一汽大眾促銷(xiāo)方案策劃(汽車(chē)促銷(xiāo)策劃方案怎么制定)
1.汽車(chē)促銷(xiāo)策劃方案怎么制定
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃可以讓汽車(chē)更理性更科學(xué)的開(kāi)展，利用市場(chǎng)規(guī)律的影響力，使汽車(chē)促銷(xiāo)與多種市場(chǎng)工具實(shí)現(xiàn)良好交互作用，進(jìn)行策略設(shè)計(jì)、策略評(píng)價(jià)和策略控制的過(guò)程。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃第一步就要確定促銷(xiāo)的目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)就不會(huì)取得促銷(xiāo)的結(jié)果，只有確定的汽車(chē)促銷(xiāo)的目標(biāo)，才能進(jìn)一步進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及安排。比如說(shuō)九月份的汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)，就是借著十月黃金周自駕游的高峰期，進(jìn)行一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費(fèi)者消費(fèi)，提高銷(xiāo)量。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃有了目標(biāo)，為了進(jìn)一步為自己的促銷(xiāo)活動(dòng)贏得保障，下一步就要針對(duì)你的目標(biāo)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，找出本次促銷(xiāo)針對(duì)的目標(biāo)群，市場(chǎng)行業(yè)動(dòng)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)等。畢竟汽車(chē)市場(chǎng)不只是受你一個(gè)人的影響。
通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研，對(duì)于自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，找出目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣心理，確定汽車(chē)促銷(xiāo)產(chǎn)品，然后再針對(duì)現(xiàn)下的汽車(chē)市場(chǎng)促銷(xiāo)行情確定促銷(xiāo)策略以具體的戰(zhàn)術(shù)等。
前期的策劃設(shè)計(jì)完成之后，就要制定出完善的汽車(chē)促銷(xiāo)方案，這是促銷(xiāo)活動(dòng)有序進(jìn)行的保障。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃執(zhí)行控制
當(dāng)汽車(chē)促銷(xiāo)方案完成之后，汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)剛剛開(kāi)始。這個(gè)時(shí)候就需要全體促銷(xiāo)人員的通力協(xié)作，才能讓促銷(xiāo)活動(dòng)有理有矩的進(jìn)行。這里包括人員的安排，責(zé)任的到位，預(yù)算的控制等。如果沒(méi)有一個(gè)良好的促銷(xiāo)執(zhí)行控制，那么促銷(xiāo)活動(dòng)很容易會(huì)過(guò)度，雜亂不堪，沒(méi)有章節(jié)，導(dǎo)致最終汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的失敗。
汽車(chē)促銷(xiāo)策劃總結(jié)
總結(jié)是為了下次更好的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，因此，對(duì)于本次汽車(chē)促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)尤其重要，沒(méi)有總結(jié)，就沒(méi)有比較，就分不清勝負(fù)，出現(xiàn)的各種問(wèn)題就不會(huì)得到及時(shí)的改正。一次促銷(xiāo)活動(dòng)的勝利，并不只是本次銷(xiāo)售的成果，要形成多項(xiàng)系統(tǒng)項(xiàng)目的對(duì)比，才能正確的看清本次促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果。
2.汽車(chē)促銷(xiāo)策劃書(shū)怎么寫(xiě)
一、XX駕校分析二、XX學(xué)員特征分析三、貴公司情況分析四、活動(dòng)時(shí)間五、活動(dòng)目的六、策劃思路七、活動(dòng)主題八、媒體策劃九、費(fèi)用表前 言 首先非常感謝。
二.擬定策劃方案的步驟營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的擬定，應(yīng)依照下列步驟進(jìn)行：確定目標(biāo)主題。將策劃的目標(biāo)主題確立于一定的時(shí)空范圍之內(nèi)，力求主題明晰，重點(diǎn)突出。收集資料。圍繞目標(biāo)主題，通過(guò)多種方式收集信息資料。調(diào)查市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。圍繞目標(biāo)主題，進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料。整理資料情報(bào)。綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)目標(biāo)主題有用的情報(bào)。提出具體創(chuàng)意。根據(jù)實(shí)際需要，提出營(yíng)銷(xiāo)策劃新的創(chuàng)意。選擇可行方案。將符合目標(biāo)主題的創(chuàng)意，變成具體的執(zhí)行方案。制定實(shí)施細(xì)則。根據(jù)選定的方案把各功能部門(mén)和任務(wù)加以詳細(xì)。
三.A10.1黃金周是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)，“金九銀十”的交點(diǎn)突出了其獨(dú)有的商機(jī)魅力。備戰(zhàn)黃金周，他們將使出怎樣的法寶？給您爆料的權(quán)利，將您的驚喜讓大家來(lái)分享！ 征集A：促銷(xiāo)信息 內(nèi)容：全國(guó)各地各大汽車(chē)品牌4s店促銷(xiāo)信息！ 要求：真實(shí)！-做人要厚道最新！-做事講究快 時(shí)間：2006年9月6日-2006年10月8日止 提交方式：1.發(fā)送郵件至：auto163com@126.com 2.在論壇內(nèi)車(chē)迷閑聊區(qū)發(fā)帖，注明[征集帖]字樣。 B促銷(xiāo)方案千。
3.一氣大眾寶來(lái)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)嗎
有好多活動(dòng)一汽-大眾汽車(chē)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)一汽-大眾）于1991年2月6日成立，是由中國(guó)第一汽車(chē)集團(tuán)公司和德國(guó)大眾汽車(chē)股份公司、奧迪汽車(chē)股份公司及大眾汽車(chē)（中國(guó)）投資有限公司合資經(jīng)營(yíng)的大型乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，是我國(guó)第一個(gè)按經(jīng)濟(jì)規(guī)模起步建設(shè)的現(xiàn)代化乘用車(chē)工業(yè)基地。
經(jīng)過(guò)多年的不斷發(fā)展，一汽-大眾在東北長(zhǎng)春、西南成都和華南佛山建有三大基地，擁有轎車(chē)一廠、轎車(chē)二廠、轎車(chē)三廠、轎車(chē)四廠、發(fā)動(dòng)機(jī)傳動(dòng)器廠、成都發(fā)動(dòng)機(jī)廠以及沖壓中心等七大專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠。公司名稱(chēng)一汽-大眾汽車(chē)有限公司總部地點(diǎn)吉林長(zhǎng)春成立時(shí)間1991年2月6日經(jīng)營(yíng)范圍汽車(chē)制造公司性質(zhì)股份公司公司口號(hào)追求卓越品質(zhì)，真誠(chéng)面向用戶員工數(shù)29100(2013年12月)主要產(chǎn)品捷達(dá)，高爾夫，奧迪A4L，奧迪A6L。
4.汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文
原發(fā)布者：zhaolin37
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案范文1 一、廣告策劃案 汽車(chē)廣告策劃書(shū)占地面積達(dá)6000平方米。條件得天獨(dú)厚。該博覽中心管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車(chē)以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng)，免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車(chē)及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的；有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車(chē)交易場(chǎng)所。 為了更好的開(kāi)展宣傳活動(dòng)，提高知名度，能夠使南方汽車(chē)博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營(yíng)造聲勢(shì)，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做；順利的實(shí)施，受其委托，特安排制定南方汽車(chē)博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃。 二、市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析 a、樟木頭汽車(chē)博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯(cuò)，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。 b、樟木頭具有“小香港”之稱(chēng)，是廣大港、澳、臺(tái)外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中，樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展，為南方汽車(chē)展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 c、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng)，人民生活水平的逐步提高，汽車(chē)以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍，在今后的幾年，汽車(chē)的消費(fèi)將會(huì)是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車(chē)博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費(fèi)，家庭和個(gè)人用車(chē)將更加普
5.汽車(chē)促銷(xiāo)方案
提供一篇海馬汽車(chē)促銷(xiāo)方案~看著改改吧~ 一、前言 隨著人們生活水平以及汽車(chē)性能的不斷提高，人們對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)和需求也越來(lái)越旺盛，世界及國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)也保持龐大的市場(chǎng)需求和生產(chǎn)規(guī)模。
近年來(lái)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅猛，以接近40%的速度增長(zhǎng)。巨大的市場(chǎng)容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起各汽車(chē)廠家（包括世界各著名汽車(chē)廠家的在華企業(yè)）紛紛加大投資，汽車(chē)市場(chǎng)烽煙四起，汽車(chē)銷(xiāo)售策略和模式新招頻出，競(jìng)爭(zhēng)已是空前的激烈。
特別是在金融危機(jī)后的2009年，受?chē)?guó)際金融危機(jī)沖擊，國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)自去年下半年明顯下滑。 海馬公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。
為了企業(yè)的生存，海馬汽車(chē)必須改變銷(xiāo)售策略，出奇制勝，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球。雖然受金融危機(jī)沖擊較大，但是據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)，2009年中國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)售總量雖沒(méi)較大增長(zhǎng)，但也不會(huì)下滑，所以今年是值得期待的一年。
利用海口國(guó)際車(chē)展的機(jī)會(huì)來(lái)打響品牌，提高知名度，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車(chē)銷(xiāo)售。海馬公司與戰(zhàn)略伙伴合作，走出了一條“開(kāi)放、合作、學(xué)習(xí)、發(fā)展”的路子，海馬夯實(shí)了自我發(fā)展的基礎(chǔ)。
通過(guò)與一汽合作，使得海馬汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)，自身實(shí)力不斷壯大。二、活動(dòng)的目的與意義 進(jìn)一步促進(jìn)銷(xiāo)售，維持占有率，扼制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，樹(shù)立海馬汽車(chē)在消費(fèi)者心目中的品牌地位。
三、活動(dòng)時(shí)間2009年3月3日——2009年3月9日 四、活動(dòng)地點(diǎn) 海口會(huì)展中心 五、活動(dòng)主題 “海馬汽車(chē)，天成大器，非凡氣質(zhì)。” 六、活動(dòng)目標(biāo) 在金融危機(jī)的影響下，使海馬汽車(chē)在海口的銷(xiāo)售量不致下跌，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，使得企業(yè)安全渡過(guò)這道坎。
七、環(huán)境分析1、優(yōu)勢(shì) 海馬汽車(chē)是海口本地公司，能夠拉近與消費(fèi)者之間的距離，容易取得消費(fèi)者的信任；還能節(jié)省運(yùn)費(fèi)，為公司減少開(kāi)支，從而形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)；最后總公司最方便獲得消費(fèi)者的意見(jiàn)，從而有利于生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。此外，海馬汽車(chē)的中級(jí)定價(jià)策略也是它的一大優(yōu)勢(shì)。
2、劣勢(shì) 海馬汽車(chē)作為一個(gè)比較新的品牌，其知名度還沒(méi)法和許多名牌公司比，技術(shù)也會(huì)有所不足，故而產(chǎn)品的各個(gè)方面還會(huì)和一些公司有些差距，和它們比較，海馬公司沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。另外消費(fèi)者對(duì)公司了解的越多，容易對(duì)海馬汽車(chē)的實(shí)力質(zhì)疑；還有就是金融危機(jī)導(dǎo)致激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)海馬這種小的公司，相對(duì)影響較大。
八、市場(chǎng)分析 改革開(kāi)放以來(lái)，人民的生活越來(lái)越好，人們?cè)絹?lái)越追求生活的享受。近些年，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)銷(xiāo)售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車(chē)行情更好。
現(xiàn)在車(chē)不僅代表臉面，而更重要的是它的實(shí)用價(jià)值——上下班、拜訪親朋好友、自駕旅游等。一海馬汽車(chē)有限公司成立2004年7月18日，公司位于海南省海口市金盤(pán)工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)，占地100萬(wàn)平方米，由一汽集團(tuán)、海汽集團(tuán)和海南省政府共同出資組建，并與日本馬自達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。
目前，海馬汽車(chē)擁有兩個(gè)整車(chē)生產(chǎn)工廠，年生產(chǎn)乘用車(chē)能力達(dá)到15萬(wàn)輛，躋身中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)行列。福美來(lái)和普力馬是海馬汽車(chē)擁有的兩大產(chǎn)品品牌。
福美來(lái)也以其獨(dú)創(chuàng)新的市場(chǎng)定位成為國(guó)內(nèi)“中級(jí)轎車(chē)”細(xì)分市場(chǎng)的倡導(dǎo)者，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟(jì)性和市場(chǎng)口碑，福美來(lái)已經(jīng)成為眾多家庭購(gòu)車(chē)者的首選車(chē)型。中級(jí)轎車(chē)的消費(fèi)者一般追求實(shí)用舒適以及它的經(jīng)濟(jì)行。
九、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 收入處于中上的消費(fèi)者，也就是中級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)。十、產(chǎn)品特色 海馬公司將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為不同的車(chē)型，不同的用途，不同的定位。
它有手動(dòng)及自動(dòng)型，豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)型等，價(jià)格從6—13萬(wàn)不等，滿足消費(fèi)者的不同需求，給消費(fèi)者更大的選擇空間。作為海馬汽車(chē)旗幟性車(chē)型，福美來(lái)是其征戰(zhàn)中級(jí)車(chē)市場(chǎng)的主將，經(jīng)典的平臺(tái)、成熟的技術(shù)、馬自達(dá)力總成的高品質(zhì)、優(yōu)異的節(jié)油特性、安全舒適等特點(diǎn)，給人最高的享受。
將產(chǎn)品定位于中級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)，較容易的打響品牌。十一、價(jià)格分析 海馬汽車(chē)的價(jià)格主要集中在6—13萬(wàn)之間，也就是中級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)。
近年來(lái)，海馬公司逐漸打響知名度，使消費(fèi)者越來(lái)越了解海馬，知道海馬，從而贏得更多的消費(fèi)者。量力而行，使得海馬公司在中級(jí)轎車(chē)占得一席之地。
十二、產(chǎn)品的售后服務(wù) 緊跟產(chǎn)品銷(xiāo)售，并為消費(fèi)者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類(lèi)問(wèn)題，對(duì)于產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題要根據(jù)規(guī)定給予解決，使消費(fèi)者滿意。定期回訪消費(fèi)者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處，并對(duì)提出中肯意見(jiàn)的消費(fèi)者實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)措施或優(yōu)惠。
對(duì)售后的產(chǎn)品實(shí)行跟蹤服務(wù)。一定要向消費(fèi)者講清楚售后服務(wù)的條款，方便以后公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。
同時(shí)還可以通過(guò)售后服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者。可以說(shuō)，現(xiàn)在公司的競(jìng)爭(zhēng)售后服務(wù)占很大的比率。
十三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備1、與會(huì)展中心聯(lián)系，盡量爭(zhēng)取到好的展臺(tái)，可以通過(guò)提供贊助的方法吸引會(huì)展中心的注意力，當(dāng)然展品的質(zhì)量也是一個(gè)吸引點(diǎn)；2、成立會(huì)展小組，并指派負(fù)責(zé)人，專(zhuān)門(mén)抽掉人員成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，指派有能力的人員作為負(fù)責(zé)人，使其能夠圓滿完成任務(wù)；3、負(fù)責(zé)人派專(zhuān)人負(fù)責(zé)展臺(tái)的布置以及物品的采購(gòu)，在盡量減少預(yù)算的情況下，保證會(huì)展的順利進(jìn)行；4、展品的選擇要新疑別致、有特點(diǎn)，能夠代表公司，以及展品的運(yùn)輸，將最新的產(chǎn)品介紹。
6.大眾汽車(chē)銷(xiāo)售策略研究
銷(xiāo)售策略沒(méi)有.不過(guò)我這到有點(diǎn)銷(xiāo)售技巧。
看看吧. 超級(jí)推銷(xiāo)學(xué)--陳安之 成功的兩個(gè)條件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾都會(huì)表現(xiàn)出來(lái)。
問(wèn)問(wèn)題的原則： 1、從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)。 2、問(wèn)YES的問(wèn)題：你坐第一排嗎？你是男的嗎？ 3、問(wèn)小YES的問(wèn)題：你有玩過(guò)牌一、二次嗎？牌去掉王后，有52張嗎？你希望家人幸福嗎？ *顧客不是不配合，而是問(wèn)的問(wèn)題不夠好！ 推銷(xiāo)十大步驟： 1、準(zhǔn)備：A專(zhuān)業(yè)知識(shí)（復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，復(fù)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個(gè)，要復(fù)習(xí)十次。）
B精神上的準(zhǔn)備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說(shuō)服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。C體力上的準(zhǔn)備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。
B.有氧運(yùn)動(dòng)（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車(chē)） 2、使自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)。 3、建立信賴(lài)感。
4、了解客戶的問(wèn)題、需求、渴望。 5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 7、解除反對(duì)意見(jiàn)。
（抗拒點(diǎn)） 8、下訂單（成交）推銷(xiāo)：走出去，話講出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)。 9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。
10、售后服務(wù)。 成功的兩個(gè)條件：態(tài)度、能力很好，能力很好的前提是態(tài)度很好。
成功是早睡早起。（早上睡，早上起） 1、（1）有氧運(yùn)動(dòng)。
（2）永遠(yuǎn)只吃7、8分飽。（3）蛋白質(zhì)、淀粉不要混在一起吃。
（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）飯前喝果汁，吃水果。
（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的質(zhì)量。
（睡前應(yīng)盡量放松，用音樂(lè)等）。 2、使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。
注意力+心情+肢體動(dòng)作=行為 *行為是心情的反映。（公司哲學(xué)：永不變臉） *頂尖與普通推銷(xiāo)員的差別： 1、頂尖的行動(dòng)力強(qiáng)。
（有活力） 2、有明確的目標(biāo)。 3、情緒穩(wěn)定。
*動(dòng)作創(chuàng)造情緒。（積極思考者） 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。
2、市場(chǎng)大。 3、最大的趨勢(shì)。
4、建立信賴(lài)感。 1、透過(guò)第三者（每個(gè)推銷(xiāo)員要帶5份顧客見(jiàn)證——不同行業(yè)的） 2、透過(guò)傾聽(tīng)： 有效傾聽(tīng)要坐在顧客的左邊。
傾聽(tīng)者做100%的記錄。 傾聽(tīng)者看著他，不要發(fā)出聲音。
傾聽(tīng)時(shí)重復(fù)確認(rèn)。 3、透過(guò)模仿。
（但不要同步模仿） 面對(duì)面溝通：文字（7%）、聲音（38%）、肢體動(dòng)力（55%）。 相信的基礎(chǔ)來(lái)自喜歡，一般人喜歡二種人：相類(lèi)似的。
人分為三種類(lèi)型： （1）視覺(jué)型：說(shuō)話大聲，快。 （2）聽(tīng)覺(jué)型：說(shuō)話小聲， （3）觸覺(jué)型： 4、了解顧客的問(wèn)題需求、渴望 NEADS——永遠(yuǎn)要先談跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情，花80%時(shí)間發(fā)現(xiàn)需求，最后20%推銷(xiāo)產(chǎn)品。
NOW：現(xiàn)在。你現(xiàn)在開(kāi)什么車(chē)？ ENJOY：欣賞。
你最欣賞現(xiàn)在車(chē)的什么特點(diǎn)？ AFTER：改變。會(huì)不會(huì)改變。
DECISION：決定。 SOLUTION：解決方案。
*不談產(chǎn)品談什么？——FORM F:Family O:Occupation R:Recreation.休閑。 M:Money 5、塑造產(chǎn)品價(jià)值——必須了解顧客的價(jià)值觀。
*買(mǎi)東西二個(gè)原因：追求快樂(lè)，逃避痛苦。 有些人想成功，但害怕被拒絕，所以逃避痛苦對(duì)他們更重要。
*要讓顧客買(mǎi)東西，先讓他痛苦，越痛苦越會(huì)買(mǎi)。 （許多廣告的做法；不買(mǎi)、過(guò)去痛苦，現(xiàn)在、將來(lái)也痛苦，買(mǎi)、過(guò)去痛苦、未來(lái)幸福。）
***顧客買(mǎi)的不是價(jià)值，而是價(jià)值觀。 6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 USP U:Unique S:Sales P:Point 永遠(yuǎn)從產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)著手。
*隨身攜帶產(chǎn)品。 *馬上成功，騎在馬上。
*交成功的朋友及潛在成功的朋友。 * 7、解除反對(duì)意見(jiàn)。
預(yù)先框視。*顧客的反對(duì)意見(jiàn)通常不會(huì)超過(guò)6個(gè)，主要不超過(guò)2個(gè)。
*所有的反對(duì)意見(jiàn)通常過(guò)問(wèn)問(wèn)題處理。 （2）A不理他 B聽(tīng)他說(shuō) C把反對(duì)意見(jiàn)丟給他，太貴了嗎？D認(rèn)同他。
例：二個(gè)人拉，二敗俱傷。先認(rèn)可，但我覺(jué)得（不用但是而用同時(shí)，）同時(shí)，我也覺(jué)得，世界上沒(méi)有一家公司能以最低的價(jià)格生產(chǎn)最好的產(chǎn)品。
8、成效的關(guān)鍵在于成效。 你希望購(gòu)買(mǎi)。
你希望立刻擁有這個(gè)產(chǎn)品。 你希望價(jià)格。
你的投資是 讓我們簽合約。
你是否可以在合約書(shū)上確認(rèn) 9、轉(zhuǎn)介紹 當(dāng)場(chǎng)要求，不超過(guò)3個(gè)名字，同等級(jí)的顧客。 了解顧客的背景。
征求顧客當(dāng)場(chǎng)打電話。 在電話上肯定對(duì)方。
（根據(jù)其背景） 約定時(shí)間。 不買(mǎi)的顧客也要求轉(zhuǎn)介紹。
10、售后服務(wù) 做售后服務(wù)不如做售前服務(wù)。 做差異化的服務(wù)：每當(dāng)?shù)疆惖厮l(xiāng)時(shí)，帶準(zhǔn)顧客的地址。
一定要記住顧客的名字。 全世界最頂尖的推銷(xiāo)員都在販賣(mài)自己：“陳安之賣(mài)車(chē)子的故事” 問(wèn)問(wèn)題時(shí)：（1）必須考慮顧客所有的反應(yīng)，預(yù)先思考。
KESS Keep Everything Stupid Simple 不講“所有”、講“大部分” 設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)：（1）永遠(yuǎn)以消費(fèi)者的好處為出發(fā)點(diǎn)，連續(xù)問(wèn)3-5個(gè)好處。 （2）要注意你是誰(shuí)，我為什么要聽(tīng)你說(shuō)，聽(tīng)你說(shuō)對(duì)我有什么好處。
（3）你如何證明你是正確的。 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
（服務(wù)好——怎么樣；產(chǎn)品好——誰(shuí)證明。） 為什么我不該買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（價(jià)格貴3000元/年，我們可以用3000元做。
）
給我立刻購(gòu)買(mǎi)的理由。 **顧客的需求、問(wèn)題、渴望： 家庭型：他們目的是為了家庭。
家庭型的人不喜歡改變。（不說(shuō)有什么改變，而是說(shuō)沒(méi)改變，又增加了。
）
模仿型：他們最需要的是自信心。 成功型：喜歡與眾不同。
（不能跟他說(shuō)別人都這樣，而要說(shuō)獨(dú)一無(wú)二。） 社會(huì)認(rèn)同型：追求智慧，追求對(duì)社。
