一般有黃顏色的鈣基油脂，也有黑顏色的鋰基油脂。鋰基油脂比鈣基油脂更耐高溫，更穩(wěn)定，價(jià)格也稍高。

齒輪油一般用在汽車的前梁、后橋和變速箱，主要也是潤(rùn)滑作用。有三個(gè)位置通用的齒輪油，有些要求較高的變速箱則要求用專用的變速箱油。

液壓油也有潤(rùn)滑作用，但主要密封的液壓油箱，要求也較高，不能與其他性質(zhì)的油脂混淆。

剎車油（汽車制動(dòng)液）對(duì)行車安全起關(guān)鍵作用，市場(chǎng)上假貨較多，建議到正規(guī)地點(diǎn)購(gòu)買。

2.丹弗潤(rùn)滑油的介紹

DANFER（丹弗）石油公司興盛于二十世紀(jì)初，在二戰(zhàn)時(shí)期的烽火年代，基于丹弗潤(rùn)滑油卓越的品質(zhì)貢獻(xiàn)，為盟軍的最終勝利，起到了極為重要的作用。被稱為美國(guó)“功勛級(jí)”產(chǎn)品，作為時(shí)勢(shì)造就的高端軍工產(chǎn)品，被廣泛用于軍工、航天、民用等諸多行業(yè)。對(duì)美洲、歐洲、亞洲、非洲進(jìn)行統(tǒng)籌管理，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球各地，更由于其優(yōu)異的性能表現(xiàn)倍受消費(fèi)者青睞。

3.如何做潤(rùn)滑油的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

潤(rùn)滑油品牌規(guī)劃與市場(chǎng)推廣（上） 摘要：品牌優(yōu)勢(shì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最為寶貴的優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油品牌在創(chuàng)新、定位和技術(shù)支持方面存在不足，缺少市場(chǎng)調(diào)研和科學(xué)規(guī)劃。要進(jìn)行潤(rùn)滑油的品牌策劃，應(yīng)從幾個(gè)方面入手： 對(duì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力力進(jìn)行分折，包括對(duì)它的市場(chǎng)認(rèn)知度、價(jià)格體系及網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等的分折。

進(jìn)行品牌定位的分析，包括對(duì)品牌稽核與評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位方法的研究。品牌定位強(qiáng)調(diào)個(gè)性化，應(yīng)強(qiáng)化與所屬石油公司的關(guān)系，在多品牌共存的情況下，應(yīng)力推主力品牌，同時(shí)要形成和保持不同品牌間的特征差異化。

保證質(zhì)量，在符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的前提下可以設(shè)主更為嚴(yán)格的內(nèi)控質(zhì)量指標(biāo)。 做好品牌產(chǎn)品的客戶服務(wù)；這是品牌價(jià)值的核心。

加油站、汽配店、汽修廠和快速換油和：等是潤(rùn)滑油進(jìn)行市場(chǎng)推廣的主要模式。 關(guān)鍵詞：潤(rùn)滑油品牌策劃、品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)力分析、市揚(yáng)推廣 我們已處在品牌時(shí)代。

品牌形象在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著越來(lái)越大的作用，但只有具備一定實(shí)力、產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)L有競(jìng)爭(zhēng)力、資金雄厚、有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，才能夠通過(guò)品牌來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額?？梢哉f(shuō)，品牌優(yōu)勢(shì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中最為寶貴的優(yōu)勢(shì)。

一、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌存在的缺陷與不足 1、缺乏創(chuàng)新 創(chuàng)新是當(dāng)今品牌爭(zhēng)奪市嘗擴(kuò)大生存空間的有力武器。任何產(chǎn)品，無(wú)論它有多么悠久的歷史、多么顯赫的過(guò)去，也無(wú)論它有多大的名氣、多么雄厚的資本，如果對(duì)市場(chǎng)變化和顧客抱無(wú)動(dòng)于衷的態(tài)度，遲早是要失敗的。

創(chuàng)新不能僅停留在產(chǎn)品推出的層面上，而必須實(shí)現(xiàn)品牌的推出與配置。相對(duì)而言，國(guó)內(nèi)的潤(rùn)滑油品牌缺乏創(chuàng)新，主要表現(xiàn)在；產(chǎn)品多年一貫制，推陳出新少，同類產(chǎn)品差異化不足；包裝樣式陳舊，缺少變革；品牌內(nèi)涵與創(chuàng)意空泛，宣傳缺乏新意；品牌推廣途徑單調(diào)等。

2、品牌定位與形象塑迭不準(zhǔn) 品牌定位容易走入“創(chuàng)造名牌就要定位于高檔”或“定位不足”等誤區(qū)，只有將定位理論充分掌握和運(yùn)用得當(dāng)，品牌才會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮強(qiáng)大的威力。 品牌形象是消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品識(shí)別的重要標(biāo)志。

品牌形象不鮮明，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品特色與消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)不一致。有了形象沖擊力和輻射力的成功塑造，品牌才會(huì)鮮活地呈現(xiàn)在人們的眼前，消費(fèi)者才會(huì)在眾多的信息之中，感覺(jué)到品牌的存在。

國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油品牌定位存在太過(guò)空泛的問(wèn)題。例如：“關(guān)愛(ài)駕駛者”、“愛(ài)惜你的愛(ài)車”這樣的定位宣傳，就顯得特點(diǎn)不夠鮮明，因?yàn)檫@些特點(diǎn)幾乎是所有潤(rùn)滑油品牌追求的共同特征，不會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊力。

3、缺少?gòu)?qiáng)有力的技術(shù)與服務(wù)支持 在科技開(kāi)發(fā)方面，目前國(guó)有潤(rùn)滑油企業(yè)統(tǒng)一的規(guī)劃與協(xié)調(diào)還嫌不足，研究開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)不夠明顯，添加劑、配方等關(guān)鍵技術(shù)與國(guó)外先進(jìn)技術(shù)相比存在差距，潤(rùn)滑油技術(shù)服務(wù)的力量比較薄弱。在高檔潤(rùn)滑油上的市場(chǎng)開(kāi)拓和科技開(kāi)發(fā)力度不夠，質(zhì)量升級(jí)緩慢，與國(guó)外品牌的差距較大。

我國(guó)潤(rùn)滑油總量中SE、CD級(jí)以上的高檔油比例較低，尤其是SG、CF—4以上的高檔油比例更低，無(wú)法在高檔油市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)在品牌競(jìng)爭(zhēng)中，仍然經(jīng)?？繌V告、降價(jià)這些手段來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

大多數(shù)企業(yè)還沒(méi)有進(jìn)入更高層次的服務(wù)與形象競(jìng)爭(zhēng)范疇，把服務(wù)漢定位在維修服務(wù)上，缺少售前、售中、售后的完善配套系統(tǒng)服務(wù)。由干對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)者研究不夠，很難使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同感；過(guò)于依賴廣告投入，認(rèn)為做品牌就是做廣告，而不注重在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等方面的投入。

4、市場(chǎng)調(diào)研淺，缺乏科學(xué)規(guī)劃 國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌發(fā)展缺少系統(tǒng)、全面的規(guī)劃與管理，不少的企業(yè)仍然沿用邊摸索邊實(shí)驗(yàn)的決策方式，控制市場(chǎng)的能力不夠，產(chǎn)品基礎(chǔ)與技術(shù)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，后勁不足。 加入WTO后，國(guó)內(nèi)品牌面臨的是全球一體化的市場(chǎng)，在品牌競(jìng)爭(zhēng)中我們沒(méi)有退路，必須盡快實(shí)施全方位的品牌管理，以取代模糊、探索性的運(yùn)行機(jī)制。

二、潤(rùn)滑油品牌策劃 1、品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析 （1）市場(chǎng)認(rèn)知度 中國(guó)石油、中國(guó)石化兩大集團(tuán)因歷史沿襲形成了不少區(qū)域性的品牌，有各自的傳統(tǒng)市場(chǎng)，品牌在各自的傳統(tǒng)區(qū)域內(nèi)一般有較高的認(rèn)知度，有一定的市場(chǎng)占有率，特別是工業(yè)用油等市場(chǎng)份額更高，但在全國(guó)范圍內(nèi)享有較高知名度、得到廣泛認(rèn)知的品牌并不多。國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)雖然推出了高檔產(chǎn)品，但并未形成真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。

中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早開(kāi)放的市場(chǎng)，目前世界各大潤(rùn)滑油品牌都已擠入中國(guó)，并己經(jīng)占據(jù)了很有利的位置，包括美翠、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國(guó)內(nèi)地投資建設(shè)調(diào)制廠。

目前，國(guó)際品牌潤(rùn)滑油在我國(guó)的總銷量大約為50萬(wàn)~60萬(wàn)噸，主要集中在高檔油方面。幾乎所有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)石油公司，都將潤(rùn)滑油作為其最具品牌效應(yīng)的主力產(chǎn)品，充分利用其技術(shù)、品牌等方面的優(yōu)勢(shì)以及多年來(lái)成熟的營(yíng)銷運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特別是沿海發(fā)達(dá)地區(qū)獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可.在潤(rùn)滑油高端布場(chǎng)占有率較高。

地方潤(rùn)滑油企業(yè)一般實(shí)力相對(duì)薄弱，品牌大多沒(méi)有太大影響，但也有個(gè)別比較突出的品牌，依靠多年的不懈努力與成功運(yùn)作，在潤(rùn)滑油領(lǐng)域比較成功地樹(shù)立了知名度，引起了消費(fèi)者的關(guān)注。 （2）價(jià)格 一般而言，跨國(guó)石油公司知名品牌的產(chǎn)品價(jià)格定位較高。

4.丹弗潤(rùn)滑油的丹弗歷史

1859年 德雷克上校在美國(guó)賓西法尼亞州泰特斯維爾開(kāi)采了一口油井由此開(kāi)始了。

1860年 M.J.Panatier在美國(guó)賓西法尼亞州開(kāi)采了自己的第一口油井，翌年建立了M.JDFR有限公司，即美國(guó)DANFER（丹弗）石油公司的前身。

1866年 建立了自己的第一家煉油廠，以DANFER命名。

1902年 美國(guó)DANFER（丹弗）石油公司正式成立，總部設(shè)于紐約，資產(chǎn)300萬(wàn)美元，64名雇員，業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及石油勘探開(kāi)發(fā)、治煉、化學(xué)品的科研和銷售。

1911年 聯(lián)邦最高法院首席法官懷特以陰謀控制貿(mào)易活動(dòng)宣布對(duì)標(biāo)準(zhǔn)石油托拉斯的制裁，同年標(biāo)準(zhǔn)石油托拉斯被解散，此后美國(guó)DANFER（丹弗）石油公司開(kāi)拓了真正的商業(yè)之旅。

1913年 M.J.Panatier生產(chǎn)了一種新型潤(rùn)滑油，這種潤(rùn)滑油徹底變革了20世紀(jì)上半葉的運(yùn)輸業(yè)，使內(nèi)燃機(jī)成為了主要的機(jī)械動(dòng)力源。

1938年 丹弗“新元素”產(chǎn)品面世，該產(chǎn)品內(nèi)含清潔劑，可減少發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)的積炭和酸渣沉積。

1941年 二戰(zhàn)時(shí)期，丹弗石化產(chǎn)品適應(yīng)了美國(guó)軍事上的需求，保障了美國(guó)高精尖的軍事裝備在最佳狀態(tài)下操作，并被指定為專業(yè)軍用產(chǎn)品。

1946年 由于美國(guó)DANFER（丹弗）石油公司產(chǎn)品在二戰(zhàn)中的卓越貢獻(xiàn)，被授予“功勛級(jí)”軍工產(chǎn)品稱號(hào)。

1953年 在美國(guó)政府的政策支持下，“丹弗”逐步涉及于民用，成為全球著名的石油化工企業(yè)之一。

1961年 美國(guó)DANFER（丹弗）石油公司吞并了加拿大Anders石油公司，國(guó)際業(yè)務(wù)網(wǎng)路擴(kuò)大到53個(gè)國(guó)家，為全世界每年貢獻(xiàn)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的優(yōu)質(zhì)的環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品。

1972年 美國(guó)DANFER（丹弗）石油公司獨(dú)立研發(fā)SE級(jí)別潤(rùn)滑油。

1989年 研發(fā)SG級(jí)別潤(rùn)滑油，旗下已發(fā)展近萬(wàn)家全資加油站。

2002年 ，美國(guó)DANFER（丹弗）石油公司逐步改變戰(zhàn)略規(guī)劃，加大資金注入，尤其在亞洲地區(qū)，中國(guó)、新加坡、印度，并把大中華地區(qū)從亞洲區(qū)單獨(dú)劃出，實(shí)行單項(xiàng)管理，將其打造為國(guó)際市場(chǎng)樣板。

2004年 通過(guò)對(duì)中國(guó)大陸市場(chǎng)三年多的考察評(píng)估，最終選擇中國(guó)著名企業(yè)“王力集團(tuán)”為戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)入中國(guó)大陸潤(rùn)滑油市場(chǎng)