酒類微博營銷(酒水企業(yè)如何利用微博營銷)
1.酒水企業(yè)如何利用微博營銷
酒水企業(yè)的官方微博，傳播的內(nèi)容較為正式，可以在第一時間發(fā)布企業(yè)最新動態(tài)，企業(yè)相關(guān)新聞、發(fā)布公告和消息等，對外展示企業(yè)品牌形象，是低成本的傳播方式。
建立意見領(lǐng)袖微博 意見領(lǐng)袖微博是以企業(yè)高管的個人名義注冊，具有個性化的微博，其最終目標(biāo)是成為所在行業(yè)的“意見領(lǐng)袖”，能夠影響目標(biāo)用戶的觀念，在整個行業(yè)中的發(fā)言具有一定號召力。 建立客服微博 通過客服微博，可以與企業(yè)的客戶、消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時溝通和互動，深度的交流，及時解答、解決消費(fèi)者、客戶的各種問題，讓客戶、消費(fèi)者在互動中感受到服務(wù)的品質(zhì)，感受到企業(yè)的態(tài)度，感受到企業(yè)品牌的魅力和價值。
設(shè)立產(chǎn)品微博 產(chǎn)品微博可以及時的展示企業(yè)各種產(chǎn)品，包括圖片、簡介，還是企業(yè)新品上市展示的一個途徑，及時發(fā)布產(chǎn)品消息及辨別消息，讓消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品有正確的認(rèn)知。 開通市場微博 通過市場微博發(fā)布各種促銷活動信息，發(fā)布各種推廣活動信息，利用微博組織各種活動，打破地域人數(shù)的限制，實(shí)現(xiàn)互動營銷。
這是企業(yè)微博營銷最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，市場微博線上傳播、交流，線下的活動一定要跟上，線下互動，線下溝通，線上與線下相結(jié)合，才能有效的實(shí)現(xiàn)微博營銷的效果，實(shí)現(xiàn)品牌傳播的最大效應(yīng)和影響力。
2.微信營銷方案：白酒怎么做微信營銷
近兩年來，我們無論是在家看電視、上網(wǎng)、翻閱報紙雜志，還是走在大街小巷，微信號或者二維碼的身影總是充塞著我們的眼睛。
傳統(tǒng)的白酒也開始趕時髦，把微信導(dǎo)入了品牌傳播與市場推廣，于是業(yè)界人士高呼：白酒行業(yè)的微信營銷開始了。微信為什么在生活中顯得如此火爆呢？這是因?yàn)槲⑿攀且环N快捷便利的營銷媒介，它附身于手機(jī)之上，不但滿足了溝通互動的需求，更是打通了傳統(tǒng)電信通信和移動互聯(lián)網(wǎng)的界限。
資料顯示，截止2016年12月，微信注冊用戶量已經(jīng)近8.7億；同時，我國網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)10.57億，手機(jī)網(wǎng)民約為8億，智能終端和手機(jī)上網(wǎng)的數(shù)量已經(jīng)超越了筆記本和固定PC機(jī)上網(wǎng)的數(shù)量。當(dāng)前白酒借助微信營銷，具有非常大的優(yōu)勢：第一，微信可以實(shí)現(xiàn)人與人之間的一對一溝通；第二，消息傳播及時；第三，廣告投放精準(zhǔn)；第四，費(fèi)用低，性價比高；第五，操作門檻低。
與前兩年盛行的微博營銷相比，微信最大特點(diǎn)便是精準(zhǔn)。雖然微博營銷只需要寫140字，配個圖，或者加個短鏈接便可，但微信營銷可以展示企業(yè)要求發(fā)布的內(nèi)容，供粉絲深度閱讀，或者借此承載網(wǎng)站，收集用戶信息，這樣收到的效果無疑是非常好的。
那么，又該如何將微信營銷成功導(dǎo)入白酒企業(yè)呢？根據(jù)目前對于微信營銷的研究，白酒企業(yè)可以進(jìn)行以下探索：一、展示企業(yè)及產(chǎn)品品牌 使用微信的人都知道，實(shí)時交流、消息發(fā)送和素材管理等是微信的主要功能。企業(yè)通過微信傳播渠道可以將品牌推廣給成千上萬，甚至是上億的微信用戶，這樣既減少了宣傳成本，提高了品牌知名度，又打造了更具影響力的品牌形象。
這一效果，已經(jīng)吸引了“茅臺”、“五糧液”、“洋河”、“瀘州老窖”、“汾酒”、“仰韶”等新老名酒企業(yè)的高度關(guān)注，并都已開通了微信公眾賬號。更有“酒仙網(wǎng)”、“赤水坊”等白酒經(jīng)銷企業(yè)也先后開通了微信公眾賬號，嘗試開展微信營銷。
目前白酒企業(yè)微信傳播的方式主要有漂流瓶、搖一搖、位置簽名、二維碼、開放平臺、公眾平臺、語音信息、圖文信息等。這些方式有一個共同點(diǎn)，那就是特別適合“推送信息”。
從目前開通微信的白酒企業(yè)來看，他們通常是把經(jīng)銷商拉到微信陣營來，并讓企業(yè)的一些骨干員工參與，組建起了一支龐大的企業(yè)微信營銷大軍，如“瀘州老窖”在這方面就開展得非常成功，總裁張良就多次在微信群當(dāng)中發(fā)表講話或進(jìn)行信息傳遞，給了行業(yè)調(diào)整期的合作伙伴莫大的信心；從這些企業(yè)微信發(fā)布的內(nèi)容來看，主要以品牌信息、行業(yè)資訊、企業(yè)活動、官方網(wǎng)站、促銷活動等為主，這樣看來，企業(yè)微信平臺的開通為企業(yè)宣傳、品牌塑造、資訊推送起到了積極的推動作用。二、發(fā)展白酒電子商務(wù)的重要途徑 眾所周知，微信營銷具有低成本、高適應(yīng)性、易傳播性的特點(diǎn)，正日益受到各商家的重視。
這種二維碼閃拍的銷售方式，既方便了企業(yè)業(yè)務(wù)的推廣和傳播，也為用戶提供了最便捷的消費(fèi)通道。隨著喜好網(wǎng)上消費(fèi)的80后、90后逐漸成為主力群體，未來電子商務(wù)肯定是一種趨勢，微信營銷使白酒企業(yè)不但不會丟棄網(wǎng)絡(luò)這個市場，反而會在互聯(lián)網(wǎng)中找到商機(jī)。
三、白酒企業(yè)新的管理工具 白酒企業(yè)還應(yīng)該將微信群作為一種新的管理工具。比如在營銷團(tuán)隊中，中層以上的管理人員可以建立一個微信群，用于重大營銷方案的討論、執(zhí)行和通知。
區(qū)域管理人員可以建立一個微信群，用于交流工作、分享成功案例等。其它還可以根據(jù)實(shí)際工作情況，以工作的內(nèi)容、性質(zhì)的不同，分別建立如“市場部微信群”、“品牌策劃微信群”等。
而且，微信群還有群聊快捷@某人的功能。在微博上，“@”已經(jīng)成為叫某人最方便的方式。
在微信中，也同樣可以“@”群內(nèi)的其他成員。只要長按TA的頭像，就可以看到在對話框中已經(jīng)出現(xiàn)TA的名字了。
白酒企業(yè)應(yīng)該把握機(jī)遇，用好微信，讓其為團(tuán)隊管理、市場管理等有效服務(wù)。四、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷 微信還有一個關(guān)注朋友動態(tài)的功能，也就是所謂的“朋友圈”。
該功能已經(jīng)成為了很多人分享生活的一個平臺。它不同于微博的媒體化，或者QQ空間、說說之類，微信朋友圈更重視好友間的分享聯(lián)系。
所以微信的朋友圈里有熟悉程度，粘性更好，對對方的信息關(guān)注度也更高。由此看來，微信的朋友圈非常有利于白酒開展精準(zhǔn)營銷。
在微信的朋友圈里，同樣可以推送企業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)的信息，特別是新上市的產(chǎn)品，可以編輯成軟文配上產(chǎn)品相關(guān)圖片，在朋友圈里發(fā)送，關(guān)注效果會很好 五、把握未來趨勢 任何產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，都是因?yàn)槠鋱猿至艘浴懊癖姟⒚裆睘榛Ｋ詡鹘y(tǒng)的白酒行業(yè)無論是導(dǎo)入微博還是微信的營銷方式，白酒企業(yè)在營銷推廣過程中，一定要從“盡可能使更多的人知道”，向“為需要的人群提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)”轉(zhuǎn)變，真正與民眾互動。
這樣，白酒企業(yè)才能通過網(wǎng)絡(luò)方式，把品牌信息傳遞到民眾當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，贏得最佳效果。微信，就是這種精準(zhǔn)營銷的雛形，它符合了當(dāng)下白酒企業(yè)的要求。
縱觀白酒黃金十年，各大白酒企業(yè)在營銷形式可謂是付諸了不少新的模式，而且也不乏成功的例子。但是，在微博、微信出現(xiàn)之前，媒體限于電視、廣播、報紙、雜志、門戶網(wǎng)站等，一般企業(yè)重大營銷活動，。
3.酒類營銷方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。
在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。
品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。
春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。
消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 二、湖南白酒市場調(diào)查 1、基礎(chǔ)調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費(fèi)市場調(diào)查 湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2%，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查 對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 湖南消費(fèi)者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點(diǎn)評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。
瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95.1%以上。
對于白酒消費(fèi)市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。
川酒。
4.酒類營銷方案
一、概論 去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。
在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。
酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。
品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出： 第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理。
去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。
專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。
春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。
看來湖南華容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。 第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。
在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后” 。
在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。 第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。
消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 二、湖南白酒市場調(diào)查 1、基礎(chǔ)調(diào)查 ： 香型、品牌、文化 主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型 暢銷酒度：52°—60° 本地主要品牌： 長沙——白沙液系列 衡陽——回燕峰系列 湘西——湘泉系列 邵陽——開口笑系列 外地入湘主品牌： 四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖 安徽——金種子 湖北——稻花香 貴州——茅臺、小糊涂仙 2、消費(fèi)市場調(diào)查 湖南白酒市場有80%的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元/500ML的低檔酒市場份額為43.6%，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元/500ML的中價位酒市場份額為41.2%，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84.8%。
60—880元/500ML的高價位白酒的市場份額為15.2%，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。 有33.52%的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23%的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。
占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調(diào)查 對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96.2%的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。 湖南消費(fèi)者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。
在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點(diǎn)評 湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。
瀏陽河和金六福，分別為95.3%和92.7%；其次是湘泉，市場知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95.1%以上。
對于白酒消費(fèi)市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60%）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。 在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛。
5.白酒營銷策劃方案
雖然長了點(diǎn)，但是還是很有用的。
營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。
著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個己經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國營銷學(xué)權(quán)威菲利普·考恃勒認(rèn)為，“營銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點(diǎn)……，如果營銷者把認(rèn)識消費(fèi)者的各種需求，開發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會很容易地銷售出去。” 正如著名學(xué)者所述，營銷不是推銷。
營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何： 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好的可能產(chǎn)品。
營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。
所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。 許多有關(guān)于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。
美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動。” 英國營銷學(xué)會則認(rèn)為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需要來安排生產(chǎn)。”
日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場需求而提供商品和服務(wù)的整個企業(yè)活動就是營銷。 盡管以上有關(guān)市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點(diǎn)： （1）市場營銷是一個綜合的經(jīng)營管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動全過程。
（2） 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營活動，通過滿足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)。 （3） 市場營銷以整體性的經(jīng)營手段，來適應(yīng)和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場營銷策劃是一門復(fù)合型的學(xué)科，它是由多門類知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應(yīng)用知識體系。
它秉承市場營銷學(xué)的特點(diǎn)，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)濟(jì)藝術(shù)的結(jié)合。市場營銷策劃既是一門科學(xué)，也是一門經(jīng)營藝術(shù)。
6.求一篇關(guān)于白酒的營銷策劃書,要具體的范文
2011年，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。
一、營銷診斷
2011年初，泛太開始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微薄；經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。
該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一個非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問題，根源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場經(jīng)營運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，但是市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經(jīng)銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。
二、啟動營銷
啟動意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時又不會引發(fā)市場動蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績的營銷模式。
通過抓關(guān)鍵驅(qū)動因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，幫助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。
三、策略制定
該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，可能將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭策略，即針對競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營銷傳播，使所有的市場運(yùn)作都能夠在在一個點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。
（一）集中的策略
1、產(chǎn)品開發(fā)的集中
抓重點(diǎn)品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10-20種。
2、目標(biāo)市場的集中
將目標(biāo)市場分為
A、B、C三類市場。首先選擇一個或二、三個A類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場。
3、傳播與促銷的集中
以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識別和記憶。
（二）差異化策略
1、形象差異
塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計了全新的標(biāo)識。
2、營銷差異
經(jīng)銷商消費(fèi)者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。
3、價格差異
針對不同品種的市場競爭情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開價格差距，以不同的價格策略進(jìn)行銷售。
4、品牌傳播差異
白酒在市場運(yùn)作時，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。
5、終端差異
業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。
6、銷售管理差異
明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
四、策劃成效
1、市場重新啟動，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動，2011年秋季訂貨會突破性的達(dá)到4000萬，當(dāng)年銷量歷史性的增長了8000萬，實(shí)現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。
3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。
7.白酒營銷策劃方案
雖然長了點(diǎn)，但是還是很有用的。
營銷不等于推銷。推銷并非是營銷，推銷僅僅是市場營銷的內(nèi)容之一。
著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營銷的目的就是要使推銷成為多余，營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營銷會產(chǎn)生一個己經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國營銷學(xué)權(quán)威菲利普·考恃勒認(rèn)為，“營銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過是營銷冰山上的頂點(diǎn)……，如果營銷者把認(rèn)識消費(fèi)者的各種需求，開發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價，分銷和促銷等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會很容易地銷售出去。” 正如著名學(xué)者所述，營銷不是推銷。
營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何： 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出適應(yīng)該目標(biāo)市場的最好的可能產(chǎn)品。
營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便地頭到產(chǎn)品。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。
所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。 許多有關(guān)于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。
美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者或用戶手中所進(jìn)行的企業(yè)活動。” 英國營銷學(xué)會則認(rèn)為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費(fèi)者的需要來安排生產(chǎn)。”
日本企業(yè)界人士認(rèn)為，“在滿足消費(fèi)者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場需求而提供商品和服務(wù)的整個企業(yè)活動就是營銷。 盡管以上有關(guān)市場營銷的定義不盡相同，但從這些定義中可以歸納出以下幾點(diǎn)： （1）市場營銷是一個綜合的經(jīng)營管理過程，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動全過程。
（2） 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業(yè)經(jīng)營活動，通過滿足需要而達(dá)到企業(yè)獲利和發(fā)展的目標(biāo)。 （3） 市場營銷以整體性的經(jīng)營手段，來適應(yīng)和影響需求。
綜上所述，我們可以對市場營銷作出這樣的概括，市場營銷是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 參考資料： /blog/article.asp?id=2443 市場營銷策劃是一門復(fù)合型的學(xué)科，它是由多門類知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應(yīng)用知識體系。
它秉承市場營銷學(xué)的特點(diǎn)，是綜合思維的科學(xué)與精湛的經(jīng)濟(jì)藝術(shù)的結(jié)合。市場營銷策劃既是一門科學(xué)，也是一門經(jīng)營藝術(shù)。
8.急需一份酒類營銷策劃方案
某佐餐飲料營銷策劃方案（側(cè)重于執(zhí)行，供參考）“***”2007年城市區(qū)域市場運(yùn)作方案（省級經(jīng)理讀本）前 言 1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、2007年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個；年銷售額5000萬元以上。3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和2007年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。
省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。
因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。
本方案自公布之日起執(zhí)行。7、本案附件為《***區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。
一、試 銷1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。
全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。
新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。
說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。
確保經(jīng)銷商的投資安全。4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。
單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，VCD廣告工具光盤一個，DVD電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。
5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。
為獎勵試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案；如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，POP、單頁；餐飲：好口彩摸獎促銷），要求：KA堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，B類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。
餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。
經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。
二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財、物上。
明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。
一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。
公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩獭Ｈ珖患壥袌鲆驗(yàn)榻?jīng)銷時機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。
但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時，公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。二、經(jīng) 銷1、區(qū)域選擇：全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節(jié)“經(jīng)銷”內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié)“樣板”所討論的區(qū)域?qū)ο蟆?/p>
本節(jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+（區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道）分銷商。
各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域。
