動(dòng)銷條目分析的(如何讓你的終端動(dòng)銷起來)

1.如何讓你的終端動(dòng)銷起來

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，是廠家、渠道商、終端商所夢寐以求的。

因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。

同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。

那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來越困難。 盡管如此，在市場環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。

比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。

在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。

這些品牌都是強(qiáng)勢品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。 它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。

然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬萬的不知名的品牌。

相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。 對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來說比較難。

機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。

在長期的營銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。

俗語說，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。

因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競爭力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。

至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。

這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。 這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。

在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。

因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。

渠道精神上的激勵(lì)，說白了就是搞好客情關(guān)系。中國是一個(gè)講人情的國度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。

總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。

只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。

王老吉為什么賣的那么火？很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。

包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購買便利。

另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。

終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。

因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。

盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用。等等。

當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。 不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。

所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。

營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷。

2.怎樣解決酒水動(dòng)銷問題

為了實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，酒水企業(yè)想盡進(jìn)辦法做各種促銷活動(dòng)，不過這些促銷形式對(duì)于消費(fèi)者來講都已司空見慣，老一套，沒有新意。

例如1、促銷小姐推銷：、2、免費(fèi)贈(zèng)飲、3、贈(zèng)品發(fā)放、：4、開瓶中獎(jiǎng)、5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、6、演出活動(dòng)、7、服務(wù)員開瓶費(fèi)、8、酒店售點(diǎn)生動(dòng)化促銷活動(dòng)等等。 而對(duì)于“千軍萬馬爭擠獨(dú)木橋”的酒水企業(yè)來說"千軍萬馬爭擠獨(dú)木橋"，餐飲渠道則畢竟也是酒水品牌搶占市場“蛋糕”的一塊“"肥肉”"。

于是在銷售過程中，“"萬般皆下品，惟有促銷高”的營銷思路"行為意識(shí)充斥著整個(gè)酒水市場在各酒水品牌的營銷思路中。 然而司空見慣的促銷手法消費(fèi)者已經(jīng)"麻木"，如何在終端的促銷活動(dòng)中成就自己的品牌；如何吸引消費(fèi)者消費(fèi)；如何實(shí)現(xiàn)終端快速動(dòng)銷，成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問題。

通過多年的實(shí)踐總結(jié)，筆者認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，可以從以下九大方面著手。，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。

1、打造營銷鐵軍團(tuán)隊(duì) 好的團(tuán)隊(duì)是打勝仗的關(guān)鍵。市場營銷除了拼產(chǎn)品、品牌外等，更重要的則是就是人的因素，一支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是搶占市場的有利“"法寶”"。

酒水企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)終端的快速動(dòng)銷，必須要有一支鐵軍團(tuán)隊(duì)，一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個(gè)第一，速度第一，執(zhí)行力第一，付出第一，效率第一，這些是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速動(dòng)銷的有力保障和前提。當(dāng)然一個(gè)具有高執(zhí)行、高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)非一日之成，這就需要系統(tǒng)的打造，系統(tǒng)的培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，魔鬼式的訓(xùn)練。

2、提高產(chǎn)品鋪市率 市場講究的是速度，有了好的營銷團(tuán)隊(duì)之后，就要迅速、全面地的對(duì)進(jìn)行市場進(jìn)行的鋪市。 可口可樂為什么做賣得的那樣火？其中一個(gè)很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致，無論大街小巷的店都可以見到可口可樂，消費(fèi)者隨處看得到，看得多了，自然就會(huì)產(chǎn)生購買行為。

因此酒水企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，就必須提高產(chǎn)品的鋪市率。酒店、流通、商超，能做到的地方都必須保證讓消費(fèi)者能全部看到貨，無論是做形象、還是做銷量的產(chǎn)品，必須保證產(chǎn)品隨處可見，消費(fèi)者走進(jìn)任何一家店，都能看到某個(gè)品牌的酒，那么自然會(huì)加深他的印象，下一次再看到，他就會(huì)回想這個(gè)產(chǎn)品在很多地方都能見到，應(yīng)該還不錯(cuò)，便會(huì)產(chǎn)生購買行為。

3、終端生動(dòng)化做到極致 提高產(chǎn)品鋪市率是實(shí)現(xiàn)有效動(dòng)銷的一個(gè)有效手段，但把終端生動(dòng)化做到極致，更能起到良好的引導(dǎo)作用。 終端生動(dòng)化，王老吉是快速消費(fèi)品行業(yè)的典范，每天派專人不停的張貼POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海報(bào)。

酒水企業(yè)也需要學(xué)習(xí)王老吉的做法，在能夠做到的終端，通過POP、展架、配會(huì)、門頭、吊旗等物料形象展示，營造銷售氛圍，給消費(fèi)者很強(qiáng)的視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)銷售。 終端生動(dòng)化除了物料的全面展示，物料的張貼還要做到勤檢查，隨時(shí)增補(bǔ)，保證隨時(shí)能看得見。

另外，還要做好產(chǎn)品的陳列工作，保證產(chǎn)品隨時(shí)都能陳列在最顯眼的位置，時(shí)刻沖擊消費(fèi)者的視覺。 4、提高品牌美譽(yù)度 品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一，它是人們對(duì)市場中市場中人們對(duì)某一品牌的好感和信任程度的體現(xiàn)，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。

很多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊木扑髽I(yè)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹龋墙o消費(fèi)者的印象并不是很好，從而導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中美譽(yù)度低，消費(fèi)者對(duì)品牌的的忠誠度低。提高品牌的美譽(yù)度，抓住消費(fèi)者心智，對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷也能起到很好的作用。

提高品牌的美譽(yù)度可以從以下幾方面考慮：如企業(yè)主動(dòng)參與解決特殊社會(huì)問題；準(zhǔn)確滿足公眾特殊需要；讓企業(yè)的品牌與特別的時(shí)空融合在一起；占領(lǐng)重要傳播場所；真誠服務(wù)特別消費(fèi)群體；巧妙關(guān)聯(lián)特別人物和組織；及時(shí)抓住社會(huì)重大事件；規(guī)范企業(yè)行為，樹立良好的企業(yè)形象；多參與社會(huì)公益活動(dòng)，如資助大學(xué)生等等。 5、提高品牌親和力 除了提高品牌美譽(yù)度，品牌親和力也是抓住消費(fèi)者心智的一個(gè)重要因素。

品牌親和力是指消費(fèi)者對(duì)某種品牌的感情量度。當(dāng)消費(fèi)者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友，對(duì)它產(chǎn)生熟悉感、親切感和信賴感并，認(rèn)同其存在的社會(huì)地位和意義時(shí)，我們就認(rèn)為這個(gè)品牌已具備了品牌親和力。

一個(gè)具備親和力的品牌容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可和理解，從而形成品牌忠誠度。品牌親和力還有助于建立品牌差異性。

隨著生產(chǎn)工藝的不斷創(chuàng)新和營銷策略的綜合廣泛應(yīng)用，同類產(chǎn)品共同爭奪市場的趨勢日益加強(qiáng)，而且同類產(chǎn)品之間的差異日益減少，競爭的焦點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到品牌之爭上。 是否能夠在消費(fèi)者中建立較高的品牌忠誠度，從而使消費(fèi)者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤為非常重要。

品牌親和力通過增加無形價(jià)值使產(chǎn)品具備差異性。從另一個(gè)角度說文章來源于中國紅酒網(wǎng)，消費(fèi)者在選購商品時(shí)往往具有慣性，不會(huì)選擇不熟悉的商品。

品牌親和力有利于消除形成消費(fèi)者的心理障礙，抵制或緩解來自其他品牌的沖擊力和影響力。 提高品牌親和力，最主要的是要和消費(fèi)者形成互動(dòng)，關(guān)注消費(fèi)者。

比如經(jīng)常開展一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，如XX選拔賽、XX比賽、廣告語征集活動(dòng)、有獎(jiǎng)問答等等，盡可能地的讓消費(fèi)者。

3.如何成功實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷

廣東貨架廠下面就造成這一問題的原因做一探析。

差異化定位，直接影響消費(fèi)者購買決策。中小企業(yè)要學(xué)會(huì)科學(xué)合理地制定自身品牌的差異化定位。

要善于尋找和發(fā)掘品牌優(yōu)勢，將自身優(yōu)勢在第一時(shí)間直觀地傳遞給消費(fèi)者，鎖定消費(fèi)者內(nèi)心。要明確企業(yè)長板，找到企業(yè)與眾不同的地方，挖掘消費(fèi)者的真正需求，激發(fā)消費(fèi)者潛在購買欲望。

產(chǎn)品的差異化不等于真正的市場成功，要想迅速占領(lǐng)市場、分得更大市場空間，就必須合理進(jìn)行品牌定位，讓企業(yè)認(rèn)為的產(chǎn)品優(yōu)勢變成消費(fèi)者認(rèn)可的品優(yōu)勢，將產(chǎn)品通過品牌的塑造，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品理念與消費(fèi)者內(nèi)心認(rèn)知的對(duì)接。

4.市場營銷基礎(chǔ)知識(shí)有哪些

1. 市場營銷的基本定義 市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、分銷和促銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。

2. 市場營銷的基本功能1、了解市場消費(fèi)需求；2、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；3、開拓銷售市場；4、滿足顧客需求。3. 市場營銷的核心概念 消費(fèi)的欲望和需求-----產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)------市場銷售定價(jià)與企業(yè)生產(chǎn)成本-----消費(fèi)者滿意度-----交換交易關(guān)系------市場營銷者4. 6Ps分別指：6PS分為產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。

產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計(jì)劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。

價(jià)格策略：價(jià)格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實(shí)施的定價(jià)策略。它包括基本價(jià)格、折扣、付款方式、信貸條件等。

分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)取?促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動(dòng)的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。

權(quán)力：在發(fā)展大市場營銷時(shí)，為了進(jìn)入特定市場，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級(jí)管理人員、立法部門、政府部門官員等。 公共關(guān)系：權(quán)力是一個(gè)推的策略，而公共關(guān)系則是一個(gè)拉的策略。

通過有效的公共關(guān)系活動(dòng)，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。5. 細(xì)分市場的含義 市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。

每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。6. 細(xì)分市場的目的 細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費(fèi)者（ 指最終消費(fèi)者和工業(yè)生產(chǎn)者）的角度來進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購買行為的多元性和差異性來劃分的。

通過市場細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。7. STOW分析法 SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個(gè)英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。

利用這種方法可以從中找出對(duì)自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對(duì)自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個(gè)分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對(duì)象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。

8.6S是指整理（Seiri）、整頓（Seiton）、清掃（Seiso）、清潔（Seikeetsu）、素養(yǎng) （Shitsuke）、安全（Safe）9.4C及如何運(yùn)用4C包含：消費(fèi)者（Consumer's needs&wants）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。A、滿足消費(fèi)者的需求（customer's need），即從消費(fèi)者的需求出發(fā)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，需要明確兩點(diǎn)，一是消費(fèi)者的需求并不完全合理，二是滿足消費(fèi)者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； B、以消費(fèi)者能夠接受的成本（cost）去定價(jià)，即從消費(fèi)者能夠接受的心理價(jià)位去定價(jià)，先了解消費(fèi)者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價(jià)， 但企業(yè)不能因此過于被動(dòng)，如果消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)；C、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費(fèi)者的角度反向設(shè)計(jì)渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程；D、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費(fèi)者更易接受的促銷方式，通過互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。

5.營銷界老師：動(dòng)銷深度是什么意思

說白了就是靈活、多層次、多方法銷售。

鋪貨講究策略，動(dòng)銷講究規(guī)律，同樣的戰(zhàn)術(shù)方法，讓不同的人在不同的節(jié)點(diǎn)采取不同的節(jié)奏運(yùn)用，得到的結(jié)果可能大相徑庭。對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場的操盤者，必須深諳新品動(dòng)銷的規(guī)律，以及規(guī)律中的邏輯關(guān)系，才能確保新品上市后的成功動(dòng)銷。

深度把握動(dòng)銷三率三度背后的奧妙，產(chǎn)品動(dòng)銷才能精準(zhǔn)高效，避免彎路。動(dòng)銷=鋪貨率*推薦率*拜訪率*活化度*促銷度*客情度一、鋪貨率鋪貨講究鋪貨率，即匹配產(chǎn)品銷售的終端數(shù)量多少，讓匹配產(chǎn)品銷售的終端基本能夠銷售本產(chǎn)品。

鋪貨率是打造產(chǎn)品的銷售勢能。即通過鋪貨率打造產(chǎn)品市場氛圍，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的見面機(jī)會(huì)。

營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。動(dòng)銷需要?jiǎng)菽?，終端鋪貨率高低，決定產(chǎn)品在市場上的能見度，決定產(chǎn)品在市場勢能強(qiáng)弱關(guān)系。

二、推薦率推薦率，即銷售終端的推薦質(zhì)量。 推薦率是打造產(chǎn)品的動(dòng)能。

即通過對(duì)領(lǐng)袖型終端的建設(shè)，充分發(fā)揮其新品推薦的積極性，形成示范效應(yīng)，樹立產(chǎn)品消費(fèi)影響力以及其他跟隨型終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)帶面拉動(dòng)其他終端銷售。“領(lǐng)袖終端”就是指那些新品推薦能力強(qiáng)、規(guī)模較大、經(jīng)營時(shí)間較長、對(duì)其他終端、以及消費(fèi)者有影響力的終端。

所以，若想新品快速動(dòng)銷，在追求鋪貨率同時(shí)，更要追求推薦率，把那些既能“引導(dǎo)”消費(fèi)，又能夠在初期“把握”價(jià)格的領(lǐng)袖終端找出來，聚焦資源，重點(diǎn)進(jìn)攻，依靠這些領(lǐng)袖型終端的推薦快速形成產(chǎn)品動(dòng)銷。只有勢能與動(dòng)能高效結(jié)合，才能形成產(chǎn)品動(dòng)銷的完美組合。

新品是因?yàn)橛腥嗽敢赓u才可能暢銷，解決愿意的問題，即解決終端推力問題。終端愿意“費(fèi)力”推新產(chǎn)品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤。

板感覺被重視并無后顧之憂。一個(gè)新產(chǎn)品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1。

5倍，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上，否則就是低價(jià)銷售，而是體現(xiàn)在渠道促銷活動(dòng)方式與合形方式。

三、拜訪率拜訪率不僅僅是在拜訪頻率，更重要是拜訪的質(zhì)量與效果。只講數(shù)量沒有質(zhì)量，是沒有生產(chǎn)力的工作，是在制造成本，而非創(chuàng)造價(jià)值。

終端拜訪工作主要價(jià)值在于，清晰拜訪的目的，要達(dá)成什么樣的效果（如產(chǎn)品陳列位置由差位置到好位置，客戶由不認(rèn)可產(chǎn)品到認(rèn)可產(chǎn)品，客戶對(duì)產(chǎn)品由只是陳列到開始主推等），發(fā)現(xiàn)什么問題（產(chǎn)品不動(dòng)銷是因?yàn)榇说晗M(fèi)群體與產(chǎn)品不匹配，還是產(chǎn)品銷售信息沒有傳達(dá)到位，還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產(chǎn)等），解決掉什么樣的問題（客戶上期要求的一瓶品嘗酒，本期是否能夠帶過去呢？通過現(xiàn)場推銷，幫助客戶建立推銷本產(chǎn)品信心；上期客戶不答應(yīng)終端廣告位，本期卻答應(yīng)了等等）。 終端拜訪工作絕對(duì)不能流于形式，只講數(shù)量只講流程，結(jié)果做的全是無用功，企業(yè)的指導(dǎo)流程只是工作的標(biāo)準(zhǔn)與步驟，業(yè)務(wù)人員具備做的工作深度與價(jià)值性才是有助于產(chǎn)品動(dòng)銷的工作。

四、活化度活化度主要是打造產(chǎn)品動(dòng)銷的氛圍，誘導(dǎo)消費(fèi)者，改變消費(fèi)者的接受心理。 活化度都源于四個(gè)層面，一是，產(chǎn)品陳列；二是，堆頭陳列；三是，物料氛圍；四是，城市活化。

1、產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列的優(yōu)劣主要體現(xiàn)在三個(gè)層面，一是，陳列的產(chǎn)品，對(duì)主導(dǎo)核心的產(chǎn)品必須強(qiáng)化陳列的效果與價(jià)值力，如古井年份原漿中獻(xiàn)禮版、5年版，8年版，無論是陳列的數(shù)量與陳列位置都超越同品類中的16年與20年； 二是，陳列的數(shù)量，對(duì)于核心店一般采取3*4或者3*5（品種數(shù)量*產(chǎn)品數(shù)量），普通店采取3*2或者3*3，大陳列通過獨(dú)立協(xié)議保證更大陳列數(shù)量或?qū)９耜惲?，要求最佳陳列面不低?4瓶；三是，陳列的方式，根據(jù)產(chǎn)品檔次，在貨柜或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排，價(jià)位最高產(chǎn)品放中間，其它產(chǎn)品依次擺開，陳列面上必須具有價(jià)格標(biāo)簽。 2、堆頭陳列貨賣堆山，在任何一個(gè)時(shí)期，都是一個(gè)比較高效的產(chǎn)品展示方式。

一般店內(nèi)堆頭陳列最少不要低于10件酒，并輔以標(biāo)準(zhǔn)化物料展示，如大L展板，手提袋陳列、整箱貼等。3、終端氛圍無論是店內(nèi)外墻體噴繪氛圍，還是店內(nèi)柜眉制作，還是生動(dòng)化物料的運(yùn)用，如海報(bào)、價(jià)格貼、吸塑畫、還是條幅等，都須做到極致超越競爭對(duì)手，才有機(jī)會(huì)。

在終端氛圍打造中如果無法以數(shù)量多、形式多超越對(duì)手，就必須做到某種氛圍形式做到極致，強(qiáng)有力量的吸引消費(fèi)者眼睛與心智。4、城市活化城市活化即是在消費(fèi)者的生活中植入產(chǎn)品廣告，隨處可見。

常見的電視、報(bào)紙、電臺(tái)、戶外、高炮、門頭、墻體等。 如果企業(yè)廣告費(fèi)用相對(duì)不足，就必須選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。

如選擇某個(gè)區(qū)域，某個(gè)街道，集中只做噴繪式門頭廣告，或者只做噴繪式墻體廣告，打造樣板區(qū)域、樣板街等。五、促銷度公關(guān)與促銷對(duì)于白酒動(dòng)銷是不可缺失的核心組成部分。

制定幫助核終端抓住核心消費(fèi)人群、核心消費(fèi)場所，以促銷、體驗(yàn)、品鑒結(jié)合的方式，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行銷售推動(dòng)，讓消費(fèi)者迅速接受該產(chǎn)品。一般，1年之內(nèi)要有計(jì)劃性開展4波渠道促銷活動(dòng)，多頻次的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，讓終端與消費(fèi)者感覺本產(chǎn)品在動(dòng)，幫助終端銷售，建立終端銷售。

6.客戶分析的內(nèi)容有哪些

1、基礎(chǔ)資料管理：有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的姓名或名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時(shí)間、業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，需要通過銷售人員對(duì)客戶的訪問才能收集。

2、客戶特征歸納：主要包括市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點(diǎn)等。

3、業(yè)務(wù)狀況總結(jié)：包括銷售實(shí)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況。

4、交易現(xiàn)狀分析：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。

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7.產(chǎn)品在終端動(dòng)銷慢怎么辦

對(duì)產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)的影響歸根結(jié)底可以歸納為兩個(gè)方面：一：品牌拉力；二：渠道推力； 品牌拉力好理解；解釋品牌本身在該市場的影響力；包括認(rèn)知度、美譽(yù)度，同時(shí)品牌本身的定位在市場上的契合度也是一大要素。

品牌拉力的行成，是一個(gè)長期持續(xù)性的工作，空中地面要有立體宣傳推廣； 作為一線市場人員，改善產(chǎn)品動(dòng)銷情況的核心在于建設(shè)渠道推力，換句話說就是建立終端優(yōu)勢；所謂的終端優(yōu)勢可以從以下理解：①鋪貨率②價(jià)格體系③終端布置④客情維護(hù)⑤促銷活動(dòng) 各地市場存在差異，思路主要是這樣，具體操作手法根據(jù)個(gè)人；。

8.解答關(guān)于食品行業(yè)銷售工作的基本知識(shí),

營銷知識(shí)，尤其是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)最重要。

1、如果你做到區(qū)域負(fù)責(zé)人的話，計(jì)算機(jī)知識(shí)會(huì)應(yīng)用在你給上級(jí)的一些業(yè)務(wù)報(bào)表、營銷活動(dòng)策劃上，也僅限于辦公軟件。2、營銷要做好的話，以下能力必須具備：口頭表達(dá)能力，了解些成功案例，掌握客戶的心理需求（如果你在對(duì)方位置，你會(huì)考慮什么），自己公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，跟同類產(chǎn)品的優(yōu)勢比較。

3、客戶開發(fā)主要是客戶接受你的產(chǎn)品；維護(hù)的重點(diǎn)在銷量，讓你的產(chǎn)品更好得在該終端動(dòng)銷，要不間斷得拜訪客戶，了解動(dòng)銷情況，及客戶反饋，解決客戶一些疑問。

9.數(shù)據(jù)分析需要掌握哪些知識(shí)

數(shù)學(xué)知識(shí)

對(duì)于初級(jí)數(shù)據(jù)分析師來說，則需要了解統(tǒng)計(jì)相關(guān)的基礎(chǔ)性內(nèi)容，公式計(jì)算，統(tǒng)計(jì)模型等。當(dāng)你獲得一份數(shù)據(jù)集時(shí)，需要先進(jìn)行了解數(shù)據(jù)集的質(zhì)量，進(jìn)行描述統(tǒng)計(jì)。

而對(duì)于高級(jí)數(shù)據(jù)分析師，必須具備統(tǒng)計(jì)模型的能力，線性代數(shù)也要有一定的了解。

分析工具

對(duì)于分析工具，SQL 是必須會(huì)的，還有要熟悉Excel數(shù)據(jù)透視表和公式的使用，另外，還要學(xué)會(huì)一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析工具，SAS作為入門是比較好的，VBA 基本必備，SPSS/SAS/R 至少要熟練使用其中之一，其他分析工具（如 Matlab）可以視情況而定。

編程語言

數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域最熱門的兩大語言是 R 和 Python。涉及各類統(tǒng)計(jì)函數(shù)和工具的調(diào)用，R無疑有優(yōu)勢。但是大數(shù)據(jù)量的處理力不足，學(xué)習(xí)曲線比較陡峭。Python 適用性強(qiáng)，可以將分析的過程腳本化。所以，如果你想在這一領(lǐng)域有所發(fā)展，學(xué)習(xí) Python 也是相當(dāng)有必要的。

當(dāng)然其他編程語言也是需要掌握的。要有獨(dú)立把數(shù)據(jù)化為己用的能力， 這其中SQL 是最基本的，你必須會(huì)用 SQL 查詢數(shù)據(jù)、會(huì)快速寫程序分析數(shù)據(jù)。當(dāng)然，編程技術(shù)不需要達(dá)到軟件工程師的水平。要想更深入的分析問題你可能還會(huì)用到：Exploratory analysis skills、Optimization、Simulation、Machine Learning、Data Mining、Modeling 等。

業(yè)務(wù)理解

對(duì)業(yè)務(wù)的理解是數(shù)據(jù)分析師工作的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)的獲取方案、指標(biāo)的選取、還有最終結(jié)論的洞察，都依賴于數(shù)據(jù)分析師對(duì)業(yè)務(wù)本身的理解。

對(duì)于初級(jí)數(shù)據(jù)分析師，主要工作是提取數(shù)據(jù)和做一些簡單圖表，以及少量的洞察結(jié)論，擁有對(duì)業(yè)務(wù)的基本了解就可以。對(duì)于高級(jí)數(shù)據(jù)分析師，需要對(duì)業(yè)務(wù)有較為深入的了解，能夠基于數(shù)據(jù)，提煉出有效觀點(diǎn)，對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)能有所幫助。對(duì)于數(shù)據(jù)挖掘工程師，對(duì)業(yè)務(wù)有基本了解就可以，重點(diǎn)還是需要放在發(fā)揮自己的技術(shù)能力上。

邏輯思維

對(duì)于初級(jí)數(shù)據(jù)分析師，邏輯思維主要體現(xiàn)在數(shù)據(jù)分析過程中每一步都有目的性，知道自己需要用什么樣的手段，達(dá)到什么樣的目標(biāo)。對(duì)于高級(jí)數(shù)據(jù)分析師，邏輯思維主要體現(xiàn)在搭建完整有效的分析框架，了解分析對(duì)象之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，清楚每一個(gè)指標(biāo)變化的前因后果，會(huì)給業(yè)務(wù)帶來的影響。對(duì)于數(shù)據(jù)挖掘工程師，羅輯思維除了體現(xiàn)在和業(yè)務(wù)相關(guān)的分析工作上，還包括算法邏輯，程序邏輯等，所以對(duì)邏輯思維的要求也是最高的。

數(shù)據(jù)可視化

數(shù)據(jù)可視化主要借助于圖形化手段，清晰有效地傳達(dá)與溝通信息。聽起來很高大上，其實(shí)包括的范圍很廣，做個(gè) PPT 里邊放上數(shù)據(jù)圖表也可以算是數(shù)據(jù)可視化。

對(duì)于初級(jí)數(shù)據(jù)分析師，能用 Excel 和 PPT 做出基本的圖表和報(bào)告，能清楚地展示數(shù)據(jù)，就達(dá)到目標(biāo)了。對(duì)于稍高級(jí)的數(shù)據(jù)分析師，需要使用更有效的數(shù)據(jù)分析工具，根據(jù)實(shí)際需求做出或簡單或復(fù)雜，但適合受眾觀看的數(shù)據(jù)可視化內(nèi)容。

協(xié)調(diào)溝通

數(shù)據(jù)分析師不僅需要具備破譯數(shù)據(jù)的能力，也經(jīng)常被要求向項(xiàng)目經(jīng)理和部門主管提供有關(guān)某些數(shù)據(jù)點(diǎn)的建議，所以，你需要有較強(qiáng)的交流能力。

對(duì)于高級(jí)數(shù)據(jù)分析師，需要開始獨(dú)立帶項(xiàng)目，或者和產(chǎn)品做一些合作，因此除了溝通能力以外，還需要一些項(xiàng)目協(xié)調(diào)能力。