寫作要點(diǎn) 訂貨會主要包括準(zhǔn)備工作、策劃活動以及注意細(xì)節(jié)等內(nèi)容。
訂貨會的準(zhǔn)備工作要確定訂貨會的邀請對象,包括批發(fā)商、分銷商及大的賣場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人等,這些人員在訂貨會中起決定作用;確定訂貨會的主推品種;制定主推品種的訂貨政策;做好訂貨會事前造勢和客戶摸底;做好場地的選擇;做好時間安排和訂貨資料的準(zhǔn)備等。訂貨會的策劃包括主題的確定、會場的布景、訂貨會在會中的溝通、制造氣氛等內(nèi)容。
參考范文訂貨會策劃文案 一、準(zhǔn)備過程 1.派專車、工作人員到機(jī)場、車站迎接客戶。 2.發(fā)送邀請函。
3.場景布置。 4.地點(diǎn)、時間的確定。
5.模特、化妝師選定。 6.產(chǎn)品款式準(zhǔn)備齊全。
7.加盟手冊,產(chǎn)品標(biāo)志視覺識別系統(tǒng)說明書。 8.贈送客戶入場證。
二、訂貨會策劃 1.公司副總發(fā)言。 2.公司負(fù)責(zé)人發(fā)言,概述公司遠(yuǎn)景,加盟優(yōu)勢,簡介公司。
3.模特秀活動。 4.播放幻燈片(有條件的前提下),展示產(chǎn)品風(fēng)格,給人直觀、方便的感覺。
5.有條件就邀請媒體參與,擴(kuò)大公司形象。 6.產(chǎn)品標(biāo)志視覺識別系統(tǒng)解說。
7.進(jìn)入加盟程序:贈發(fā)加盟手冊;客戶出示必備條件(三證,專賣店地點(diǎn));公司核實(shí);簽約。 8.客戶代表發(fā)言,贈送禮品。
9.負(fù)責(zé)人總結(jié)發(fā)言。 10.公司負(fù)責(zé)人陪同客戶參觀公司。
11.晚宴就餐。 12.歡送客戶。
三、補(bǔ)充 1.會場大廳應(yīng)展示產(chǎn)品。 2.會場應(yīng)設(shè)置咨詢臺、醫(yī)療臺、會場標(biāo)志等。
3.治安保證。 4.停車場秩序維護(hù)。
5.沒有入場證人員不得入內(nèi)。 四、所需道具 1.產(chǎn)品款式。
2.加盟手冊。 3.邀請函。
4.產(chǎn)品標(biāo)志視覺識別系統(tǒng)說明書。 5.模特師、化妝師。
6.橫幅條聯(lián)、花籃、氫氣球、拱門。 7.公司迎接牌。
8.入場證。 9.禮品(必須帶有公司標(biāo)志)。
10.發(fā)言稿。 11.全場平面圖和方向標(biāo)。
12.幻燈片(含公司產(chǎn)品內(nèi)容)。注意要點(diǎn) 開好訂貨會,要避免以下幾種情況。
1.訂貨會不要開成吃喝會,防止訂貨會現(xiàn)場一片斗酒聲,貨沒訂出多少,費(fèi)用卻白花,訂貨會成了吃喝會。 2.訂貨會不要開成純粹的溝通會,由于對訂貨會目的不明確,在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通,推介產(chǎn)品拉不下面子或認(rèn)為只要關(guān)系好客戶肯定會要自己的產(chǎn)品,結(jié)果忽視自己要將貨物訂出去的目標(biāo),使訂貨會成為了經(jīng)銷商與客戶的溝通會。
3.訂貨會不要開成答謝會,事前對活動內(nèi)容沒有詳細(xì)說明,客戶沒有準(zhǔn)備,結(jié)果客戶參加了訂貨會,但由于沒有心理準(zhǔn)備,結(jié)果使貨沒訂出,使訂貨會成為答謝會。 4.訂貨會會后要及時跟進(jìn)。
一方面要將貨及時送達(dá)訂貨客戶的手中;另一方面要做好電話的及時跟蹤與走訪追蹤,收取保證金,確保真正達(dá)成意向。轉(zhuǎn)載請注明:市場營銷整理。
您還可以去市場營銷論壇學(xué)習(xí)。
去百度文庫,查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來自用戶:彡彡九圖文 篇一:訂貨會方案 訂貨會方案 一、目的 1.提高產(chǎn)品市場的競爭力 2.加強(qiáng)廣大代理商的市場拓展、銷售及市場管理能力3.提高各大消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度 4.促進(jìn)客戶市場消費(fèi)額的提升,提高公司經(jīng)濟(jì)效益 二、時間:20XX年4月15日 三、地點(diǎn):寧鄉(xiāng)金太陽溫泉度假村酒店 四、參會人員 1.公司相關(guān)部門工作人員 2.全體代理商、經(jīng)銷商及業(yè)績顯著的專賣店人員3.其他相關(guān)人員 五、前期工作 1.確定本次訂貨會的邀請對象2.確定主推品牌 3.訂制最佳訂貨政策,起到最大的訂貨效果4.確定訂貨會主題,取消客戶防范心理5.摸底發(fā)送請?zhí)?6.會場布景 a.會場主持臺產(chǎn)品背景設(shè)計,主持臺正上方懸掛橫幅,橫幅著名企業(yè)和產(chǎn)品名稱(如***訂貨會) b.會場門口設(shè)置歡迎辭板,最好寫上商業(yè)客戶名稱,準(zhǔn)備簽到本、會場指示牌、工作人員牌、參會人員席位牌c.會議桌放宣傳畫冊、宣傳品 d.準(zhǔn)備設(shè)備(話筒、擴(kuò)音設(shè)備、投影儀等)e.做好人員分工,人盡其責(zé),根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整f.準(zhǔn)備暈車藥、頭痛藥、腸胃藥及外傷藥品7.準(zhǔn)備所有參會人員名單及聯(lián)系方式 六行程安排、訂貨會內(nèi)容及步驟 1.4月14日下午異地客戶安排于長沙華雅國際酒店2.4月15日上午9:00-11:00客戶按區(qū)域豪華大巴專車派送至寧鄉(xiāng)溫泉大酒店簽到。
簽到時需登記客戶姓名、電話、安排的房間號。以便方便聯(lián)系,隨即安排客戶至客房休息。
時間安排:。
訂貨會的五大功能必須通過訂貨會的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個階段的具體實(shí)施得到體現(xiàn),本報采訪了資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會研究專家郭漢堯,就訂貨會的三個階段分期討論,打造訂貨會的全程攻略。
訂貨會的準(zhǔn)備階段強(qiáng)調(diào)未雨綢繆,凸顯策劃能力和訂貨會會務(wù)的準(zhǔn)備工作。那么,在訂貨會目的和主題、訂貨會時間和組成部分,以及客戶的邀請、培訓(xùn)講師的選擇等這些前期準(zhǔn)備方面,到底要掌握哪些原則和關(guān)鍵點(diǎn)? ■本報記者 高樹鵬 準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ) 郭漢堯認(rèn)為,準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ),不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn),準(zhǔn)備工作應(yīng)占到整個訂貨會工作的50%甚至更多。
如果準(zhǔn)備不充分,執(zhí)行就更不可能充分;準(zhǔn)備越充分,執(zhí)行就越容易,效果越能體現(xiàn)出來。 訂貨會是事件營銷,圍繞這個事件并不是常規(guī)的工作,而是策劃性的營銷事件。
訂貨會本身的特征,就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分,就演繹得越清楚;演繹得越清楚,目的也就越明確,否則,目的不清楚,對品牌的理解就模糊了。
其次,訂貨會做得不好,對企業(yè)品牌的負(fù)面影響是很大的。特別是品牌企業(yè),眾目睽睽之下,連訂貨會都搞不好,畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會的功能是通過訂貨會策劃方案來體現(xiàn),包括目的和主題的確定。訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會有打亂和交叉,因此人員調(diào)整必須以訂貨會的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn),否則會出現(xiàn)訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會期間,車的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度,為什么呢?車輛調(diào)度以前是辦公室管理的,但是為了保證訂貨會期間車輛的正常使用,必須有訂貨會的組織機(jī)構(gòu)來管理,這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時組織結(jié)構(gòu)不單要出來,而且還要確立威信。
店長是最佳的專業(yè)買手 在訂貨會上,除了會務(wù)工作準(zhǔn)備外,客戶的邀請準(zhǔn)備和涉會人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長的身影,郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來訂貨,重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對貨品銷售很清楚并對流行趨勢很了解,能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見對買手的要求很高,要求其對終端的掌控能力很強(qiáng)。然而,我們常常忽略的是一線的店長很適合這樣的角色,因?yàn)榈觊L對今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會如果有一線的店長參加必然能夠加強(qiáng)對貨品的把握。 要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持,月報表、季度報表、半年報表、單店去年全年的銷售情況,這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商,就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷商除了統(tǒng)計出訂貨基本量外,還要考慮多方面因素。
首先,今年還要開多少新店,新店要多大,每個店要走多少貨。經(jīng)銷商要進(jìn)行合理預(yù)估,預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面,否則就要出現(xiàn)新店無貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次,店長報來的數(shù)據(jù)是保守的,基本上都是銷售數(shù)字,但是訂貨量不只是銷售量,還應(yīng)該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2,也就是說賣掉一件衣服,同樣款式的庫存還要有兩件。 除了這些,還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去,但是如果沒有陳列,旁邊的衣服就賣不出去,這個是目前終端都沒有發(fā)現(xiàn)的問題。 常見的做法是這款衣服賣不出去,今年就少訂或者不訂,然而沒有考慮到的是其他衣服的好賣,正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒有這件衣服的襯托,就沒有“紅花衣服”的銷量,也就沒法顯示出終端的可選擇性。終端沒有這樣的意識,經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”,補(bǔ)充進(jìn)來。
把總代理到店長都請來 想要把庫存獨(dú)立清出去是很難的,必須系統(tǒng)走貨。比如,今年褲子庫存很多,想要把褲子單賣出去難度很大,系統(tǒng)走貨能解決這個難題。
把庫存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售,因此今年的上衣訂足了,還有一個重要作用,就是和庫存的上衣搭配,把庫存帶出去。 如果因?yàn)槿ツ暄澴訋齑婧芏嗔耍衲晟弦掠嗀洸桓矣喠耍@樣客戶的選擇性很小,有可能造成更為嚴(yán)重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫存。
如果這些銷售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商和終端銷售商明白,能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總,對于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學(xué)的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷商、終端單店加盟商和店長一起來訂貨。
而且這樣有一個好處,利于溝通。如果至少經(jīng)銷商和代理商來訂貨,這樣就把壓力都放在經(jīng)銷商和代理商身上了,因?yàn)榻?jīng)銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長也來訂貨的話,這樣就省去了很多重復(fù)溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不敢充分訂貨是擔(dān)心預(yù)付款太多,影響經(jīng)銷商的資金回籠,這樣其實(shí)是擔(dān)心加盟商貨賣不出去,如果知道貨品能夠銷售,那么經(jīng)銷商就不會擔(dān)心這個問題了。
這種問題,歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。 做零售關(guān)鍵是庫存要夠 經(jīng)銷商要多訂貨,無論從廠商的角度還是從經(jīng)銷商的角度考慮,貨訂得不夠多,就會影響到銷售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個普遍存在于訂貨會的矛盾:貨訂多了,庫存怎么辦? 郭漢堯強(qiáng)調(diào)一個概念:零售就是在。
訂貨會的五大功能必須通過訂貨會的準(zhǔn)備、進(jìn)行和后續(xù)三個階段的具體實(shí)施得到體現(xiàn),本報采訪了資深終端培訓(xùn)講師、訂貨會研究專家郭漢堯,就訂貨會的三個階段分期討論,打造訂貨會的全程攻略。
訂貨會的準(zhǔn)備階段強(qiáng)調(diào)未雨綢繆,凸顯策劃能力和訂貨會會務(wù)的準(zhǔn)備工作。那么,在訂貨會目的和主題、訂貨會時間和組成部分,以及客戶的邀請、培訓(xùn)講師的選擇等這些前期準(zhǔn)備方面,到底要掌握哪些原則和關(guān)鍵點(diǎn)? ■本報記者 高樹鵬 準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ) 郭漢堯認(rèn)為,準(zhǔn)備階段是一切的基礎(chǔ),不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn),準(zhǔn)備工作應(yīng)占到整個訂貨會工作的50%甚至更多。
如果準(zhǔn)備不充分,執(zhí)行就更不可能充分;準(zhǔn)備越充分,執(zhí)行就越容易,效果越能體現(xiàn)出來。 訂貨會是事件營銷,圍繞這個事件并不是常規(guī)的工作,而是策劃性的營銷事件。
訂貨會本身的特征,就需要很充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備得越充分,就演繹得越清楚;演繹得越清楚,目的也就越明確,否則,目的不清楚,對品牌的理解就模糊了。
其次,訂貨會做得不好,對企業(yè)品牌的負(fù)面影響是很大的。特別是品牌企業(yè),眾目睽睽之下,連訂貨會都搞不好,畢竟有損企業(yè)形象。
訂貨會的功能是通過訂貨會策劃方案來體現(xiàn),包括目的和主題的確定。訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會有打亂和交叉,因此人員調(diào)整必須以訂貨會的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn),否則會出現(xiàn)訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
比如訂貨會期間,車的調(diào)度統(tǒng)一歸總指揮調(diào)度,為什么呢?車輛調(diào)度以前是辦公室管理的,但是為了保證訂貨會期間車輛的正常使用,必須有訂貨會的組織機(jī)構(gòu)來管理,這樣才避免一輛車兩頭管的情況。臨時組織結(jié)構(gòu)不單要出來,而且還要確立威信。
店長是最佳的專業(yè)買手 在訂貨會上,除了會務(wù)工作準(zhǔn)備外,客戶的邀請準(zhǔn)備和涉會人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長的身影,郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。
指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來訂貨,重要的是要有專業(yè)的買手。所謂專業(yè)買手是對貨品銷售很清楚并對流行趨勢很了解,能夠判斷某款貨在明年是否能夠流行。
可見對買手的要求很高,要求其對終端的掌控能力很強(qiáng)。然而,我們常常忽略的是一線的店長很適合這樣的角色,因?yàn)榈觊L對今年走貨的情況很了解。
因此訂貨會如果有一線的店長參加必然能夠加強(qiáng)對貨品的把握。 要有科學(xué)的終端數(shù)據(jù)支持,月報表、季度報表、半年報表、單店去年全年的銷售情況,這些都是今年訂貨的基準(zhǔn)。
終端數(shù)據(jù)累加之后匯總到經(jīng)銷商,就是今年要訂的基本量。 經(jīng)銷商除了統(tǒng)計出訂貨基本量外,還要考慮多方面因素。
首先,今年還要開多少新店,新店要多大,每個店要走多少貨。經(jīng)銷商要進(jìn)行合理預(yù)估,預(yù)估的量要加到今年訂貨的數(shù)量里面,否則就要出現(xiàn)新店無貨可賣或者短貨現(xiàn)象。
其次,店長報來的數(shù)據(jù)是保守的,基本上都是銷售數(shù)字,但是訂貨量不只是銷售量,還應(yīng)該包括庫存量。銷售量和庫存量正常的比率為1∶1.5、1∶2或者1∶3。
最佳的比率是1∶2,也就是說賣掉一件衣服,同樣款式的庫存還要有兩件。 除了這些,還要考慮到陪襯貨。
陪襯貨指的是某些貨品基本上沒有賣出去,但是如果沒有陳列,旁邊的衣服就賣不出去,這個是目前終端都沒有發(fā)現(xiàn)的問題。 常見的做法是這款衣服賣不出去,今年就少訂或者不訂,然而沒有考慮到的是其他衣服的好賣,正是由于這件銷不出去的“綠葉衣服”的襯托。
沒有這件衣服的襯托,就沒有“紅花衣服”的銷量,也就沒法顯示出終端的可選擇性。終端沒有這樣的意識,經(jīng)銷商必須了解哪些貨品是“陪襯貨”,補(bǔ)充進(jìn)來。
把總代理到店長都請來 想要把庫存獨(dú)立清出去是很難的,必須系統(tǒng)走貨。比如,今年褲子庫存很多,想要把褲子單賣出去難度很大,系統(tǒng)走貨能解決這個難題。
把庫存的褲子和今年的上衣新貨很好地搭配銷售,因此今年的上衣訂足了,還有一個重要作用,就是和庫存的上衣搭配,把庫存帶出去。 如果因?yàn)槿ツ暄澴訋齑婧芏嗔耍衲晟弦掠嗀洸桓矣喠耍@樣客戶的選擇性很小,有可能造成更為嚴(yán)重的后果就是去年的褲子和今年的上衣一起變成庫存。
如果這些銷售原理能夠讓企業(yè)、經(jīng)銷商、代理商和終端銷售商明白,能夠?qū)⒔K端的數(shù)據(jù)匯總,對于企業(yè)系統(tǒng)走貨是很有好處的。 因此比較科學(xué)的訂貨模式是省總代理商、經(jīng)銷商、終端單店加盟商和店長一起來訂貨。
而且這樣有一個好處,利于溝通。如果至少經(jīng)銷商和代理商來訂貨,這樣就把壓力都放在經(jīng)銷商和代理商身上了,因?yàn)榻?jīng)銷商和代理商回去還是要讓加盟商積極訂貨。
如果加盟商和店長也來訂貨的話,這樣就省去了很多重復(fù)溝通的環(huán)節(jié)。 有的企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不敢充分訂貨是擔(dān)心預(yù)付款太多,影響經(jīng)銷商的資金回籠,這樣其實(shí)是擔(dān)心加盟商貨賣不出去,如果知道貨品能夠銷售,那么經(jīng)銷商就不會擔(dān)心這個問題了。
這種問題,歸根到底還是不能科學(xué)地掌握終端信息造成的。 做零售關(guān)鍵是庫存要夠 經(jīng)銷商要多訂貨,無論從廠商的角度還是從經(jīng)銷商的角度考慮,貨訂得不夠多,就會影響到銷售。
我們常常發(fā)現(xiàn)一個普遍存在于訂貨會的矛盾:貨訂多了,庫存怎么辦? 郭漢堯強(qiáng)調(diào)一個概念:零售就是在。
訂貨會的功能是通過訂貨會策劃方案來體現(xiàn),包括目的和主題的確定。訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)會有打亂和交叉,因此人員調(diào)整必須以訂貨會的組織結(jié)構(gòu)為準(zhǔn),否則會出現(xiàn)訂貨會的組織結(jié)構(gòu)和日常的組織結(jié)構(gòu)的矛盾。
店長是最佳的專業(yè)買手,在訂貨會上,除了會務(wù)工作準(zhǔn)備外,客戶的邀請準(zhǔn)備和涉會人員的準(zhǔn)備將是最重要的部分。我們幾乎看不到加盟商和一線店長的身影,郭漢堯提出要推廣單店訂貨的概念。指的是經(jīng)銷商帶著終端加盟商來訂貨,重要的是要有專業(yè)的買手。
擴(kuò)展資料:
細(xì)致扎實(shí)的會前準(zhǔn)備是訂貨會成功的關(guān)鍵,一般來說訂貨會的準(zhǔn)備工作主要包括以下幾個方面:
(1)確定訂貨會的邀請對象,一般做為食品行業(yè)開訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷商及大的買場或連鎖超市的主要負(fù)責(zé)人,細(xì)節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。
(2)確定訂貨會的主推品項(xiàng):做為企業(yè)產(chǎn)品品項(xiàng)往往不是單一的,因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種,就要對市場進(jìn)行充分摸底,找出機(jī)會點(diǎn)最大的產(chǎn)品,如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好。
(3)制訂主推品項(xiàng)的訂貨政策:即對主推品項(xiàng)產(chǎn)品采取什么樣的促銷政策才能合適,才能起到擴(kuò)大訂貨量的目的,促銷政策不到位也會影響訂貨會效果,細(xì)節(jié)在于訂貨政策的制定。
參考資料來源:百度百科-訂貨會
可考慮下我們“銷邦科技”PDA無線訂貨會解決方案,我們在服裝行業(yè)訂貨會上擁有豐富的經(jīng)驗(yàn),已服務(wù)過喬丹、美特斯邦威、匹克、勁霸、特步、七匹狼等500多家服裝企業(yè)。
銷邦“PDA無線訂貨”的八大優(yōu)勢
1、取代傳統(tǒng)手工錄單,全程電子化操作;
2、訂單數(shù)據(jù)及時準(zhǔn)確上傳;
3、動態(tài)顯示訂單報表及排名,引導(dǎo)客商合理訂貨;
4、廠商及時掌握動態(tài)訂貨數(shù)據(jù);
5、現(xiàn)場打印并確認(rèn)訂單合約;
6、訂貨會會期壓縮,大幅降低會務(wù)部門(特別是IT部)工作強(qiáng)度;
7、會務(wù)費(fèi)用節(jié)省巨大;
8、壓縮供應(yīng)鏈時間,新品提前上市。
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