地產(chǎn)策劃代理業(yè)務(wù)拓展方案(房地產(chǎn)渠道拓客方案)

1.房地產(chǎn)渠道拓客方案

房地產(chǎn)渠道拓客方案如下：

1、大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶(hù)資源的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

2、社區(qū)、寫(xiě)字樓、娛樂(lè)場(chǎng)所、超市、購(gòu)物中心等客戶(hù)資源拓展

3、房企自己的會(huì)員俱樂(lè)部資源拓展

4、代理機(jī)構(gòu)的客戶(hù)資源及二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)所積累的資源

5、合作的物業(yè)公司的資源拓展

6、房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶(hù)資源

7、專(zhuān)業(yè)短信公司、直郵公司的客戶(hù)資源

8、銀行、證券、基金、移動(dòng)等企業(yè)的VIP客戶(hù)資源

9、高爾夫、車(chē)友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂(lè)部會(huì)員資源

10、各類(lèi)協(xié)會(huì)如臺(tái)商會(huì)、物流協(xié)會(huì)、書(shū)法家協(xié)會(huì)等會(huì)員資源

11、房企全體員工和老客戶(hù)推薦的客戶(hù)資源

房地產(chǎn)拓客，就是在目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域內(nèi)尋找目標(biāo)客戶(hù)并設(shè)法倒流到售樓現(xiàn)場(chǎng)促成成交的過(guò)程。一般拓客分為異地拓客和本地拓客，也還要分銷(xiāo)售項(xiàng)目是剛需項(xiàng)目還是旅游度假投資等項(xiàng)目，具體項(xiàng)目不同拓客區(qū)域不同方法也有區(qū)別。

擴(kuò)展資料

每天進(jìn)行拓客總結(jié)和回訪更是重中重，拓客的目標(biāo)是促成到訪和成交。每天進(jìn)行關(guān)于拓客區(qū)域、群體、數(shù)量、效果的分析，有效地把握拓客帶來(lái)的資源，從而帶來(lái)到訪，促進(jìn)成交。 另外，拓客還需要相應(yīng)的獎(jiǎng)罰機(jī)制促進(jìn)外場(chǎng)拓客的積極性和主觀能動(dòng)性。

2.地產(chǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)拓展工作計(jì)劃怎么

引用 地產(chǎn)咨詢(xún)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 2008-02-27 09:22:28| 分類(lèi)： 探索發(fā)現(xiàn) |舉報(bào)|字號(hào) 訂閱 引用 朱施維 的 地產(chǎn)咨詢(xún)商業(yè)計(jì)劃書(shū) 目 錄 摘 要 3 一、主要業(yè)務(wù) 3 二、贏利模式 4 三、對(duì)投資者的價(jià)值 4 四、對(duì)投資者的基本要求 4 第一章 公司/項(xiàng)目介紹 6 第一節(jié) 項(xiàng)目宗旨和發(fā)起方介紹 6 一、項(xiàng)目宗旨（任務(wù)） 6 二、公司發(fā)起方—南京東方智業(yè)管理顧問(wèn)有限公司簡(jiǎn)介 6 三、新公司的基本業(yè)務(wù) 7 第二節(jié) 地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域研究 7 一、對(duì)客戶(hù)的意義 7 二、研究?jī)?nèi)容 8 （一） 區(qū)位特征： 8 （二） 行業(yè)特征 8 三、研究步驟與方法 9 （一） 研究步驟 9 （二） 研究方法 9 四、研究成果 9 第三節(jié) 地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃 10 一、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與選擇 11 （一） 對(duì)客戶(hù)的意義 11 （二） 咨詢(xún)內(nèi)容 11 （三） 咨詢(xún)方法 13 （四） 咨詢(xún)成果 14 二、項(xiàng)目定位和概念設(shè)計(jì) 15 （一） 對(duì)客戶(hù)的意義 15 （二） 咨詢(xún)內(nèi)容： 15 （三） 咨詢(xún)成果 16 三、營(yíng)銷(xiāo)策劃： 16 （一） 對(duì)客戶(hù)的意義 16 （二） 營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容： 17 （三） 咨詢(xún)成果 18 第四節(jié) 房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理咨詢(xún) 18 一、對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 18 二、咨詢(xún)內(nèi)容 19 三、咨詢(xún)方式 20 四、咨詢(xún)成果 20 第五節(jié) 地產(chǎn)銷(xiāo)售與流通 21 一、對(duì)客戶(hù)的意義 21 二、基本內(nèi)容 21 三、業(yè)務(wù)成果與目標(biāo) 22 第六節(jié) 房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及其它 22 一、培訓(xùn) 22 （一） 業(yè)務(wù)的意義與價(jià)值 22 （二） 培訓(xùn)內(nèi)容 22 （三） 成果 22 二、常年管理顧問(wèn)服務(wù) 23 第二章 市場(chǎng)分析與發(fā)展戰(zhàn)略 24 一、市場(chǎng)分析 24 （一） 市場(chǎng)需求分析 24 （二） 市場(chǎng)介入的時(shí)機(jī)分析 24 （三） 市場(chǎng)切入點(diǎn) 24 二、市場(chǎng)定位 25 （一） 產(chǎn)品定位：綜合性服務(wù) 25 （二） 目標(biāo)客戶(hù)：中小型房地產(chǎn)公司 25 三、地產(chǎn)咨詢(xún)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃 25 （一） 戰(zhàn)略目標(biāo) 25 （二） 戰(zhàn)略規(guī)劃 26 第三章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 30 一、競(jìng)爭(zhēng)者分析 30 二、我們的優(yōu)勢(shì) 30 第四章 初步的合作設(shè)想 32 一、投資規(guī)模 32 二、股權(quán)安排 32 三、經(jīng)營(yíng)者激勵(lì) 32 四、對(duì)投資者的基本要求 32 摘 要 感謝您百忙中抽空閱讀本計(jì)劃書(shū)，為便于您迅速了解本計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容，我們將本計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容摘錄如下： 一、主要業(yè)務(wù) *******地產(chǎn)咨詢(xún)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)地產(chǎn)咨詢(xún)公司）針對(duì)中小型房地產(chǎn)公司提供如下的服務(wù)： 1。

區(qū)域市場(chǎng)研究： 為客戶(hù)進(jìn)軍異地市場(chǎng)進(jìn)行前期調(diào)研，搜集該地的各種社會(huì)、政治、法律環(huán)境信息，并對(duì)市場(chǎng)需求、供應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析，對(duì)客戶(hù)進(jìn)入該市場(chǎng)的價(jià)值、方式、時(shí)機(jī)和相應(yīng)資源要求提供建議。 2。

項(xiàng)目評(píng)估與選擇： 以區(qū)域市場(chǎng)研究為背景和依托，在某地域市場(chǎng)中對(duì)候選項(xiàng)目進(jìn)行自然、社會(huì)環(huán)境的全面調(diào)查，并選擇可比的項(xiàng)目作參照，進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，提供選擇建議和競(jìng)標(biāo)策略，并對(duì)未來(lái)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)提供初步建議。 3。

項(xiàng)目定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃： 在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值評(píng)估的基礎(chǔ)上，就項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)地位和產(chǎn)品特性等進(jìn)行調(diào)查研究，提供定位建議，并根據(jù)定位建議提出營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，必要時(shí)可以參與客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，直接為客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造服務(wù)。 4。

地產(chǎn)銷(xiāo)售與流通： 作為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的一個(gè)環(huán)節(jié)，在全程或部分參與客戶(hù)的市場(chǎng)研究、項(xiàng)目評(píng)估與選擇、項(xiàng)目定位與策劃等環(huán)節(jié)以后，我們對(duì)項(xiàng)目就會(huì)有更深的了解，從事地產(chǎn)銷(xiāo)售也就水到渠成了。 5。

房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)： 鑒于房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)人才的極大需求，房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)有極大的市場(chǎng)，而且這種培訓(xùn)除了經(jīng)濟(jì)利益以外，對(duì)建立與合作伙伴的穩(wěn)固關(guān)系具有極大的作用。 二、贏利模式 我們希望通過(guò)與客戶(hù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，我們希望將地產(chǎn)咨詢(xún)公司最終建設(shè)成為地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、流通平臺(tái)和人才平臺(tái)，并通過(guò)三者之間的相互支撐與促進(jìn)，與客戶(hù)形成穩(wěn)定的、強(qiáng)有力的合作關(guān)系，合作關(guān)系的加強(qiáng)將為地產(chǎn)咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)拓展和能力提升提供基礎(chǔ)與舞臺(tái)。

地產(chǎn)咨詢(xún)公司的主要收入來(lái)自以下幾個(gè)方面： l 為客戶(hù)提供項(xiàng)目型咨詢(xún)服務(wù)，包括區(qū)域市場(chǎng)研究、項(xiàng)目評(píng)估與選擇、項(xiàng)目定位與策劃等業(yè)務(wù)，獲取項(xiàng)目咨詢(xún)費(fèi)用； l 提供常年管理顧問(wèn)服務(wù)，定期就客戶(hù)關(guān)系的市場(chǎng)、內(nèi)部管理、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等提供信息與建議，收取相應(yīng)費(fèi)用； 提供銷(xiāo)售代理服務(wù)，收取代理費(fèi)用；l l 地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，收取相應(yīng)的培訓(xùn)費(fèi)用。 三、對(duì)投資者的價(jià)值 1。

經(jīng)濟(jì)價(jià)值 本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)價(jià)值表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是咨詢(xún)企業(yè)本身能帶來(lái)比較高的收益率，而且投資要求不大，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低；二是地產(chǎn)咨詢(xún)公司的業(yè)務(wù)將對(duì)投資者本身的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)將產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。 2。

社會(huì)價(jià)值 地產(chǎn)咨詢(xún)公司除了直接的經(jīng)濟(jì)利益以外，對(duì)投資者的更大價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)投資者自身的能力與運(yùn)作效率上。 地產(chǎn)咨詢(xún)公司的最新研究成果、獲取的信息與經(jīng)驗(yàn)將為投資者的發(fā)展提供極大的推動(dòng)力，除此之外，地產(chǎn)咨詢(xún)公司作為強(qiáng)大的人員培訓(xùn)基地，也將為投資者帶來(lái)不可多得的價(jià)值。

四、對(duì)投資者的基本要求 除了*******管理顧問(wèn)有限公司以外，我們希望再選擇兩個(gè)投資者，我們對(duì)投資者的基本要求是： l 必須是房地產(chǎn)企業(yè)； 能夠與地產(chǎn)咨詢(xún)公司共享經(jīng)驗(yàn)與信息（雙方各自承擔(dān)保密義務(wù)）；l 愿意在地產(chǎn)咨詢(xún)公司的發(fā)展初期提供咨詢(xún)項(xiàng)目；l l 投資金額要求在30萬(wàn)元之間。 第一章 公司/項(xiàng)目介紹 第一節(jié) 項(xiàng)目宗旨和發(fā)起方介紹 一、項(xiàng)目宗旨（任務(wù)） 我們組建******地產(chǎn)。

3.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣方案怎么寫(xiě)呀

對(duì)于新手來(lái)講，最好找一個(gè)策劃案的模板，對(duì)照著別人的格式來(lái)寫(xiě)自己的方案。呵呵我一直不推崇策劃案有固定的格式，因?yàn)椤傲紝⒂帽?，如良醫(yī)用藥，病萬(wàn)變，藥亦萬(wàn)變”，每個(gè)項(xiàng)目不同，每次情況不同，每次的方案訴求點(diǎn)也不同，方案也就不同，但是新手學(xué)習(xí)的話，還是要先比葫蘆畫(huà)瓢，等將策劃案的靈魂思想掌握精熟之后，就擺脫掉別人的思維，再創(chuàng)立自己的策劃案格式。

一般策劃推廣案，應(yīng)包含以下幾塊：

1、市場(chǎng)分析：

市場(chǎng)大環(huán)境分析（產(chǎn)業(yè)政策、市政交通政策、城市發(fā)展規(guī)劃等）、市場(chǎng)需求分析（市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力、市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)預(yù)期、市場(chǎng)細(xì)分等）、市場(chǎng)供應(yīng)分析（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)格局）

2、項(xiàng)目分析

項(xiàng)目?jī)?yōu)缺點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、SWOT分析、項(xiàng)目形象定位、產(chǎn)品定位、

3、推廣策略

包裝策略：售樓處裝修、圍擋、燈桿旗、樣板間等

推廣思路：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、媒體計(jì)劃、推廣節(jié)奏等

4.我們的目標(biāo)：給開(kāi)發(fā)商信心，訂立自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，幾月份之前消化掉多少房源，回款多少。

在網(wǎng)上找一個(gè)推廣案，比著其思路寫(xiě)就行。

4.如何制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃方案

1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

*以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

*以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

*建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

*拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

*給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

*房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案廣告宣傳。

1）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文 房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

六）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案策劃各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七）房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

5.如何開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)代理公司業(yè)務(wù)

首先：必須在內(nèi)陸組建一支專(zhuān)業(yè)的拓展隊(duì)伍，組建隊(duì)伍時(shí)最好有已有多年從事拓展業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員或有相當(dāng)?shù)禺a(chǎn)社會(huì)資源的人；

第二：完善公司的拓展機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)（對(duì)內(nèi)外方面）；

第三：在專(zhuān)業(yè)的地產(chǎn)商業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)成為會(huì)員，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)搜集相關(guān)的信息；

第四：確定公司拓展的計(jì)劃和城市區(qū)域，參與城市專(zhuān)項(xiàng)地產(chǎn)活動(dòng)（住交會(huì)、地產(chǎn)研討會(huì)）等；

第五：到相關(guān)的政府部門(mén)購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商的相關(guān)資訊，并安排專(zhuān)人聯(lián)系和跟進(jìn)等。

第六：在確定的城市內(nèi)，進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)跟在推開(kāi)發(fā)商進(jìn)行接觸，跟進(jìn)了解是否有需要營(yíng)銷(xiāo)代理公司的力量支持等。

6.房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展策略

房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展策略 -------------------------------------------------------------------------------- 一、前言 上海房地產(chǎn)市場(chǎng)代理營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展目前還在剛剛起步階段，從理論到實(shí)踐都有很多不成熟的地方。

特別是由于房地產(chǎn)策劃代理行業(yè)壁壘較低，很多不具備營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的機(jī)構(gòu)也紛紛進(jìn)場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、畸形競(jìng)爭(zhēng)。這些都在很大程度上制約了代理企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

因此，有必要對(duì)房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研分析并提出對(duì)策。使行業(yè)在上海房地產(chǎn)業(yè)新一輪的大發(fā)展中，進(jìn)一步發(fā)揮代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)促進(jìn)流通的積極作用，同時(shí)促進(jìn)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)向更高的層次發(fā)展。

二、上海房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)存在的問(wèn)題 1.行業(yè)進(jìn)入壁壘低，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)激烈 行業(yè)進(jìn)入壁壘是指限制或妨礙行業(yè)外部的潛在進(jìn)入者進(jìn)入行業(yè)內(nèi)的因素，它主要反映產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的現(xiàn)存企業(yè)與產(chǎn)業(yè)外部的潛在進(jìn)入者之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)進(jìn)入壁壘的存在與否和高低程度，是直接影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的重要因素。

房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)進(jìn)入壁壘低，使該行業(yè)在短短的幾年中由最初的幾家發(fā)展到現(xiàn)如今的近千家。隨著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)微利時(shí)代的到來(lái)，可以開(kāi)發(fā)的空間越來(lái)越小，每年新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目也不過(guò)上百個(gè)。

這樣一來(lái)，市場(chǎng)上就形成了上千家代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)幾百個(gè)樓盤(pán)的策劃代理權(quán)（當(dāng)然還應(yīng)該排除一些房地產(chǎn)自行開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的項(xiàng)目），勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一些不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)行為，特別是同業(yè)壓價(jià)現(xiàn)象。 當(dāng)樓盤(pán)代理招投標(biāo)時(shí)，一同競(jìng)標(biāo)的代理商互相角力的不是策劃技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念、手段，而是盲目地比誰(shuí)的代理費(fèi)用低、誰(shuí)作出的承諾多。

但等到實(shí)際操作策劃時(shí)，卻往往因?yàn)檫@些原因而使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃“捉襟見(jiàn)肘”，使代理企業(yè)處于非常被動(dòng)的局面，甚至因此造成整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的失敗。而且，作為代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)主要的收入來(lái)源，如果代理費(fèi)用過(guò)低，會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、人才的引進(jìn)及代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的宣傳包裝等資金匱乏，嚴(yán)重制約代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.發(fā)展商要求苛刻，代理企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)屢遭侵犯 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地位，經(jīng)常對(duì)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)提出苛刻的要求。根據(jù)物價(jià)局有關(guān)規(guī)定，原來(lái)中介代理費(fèi)最高可以收取標(biāo)的3%，但在營(yíng)銷(xiāo)代理個(gè)案中能拿到1.5%已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了，低的僅有1%，還不足以支付代理的成本開(kāi)銷(xiāo)。

更有甚者，發(fā)展商還要求代理機(jī)構(gòu)交繳高額抵押金，墊付或承擔(dān)廣告費(fèi)用。如果樓盤(pán)賣(mài)不出去，還要求營(yíng)銷(xiāo)代理公司統(tǒng)包承諾。

對(duì)于代理公司的結(jié)算也是能拖則拖，即使樓盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很好，代理公司也很少能拿到樓盤(pán)銷(xiāo)售的溢價(jià)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商往往還不切實(shí)際地提出代理公司階段性銷(xiāo)售目標(biāo)，從而阻礙了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃的進(jìn)程，影響樓盤(pán)的順利銷(xiāo)售。

營(yíng)銷(xiāo)代理企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)屢遭侵犯。在樓盤(pán)招標(biāo)會(huì)上，發(fā)展商僅僅支付少量勞務(wù)補(bǔ)償費(fèi)，就占有了幾家公司的策劃思路以形成自己的方案。

有些發(fā)展商還通過(guò)“挖”代理公司的策劃主創(chuàng)人員達(dá)到其減少成本的目的。面對(duì)這些侵犯代理公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為，目前急需法律規(guī)章來(lái)制約。

3.代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力 上海房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)實(shí)際上是在1995~1996年正式進(jìn)入市場(chǎng)的，發(fā)展歷史短，成員素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)普遍較低，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 一是房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)絕大多數(shù)是資金小、資產(chǎn)少的公司。行業(yè)內(nèi)人力資源短缺，不少無(wú)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、無(wú)專(zhuān)業(yè)工作經(jīng)歷的人在做代理營(yíng)銷(xiāo)，使得行業(yè)成員的整體素質(zhì)不高。

因此，行業(yè)發(fā)展需要大量資金的投入，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才以及市場(chǎng)精英的加盟，擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，創(chuàng)出品牌。 二是缺乏全程營(yíng)銷(xiāo)觀念。

專(zhuān)業(yè)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)要求掌握市場(chǎng)最新信息，了解消費(fèi)者的心理需求和物質(zhì)需求。從物業(yè)的房型、戶(hù)室比、層面到主體、組團(tuán)、環(huán)境；從立面、風(fēng)格、色彩到材料、設(shè)備、綠化；從單價(jià)的設(shè)定到總價(jià)的配比乃至物業(yè)管理等方面，皆能進(jìn)行可行性的研究分析，提供符合市場(chǎng)要求且有價(jià)值的合理化建議，供發(fā)展商和設(shè)計(jì)單位參考、借鑒，為最大限度地減少投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

但目前能夠做到上述各要求的營(yíng)銷(xiāo)代理企業(yè)可謂鳳毛麟角。 三、推動(dòng)上海房地產(chǎn)代理營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展的對(duì)策 1.確立先進(jìn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念 目前房地產(chǎn)大眾時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，傳統(tǒng)的企業(yè)與顧客關(guān)系發(fā)生了根本變化，賣(mài)方市場(chǎng)逐步向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

在這樣的大背景下，顧客強(qiáng)化了自身的主體意識(shí)和地位，對(duì)商品和服務(wù)有了更為廣闊的自主選擇權(quán)。因此，營(yíng)銷(xiāo)必須全面體現(xiàn)“顧客滿意”服務(wù)——CS服務(wù)（CUSTOMER SATISFACTION），以最大限度地滿足消費(fèi)者的各種需求。

CS戰(zhàn)略的出現(xiàn)可以說(shuō)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然過(guò)程，它是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，要求站在顧客而不是廠商的立場(chǎng)上研究、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品，盡可能地預(yù)先把顧客的“不滿意”因素在產(chǎn)品的研制和生產(chǎn)階段去除，順應(yīng)顧客的需求趨勢(shì)；完善產(chǎn)品的服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，最大限度地方便顧客；同時(shí)高度重視顧客意見(jiàn)，讓客戶(hù)參與決策。 對(duì)房地產(chǎn)商品的效用而言，顧客滿意的構(gòu)成要素包括三個(gè)方面：一是實(shí)質(zhì)的效用。

購(gòu)買(mǎi)其本來(lái)應(yīng)具有的品質(zhì)或功能等基本屬性，如面積、建筑質(zhì)量、配套設(shè)施等；二。