整木銷售(做銷售最基本的常識(shí)都有哪些)

1.做銷售最基本的常識(shí)都有哪些

很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。

無獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在IT行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。

93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無擔(dān)心地問我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人必須會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒有一點(diǎn)信心，因?yàn)槲业耐聜兓旧隙际恰耙桓鶡熈陌胩欤湓挸尚值堋钡摹吧駳馊恕?，而我卻缺乏這種能耐。

為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。 年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門。

慶功會(huì)上叫我介紹經(jīng)驗(yàn)，我說就是不抽煙不喝酒不打牌，聽得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。

后來我從事食品飲料銷售工作，在招聘業(yè)務(wù)人員時(shí)遇到一個(gè)形象、語(yǔ)言表達(dá)能力都較差的人，當(dāng)時(shí)毫不猶豫就將其排除在候選人名單之外。但是這兄弟窮追不舍，堅(jiān)持要做銷售員，晚上站在我房門前不走，甚至寫血書表決心，當(dāng)時(shí)心一軟，就收下了他。

后來培訓(xùn)時(shí)，他雖然很刻苦，但成績(jī)始終不理想，我對(duì)他一直不看好，只是覺得這兄弟決心可嘉，用用也無妨。 但分到各市場(chǎng)后，情況卻大大出人意料，我們?cè)瓉硪恢笨春玫膸讉€(gè)能說會(huì)道的銷售員一開始回款率、經(jīng)銷商的反應(yīng)和任務(wù)執(zhí)行情況都不錯(cuò)，但時(shí)間一長(zhǎng)客戶關(guān)系反而出現(xiàn)惡化，相反那個(gè)表達(dá)力較差的銷售員一開始業(yè)績(jī)平平，但時(shí)間久了，卻與客戶結(jié)下了深厚的感情，在客戶的全力配合下，市場(chǎng)綜合質(zhì)態(tài)與銷售業(yè)績(jī)均名列前茅。

由此引發(fā)了我對(duì)于銷售技巧的思考：所謂的銷售技巧萬能嗎？什么才是真正的銷售技巧？在銷售工作中，我們真正需要的是什么？ 頭腦靈活，能說會(huì)道的銷售人員因?yàn)樾睦砩峡傆X得自己有溝通能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行銷售工作時(shí)往往容易忽視客戶的利益，在具體交涉時(shí)由于表達(dá)能力強(qiáng)，天花亂墜般的華麗詞燥源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認(rèn)可其說法，一時(shí)沖動(dòng)便達(dá)成了交易。但雖然交易達(dá)成了，客戶回去仔細(xì)一想，卻感覺吃了虧，就象我們一些企業(yè)在培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)要求把“梳子賣給和尚”一樣，當(dāng)時(shí)“和尚”在能說會(huì)道的銷售人員三寸不爛之舌的鼓動(dòng)下買了“梳子”，但回去后細(xì)細(xì)一想，結(jié)果可想而知，必然為日后的合作埋下陰影。

當(dāng)然這里并不是一棒子打死，說頭腦靈活、能說會(huì)道的業(yè)務(wù)員都這樣，只是普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。另外這類銷售人員因溝通能力強(qiáng)，善于發(fā)展與客戶的私人關(guān)系，常常一起吃飯一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客戶頻頻花錢，還自以為是自己能力強(qiáng)的一種體現(xiàn)，“客戶與我關(guān)系多好啊！”。

其實(shí)客戶請(qǐng)你吃飯喝酒并不是與你關(guān)系好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由于關(guān)系過于密切，一旦遇到催款以及相關(guān)政策實(shí)施時(shí)就無法理直氣壯地進(jìn)行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實(shí)在心里是非常鄙視這類銷售人員的，這也就是為什么這類銷售人員一開始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說會(huì)道，討人歡心），時(shí)間久了往往容易出問題的重要原因之一。

而相對(duì)溝通能力差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過分的親密關(guān)系，因不喜歡應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問題，雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)系融洽，但客戶心里是非常尊重這種銷售人員的。因?yàn)閷?duì)于客戶來說，關(guān)鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。

當(dāng)然，我這么講并不是說不要溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫助客戶才是長(zhǎng)久的。

遵循這一實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我在擔(dān)任一家企業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)并沒有過多強(qiáng)調(diào)所謂的銷售技巧，而是從換位思考的角度出發(fā)，讓銷售人員自己做一回客戶，切身體會(huì)一下，如果自己是一個(gè)經(jīng)銷商，會(huì)喜歡什么樣的銷售人員，會(huì)討厭銷售人員的哪些行徑？銷售人員如何做會(huì)讓客戶從內(nèi)心感動(dòng)并真正產(chǎn)生敬重感？怎么做將會(huì)使經(jīng)銷商表面打哈哈稱兄道弟，人一走背后罵娘？在進(jìn)行了充分的換位思考訓(xùn)練，有了充分的體會(huì)后，我知道，這群戰(zhàn)士可以開赴戰(zhàn)場(chǎng)了。 俗話講：上梁不正下梁歪，我們。

2.實(shí)木家具銷售技巧及話術(shù)有什么

1.對(duì)比下他家里的家具什么時(shí)候買的，價(jià)位是多少錢。得到告知后，就可以從家具的原材料和上漆方面說。同等的原材料，但是不同的油漆，價(jià)格也不一樣。不同的年代購(gòu)買的實(shí)木家具價(jià)格也是一樣。要站在一個(gè)相對(duì)來說對(duì)家具行業(yè)有研究的技術(shù)領(lǐng)域去回答客戶這個(gè)問題

2.實(shí)木不同于其他的家具，著色深，可以掩蓋實(shí)木的紋路及美化效果。其他的優(yōu)點(diǎn)，要結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說明

3.實(shí)木家具的木頭過濕，家具容易發(fā)霉，木頭過干，木材容易爆裂；所以廠家出廠時(shí)，都會(huì)有專門的儀器檢測(cè)木頭的濕度，是否達(dá)到可以生產(chǎn)的程度。而家具變形及開裂也跟家具擺放環(huán)境有關(guān)，如實(shí)木家具每天都有固定的時(shí)間被暴曬，或者所處潮濕環(huán)境，當(dāng)然對(duì)家具本身有損傷！

4.銷售想推銷自己的產(chǎn)品，站的立場(chǎng)，不是越快讓顧客埋單越好！而是，了解客戶的需要，解決客戶的需要！只要了解并解決了，單就成交了。

5.成功沒有捷徑，沒有努力，哪來收獲。樓主先學(xué)習(xí)熟悉家具行業(yè)實(shí)木家具的生產(chǎn)流程或者相關(guān)專業(yè)知識(shí)，再學(xué)習(xí)銷售技巧，這樣充實(shí)自己的行業(yè)知識(shí)，才能成為家具類銷售型人才。

看樓主的提問，大膽猜測(cè)是一個(gè)有銷售經(jīng)歷，但是沒有家具銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售新人，因?yàn)閱栴}都是實(shí)木家具的基礎(chǔ)知識(shí)。希望樓主勤力學(xué)習(xí)，早日簽單

3.銷售基本知識(shí)

如何獲取客戶信任：

自信+專業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對(duì)你的信心。 但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說當(dāng)你和客戶交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會(huì)給客戶留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。

二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我 “金無赤足，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷人員往往有悖于此，面對(duì)客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國(guó)著名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無幾，但他在報(bào)告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類人：毫無長(zhǎng)處。 表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類人。所以，一個(gè)營(yíng)銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。

三：幫客戶買，讓客戶選 現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶附加了壓力。因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。 所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過客觀評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買決策。從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

四：成功案例，強(qiáng)化信心保證 許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現(xiàn)代營(yíng)銷充滿競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來越小。營(yíng)銷人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒有客戶信任，就沒有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無從談起贏得銷售成功的結(jié)果。 最最重要的是，你一定要誠(chéng)實(shí)。

4.求做銷售的基本常識(shí)

一、表現(xiàn)的不夠自信，或是對(duì)自己估計(jì)過高。

不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達(dá)，不知道如何交流，如果推薦自己。當(dāng)然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎么辦呢？我的建議是充分的準(zhǔn)備。

說實(shí)話，經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時(shí)候到客戶辦公室，往往也就三言兩語(yǔ)，經(jīng)常十分種不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個(gè)大學(xué)問了。很多優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn)，自己在下面做了可能是10個(gè)小時(shí)，甚至是10天的準(zhǔn)備，從客戶的年紀(jì)，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都都做了準(zhǔn)備，更重要的是圍繞客戶的需求點(diǎn)該問那些問題，以什么方式來問，如何表達(dá)更準(zhǔn)確。

等等問題的準(zhǔn)備。

其實(shí)雖然這些看起來復(fù)雜，但如果經(jīng)常讓自己按照這個(gè)來做，慢慢的就得心應(yīng)手，操作起來就會(huì)很熟練了。 同樣，對(duì)自己估計(jì)過高，也是非常有害的，這往往表現(xiàn)在不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

這兩種都是心態(tài)的問題。 二、不夠耐心和細(xì)致。

其實(shí)銷售不是光只會(huì)跟人談話，只會(huì)表達(dá)那么簡(jiǎn)單，還需要有堅(jiān)韌的性格和細(xì)致的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導(dǎo)客戶向你的思路上轉(zhuǎn)移，這個(gè)過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態(tài)只會(huì)把客戶給嚇跑，或是讓客戶產(chǎn)生抵觸。

三、不做計(jì)劃和總結(jié)。 現(xiàn)在大部分公司都會(huì)讓銷售人員做計(jì)劃和總結(jié)，有的是做月計(jì)劃和總結(jié)，有的是做周計(jì)劃和總結(jié)。

我公司的每個(gè)人每天都做總結(jié)和計(jì)劃的。只有有明確的計(jì)劃才能有明確的思路和行動(dòng)。

有的員工每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后再思考今天該干嗎，想了半天才想起來有個(gè)客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時(shí)打個(gè)電話給客戶說要去拜訪他，打完后匆忙的收拾好資料就趕到客戶那里，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差。

呵呵。

試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)是零那是肯定的。 四、低頭干活沒有抬頭看路，沒有拿出足夠的時(shí)間來研究業(yè)務(wù)。

很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個(gè)客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想（特指項(xiàng)目銷售，對(duì)那些快速消費(fèi)品或是貨值低的產(chǎn)品不很適用）。為什么呢？我感覺是他沒有找準(zhǔn)方向，漫無目的的在搜索客戶，漫無目的的拜訪客戶。

這種方式也是錯(cuò)誤的，看看那些優(yōu)秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績(jī)非常好。 我感覺銷售其實(shí)不光是勤奮就行了，還需要?jiǎng)幽X子。

所以一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。 五、缺乏搜索客戶的詳細(xì)資料的能力。

很多銷售人員拜訪了這個(gè)客戶不下10次，回頭你問他這個(gè)客戶年紀(jì)多大？他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實(shí)這些都是小事，沒有必要細(xì)究，但可以看出一個(gè)銷售人員對(duì)客戶的研究程度。

試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進(jìn)行幾百萬的定單的談判呢？他又為何要來信任你呢？ 六、銷售產(chǎn)品過于倚重價(jià)格因素。 其實(shí)有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價(jià)格的。

如果只會(huì)靠比別人價(jià)格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學(xué)本科生來做這個(gè)事情了，小學(xué)生也能做。呵呵。

所以過分倚重價(jià)格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。 七、沒有搞清楚客戶的采購(gòu)（決策）過程（流程）。

很多銷售人員面對(duì)比較復(fù)雜的客戶時(shí)候，沒有理清里面人物的關(guān)系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。這種錯(cuò)誤在面對(duì)大型招標(biāo)的時(shí)候100%是要失敗的。

再?gòu)?fù)雜的客戶其實(shí)關(guān)鍵的人物也就一兩個(gè)，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會(huì)，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個(gè)人就把他當(dāng)上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實(shí)這也沒有錯(cuò)，但你沒有突出重點(diǎn)人物就不對(duì)了。 八、過早的把自己的產(chǎn)品進(jìn)行推介。

這一點(diǎn)在做項(xiàng)目銷售的時(shí)候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢(shì)等暴露給客戶，而其實(shí)大部分項(xiàng)目銷售都是理性的進(jìn)行，過早暴露只會(huì)成為對(duì)手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對(duì)象，往往同時(shí)也會(huì)過早的暴露你的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

適當(dāng)時(shí)候，把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)拿出來，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命一擊，這才是非常關(guān)鍵。 九、講的太多，聽的太少。

呵呵。這個(gè)其實(shí)是很多新手的通病，到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況。

說完后就回來了，問問客戶有什么意見？他都不知道，再問問客戶的需求點(diǎn)是什么，他也不知道。

那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么？呵呵 十、不做售后隨訪。 產(chǎn)品賣出去后，就沒影了，客戶感覺你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他的一個(gè)朋友，結(jié)果想找你都找不到了。

呵呵。其實(shí)這個(gè)是很愚蠢的做法。

拜訪這些購(gòu)買了你的產(chǎn)品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。 十一、開總結(jié)會(huì)報(bào)喜不報(bào)憂，開政策調(diào)整會(huì)只會(huì)“哭窮”。

很多銷售朋友開總結(jié)會(huì)的時(shí)候，總是滔滔不絕的向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)稱，市場(chǎng)一片美好，機(jī)會(huì)很多，這個(gè)客戶近期能成，那個(gè)也。

5.70688銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典

銷售技巧

1. 在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。

2. 同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

3. 把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述?！皬?fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

4. 確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5. 讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

話術(shù)經(jīng)典

1. 對(duì)銷售人員來說，銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。

2. 一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3. 推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4. 在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

5. 推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

6. 事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7. 最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

銷售技巧和話術(shù)

人生處處皆銷售，這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。銷售話術(shù)，是銷售說辭的范本。

轉(zhuǎn)自“銷售技巧和話術(shù)_360百科”、“銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句”

6.家具的銷售技巧和實(shí)木家具的專業(yè)知識(shí)

一、銷售技巧：

1. 無論做哪一類的銷售，都要懂得基本禮儀和禮貌用語(yǔ)。

2. 家具的使用，會(huì)隨著時(shí)代的變化而變化，因此要看顧客的年齡段。一般年齡比較大，但經(jīng)濟(jì)能力一般的人會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來比較貼心。而年輕的小伙子們變比較喜歡布藝的。而小孩子用的話，就更傾向于彩色的家具了。

3. 家具的使用都是需要跟房屋配套的，否則會(huì)不倫不類。因此做為銷售也是需要了解一下顧客的房間設(shè)計(jì)，適合用哪一類的家具。

4. 還要看房屋的圖墻，是什么顏色的，窗戶是否通光等等，當(dāng)然這些是沒有必要去家主家里去看，只要在顧客看家具的時(shí)候詢問下就可以了哦。

5. 家用品，都會(huì)考慮到安全問題，家具是家里使用最頻繁的東西，如沙發(fā)、床之類的，都是需要給予安全感的，因此，顧客在買家具的時(shí)候，都會(huì)考慮到是否安全。

6. 買家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚。了解一下顧客買家具的目的，好做好推薦。

7. 銷售并不是只推銷產(chǎn)品，而是要介紹產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)，以利于顧客思考和判斷。那么。當(dāng)顧客看中一系列的家具之后，作為銷售就要給于中肯并準(zhǔn)備的性能介紹啦。

8. 在交流過程中，銷售應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。

9. 在回答顧客的問題的時(shí)候，盡量簡(jiǎn)短肯定。對(duì)于顧客提出的建議或者否定，也盡量用可以改善和接受建議的方式。

二、實(shí)木家具的專業(yè)知識(shí)：

1. 實(shí)木家具是指由天然木材制成的家具，這樣的家具表面一般都能看到木材美麗的花紋。家具制造者對(duì)于實(shí)木家具一般注意涂飾清漆或亞光漆等來表現(xiàn)木材的天然色澤。

2. 純實(shí)木家具：家具的所有用材都是實(shí)木，包括桌面、衣柜的門板、側(cè)板等均采用實(shí)木制成，不使用其他任何形式的人造板。純實(shí)木家具對(duì)工藝及材質(zhì)要求很高。實(shí)木的選材、烘干、指接、拼縫等要求都很嚴(yán)格，如果哪一道工序把關(guān)不嚴(yán)，小則出現(xiàn)開裂、結(jié)合處松動(dòng)等現(xiàn)象，大則整套家具變形，以至無法使用。

3. 由于南、北方的環(huán)境差異和實(shí)木家具（如黑雞翅木）的特性，有的家具在到貨后經(jīng)過一段時(shí)間的擺放，會(huì)出現(xiàn)裂縫，這屬正?，F(xiàn)象，只需用原實(shí)木條進(jìn)行補(bǔ)縫（補(bǔ)縫后看不出有什么區(qū)別），經(jīng)過補(bǔ)縫后就能正常使用了。

4. 仿實(shí)木家具：所謂仿實(shí)木家具，從外觀上看是實(shí)木家具，木材的自然紋理、手感及色澤都和實(shí)木家具一模一樣，但實(shí)際上是實(shí)木和人造板混用的家具，即側(cè)板，頂、底、擱板等部件用薄木貼面的刨花板或中密度板纖維板，門和抽屜則采用實(shí)木。這種工藝節(jié)約了木材，也降低了成本。

7.木地板銷售技巧和話術(shù)

木地板銷售技巧和話術(shù)可以這樣做：

一、告知他的優(yōu)點(diǎn)

在馬斯洛需求層次理論中，尊重的需要是較高層次的需求，每個(gè)人都需要獲得他人的尊重、認(rèn)可、贊揚(yáng)。尊重、認(rèn)可是雙向的，銷售人員想獲得顧客的尊重、認(rèn)可，首先要表現(xiàn)出對(duì)顧客的尊重、認(rèn)可。無論地位的高低，成就的大小，收入的多寡，每個(gè)個(gè)體均存在優(yōu)點(diǎn)，這就需要銷售人員有細(xì)致入微的察言觀色發(fā)現(xiàn)顧客身上的優(yōu)點(diǎn)，并真誠(chéng)的告知顧客。

在做木地板調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)特征，顧客進(jìn)店后都是先快速巡視完店內(nèi)的樣板，發(fā)現(xiàn)中意的后會(huì)上前伸手摸一下地板，這時(shí)一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)常用的話術(shù)：

“您的手保養(yǎng)得真好！”（針對(duì)女性顧客）

“您眼光真好，一眼就看上我們店里賣得最好的一款！”

顧客的外部穿著打扮、審美眼光，均有優(yōu)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了，就告訴他。在溝通過程中，顧客表露出的信息也有優(yōu)點(diǎn)。

顧客：“你這種地板防滑好不好？家里有老人?！?/p>

導(dǎo)購(gòu)：“您太有孝心了，您家里的老人真幸福！家里有老人，選地板一定要考慮防滑性，腳感也要好……”（顧客購(gòu)買地板，考慮老人的安全，說明顧客是有孝心的人，告知顧客的優(yōu)點(diǎn)后再講產(chǎn)品賣點(diǎn)，會(huì)有事半功倍的效果。）

顧客：“這種地板的環(huán)保等級(jí)是幾級(jí)？”

導(dǎo)購(gòu)：“您真專業(yè)，一聽就知道您是木地板的專家，這種地板的環(huán)保等級(jí)是E0級(jí)，比自來水的甲醛釋放量還低！”（一般顧客關(guān)注環(huán)保，但在問的時(shí)候都是問你這個(gè)地板環(huán)保嗎？這個(gè)顧客直接問是幾級(jí)，說明他對(duì)地板很了解。）

告知顧客的優(yōu)點(diǎn)，是在表明自己的立場(chǎng)，自己在很用心接待，很看重你這個(gè)顧客。告知他的優(yōu)點(diǎn)，能減弱他的戒備心理，降低挑釁性。

二、認(rèn)同他的觀點(diǎn)

溝通過程中，顧客會(huì)有自己的觀點(diǎn)表達(dá)，顧客的觀點(diǎn)有對(duì)有錯(cuò)。有些導(dǎo)購(gòu)無法容忍顧客錯(cuò)誤或偏激的觀點(diǎn)，總想與顧客辯論，就算你辯論贏了，那你也失去了這個(gè)顧客。

顧客：“圣象是老牌子了，就是價(jià)格高！”

導(dǎo)購(gòu)：“您應(yīng)該裝修過幾套房子吧？很關(guān)注地板行業(yè)，估計(jì)您對(duì)地板了解很多，買地板絕對(duì)不會(huì)盲目。圣象連續(xù)14年銷量第一！靠的是品質(zhì)獲得顧客的認(rèn)同購(gòu)買?！保櫩驼f出圣象是老牌子，說明顧客對(duì)地板關(guān)注過，不是盲目購(gòu)買，這是顧客的優(yōu)點(diǎn)，毫不猶豫的告訴他。圣象一直是第一，質(zhì)量當(dāng)然沒的說，通過質(zhì)量化解價(jià)格高的觀點(diǎn)。）

在認(rèn)同觀點(diǎn)的同時(shí)，順便再化解異議，這就是技巧。也有沒技巧的說法：

顧客：“圣象是老牌子了，就是價(jià)格高！”

導(dǎo)購(gòu)：“是的，便宜沒好貨，好貨不便宜！”（雖然認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，但很生硬，一般人難以接受）

顧客：”你這個(gè)只能耐磨6000轉(zhuǎn)，人家的能耐磨10000轉(zhuǎn)，你這個(gè)地板不耐用吧？”

導(dǎo)購(gòu)：“我是第一次遇到您這么專業(yè)的顧客，確實(shí)是耐磨轉(zhuǎn)數(shù)越高，地板就越耐磨。您是買家用地板還是商用地板？”（很多顧客會(huì)受其他品牌的影響，只看重一個(gè)參數(shù)，而忽略了整體性能，但不能直接告訴顧客你的觀點(diǎn)錯(cuò)誤的。而是迂回引導(dǎo)，慢慢講解為什么是6000轉(zhuǎn)而不是10000轉(zhuǎn)。）

顧客并是產(chǎn)品專家，他的觀點(diǎn)不能全是正確的。正確的要贊揚(yáng)，錯(cuò)誤的觀點(diǎn)先認(rèn)同，先和顧客達(dá)成一致性，降低挑釁性后再迂回引導(dǎo)。成交的心是迫切的，可以理解，但和顧客的溝通一定要有方法，直線應(yīng)對(duì)雖然省時(shí)卻不省事，效果卻大打折扣，所以一定要養(yǎng)成曲線應(yīng)對(duì)的表達(dá)方式。

三、分解他的疑點(diǎn)

大多導(dǎo)購(gòu)怕顧客產(chǎn)生問題，總是一人講，不給顧客提問的機(jī)會(huì)。信息的交互、碰撞，才能達(dá)成一致。躲避不能解決問題，首先要對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、自己有信心，不要怕顧客提問。顧客的對(duì)產(chǎn)品的不專業(yè)性，導(dǎo)致問題的模糊。面對(duì)顧客的疑問，首先要幫助顧客確認(rèn)你問的是不是這個(gè)問題？問的本意是什么？模糊的問題再給予分解確認(rèn)。

顧客：“你們地板的款式很少??？”

導(dǎo)購(gòu)：“您指的是顏色少還是規(guī)格少？”

顧客：“這種地板不適合裝在光線弱的房間吧？”

導(dǎo)購(gòu)：“您是指客廳、臥室還是書房？”

分解顧客的異議，一是挖掘顧客問的本意，而是幫助顧客自己梳理問題。模糊的問題最難解答，明確問題后，才能針對(duì)性有效解答，讓顧客滿意。

這三個(gè)核心技能組合使用，會(huì)讓溝通更順暢，顧客在不知不覺中產(chǎn)生共鳴，最后達(dá)成銷售。

銷售的過程也是溝通的過程。顧客與銷售人員雙方要互相交換信息，有了解、探測(cè)、挖掘，在信息的交換過程中雙方產(chǎn)生共鳴，尤其是顧客的認(rèn)可。溝通的關(guān)鍵點(diǎn)是表達(dá)、詢問、傾聽。傾聽是溝通的基礎(chǔ)，在良好的基礎(chǔ)上充分運(yùn)用三種表達(dá)、詢問技能，對(duì)銷售成交會(huì)有更大的促進(jìn)作用。

8.新手銷售入門知識(shí),新手怎樣入行銷售行業(yè)

答復(fù)：這位同學(xué)，做銷售行業(yè)？

第一、看你的資歷要求和適應(yīng)本崗位能力，

第二、看你是否有足夠花銷和開支，

第三、挖掘客戶最重要。

這位同學(xué)，如果做銷售這門工作，可以慢慢適應(yīng)過來，或者以身邊的同事為榜樣，都需要細(xì)心與細(xì)致的學(xué)會(huì)銷售的業(yè)務(wù)技能，有些銷售門類的崗位可以借鑒銷售之類的書籍來閱讀和學(xué)習(xí)充電，推薦《銷售的金鑰匙》之類的書籍，一般做銷售崗位是挑戰(zhàn)高薪的職業(yè)，以成就夢(mèng)想和財(cái)富的開始。

謝謝！

答復(fù)：在銷售過程中如何提高銷售員的技巧？

著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：

第一、作為銷售員肯勤奮、愛學(xué)習(xí)與實(shí)踐工作，樂于喜好自己，或經(jīng)常推薦自己的營(yíng)銷知識(shí)的一技之長(zhǎng)，或樂于幫助他人，以成就自我的業(yè)績(jī)和夢(mèng)想，以搭建合作開放平臺(tái)，以成就明天的財(cái)富。

第二、作為銷售員工以細(xì)心和細(xì)致入微的對(duì)待本職工作，以責(zé)任心盡職盡責(zé)完成屬下工作，以事業(yè)心為中心論點(diǎn)，積極探索和實(shí)踐營(yíng)銷技能的本質(zhì)特點(diǎn)或特色，以注重銷售員的穩(wěn)重大方的性格，和吃苦耐勞的堅(jiān)定決心，和磨礪不變的堅(jiān)定意志。

第三、作為銷售員以客戶為中心思想，做到‘顧客就是上帝’為工作理念，以客戶謀求重要價(jià)值的體現(xiàn)，以客戶拉動(dòng)產(chǎn)品的需求，以提升產(chǎn)品的品質(zhì)效益，以傾力打造市場(chǎng)品牌的信譽(yù)度和公信力。

第四、在銷售過程中，以不斷提高銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，以不斷培養(yǎng)和培育銷售員的業(yè)務(wù)技能，以不斷對(duì)銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，讓銷售員工掌握業(yè)務(wù)知識(shí)的嫻熟程度。

第五、在銷售過程中，以銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力為己任，以全心全意服務(wù)于顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，以全面接受顧客的評(píng)價(jià)與否，以全面接納顧客對(duì)于產(chǎn)品的訴求和意愿，做到用心服務(wù)、顧客至上的優(yōu)良信譽(yù)和口碑。

第六、作為銷售工作，一方面考慮產(chǎn)品的銷售渠道，一方面考慮產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量要求，只有做到服務(wù)于顧客的百分之百滿意，讓顧客體驗(yàn)或感受產(chǎn)品的價(jià)值和需求，更能夠讓顧客心理認(rèn)知于產(chǎn)品的品牌和售后服務(wù)的承諾。

謝謝！

9.銷售賣家具要懂些什么

1.了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)。并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對(duì)你的第一印象就是不專業(yè)。

2.我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式。

3.向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話先吸引住顧客。向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問題，新選購(gòu)家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）

擴(kuò)展資料

認(rèn)為如果客戶提的問題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話。多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述?！皬?fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問。你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

參考資料搜狗百科-銷售技巧