產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)(營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)有哪些)

1.營(yíng)銷(xiāo)員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)有哪些

營(yíng)銷(xiāo)人員必須全面掌握產(chǎn)品知識(shí)，包括它的利益、應(yīng)用、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和局限性。

產(chǎn)品知識(shí)需要隨新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn)、產(chǎn)品淘汰或產(chǎn)品新用途的開(kāi)發(fā)而不 斷更新。通常來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃中最普通的主題之一。

正如預(yù)期的那樣，產(chǎn)品或服務(wù)越復(fù)雜，在培訓(xùn)項(xiàng)目中強(qiáng)調(diào)提供詳細(xì)產(chǎn)品知識(shí)的可能性就越高。充足的產(chǎn)品知識(shí)也不會(huì)必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)成功。

研究已經(jīng)表明，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的產(chǎn)品知識(shí)水平并不與一般的營(yíng)銷(xiāo)人員有多大的差別。如果產(chǎn)品知識(shí)不足，營(yíng)銷(xiāo)人 員就必須了解顧客需求，并具備使產(chǎn)品知識(shí)適用于顧客需求的必要的營(yíng)銷(xiāo)技能。

2.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)方案怎么寫(xiě)

某某公司人力資源培訓(xùn)方案 回首過(guò)去一年的工作，總的來(lái)看取得了一些成績(jī)，但由于工作經(jīng)驗(yàn)的不足，也相對(duì)存在一些不足之處。

如何在今年的工作中對(duì)去年的工作進(jìn)行總結(jié)，繼承和發(fā)揚(yáng)過(guò)去工作中存在的優(yōu)點(diǎn)，摒棄工作中存在的不足，成為2004年工作的重中之重，為了使今年的工作能夠取得滿(mǎn)意的成果，確保工作開(kāi)展有章可循，現(xiàn)制定下年度培訓(xùn)科工作計(jì)劃。具體步驟如下：一.適應(yīng)公司發(fā)展規(guī)劃，合理制定工作計(jì)劃：在集團(tuán)公司“實(shí)現(xiàn)百年英特爾”、24個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額翻3到5番的總體戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，為響應(yīng)集團(tuán)公司在2004年“決戰(zhàn)兩江”的工作部署，今年全國(guó)各銷(xiāo)售分公司都制定了高出去年的銷(xiāo)售計(jì)劃，在用人需求上也對(duì)我們?nèi)肆Y源部提出了更高的要求。

我們培訓(xùn)科根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際用人需求，現(xiàn)制定2004年整體培訓(xùn)計(jì)劃。二.加強(qiáng)講師隊(duì)伍建設(shè)，提高自身培訓(xùn)能力：結(jié)合年初集團(tuán)公司給我們?nèi)肆Y源全國(guó)總部制定的總體招聘和培訓(xùn)計(jì)劃，年度內(nèi)為下屬各銷(xiāo)售分公司招聘培訓(xùn)大量合格的優(yōu)秀員工，而由于我們講師隊(duì)伍目前人數(shù)比較少，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足培訓(xùn)工作的需要，所以加強(qiáng)講師隊(duì)伍建設(shè)，增加講師人數(shù)，提高講師素質(zhì)成為今年我們培訓(xùn)科工作的第一步。

三.收集市場(chǎng)銷(xiāo)售信息，豐富課堂培訓(xùn)內(nèi)容：由于目前我們的講師隊(duì)伍大多缺乏市場(chǎng)尤其是英特爾市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，所掌握的市場(chǎng)信息僅僅局限于聽(tīng)來(lái)的一部分片面的內(nèi)容，所以在過(guò)去的培訓(xùn)課程中，理論知識(shí)雖然非常的充足，但市場(chǎng)案例卻非常少，以至于培訓(xùn)結(jié)束的學(xué)員在下到市場(chǎng)之前對(duì)英特爾的市場(chǎng)運(yùn)作情況還是一知半解。所以下一步我們決定響應(yīng)公司號(hào)召，分批派講師下到市場(chǎng)中進(jìn)行鍛煉，不斷收集市場(chǎng)信息，豐富自身內(nèi)涵，提高講課質(zhì)量，確保今后培訓(xùn)出來(lái)的學(xué)員下到市場(chǎng)后具有極強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。

四.合理安排培訓(xùn)課程，編制修訂培訓(xùn)講義：結(jié)合今年年初集團(tuán)公司全面開(kāi)展春季大會(huì)戰(zhàn)的戰(zhàn)略部署，配合全國(guó)各分公司的人員需求，我們?nèi)肆Y源部培訓(xùn)科相應(yīng)的制定了各類(lèi)培訓(xùn)課程，并結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行講義的編制。1.具體培訓(xùn)時(shí)間的安排。

在時(shí)間安排上我們主要根據(jù)全國(guó)各分公司的用人需求緩急程度，制定10到15天的培訓(xùn)計(jì)劃，具體安排如下：A.循序漸進(jìn)、由淺入深、學(xué)以致用的培訓(xùn)原則：結(jié)合學(xué)員剛來(lái)參加培訓(xùn)時(shí)對(duì)英特爾公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)情況都不了解的實(shí)際情況，我們采用循序漸進(jìn)、由淺入深、學(xué)以致用的培訓(xùn)原則，確保學(xué)員學(xué)習(xí)的深度。B.先洗腦、后灌輸、再整合的培訓(xùn)方法：結(jié)合學(xué)員在來(lái)英特爾公司之前大都有過(guò)一些市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，個(gè)人的主觀意識(shí)比較強(qiáng)這一現(xiàn)象，我們采用先洗腦、后灌輸、再整合的培訓(xùn)方法，對(duì)學(xué)員進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。

C.分類(lèi)講解、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、穿插互動(dòng)的培訓(xùn)模式：結(jié)合人對(duì)知識(shí)學(xué)習(xí)和了解的特性，我們采用分類(lèi)講解、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、穿插互動(dòng)的培訓(xùn)模式，保證了課堂的生動(dòng)性和課程的連續(xù)性，以及市場(chǎng)問(wèn)題的解析，保證學(xué)員在培訓(xùn)期間與市場(chǎng)的“接觸”。通過(guò)以上培訓(xùn)安排，切實(shí)保證培訓(xùn)出來(lái)的學(xué)員在下到市場(chǎng)后適應(yīng)2到3天就可以完全投入到工作之中，為企業(yè)創(chuàng)造高額的利潤(rùn)。

2.相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容的制定。具體培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)和提高知識(shí)、四部門(mén)銷(xiāo)售政策、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、時(shí)間管理規(guī)劃、潛能開(kāi)發(fā)和心態(tài)調(diào)整。

A.企業(yè)文化（計(jì)劃安排1—2天課）：主要包括我們沈陽(yáng)宏元集團(tuán)的發(fā)展歷程以及集團(tuán)公司下屬各企業(yè)尤其是英特爾管業(yè)集團(tuán)的具體情況以及張總針對(duì)集團(tuán)公司發(fā)展編寫(xiě)的各類(lèi)文章（家—英特爾、責(zé)任與忠誠(chéng)、態(tài)度決定一切、市場(chǎng)論等文章）的培訓(xùn)。另外，結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)文化的實(shí)際情況，給學(xué)員安排專(zhuān)業(yè)的企業(yè)文化課程，提高學(xué)員的“家—英特爾”的意識(shí)以及“責(zé)任與忠誠(chéng)”的態(tài)度，幫助學(xué)員樹(shù)立正確的人生觀和價(jià)值觀，把自身的利益和企業(yè)的利益結(jié)合在一起。

并在培訓(xùn)之后要求學(xué)員寫(xiě)適合英特爾公司發(fā)展目標(biāo)的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃。B.產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)（計(jì)劃安排3—4天課）：針對(duì)目前我們英特爾公司適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的各種新產(chǎn)品層出不窮，在教會(huì)學(xué)員公司傳統(tǒng)的四大類(lèi)產(chǎn)品（PAP類(lèi)、PP—R類(lèi)、PVC—U類(lèi)、PE類(lèi)）的同時(shí)，我們也要注重各類(lèi)新產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)工作，確保所有學(xué)員都能夠系統(tǒng)的掌握公司所有的產(chǎn)品的知識(shí)，以讓下到市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員能夠適應(yīng)市場(chǎng)需求和基本變化，提高銷(xiāo)售額度，不斷為公司創(chuàng)造更高的利潤(rùn)。

C.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)和提高知識(shí)（計(jì)劃安排2—4天課）：結(jié)合培訓(xùn)時(shí)間的長(zhǎng)短，我們計(jì)劃在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中安排適合英特爾公司市場(chǎng)發(fā)展的相關(guān)培訓(xùn)課程，包括運(yùn)籌帷幄的基礎(chǔ)理論、決勝千里的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)，從最基本的陌生拜訪、銷(xiāo)售談判、網(wǎng)絡(luò)和終端銷(xiāo)售到系統(tǒng)的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播知識(shí)在實(shí)際銷(xiāo)售工作中的應(yīng)用。通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售基本技巧和常識(shí)。

D.四部門(mén)銷(xiāo)售政策（計(jì)劃安排2—3天課）：四部門(mén)銷(xiāo)售政策是我們公司開(kāi)拓市場(chǎng)的法寶，在過(guò)去四年多的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中采用的一部作PAP網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)和維護(hù)工作、二部作地市級(jí)PAP經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)點(diǎn)和盤(pán)活死戶(hù)的工作、三部作縣級(jí)代理的開(kāi)發(fā)工作、四部作工程的開(kāi)發(fā)工作的運(yùn)作模式已經(jīng)得到了最。

3.怎樣做好產(chǎn)品培訓(xùn)

如何在你對(duì)某產(chǎn)品的背景和知識(shí)不是非常熟悉并且時(shí)間短暫的情況下做好產(chǎn)品培訓(xùn)？提高演講

口才？

1、預(yù)演。設(shè)定好自己培訓(xùn)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)必須符合自己現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品掌握的程度。在培訓(xùn)中重點(diǎn)講到自

己熟悉的領(lǐng)域，不熟悉的領(lǐng)域不要多講。但是這些不熟悉的領(lǐng)域也不能就此放過(guò)，回去后一定要補(bǔ)上，

在以后的培訓(xùn)中要適時(shí)傳遞給受訓(xùn)者。

2、在培訓(xùn)過(guò)程中通過(guò)提問(wèn)、讓受訓(xùn)朗誦某段話、讓受訓(xùn)者對(duì)自己的某段話作出總結(jié)來(lái)實(shí)行互動(dòng)。

3、針對(duì)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)一定要把產(chǎn)品的核心信息傳達(dá)給他們，他們掌握產(chǎn)品知識(shí)是為了利用它們更好

的銷(xiāo)售，因此必須提到產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)化。同時(shí)也要教會(huì)他們?cè)诓煌膱?chǎng)合怎么樣來(lái)利用

這些產(chǎn)品知識(shí)。

4、個(gè)人演講風(fēng)格都是以前形成的，很自然地通過(guò)自己的個(gè)性把感染力表現(xiàn)出來(lái)。

5、無(wú)論你自己的定位點(diǎn)是銷(xiāo)售PM還是產(chǎn)品PM，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解是必須的，即使是你剛剛接觸到的一

個(gè)新產(chǎn)品，你所能掌握的資源一定比其他人多，比如研發(fā)人員、市場(chǎng)人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，虛心向他們

請(qǐng)教，不放過(guò)每一個(gè)關(guān)鍵字。

6、對(duì)于產(chǎn)品本身，也一定要自己親手使用，體驗(yàn)它的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能得出真實(shí)感受。另外網(wǎng)絡(luò)也是

一個(gè)非常不錯(cuò)的老師，利用關(guān)鍵字搜索，你甚至?xí)泻芏嘁馔獾陌l(fā)現(xiàn)。

7、總結(jié)：一定要有充分的準(zhǔn)備，包括Q&A的部分

8、演講的技巧要靠經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)互動(dòng)是必要的，不要怕遇到提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)的不能解答的，也可以

在會(huì)后你了解清楚之后再向他解答，本人比較喜歡這樣的形式，對(duì)自己提高也非常有幫助。

9、分享個(gè)人認(rèn)為最實(shí)用的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，有培訓(xùn)一定要有考試，這樣才不至于會(huì)有冷場(chǎng)的情況發(fā)生，培訓(xùn)

才能真正起到效果。如果加上考試后的一點(diǎn)小獎(jiǎng)勵(lì)和小懲罰（最后一名請(qǐng)大家喝可樂(lè)），那效果就更加

10、看培訓(xùn)對(duì)象吧？如果是銷(xiāo)售人員，側(cè)重肯定不同的，，，，如果是營(yíng)銷(xiāo)人員，，，也有不同之處，

前者側(cè)重產(chǎn)品特點(diǎn)差異化，后者側(cè)重產(chǎn)品功能，我認(rèn)為可以把產(chǎn)品的市場(chǎng)空間及銷(xiāo)售方法作為側(cè)重點(diǎn)，

不太熟悉產(chǎn)品不是最大的問(wèn)題，如果不熟悉市場(chǎng)就真的不行了。

11、圍繞著產(chǎn)品的針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，至于產(chǎn)品的背景和知識(shí)培訓(xùn)可以采取互動(dòng)的方式，例如有實(shí)

際操作型的可以分組比賽，有基本功能型的可以分組搶答等等！一來(lái)活躍氣氛，二來(lái)相互提升了對(duì)產(chǎn)品

的了解。

個(gè)人能力當(dāng)然是第一位！培訓(xùn)方式可以換一種，讓大家互動(dòng)，不一定非要聽(tīng)你一個(gè)人的一席談。各部門(mén)

都可以調(diào)動(dòng)發(fā)言。不過(guò)對(duì)于你的先決條件還是最大化的避免為好！

4.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的基本內(nèi)容是什么

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)指的是向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要，達(dá)到拓寬市場(chǎng)的目的。

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)需要一定的信息傳播途徑，否則就成為空洞的概念。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識(shí)的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ?，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。

著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師認(rèn)為，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，知識(shí)成為發(fā)展經(jīng)濟(jì)的資本，知識(shí)的積累和創(chuàng)新，成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿υ?，因此，作為一個(gè)企業(yè)，在搞科研開(kāi)發(fā)的同時(shí)，就要想到知識(shí)的推廣，使一項(xiàng)新產(chǎn)品研制成功的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最小，而要做到這一點(diǎn)，就必須運(yùn)作知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都應(yīng)該學(xué)習(xí)那些知識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理方面的基本理論和基本知識(shí)，接受營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的基本能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是主要屬于理論性的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷(xiāo)售類(lèi)的和市場(chǎng)類(lèi)的工作。

銷(xiāo)售類(lèi)前期可能會(huì)辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開(kāi)始，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)建立自己的客戶(hù)群，業(yè)績(jī)突出的話可以提升到主管或銷(xiāo)售經(jīng)理，然后再向總監(jiān)或者分公司負(fù)責(zé)人去發(fā)展。市場(chǎng)類(lèi)一般開(kāi)始也會(huì)要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會(huì)有一段時(shí)間的銷(xiāo)售過(guò)程，然后再轉(zhuǎn)作市場(chǎng)，市場(chǎng)類(lèi)主要以市場(chǎng)策劃為主，負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研、分析、針對(duì)市場(chǎng)制定適合的銷(xiāo)售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類(lèi)工作在銷(xiāo)售中也會(huì)有涉及。

銷(xiāo)售跟市場(chǎng)工作的區(qū)別：

銷(xiāo)售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì)辛苦困難些，但是成長(zhǎng)起來(lái)后后期的發(fā)展和“錢(qián)”途要更大；市場(chǎng)工作相對(duì)銷(xiāo)售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些，底薪會(huì)比較高一些，但是一般沒(méi)有提成，只有獎(jiǎng)金。

6.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有哪些技巧

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有以下幾點(diǎn)技巧：（1）串銷(xiāo)術(shù)一個(gè)地區(qū)或行業(yè)把有關(guān)企業(yè)的銷(xiāo)售人員組織起 來(lái)，串銷(xiāo)該地區(qū)或行業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品。

（2）聯(lián)銷(xiāo)術(shù)專(zhuān)業(yè)化協(xié)作或聯(lián)合橫向經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，實(shí)行聯(lián)合 經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。（3）包銷(xiāo)術(shù)一是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)，簽訂包銷(xiāo) 合同；二是委托外部代理人包銷(xiāo)。

（4）廣銷(xiāo)術(shù)聘請(qǐng)社會(huì)各類(lèi)人員作為企業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，利用 社會(huì)力量推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品。（5）配銷(xiāo)術(shù)把本企業(yè)產(chǎn)品與相配合的其他企業(yè)產(chǎn)品配套銷(xiāo)。

售，既方便了用戶(hù)，又能促進(jìn)本企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)雋，雙方的成本 降低。 （6）奇銷(xiāo)術(shù)采用與眾不同的銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售產(chǎn)品，引起用戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)的獨(dú)特關(guān)注和興趣。

（7）引銷(xiāo)術(shù)采用奇特、精美、實(shí)用包裝或比較實(shí)惠的廣告宣傳方式吸引用戶(hù)，引起顧客購(gòu)買(mǎi)欲。（8）賒銷(xiāo)術(shù)以延緩付款時(shí)期或分期付款的辦法把產(chǎn)品賒銷(xiāo)給顧客。

（9）饋銷(xiāo)術(shù)先把產(chǎn)品送給顧客使用，使顧客加深了解，弓發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（10）搶銷(xiāo)術(shù)試制成功的新產(chǎn)品，為了搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，或 爭(zhēng)奪開(kāi)發(fā)已被他人占領(lǐng)的市場(chǎng)，實(shí)施薄利多銷(xiāo)或無(wú)利銷(xiāo)售，搶占市場(chǎng)。

7.銷(xiāo)售基本知識(shí)

如何獲取客戶(hù)信任：

自信+專(zhuān)業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶(hù)傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶(hù)信任和接受你是很難的。所以在和客戶(hù)交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶(hù)贊許和受益的。以這樣的信念和客戶(hù)交往，你的言談舉止將處處加深客戶(hù)對(duì)你的信心。 但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō)當(dāng)你和客戶(hù)交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專(zhuān)家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專(zhuān)業(yè)”，往往就會(huì)給客戶(hù)留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專(zhuān)業(yè)。

二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我 “金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷(xiāo)人員往往有悖于此，面對(duì)客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國(guó)著名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱(chēng)：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類(lèi)人之中，第一類(lèi)人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類(lèi)人：非常完美，略有欠缺；第三類(lèi)人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類(lèi)人：毫無(wú)長(zhǎng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類(lèi)人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類(lèi)人。所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員想要贏得客戶(hù)的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。

三：幫客戶(hù)買(mǎi)，讓客戶(hù)選 現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶(hù)的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶(hù)附加了壓力。因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶(hù)不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。 所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息，并申明相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買(mǎi)決策。從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶(hù)擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

四：成功案例，強(qiáng)化信心保證 許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶(hù)的疑慮，贏得客戶(hù)的信任。在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶(hù)名稱(chēng)。而應(yīng)詳盡熟悉客戶(hù)的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門(mén)，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱(chēng)而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶(hù)信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷(xiāo)人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”首先必須贏得客戶(hù)的信任，沒(méi)有客戶(hù)信任，就沒(méi)有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無(wú)從談起贏得銷(xiāo)售成功的結(jié)果。 最最重要的是，你一定要誠(chéng)實(shí)。

8.對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)需要培訓(xùn)哪些課程

1. 銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需要的課程有：總體來(lái)說(shuō)應(yīng)包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)、心理素質(zhì)4個(gè)方面。

2. 品德素質(zhì)培訓(xùn) ；通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員具有良好的職業(yè)道德，勤奮敬業(yè)的工作態(tài)度，真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局的良好品質(zhì)；通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員真正懂得客戶(hù)是我們的衣食父母，我們的收益是建立在我們?yōu)榭蛻?hù)提供高價(jià)值、高滿(mǎn)意度的產(chǎn)品或服務(wù)的基礎(chǔ)上的；通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員真正懂得正是因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，我們才得以有巨大的壓力去把工作做得更好，我們才能為社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)，所以，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是值得我們尊重的；通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員成為遵紀(jì)守法的好員工和好公民。該部分的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞著為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)來(lái)組織，如，職業(yè)道德培訓(xùn)、品德修養(yǎng)知識(shí)等。

3. 能力素質(zhì)培訓(xùn)；該部分培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)圍繞著提高銷(xiāo)售人員8個(gè)方面的能力來(lái)進(jìn)行。為此，可開(kāi)設(shè)以下課程或?qū)ｎ}：邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、技術(shù)與管理創(chuàng)新、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、推銷(xiāo)技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù) 談判、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售管理等。

4. 心理素質(zhì)培訓(xùn)； 主要開(kāi)設(shè)一些樹(shù)立自信心、激勵(lì)成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志的課程或?qū)ｎ}，另外還應(yīng)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員樹(shù)立與人為善、兼聽(tīng)則明的意識(shí)和良好的銷(xiāo)售態(tài)度。

5. 知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)；

(1)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn) 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)很廣泛，主要應(yīng)開(kāi)設(shè)以下課程或?qū)ｎ}：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、社會(huì)學(xué)、消費(fèi)心 理學(xué)、廣告學(xué)、推銷(xiāo)技巧、商務(wù)談判、公關(guān)策劃、廣告策劃、銷(xiāo)售管理等。

(2)企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 主要有：本企業(yè)的歷史及成就；本企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導(dǎo)人、工作程序等情況；企業(yè)戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)術(shù)措施；企業(yè)的各種相關(guān)政策與規(guī)章制度：銷(xiāo)售提成政策、行政管理制度、績(jī)效考評(píng)政策等；企業(yè)在行業(yè)中的地位；行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)；企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及它們目前的情況、動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、在市場(chǎng)中的地位、市場(chǎng)份額；該行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等。

(3)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)培訓(xùn) 主要包括管理原理、生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)與銷(xiāo)售管理、人力資源管理等。

(4)產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)培訓(xùn) 主要包括：產(chǎn)品的類(lèi)型與組成；本企業(yè)品以及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的品質(zhì)、特點(diǎn)、用途、使用方法與注意事項(xiàng)、優(yōu)缺點(diǎn)、客戶(hù)利益點(diǎn)、包裝；產(chǎn)品的制造方法；產(chǎn)品的維修及售后服務(wù)條件；產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)原理及其先進(jìn)性、發(fā)展趨勢(shì)；相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況等。

6. 總結(jié)：銷(xiāo)售人員的個(gè)人擅長(zhǎng)方面，因長(zhǎng)取長(zhǎng)！ 在于經(jīng)驗(yàn)與積累，銷(xiāo)售就更簡(jiǎn)單了！