房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)(房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù))
1.房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問(wèn)掌握，現在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧.
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng)
不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)
盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活
很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才
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能被感染。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數字
盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第八大要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”
2.房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問(wèn)掌握，現在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第一要領(lǐng)：將最重要的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō) 根據首因效應這個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)的理論，最先和客戶(hù)介紹的賣(mài)點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤(pán)最顯著(zhù)的賣(mài)點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第二要領(lǐng)：形成客戶(hù)的信任心理 只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的基礎。信任可以分對樓盤(pán)的信任和對人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。
大家應該學(xué)習一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第三要領(lǐng)：認真傾聽(tīng) 不要一見(jiàn)到客戶(hù)就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶(hù)的想法，特別是要學(xué)會(huì )銷(xiāo)售提問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的心扉，你才知道應該怎么說(shuō)。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà) 盡管都是買(mǎi)房子，但客戶(hù)的動(dòng)機和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買(mǎi)的人關(guān)注教育環(huán)境等等。
不要對規定的房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第五大要領(lǐng)：信任自己的房子 每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因為缺點(diǎn)就不信任自己的房子。
你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶(hù)就會(huì )察覺(jué)。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。
有了這種情緒，你就會(huì )做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì )描述生活 很多銷(xiāo)售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤(pán)，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)激情。
要運用形象描述的銷(xiāo)售技巧，將客戶(hù)的居住的美妙情景畫(huà)在客戶(hù)心中，這樣客戶(hù)才能被感染。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第七大要領(lǐng)：善用數字 盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。
將樓盤(pán)的各種數據熟記于心，對客戶(hù)介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì )讓客戶(hù)相信你的樓盤(pán)，也會(huì )讓客戶(hù)相信你很專(zhuān)業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的第八大要領(lǐng)：結尾要有亮點(diǎn) 要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個(gè)近因效應，客戶(hù)還會(huì )對最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說(shuō)，而結尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶(hù)余香滿(mǎn)嘴、激動(dòng)不已。
你的介紹結束，客戶(hù)就應該有購買(mǎi)的激情。房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
3.如何進(jìn)行房產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白及話(huà)術(shù)
優(yōu)秀的房產(chǎn)銷(xiāo)售員這樣說(shuō)話(huà)：
1、您好，我是XXX，我姓X，叫XX，以后由我來(lái)給您專(zhuān)職找房子，您對房子要是有什么要求或有什么見(jiàn)意你可以直接告訴我，這樣更方便我讓我幫你找到適合你的房子.
2、XX先生，你知道這套房子不可能只有我一個(gè)人在賣(mài)，也不可能只有我們一家公司在賣(mài)，你對這套房子感覺(jué)如何，你可以告訴我，要是你不喜歡，你可以和我說(shuō)說(shuō)為什么你不喜歡，這樣我下一次可以更正確地幫你找到房子，要是你喜歡你也告訴我一下，這樣我才能在最有利的時(shí)間里把握住這個(gè)房子，幫你去爭取到最大的利益.
3、你在別的公司也有看了房子，其實(shí)你也清楚，福州在賣(mài)的房子真的是很多，可是適合你的房子就這么一二套，所以你要是喜歡，你告訴我，我會(huì )努力去做，去幫你爭取最多的利益，你也知道我房子拿一大堆要是賣(mài)不出去更本就沒(méi)用，所以我會(huì )努力的幫你把握這個(gè)房子的.
3、房東現在他想賣(mài)這個(gè)價(jià)，當然我們花這么多錢(qián)買(mǎi)房子，不可能一分錢(qián)都不講價(jià)，那叫我買(mǎi)，我也不會(huì )去買(mǎi)，價(jià)格一定可以談，不過(guò)能談多少我不知道，由于房子不是我的，我只能盡力去幫你談，不管能談下多少我都會(huì )極時(shí)和你聯(lián)系的，你心中大概的價(jià)位是多少，我心里有個(gè)底，也好幫你去談.
4、對，買(mǎi)一套房子是大事，不能不考慮就下定了，XX先生，對這套房子你最終只有兩個(gè)答案，要么買(mǎi)，要么不買(mǎi)，所以你可以先回去考慮一下這個(gè)題目，要不然你在是考慮了好久定下來(lái)要買(mǎi)，可是這時(shí)候房子賣(mài)了或房東不賣(mài)了，那你想要我也沒(méi)辦法幫你爭取來(lái)，你也知道適合你的房子不是很多，看中了我希望你能去把握，我這邊再幫你去把握，讓我們共同去努力去爭取.當然你要是不滿(mǎn)意你也告訴我，我也好給房東回個(gè)話(huà).以我多年的工作經(jīng)驗，談這么多的價(jià)格是不可能的，但是不管你出多少價(jià)格我都會(huì )盡我的努力去談一下，不管能不能談下來(lái)我都會(huì )你回話(huà)，對于我們，我們是服務(wù)行業(yè)，我們很希望我們的服務(wù)對你有所幫助，如果這個(gè)價(jià)格是不確定的價(jià)格你就告訴我確定的價(jià)格，如果這是你確定的價(jià)格你告訴我你最高能花多少錢(qián)去買(mǎi)這套房子，由于你也知道，我是為你服務(wù)的，如果你沒(méi)有告訴我你真正的意圖，我就沒(méi)辦法幫你工作了。
5、XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說(shuō)不定我能以我的專(zhuān)業(yè)為你提供一個(gè)很好的解決方案，你看你方便和我說(shuō)說(shuō)你的難處嗎？
6、沒(méi)關(guān)系，房子適合的才是最好的，就好像一個(gè)人要買(mǎi)80萬(wàn)的人他不會(huì )去看20萬(wàn)的房子，買(mǎi)20萬(wàn)不會(huì )去看80萬(wàn)的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時(shí)候更準確一點(diǎn)，這樣不會(huì )出現麻木的看房，這樣為你，出為我節省了好多時(shí)間對嗎？
7、行，我一定會(huì )去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價(jià)格，由于你也知道這房子不是我的價(jià)格不是我來(lái)定的，但是我一定會(huì )去努力，只要我能幫你談下來(lái)的價(jià)格我一定會(huì )幫你談掉，由于對于賣(mài)方，他多拿一張和少拿一張是沒(méi)有什么太大的區別，但是對于買(mǎi)方，多拿出一張，商品房自己的經(jīng)濟壓力就大一點(diǎn)，而對于我們，房子拿一大堆，沒(méi)賣(mài)出去跟本就沒(méi)有用，所以我會(huì )為你爭取每一分錢(qián)，每一寸利益，不要說(shuō)是一千二千，哪怕是一百二百我都會(huì )幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會(huì )把你給我的價(jià)格和房東說(shuō)，我會(huì )用我的專(zhuān)業(yè)技巧，如果能談到比你出的價(jià)格低我就一定不會(huì )讓你多花一分錢(qián)的。
8、XX先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個(gè)面積，這個(gè)樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個(gè)版塊比市場(chǎng)價(jià)低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過(guò)沒(méi)關(guān)系我會(huì )請我的主任和我的經(jīng)理幫忙再去幫你爭取，我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀，他們有沒(méi)有談下來(lái)我都會(huì )給你回話(huà)的，你這邊確切多少價(jià)格你和我說(shuō)一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。
4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否 。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數善于觀(guān)察、博學(xué)多識的人贊美客戶(hù)能起到相當功效；原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺(jué)的潛能）”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的這個(gè)項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀(guān)察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項”，如同學(xué)，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。初期報價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)所謂“制約”話(huà)術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個(gè)事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢地位。
5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
這是我們收集整理的一篇電話(huà)行銷(xiāo)必讀培訓資料，電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)以及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧，希望各行各業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員可以讀一讀，電話(huà)通話(huà)不同于面對面的交談，自己銷(xiāo)售過(guò)程如果通過(guò)電話(huà)說(shuō)服客戶(hù)呢？通知閱讀本文，希望你有所收獲，對之后的電話(huà)銷(xiāo)售工作有所幫助。
電話(huà)銷(xiāo)售（電話(huà)行銷(xiāo)）的步驟一般來(lái)說(shuō)，成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一般有以下幾個(gè)步驟：第一、問(wèn)候客戶(hù)，做自我介紹的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。 接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午（下午）好”、“您好，是**先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“**先生，我是*保定電信**的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機會(huì )和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。如：“本人最近有機會(huì )為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規劃。
在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調查問(wèn)卷，我現在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊钡谌⒚嬲勓s的電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。
要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對方很難做出決定。如：“還是見(jiàn)面。
第四、拒絕處理。 當準客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪(fǎng)時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。
常見(jiàn)有以下幾種拒絕的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：（1）“不行，那時(shí)我會(huì )不在。”應對話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當的時(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪(fǎng)您，請問(wèn)您（明天）有空，還是（后天）有空？（2）“我對網(wǎng)絡(luò )沒(méi)有興趣。
”應對話(huà)術(shù)：因為您對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個(gè)機會(huì )來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪(fǎng)您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。（3）“我很忙，沒(méi)有時(shí)間。”
應對話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿然拜訪(fǎng)，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì )好一點(diǎn)。 （4）“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)。”
應對話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì )占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（5）“我門(mén)公司規模小，現在還不具備建網(wǎng)站的能力。”應對話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。
今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話(huà)，我當面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。
（6）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò )公司。”應對話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò )公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。
但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠專(zhuān)業(yè)，可不可以為您設計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個(gè)機會(huì )試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問(wèn)您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？希望能采納！~謝謝。
6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有哪些
房產(chǎn)銷(xiāo)售，1、硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；2、善于學(xué)習與總結；3、能快速引起客戶(hù)對話(huà)題的興趣，并快速挖掘出客戶(hù)的核心需求；4、最重要的是勤奮；5、具有抗壓能力，能快速調整自己的狀態(tài)；6、自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！第一，我們要學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
第二，同意客戶(hù)的感受。當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。
第三，把握關(guān)鍵，讓客戶(hù)具體闡述。復述一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明。
第四，確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)。了解跟客戶(hù)和自己相同認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道。
最后送哥們你一句話(huà)，反對意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。
7.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節成功的銷(xiāo)售要素要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應該就以下幾項經(jīng)常自我充實(shí)，自我鍛煉。一、專(zhuān)業(yè)知識一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備己身業(yè)務(wù)范圍內最基本的專(zhuān)業(yè)知識，包括建筑法規、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場(chǎng)行情、商品構造、品質(zhì)、商譽(yù)……等，以及各種業(yè)務(wù)上常用到的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對客戶(hù)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭取客戶(hù)的訂單，達到銷(xiāo)售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價(jià)位商品的銷(xiāo)售工作，必須對客戶(hù)作長(cháng)期而耐心的訴求與說(shuō)明。2、關(guān)心—要站在消費者的立場(chǎng)去考慮他們的各項問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶(hù)的信任。3、熱心—熱心協(xié)助客戶(hù)，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達成購買(mǎi)目的。4、誠心—銷(xiāo)售人員應是誘導消費者從事購買(mǎi)優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進(jìn)取心—為自己定預期銷(xiāo)售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進(jìn)取心去達成目標及任務(wù)。三、八力1、觀(guān)察力—要在短時(shí)間內敏銳的觀(guān)察出客戶(hù)的類(lèi)型、偏好、意向，面對產(chǎn)品時(shí)，要能立即觀(guān)察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶(hù)的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。3、創(chuàng )造力—新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng )造力，推陳出新，這就是您賺錢(qián)的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來(lái)的遠景，加以對個(gè)案投資或銷(xiāo)售工作，作最好的判斷與說(shuō)明。5、記憶力—房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶(hù)
8.做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員一般需要知道的知識：1.項目的基本知識：所在區域的情況，發(fā)展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業(yè)，學(xué)校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶(hù)型，均價(jià)，折扣等等。
在接觸新的項目的時(shí)候，都會(huì )有項目理解，項目百問(wèn)百答，沙盤(pán)模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可。
2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關(guān)的知識。3.房地產(chǎn)政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅、房屋契稅）、取得房產(chǎn)預售的證件，如何辦理房產(chǎn)證等內容。
4.房地建筑知識：實(shí)用面積的界定、實(shí)用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實(shí)用面積的做法等房地產(chǎn)建筑基礎知識。5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識：如何銷(xiāo)售房子是一門(mén)學(xué)問(wèn)，有不同的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，有各種的銷(xiāo)售技巧，有各種的銷(xiāo)售方法，需要多聽(tīng)，多看，多想！拓展資料房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶(hù)管理是衡量銷(xiāo)售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷(xiāo)售人員提高自身銷(xiāo)售技巧的關(guān)鍵。
大部分銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不善進(jìn)行客戶(hù)管理，所以導致成交率始終無(wú)法提高，銷(xiāo)售效率忽高忽低，更不要說(shuō)能夠及時(shí)發(fā)現自身存在的“短板”。而銷(xiāo)售管理人員甚至也無(wú)法用“指標性”的工具來(lái)發(fā)現和改正銷(xiāo)售人員的不良工作習慣和提升大家的銷(xiāo)售效率，很多人對于如何提升自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)或如何提升自己團隊的銷(xiāo)售率是百思不得其解，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單大家也都了解，只是大家沒(méi)有找到使用的方法而已。
客戶(hù)管理ABCD分類(lèi)法就是其中之一，也是最基礎和有效的提高銷(xiāo)售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類(lèi)法管理客戶(hù)做詳細闡述：一、ABCD分類(lèi)法客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員根據首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類(lèi)，有60%以上至79%成交概率的歸為B類(lèi)，有40%以上至59%成交概率的歸為C類(lèi)，有40%以下成交概率的歸為D類(lèi)，我將其簡(jiǎn)稱(chēng)為8644分類(lèi)法，銷(xiāo)售人員根據8644分類(lèi)法進(jìn)行首次判別。二、分類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)術(shù)①A類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應在第一時(shí)間發(fā)信息至客戶(hù)，內容以介紹自己及感謝客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)為主。
24小時(shí)內應進(jìn)行首次回訪(fǎng)，回訪(fǎng)內容以誠意表達邀請客戶(hù)再次回訪(fǎng)的請求為主。銷(xiāo)售人員根據回訪(fǎng)的情況再次運用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；B類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員應在當天下班之前發(fā)信息至客戶(hù)，其他同A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)方法一致，同樣在回訪(fǎng)結束時(shí)再次運用8644分類(lèi)法進(jìn)行再次判別；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)首次來(lái)訪(fǎng)離開(kāi)銷(xiāo)售中心后，銷(xiāo)售人員當按B類(lèi)客戶(hù)的回訪(fǎng)方法進(jìn)行首次回訪(fǎng)工作，同時(shí)運用8644分類(lèi)法判別客戶(hù)時(shí)應視客戶(hù)反饋信息及時(shí)調整客戶(hù)管理級別和跟進(jìn)方法。
②A(yíng)類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度應最頻，基本應保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，3天內鎖定客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)間，一星期內客戶(hù)會(huì )進(jìn)行回訪(fǎng)，如無(wú)法約定回訪(fǎng)時(shí)間或無(wú)在約定時(shí)間內回訪(fǎng)，則可將該客戶(hù)自動(dòng)降級處理；B類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度可保持一般，基本保持首次回訪(fǎng)不超過(guò)24小時(shí)，首次回訪(fǎng)能與客戶(hù)達成回訪(fǎng)時(shí)間的可轉為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)。不能轉為A類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)則保持常態(tài)聯(lián)系，聯(lián)系強度保持一星期不低于2次電話(huà)回訪(fǎng)，2次電話(huà)回訪(fǎng)不能達到約客戶(hù)回訪(fǎng)目的，則可將該客戶(hù)降級跟進(jìn)處理；C類(lèi)、D類(lèi)客戶(hù)跟進(jìn)密度保持普通，保持首次回訪(fǎng)在24小時(shí)內，如有機會(huì )轉變成A類(lèi)或B類(lèi)則按相應方式處理。
反之，則保持偶爾的電話(huà)聯(lián)系和短信即可。通常影響這類(lèi)客戶(hù)購買(mǎi)的原因我們不甚了解，所以我們回訪(fǎng)目的只有兩個(gè)：其一、表示禮貌進(jìn)行回訪(fǎng)，加深印象為下次購買(mǎi)做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶(hù)。
③無(wú)論何種類(lèi)型的客戶(hù)，作為銷(xiāo)售人員都要展示出專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)素養和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉淀思想。三、分類(lèi)客戶(hù)成交機會(huì )點(diǎn)①首次回訪(fǎng)工作結束后A類(lèi)客戶(hù)短期內或約定時(shí)間內回訪(fǎng)銷(xiāo)售中心的客戶(hù)應視為A類(lèi)客戶(hù)重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，即可視為A+客戶(hù)，模式為：A類(lèi)（首次來(lái)訪(fǎng)）+ A類(lèi)（我方首次回訪(fǎng)）+ A類(lèi)（客戶(hù)再次回訪(fǎng)）。
A+客戶(hù)是屬于有非常強烈的購房需求及在短期內一定會(huì )作出購買(mǎi)決定的客戶(hù)群體，基本上在客戶(hù)第一次回訪(fǎng)時(shí)成交的時(shí)機就已來(lái)臨，所以銷(xiāo)售人員應積極主動(dòng)提出成交信號，把握機會(huì )。如A+客戶(hù)最終成交說(shuō)明該銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的把握比較準確，思維比較清晰明確，客戶(hù)判斷力可達80分。
反之，如最終沒(méi)有成交，則該銷(xiāo)售人員要在工作日志記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產(chǎn)品、價(jià)格還是其他，同時(shí)運用8644分類(lèi)法對該客戶(hù)進(jìn)行降級處理。②首次回訪(fǎng)工作結束后B類(lèi)客戶(hù)如應約進(jìn)行回訪(fǎng)則自動(dòng)升級為A類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)。
反之，則應將該客戶(hù)進(jìn)行降級跟進(jìn)。B類(lèi)客戶(hù)基本屬于有購買(mǎi)需求，但由于受某種因素的干擾難以做出購買(mǎi)決定的人群。
因此在這個(gè)階段，我們的跟進(jìn)重心是如何找出干擾其做出購買(mǎi)決定的主因，進(jìn)而幫客戶(hù)解決該問(wèn)題將其轉化成A類(lèi)客戶(hù)，迅速直接提出成交要求，不能給客戶(hù)太多時(shí)間考慮。在B類(lèi)客戶(hù)轉變成A類(lèi)客戶(hù)時(shí)銷(xiāo)售人員的發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力尤為關(guān)鍵，所以在這個(gè)過(guò)程中發(fā)現客戶(hù)存疑。
9.房產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎知識
首先樓盤(pán)地理位置的優(yōu)越性不用說(shuō)了吧，必須知道。
然后基本房地產(chǎn)法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤(pán)需要的證件。
你這個(gè)樓盤(pán)的性質(zhì)，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對于建筑面積，實(shí)用面積，公攤，套內面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。
復式、錯層。越層定義。
房屋建造結構，是磚混還是框架，或者剪框。
購買(mǎi)程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計算。
購買(mǎi)后需要交哪些費用，都是什么用途。
還有要踩盤(pán)，把你們附近的樓盤(pán)都轉轉，了解一下價(jià)格和戶(hù)型。
對，還有各種戶(hù)型的優(yōu)勢劣勢。
暫時(shí)只想起來(lái)這么多了……應該還有一些的。
順便給你提供一個(gè)接待客戶(hù)的流程：
開(kāi)場(chǎng)白：介紹自己的名字職位。
講沙盤(pán)：介紹基本優(yōu)勢。
講地段
講配套
推薦戶(hù)型：一般最多推薦兩個(gè)或三個(gè)，不能太多，太多容易給客戶(hù)造成困擾，讓他難以決定買(mǎi)哪個(gè)。
締結交定金或直接簽合同。
10.房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
與顧客商談或會(huì )晤時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會(huì )或麻煩來(lái)，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。
為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì )選用適當的言辭來(lái)表，達自己的意思。 說(shuō)話(huà)措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴厲的語(yǔ)言。
人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話(huà)便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話(huà)方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話(huà)，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。
學(xué)習說(shuō)話(huà)的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話(huà)漫不經(jīng)心，會(huì )令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會(huì )在說(shuō)話(huà)方面有所改進(jìn)。
如果能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì )增強，成功的機會(huì )就增多了。 多些自我啟發(fā)，說(shuō)話(huà)時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習說(shuō)話(huà)的技巧，說(shuō)出話(huà)來(lái)自然會(huì )富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。
招式A：從心開(kāi)始 一.區別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話(huà)過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì )令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿(mǎn)。所以要注意以下幾點(diǎn)： 1、看著(zhù)對方說(shuō)話(huà) 無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì )覺(jué)得很不開(kāi)心。
所以說(shuō)話(huà)時(shí)要望著(zhù)對方。你不看著(zhù)對方說(shuō)話(huà)，會(huì )令對方產(chǎn)生不安。
如果你一直瞪著(zhù)對方，對方會(huì )覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著(zhù)顧客，并誠意地回答對方的問(wèn)題。
2、經(jīng)常面帶笑容 當別人向你說(shuō)話(huà)，或你向別人說(shuō)話(huà)時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì )。在交談時(shí)，多向對方示以微笑，你將會(huì )明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜耍踔聊阕约阂矔?huì )覺(jué)得很快樂(lè )。
但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話(huà)無(wú)關(guān)，又會(huì )令對方感到莫名其妙。 3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對方說(shuō)話(huà) 交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)，了解對方要表達的信息。
若一個(gè)人長(cháng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。 4、說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化 你要隨著(zhù)所說(shuō)的內容，在說(shuō)話(huà)的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。
如果像機械人說(shuō)話(huà)那樣，沒(méi)有抑揚頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應多留意自己說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調、內容，并逐步去改善。
二.擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(cháng)地久。 每天早上，你應該準備結交多些朋友。
你不應向朋友推銷(xiāo)什么，你應替他尋找想買(mǎi)的。 賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。
顧客喜歡選購而不喜歡被推銷(xiāo)。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿(mǎn)意。
顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權。 最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì )突飛猛進(jìn)。
三.眼腦并用 1、眼觀(guān)四路，腦用一方。 這是售樓員與客戶(hù)溝通時(shí)應能達到的境界。
密切觀(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì )找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀(guān)察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話(huà)，要抓住客戶(hù)的心理反應，抓住客戶(hù)的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。
2、留意人類(lèi)的思考方式 人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強客人的視覺(jué)反應，增強其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買(mǎi)感官強的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì )沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話(huà)外，還可以用眼去看到，并加強“我愛(ài)你”這句話(huà)的可信度。
3、口頭語(yǔ)信號的傳遞 當顧客產(chǎn)生購買(mǎi)意思后，通常會(huì )發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號： 顧客的問(wèn)題轉向有關(guān)商品的細節，如費用、價(jià)格、付款方式等； 詳細了解售后服務(wù)； 對推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚； 詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度； 對目前正在使用的商品表示不滿(mǎn)； 向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前； 接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn)； 對商品提出某些異議。 4、身體語(yǔ)言的觀(guān)察及運用 通過(guò)表情語(yǔ)信號與姿態(tài)語(yǔ)信號反映顧客在購買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉換。
5、表情語(yǔ)信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； 眼睛轉動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權衡什么。 6、姿態(tài)語(yǔ)信號 顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； 出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起訂購書(shū)之類(lèi)細看； 開(kāi)始仔細地觀(guān)察商品； 轉身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
7、引發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機 每個(gè)顧客都有潛在的購買(mǎi)動(dòng)機，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責任就是“發(fā)掘。
