細支卷煙營銷(香煙的營銷策略)
1.香煙的營銷策略
每盒煙里附贈一張有收藏價值的車款介紹，可以考慮，但你想達到什么樣的一個效果呢？你是在宣傳香煙還是汽車？如果是香煙是不是應該在每個汽車的宣傳海報下面有香煙的介紹？！
針對農民朋友的農業(yè)常識。你是說目標顧客定位為農民？農民吸煙肯定對價格的要求很高，只能做廉價香煙（這些只是猜測，具體要以市場調研數據為準），其實可以做，但是薄利多銷形式，這里要結合你企業(yè)的定位了：究竟是高端消費還是低端。
市場定位是建立在環(huán)境分析（pest）、消費者分析和競爭者分析（一般用波特五力模型）的基礎上的。
你通過對吸煙的人的市場調研，農民占的比例，農民的購買習慣，吸煙習慣、對價格敏感度等。找到市場空擋。。。。。。。對現(xiàn)有企業(yè)的分析。。。。營銷戰(zhàn)略、目標。。。。。。營銷策略（基本有產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略）。。。。。預算。。。。。可行性評估。
一個營銷策劃案不是三言兩語說得清楚的，你可以先做個方案，發(fā)給我可以給你點建議，不過我也只是大三的學生，不敢保證權威哦！希望我的建議對你有用！
最后你說的中草藥香煙，其實香煙的成分不就是中藥嗎（這是我的理解，當然你可以引導別人不一樣的理解了），再或者你的中藥香煙是不是指：害少一點呢？五葉神的口號就是害字少一點。如果你做這個，可能五葉神是你的競爭者。而你是否可以做到無害的中藥香煙，現(xiàn)在的技術如果可以做到，我相信你不用怎么策劃，把這個賣點宣傳好，將會暢銷無阻，問題是有沒有這個技術。
我的方案：我不吸煙，但可以設計點適合女性的香煙，在外觀設計上可以下點功夫，譬如適合大學生的香煙盒可以有些韓國插畫、設計成HELLO KITTY型等，可能愛美的女生會喜歡，而對于白領女性，則適合又高貴又美麗的設計，這些只是我猜想，在方案上還是要以數據和分析說話的。
2.如何做好新形勢下卷煙營銷工作
有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各廠家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。
一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內不能產生轟動效應；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點，影響整體促銷效果。
二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產品投放的同時疾風驟雨式的進行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。
三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認為這是廠家送給自己的，不會因為消費者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進卷煙銷售。。有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各廠家費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。
一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內不能產生轟動效應；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點，影響整體促銷效果。
二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產品投放的同時疾風驟雨式的進行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。
三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認為這是廠家送給自己的，不會因為消費者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進卷煙銷售。
四、終端刺激型。該類型主要表現(xiàn)為為了單純增加新品卷煙銷量而過度刺激商戶，達到購進的目的。其所采用的方法是向商戶承諾在一定時期內如購進一定數量（這個數量一定不?。?，贈送更具吸引力的高檔商品（如電視機、洗衣機等）。該種促銷方法雖然在一定時期內能夠取得立竿見影的效果，但這些卷煙并沒有真正地進入消費渠道，而是在終端積壓，對以后的市場推廣和價格控制會帶來更大的負面影響。
以上幾種類型在實際工作中經常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營銷人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷的終極目標是增加銷量，但關鍵的問題是：增加的銷量到底從哪里來？
從目前的卷煙消費市場來看，要增加銷量只能從兩個方面來做：一是擴大該品牌卷煙的目標消費群；二是培養(yǎng)該品牌卷煙更多的忠實消費者。前者可以做事情有：對目標市場進行宣傳，這不僅表現(xiàn)在對終端零售戶進行宣傳，更要對目標消費者進行宣傳，可以說是撒開大網進行網羅客戶和消費者；后者可以做的事情有：對前者的目標消費者進行深度開發(fā)，從而進行細分出忠實消費者，這是我們銷售卷煙，特別是培育品牌的基礎，只有忠實消費者的基數增加，才能增強品牌的市場競爭力和抵御風險的能力。如果把以上兩點做好，銷量的增長自然不在話下。
從以上可以看出，我們在做市場的同時，對客戶的宣傳、促銷是必不可少的，但我們更應注重對消費者的宣傳。如果在促銷過程中不考慮消費者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶，所有促銷活動將都可能成為浪費。因為，如果消費者的需求沒有被真正地開發(fā)出來，所謂的“銷量”將會有很大一部分沉淀在客戶手中，并不會真正地被目標顧客消費。如果這新品卷煙在客戶手中積壓時間過長，客戶就會產生不滿情緒，甚至會產生反面宣傳的效果，如果達到這個地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠了。
以前有人提出“購買第一，消費第二”。意思是產品交易是關鍵，顧客只買走了商品，消費不消費不是很重要。但在今天的市場情況下，我們要有“消費第一，購買第二”的市場營銷觀念，促銷不僅是要增加銷量，更應考慮的是要增加消費。在促銷的同時我們要為我們的客戶負責，更要為我們的消費者負責，只有這樣，才會給客戶帶來實實在在的好處，才能共同打造我們的名牌。
3.如何培育好細支卷煙
細支煙作為近幾年發(fā)展起來的卷煙類型，得到了不少煙民的支持和市場的認可，但是，并不是所有品牌產品都可以、適合發(fā)展為細支煙的。如果貿然將煙支變細，而不對煙民感受和體驗加以研究分析，不僅有可能加劇品牌形象和消費認知的碎片化，而且會加重零售商的銷售負擔。所以，在培育細致卷煙之前，需要弄清楚這個品牌是否適合做細支煙，是否有市場需求，是否可行而不是盲目跟風。總而言之，煙民的體驗和品牌的發(fā)展是不容忽視的重要部分。
至于培育方法，個人覺得，應該在品牌文化內涵的拓展、創(chuàng)新抽吸體驗的滲透、品牌價值底蘊的強調等方面下工夫，讓煙民真正能夠接受、進而喜歡。
4.如何做好新形勢下的卷煙營銷工作
首先是對營銷工作的一個深刻審視
1、進一步明確客戶經理重要性。通過企業(yè)文化與相關措施，真正形成“后臺為前臺服務，前臺為客戶服務”的企業(yè)氛圍，促進干部職工對客戶經理的深入理解和認識，培育全員的市場與競爭意識、經營與服務意識，全面理解現(xiàn)代煙草商業(yè)企業(yè)的營銷理念與創(chuàng)新思維。
2、要適當增加對客戶經理的授權。如營銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應量的制定，使客戶經理有動力、有成就感，更好更快地響應零售戶的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統(tǒng)先進營銷軟件作為支撐，逐步減少客戶經理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
5.供給側改革煙草行業(yè)該怎么做 細支煙
一是著力打造展示窗口、體驗天堂。
通過強化旅游特色零售終端建設，拓展建設具有“文化傳播、消費體驗、宣傳促銷、消費跟蹤、產品反饋”功能的五個類型旅游特色終端，即景區(qū)景點形象終端，高端酒店終端，客棧、酒吧、茶室等場所體驗終端，自駕游沿途零售終端，集散碼頭卷煙旅游產品零售終端。從軟、硬件上支撐、豐富“展示窗口”和“體驗天堂”建設，全面破解供給結構老化帶來的抑制，形成了“在終端著力、靠終端發(fā)力”的營銷新格局，進而快速釋放卷煙供給側結構性改革紅利，使麗江市場成為傳播云南煙草文化的橋梁。
二是建立特色終端服務保障機制。
建立積極響應的貨源投放機制。根據旅游特色終端市場需求特點，實時調整訂貨周期，有針對性的進行貨源投放傾斜，最大限度保障“市場要什么我們給什么，市場什么時候要我們什么時候給”。建立及時快捷的配送機制。針對特色旅游終端大多處于古城、景區(qū)的特點，交通因素的制約導致配送大多不能到店的情況，與相關部門溝通協(xié)調，建立了最佳的送貨保障措施，確保零售客戶能夠快捷方便的取貨。建立資金保障機制。在“展示窗口、體驗天堂”的特色零售終端建設上，采用試點先行，成熟一批、推廣一批。
三是打造特色終端卷煙品牌。
在推廣品牌和滿足消費需求的同時，成為了結構提升新的增長點。通過強化特色零售終端的店面設計、柜臺陳列等服務，充分發(fā)揮“體驗天堂、展示窗口”的輻射作用，形成品牌特色和帶動效應。把終端從業(yè)人員作為終端形象展示的“眼睛”，切實做到與終端形象展示水乳交融、相得益彰，進而滿足消費者個性化需求。
6.營銷策劃方案范文
沈陽天道營銷策劃有限公司是由國內行業(yè)精英共同打造的集企業(yè)整體運營、營銷策劃、品牌塑造及推廣、大型活動策劃、階段性促銷活動等多項服務為一體的實戰(zhàn)性營銷策劃公司。
天道擁有最具實戰(zhàn)性的六大體系： 一、營銷策劃體系 營銷策劃體系是天道的核心力量，公司擁有多名從事營銷策劃實戰(zhàn)的精英，跨越國內多種行業(yè)，“天道酬勤”營銷策劃體系以市場細分為依據，從目標消費者出發(fā)，力求在“藍海戰(zhàn)略”中尋找“紅?！薄?二、市場調研體系 市場調研體系是營銷策劃的有力依據，多種行業(yè)的市場調研組將設立具有針對性的調研戰(zhàn)略，力求為企業(yè)量身定做實戰(zhàn)性營銷策劃提供強力依據。
三、品牌塑造體系 天道認為品牌的成長需要必經的5大階段：知名期、認知期、擴展期、熱銷期、成熟期。品牌塑造體系會以各種企業(yè)的迥異文化塑造出獨具特色的品牌文化，力求在極短的時間內打造出最具有核心競爭力的品牌文化。
四、企業(yè)整體形象設計體系 資深的設計師、知識淵博的堆字手、特效的導演、神奇的攝影師，為您的企業(yè)量身裁衣打造非凡的企業(yè)整體形象。 五、企業(yè)培訓體系 培訓體系從企業(yè)的整體診斷出發(fā)，根據企業(yè)自身特點制訂從提升員工凝聚力出發(fā)到企業(yè)整體運營的整套培訓計劃，力求為企業(yè)的整體運營奠定堅實的基礎。
六、項目執(zhí)行體系 企業(yè)品牌推廣的整體執(zhí)行、企業(yè)市場的整體執(zhí)行、大型活動策劃的整體執(zhí)行、明星活動的整體執(zhí)行、企事業(yè)年會、公關文藝策劃與執(zhí)行。
天道為您塑造出強有力的項目執(zhí)行體系。
沈陽天道營銷策劃有限公司“以人為本，從實戰(zhàn)出發(fā)”已成為國內眾多企業(yè)的強力助手，選擇比努力更重要！天道為您打造出最具特色的營銷之道！ 業(yè)務范圍：企業(yè)診斷、企業(yè)整體運營方案、企業(yè)營銷策劃、企業(yè)品牌塑造及推廣、企業(yè)市場拓展方案、企業(yè)年度計劃方案、企業(yè)整體VI設計及廣告片、宣傳片制作、新品發(fā)布會、項目開盤策劃、企業(yè)會議（晚會）策劃、城市營銷推廣、大型活動及明星活動策劃、階段性促銷方案等。 地址：沈陽市沈河區(qū)奉天街340號格林自由城A座1-03-03號 電話：024-62579277。
7.如何做好品牌營銷策劃
品牌營銷策劃當前不僅成為基層營銷人員的必備素質，而且也成為研究實踐創(chuàng)新營銷、創(chuàng)意培育的重要課題。
根據年初下發(fā)的《中國卷煙銷售公司關于開展重點品牌營銷策劃活動通知》要求，云和縣煙草專賣局（分公司）精心選取品牌開展營銷策劃活動，并形成幾點粗淺的認識： 一是必須建立完整的結構框架，清晰策劃脈絡，思維邏輯。結構框架猶如品牌營銷策劃的筋骨，結構優(yōu)則“身強體健”，營銷策劃執(zhí)行操作自然得心應手、流暢高效。
脈絡清晰、邏輯縝密的品牌營銷策劃可以突出品牌培育主線，并始終在各個階段給予營銷人員明確的操作指引，實現(xiàn)PDCA的循環(huán)。較為常見的營銷策劃結構為： 第一步：策劃背景。
闡述品牌營銷策劃實施的行業(yè)、市場背景。 第二步：策劃分析。
主要分析策劃品牌存在的各方面問題以及存在的機會，可采用SWOT分析、STP分析等方法，形成策劃方案總體思路，明確方案執(zhí)行中應注意的細節(jié)問題。 第三步：策劃策略。
主要制訂策劃的具體量化目標，以及培育策略。 第四步：策劃執(zhí)行。
確定營銷活動的具體細節(jié)內容，突出創(chuàng)意+實效的特點，并制訂可能產生的突發(fā)事情處理方法，以及促使團隊協(xié)作與執(zhí)行。 第五步：策劃控制與評估。
提供營銷策劃的組織結構支持，建立日常考核跟蹤機制；制訂營銷效果評估指標、評估內容、評估方式，提前做好業(yè)務宣傳促銷經費預算。 目前歐洲國家已經將定位、營銷、策劃分的很細，各自有專業(yè)的操作公司。
而煙草行業(yè)仍由基層營銷單位進行全案操作，從定位到設計推廣一體化進程，缺乏專業(yè)營銷策劃機構的指導，難免影響專業(yè)性。未來根據卷煙所處的渠道環(huán)節(jié)進行更精細的策劃，必將是營銷策劃的大勢所趨。
二是必須遵循“四大”原則，以提升營銷策劃的質素。品牌營銷策劃應堅持“系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、操作性、經濟性”原則，其中系統(tǒng)性是指營銷策劃匯集企業(yè)信息流、物流、資金流、服務流的管理，涉及卷煙從生產品質到批發(fā)促銷到零售消費的各個渠道環(huán)節(jié)，關系到業(yè)務、配送、專賣、財務的各個部門，策劃人員必須對各要素進行整合優(yōu)化、協(xié)調處理。
例如：品牌營銷策劃設計完美，但商業(yè)企業(yè)自身缺少消費者資源，或者缺乏必要的經費預算開支。創(chuàng)新性是關鍵，卷煙品牌營銷策劃的目的旨在增加零售客戶、消費者的價值與效用，而滿足需求的產品或服務創(chuàng)新就是最好的附加價值。
品牌營銷策劃必須具有可操作性，否則毫無價值可言。也就是方案中具有一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業(yè)的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
還應注重經濟性，每一項品牌營銷策劃不僅需要提供較高的經費預算支持，還必將投入大量的精力、人力，一旦營銷策劃方案不成功，必然損失巨大，因此要加強投入與產出效益的分析。例如：品牌營銷策劃假設需要投入10萬元，而制訂的策劃目標僅為提高某規(guī)格產品的上柜率到60%，從經濟性角度看是否得不償失。
三是準確提煉品牌核心賣點即營銷突破點，形成品牌營銷策劃的靈魂。農夫山泉不僅在瓶蓋上創(chuàng)新，利用獨特的開瓶聲來塑造差異，而且打出“甜”的概念，“農夫山泉有點甜”成為了差異化的賣點，成為廣為傳播、耳熟能詳的流行語；王老吉改變了觀念，“涼茶”當作“飲料”賣，提煉了核心的賣點，“怕上火，喝王老吉”成為了時尚與流行，汶川地震的巨額公益性捐款，樹立企業(yè)的良心形象。
品牌營銷策劃也需要對策劃品牌進行全面的市場情景分析、產品特質分析，以從中提煉出符合零售客戶、消費者需求的核心賣點，并針對核心賣點借助熱門的平臺、事件進行廣告營銷，尋找到突破點。 四是隨著策劃品牌的成長進行營銷策劃方案的適時調整。
目前行業(yè)內普遍具有營銷策劃方案一經制訂就按部就班執(zhí)行的思想，而不根據競爭對手、競爭環(huán)境、品牌成長、目標消費者變化進行適時的調整。在品牌營銷策劃執(zhí)行的過程中，品牌所扮演的角色將發(fā)生變化，及時根據角色調整戰(zhàn)略策略，才能最終達成目標。
例如大多數策劃品牌最初都是市場跟隨者的角色，但經過策劃可能轉變?yōu)樘魬?zhàn)者或者領導者。
8.市場營銷策劃的方案模板
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。
三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容： （1 ）整個產品在當前市場的規(guī)模。
（2 ）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3 ）競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4 ）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。 （5 ）各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。
（6 ）各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。 （7 ）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8 ）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9 ）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。 （13）公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構成。 （1 ）公司產品投入市場的政策 1 、確定目標市場與產品定位。
2 、銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。 3 、制定價格政策。
4 、確定銷售方式。 5 、廣告表現(xiàn)與廣告預算。
6 、促銷活動的重點與原則。 7 、公關活動的重點與原則。
（2 ）企業(yè)的產品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。 （3 ）產品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。
推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。 ①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
一般可分為：長期，中期與短期計劃。 ②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。
推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。 廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。 分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。
在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。 ③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數。
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 （4 ）市場調查計劃 （5 ）銷售管理計劃 （6 ）財務損益預估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。
9.營銷策劃執(zhí)行方案怎么做
幾種典型的對營銷方案的認識。
企業(yè)認為：營銷方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時候做，什么方式做，要花多少錢。另外一種是策劃人的思維：搞一個宏大的前奏和分析，對比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規(guī)劃、創(chuàng)意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓，人員……但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。
還有幾種：一些是把規(guī)劃寫成了一個創(chuàng)意和定位；另一些把營銷方案整成了一個分析報告，更有一些僅僅是列出了問題，沒有解決問題的思路和策略。以上是幾種典型的方案誤區(qū)。
另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個想法和二手資料，以及一些零散的經驗開始了“創(chuàng)作”，方案寫的頭頭是道，資料非常詳實，數據也一大堆，運用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁的PPT之后，僅僅是得出了一個策略和定位。
也就是“看似非常強大”，實則毫無用處。為什么呢？第一，可執(zhí)行的營銷方案不是在家里或者訪談一次就能做出來的，需要跟客戶反復的溝通，親臨一線市場，看現(xiàn)狀，找問題；第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團隊的情況，整個渠道能否支持這樣的方案；第四，是領導的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫了一個營銷方案而寫方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。
還有一個關鍵點必須明白：整個營銷方案一定是在整體營銷戰(zhàn)略 之下的，為了達成一個或者兩個目標而制定的，不要忘記了最后的評估和改正。可執(zhí)行的幾個要點：1、好看不如實用。
有些方案前面有一大堆公司、團隊、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢公司的通病。另外就是過于追求形式而放棄了內容。
為了顯得強大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實，有一般的內容可以省略。找到關鍵問題，并制定策略，然后有一個解決問題的步驟和計劃，對于規(guī)劃這就夠了。
如，品牌規(guī)劃案2、套路不如關鍵點。任何問題就要按照慣有的思路來進行分析，從市調開始，規(guī)劃、傳播、產品、營銷、執(zhí)行……做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒人管了，反正方案做好了。
其實，很多時候，客戶并不需要什么都做，客戶有時候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶對自己很了解，你給出一套放之四海而皆準的套路，客戶會阻止你；如果客戶不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。
去年服務的一個客戶，客戶認為自己的產品和品牌都很好，而且對渠道網絡和終端也比較滿意，唯一覺得差距大的是：團隊。并不難理解，老牌國有企業(yè)嘛，人員問題一般是主要問題。
為啥??？進入這個團隊做銷售的，都是一些關系戶，大都是沒有辦法拒絕的，再有，就算有點能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當然就會走樣，高層領導當然會覺得團隊的能力不夠了。
三板斧下去，問題解決了大半，至于終端、產品線、新品、推廣的問題都基本迎刃而解了。3、理論不如經驗資源。
以前，經常看到銷售部門和市場部門在年終的會議上相互指責和推諉；現(xiàn)在又見到做過銷售的人進入策劃行業(yè)時跟“純策劃人員”的格格不入。純銷售經歷的人會認為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場最好；而策劃和咨詢人又認為銷售人眼光短淺，沒有策劃和規(guī)劃，只知道銷售思維。
但如果落實到可執(zhí)行的方案，我認為理論不如經驗資源。比方說：一個新品要操盤，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？4、強壓不如溝通協(xié)調。
如果高層很重視，推進壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來壓。如果中層大多數人沒有動力，不想參與，就成干不成。
所以，要將中層調動起來，只要他們有目標感和積極性，推動力自然很強。美國著名未來學家約翰奈斯比特說：“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。
是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒有效率的“溝通”有時候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標更清晰”。
5、宏大不如分階段步驟。宏大目標有了，但要分成一些階段性的目標。
因為太大的目標，反而讓人覺得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場，新品在旺區(qū)、旺點的鋪貨率第一階段要達到40%，第二階段要達到60%以上……其他小店、二批商、特約分銷商、BC類終端的產品組合、陳列、廣宣、促銷、試飲、買贈等等都可以制定階段性目標。
可執(zhí)行還需看效果：其二，效果是檢驗營銷方案的唯一標準，很多方面的問題，沒去做之前可能會大致考慮到一些，但真正去操作會出現(xiàn)很多意想不到的問題，所以需要調整和修正。不可脫離整體營銷戰(zhàn)略及目標：戰(zhàn)略就是要保持對競爭對手的優(yōu)勢和自身的競爭力。
將短期的銷售和長期的營銷目標結合起來，才是我們制定可執(zhí)行方案的根本目的所在，沒有未來，當下也是朝不保夕的。從這個。
