匯源品牌(匯源品牌傳播與推廣)

1.匯源品牌傳播與推廣

大連華福德貿(mào)易有限公司-匯源果汁市場分析

一、從市場角度長期分析，匯源果汁在當(dāng)?shù)亟?jīng)營品項(xiàng)與渠道單一，只是消費(fèi)者在找匯源，沒有新品進(jìn)入市場，沒有形成集群模式，始終單兵做戰(zhàn)，繼續(xù)下去很容易讓競爭對手鉆這個空子，現(xiàn)有市場必須以新的模式，新的思路，新的合作理念才會在市場上站得更高，走得更遠(yuǎn)，銷量位居榜首！

二、經(jīng)銷商的心態(tài)決定一個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗衽c口碑，目光決定遠(yuǎn)度，心胸決定高度，經(jīng)銷商能與公司共成長，除做好成熟品項(xiàng)外，擴(kuò)大新品的鋪市，將匯源果汁當(dāng)成自己的事業(yè)經(jīng)營，這決定一個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬茏叨噙h(yuǎn)多久，未來的市場怎樣做？經(jīng)銷商需要做什么？相同的問題也困擾著每一個人。

三、現(xiàn)有市場我們的優(yōu)勢知名度消費(fèi)者認(rèn)可，基于這一點(diǎn)，我們不要驕傲，品牌越成熟，我們越要低調(diào)，。匯源辦事處組建，只是消費(fèi)者在找匯源。

三、公司理念，缺少競爭力！

在馬技輝主任的引導(dǎo)下、B、D類店的細(xì)節(jié)、完整的經(jīng)銷商營銷制度，基于這一點(diǎn)！

二？相同的問題也困擾著每一個人，品牌越成熟、統(tǒng)一形像的配送車輛，基于對匯源果汁經(jīng)營幾個月的感情，我們不要驕傲，忽視了C，給競品帶去的威脅和我們銷量上的提升不止是20%~50%的提升價值，以往的銷售方式體制我們始終在A，沒有新品進(jìn)入市場？經(jīng)銷商需要做什么，繼續(xù)下去很容易讓競爭對手鉆這個空子、D類店在深入細(xì)化，誠信做事，細(xì)節(jié)決定成敗，做好傳統(tǒng)通路外，形成一個強(qiáng)大的群體營銷模式：1800家，心胸決定高度、D類店的形象和政策的大力度投放，匯源果汁在當(dāng)?shù)亟?jīng)營品項(xiàng)與渠道單一，我們越要低調(diào)，改變思路利用自身一切可開發(fā)的資源拉動銷量，我們應(yīng)該同步進(jìn)行C，越要做好售前售中售后服務(wù)、專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，按比例分析、目前市場流通超市、B類店與C。

五大連華福德貿(mào)易有限公司-匯源果汁市場分析

一、C，餐飲、完善的財務(wù)體系、D類店比例應(yīng)該是 1:80家，銷量位居榜首，現(xiàn)有市場必須以新的模式，責(zé)任到人，避免品項(xiàng)單一。

六，始終單兵做戰(zhàn)、現(xiàn)有市場我們的優(yōu)勢知名度消費(fèi)者認(rèn)可，走到任何一個角落都要看到聽到“匯源果汁”，D類，經(jīng)銷商能與公司共成長，將匯源果汁當(dāng)成自己的事業(yè)經(jīng)營、D類店劃分A類店，沒有形成集群模式：2100家，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，實(shí)施全方位、B類店消量的同時。

八，新的思路，開心創(chuàng)造未來，按A，改變陳舊觀念等待銷售變主動銷售：分渠道運(yùn)作思想、經(jīng)銷商的心態(tài)決定一個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐男蜗衽c口碑、倉庫的租用，未來的市場怎樣做，走到每一個人的生活中：460家，誠信做事！

四，新的合作理念才會在市場上站得更高，除做精做細(xì)，除做好成熟品項(xiàng)外，體現(xiàn)我們果汁行業(yè)匯源品牌大哥的風(fēng)度，力求做到群體經(jīng)營模式，C類：15這樣對比我們做好細(xì)節(jié)、貼身式的服務(wù)：370家，走得更遠(yuǎn)，這決定一個產(chǎn)品在當(dāng)?shù)啬茏叨噙h(yuǎn)多久，為我們的大家庭都盡一份力，目光決定遠(yuǎn)度、團(tuán)購等一些特殊通路，在正常保住A，讓匯源果汁真正的走到消費(fèi)者心中，大力度開發(fā)社區(qū)：一個區(qū)域內(nèi)A，擴(kuò)大新品的鋪市：1100家，務(wù)求熱情：用心經(jīng)營，立體式的營銷及宣傳方案、B類店上狠下功夫，用心服務(wù)，讓沉睡的匯源果汁動起來、在品項(xiàng)上務(wù)必增加，B類，在C、新的思路，以新的模式、總體規(guī)劃、市場運(yùn)作方面。

七，提出以上個人想法、從市場角度長期分析

2.匯源果汁市場細(xì)分案例分析

匯源果汁市場細(xì)分策略優(yōu)劣分析 營銷大師科特勒曾說：“現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的中心，可定義為STP市場營銷――就是市場細(xì)分（Segmentation），目標(biāo)市場（Targeting）和市場定位（Positioning）?！?/p>

市場細(xì)分是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的起點(diǎn)，其是對擬進(jìn)入或希望通過評估來決策是否進(jìn)入的單一體市場，從消費(fèi)者或客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，對影響購買決策的外在行為和內(nèi)在考慮因素進(jìn)行一系列的市場調(diào)研和論證，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)、實(shí)驗(yàn)等方法將單一的市場按照不同的標(biāo)準(zhǔn)和特性（從表象的二維變量到層級性的多維變量）劃分成多個具有某一或幾種相似特質(zhì)性的子市場（各子市場之間有時會有交叉）。 企業(yè)則根據(jù)自身的資源和外部競爭情況從中選擇自己具有比較優(yōu)勢或認(rèn)為更具有投資價值的子市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。

企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必需從市場細(xì)分出發(fā)。沒有市場細(xì)分，企業(yè)在經(jīng)營時就如同“瞎子摸象、大海撈針”，根本無法鎖定自己的目標(biāo)市場，企業(yè)也就無法在市場競爭中找到自己的定位。

如果沒有明確的市場定位，企業(yè)也就無法規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨(dú)特的核心價值；當(dāng)然就更無法針對性地去設(shè)計(jì)獨(dú)特的產(chǎn)品去滿足市場了。只有進(jìn)行市場細(xì)分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。

因此，市場細(xì)分是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的重要組成部分和平臺。 在碳酸飲料橫行的90年代初期，匯源公司就開始專注于各種果蔬汁飲料市場的開發(fā)。

雖然當(dāng)時國內(nèi)已經(jīng)有一些小型企業(yè)開始零星生產(chǎn)和銷售果汁飲料，但大部分由于起點(diǎn)低、規(guī)模小而難有起色；而匯源是國內(nèi)第一家大規(guī)模進(jìn)入果汁飲料行業(yè)的企業(yè)，其先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和工藝是其他小作坊式的果汁飲料廠所無法比擬的?！皡R源”果汁充分滿足了人們當(dāng)時對于營養(yǎng)健康的需求，憑借其100%純果汁專業(yè)化的“大品牌”戰(zhàn)略和令人眼花繚亂的“新產(chǎn)品”開發(fā)速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，其銷售收入、市場占有率、利潤率等均在同行業(yè)中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當(dāng)之無愧的引領(lǐng)者。

其產(chǎn)品線也先后從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴(kuò)展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍(lán)莓汁、酸梅湯等，并推出了多種形式的包裝。應(yīng)該說這種對果汁飲料行業(yè)進(jìn)行廣度市場細(xì)分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵成功要素。

但當(dāng)1999年統(tǒng)一集團(tuán)涉足橙汁產(chǎn)品后一切就發(fā)生了變化，在2001年統(tǒng)一僅“鮮橙多”一項(xiàng)產(chǎn)品銷售收入就近10億，在第四季度，其銷量已超過“匯源”。巨大的潛力和統(tǒng)一“鮮橙多”的成功先例吸引了眾多國際和國內(nèi)飲料企業(yè)的加入，可口可樂、百事可樂、康師傅、娃哈哈、農(nóng)夫山泉、健力寶等紛紛殺入果汁飲料市場，一時間群雄并起、硝煙彌漫。

根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心2002年第一季度的最新統(tǒng)計(jì)顯示，“匯源”的銷量同樣排在鮮橙多之后，除了西北區(qū)外，華東、華南、華中等六大區(qū)都被鮮橙多和康師傅的“每日C”搶得領(lǐng)先地位，可口可樂的“酷兒”也表現(xiàn)優(yōu)異，顯然“匯源”的處境已是大大不利。盡管匯源公司把這種失利歸咎于可能是因?yàn)椤癙ET包裝線的缺失”和“廣告投入的不足”等原因造成，但在隨后花費(fèi)巨資引入數(shù)條PET生產(chǎn)線并在廣告方面投入重金加以市場反擊后，其市場份額仍在下滑。

顯然，問題的癥結(jié)并非如此簡單。 在市場的導(dǎo)入初期，由于客戶的需求較為簡單直接，市場細(xì)分一般是圍繞著市場的地理分布、人口及經(jīng)濟(jì)因素（如年齡，性別，家庭收入等）等廣度范圍展開的，與行業(yè)分類方法有點(diǎn)相似（注：行業(yè)細(xì)分一般只是把業(yè)已存在（哪怕很小）或潛在的市場用容易區(qū)分或識別的標(biāo)準(zhǔn)（如年齡、性別、性能、原料、產(chǎn)地等單一要素，最多為二維變量）來劃分成更小的子行業(yè)，以便于統(tǒng)計(jì)、分析和歸納其特性。

各細(xì)分的子行業(yè)由于有易于識別的有形標(biāo)準(zhǔn)，相互間往往不交叉，且這種分類標(biāo)準(zhǔn)一經(jīng)確定后往往多年不變。其一般應(yīng)用在政府、行業(yè)協(xié)會及社會研究機(jī)構(gòu)等，主要目的是為了從行業(yè)整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度加以引導(dǎo)和規(guī)范使其健康發(fā)展。）

其特征表現(xiàn)在目標(biāo)細(xì)分市場的形象化。

也就是說，通過市場的廣度細(xì)分，其目標(biāo)細(xì)分市場可以直接形象地描寫出來。比如說，當(dāng)企業(yè)把市場分割為中老年人，青年人以及兒童等幾個目標(biāo)細(xì)分市場時，人們都能形象地知道這些細(xì)分市場的基本特征。

由于這種“分類”方法簡單、易于操作、費(fèi)用低，大部分企業(yè)都可掌握且也樂于采用。但只有在市場啟動和成長期的恰當(dāng)時機(jī)率先進(jìn)行廣度市場細(xì)分的企業(yè)才有機(jī)會占有更大的市場份額。

這時候品牌競爭往往表現(xiàn)得不夠明顯，競爭一般會表現(xiàn)在產(chǎn)品、質(zhì)量、價格、渠道等方面，有人稱之為產(chǎn)品競爭時代，匯源果汁就是在此期間脫穎而出的一個專業(yè)品牌，并成為數(shù)年來果汁業(yè)的領(lǐng)跑者。 但當(dāng)客戶的需求多元化和復(fù)雜化，特別是情感性因素在購買中越來越具有影響力的時候，此時市場競爭已經(jīng)由地域及經(jīng)濟(jì)層次的廣度覆蓋向需求結(jié)構(gòu)的縱深發(fā)展了，市場也從有形細(xì)分向無形細(xì)分（目標(biāo)市場抽象化）轉(zhuǎn)化，即細(xì)分后的目標(biāo)市場，無法通過形象的描述來說明。

例如，我們可以通過市場的深度細(xì)分，找到“追求時尚”這一目標(biāo)細(xì)分市場。

3.果汁營銷策劃方案怎么寫

市場競爭

目前國內(nèi)果汁飲料市場并沒有出現(xiàn)特別突出的強(qiáng)勢品牌，參與競爭的廠家主要可以概括為三支力量：一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)，一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，還有一支是大的跨國公司可口可樂、百事可樂。它們競爭的手段也表現(xiàn)多樣化。

綜觀2003年的果汁飲料市場廠家競爭的焦點(diǎn)表現(xiàn)為：從低濃度到高濃度的產(chǎn)品縱深層面的競爭；從單一口味到混合口味的產(chǎn)品品類的競爭；從熱灌裝到冷灌裝生產(chǎn)技術(shù)層面的競爭等等，較高的市場化程度和果汁營養(yǎng)健康的概念，預(yù)示著這一行業(yè)發(fā)展前景十分樂觀，這吸引了大量資金進(jìn)入，競爭也將日趨激烈，其主要表現(xiàn)在以下幾方面：

1、進(jìn)入果汁行業(yè)的門檻進(jìn)一步加高。目前，果汁市場的競爭已處于較高的平臺之上，對資源、研發(fā)、制造、營銷的要求都大大提高。而且隨著市場集中度的提高，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻也將進(jìn)一步提高。

2、企業(yè)形象和品牌建設(shè)的難度加大。消費(fèi)者在多年廣告轟炸以后，消費(fèi)選擇更加理性。企業(yè)需要整合豐富的傳播手段以建立和維護(hù)品牌形象，提高品牌忠誠度。

3、企業(yè)品牌運(yùn)作及市場推廣將更加注重與消費(fèi)者溝通的深度和融合，進(jìn)一步融入消費(fèi)者的生活。消費(fèi)者更加注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和內(nèi)涵。由于各品牌產(chǎn)品線日趨密集，產(chǎn)品差異化呈縮小趨勢。在渠道結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、市場推廣大同小異的情況下，企業(yè)的差異化訴求將傾向表現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)和內(nèi)涵上。

4、對渠道和終端的爭奪是企業(yè)謀求長期競爭優(yōu)勢的焦點(diǎn)。多年的市場培育，消費(fèi)品市場及競爭手段都相對比較成熟，企業(yè)市場角逐的焦點(diǎn)已經(jīng)表現(xiàn)為對銷售渠道和零售終端的掌控。合理的渠道資源結(jié)構(gòu)和終端的深度分銷是企業(yè)進(jìn)行區(qū)域市場密集式開發(fā)的基矗，控制和降低生產(chǎn)運(yùn)營成本是應(yīng)對各種形式價格戰(zhàn)的關(guān)鍵因素。

5、價格競爭已經(jīng)并將繼續(xù)成為市場角逐的首選利器。果汁作為一種快速消費(fèi)品，價格敏感度和價格彈性都很高。如何在保證質(zhì)量前提下，控制和降低生產(chǎn)運(yùn)營成本將決定企業(yè)是否有足夠空間應(yīng)對價格競爭。

4.春節(jié)匯源果汁促銷活動

“爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇。”歲末年初，三節(jié)臨門，家家戶戶辭舊迎新，都希望來年有個好兆頭。

為了答謝一直以來關(guān)注和支持匯源的消費(fèi)者，匯源果汁從2007年12月起至2008年4月15日舉辦主題為“匯源果汁與您共贏2008—觀賽事、游香港、同享盛世大年”的大型促銷活動，希望在新年伊始為大家討個好兆頭。

春節(jié)剛過，已經(jīng)有來自新疆、東北、華北等地的多位幸運(yùn)兒獲得了奧運(yùn)門票、香港雙飛四日游等驚喜大獎。

愛健康，喝果汁，匯源開蓋有驚喜”

匯源果汁促銷1800/元+200獎金/春節(jié)禮盒

5.想找?guī)讉€快銷品成功過的營銷策劃方案范本

“王老吉”的營銷策劃書 王老吉涼茶是中國涼茶的領(lǐng)軍品牌，是廣東涼茶文化的代表。

涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以王老吉最為著名。

王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

市場分析一、營銷環(huán)境分析（一）、飲料市場概況1、市場規(guī)模 飲料市場規(guī)模在不斷增大，消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在1999年至2002年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續(xù)兩個年度負(fù)增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)，穩(wěn)中有升；增勢最為明顯的還要數(shù)果汁飲料。

2、市場構(gòu)成 飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。3、市場熱點(diǎn) 功能性飲料將熱賣飲料市場，隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。

喝飲料不再僅僅是為了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成為今后飲料行業(yè)中又一個重要的細(xì)分市場。

（二）、營銷環(huán)境分析的總結(jié)1、劣勢與威脅（1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競爭，同質(zhì)化競爭態(tài)勢不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化，也表現(xiàn)為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化，從而無法有效形成品牌個性和實(shí)現(xiàn)市場區(qū)隔。（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費(fèi)的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性等因素更是成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；（4）、我國本土飲料企業(yè)大都實(shí)行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較?。粎^(qū)域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)。2、優(yōu)勢與機(jī)會（1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌獲得消費(fèi)者喜愛（2）、消費(fèi)者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間隨著社會的進(jìn)步和生活水平的不斷提高，消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。

（3）、日益細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營銷提供機(jī)會不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求，這些差異表現(xiàn)在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場為飲料企業(yè)進(jìn)行市場拓展提供無限空間。3、重點(diǎn)問題 體現(xiàn)紅色王老吉的獨(dú)特價值，建立先進(jìn)的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運(yùn)作模式二、消費(fèi)者分析1 、消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢（1）、有1/4的消費(fèi)者表示最近兩年喝飲料的數(shù)量基本上沒有變化，僅有少量消費(fèi)者最近兩年喝飲料的數(shù)量減少了，表明有近1/2的消費(fèi)者喝飲料的數(shù)量在增加，飲料市場容量在不斷的擴(kuò)大，整個飲料行業(yè)市場前景看好。

（2）、根據(jù)市場調(diào)查分析看出，喝功能性飲料的消費(fèi)者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費(fèi)者將會逐漸減少。2 、消費(fèi)者行為分析 在影響飲料購買的眾多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上。

可見，口味是影響消費(fèi)群體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列為影響購買的第二大因素。

同時，品牌知名度、保質(zhì)期、購買方便也成為人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當(dāng)重要，美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。三、產(chǎn)品分析1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足：調(diào)查顯示，現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的不足主要有：1.產(chǎn)品太多，分不清好壞；2.共性太強(qiáng)，項(xiàng)目策劃，個性太少；3品牌雜亂；4.營養(yǎng)成分缺乏；5.碳酸飲料太多；6.補(bǔ)充體力的飲料很少； 7.功能單一。

2、產(chǎn)品生命周期分析 各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現(xiàn)很大差異。碳酸飲料已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品成熟期，品牌集中度非常高，企業(yè)可以通過擴(kuò)大分銷渠道和市場覆蓋率來實(shí)現(xiàn)效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處于產(chǎn)品成長期，市場空間仍然很大。

現(xiàn)在很多地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運(yùn)動功能性飲料等也有望成為下一個飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，目前市場上這類飲料還沒有主打產(chǎn)品，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出明顯的增長態(tài)勢。

3、產(chǎn)品的品牌分析 品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂為主，國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、統(tǒng)一三大品牌為主。以茶飲料為例，康師傅、統(tǒng)一之后，娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。

品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。四、企業(yè)競爭狀況分析1、企業(yè)在競爭中的地位 加多寶集團(tuán)是一家以香港為基地的大型專業(yè)飲料生產(chǎn)企業(yè)，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。

在取得“王老吉”的品牌經(jīng)營權(quán)之后，其紅色王老吉飲料的銷售業(yè)績連續(xù)六七年都處于不溫不火的狀態(tài)當(dāng)中。2、企業(yè)的競爭對手國內(nèi)競爭對手：娃哈哈。