屈臣氏天津營銷(屈臣氏營銷戰(zhàn)略分析該如何寫)

1.屈臣氏營銷戰(zhàn)略分析該如何寫

樓主意思性的加點分好伐？不足詳見：news/2006/09/21/947565_1.htm屈臣氏連鎖店是目前亞洲區(qū)最具規(guī)模的健與美連鎖店，進入中國內(nèi)地市場以來，一直為顧客提供多元化種類的商品，前不久，屈臣氏還宣布將調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向內(nèi)地引進國際品牌、將自有品牌的數(shù)量增加25%。

自有品牌提升效益 屈臣氏自有品牌產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達著三大經(jīng)營理念：藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護理用品占比重最大，種類繁多，表達著“美態(tài)”的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。 在過去兩年里，屈臣氏在個人護理產(chǎn)品的銷售市場中占據(jù)了21%的市場份額；自有品牌品種數(shù)量由最初的200多個產(chǎn)品類別，迅速增長到目前的1000多個，其自有品牌產(chǎn)品由于良好的性價比贏得了消費者對屈臣氏更多的認(rèn)同和信任。

自有品牌成為零售業(yè)發(fā)展過程中不可缺少的一個重要組成部分。而屈臣氏個人護理店用行動表達了自己的態(tài)度：自有品牌不僅僅是“重要”的，而且是“必不可少”的。

差異化策略贏市場 自有品牌是屈臣氏推出差異化策略的具體體現(xiàn)，通過細(xì)分市場，屈臣氏不僅完善和擴充了自身的產(chǎn)品線，更重要的是，避開了產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭。 近年來，我國飲料市場競爭激烈，屈臣氏避其鋒芒，針對廣東地區(qū)特有的清熱養(yǎng)生觀念和人文環(huán)境，推出自有品牌MJ（果汁先生“Mr.Juicy”的縮寫）清潤系列飲料———MJ甘蔗汁、MJ酸梅汁，使特定的消費群變成整個區(qū)域的大眾消費群，通過地域細(xì)分和功能細(xì)分，實現(xiàn)差異化突圍。

以消費需求為導(dǎo)向 屈臣氏自有品牌產(chǎn)品每次推出，都帶給消費者新的理念，為自有品牌的實施帶來成功。 在飲用水產(chǎn)品上，屈臣氏自有品牌生產(chǎn)緊跟顧客需求，在各個方面表現(xiàn)出了杰出的創(chuàng)新能力：50年代率先為商業(yè)用戶提供玻璃桶裝水，1994年首創(chuàng)屈臣氏飲水機“防漏密封系統(tǒng)”，1996年首創(chuàng)12公升家庭飲用水，1998年首創(chuàng)內(nèi)置手柄、流線型的“易提”水桶，而目前的雙層瓶蓋和水滴凹紋等獨具匠心的設(shè)計更加方便消費者使用。

屈臣氏的營銷手法，可以說是非常細(xì)致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，走廊的寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時間和舒適度。

另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。屈臣氏還在不同的分類區(qū)域推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的購買興趣。

在屈臣氏，活躍著一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

屈臣氏還在店內(nèi)陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法等。 面對激烈的市場競爭，屈臣氏巧妙避開價格大戰(zhàn)的漩渦，將其在海外市場運作成功的“我敢發(fā)誓，保證低價”策略引入中國內(nèi)地市場，也以此吸引了相當(dāng)一部分對價格敏感的顧客。

屈臣氏選擇了消費者購買最頻繁、對購買支出影響最大的1200多種保健與美容護膚商品進行讓利，平均價格低于市場價格5%左右。其中，自有品牌產(chǎn)品占減價商品的15%，這些自有品牌產(chǎn)品的價格甚至比同類產(chǎn)品在其他超市的售價低20%—30%左右。

擁有大批自有品牌產(chǎn)品是屈臣氏可以大舉進行低價策略的主要優(yōu)勢。

2.08年屈臣氏銷售方案

能讓都市時尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經(jīng)營的最高境界。經(jīng)?？梢月牭健白罱容^忙，好久沒有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業(yè)額高達2000萬的戰(zhàn)績。在屈臣氏工作過的人應(yīng)該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣筆者認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與并研究著促銷活動帶來的顧客反應(yīng)以及屈臣氏的各店營業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷活動發(fā)展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動；第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經(jīng)深入人心；第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

一、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，筆者認(rèn)為，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”；

3.幫忙搞個營銷策劃方案

親，這個不是不想幫你。

像這種策劃，只能給你方向，你自己去完成的。這個作假可不好。

首先，做下市場調(diào)查，針對屈臣氏的目標(biāo)市場做主要研究對象。然后，根據(jù)公司目前的實際市場狀況，分zhidao析本公司的優(yōu)勢和劣勢以及競爭對手的優(yōu)勢劣勢。

這個要寫內(nèi)到策劃里面的。一個好的策劃書，是要全面的反映公司的戰(zhàn)略問題。

最后，看你說的還有針對特定節(jié)日或者特定市場，我感覺這個要以你們公司的目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)去開展的，屈臣氏應(yīng)該有自己的特定服務(wù)人群，按照產(chǎn)品的定位，去定位特定的節(jié)日，開展活動就行。營銷策劃書，一般都是按照4p基本原理開展的，通常是包括：價格、產(chǎn)品、促銷、渠道。

把公司的實際情況按照這幾方面融合到策劃中就ok。希望容能幫助你，歡迎采納。

4.我想知道關(guān)于屈臣氏的管理、經(jīng)營、模式

1、英文名稱：watsons 成立于1989年 雇員人數(shù)：98,000名（2007年） 廣告語：Your Personal Store 官方網(wǎng)站： target=_blank>.cn 簡介 屈臣氏集團——全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團，在亞洲和歐洲擁有3300多間零售店。

去過的人真切地享受到它舒適的購物體驗，沒去過的對它“個人護理專家”的大名也是如雷貫耳。自1989年4月在北京開設(shè)第一家店，如今已發(fā)展到四十多家。

2002年屈臣氏個人護理店在全球的銷售額超過人民幣610多億，僅中國便超過5個億。屈臣氏為何在短短十五年內(nèi)就在競爭激烈的國內(nèi)零售業(yè)內(nèi)迅速發(fā)展壯大，引來了如此高的關(guān)注度和認(rèn)同度呢？ 品牌傳奇——彰顯百年風(fēng)采 大約在1828年，有一位叫A.SWaston的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房。

1841年藥房遷到香港，并用廣東方言將公司名譯為“屈臣氏大藥房”（A.SWastons&company），這就是屈臣氏的由來。這個以藥店經(jīng)營起家的公司至今仍保留著這一特色，在1981年成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資擁有的子公司后，憑借和黃雄厚的經(jīng)濟實力和靈活的經(jīng)營理念，屈臣氏經(jīng)營的品牌涵蓋之廣之豐，在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售品牌。

屈臣氏個人護理店是集團首先設(shè)立的旗艦零售品牌。憑借其準(zhǔn)確的市場定位，使其“個人護理專家”的身份深入人心，以致于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”，其品牌影響力由此可見一斑。

經(jīng)營策略——突顯專業(yè)身份 （一）準(zhǔn)確的市場定位 眾所周知，如今國內(nèi)的零售業(yè)可謂烽火四起，群雄逐鹿，本土品牌要發(fā)展，洋品牌也要進來分一杯羹。有效的采購，低成本物流和強勢終端是零售業(yè)制勝的三大法寶。

面對激烈的競爭，屈臣氏繞過價格戰(zhàn)的陷阱，根據(jù)對亞洲各國市場多年的觀察和分析，憑借百年行銷經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)：近年亞洲經(jīng)濟增長迅猛，人們對生活品質(zhì)的要求越來越高。傳統(tǒng)的銷售只是停留在使消費者購買的階段，注意力只在商品上。

而在日益成熟的商品經(jīng)濟條件下，消費者不僅購買商品，還要求享受購物的樂趣以及追求商品的無形價值，如品牌、服務(wù)等，最后達到消費的最高境界，即通過對企業(yè)文化的認(rèn)同產(chǎn)生對品牌的忠誠。 無疑，屈臣氏追求的是后者。

它的個人護理商店以“探索”為主題，提出了“健康、美態(tài)、快樂”（health,good,fun）三大理念，協(xié)助熱愛生活，注重品質(zhì)的人們塑造自己內(nèi)在美與外在美的統(tǒng)一。在國內(nèi)，屈臣氏是第一家以“個人護理”概念經(jīng)營的門店，其獨特而準(zhǔn)確的市場定位，令人耳目一新。

商店的目標(biāo)顧客鎖定在18——35歲的女性，她們注重個性，有較強的消費能力，但時間緊張不太愛去大超市購物，追求的是舒適的購物環(huán)境?！斑@與我們的定位非常吻合?！?/p>

屈臣氏集團董事兼中國區(qū)總經(jīng)理譚麗嫻如是說。 （二）產(chǎn)品策略 屈臣氏個人護理店經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等二萬五千種，主要分為兩部分：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護理用品類等；二是其他品牌的護理用品，寶潔就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。

當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國外原產(chǎn)的食品也足夠讓男士食客大快朵頤。 屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達著三大經(jīng)營理念。

藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護理用品占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態(tài)”的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

（三）價格策略 屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般相對較高。屈臣氏集團公共關(guān)系總經(jīng)理倪文玲解釋道，是“希望做到價格與市場需求一致”，而不是“具有競爭力的價格”。

縱然如此，據(jù)個人護理店對600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見，對日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，價格已不是吸引顧客的首要因素。

“你能在這兒買到其它購物場所買不到的東西?！币晃磺际系念櫩瓦@樣說。

（四）營銷策略 1、專業(yè)化指導(dǎo) 屈臣氏現(xiàn)在擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

2、特色化服務(wù) 每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內(nèi)陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)配分和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個人護理”的特色服務(wù)。

3、社會營銷 企業(yè)是社會的企業(yè)，“取之于民，用之于民”，屈臣氏深諳其道。2002年，屈臣氏個人護理。