陌拜電話(電話營銷的技巧與方法)

1.電話營銷的技巧與方法

（一）、營銷技巧

1、我們主要的營銷方式：陌拜和電話營銷

2、說辭的總結(jié)與完善

3、營銷成功案例分析與借鑒

（二）陌拜應(yīng)該注意的事宜

1、注意外表：要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點一般男士要求穿西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求 不穿奇裝怪服更不能穿輕佻。

2、要有禮貌并且保持笑容

3、注意語氣語調(diào)：從簡單中介紹我們手機短信114等服務(wù)項目

4、寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

（三）電話營銷

1、打電話的親和力

(1)心態(tài)心情要好

(2)不要忽視自己的笑容

(3)聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

(4)遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2、注意氛圍

(1)聲音大一點，足夠別人聽清楚

(2)語速的快慢控制

(3)熱情度，主動性

3、找主事者

(1)知名知電話的，直接打電話找

(2)如何突破秘書關(guān)：

4、“五二一法則”就是打五個電話能成功預(yù)約二家客戶并能夠成功簽下一個單 。

5、打電話前的準(zhǔn)備工作

(1) 明確給客戶打電話的目的

一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長期合作關(guān)系？一定 要明確目的。

(2) 明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是 有這是兩個重要目標(biāo)。

(3) 為達到目標(biāo)必須提出的問題

為了達到目的需要那里信息，提出那些問題這些必須要在打電話之前就必須明確。打電話是為了獲得更多 的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話營銷提出問題很重要，一定 要把問題寫在紙上。

(4) 設(shè)想客戶會提出的問題并設(shè)計出回答

(5) 設(shè)想電話營銷過程中會出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100各電話有80個是通的，80個其中也50個找到相關(guān)的人。每次電話都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售 人員一定要清楚隨時可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

(6) 所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長時間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在傍邊。還要 把客戶常常遇到的問題做一個工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協(xié)助。

2.房地產(chǎn)銷售人員陌拜電話心得體會

很多人都知道，給老朋友打電話很容易，不需要使用什么技巧，說話可以隨心所欲，直來直去，說給他打電話就可以打?？墒怯龅揭恍└怯H非故，毫無關(guān)系的人，要他們在電話中對我們有良好的印象可能就比較難。我們把這種電話稱為陌生電話。既然是陌生電話，肯定有一個流程。要是把陌生電話打好了，一定需要在每一個環(huán)節(jié)里面做的比較精細。所以，我們在做電話銷售之前，要做很多的環(huán)節(jié)。我現(xiàn)在把這11個流程告訴大家，希望對大家有所幫助。

1.打陌生電話之前，一定要了解購買的決策者。

2.與決策者聯(lián)系.

聯(lián)系之前我們要作好三種準(zhǔn)備：（1）物品準(zhǔn)備 （2）態(tài)度上的準(zhǔn)備

(3)資訊的準(zhǔn)備

3.用心的自我介紹

4.建立友好關(guān)系

(1)要學(xué)會在電話當(dāng)中贊美顧客

(2)要在電話中重復(fù)對方的名字

(3)建立友好的關(guān)系的方法叫緩沖

(4)建立友好關(guān)系的方法，重復(fù)對方講的話.

(5)多用語氣嘆詞

(6)要很感性

(7)保持感情豐富

(8)將心比心

5.了解顧客的需求：

(1)了解顧客過去曾經(jīng)有的需求

(2)了解顧客現(xiàn)在的需求

(3)了解顧客未來的需求

6.提出解決方案

7.介紹你的產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價值

在電話里，能否塑造產(chǎn)品的價值，關(guān)鍵是要注意幾個細節(jié)：

(1)用數(shù)字去說明.因為數(shù)字比較直觀

(2)講真實的事情.真實具有說服力

(3)講故事比講道理更有說服力

(4)能提供一個見證

8.測試成交

就是讓客戶還沒有買產(chǎn)品之前，就先相信他擁有了這個產(chǎn)品.所以你一定要讓客戶了解這個產(chǎn)品對他是有幫助的，有價值的，有意義的.能夠帶給他和他的公司以及家人好處.而且要是源源不斷的好處，持續(xù)不斷的好處.只有這樣，才會讓客戶覺得產(chǎn)品的價值在不斷的倍增.

9要克服拒絕

電話行銷是一種人際關(guān)系的工作，電話行銷是教育顧客的工作.事實上，打電話的是時候，我們會面臨一

些障礙，我們來討論一下，到底這些是什么狀況.

(1)接電話的人很忙，沒時間交談.

(2)語言和理解的障礙

(3)有心理上的障礙

比如說，客戶在電話里說，我們比較一下，你就問他，你有沒有其他什么資料.假如你有什么其他資料的話，你可以比較一下.然后可以問第二個問題，請問你為什么不放棄.請問你有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)比較.客戶可能說，我沒興趣.你跟他講，假如有興趣就是你打電話給我了.因為你沒有興趣，我才打電話給你.其他客戶在決定之前，也沒有興趣，但是為了你公司的利益，我想你可能會有一點興趣.你沒有興趣是因為你沒有了解產(chǎn)品.如果你一旦了解這個產(chǎn)品的好處之后，你一定會變得很有興趣.我想你不會永遠沒有興趣.因為沒有興趣只是暫時的.人的興趣都會變化.你沒有興趣是不是我沒有講清楚，如果我講清楚點，可能你會變的更有興趣.我一定相信，我講的東西，你會覺得對你的工作有效，或者對你的工作有幫助的，而且你會覺得對你很有價值的時候，你就會有興趣.

如果客戶想，你這個產(chǎn)品用了感覺特別不好，所以以后你不要打電話給我了

.這時候，我們要用三步法：

第一步：先弄清產(chǎn)品，公司，或推銷存在的問題.你一定要搞清楚問題在哪

第二步：讓客戶回答自己提出的異議.到底異議在什么地方，有什么出入

第三步：當(dāng)客戶提出異議的時候，你應(yīng)該表示贊同.我們?nèi)缓蟾v，這個問題的根源在哪里，跟他探討問題的根源能不能解決.再下面你要跟他講清楚，我們要有不同的立場和觀點.你如果完全不同，你一定講相同是沒有意義的.你一定告訴他我們原本就有不同，有不同，并不代表我們不可以在相同.最后一點，對我們的服務(wù)，可能你表示比較失望.但這種失望正是我們做好服務(wù)的開始.

(4)客戶可能跟你講，這個產(chǎn)品太貴了.事實上，當(dāng)顧客講太貴的時候，我們需要跟他做一些有效的語言上的溝通.這種溝通通常是站在一個不同的角度來發(fā)問.比如他說太貴了，那是跟什么比較太貴了.

10.假設(shè)成交

11.確立隨訪的要

3.營銷陌拜有什么技巧或者前期準(zhǔn)備

既然是陌生拜訪，我給你說幾點實用的。

1、服飾、禮貌及用語是必須的。 2、做業(yè)務(wù)首先要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)要有絕對的信心，不然的話你是沒有多大勇氣敲開客戶的門兒，即使你敲開了你也沒有多大勇氣和客戶溝通。

3、解決了以上兩點重要的是要明白客戶的情緒、言語。比如說，客戶說不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)這是常見的客戶表現(xiàn)。

他是真的不需要嗎？不他是對你的產(chǎn)品及服務(wù)不了解，他不清楚他有需求。所以你要給他簡潔而有效地介紹，并證明出他有需求。

再比如客戶說，我現(xiàn)在不需要等有需要的時候給你打電話。這時客戶的言外之意是我現(xiàn)在沒有時間和你談。

你要說好的我知道你現(xiàn)在忙，我可以等你或等您忙完我在和您談。 再比如也就是常見的，一開門客戶都不知道你來做什么而生氣讓你出去或更嚴重的“滾”。

這是說明客戶現(xiàn)在心情、情緒不好，并不是生你的氣。所以你也沒必要傷心覺得自尊心受到了打擊，你要說好的我知道你現(xiàn)在心情不好等你心情好的時候我再來。

4、最重要的是要克服心里的壓力，當(dāng)初我的名片都被客戶當(dāng)我面撕碎了扔我臉上?？墒俏覜]有屈服，最后一次他說小伙子你怎么這么不知道廉恥呢？我說先生您的業(yè)務(wù)員有我這么頑強這么盡心盡責(zé)啊？最后客戶不但買了我的產(chǎn)品還想把我挖走。

一定要記住這句話：只要你沒死就跟著。 如果你拜訪的是大客戶，一定要花時間盡可能搞清楚客戶的性格、喜好、關(guān)注的事情等等。

4.房地產(chǎn)圈層活動方案

去百度文庫，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來自用戶：李鵬亞房地產(chǎn)圈層活動方案【篇一：圈層營銷方案】圈層營銷方案一、活動背景鑒于金橋花園一期成交客戶分析，有部分客戶集中于潤州區(qū)各大廠區(qū)。

為了使項目的宣傳更有針對性，特建議對該部分目標(biāo)人群進行集中宣傳。二、活動方式1、上門推薦，到各單位擺放咨詢點；2、舉辦暖場活動，邀請各單位部分人員；3、借助各廠商會活動，提供贊助或者物料。

三、目標(biāo)客戶選定四、圈層陌拜物料準(zhǔn)備？項目資料袋，袋內(nèi)裝有項目的宣傳資料，戶型圖等。精美的手拎袋送給客戶使用，本身就是一種宣傳；？足夠的名片。

要求銷售員把名片釘在宣傳資料上，或者克制印章，在每個宣傳單頁上印上電話號碼；？小禮品。譬如定制的抽紙、水杯等；？展架。

項目最新銷售信息，可及時更換；？桌椅。條形桌即可？交通工具。

陌拜之前安排車輛接送銷售員及物料，也以便當(dāng)場需前往售樓部看房的客戶。五、陌拜流程第一輪：簡單派發(fā)宣傳資料？事先與各企業(yè)工會聯(lián)系好，到廠區(qū)派發(fā)單頁；？有選擇地跟客戶索要電話號碼；第二輪：電話回訪？對于派單所要的電話號碼進行一一電話回復(fù)；？對于回訪客戶進行等級劃分；？根據(jù)客戶劃分，有選擇與各企業(yè)聯(lián)絡(luò)，登門陌拜。

第三輪：上門陌拜六、優(yōu)惠政策“。

5.營銷陌拜有什么技巧或者前期準(zhǔn)備

既然是陌生拜訪，我給你說幾點實用的。

1、服飾、禮貌及用語是必須的。

2、做業(yè)務(wù)首先要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)要有絕對的信心，不然的話你是沒有多大勇氣敲開客戶的門兒，即使你敲開了你也沒有多大勇氣和客戶溝通。

3、解決了以上兩點重要的是要明白客戶的情緒、言語。比如說，客戶說不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)這是常見的客戶表現(xiàn)。他是真的不需要嗎？不他是對你的產(chǎn)品及服務(wù)不了解，他不清楚他有需求。所以你要給他簡潔而有效地介紹，并證明出他有需求。

再比如客戶說，我現(xiàn)在不需要等有需要的時候給你打電話。這時客戶的言外之意是我現(xiàn)在沒有時間和你談。你要說好的我知道你現(xiàn)在忙，我可以等你或等您忙完我在和您談。

再比如也就是常見的，一開門客戶都不知道你來做什么而生氣讓你出去或更嚴重的“滾”。這是說明客戶現(xiàn)在心情、情緒不好，并不是生你的氣。所以你也沒必要傷心覺得自尊心受到了打擊，你要說好的我知道你現(xiàn)在心情不好等你心情好的時候我再來。

4、最重要的是要克服心里的壓力，當(dāng)初我的名片都被客戶當(dāng)我面撕碎了扔我臉上?？墒俏覜]有屈服，最后一次他說小伙子你怎么這么不知道廉恥呢？我說先生您的業(yè)務(wù)員有我這么頑強這么盡心盡責(zé)?。孔詈罂蛻舨坏I了我的產(chǎn)品還想把我挖走。

一定要記住這句話：只要你沒死就跟著。

如果你拜訪的是大客戶，一定要花時間盡可能搞清楚客戶的性格、喜好、關(guān)注的事情等等。

6.如何做陌拜

這個三言兩語真是說不完??！

我們平時所談到的銷售方法，實際上就只有2.5類：

1、緣故法：針對自己的朋友圈、熟人等人脈開展的銷售；

2、陌拜法：針對自己不熟悉的陌生客戶開展的銷售；也就是“陌生拜訪”的簡稱；

0.5、轉(zhuǎn)介紹法：一旦通過緣故法或陌拜法進行客戶的開發(fā)與促成，有了真正的客戶，再通過客戶的朋友圈、熟人等人脈開展的銷售叫做“轉(zhuǎn)介紹法”，由于轉(zhuǎn)介紹法通過緣故法或陌拜法的成功實施而展開的，不能獨立存在，故稱為“0.5類”；

----陌拜法有18種，但種種方法離不開三個過程：a消除恐懼心；b引起好奇心；c誘發(fā)圖利心。