采購(gòu)與供應(yīng)鏈(采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理需要具備哪些方面的知識(shí))
1.采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理需要具備哪些方面的知識(shí)
專業(yè)采購(gòu)人員需要具備的知識(shí)：
1.采購(gòu)產(chǎn)品及相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。不同企業(yè)不同物品的采購(gòu)需要掌握的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)的專業(yè)知識(shí)也是千差萬(wàn)別的，一個(gè)采購(gòu)員要干好本職工作首先要掌握采購(gòu)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。
2.市場(chǎng)心理學(xué)的知識(shí)。采購(gòu)與銷售是一個(gè)對(duì)立的統(tǒng)一體，企業(yè)所期待的采購(gòu)或銷售活動(dòng)能否完成，除了哪些客觀的可計(jì)量的因素如產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格水平、文化程度、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況等以外，還有許多主觀的很難計(jì)量的因素，如個(gè)人的價(jià)值觀、審美觀、偏好、習(xí)慣、性格等因素在不同程度上影響著他們的決策行為。采購(gòu)員掌握一定的市場(chǎng)心理學(xué)知識(shí)后，可以用市場(chǎng)心理學(xué)的理論和方法來(lái)指導(dǎo)采購(gòu)活動(dòng)，更加全面地研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和有關(guān)購(gòu)銷雙方的心理和行為。
3.人際交往的知識(shí)。在商品市場(chǎng)上，無(wú)時(shí)無(wú)刻都在進(jìn)行大量的、各種形式的商品交換活動(dòng)，而從事這些活動(dòng)的主體則是人。因此，任何一種交換活動(dòng)都離不開(kāi)人際交往活動(dòng)。采購(gòu)員應(yīng)熟悉人類交際學(xué)（包括人際關(guān)系學(xué)、人際傳意學(xué)、大眾傳播學(xué)等）的基本理論和方法，應(yīng)清楚了解交往是怎樣發(fā)生的，交往過(guò)程受哪些因素影響，交往的幾種差異（民族差異、歷史差異、性別差異、年齡差異、觀念差異等），交往的心理障礙及克服方法。在交往中要掌握口語(yǔ)、非口語(yǔ)的語(yǔ)言藝術(shù)以及視聽(tīng)的藝術(shù)，要正確的認(rèn)識(shí)自我認(rèn)識(shí)他人，要掌握說(shuō)服他人的基本方法。
4、市場(chǎng)采購(gòu)調(diào)研知識(shí)。市場(chǎng)采購(gòu)調(diào)研是為了制定市場(chǎng)采購(gòu)決策，而調(diào)研又離不開(kāi)對(duì)有關(guān)資料進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃、收集、記錄、分析和解釋。采購(gòu)員應(yīng)掌握必要的調(diào)研方法和手段，能制定調(diào)研方案，對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)能進(jìn)行差值分析、實(shí)驗(yàn)分析、相關(guān)分析、因果分析，并能提出調(diào)研成果。
2.采購(gòu)與供應(yīng)鏈
供應(yīng)鏈思想下的采購(gòu)管理時(shí)間：2009-03-18 11:12來(lái)源：泛聯(lián)供應(yīng)鏈 作者：佚名 點(diǎn)擊：108次 英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫認(rèn)為：市場(chǎng)上只有供應(yīng)鏈而沒(méi)有企業(yè)，真正的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。
供應(yīng)鏈管理是一種集成的管理思想和方法，它覆蓋了從供應(yīng)商到客戶的全部過(guò)程，主要涉及四個(gè)領(lǐng)域：供應(yīng)、生產(chǎn)計(jì)劃、物流、需求。供應(yīng)鏈 英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫認(rèn)為： “市場(chǎng)上只有供應(yīng)鏈而沒(méi)有企業(yè)，真正的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
供應(yīng)鏈管理是一種集成的管理思想和方法，它覆蓋了從供應(yīng)商到客戶的全部過(guò)程，主要涉及四個(gè)領(lǐng)域：供應(yīng)、生產(chǎn)計(jì)劃、物流、需求。供應(yīng)鏈?zhǔn)且酝交?、集成化生產(chǎn)計(jì)劃為指導(dǎo)，以各種技術(shù)為支持，尤其以Internet為依托，圍繞供應(yīng)、生產(chǎn)計(jì)劃、物流、滿足需求來(lái)實(shí)施的。
供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)核心企業(yè)與合適的企業(yè)建立合適的伙伴關(guān)系，通過(guò)這些企業(yè)完成一部分業(yè)務(wù)工作，自己則集中精力和各種資源，做好比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更擅長(zhǎng)的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，這樣不僅可以提高本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，也能使供應(yīng)鏈上的其他伙伴都受益。 企業(yè)采購(gòu)管理的歷史演進(jìn)緊密地伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)、科技的發(fā)展步伐。
隨著科技進(jìn)步和市場(chǎng)環(huán)境的變化，生產(chǎn)供應(yīng)有了一定的增加，市場(chǎng)由生產(chǎn)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨髮?dǎo)向型的市場(chǎng)環(huán)境，需求的多樣性顯現(xiàn)出來(lái)，企業(yè)之間出現(xiàn)了一定程度的競(jìng)爭(zhēng)；而從采購(gòu)、生產(chǎn)到銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)，各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間又不得不相互依賴。為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，此時(shí)的采購(gòu)管理多從買賣雙方兩級(jí)供應(yīng)鏈的渠道協(xié)調(diào)，以及供應(yīng)鏈系統(tǒng)應(yīng)對(duì)最終市場(chǎng)多變需求的角度進(jìn)行研究。
此時(shí)，采購(gòu)分為制造企業(yè)的及時(shí)采購(gòu)理論以及大型零售商業(yè)的快速反應(yīng)采購(gòu)理論。 采購(gòu)管理作為供應(yīng)鏈上企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的基本環(huán)節(jié)，隨著中國(guó)加入WTO和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，已經(jīng)越來(lái)越受到企業(yè)的廣泛重視。
那么，供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購(gòu)管理有何變化？簡(jiǎn)單地說(shuō)，采購(gòu)管理將從簡(jiǎn)單的購(gòu)買向“合理采購(gòu)”轉(zhuǎn)變，即選擇合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，在合適的時(shí)間，按合適的質(zhì)量，并通過(guò)合適的供應(yīng)商獲得。企業(yè)組織也將逐漸向形成強(qiáng)大的職能部門(mén)和能力，以支持采購(gòu)在市場(chǎng)上的準(zhǔn)確定位，有效地獲得產(chǎn)品和服務(wù)。
其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾方面： 第一，以外部資源管理為工作重心。供應(yīng)鏈管理思想是協(xié)調(diào)性、集成性、同步性，要求提高采購(gòu)的柔性和市場(chǎng)響應(yīng)能力，增加和供應(yīng)商的信息聯(lián)系和相互之間的合作，建立新的供需模式。
由此，采購(gòu)工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)有效的外部資源管理。包括：形成相對(duì)穩(wěn)定的、多層次的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，建立供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)；提供供應(yīng)商的教育培訓(xùn)支持；參與供應(yīng)商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量控制；制定供應(yīng)商評(píng)價(jià)與激勵(lì)制度。
第二，面向過(guò)程的采購(gòu)管理。由于分工過(guò)細(xì)，傳統(tǒng)的采購(gòu)管理在信息溝通上存在明顯的問(wèn)題。
供應(yīng)鏈管理貫穿的是一種過(guò)程管理的思想，這種思想要求將企業(yè)內(nèi)部以及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的各種業(yè)務(wù)看作一個(gè)整體功能過(guò)程，形成集成化供應(yīng)鏈管理體系。體現(xiàn)在過(guò)程最優(yōu)為管理的目標(biāo)。
供應(yīng)鏈條件下的采購(gòu)管理以采購(gòu)的過(guò)程為管理對(duì)象，通過(guò)對(duì)過(guò)程中的資金流、物流和信息流的統(tǒng)一控制，以達(dá)到采購(gòu)過(guò)程總成本和總效率的最優(yōu)匹配。 第三，企業(yè)與供應(yīng)商的雙贏伙伴關(guān)系。
傳統(tǒng)條件下，企業(yè)與供應(yīng)商之間是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系。在供應(yīng)鏈環(huán)境下，雙贏伙伴關(guān)系成為采購(gòu)管理中企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的典范。
它表現(xiàn)為制造商對(duì)供應(yīng)商給予協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度；通過(guò)建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易費(fèi)用；長(zhǎng)期的信任合同取代短期的合同和比較多的信息交流。 第四，信息化的采購(gòu)。
供應(yīng)鏈管理之所以區(qū)別于傳統(tǒng)意義的管理而成為電子商務(wù)時(shí)代全新的概念，其中一個(gè)重要的原因是它以信息技術(shù)為手段，以信息資源的集成為前提，實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)內(nèi)部業(yè)務(wù)信息化和外部運(yùn)作信息化。采購(gòu)內(nèi)部業(yè)務(wù)信息化較容易實(shí)現(xiàn)，主要通過(guò)建立采購(gòu)管理信息系統(tǒng)以及與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)的接口。
信息化實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)管理的無(wú)紙化，減少了信息傳遞的速度，極大地提高了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。采購(gòu)?fù)獠窟\(yùn)作信息化包括網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)和供應(yīng)商信息系統(tǒng)兩部分。
網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)是近年來(lái)出現(xiàn)的一種新的采購(gòu)方式，它的特點(diǎn)是資源豐富、信息傳遞快速、交易費(fèi)用低、采購(gòu)效率高。供應(yīng)商管理信息化是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將供應(yīng)商信息系統(tǒng)與采購(gòu)信息系統(tǒng)連接起來(lái)，以便供應(yīng)商能及時(shí)得到供應(yīng)和生產(chǎn)需求信息，加強(qiáng)與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
第五，選擇供應(yīng)商的供貨資源擴(kuò)大到選擇供應(yīng)商的持續(xù)發(fā)展合作能力。傳統(tǒng)采購(gòu)模式中，供應(yīng)商主要是通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)選擇的，制造商與供應(yīng)商是短期的交易關(guān)系。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商不合適時(shí)，會(huì)通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式重新選擇供應(yīng)商。供應(yīng)鏈管理環(huán)境下，供應(yīng)商的合作能力影響企業(yè)的長(zhǎng)期利益。
因此，選擇供應(yīng)商時(shí)，需要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行綜合評(píng)估，不僅僅根據(jù)質(zhì)量、價(jià)格等指標(biāo)，更需要根據(jù)技術(shù)、能力、創(chuàng)新等指標(biāo)。
3.采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的介紹
采購(gòu)供應(yīng)鏈管理是以采購(gòu)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范的定點(diǎn)、定價(jià)和定貨流程，建立企業(yè)產(chǎn)品需求方和供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并逐步優(yōu)化，最終形成一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商群體，并通過(guò)招投標(biāo)方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)的采購(gòu)，從而達(dá)到降低采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格、提高采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量和提高供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量的目的。企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重要組成部分，是企業(yè)提高質(zhì)量、節(jié)約成本的關(guān)鍵。建立企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，首先需要將涉及企業(yè)采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)納入到整個(gè)系統(tǒng)中，保證采購(gòu)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)之間的信息暢通，提高工作效率。同時(shí)通過(guò)信息共享，合理地利用和分配資源，為企業(yè)帶來(lái)最大的效益。
4.采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的介紹
采購(gòu)供應(yīng)鏈管理是以采購(gòu)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范的定點(diǎn)、定價(jià)和定貨流程，建立企業(yè)產(chǎn)品需求方和供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系，并逐步優(yōu)化，最終形成一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商群體，并通過(guò)招投標(biāo)方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)的采購(gòu)，從而達(dá)到降低采購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格、提高采購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量和提高供應(yīng)商服務(wù)質(zhì)量的目的。企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的重要組成部分，是企業(yè)提高質(zhì)量、節(jié)約成本的關(guān)鍵。建立企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，首先需要將涉及企業(yè)采購(gòu)的各個(gè)環(huán)節(jié)納入到整個(gè)系統(tǒng)中，保證采購(gòu)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)之間的信息暢通，提高工作效率。同時(shí)通過(guò)信息共享，合理地利用和分配資源，為企業(yè)帶來(lái)最大的效益。
5.采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理是什么關(guān)系
正常來(lái)說(shuō)，采購(gòu)可以走如下四步、三個(gè)跳躍。
如果能達(dá)成前兩步，副業(yè)又發(fā)展不錯(cuò)，那么這就是不錯(cuò)的采購(gòu)職業(yè)規(guī)劃之路。
但是，采購(gòu)實(shí)際上，并不是想象的那么容易做，可以說(shuō)處處是坑。所以，下表大家參照即可，但有一個(gè)基本要求：后兩步最重要，因?yàn)檎?lái)說(shuō)，每跨過(guò)一個(gè)步驟，則淘汰80%的同行。
你也別當(dāng)做自己所在的公司大，我們得居安思危，這才有自己個(gè)人的成功事業(yè)生涯，畢竟外部的東西包括你所在的“大公司”，并不靠譜。
【采購(gòu)跟供應(yīng)鏈，是啥關(guān)系？】
采購(gòu)是供應(yīng)鏈的一部分，是后者的分支。
采購(gòu)的一般晉級(jí)之路線圖：采購(gòu)助理-->；采購(gòu)員-->；采購(gòu)工程師-->；采購(gòu)主管-->；采購(gòu)經(jīng)理-->；供應(yīng)鏈總監(jiān)-->；采購(gòu)副總/供應(yīng)鏈副總。
采購(gòu)跟供應(yīng)鏈的關(guān)系，一般人還不一定清楚，實(shí)際上我們可以他們的“老大”也就是供應(yīng)鏈部門(mén)總監(jiān)的職責(zé)來(lái)看。一個(gè)供應(yīng)鏈總監(jiān)，管理三個(gè)主要部門(mén)：采購(gòu)部，物流部，倉(cāng)儲(chǔ)部。這樣就非常清楚了，采購(gòu)部屬于供應(yīng)鏈管理的一部分。
【采購(gòu)員的職業(yè)上升道路，是什么樣子的？】
仍然拿出來(lái)這個(gè)路線圖：采購(gòu)助理-->；采購(gòu)員（1）-->；采購(gòu)工程師-->；采購(gòu)主管-->；采購(gòu)經(jīng)理（2）-->；供應(yīng)鏈總監(jiān)-->；采購(gòu)副總。
這里，注明了這兩個(gè)（1）(2)的箭頭，此倆箭頭代表的則是采購(gòu)職業(yè)晉級(jí)的卡口。具體來(lái)講，（1）箭頭，是從Purchasing到Sourcing的轉(zhuǎn)換；（2）箭頭，則需要有兩個(gè)部門(mén)以上的工作經(jīng)驗(yàn)，并具備類似MBA等更高的學(xué)歷，才能達(dá)成。
當(dāng)然，這兩個(gè)轉(zhuǎn)變都需要技巧和經(jīng)驗(yàn)作為支撐。（1）是技術(shù)、工程和質(zhì)量等專業(yè)技能的提升，并且具備談判、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和供應(yīng)商管理的能力。（2）則在剛剛所說(shuō)的跨部門(mén)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)歷硬件的基礎(chǔ)上，有戰(zhàn)略運(yùn)籌能力。
另外，從內(nèi)外資企業(yè)的區(qū)分來(lái)看，外企更側(cè)重專業(yè)能力和成本，內(nèi)資企業(yè)更側(cè)重在本公司的資歷和忠誠(chéng)度。這從招聘市場(chǎng)的特點(diǎn)也可以看出來(lái)，你見(jiàn)過(guò)一家大型民企或者國(guó)企公開(kāi)招聘采購(gòu)總監(jiān)職位不？基本沒(méi)有。而外資企業(yè)，則更喜歡外聘行業(yè)內(nèi)的年輕且薪水要求不算高的資深職業(yè)經(jīng)理人，來(lái)勝任這個(gè)采購(gòu)總監(jiān)角色。
6.采購(gòu)基本知識(shí)是什么吖
采購(gòu)知識(shí)（一）：采購(gòu)的分類（一）按價(jià)格分類1.招標(biāo)采購(gòu) 2.詢價(jià)采購(gòu) 3.比價(jià)采購(gòu) 4.議價(jià)采購(gòu) 5.定價(jià)采購(gòu) 6.公開(kāi)市場(chǎng)采購(gòu)（二）按采購(gòu)主體分類1.個(gè)人采購(gòu) 2.集團(tuán)采購(gòu)（三）按采購(gòu)方法分類1.傳統(tǒng)采購(gòu)2.科學(xué)采購(gòu)（1）訂貨點(diǎn)采購(gòu) （2）MRP采購(gòu) （3）JIT采購(gòu) （4）供應(yīng)鏈采購(gòu)（5）電子商務(wù)采購(gòu)談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭(zhēng)，在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，別一個(gè)是輸家，在成功的談判里，雙方應(yīng)該都是贏家（ 雙贏）， 不是一方可能比另一方多贏一些。
談判不是絞死對(duì)方：很多采購(gòu)員都誤認(rèn)為，采購(gòu)談判就是“討價(jià)還價(jià)”。但其實(shí)絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過(guò)研究、計(jì)劃和分析，最后達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。
采購(gòu)合同中條款那么多，如果只糾紛于價(jià)格和費(fèi)用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。
供應(yīng)商不是傻子，他在某項(xiàng)上失去的，肯定還要在另外的項(xiàng)目上找回來(lái)的。1. 談判前要有充分的準(zhǔn)備知已知彼，百戰(zhàn)百勝。
采購(gòu)員必須了解商品知識(shí)、品類市場(chǎng)現(xiàn)有價(jià)格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。2. 只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。
采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露對(duì)方。3. 盡量在本企業(yè)辦公室談判采購(gòu)員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。
除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。4. 對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。
也就是說(shuō)：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。
5. 不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣交易開(kāi)始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，不論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎力，終于獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú)，這樣比較容易獲得有利的交易條件。
6. 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)采購(gòu)人員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先做出讓步。7. 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題。
或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)8.談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購(gòu)員須明了，沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無(wú)窮。
9.盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者采購(gòu)人應(yīng)盡量?jī)A聽(tīng)供應(yīng)商的講話，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，可以聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場(chǎng)。10.盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
11.以退為進(jìn)有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。
草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。12.交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率成長(zhǎng)等）上告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱，有興趣。
不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說(shuō)話，提高權(quán)威性無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。
事實(shí)主要是指：充分動(dòng)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場(chǎng)份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。14.控制談判的時(shí)間預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。
可是能的話，把他的竟?fàn)帉?duì)手也約來(lái)談，讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴下一個(gè)約談的對(duì)象已經(jīng)在等待。15.不要誤認(rèn)為50/50最好談雙贏，有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交代。所以說(shuō)永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。
對(duì)于要談判的事，要求越離譜越好。說(shuō)不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。
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7.采購(gòu)與供應(yīng)鏈管里是做什么的
供應(yīng)鏈管理是一種集成的管理思想和方法，它執(zhí)行供應(yīng)鏈中從供應(yīng)商到最終用戶的物流的計(jì)劃和控制等職能。從單一的企業(yè)角度來(lái)看，是指企業(yè)通過(guò)改善上、下游供應(yīng)鏈關(guān)系，整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈中的信息流、物流、資金流，以獲得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)鏈管理是企業(yè)的有效性管理，表現(xiàn)了企業(yè)在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上對(duì)企業(yè)整個(gè)作業(yè)流程的優(yōu)化。整合并優(yōu)化了供應(yīng)商、制造商、零售商的業(yè)務(wù)效率，使商品以正確的數(shù)量、正確的品質(zhì)、在正確的地點(diǎn)、以正確的時(shí)間、最佳的成本進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。
采購(gòu)是指通過(guò)交換獲取物料和服務(wù)的購(gòu)買行為，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)在合適的時(shí)間、地點(diǎn)、價(jià)格獲取質(zhì)量、數(shù)量合適的資源。
