小區(qū)內(nèi)活動(dòng)銷售(如何做好小區(qū)營(yíng)銷策劃)
1.如何做好小區(qū)營(yíng)銷策劃
小區(qū)營(yíng)銷對(duì)于很多裝飾公司的來說已不是什么新鮮話題，但仍免不了失敗，體現(xiàn)在早期建立小區(qū)營(yíng)銷的隊(duì)伍，對(duì)小區(qū)駐點(diǎn)規(guī)劃也是很重視的，為什么現(xiàn)場(chǎng)就不出效果？業(yè)主問的多，簽單少等問題，本期編者特意到在小區(qū)營(yíng)銷方面頗有建樹的裝飾企業(yè)取經(jīng)，深入了解小區(qū)營(yíng)銷成功操控的精華所在，把握業(yè)主脈搏，獲得超越對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一.前期鋪墊， 這主要做好裝飾公司的形象，讓客戶和業(yè)主對(duì)公司有一個(gè)模糊的形象一定要充分利用小區(qū)建成前那段“競(jìng)爭(zhēng)空白期”，進(jìn)行企業(yè)形象、樣板間工程、客戶資源搜集、小區(qū)人際關(guān)系建立、小區(qū)廣告資源利用等營(yíng)銷工作。我們會(huì)督促市場(chǎng)部重點(diǎn)跟進(jìn)，以推動(dòng)小區(qū)交房時(shí)的后續(xù)營(yíng)銷工作能取得更好效果。
提前營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要是有利于營(yíng)造“先入為主”的公司形象。由于我們會(huì)在小區(qū)還沒建成前就進(jìn)行一些前期工作，沒有其它公司和企業(yè)宣傳的干擾，這樣，客戶無論今后與哪個(gè)裝飾公司洽談，無形當(dāng)中，都會(huì)將該公司拿來與你對(duì)比，如果你的形象確實(shí)比較好，那么客戶最終都選擇你來簽單。
這樣我們?nèi)绻诮环壳熬妥隽宋辶鶄€(gè)工程，交房時(shí)就能形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，你想想看，如果有很多客戶在看到同一小區(qū)的人都在這個(gè)公司簽單，那么就比較容易形成一種跟風(fēng)心理，這樣就會(huì)導(dǎo)致裝飾公司的單越簽越多，簽單越多，前去公司咨詢的客戶就更多了。至于將營(yíng)銷提前到什么時(shí)候？我建議小區(qū)在剛剛立項(xiàng)的時(shí)候，也就是小區(qū)剛進(jìn)行規(guī)劃，樓房還沒蓋。
這個(gè)時(shí)候去做什么工作呢？幫開發(fā)商賣樓。裝飾公司可以與房產(chǎn)公司達(dá)成合作協(xié)議，由裝飾公司為房產(chǎn)公司每一套戶型都做出精美的裝飾效果圖，這樣以效果圖配合平面圖，幫助房產(chǎn)商進(jìn)行售樓，我們會(huì)同時(shí)要求房產(chǎn)商提供一些方便，比如在樓書上、售樓處等地方做一些廣告的展示。
甚至可以承包房產(chǎn)商的樓書，利用這個(gè)媒體聯(lián)合一些材料商，共同出資印刷。將裝飾公司的廣告篇幅做到最大化，這樣，客戶在買樓的時(shí)候，就能接觸到裝飾公司的廣告 二.工程展示 注重工地營(yíng)銷，打好工地牌，做好工地8S管理和工地廣告策劃.小區(qū)營(yíng)銷是一種能夠與業(yè)主“零距離”接觸的方式方法，具有在某一時(shí)間段可以計(jì)劃性、密集性、頻繁性地與業(yè)主接觸，在前期接觸過程中與客戶進(jìn)行良好溝通，記錄客戶信息，然后再進(jìn)行下一步的有利跟進(jìn)。
當(dāng)公司及時(shí)地為業(yè)主提供了良好的設(shè)計(jì)方案、合理的工程造價(jià)，施工質(zhì)量又能滿足客戶的要求時(shí)，雙方便基本上達(dá)成了合作共識(shí)。我們一般在小區(qū)交房前1個(gè)月開始活動(dòng)。
首先準(zhǔn)備整個(gè)樓盤的設(shè)計(jì)圖紙及設(shè)計(jì)方案、業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的名單及后補(bǔ)名單。再與房產(chǎn)商及廣告策劃公司溝通場(chǎng)地位置，看哪個(gè)位置會(huì)更有利于接觸到客戶，現(xiàn)場(chǎng)物料布置就直接交由專業(yè)廣告公司制作及安裝，并由策劃部針對(duì)樓盤的信息策劃出有利客戶對(duì)公司感興趣的氣氛。
接下來活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理一般交由業(yè)務(wù)部經(jīng)理與設(shè)計(jì)總監(jiān)控制，期間會(huì)視收樓客戶的多少來制定增減人員的計(jì)劃以相應(yīng)地控制運(yùn)營(yíng)成本。佛山天域采用的是一種比較獨(dú)特的進(jìn)駐方式，主要是以正在銷售的樓盤小區(qū)名字命名進(jìn)駐點(diǎn)，在業(yè)主收樓時(shí)進(jìn)行房產(chǎn)導(dǎo)購、提供合理建議等服務(wù)來切入，以獲得業(yè)主先期好印象，然后再進(jìn)一步促進(jìn)裝修業(yè)務(wù)的開展。
基本流程一般是與廣告策劃公司提前確定需要進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷場(chǎng)地，從物管處取得整個(gè)樓盤的戶型圖和相關(guān)收樓資料后，提前設(shè)計(jì)好多種方案以便與客戶溝通。所以廣告策劃公司資料及該小區(qū)之前是否已收樓等信息的確認(rèn)至關(guān)重要。
當(dāng)然天域自身在樓盤選擇上也會(huì)先進(jìn)行分析。比如，開發(fā)商是誰？何時(shí)收樓？這些因素的綜合考量，剖析出樓盤的檔次、客戶群體，是否符合公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，以及自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，都得到了很好的參考依據(jù)，做到有的放矢，避免盲目立項(xiàng)。
三.轉(zhuǎn)介紹與服務(wù)營(yíng)銷策劃 這階段的策劃要做好服務(wù)和溫清，和業(yè)主交朋友，讓業(yè)主幫我們轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在的業(yè)主選擇面廣、口味高，都很精明。他們會(huì)對(duì)各商家在小區(qū)內(nèi)所宣傳的內(nèi)容進(jìn)行逐一比較，不光局限于價(jià)格，還要比較所用的材料及質(zhì)量，以致裝飾公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。
所以凡有新樓交房的時(shí)候，我們都要和其他裝飾公司一樣搞小區(qū)活動(dòng)，即使是接不下單，也可以賺個(gè)眼熟。如果后期有業(yè)務(wù)跟進(jìn)，也可以在前期的營(yíng)銷工作給業(yè)主留下好印象，有利下后期營(yíng)銷工作的開展。
在小區(qū)正式交房時(shí)或交房后開始營(yíng)銷活動(dòng)，目前大部分裝飾公司都是第三階段營(yíng)銷。這一階段也將上演群雄大戰(zhàn)：由于小區(qū)交房時(shí)，大部分公司都開始采取活動(dòng)，或者在小區(qū)做廣告牌，或者讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)定點(diǎn)守候客戶，所以，第三階段是裝飾公司之間競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候。
而且由于沒有前期的鋪墊，所以一般第三階段的營(yíng)銷，成功的公司不太多。特別是大多數(shù)公司在交房后才打樣板間，這就使得等樣板間打好了，小區(qū)分房已經(jīng)過去半個(gè)月了，而且這時(shí)候的樣板間還是施工工地，看不出完工后的效果。
并且由于不少客戶已經(jīng)在交房前聯(lián)系了裝飾公司，使得裝飾公司的準(zhǔn)客戶量在交房以后大大地減少。相信在各位努力下，小區(qū)營(yíng)銷策劃會(huì)對(duì)公司營(yíng)銷如虎添翼.。
2.家裝公司小區(qū)營(yíng)銷策劃活動(dòng)如何做
最為一家本地的優(yōu)秀裝修裝飾公司，如何快速的占領(lǐng)新開發(fā)小區(qū)的裝修簽單？下面我們要介紹的幾個(gè)方法也許對(duì)你的裝潢公司簽單有議定的幫助——雄縣多彩包裝印刷公司致力于裝飾公司的“地板保護(hù)材料印刷、防盜門保護(hù)套定制、裝飾公司宣傳袋的定制業(yè)務(wù)、以及裝飾公司垃圾袋的定制。
長(zhǎng)期以來小區(qū)活動(dòng)效果不明顯，咨詢的業(yè)主多但是實(shí)際參與活動(dòng)，最后簽單的確很少，很多時(shí)候是因?yàn)檠b飾公司沒有把營(yíng)銷策劃工作做到位，有一個(gè)完善的裝飾公司小區(qū)策劃案很重要。裝飾公司小區(qū)策劃案可從以下三步落實(shí)。
1、展現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)做好前期鋪墊 首先裝飾公司應(yīng)該抓住業(yè)主心理，將公司的特色展示給業(yè)主，讓客戶和業(yè)主對(duì)公司有一個(gè)模糊的形象一定要充分利用小區(qū)建成前那段“競(jìng)爭(zhēng)空白期”，進(jìn)行企業(yè)形象、樣板間工程、客戶資源搜集、小區(qū)人際關(guān)系建立、小區(qū)廣告資源利用等營(yíng)銷工作。我們會(huì)督促市場(chǎng)部重點(diǎn)跟進(jìn)，以推動(dòng)小區(qū)交房時(shí)的后續(xù)營(yíng)銷工作能取得更好效果 。
提前營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要是有利于營(yíng)造“先入為主”的公司形象。由于我們會(huì)在小區(qū)還沒建成前就進(jìn)行一些前期工作，沒有其它公司和企業(yè)宣傳的干擾，這樣，客戶無論今后與哪個(gè)裝飾公司洽談，無形當(dāng)中，都會(huì)將該公司拿來與你對(duì)比，如果你的形象確實(shí)比較好，那么客戶最終都選擇你來簽單。
這樣我們?nèi)绻诮环壳熬妥隽宋辶鶄€(gè)工程，交房時(shí)就能形成“簽單規(guī)模效應(yīng)”，你想想看，如果有很多客戶在看到同一小區(qū)的人都在這個(gè)公司簽單，那么就比較容易形成一種跟風(fēng)心理，這樣就會(huì)導(dǎo)致裝飾公司的單越簽越多，簽單越多，前去公司咨詢的客戶就更多了。至于將營(yíng)銷提前到什么時(shí)候？小編建議小區(qū)在剛剛立項(xiàng)的時(shí)候，也就是小區(qū)剛進(jìn)行規(guī)劃，樓房還沒蓋。
這個(gè)時(shí)候去做什么工作呢？幫開發(fā)商賣樓。裝飾公司可以與房產(chǎn)公司達(dá)成合作協(xié)議，由裝飾公司為房產(chǎn)公司每一套戶型都做出精美的裝飾效果圖，這樣以效果圖配合平面圖，幫助房產(chǎn)商進(jìn)行售樓，我們會(huì)同時(shí)要求房產(chǎn)商提供一些方便，比如在業(yè)主手冊(cè)上、售樓處等地方做一些廣告的展示。
甚至可以承包房產(chǎn)商的樓書，利用這個(gè)媒體聯(lián)合一些材料商，共同出資印刷。將裝飾公司的廣告篇幅做到最大化，這樣，客戶在買房的時(shí)候，就能接觸到裝飾公司的廣告。
2、工程展示，以實(shí)際效果說服客戶 小區(qū)營(yíng)銷是一種能夠與業(yè)主“零距離”接觸的方式方法，具有在某一時(shí)間段可以計(jì)劃性、密集性、頻繁性地與業(yè)主接觸，在前期接觸過程中與客戶進(jìn)行良好溝通，記錄客戶信息，然后再進(jìn)行下一步的有利跟進(jìn)。當(dāng)公司及時(shí)地為業(yè)主提供了良好的設(shè)計(jì)方案、合理的工程造價(jià)，施工質(zhì)量又能滿足客戶的要求時(shí)，雙方便基本上達(dá)成了合作共識(shí)。
很多公司一般在小區(qū)交房前1個(gè)月開始活動(dòng)。首先準(zhǔn)備整個(gè)樓盤的設(shè)計(jì)圖紙及設(shè)計(jì)方案、業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師的名單及后補(bǔ)名單。
再與房產(chǎn)商及廣告策劃公司溝通場(chǎng)地位置，看哪個(gè)位置會(huì)更有利于接觸到客戶，現(xiàn)場(chǎng)物料布置就直接交由專業(yè)廣告公司制作及安裝，并由策劃部針對(duì)樓盤的信息策劃出有利客戶對(duì)公司感興趣的氣氛。接下來活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)管理一般交由業(yè)務(wù)部經(jīng)理與設(shè)計(jì)總監(jiān)控制，期間會(huì)視收樓客戶的多少來制定增減人員的計(jì)劃以相應(yīng)地控制運(yùn)營(yíng)成本。
成都某公司采用的是一種比較獨(dú)特的進(jìn)駐方式，主要是以正在銷售的樓盤小區(qū)名字命名進(jìn)駐點(diǎn)，在業(yè)主收樓時(shí)進(jìn)行房產(chǎn)導(dǎo)購、提供合理建議等服務(wù)來切入，以獲得業(yè)主先期好印象，然后再進(jìn)一步促進(jìn)裝修業(yè)務(wù)的開展?；玖鞒桃话闶桥c廣告策劃公司提前確定需要進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷場(chǎng)地，從物管處取得整個(gè)樓盤的戶型圖和相關(guān)收樓資料后，提前設(shè)計(jì)好多種方案以便與客戶溝通。
所以廣告策劃公司資料及該小區(qū)之前是否已收樓等信息的確認(rèn)至關(guān)重要。當(dāng)然天域自身在樓盤選擇上也會(huì)先進(jìn)行分析。
比如，開發(fā)商是誰？何時(shí)收樓？這些因素的綜合考量，剖析出樓盤的檔次、客戶群體，是否符合公司戰(zhàn)略發(fā)展要求，以及自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，都得到了很好的參考依據(jù)，做到有的放矢，避免盲目立項(xiàng)。 3、轉(zhuǎn)介紹與服務(wù)營(yíng)銷策劃 這階段的策劃要做好服務(wù)和溫清，和業(yè)主交朋友，讓業(yè)主幫我們轉(zhuǎn)介紹，現(xiàn)在的業(yè)主選擇面廣、口味高，都很精明。
他們會(huì)對(duì)各商家在小區(qū)內(nèi)所宣傳的內(nèi)容進(jìn)行逐一比較，不光局限于價(jià)格，還要比較所用的材料及質(zhì)量，以致裝飾公司之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。所以凡有新樓交房的時(shí)候，我們都要和其他裝飾公司一樣搞小區(qū)活動(dòng)，即使是接不下單，也可以賺個(gè)眼熟。
如果后期有業(yè)務(wù)跟進(jìn)，也可以在前期的營(yíng)銷工作給業(yè)主留下好印象，有利下后期營(yíng)銷工作的開展。 在小區(qū)正式交房時(shí)或交房后開始營(yíng)銷活動(dòng)，目前大部分裝飾公司都是第三階段營(yíng)銷。
這一階段也將上演群雄大戰(zhàn)：由于小區(qū)交房時(shí)，大部分公司都開始采取活動(dòng)，或者在小區(qū)做廣告牌，或者讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)定點(diǎn)守候客戶，所以，第三階段是裝飾公司之間競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候。而且由于沒有前期的鋪墊，所以一般第三階段的營(yíng)銷，成功的公司不太多。
特別是大多數(shù)公司在交房后才做樣板間，這就使得等樣板間打好了，小區(qū)分房已經(jīng)過去半個(gè)月了，而且這時(shí)候的樣板間還是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客戶已經(jīng)在。
3.如何寫一份關(guān)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷策劃方案
一、項(xiàng)目概要
二、項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模及資金構(gòu)成
三、建設(shè)單位概況
四、項(xiàng)目背景資源1）綜述
2）宏觀背景
3）行業(yè)背景
五、市場(chǎng)空間概述
六、項(xiàng)目市場(chǎng)前景分析
七、項(xiàng)目STOW分析
八、策略發(fā)展總定位
1）總體定位
2）項(xiàng)目主體功能定位
3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)板塊分析
九、營(yíng)銷策略建議
營(yíng)銷總策略
促銷策略
營(yíng)銷價(jià)格策略
受眾策略
目標(biāo)受眾分析
項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)定位
十、活動(dòng)宣傳方案及預(yù)算
4.樓盤營(yíng)銷策劃方案怎么做
周末做暖場(chǎng)，有吃有喝有表演有互動(dòng)，親子什么diy各種上。
傳統(tǒng)節(jié)日包粽子，送湯圓，送月餅，清吃團(tuán)圓飯，送艾蒿送玫瑰康乃馨。
兒童節(jié)兒童嘉年華走起，各種兒童充氣城堡侏羅紀(jì)釣魚釣蝦釣螃蟹。
五一十一大型活動(dòng)走起，連續(xù)三天。
開樣板房，做新聞發(fā)布會(huì)，開售樓處，請(qǐng)明星，蓄客認(rèn)籌做大活動(dòng)。開盤簡(jiǎn)單來舞臺(tái)表演。
平時(shí)多和活動(dòng)公司走動(dòng)，節(jié)假日除了搞定自己項(xiàng)目，多踩盤，多去監(jiān)控其他樓盤動(dòng)態(tài)，做代理可以和公司其他策劃共享資源。
方式方法很多，有針對(duì)性的話，記住每次活動(dòng)的意義是為了吸引上門，促進(jìn)成交。
針對(duì)目標(biāo)客戶的有噱頭，場(chǎng)子熱的活動(dòng)，是好活動(dòng)。
至于寫方案的話，提案的就天花亂墜，不用太具體到細(xì)節(jié)。
審批特別是費(fèi)用方面和流程方面要細(xì)扣。
5.房地產(chǎn)促銷方案
尾盤頂層的優(yōu)勢(shì)
1.尾盤是現(xiàn)房又是新房
買房者都愿意買現(xiàn)房，以為無論是布局、戶型、
面積的大小統(tǒng)統(tǒng)可以一目了然，消費(fèi)者不宜上當(dāng)
受騙。頂層，光說價(jià)格對(duì)于二手房來說就不相上
下，甚至低于二手房?？伤€是新房。
2.配套設(shè)施極物業(yè)管理成熟清晰
老百姓買房子，一怕開發(fā)商承諾不兌現(xiàn)，二
怕物業(yè)管理不善?，F(xiàn)在一期建設(shè)已基本上完成，
規(guī)劃格局清晰可見，物業(yè)管理一望皆知。買房
者可以仔細(xì)考察后再做決定，避免了一些不必
要的口舌。
三.適合人群
我建議定格在20~30歲人群進(jìn)行推廣宣傳。
四.主題活動(dòng)推廣
（簡(jiǎn)說：不怕有事，就怕沒事。要找事推說本小區(qū)。
好的評(píng)價(jià)要有、壞的咒罵也要有。想方設(shè)法讓別人去說
去講，銷售雖然步入淡季，但小區(qū)及產(chǎn)品最好一直要處
于被論狀態(tài)。）
1.邀請(qǐng)新老業(yè)主舉行小區(qū)、產(chǎn)品、服務(wù)管理各種情況
座談、意見會(huì)
2.召開關(guān)于購房注意事項(xiàng)、購房貸款、產(chǎn)權(quán)免費(fèi)咨詢會(huì)
3.設(shè)定一個(gè)免費(fèi)洋房設(shè)計(jì)咨詢處
4.舉行一場(chǎng)感謝豐城人民文藝演出
5.來就送，不買沒關(guān)系（例如：雨傘·保溫杯）
6.邀請(qǐng)縣電臺(tái)深入小區(qū)對(duì)已入住業(yè)主采訪，適時(shí)播出
五.優(yōu)惠活動(dòng)
（簡(jiǎn)說：即要讓購買者覺得有利可圖，又要避免已購
買業(yè)主的不滿，還要不影響二期銷售定價(jià)。著重注意
開發(fā)商的信譽(yù)度以及口碑）
1.免購買者一段時(shí)間的物業(yè)費(fèi)
2.免費(fèi)裝修設(shè)計(jì)
3.銷售模式從新重組，以套論價(jià)，類似于二期的銷售方
法，不單獨(dú)收取入住費(fèi)，或是酌情減免一些入住費(fèi)，
從而達(dá)到變相優(yōu)惠。喊響“經(jīng)濟(jì)房”的口號(hào)。又不
讓老業(yè)主感到不適。
4.簡(jiǎn)單裝修，以租代售。既能為公司增加一部分利益，
又能給欲買者施加壓力，還能讓投資者提前預(yù)知
回報(bào)率。
5.進(jìn)入三級(jí)市場(chǎng)，充當(dāng)二手房變相把尾盤變相進(jìn)入市
場(chǎng)，條件允許的情況下可減免入住費(fèi)、房產(chǎn)稅等。
6.有選擇性的優(yōu)惠：新婚者憑規(guī)定時(shí)期的結(jié)婚有效證件
購買此房可獲得5000~10000元蜜月之旅資金。
農(nóng)村戶口購買此房憑農(nóng)業(yè)戶口本
可享受5%~10%的福利待遇。
六.以訛制訛
（概說：據(jù)統(tǒng)計(jì)小區(qū)剩余房源還有37戶頂層，
可拿出5~10戶，誠請(qǐng)本縣政府協(xié)助愛心下鄉(xiāng)，也
可借此機(jī)會(huì)從新亮相全縣，從而取得更好的口碑）
可讓縣政府召開縣、鎮(zhèn)、村領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議。會(huì)議主題
“暖房愛心下鄉(xiāng)”。選出一些想買房買不起房子的家
庭。此房款有當(dāng)?shù)孛裾?、開發(fā)商、業(yè)主本人共同承
擔(dān)。類似于單位集資房。（好像是每年民政都會(huì)為當(dāng)
地有證貧困戶發(fā)放一些扶持基金，行不行的通還要
領(lǐng)導(dǎo)、縣領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主溝通了）
6.廠家小區(qū)直銷計(jì)劃方案
應(yīng)該是促銷方案 即熱式電熱水器小區(qū)促銷方案 一、促銷目標(biāo)：直接以銷售為目標(biāo)，確定銷售要達(dá)到的銷售額。
銷售額可以參照你們每次訂貨或者生產(chǎn)批次數(shù)量，比如每十天生產(chǎn)100臺(tái)是最佳產(chǎn)量，那你的銷量就定為十天出貨100臺(tái)，你的產(chǎn)品成本就能做到最低。 二、定位：針對(duì)你們產(chǎn)品的定位，比如品質(zhì)、定價(jià)、購買力特征等因素，選定客戶群。
三、選擇小區(qū)：考察小區(qū)居民特征，選擇有購買力的小區(qū)范圍。另外，一些新開發(fā)的小區(qū)可能更需要熱水器。
四、促銷廣告策劃：為你的熱水器找個(gè)理由說服客戶，作為廣告語。電熱水器是燃?xì)鉄崴鞯奶娲a(chǎn)品，你可以用比較法，對(duì)二者的使用便利性和經(jīng)濟(jì)性做一比較，最后選一個(gè)特別突出的性能描述，用最概括的語言作為促銷時(shí)的廣告詞。
以我所知，經(jīng)濟(jì)性更加能說服客戶，你可以站在燃?xì)獠煌q價(jià)，而且客戶對(duì)燃?xì)庥?jì)量沒法監(jiān)督，消費(fèi)不明白這一特點(diǎn)來突出用電熱水器的好處，對(duì)客戶的益處，電價(jià)漲幅很小，國(guó)家在嚴(yán)格監(jiān)控，電的計(jì)量很明確，消費(fèi)明明白白等，最后再做一個(gè)比較，三口之家在冬天用燃?xì)鉄崴骱碗姛崴魉ㄙM(fèi)用得比較。 五、準(zhǔn)備： 1. 準(zhǔn)備促銷時(shí)所需要的所有條件，選定小區(qū)的范圍，基本上要把你所在城市的目標(biāo)小區(qū)全部規(guī)劃進(jìn)來，然后排出先后次序。
2. 和小區(qū)管理出取得聯(lián)系，事先溝通好并取得管理處的許可。同時(shí)了解政府對(duì)促銷活動(dòng)的管控政策，是否允許？是否要辦理審批？ 3. 提前一周在你要促銷的小區(qū)及周邊做廣告宣傳，這樣你的促銷周期就比較長(zhǎng)，雖然現(xiàn)場(chǎng)促銷組還沒有到小區(qū)，但廣告事先已經(jīng)影響客戶了。
這個(gè)很重要。 4. 廣告推出三天后，派出調(diào)查組在小區(qū)門口作調(diào)查，掌握廣告效果。
最主要的事情是邀請(qǐng)大叔大媽大伯大嬸屆時(shí)參加促銷活動(dòng)，有家用小禮品贈(zèng)送。促銷高潮可以選在早上人群集中出門的時(shí)間段，和晚上下班的時(shí)間段。
這個(gè)準(zhǔn)備工作是為促銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造人氣。 六、促銷活動(dòng)實(shí)施：把要做的事情有條理地計(jì)劃一下，做個(gè)計(jì)劃表。
需要哪些人，做哪些事？在何時(shí)做？== 七、費(fèi)用預(yù)算：對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)作一個(gè)費(fèi)用預(yù)算， 八、效果估計(jì)：預(yù)計(jì)一下促銷效果。 九、應(yīng)急預(yù)案：對(duì)可能出現(xiàn)的意外做一個(gè)應(yīng)急方案，應(yīng)對(duì)不測(cè)。
7.廠家小區(qū)直銷計(jì)劃方案
應(yīng)該是促銷方案
即熱式電熱水器小區(qū)促銷方案
一、促銷目標(biāo)：直接以銷售為目標(biāo)，確定銷售要達(dá)到的銷售額。銷售額可以參照你們每次訂貨或者生產(chǎn)批次數(shù)量，比如每十天生產(chǎn)100臺(tái)是最佳產(chǎn)量，那你的銷量就定為十天出貨100臺(tái)，你的產(chǎn)品成本就能做到最低。
二、定位：針對(duì)你們產(chǎn)品的定位，比如品質(zhì)、定價(jià)、購買力特征等因素，選定客戶群。
三、選擇小區(qū)：考察小區(qū)居民特征，選擇有購買力的小區(qū)范圍。另外，一些新開發(fā)的小區(qū)可能更需要熱水器。
四、促銷廣告策劃：為你的熱水器找個(gè)理由說服客戶，作為廣告語。電熱水器是燃?xì)鉄崴鞯奶娲a(chǎn)品，你可以用比較法，對(duì)二者的使用便利性和經(jīng)濟(jì)性做一比較，最后選一個(gè)特別突出的性能描述，用最概括的語言作為促銷時(shí)的廣告詞。以我所知，經(jīng)濟(jì)性更加能說服客戶，你可以站在燃?xì)獠煌q價(jià)，而且客戶對(duì)燃?xì)庥?jì)量沒法監(jiān)督，消費(fèi)不明白這一特點(diǎn)來突出用電熱水器的好處，對(duì)客戶的益處，電價(jià)漲幅很小，國(guó)家在嚴(yán)格監(jiān)控，電的計(jì)量很明確，消費(fèi)明明白白等，最后再做一個(gè)比較，三口之家在冬天用燃?xì)鉄崴骱碗姛崴魉ㄙM(fèi)用得比較。
五、準(zhǔn)備：
1. 準(zhǔn)備促銷時(shí)所需要的所有條件，選定小區(qū)的范圍，基本上要把你所在城市的目標(biāo)小區(qū)全部規(guī)劃進(jìn)來，然后排出先后次序。
2. 和小區(qū)管理出取得聯(lián)系，事先溝通好并取得管理處的許可。同時(shí)了解政府對(duì)促銷活動(dòng)的管控政策，是否允許？是否要辦理審批？
3. 提前一周在你要促銷的小區(qū)及周邊做廣告宣傳，這樣你的促銷周期就比較長(zhǎng)，雖然現(xiàn)場(chǎng)促銷組還沒有到小區(qū)，但廣告事先已經(jīng)影響客戶了。這個(gè)很重要。
4. 廣告推出三天后，派出調(diào)查組在小區(qū)門口作調(diào)查，掌握廣告效果。最主要的事情是邀請(qǐng)大叔大媽大伯大嬸屆時(shí)參加促銷活動(dòng)，有家用小禮品贈(zèng)送。促銷高潮可以選在早上人群集中出門的時(shí)間段，和晚上下班的時(shí)間段。這個(gè)準(zhǔn)備工作是為促銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造人氣。
六、促銷活動(dòng)實(shí)施：把要做的事情有條理地計(jì)劃一下，做個(gè)計(jì)劃表。需要哪些人，做哪些事？在何時(shí)做？==
七、費(fèi)用預(yù)算：對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)作一個(gè)費(fèi)用預(yù)算，
八、效果估計(jì)：預(yù)計(jì)一下促銷效果。
九、應(yīng)急預(yù)案：對(duì)可能出現(xiàn)的意外做一個(gè)應(yīng)急方案，應(yīng)對(duì)不測(cè)。
8.求一份樓盤營(yíng)銷策劃方案
一、營(yíng)銷策劃書的格式 一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。
三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。
（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。
（二）策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說明。 （1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細(xì)節(jié)； 1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。
3。制定價(jià)格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)： 為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。
（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。
①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。
②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。
廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。
分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。 公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。
③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。 廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本） 促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。
因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。
然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。 （5）銷售管理計(jì)劃 假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。
市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。
銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。 （6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。 （7）方案的可行性與操作性分析。
這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過程，從某中意義上來說，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性。
9.社區(qū)營(yíng)銷的策略
前期調(diào)查對(duì)社區(qū)的前期調(diào)查，建立社區(qū)檔案對(duì)小區(qū)進(jìn)行深入調(diào)查是開展社區(qū)營(yíng)銷的第一步，首先要掌握小區(qū)的人口規(guī)模、居民年齡結(jié)構(gòu)、文化層次水平、居民作息習(xí)慣以及小區(qū)的地理情況等資料，這是我們?cè)跀M訂營(yíng)銷組合時(shí)的必備條件。
營(yíng)銷主題，訴求的確定房地產(chǎn)開發(fā)商在設(shè)計(jì)伊始，就依據(jù)收入、年齡和教育等維度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有很精確的客戶定位，以個(gè)性化的樓盤圈住特定的消費(fèi)群體，所謂“物以類聚，人以群分”，故此，社區(qū)居民大多從屬一個(gè)特定的相關(guān)群體，社區(qū)形成有很強(qiáng)的亞文化氛圍，尤其在個(gè)性化、概念性的現(xiàn)代社區(qū)，這種文化深刻影響著居民的消費(fèi)行為。一般而言，年齡較長(zhǎng)（40-50歲）的人對(duì)自我教育，娛樂等比較感興趣，而對(duì)廣告不感興趣；而年輕（30歲左右）的居民喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣揚(yáng)的產(chǎn)品，追求浪漫，喜好交際等特點(diǎn)，而傳統(tǒng)社區(qū)一般平均年齡較長(zhǎng)，而新社區(qū)正好相反，這決定著廠家對(duì)營(yíng)銷主題和營(yíng)銷方式的選擇。
我們?cè)谧鏊碗娪斑M(jìn)社區(qū)時(shí)，為了調(diào)動(dòng)居民的互動(dòng)積極性，針對(duì)不同的社區(qū)擬訂不同主題的方案，比如在年齡水平較低的新社區(qū)，我們以“懷舊情懷，看露天電影”為主題塑造一種懷舊的氣氛，在炎夏的晚上，我們?cè)诼短旆庞持T如《小兵張嘎》等革命老片，獨(dú)特的活動(dòng)方式，勾起60、70年代的人們童時(shí)看露天電影的美好記憶，瞬時(shí)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種親切感，提升品牌的親和力。而在傳統(tǒng)老社區(qū)，我們以“看電影，享清涼”為主題，以題材輕松、幽默的輕戲劇電影為主，由于居民年齡較長(zhǎng)，更注重保健等方面，在宣傳時(shí)，著重宣傳解釋“茶多酚可清除體內(nèi)自由基”的產(chǎn)品利益點(diǎn)，以吸引眼球。
采取有針對(duì)性營(yíng)銷方式再者，年齡是決定購買模式的一個(gè)重要因素，調(diào)查顯示，70%的購買是沖動(dòng)性購買，而35歲以下的達(dá)到75%左右，35-44歲64%左右，45-54歲達(dá)到68%，總體上，年輕的消費(fèi)者總是瞬間做出決定的，而且購買量較大，我們?cè)跀M訂促銷時(shí)，以鼓勵(lì)整箱批量購買為主，通過生動(dòng)化現(xiàn)場(chǎng)陳列展示，并選擇年輕人所喜歡暢銷書，購物券等促銷贈(zèng)品來刺激消費(fèi)者購買。而對(duì)于年長(zhǎng)的消費(fèi)群體，鼓勵(lì)購買一、兩瓶以親身體驗(yàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。
選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)掌握居民的作息習(xí)慣很重要，比如一般社區(qū)居民早出晚歸，白天在家的主要是以老年為主，而他們對(duì)廣告不太關(guān)心，晚上和周末是社區(qū)居民最集中和空閑的時(shí)候，這些因素決定了活動(dòng)在時(shí)間上受到很大的限制，這也是我們決定放露天電影的主要原因，既可給更多的居民參與互動(dòng)溝通的機(jī)會(huì)，以確保傳播受眾盡可能的多，又可以喜聞樂見的活動(dòng)方式貼近居民生活習(xí)慣。在調(diào)查時(shí)，要弄清楚人流集中以及人流量最大的位置及時(shí)段，這決定著如何來設(shè)計(jì)活動(dòng)方案的各個(gè)細(xì)節(jié)，要達(dá)到活動(dòng)宣傳效果，就要最大限度吸引目標(biāo)消費(fèi)者人潮，最大程度上提升資源的運(yùn)用效率。
在調(diào)查之后，一定要將各個(gè)社區(qū)的信息建檔，以備后用。平衡各方顧客關(guān)系在活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)促銷特賣很重要，廣告宣傳再多，也抵不上讓消費(fèi)者親自嘗試產(chǎn)品本身，這種體驗(yàn)式的感受可讓消費(fèi)者深刻的記住品牌，也就有機(jī)會(huì)使他們成為品牌的忠實(shí)顧客。
現(xiàn)場(chǎng)促銷特賣作為直銷形式，與層級(jí)渠道從來都是格格不入的，雖短時(shí)期內(nèi)無大礙，但當(dāng)社區(qū)營(yíng)銷成為一種經(jīng)常性的活動(dòng)時(shí)，也就沖突了廠家的渠道體系。在特賣時(shí)，更要注意平衡各方顧客關(guān)系，尤其是負(fù)責(zé)當(dāng)區(qū)的經(jīng)銷商和小區(qū)便利店，這主要涉及到零售定價(jià)、促銷方式和銷量等方面的問題，終端零售點(diǎn)的價(jià)格往往比KA賣場(chǎng)價(jià)格高，按照KA價(jià)，居民會(huì)抱怨便利店老板賺昧心錢，而激發(fā)廠家與零售點(diǎn)的矛盾，甚至?xí)?dǎo)致后期零售點(diǎn)不進(jìn)貨；而按照零售點(diǎn)的價(jià)格的話，居民會(huì)說廠家不誠信，居然比零售價(jià)（KA價(jià)）還高，他們抱定廠家的價(jià)應(yīng)該是最低的，還真有點(diǎn)“秀才遇到兵，有理說不清”的感覺。
但此時(shí)，最關(guān)鍵的是要考慮到零售點(diǎn)的利益。我們以便利店價(jià)格，通過促銷讓度價(jià)值，讓消費(fèi)者受利。
更重要的是要考慮到對(duì)渠道的拉力，在社區(qū)促銷，有時(shí)特賣效果好，廠家應(yīng)該在當(dāng)區(qū)經(jīng)銷商調(diào)貨，以防止通路堵塞。而且防止激發(fā)廠商在當(dāng)期銷量上的爭(zhēng)議，因?yàn)閺S家的返利往往是跟銷量掛鉤的。
活動(dòng)過程精益求精社區(qū)畢竟不是公共娛樂場(chǎng)所，活動(dòng)本身不能維時(shí)太長(zhǎng)，否則會(huì)打擾社區(qū)的正常作息等，而招致居民的反感情緒，加上居民僅在少數(shù)時(shí)段集中在社區(qū)內(nèi)，因此營(yíng)銷活動(dòng)往往是很短暫的。要在盡量短的時(shí)間內(nèi)給居民以最深刻、最滿意的印象，對(duì)廠家是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
風(fēng)險(xiǎn)總是與收益成正比，社區(qū)營(yíng)銷同是如此。傳統(tǒng)社區(qū)往往有許多基于共同愛好而形成的非正式組織，如棋牌樂老年協(xié)會(huì)等，而這些非正式組織成為了居民交際與溝通的主要渠道，組織成員之間的影響力很大。
而在新社區(qū)，大多居民從社會(huì)性的角度來看，屬于一個(gè)相關(guān)群體，互相之間在行為上有很強(qiáng)的示范效應(yīng)，因此在社區(qū)活動(dòng)中，往往是“成也蕭何，敗也蕭何！”，好事壞事都可傳千里，活動(dòng)的正面影響與負(fù)面影響往往會(huì)同樣地因口碑效應(yīng)而放大，直接影響著產(chǎn)品在當(dāng)區(qū)的市場(chǎng)成績(jī)，這要求廠家在活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)盡善盡美?；顒?dòng)創(chuàng)意要深刻社區(qū)活動(dòng)必須有一個(gè)很特別的主題與。
