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建議在當?shù)卣乙粋€專業(yè)培訓置業(yè)顧問的機構,學一下; 也可以在網(wǎng)上搜集相關資料自學。 包括:房地產(chǎn)基礎知識,當?shù)胤康禺a(chǎn)市場情況,銷售心理學等等,多去踩盤,看別人是怎么給你介紹的。
接待部分 一、“客戶到,歡迎參觀” 當客戶到達銷售案場,由前賓迎接臺(輪接第1人)高喊:“客戶到”,以提示案場銷售所有人員,隨著這一提示信號,案場所有銷售人員,無論其在干任何事情,均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌,另一方面,暗示著銷售進入開始,集中精神準備后期配合工作。
二、第一次引導入座 輪接銷售員喊畢“客戶到”后,隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌,請客戶入座,并且于引導前帶上銷售夾(資料)、計算器、筆、名片等銷售用具,同組人員配合倒水、遞杯,從而完成初次引導入座過程。 三、業(yè)務寒喧 初次引導客戶入座,請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧,互遞名片,開始客戶摸底,目的是了解客戶的情況,包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。
從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢,目標明確,能夠真正地引導客戶,使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走,這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒喧過程中,銷售員要親切、真誠,拉近同客戶之間的陌生距離,得到客戶的初步認可。
因此業(yè)務寒喧,了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié),這亦是銷售員推銷自己,讓客戶認可的第一步。 四、參觀展示 在初步對客戶了解,并得到客戶認可之后,銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。
銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具(從效果圖到模型,從展板到燈箱……)和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹,要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問,使他在購房中信服于你,此外在產(chǎn)品介紹的過程中,要時刻注意客戶的神情、語言、行動,有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方,并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。 五、第二次引導入座——細說產(chǎn)品 當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后,銷售員應請客戶第二次入座,并適時地再請客戶喝水,與其寒喧、聊天,客戶對產(chǎn)品有了認知后,必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣,因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同,銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題,如:戶型、面積、綠化率、價格等,并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮,作其參謀,為其解說。
銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解,對客戶作出判斷,從而在業(yè)務洽談中位于上風,此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾,對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述,并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具,給客戶作詳盡的解釋。 六、銷售引導及道具運用 (一)銷售引導 1、銷售引導的意義 作為一名銷售員,在整個銷售業(yè)務活動中,一定要引導客戶,使客戶始終跟著自己的思路走,而切勿被客戶牽著走,只有當你引導著客戶,使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”,你的意圖才能被其無意識地吸收,這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。
銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位,銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。 2、銷售引導的常見方式及作用 (1) 語言引導 通過交談使對方接受你本人,接受你推薦的產(chǎn)品,接受你提出的建議。
(2) 行為引導 通過入座→參觀展示(效果圖、模型、展板等)→入座→工地看房(樣板房、實地)→回售樓處→入座等一系列行為動作,讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品,并喜歡上產(chǎn)品。 (3) 神情引導 通過神態(tài)感情的表露,讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆,從而增強購買信心;或讓其意識到價格的優(yōu)惠,使其購買后亦會有很大的滿足感。
(二)道具運用 1、道具運用的意義 銷售道具是銷售的輔助設備,它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶,使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心,熟悉各種銷售道具的特性及作用,并在適時的時候加以運用,能使銷售如虎添翼,得到良好的效果。
2、銷售道具的種類及作用 (1) 效果圖:鳥瞰圖、中庭圖 (2) 模型:總體、單體、戶型剖面 (3) LOGO墻:樓盤標識 (4) 燈箱:戶外燈箱、室內(nèi)燈箱(環(huán)境示意圖、效果圖等) (5) 展板:發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置 (6) 樓書冊 (7) 海報 (8) DM (9) 電腦三維動畫 (10)電視、音響 (11)VCD機、錄像機 (12)其它 七、了解客戶要素及來人表的填寫 任何銷售均要做到“知己知彼”,知彼即了解客戶,在現(xiàn)代營銷中更顯重要,正所謂,從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中,對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎,而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶,進行突破業(yè)務的。
這是我近期在網(wǎng)上收集的置業(yè)顧問培訓材料之一,或許對你有幫助。
建議在當?shù)卣乙粋€專業(yè)培訓置業(yè)顧問的機構,學一下;也可以在網(wǎng)上搜集相關資料自學。包括:房地產(chǎn)基礎知識,當?shù)胤康禺a(chǎn)市場情況,銷售心理學等等,多去踩盤,看別人是怎么給你介紹的。
接待部分一、“客戶到,歡迎參觀”當客戶到達銷售案場,由前賓迎接臺(輪接第1人)高喊:“客戶到”,以提示案場銷售所有人員,隨著這一提示信號,案場所有銷售人員,無論其在干任何事情,均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌,另一方面,暗示著銷售進入開始,集中精神準備后期配合工作。
二、第一次引導入座輪接銷售員喊畢“客戶到”后,隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌,請客戶入座,并且于引導前帶上銷售夾(資料)、計算器、筆、名片等銷售用具,同組人員配合倒水、遞杯,從而完成初次引導入座過程。三、業(yè)務寒喧初次引導客戶入座,請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧,互遞名片,開始客戶摸底,目的是了解客戶的情況,包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。
從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢,目標明確,能夠真正地引導客戶,使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走,這樣容易達成銷售。在業(yè)務寒喧過程中,銷售員要親切、真誠,拉近同客戶之間的陌生距離,得到客戶的初步認可。
因此業(yè)務寒喧,了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié),這亦是銷售員推銷自己,讓客戶認可的第一步。四、參觀展示在初步對客戶了解,并得到客戶認可之后,銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。
銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具(從效果圖到模型,從展板到燈箱……)和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹,要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問,使他在購房中信服于你,此外在產(chǎn)品介紹的過程中,要時刻注意客戶的神情、語言、行動,有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方,并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。五、第二次引導入座——細說產(chǎn)品當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后,銷售員應請客戶第二次入座,并適時地再請客戶喝水,與其寒喧、聊天,客戶對產(chǎn)品有了認知后,必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣,因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同,銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題,如:戶型、面積、綠化率、價格等,并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮,作其參謀,為其解說。
銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解,對客戶作出判斷,從而在業(yè)務洽談中位于上風,此時銷售員還將運用自己銷售用具——銷售夾,對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述,并拿取海報、說明書、DM等銷售企劃道具,給客戶作詳盡的解釋。六、銷售引導及道具運用(一)銷售引導1、銷售引導的意義作為一名銷售員,在整個銷售業(yè)務活動中,一定要引導客戶,使客戶始終跟著自己的思路走,而切勿被客戶牽著走,只有當你引導著客戶,使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”,你的意圖才能被其無意識地吸收,這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。
銷售引導使銷售員在銷售過程中處于主導地位,銷售引導能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。2、銷售引導的常見方式及作用(1) 語言引導通過交談使對方接受你本人,接受你推薦的產(chǎn)品,接受你提出的建議。
(2) 行為引導通過入座→參觀展示(效果圖、模型、展板等)→入座→工地看房(樣板房、實地)→回售樓處→入座等一系列行為動作,讓其逐漸認為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品,并喜歡上產(chǎn)品。(3) 神情引導通過神態(tài)感情的表露,讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆,從而增強購買信心;或讓其意識到價格的優(yōu)惠,使其購買后亦會有很大的滿足感。
(二)道具運用1、道具運用的意義銷售道具是銷售的輔助設備,它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶,使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心,熟悉各種銷售道具的特性及作用,并在適時的時候加以運用,能使銷售如虎添翼,得到良好的效果。
2、銷售道具的種類及作用(1) 效果圖:鳥瞰圖、中庭圖(2) 模型:總體、單體、戶型剖面(3) LOGO墻:樓盤標識(4) 燈箱:戶外燈箱、室內(nèi)燈箱(環(huán)境示意圖、效果圖等)(5) 展板:發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置(6) 樓書冊(7) 海報(8) DM(9) 電腦三維動畫(10)電視、音響(11)VCD機、錄像機(12)其它七、了解客戶要素及來人表的填寫任何銷售均要做到“知己知彼”,知彼即了解客戶,在現(xiàn)代營銷中更顯重要,正所謂,從需求→市場→產(chǎn)品→銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中,對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基礎,而在了解過程中掌握客戶要素更是今后分析客戶,進行突破業(yè)務的重點。
房地產(chǎn)銷售逼定技巧有以下j幾個:
一、銷控:即控制房源,對客戶就說“只剩一套了”,或“你別不相信,只要你不買,今天下午就有客戶看房。”有時越這樣說,客戶還越買,一是破釜沉舟,二是讓客戶覺得買得快。
二、喊柜:喊柜臺上的銷售人員配合,比方說:“你幫我再查查某某房子有沒了”。
三、假電話:分打進來的電話與打出去的電話。
四、同事間的sp:
1、見客戶猶豫時,問“哪套房子?”。
2、銷售代表無法解決問題時。
3、客戶下不定時。
4、客戶進門時。
五、上下級sp:利用上級的職責與權力為自己開脫或給客望壓力。
六、假客戶:安排假客戶來看房,討價還價,搶房子,或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。
逼定技巧的運用
一.定義:在客戶對產(chǎn)品有認可的基礎上,用婉轉(zhuǎn)的手法,逼迫對方下定金。
二.為何要逼定?
(1) 客戶下定金,是房地產(chǎn)界的要求。
(2) 客戶下定金后看其它樓盤時
:a) 若是一個比一個差,我們自然會勝出。
b) 若是其它樓盤和我們的不分上下,各有優(yōu)勢,客戶不免猶豫,但是考慮到自己在我方己付出定金,先入為主,還是會選擇我們,自己會找理由說服自己。
c) 其它項目比我們好,不想買時,我們起碼還有個定金的機會說服對方。
(3)若客戶回家后與親人商量時,會自己找樓盤優(yōu)點說明自己下定金的原因。
(4) 判斷客戶是否真的有購買意向,問他不愿下定的原因。
三. 銷售代表做好逼定的基本要求
1、心態(tài)要保持平如客戶掏錢時會緊張、敏感,銷售代表一定要放松,而且在心中給自己一個信念:即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。
2、對客戶心理揣摩要到位 意向大不大,想買,你錢少了,給也收,想不買,50元也要下定。 若客戶回家后與家人商量時,會自己找樓盤優(yōu)點說明自己下定金的原因。 判斷客戶是否真的有購買意向,問他不愿下定的原因。
3、把握成交時機,不要怕提出成交抱一次成交的信念,若客戶當時不下定,就有可能永遠失去了。要求,就象追女朋友,不提就有可能失去機會了,不要再說:“曾經(jīng)有一個非常有意向的客戶擺在我的面前,我沒有去珍惜------。
4、逼定時張馳有度,不要窮追猛打客戶若是緊追猛打而緊張,出現(xiàn)低頭、側(cè)坐,目光亂瞟時,不要逼定了,讓其回去考慮。
5、讓客戶注意力集中于一點,不要隨便介紹其它房源。
原發(fā)布者:志崗
逼定一、逼定意義逼定:逼客戶定購,下定金,它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關鍵步驟,是產(chǎn)品價值的實現(xiàn)。任何產(chǎn)品的推薦過程這個步驟是必不可少的,而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標志。二、逼定時機1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣,即客戶有定購意向,出現(xiàn)購買信號;2、置業(yè)顧問已經(jīng)贏得客戶的信任和依賴(這就要求你的接待過程是熟練而成功的);3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景;4、現(xiàn)場氣氛較好,必要時同事配合。三、客戶購買信號:(以下情況都是購買信號,在置業(yè)顧問講述產(chǎn)品賣點后,同時或部分出現(xiàn)時,便可以試探性的逼定,即便成功性不大,也要逼出客戶尚在疑慮的問題,然后解決問題,引導定購)1、語言上的購買信號:①客戶的問題轉(zhuǎn)向有關商品的細節(jié),如費用、價格、付款方式等;②對推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚;③詢問優(yōu)惠程度,有無贈品時;④一位專心聆聽、寡言少語的客戶,詢問付款及細節(jié)時;⑤討價還價,一再要求打折時;⑥向推薦員打探交樓時間及可否提前;⑦對商品提出某些異議(有問題的客戶是好客戶),⑧關心樓盤的某一優(yōu)點和缺點時;⑨接過推薦員的介紹提出反問;⑩詢問同伴的意見時;⑾對目前正在使用的商品表示不滿;⑿詢問售后服務時…2、行為上的購買信號(1)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切;(2)眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采,從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松;(3)嘴唇開始抿緊,似乎在品味、權衡什么;
買房子是業(yè)主一輩子的大事,很有可能是他們一生最大的一筆開支,咋可能不謹慎小心呢。見了房子比較滿意,又經(jīng)被你一番開導,動了心,可離開你以后,他們還會猶豫,還會繼續(xù)看房。等看到更滿意的房子,遇到比你更會做思想工作的中介,他們自然就放你鴿子沒商量了。
所以,我覺得作為房屋中介,逼單是最不入流的做法,效果也不好。這樣很容易讓客戶有被強迫交易的感覺,一旦某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)小問題(比如最后一次看房被業(yè)主拒絕、之前提供的物業(yè)費標準有誤等),就會拒絕交易。因此,一名優(yōu)秀的中介工作者,應該有非凡的耐心,真正去為客戶著想,用自己手中的全部合適房源來吸引客戶,用耐心細致的講解來打動客戶,用專業(yè)周到的服務來征服客戶,這樣才能真正獲得客戶的信任,即使暫時沒有找到合適的房子,他們也會更加依賴你,甚至不好意思拒絕你,一直等待,直到通過你順利成交。
一、在對客戶逼定時,要確認客戶滿足三要素: (1)興趣:客戶對產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購買欲; (2)財力:客戶擁有足夠的經(jīng)濟實力; (3)決定權:客戶擁有對產(chǎn)品買與不買的最終決定權。
二、逼定技巧:(一)首次來訪購房意向強烈的:客戶解析:我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶,針對這類型客戶,我們應時時讓其保持亢奮狀態(tài)。逼定技巧: a.現(xiàn)場氣氛烘托技巧 門店經(jīng)紀人之間的相互配合,利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍,如:盡量讓客戶集中,太分散會顯得冷清,未接待的經(jīng)紀人可適當?shù)脑诳蛻羯磉呑邉樱蚴枪室庠诳蛻羯磉叴螂娫挘P于售房的電話),讓客戶感覺工作人員的忙碌。
b.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點,灌輸?shù)玫剿暮锰?,一旦客戶有疑問之處,必須馬上解決,但切忌勿放大問題;或讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性,強調(diào)今天不定,明天很有可能沒有了。 (二)二次回訪有意向但非常理性:客戶解析:此種客戶相對比較理性,一般二次來訪時會攜帶家人或朋友,這時的主要營銷對象是客戶本人,但也不能無視家人或朋友,家人和朋友往往會成為我們的幫手。
逼定技巧: 很多時候客戶會提出自己的看法,或?qū)Ξa(chǎn)品提出負面評價,經(jīng)紀人往往會急于辯解和反駁,但如果我們更多的與客戶站在同一平臺,對其給予認同,反而會得到客戶的信任。針對這類型的客戶有一下兩種技巧: a.換位思考,以退為進 例:客戶:“你們的房子什么都好,就是太密了?” 先認同客戶異議,再闡述項目優(yōu)勢,比如: 應對話術:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解,這個小區(qū)所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。
您剛才提到房子很密,我很認同,它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些,同時我們也不得承認它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復制的,甚至它還賦予了你很多隱形的價值,比如身份的體現(xiàn),物業(yè)的增值空間。” b.利用專業(yè),從身邊人入手: (1)利用大眾意見或相關群體的一致性意見。
例:“之前有一戶業(yè)主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟,所以很快就定了下來……” (2)借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。 例:“你的朋友也覺得這棟樓位置很好,并且性價比也高?!?/p>
(三)多次到訪屢不成交:客戶解析:這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向,讓我們誤認為是沖動型客戶,但他們做事卻非常小心謹慎,在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌,還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感(銷售環(huán)境、人緣),他們并非優(yōu)柔寡斷,而是沒找到“興奮點”。逼定技巧: a.苦肉計(行之有效,屢試不爽) 對于這種多次到訪不成交的客戶,我們通常會使用苦肉計,因為這種客戶要么是忠厚老實的人,要么人緣很好,但都比較有同情心。
b.舍棄自身利益 當客戶提出要求時,故意做出為難的樣子,讓客戶認為這件事比較難辦,這時,經(jīng)紀人冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取,讓客戶“欠你一次人情”。(四)來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 客戶解析:典型的優(yōu)柔寡斷,道聽途說之人,這種客戶很容易被周邊事物所誘導,也容易偏離主題,特別追求別人喜歡的東西,在接待的過程中房產(chǎn)經(jīng)紀人一定要占主要地位,多加引導,切勿受外界干擾(比如其他客戶傳遞的不利消息),但如有朋友和家人在場時,一定要說服朋友和家人。
逼定技巧: a.欲擒故縱 這個技巧需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果,如:一個經(jīng)紀人給客戶推薦了房源,另一個經(jīng)紀人上前詢問客戶所看戶位,并表示明天就有客戶要來定,而且只要這一套,用央求的態(tài)度讓這個經(jīng)紀人不要推薦這套房……這時,客戶會對這套房子情有獨鐘。b.激將法 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶,但注意一定要把握火候。
例如:客戶對所在房源的問題都解決得差不多了,也非常喜歡這里的房子,已經(jīng)耗了很長時間,但就是一直下不了決心。
經(jīng)紀人逼單是有技巧的,不可操之過急讓客戶產(chǎn)生反感心理,但也不可放任自流,什么事情也不做。把握這個度是很重要的,可以從三個方面去逼單。
(1)首先從自身出發(fā),客戶為什么沒有和你簽單,客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方;
(2)其次從客戶角度出發(fā),是不是遇到一些什么資金上的問題,這個需要你用最真摯的態(tài)度去關懷你的客戶,讓她真切的感受到你是切實在為他著想,積極的想辦法為他解決問題。
(3)最后你需要把握時機,一把拿下,巧妙地為客戶推薦一些成交客戶的案例,讓其降低心理戒備,為客戶營造買下這套房子的諸多好處,讓其心動,再給客戶一些購房后的好處。高效逼單三部曲,希望可以幫助你高效開單。
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