職業(yè)顧問(wèn)需掌握的(做為一名新手的置業(yè)顧問(wèn),必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識(shí),和銷(xiāo)售技巧)
1.做為一名新手的置業(yè)顧問(wèn),必須應(yīng)該要掌握哪些專業(yè)知識(shí),和銷(xiāo)售技巧
建議在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)專業(yè)培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)的機(jī)構(gòu)，學(xué)一下； 也可以在網(wǎng)上搜集相關(guān)資料自學(xué)。
包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售心理學(xué)等等，多去踩盤(pán)，看別人是怎么給你介紹的。 接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”——整齊、統(tǒng)一、響亮。
一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 二、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶到”后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。
三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶入座，請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。
在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。
四、參觀展示 在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。
五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。
六、銷(xiāo)售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 （一）銷(xiāo)售引導(dǎo) 1、銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義 作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。
2、銷(xiāo)售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用 （1） 語(yǔ)言引導(dǎo) 通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。 （2） 行為引導(dǎo) 通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。
（3） 神情引導(dǎo) 通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿足感。 （二）道具運(yùn)用 1、道具運(yùn)用的意義 銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。
銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。 2、銷(xiāo)售道具的種類及作用 （1） 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖 （2） 模型：總體、單體、戶型剖面 （3） LOGO墻：樓盤(pán)標(biāo)識(shí) （4） 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） （5） 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置 （6） 樓書(shū)冊(cè) （7） 海報(bào) （8） DM (9) 電腦三維動(dòng)畫(huà) （10）電視、音響 （11）VCD機(jī)、錄像機(jī) （12）其它 七、了解客戶要素及來(lái)人表的填寫(xiě) 任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。
在房屋銷(xiāo)售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對(duì)客戶的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶要素更是今后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員客戶登記。
2.新手的職業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備什么條件
什么樣的人才算合格的置業(yè)顧問(wèn)？ 一個(gè)有生命力的頂級(jí)的置業(yè)顧問(wèn)首先是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，任何地產(chǎn)公司發(fā)展的關(guān)鍵是銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售作為第一生產(chǎn)力往往擺在了公司發(fā)展戰(zhàn)略的首要位置。
銷(xiāo)售是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的關(guān)鍵過(guò)程也是必須的過(guò)程。 房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員即置業(yè)顧問(wèn)，在很多人的印象中沒(méi)有什么特別的技能可言，或者是一項(xiàng)很單一的工作，以為任何人都可以做，其實(shí)這種看法是錯(cuò)誤的。
置業(yè)顧問(wèn)作為客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的總導(dǎo)演，是和客戶進(jìn)行信息、情感交流的樞紐和橋梁，是公司的形象代表和項(xiàng)目的代言人。很顯然，一個(gè)地產(chǎn)公司不專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)給公司帶來(lái)的損失是最大的：一是流失了潛在的客戶，二是浪費(fèi)了銷(xiāo)售的時(shí)間成本，三是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成本（比如差旅費(fèi)等），四是降低公司的利潤(rùn)率（如放優(yōu)惠等）。
在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有句流行語(yǔ)，“四流的銷(xiāo)售員賣(mài)價(jià)格，三流的銷(xiāo)售員賣(mài)產(chǎn)品，二流的銷(xiāo)售員賣(mài)服務(wù)，一流的銷(xiāo)售員賣(mài)自己”。世界華人激勵(lì)大師陳安之就曾說(shuō)過(guò)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，這也道出了做為一個(gè)合格銷(xiāo)售員應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和具有的素質(zhì)。
做一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無(wú)形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。
一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶變成幫客戶買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶容易得多，因?yàn)闆](méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。所以自信是合格銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。
其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自如。合格的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。
俗話說(shuō)一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員。
如何成為一個(gè)頂級(jí)的置業(yè)顧問(wèn)？ 當(dāng)一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練、實(shí)踐和積累，基本達(dá)到合格的標(biāo)準(zhǔn)之后應(yīng)該讓自己快速成長(zhǎng)、成熟起來(lái)，實(shí)現(xiàn)由一個(gè)新手到熟手再到高手的演變，不停鍛造自己銷(xiāo)售的生命力?？v觀中原、世華、美聯(lián)等公司年度銷(xiāo)售總冠軍年入幾十萬(wàn)或有些企業(yè)年入百萬(wàn)的優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)，他們成功的背后雖有很多酸甜苦辣，但也顯現(xiàn)了一個(gè)具有生命力的頂級(jí)置業(yè)顧問(wèn)的優(yōu)秀之處的一些共性。
喬吉拉德曾說(shuō)，每個(gè)人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，我們要做的是發(fā)現(xiàn)這種銷(xiāo)售的潛質(zhì)，激發(fā)這種潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 這些優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)除了公司、市場(chǎng)給予的種種機(jī)遇之外，在他們生命的本色中有些素質(zhì)是有其共性的、與生就有的特質(zhì)。
優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)在不停地激發(fā)他們銷(xiāo)售的潛質(zhì)，發(fā)揮這種潛質(zhì)。 其一，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)有自我認(rèn)知力。
對(duì)于一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)不論你在什么狀態(tài)，什么時(shí)間、地點(diǎn)，只要你認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，你就有成功的可能。認(rèn)知自己是一件很困難的事情，但是只要你明白自己、深刻地了解自己，也是作為優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)能力的一種表現(xiàn)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)領(lǐng)域，很多置業(yè)顧問(wèn)在取得一點(diǎn)成績(jī)之后往往迷失了方向，這種時(shí)候更需要認(rèn)知自己，分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，給自己找準(zhǔn)前進(jìn)的方向。臺(tái)灣塑膠大王王永慶，年少時(shí)開(kāi)米店送大米，自幼對(duì)自己有很強(qiáng)的認(rèn)知度，他堅(jiān)信每個(gè)人都能成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，他更相信自己有做銷(xiāo)售的潛質(zhì)，他也堅(jiān)信發(fā)揮他自己的潛質(zhì)一定能讓他成就一番事業(yè)，最終他成功地締造了他的塑膠王國(guó)。
他的成功除了時(shí)代賦予的機(jī)遇，更重要的是他強(qiáng)烈的自我認(rèn)知和不懈的努力。自我認(rèn)知的能力對(duì)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)是非常重要的，自我認(rèn)知是你職業(yè)生涯中的航標(biāo)，是你銷(xiāo)售工作中的那盞燈，它指引著你前進(jìn)的方向，鼓勵(lì)和支持你不斷努力，不斷向前。
其二，自我激勵(lì)的能力。俗話說(shuō)一個(gè)口才不好的置業(yè)顧問(wèn)可能丟失一個(gè)客戶，而不懂自我激勵(lì)的置業(yè)顧問(wèn)則有可能丟失所有的客戶。
推銷(xiāo)之神原一平在見(jiàn)客戶5分鐘之前照鏡子整理衣冠，將手指伸進(jìn)嘴里讓自己僵持的臉龐松弛起來(lái)，讓笑容像嬰兒般燦爛無(wú)邪，這便是一個(gè)自我激勵(lì)的過(guò)程。原一平輝煌的職業(yè)生涯是由很多的成功與挫折編織而成的，他的成功是一個(gè)自我激勵(lì)、自我超越的過(guò)程，是我們優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的榜樣。
自我激勵(lì)是自信心和意志力的綜合表現(xiàn)。 自我激勵(lì)對(duì)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)也是非常重要的，因?yàn)樽晕壹?lì)讓我們不再害怕壓力，只有不怕壓力才能創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的奇跡。
王石說(shuō)“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。
向上走，即使一小步，也有新高度。做最好的自己，我能！”其實(shí)自我激勵(lì)不一定要有豐厚待物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，“我能，我一定能??！”這句來(lái)自生命深處的吶喊便是最好的激勵(lì)方式。
一個(gè)懂得自我激勵(lì)的置業(yè)顧問(wèn)從不懼怕挫折，因?yàn)槿说纳吞N(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服之中。在營(yíng)銷(xiāo)的生涯中，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，其實(shí)壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石，自我激勵(lì)則是協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)攀上銷(xiāo)售頂峰的助推劑，是向上一小步生命深處的原動(dòng)力。
其三，準(zhǔn)確的判。
3.職業(yè)顧問(wèn)必須掌握的這些技能,你會(huì)了嗎
我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷(xiāo)售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。
但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。
做一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，有形的標(biāo)準(zhǔn)是具有相應(yīng)的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無(wú)形的標(biāo)準(zhǔn)便是自信和技能。一個(gè)自信的銷(xiāo)售人員，在作產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)如潺潺流水，順暢自然，同時(shí)不溫不火、恰到好處的把相關(guān)的產(chǎn)品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽(tīng)就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣。
一個(gè)自信的銷(xiāo)售員，能把賣(mài)房子給客戶變成幫客戶買(mǎi)房子的過(guò)程，很顯然幫客戶買(mǎi)房子比賣(mài)房子給客戶容易得多，因?yàn)闆](méi)有人愿意接受推銷(xiāo)這兩個(gè)字。所以自信是合格銷(xiāo)售員應(yīng)具備的基礎(chǔ)。
其二才是技能，基本的技能能使銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)自如∠格的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備基本的房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本禮儀、產(chǎn)品的基本知識(shí)、市場(chǎng)信息、投資理財(cái)、基本的政策法規(guī)等知識(shí)。俗話說(shuō)一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。
因此一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，必須經(jīng)過(guò)不斷的歷練升級(jí)成一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員。
4.跪求房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)必須掌握的基本知識(shí)
1、法規(guī)（城市房地產(chǎn)管理法、城市拆遷管理?xiàng)l例、物權(quán)法、土地法、合同法、公司法、物業(yè)管理?xiàng)l例、公積金管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)稅收政策等）
2、建筑（建筑構(gòu)造、建筑材料、建筑制圖、建筑結(jié)構(gòu)）
3、經(jīng)濟(jì)（經(jīng)濟(jì)學(xué)、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程經(jīng)濟(jì)學(xué)、工程造價(jià)）
4、商務(wù)禮儀
5、消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)行為學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理
6、金融、保險(xiǎn)、國(guó)民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)、證券、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、房地產(chǎn)測(cè)繪、房地產(chǎn)估價(jià)
7、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)（常用辦公軟件）、銷(xiāo)售軟件應(yīng)用、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)（CAD軟件）
8、裝飾裝修、景觀設(shè)計(jì)基礎(chǔ)
以上這些如果能掌握了應(yīng)該夠了。
5.置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)掌握哪些知識(shí)架構(gòu)
面對(duì)風(fēng)云變幻的地產(chǎn)江湖，對(duì)于房地產(chǎn)工作人員來(lái)說(shuō)也是一個(gè)相當(dāng)?shù)目简?yàn)，大到地產(chǎn)公司老板小到地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)員。
然而在這一時(shí)期仍不乏有相當(dāng)一部人想加入房地產(chǎn)行業(yè)，來(lái)領(lǐng)略一下地產(chǎn)江湖的魅力所在。今天聽(tīng)雨和大家聊一聊做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)所應(yīng)掌握的知識(shí)構(gòu)架。
聽(tīng)雨自06年加入房產(chǎn)銷(xiāo)售代理行業(yè)，在住宅和商業(yè)地產(chǎn)中都有所涉獵，有證的無(wú)證的也都有所參與，對(duì)于不同的項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的要求也有一定的了解。目前就山東市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的水平參差不齊，優(yōu)秀的和較差的相差千里。
做一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)所應(yīng)掌握那些知識(shí)構(gòu)架呢，聽(tīng)雨在此和大家聊一聊，也希望以此可以起到拋磚引玉的作用。一、要有好的處理人際關(guān)系的能力 做為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，具有處理好各項(xiàng)人際關(guān)系的能力是非常必要的，這種關(guān)系不但包括和客戶的關(guān)系和同事的關(guān)系還有和上級(jí)的關(guān)系朋友間的關(guān)系家人的關(guān)系等等，如果各方面的關(guān)系處理的得當(dāng)，則說(shuō)明在人際方面已具備一定的潛質(zhì)，這種潛質(zhì)會(huì)在以后工作中更好的挖掘客戶、把握客戶、開(kāi)發(fā)客戶。
有的公司把這一相關(guān)知識(shí)做了詳細(xì)分解以讓員工對(duì)此可以充分的消化和吸收，比如會(huì)設(shè)幾個(gè)關(guān)卡，關(guān)卡的名字會(huì)用“贊美關(guān)”等，意思就是要善于發(fā)現(xiàn)別人的長(zhǎng)處且還要用自己的語(yǔ)言對(duì)此有一個(gè)生動(dòng)形象的描述，以更進(jìn)一步的拉進(jìn)和客戶的距離。關(guān)于這一點(diǎn)要在平時(shí)的日常生活中挖掘、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造出其中的藝術(shù)魅力，要讓這一魅力成為自己的習(xí)慣和自然。
人際關(guān)系的處理是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)，然而要真正的掌握它并非易事也并非難事，需要個(gè)人的悟性和不斷的努力。二、客戶就是上帝的服務(wù)理念 客戶就是上帝，我們要如何面對(duì)自己的上帝呢，要用什么樣的心態(tài)和什么樣的服標(biāo)準(zhǔn)來(lái)服務(wù)于我們的上帝呢？在這一點(diǎn)上從事酒店、保險(xiǎn)的朋友對(duì)此會(huì)有更深刻的理解和闡述，置業(yè)顧問(wèn)在一定層面上充當(dāng)?shù)氖欠?wù)的角色，而服務(wù)的對(duì)象就是我們的客戶，不管這一客戶是什么狀態(tài)，首先要把自己的心態(tài)放平，用平和的心態(tài)去認(rèn)真對(duì)待自己的每一個(gè)客戶，不管客戶是好說(shuō)話的還是不好說(shuō)話的，開(kāi)車(chē)來(lái)的還是做公交來(lái)的。
當(dāng)在給員工做培訓(xùn)時(shí)，大多數(shù)培訓(xùn)人員一般會(huì)講到到一對(duì)老頭老太太手拄拐棍，包里帶著饅頭咸菜看起來(lái)像老農(nóng)民樣子的人來(lái)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值四五拾萬(wàn)的房產(chǎn)，起初大家都不愿意接待，最后又成交的老案例，意思是要讓大家不要挑選客戶，任何一個(gè)客戶都有他成交的潛質(zhì)。記得以前在一本書(shū)上看到服務(wù)好一個(gè)客戶，他可能會(huì)給你只能帶來(lái)13個(gè)客戶的未來(lái)市場(chǎng)，然而得罪一個(gè)客戶會(huì)讓你有1000個(gè)客戶的市場(chǎng)損失。
三、建立較好的自信心 這里的自信包含多個(gè)層面，包括對(duì)自己要有信心，對(duì)所在項(xiàng)目樓盤(pán)要有信心，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)要有信心，對(duì)開(kāi)發(fā)商要有信心，對(duì)客戶要有信心，對(duì)國(guó)家政策也要有信心等等。自信心是一個(gè)多方面的綜合體，不管是從外表還是內(nèi)心都可以看出自信與否。
首先講外表，有句話說(shuō)是這樣說(shuō)的“世界上沒(méi)有丑的女人，只有懶的女人”，足以說(shuō)明對(duì)于自己的外表加以整理，保持一個(gè)健康的形象不盡會(huì)增強(qiáng)自己的自信心也會(huì)讓別人對(duì)你的自信心會(huì)有所增強(qiáng)。記得以前做置業(yè)顧問(wèn)時(shí)我們銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常給我們說(shuō)的一句話，“皮鞋不亮，業(yè)績(jī)不上”想想是有幾分道理的。
其次是內(nèi)心，每個(gè)人從小所處的生活環(huán)境是不一樣的，性格往往是從兒時(shí)建立起來(lái)的，有的人可能會(huì)是外向些的，有的人可能是內(nèi)向些的，大部分認(rèn)為外向性格的人做銷(xiāo)售會(huì)更適合，因?yàn)樗麄兘≌?，因?yàn)樗麄兩平?，但?tīng)雨并不這樣認(rèn)為，從聽(tīng)雨所處的做銷(xiāo)售的朋友中不乏有性格內(nèi)向的，但他們的優(yōu)勢(shì)也是固然存在的，在業(yè)績(jī)方面也并不次于性格外向型的。因此說(shuō)不論性格內(nèi)外向并不足以成為一個(gè)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的必要條件。
自信心的建立也有多種方法和渠道，比如不斷補(bǔ)充科學(xué)文化知識(shí)，多參加一些有意義的活動(dòng)之類的，在公司組織的論談或茶話會(huì)上多發(fā)表自己的見(jiàn)解等等。自信心的建立對(duì)于優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)來(lái)講是非常重要的一個(gè)必要條件。
四、專業(yè)知識(shí)的積累 要掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，不管是房產(chǎn)方面的還是建筑方面的，都要有一定的深入了解和掌握，專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程和積累，當(dāng)專業(yè)知識(shí)積累到一定高度時(shí)，對(duì)于自己的眼界的開(kāi)闊會(huì)有一個(gè)大的幫助，對(duì)于遇到一些問(wèn)題的處理方法也會(huì)變的靈活多樣。且對(duì)于以后的發(fā)展也奠定了一個(gè)好的基礎(chǔ)。
五、對(duì)于項(xiàng)目的了解 這里包含對(duì)于自身項(xiàng)目的了解、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解、對(duì)于整個(gè)片區(qū)市場(chǎng)的了解。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，總結(jié)出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，對(duì)于所調(diào)研樓盤(pán)的SWOT分析要深入、深刻，并根據(jù)市調(diào)報(bào)告做出自己項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析，用自己的語(yǔ)言對(duì)其有一個(gè)輕松流利的表述。
六、銷(xiāo)售技巧 我們經(jīng)常說(shuō)沒(méi)有技巧的銷(xiāo)售是最好的銷(xiāo)售，用最真誠(chéng)的心來(lái)對(duì)待我們的客戶，把客戶最需要的產(chǎn)品推薦給他，是的沒(méi)有錯(cuò)，但是要做到這一點(diǎn)必須在銷(xiāo)售上達(dá)到一定的境界才可以，前期的話還是必須要進(jìn)行一定技巧的培訓(xùn)和練習(xí)。記得在一次在看中央青年歌手大獎(jiǎng)賽上，歌唱家閻維文對(duì)參賽歌手陳永峰的點(diǎn)評(píng)，他說(shuō)一個(gè)歌手上臺(tái)之后一定要把所有方法全部丟掉，不要太注重高音部分是怎么個(gè)唱。
6.置業(yè)顧問(wèn)必須要了解的知識(shí)
1、房產(chǎn)相關(guān)的稅收標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)政策
2、房子參數(shù)的了解和細(xì)節(jié)的掌握
3、相關(guān)的法律知識(shí)
4、簡(jiǎn)單的心理學(xué)運(yùn)用
5、銀行貸款的手續(xù)流程及要求的掌握
6、所做片區(qū)的基礎(chǔ)建設(shè)的掌握
7、風(fēng)水知識(shí)的掌握
以上的是做好一名優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的基本條件，說(shuō)的復(fù)雜，其實(shí)很多都是本身具備的，說(shuō)白了，你的靈活度是最重要的。掌握相關(guān)知識(shí)而不會(huì)靈活的運(yùn)用和沒(méi)有掌握沒(méi)有什么區(qū)別，這里沒(méi)有單獨(dú)的去提交際溝通的能力，主要這也是比較重要的，也是這個(gè)行業(yè)比較鍛煉人的關(guān)鍵，我認(rèn)為心理學(xué)的運(yùn)用能包含一部分這方面的因素所以沒(méi)有單獨(dú)羅列，這個(gè)是我個(gè)人的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，很多詳細(xì)的東西不多說(shuō)了謝謝
