業(yè)務(wù)員最(業(yè)務(wù)員的基本知識(shí))

1.業(yè)務(wù)員的基本知識(shí)

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。

因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。

一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。

這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。

這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。

這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。

我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。？ 3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。

很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。

業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。

我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。

一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。

我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的是不是人的日子的，熬過(guò)后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶 做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。

一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè)，一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。

現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有。

可以拿個(gè)本子去那里抄就可以了。？ 2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶。

我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門口的招工廣告找到的。

我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。？ 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。

還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。？ 3、網(wǎng)絡(luò)搜索。

我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過(guò)專業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊取?/p>

這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來(lái)判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。

這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。？ 5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶。

以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。

我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。

而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客戶一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。 6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。

厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。

這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。

你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。？ 所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要。

2.業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備哪些知識(shí)

做業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備什么？或者說(shuō)如何作好業(yè)務(wù)員？ 這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。

我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)： 1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。 2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。

這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 5、有良好的心理承受能力 6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。 業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)； 2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品 業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容： 1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？ 2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？ 3、公司的組織核心是什么？ 4、公司的客戶是誰(shuí)？ 5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？ 6、滿足客戶的方法是什么？ 7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些？ 8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么？ 9、我們公司的對(duì)策是什么？ 10、我們客戶的客戶是誰(shuí)？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么？ 了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。

另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個(gè)專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個(gè)專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面： 1、我們的服務(wù)態(tài)度 2、我們銷售人員的專業(yè)水平 3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量 4、我們產(chǎn)品的價(jià)格 5、我們的服務(wù)速度 6、我們的員工形象 7、我們的售后服務(wù) 8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 9、我們品牌的信譽(yù) 10、他們的舒適程度 那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過(guò)程呢？ 1、儀表的準(zhǔn)備 要做一個(gè)專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對(duì)方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。

尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過(guò)程就是如何和客戶建立關(guān)系的過(guò)程。

有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話時(shí)的動(dòng)作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。

不知各位營(yíng)銷高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話的過(guò)程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L客戶之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和客戶交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個(gè)專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語(yǔ)言。

3.業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)

不同的業(yè)務(wù)所要求掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)是不同的（但業(yè)務(wù)員的心態(tài)、以及工作方法、方式才是最重要的）參考： 銷售是一項(xiàng)專業(yè)性工作，世界上沒有天才型的業(yè)務(wù)員，只有杰出的業(yè)務(wù)員，每個(gè)杰出的業(yè)務(wù)人員都是從零做起，不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，不斷的取得經(jīng)驗(yàn)中提高他們的技巧和能力的。一般的業(yè)務(wù)員和杰出的業(yè)務(wù)員沒有很大關(guān)系，成功的業(yè)務(wù)員和一般的業(yè)務(wù)員的差距在于心態(tài)，和年齡、出身、學(xué)歷沒有很大關(guān)系，想要成為一個(gè)成功、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，必需要有一定的條件和心態(tài)。

一、有強(qiáng)烈的成功意識(shí)對(duì)于一般的業(yè)務(wù)員，頂尖的業(yè)務(wù)員有著強(qiáng)烈的成功欲望，他們對(duì)銷售他們的產(chǎn)品具無(wú)比的動(dòng)力和熱情，頂尖的業(yè)務(wù)員絕不會(huì)允許任何事情阻礙他們達(dá)成目標(biāo)。一個(gè)沒有強(qiáng)烈成功欲望的業(yè)務(wù)員，實(shí)際就是沒有未來(lái)、沒有希望的業(yè)務(wù)員。一個(gè)非常有效提高我們成功欲望的方法就是：不斷的跟成功者在一起，不斷的向他們學(xué)習(xí)，大量的閱讀激發(fā)自己成功欲望的書籍。 二、有良好的自我形象和強(qiáng)烈的自信心良好的自我形象和自信心是一個(gè)成功業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的最重要的條件，一般這兩點(diǎn)心態(tài)和業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)有很大的關(guān)系。你想想，如果一個(gè)不注意自己的形象，又沒有自信、愁眉苦臉的人，能做好銷售工作嗎？能推銷出產(chǎn)品嗎？ 三、有非凡的親和力容易讓客戶接受、喜歡、信賴的業(yè)務(wù)員，他們就是成功的業(yè)務(wù)員，許多成功的銷售行為，都是建立在友誼的基礎(chǔ)上的，想要業(yè)務(wù)做的更好，必須很快的和你的客戶建立良好的關(guān)系基礎(chǔ)，這也就是我們所說(shuō)的親和力，親和力和你的自信心和良好形象意識(shí)有很大的關(guān)系。通常一般對(duì)人熱情、關(guān)心別人、樂(lè)于助人、有幽默感，對(duì)人誠(chéng)懇、讓人值得信賴的人都是有親和力的人。 四、良好的熱情服務(wù)意識(shí)和高度的責(zé)任心杰出的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)非常關(guān)心他們的需求，他們會(huì)做任何事情來(lái)滿足客戶，他們把客戶當(dāng)成最要好的朋友和家人，隨時(shí)隨地的關(guān)心他們，把所有客戶都當(dāng)成終身長(zhǎng)期客戶。不要把客戶當(dāng)傻瓜，去欺騙客戶，也別瞧不起客戶，應(yīng)該用你最完善和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)為你的客戶提供幫助。 五、產(chǎn)品有十足的信心和知識(shí)如果你都不相信和了解自己的產(chǎn)品，你怎么能把產(chǎn)品推銷出去呢？你對(duì)自己的產(chǎn)品或者服務(wù)的信心的一致性，將會(huì)直接影響你的業(yè)績(jī)。成功的業(yè)務(wù)員對(duì)他們的服務(wù)和產(chǎn)品有100%的信心和熱情，他們非常喜歡和熱愛他們的產(chǎn)品和服務(wù)，他們會(huì)把這種熱情傳遞給客戶，并說(shuō)服和影響著客戶。成功的業(yè)務(wù)員都十分的了解自己的產(chǎn)品知識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 六、明確的目標(biāo)和計(jì)劃成功的業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)有明確的目標(biāo)和詳細(xì)可執(zhí)行的佳話，他們以目標(biāo)為導(dǎo)向，清楚為什么要達(dá)到這些目標(biāo)，并不斷的向目標(biāo)前進(jìn)。把目標(biāo)細(xì)分為每天的行動(dòng)計(jì)劃，每天應(yīng)該做什么事情，拜訪多少個(gè)客戶，成交多少個(gè)客戶，這些明確的計(jì)劃是一種習(xí)慣，是一種指導(dǎo)你邁向成功的一大步。目標(biāo)和計(jì)劃應(yīng)分每日、每月、每季、每年，而且不要短視眼前的目標(biāo)。 七、克服對(duì)失敗的恐懼在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，80%的障礙都是因?yàn)榭謶质『捅豢蛻艟芙^，如果不克服這個(gè)障礙，就永遠(yuǎn)不可能成為一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員，怕被拒絕是導(dǎo)致不敢新動(dòng)和拖延的行動(dòng)的原因。80%的銷售行為，都是拜訪客戶五次之后才成交，所以在客戶沒有對(duì)你說(shuō)五個(gè)“不”之前都不算被拒絕、不算失敗。要勇敢的面對(duì)失敗，不要怕失敗。 八、按部就班成功沒有任何捷徑，只有不斷的努力，不斷的付出，才能不斷的取得進(jìn)步，不斷的邁向成功。許多銷售人員好高騖遠(yuǎn)，不安定于眼前工作，業(yè)務(wù)人員的跳槽是最頻繁的，如果你沒有很好的理由，你最好不要選擇跳槽。業(yè)務(wù)人員不好管理，他們?cè)谕饷娴臅r(shí)間比較多，完全是靠他們自覺行為。所以業(yè)務(wù)人員不要浪費(fèi)自己的時(shí)間，只要你每天工作，每天付出多一點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有進(jìn)步，有收獲。按部就班，是邁向成功的關(guān)鍵。

4.做業(yè)務(wù)員,要會(huì)些什么基本常識(shí)

顧客不僅關(guān)心你是誰(shuí)，他更關(guān)心你能給他帶來(lái)什么好處。顧客不拒絕產(chǎn)品，他也不拒絕服務(wù)，他只拒絕平庸。

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一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，其營(yíng)業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷人員的幾十倍，甚至幾百倍?！安幌氘?dāng)元帥的士兵不是好士兵”其實(shí)，凡從事推銷工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷員，都希望自己的推銷業(yè)績(jī)不斷上升，我們的推銷員怎樣才能提高自己的銷售效率，成為最優(yōu)秀的推銷員呢？

第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓(xùn)，就沒有以后的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷工作。

第二、向優(yōu)秀的推銷員學(xué)習(xí)

工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè) 推銷員要想提高自己的推銷效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及 銷售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它 推銷員（前人、同事及 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。

第三、要制定出切實(shí)可行的銷售計(jì)劃

推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。

第四、進(jìn)一步提高拜訪客戶的效率

如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬(wàn)利的事情了。但事實(shí)并非如此， 推銷員在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購(gòu)買決定、客戶的拒絕購(gòu)買、甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。

第五、增大客戶拜訪量

不要坐等顧客前來(lái)拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的推銷員只有通過(guò)兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個(gè)推銷員拜訪的客戶越多，就會(huì)有越多的人有可能購(gòu)買他的產(chǎn)品。如果一個(gè)推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見人、懶得與人溝通，那么請(qǐng)問(wèn)，客戶從何而來(lái)呢？會(huì)從天上掉下來(lái)嗎？或者客戶會(huì)自動(dòng)找到你的門上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對(duì)不可能的。勤能補(bǔ)拙，我們的 推銷員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個(gè)推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補(bǔ)其在 推銷技巧上的不足，而達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的。

第六、正確處理客戶的拒絕

有人說(shuō)：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶的一次拒絕就退縮，或無(wú)計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問(wèn)題的辦法。

第七、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

第八、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪自己的客戶

市場(chǎng)是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績(jī)。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)潔有效的方法之一。

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信心，耐心，智商，應(yīng)變能力，溝通能力要強(qiáng)，當(dāng)然凡事都是要先學(xué)會(huì)《先做人，后做事》的原則！??！

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5.業(yè)務(wù)員入門知識(shí)有哪些

1、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)自己有信心，一定要時(shí)刻告訴自己：我們的公司是有實(shí)力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準(zhǔn)備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無(wú)可挑剔了走起路來(lái)是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放松？3、要有一種平衡的心態(tài)。

就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯(cuò)過(guò)一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

6.銷售員基本常識(shí)

做一個(gè)成功的銷售人員以及銷售人員必備的常識(shí)歸納起來(lái)可以從以下內(nèi)容講： 這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。

二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。

愛迪生說(shuō)過(guò)一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？ 那如何做好銷售有了答案： 第一：勤奮。

（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤） 要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷界有這樣一句話：“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。

這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎！ 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。 1.學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。

這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買的東西和這個(gè)人的印象打折扣。

我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。

我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。 2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。

就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。

哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3.學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。

你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶進(jìn)行管理。客戶是什么，是我們的上帝。

換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績(jī)就上去了。 二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2.“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。

會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3.“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。 4.“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。

而且行動(dòng)要快，客戶有問(wèn)題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。

哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。 就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。

這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。 四、勤溝通。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。 五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。 第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。

靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。 1.與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。

突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。 2.產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。

靈感來(lái)了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。 3.逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。

靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。 第三：技巧。