藥店商業(yè)競爭調(diào)研報(bào)告(商業(yè)調(diào)研報(bào)告)

藥店商業(yè)競爭調(diào)研報(bào)告

藥店商業(yè)競爭調(diào)研報(bào)告

調(diào)研也是一種提升自己能力的方式。下面是小編為大家搜集整理出來的有關(guān)于藥店商業(yè)競爭調(diào)研報(bào)告，希望可以幫助到大家！

篇一：藥店市場調(diào)研報(bào)告

隨著生活水平的提高人們更加意識到健康的重要性，大病上醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”已成為社區(qū)百姓的普遍選擇。提前預(yù)防疾病、健康保健也不再只是有錢人的專利。醫(yī)藥與人們的生活質(zhì)量息息相關(guān)。為了更好的了解大學(xué)城地區(qū)藥品市場及藥店經(jīng)營，了解了消費(fèi)者對藥品的消費(fèi)情況，為開始藥房做準(zhǔn)備。我們于20xx年10月至11月期間，對我校部分大學(xué)生及周邊藥店做了相關(guān)調(diào)查。 調(diào)查成員：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

專業(yè)及班級：2xxx級藥學(xué)x班

調(diào)查時(shí)間：20xx年10月————11月

調(diào)查方法：網(wǎng)上資料查詢，訪問，實(shí)地調(diào)查

一、20xx年藥店市場基本情況

據(jù)資料顯示，人們主要通過銷售到醫(yī)院、藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等3個(gè)地方購買藥品。而在我國醫(yī)藥零售，主要是指藥品以藥店為渠道的銷售行為?，F(xiàn)今醫(yī)?？ㄔ谥貞c基本普及，家庭購藥量大幅度上升，隨著生活水平的提高，人民更加關(guān)注身體健康與預(yù)防疾病。每個(gè)家庭都備有普通的藥品，這是大多數(shù)藥店利潤較高的主要因素。保健類藥物有著極強(qiáng)的上升空間。

（一）、藥店的性質(zhì)

直營藥房、加盟藥房。加盟藥房要給公司一定的加盟費(fèi)，每月從公司的進(jìn)貨量都是有所要求的。但是公司會不定期對店員進(jìn)行指導(dǎo)或培訓(xùn)。

（二）、藥店周遭環(huán)境

不同的地段店面租金有所差異，這直接影響到藥店的規(guī)模以及藥品的售價(jià)。在開設(shè)藥店之前應(yīng)先簽好租賃合同，以免藥店盈利好以后房東不合理漲價(jià)。

（三）、藥品供應(yīng)渠道

藥店聯(lián)系醫(yī)藥公司、醫(yī)藥代表與藥店?；蚴沁B鎖藥店由公司直接派人指導(dǎo)。

（四）、影響藥店主營藥品的因素

1。地理因素

隨著城市人口密集化，中老年人對藥品的需求量日益上升，因此在社區(qū)藥店中主要盈利藥品是心腦血管、糖尿病、和保健藥品類。這三類藥品種類多，價(jià)格有高有低適合所有中老年人，且這是中老年人必備藥品。在學(xué)校附近或商業(yè)地段盈利的主要藥品則是感冒、軟膏、消化系統(tǒng)類。這類藥品有價(jià)格低，銷售快等特點(diǎn)。

2。特有藥品

每家零售藥房的藥品都大同小異，但每個(gè)藥店都有這片地區(qū)獨(dú)有的藥品，這種藥品與其他同類型藥品相比可能名字相同，但是廠家不同，并且這類藥品具有較好的療效能夠吸引顧客第二次光顧。同時(shí)，這類藥品往往售價(jià)比同類藥品高，是營業(yè)員主推藥品。藥店都有大多數(shù)打過廣告或大家都熟知的藥品。這類藥盈利較低，但是藥店盈利的必備藥品。

（五）、國家政策

在2009年正式提出“逐步實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)”、緩解“看病難，看病貴”等問題。國家鼓勵(lì)零售藥店發(fā)展連鎖經(jīng)營，在2006年至今，零售藥店數(shù)量平均每年增長百分之十五以上，在迅猛的發(fā)展中出現(xiàn)許多問題，比如藥物濫用等問題，因此，國家規(guī)定藥店必需完善執(zhí)業(yè)藥師制度，為患者提供購藥咨詢和指導(dǎo)。同時(shí)，藥店必需配備和銷售國家基本藥物，滿足患者需要，不能因不賺錢而不配備銷售。

二、分析與討論

在大學(xué)城購藥主力軍是大學(xué)生，大學(xué)生常見疾病有感冒，腸道，表皮創(chuàng)傷等。

（一）使用途徑

在“通過什么途徑使用藥品”這個(gè)項(xiàng)目的調(diào)查中，有80％的人選擇了“醫(yī)生處方”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“藥店推薦”（占7％）、“廣告宣傳”（占6％）、“朋友介紹”（占4％）等選項(xiàng)。數(shù)據(jù)說明，醫(yī)生在保障和正確引導(dǎo)百姓安全用藥的方面，將扮演極為重要的角色。在選擇“藥店推薦”的人數(shù)比例達(dá)到7％。這個(gè)比例雖不大，但在“醫(yī)生處方”之后排在第二的位置上，卻顯得頗有“深意”。隨著我國處方藥和非處方藥分類管理制度的推行和自我藥療人數(shù)的不斷增加，直接到藥店買藥成為普遍現(xiàn)象。由此，藥店中藥師則成為合理用藥指導(dǎo)的另一個(gè)重要途徑。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今后藥店將不再是簡單的藥品買賣，而是會轉(zhuǎn)向以藥學(xué)服務(wù)為中心。

（二）安全用藥

在“影響安全用藥的因素”調(diào)查中，57％的人選擇了“藥品質(zhì)量”，排該項(xiàng)調(diào)查的首位，而“藥品療效”以15％的選擇比例位居第三。

（三）藥品療效 在“放心的藥品具有哪些要素”調(diào)查中，繼“療效確切”、“副作用小”之后，“使用方便”以4％的比例位居第三，而“包裝科學(xué)”的選擇比例也占到2％。在滿足最根本的需求后，人們對藥品質(zhì)量的要求更趨向全面化，趨向于藥品使用、設(shè)計(jì)更為方便，更人性化。

（四）顧客分析

在大學(xué)城購藥主力軍是大學(xué)生，大學(xué)生常見疾病有感冒，腸道，表皮創(chuàng)傷等。這幾類疾病治療成本相對較低，發(fā)病率高。大學(xué)城人流量較大，顧客多。

（五）競爭分析

每個(gè)院校都有醫(yī)務(wù)室，但是大多數(shù)學(xué)生都不清楚學(xué)校的醫(yī)務(wù)室在哪里，收費(fèi)如何，并且去醫(yī)務(wù)室手續(xù)繁雜，大學(xué)生都較喜歡到學(xué)校附近的藥店購買藥品。在每所大學(xué)周圍藥店最多1家。競爭較小。而這些藥店藥品種類少，價(jià)格與社區(qū)藥店相差幾元。顧客的選擇少。如果選擇在學(xué)校附近開設(shè)一家藥店主營感冒類、消化系統(tǒng)類、外用類這三類藥品，這幾類藥品種類要多，價(jià)格合理。

（六）銷售預(yù)測

在學(xué)校附近開設(shè)藥店主營感冒類（據(jù)調(diào)查顯示， 90。46%的人每年至少感冒一次，其中61。74%感冒1~3次，18。75%感冒3~5次，僅

9。54%的人從不感冒；接近7成的人選擇自己“買藥吃”）、消化系

統(tǒng)類、外用類這三類藥品。這幾類藥品成本低，銷售快。藥店競爭小。每日銷售總金額在一千元左右。

三、結(jié)論與建議

綜上所述，20xx年在學(xué)校附近藥店主要盈利藥品種類有感冒藥、消化系統(tǒng)類藥和外用藥以及消炎藥這四大類。藥店數(shù)量少競爭小，客流量多。大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)等多方面因素較偏好距離近，價(jià)格便宜的藥店。特別是在醫(yī)學(xué)院附近的大學(xué)生更信任有藥劑師的藥店。

國家對醫(yī)藥行業(yè)越來越重視，投入也增加，藥店的毛利率普遍降低，所以在藥店經(jīng)營過程中要想獲利應(yīng)注意：1。 藥店規(guī)模適宜，資金合理投入；2。 配備執(zhí)業(yè)藥師；3。 加強(qiáng)服務(wù)意識，售價(jià)合理；4。 能為患者提供購藥咨詢和指導(dǎo)；5。要有本藥店的特有藥品；6。 擺售藥品主要為感冒類、消化系統(tǒng)類和外用類等。

篇二：藥店調(diào)查報(bào)告范例

摘要：本次對XXXX藥店的調(diào)查報(bào)告是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)藥店鈣片經(jīng)營市場信息和資料，分析藥店內(nèi)部鈣片的銷售情況，了解藥店鈣片銷售市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為藥店行業(yè)投資決策或營銷決策提供客觀的、正確的資料。包括藥店基本情況、店內(nèi)銷售競爭情況、經(jīng)營策略和銷售目標(biāo)等。在調(diào)查活動中收集、整理、分析藥店鈣片的市場信息，掌握藥店鈣片的市場發(fā)展變化的規(guī)律和趨勢，為企業(yè)/投資者進(jìn)行鈣片的市場預(yù)測和決策提供可靠的數(shù)據(jù)和資料，從而幫助企業(yè)/投資者確立正確的發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵字：XX藥店 鈣片藥品銷售調(diào)查報(bào)告

1前言

1。1調(diào)查目的

通過實(shí)地調(diào)查XXXX藥店的鈣片銷售情況，提升自己在市場營銷方面的社會實(shí)踐能力，為藥店鈣片的進(jìn)貨、銷售提供理論參考依據(jù)。

1。2調(diào)查時(shí)間

2012年12月5日——12月8日

1。3調(diào)查地點(diǎn)

XX路XX藥店

1。4調(diào)查對象

對XXXX藥店鈣片銷售的實(shí)際情況進(jìn)行了解，分析，包括鈣片銷售區(qū)人員的安排、鈣片的主要消費(fèi)人群，鈣片的日銷售量，鈣片的促銷活動、鈣片的優(yōu)惠活動等。

1。5調(diào)查對象和方法

通過實(shí)地調(diào)查XXXX藥店鈣片的銷售情況，采用進(jìn)店詢問、調(diào)查的方法開展調(diào)查。了解藥店鈣片的市場營銷的情況。

2 店內(nèi)鈣片銷售競爭情況

XXXX藥店的促銷員負(fù)責(zé)鈣片在藥店的推廣與銷售工作；做好公司鈣片在藥店的陳列與展示；能積極參與藥店組織的鈣片促銷業(yè)務(wù)、鈣片產(chǎn)品知識培訓(xùn)。能主動配合藥店司組織的各種鈣片促銷活動；即時(shí)反饋各種鈣片市場信息及銷售數(shù)據(jù)。班組長或大堂經(jīng)理性格待人親切、有禮貌，性格沉穩(wěn)、大方、開朗，具備一定的藥學(xué)專業(yè)技能，有著良好的心理素質(zhì)和社會交往能力，并能妥善處理XXXX藥店中的各種工作的安排。

XXXX的鈣片的促銷員年齡18—40歲之間，具備良好的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識，熟悉各鈣片的功能和注意事項(xiàng)、能對顧客進(jìn)行鈣片產(chǎn)品的講解，性格外向，溝通能力強(qiáng)。有著廣泛的人際關(guān)系，能對經(jīng)常購買鈣片的客戶做到資料存檔，了解客戶的病情，知道客戶經(jīng)常購買鈣片的.品類，營造“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”競爭氛圍。促銷員能在大堂經(jīng)理的帶領(lǐng)下，根據(jù)藥店鈣片銷售的的整體規(guī)劃，協(xié)助班組長制定月度、季度、年度鈣片的促銷計(jì)劃；在常規(guī)鈣片正常銷售的前提下，還積極負(fù)責(zé)藥店的鈣片的新產(chǎn)品推廣，擴(kuò)大藥店的鈣片產(chǎn)品品類，為更多的客戶提供滿意的服務(wù)。XXXX藥店的促銷員在完成每日的鈣片銷售任務(wù)的同時(shí)，每個(gè)人都做好了售后服務(wù)，建立了良好的客戶關(guān)系；月底能按時(shí)按質(zhì)完成促銷活動的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；另外，積極按照鈣片促銷計(jì)劃實(shí)施促銷活動。

4 經(jīng)營策略，主推產(chǎn)品

主要銷售鈣爾奇D300咀嚼片，冬天最適合補(bǔ)鈣，很多家長會給孩子買鈣片，估計(jì)能銷500盒，根據(jù)銷售量會及時(shí)調(diào)整訂貨數(shù)量，根據(jù)調(diào)查，去年和前年XXXX藥店這個(gè)季節(jié)的鈣片銷售業(yè)績一直很好。

6 鈣片的銷售目標(biāo)，期望月銷售值達(dá)到15萬。

通過此次對目標(biāo)藥店的現(xiàn)場考察，我加深了對藥店基本情況營業(yè)面積、店堂環(huán)境、鈣片的經(jīng)營品種、鈣片陳列情況、鈣片的消費(fèi)人群的分析，鈣片的促銷活動的的了解。學(xué)會分析藥店內(nèi)鈣片的銷售競爭情況，。了解到XXXX藥店的鈣片的經(jīng)營策略和當(dāng)前目標(biāo)、近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期目標(biāo)等內(nèi)容，鞏固了所學(xué)的專業(yè)知識。

結(jié)語本次調(diào)查僅代表我的個(gè)人看法，關(guān)于藥店鈣片銷售的營銷策略的制定還需結(jié)合藥店所在的地理位置以及藥店的人流量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定。

篇三：藥店調(diào)查報(bào)告

（一）關(guān)于藥店的選址：

藥品零售藥店選址的資金投入大，且長期受到約束。即便企業(yè)為追求投資最小化選擇租賃的方式，而不是購買土地自己新建，投入仍然很大。除在合同期內(nèi)需要支付租金以外，投資商還需在照明、固定資產(chǎn)、門面等方面投入。如果位置不太理想，租賃期通常短于5年。如果位于鬧市區(qū)商業(yè)中心，租賃期則往往為5年 —10年。位于市中心的藥店的租賃期甚至長達(dá)30年。

藥品平價(jià)超市的單店規(guī)模較大，不可能輕易搬遷，也不太可能輕易改換經(jīng)營方式。由于位置固定，資金投入量大，合同期長，藥店選址是平價(jià)大藥房零售戰(zhàn)略組合中靈

活性最差的要素。相比之下，廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類都能夠隨著環(huán)境的變化迅速地做出調(diào)整。

如果一家單店搬遷，會面臨許多潛在問題：首先，可能流失一部分忠誠的顧客和員工，搬遷距離越遠(yuǎn)，損失越大；其次，新地點(diǎn)與老地點(diǎn)的市場狀況不同?？赡苄枰獙?jīng)營策略進(jìn)行調(diào)整；再次，藥店的固定資產(chǎn)及裝修不可能隨遷，處理時(shí)如果估價(jià)不當(dāng)，也會造成資產(chǎn)流失。

平價(jià)大藥房選址一般遵循以下原則：

選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)：

選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民生活水平較高的城

市是興建超市的首選地。這些城市人口密度大，人均收入高，醫(yī)療單位密集，需求旺盛，

工商業(yè)發(fā)達(dá)，藥品超市在當(dāng)?shù)赜休^高的發(fā)展前景。

考慮連鎖發(fā)展計(jì)劃：

平價(jià)大藥房設(shè)立門店要從發(fā)展戰(zhàn)略，通盤考慮連鎖發(fā)展計(jì)劃，以防設(shè)店選址太過分散。平價(jià)大藥房門店分布要有長遠(yuǎn)規(guī)劃，并且具有一定的集中度，這利于總部實(shí)行更加精細(xì)科學(xué)的管理，節(jié)省人力，物力，財(cái)力。每一個(gè)門店的設(shè)立都要為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)。

獨(dú)立調(diào)置門店：

平價(jià)大藥房在調(diào)置門店時(shí)，如果沒有充分的把握，一般不應(yīng)與其他同類大型零售店聚集在一起。在選址中要注意與其他大型藥品超市保持一定的距離，至少平價(jià)大藥房與它

們之間在核心商圈不能重疊，以免引發(fā)惡性競爭，導(dǎo)致兩敗俱傷。

選擇城鄉(xiāng)結(jié)合部：

我們必須開發(fā)遠(yuǎn)離市中心的城鄉(xiāng)結(jié)合部，或在次商業(yè)區(qū)或新開辟的居民區(qū)中，在該藥店周圍要有20—30萬人的常住人口。該地點(diǎn)要具備以下三個(gè)條件：

（1）低廉。該地點(diǎn)土地價(jià)格和房屋租金要明顯低于市中心，土地價(jià)格一般為市中心的1/10以下，這樣減少了超市投資，降低運(yùn)營成本，為平價(jià)大藥房藥品超市的低價(jià)格銷售創(chuàng)造條件。

（2）交通便利。有利于消費(fèi)者前來購物，又要有利于藥物運(yùn)輸和藥品吞吐，值得注意的是，倉儲式平價(jià)藥房在選址中對交通便利

性的要求大大高于其他藥品超市，即要具有交通運(yùn)輸?shù)母咚傩?，輻射性和樞紐性，如果不具備這幾個(gè)條件，會明顯減小它的商圈半徑，影響商品銷售額。

（3）符合城市發(fā)展規(guī)劃。市拓展延伸的軌跡相吻合，這樣由于城市的發(fā)展會給倉儲式藥品平價(jià)超市帶來大量客流量，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

（二）關(guān)于藥店經(jīng)營：

1。樂于為人服務(wù)

于所有的零售藥店來說，盡管競爭的對象不同，但是要想增加營業(yè)額，店方就必須提供超越藥品之外的服務(wù)。一個(gè)藥店經(jīng)營高手對這點(diǎn)體會最深：

生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與

篇四：福建藥店調(diào)研報(bào)告

大政治小經(jīng)濟(jì) 重銷售輕模式

思維回溯至2009年2月，本報(bào)首次實(shí)地調(diào)研福州藥品零售市場，在四天的時(shí)間里深度采訪了當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門和多家知名零售企業(yè)。一篇“群雄混戰(zhàn)，福地，還是泥潭？”的關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)態(tài)報(bào)導(dǎo)引起業(yè)界的廣泛關(guān)注和反響。時(shí)隔兩年時(shí)間，當(dāng)本報(bào)記者再次走訪福州市場時(shí)，業(yè)內(nèi)人士依然對該報(bào)導(dǎo)的論題記憶猶新，福州藥品零售市場是福地，還是泥潭？依然能引起共鳴和反思

【 MDC城市印象 】

福建省，簡稱“閩”，我國東南沿海的省份。東北與浙江省毗鄰，西南與廣東省相連，銜接珠三角、長三角兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)，東與臺灣島、西與江西的廣大內(nèi)陸腹地貫通。屬于海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的核心主體。海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)是特指一個(gè)具備獨(dú)特優(yōu)勢的地域經(jīng)濟(jì)綜合體，承載著對臺工作、統(tǒng)一祖國，并進(jìn)一步帶動全國經(jīng)濟(jì)走向世界的戰(zhàn)略使命；同時(shí)也是一個(gè)涵蓋經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會等各個(gè)領(lǐng)域的綜合性概念。

建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)，是中央戰(zhàn)略決策的重要組成部分，更是福建貫徹這一戰(zhàn)略思想的重要實(shí)踐，是福建服務(wù)全國發(fā)展大局和祖國統(tǒng)一大業(yè)的歷史責(zé)任，更是站在新的歷史起點(diǎn)上加快福建自身發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，具有十分重要的意義。福州作為福建省這一海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)核心主體的省會城市，使命與責(zé)任尤顯突出。

盡管福州承擔(dān)著如此重大的政治使命，但卻與在當(dāng)?shù)厣詈凸ぷ鞯拿癖姶嬖谥鴺O其明顯的情感落差。甚至有人直言：感覺福州是座讓人挺難受的城市，地方?。ㄒ?yàn)樯蕉唷⒖删幼∶娣e少）、人又多；人們對福州的期望值很高，因?yàn)樗吘故且蛔鞘?，但是在全國它又始終排不上號，知名度甚至不如廈門。與其它幾個(gè)沿海省份的省會城市相比，福州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平確實(shí)存在比較明顯的差距?！按笳涡〗?jīng)濟(jì)”的說法也因此而流傳開來。

【 MDC監(jiān)管政策】鼓勵(lì)連鎖、鼓勵(lì)直營

具體到福州市藥品零售市場，其競爭格局近兩年來并沒有明顯的變化，市場基本屬于穩(wěn)步發(fā)展。據(jù)福州市食品藥品監(jiān)督管理局市場監(jiān)督處的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，福州市的藥店總數(shù)量基本保持在每年100家左右的增量，截止至2010年年底，全市共有藥店1530家，其中單體藥店1312家，連鎖門店218家，共有注冊連鎖企業(yè)17家。連鎖率約14。2%，藥店密度為4460人/店。雖仍遠(yuǎn)低于3500人/店的全國平均水平，但與2006年的約8000人/店和2009年的5314人/店的藥店密度相比，發(fā)展速度也很明顯。據(jù)市局市場監(jiān)督處柳秉金處長介紹：福州市零售藥店的實(shí)際連鎖率要高于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的連鎖率，因?yàn)楸镜厝杂胁糠旨易迨狡髽I(yè)沒有注冊成連鎖企業(yè)，而是以單體藥店的模式注冊，但以連鎖化的模式進(jìn)行經(jīng)營管理，如把這部分門店算上，連鎖率必然超過20%。在政策監(jiān)管方面，福州市局鼓勵(lì)連鎖化經(jīng)營、鼓勵(lì)直營化經(jīng)營的思路清晰，自2010年5月1日開始，新辦單體藥店需要配備一位執(zhí)業(yè)藥師和一位藥師，對企業(yè)負(fù)責(zé)人的要求提高；而連鎖新開門店只需要配備兩位藥師。同時(shí)明確對于加盟藥店全部按單店標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。連鎖化直營化的政策引導(dǎo)方向很明確。與此同時(shí)，因?yàn)樾翯SP認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)提高、大眾媒體針對藥師不在崗問題的曝光以及監(jiān)管部門加大整頓力度等因素的綜合作用，2010年下半年開始藥店增速明顯放緩。

【 MDC市場觀察 】

與全國其它城市藥品零售市場的發(fā)展脈絡(luò)大致相似，福州藥品零售市場也可劃分為2002年至2006年的價(jià)格戰(zhàn)階段和2006年至現(xiàn)今的以差異化經(jīng)營為主要特點(diǎn)的服務(wù)戰(zhàn)階段。

2002年惠好長樂路總店開張引發(fā)第一輪價(jià)格戰(zhàn)，將整個(gè)福州市藥品零售價(jià)格平均拉低了近30%，加上后來海王星辰、大參林和老百姓等連鎖巨頭的進(jìn)駐，藥品價(jià)格出現(xiàn)第二次普降。同時(shí)也拉開了以差異化經(jīng)營為主要特點(diǎn)的服務(wù)戰(zhàn)序幕。

以時(shí)間為序，進(jìn)入福州市場的外來連鎖分別有：在2001年以店中店業(yè)態(tài)進(jìn)入的中聯(lián)大藥房、2004年進(jìn)入的美信、2006年初進(jìn)入藥品零售業(yè)巨頭海王星辰、2006年5月進(jìn)入的藥品批發(fā)大鱷九州通的零售店以及2006年7月進(jìn)入的大參林和老百姓。可以說福州藥品零售市場一直被藥品連鎖巨鱷們所關(guān)注。然而這么多年過去了，有些當(dāng)時(shí)的高調(diào)進(jìn)入者已經(jīng)悄然退出；少數(shù)還在不咸不淡的堅(jiān)持著；依然如初進(jìn)時(shí)般滿懷激情的也正在面臨著這樣那樣的挑戰(zhàn)。不管是深耕多年的本土連鎖還是滿懷希望而來的外來連鎖，福州市場給人的感覺既似有力無處使，又似千斤巨擊打在一塊軟綿綿的海綿上。海王星辰在福州的門店已經(jīng)增加到了43家，但銷售規(guī)模還是偏??；中聯(lián)在本地的發(fā)展速度也較慢；同樣具備福建省省級連鎖實(shí)力的新紫金也坦言福州市場雖已進(jìn)入4年，但基本沒什么盈利。這個(gè)市場一直不缺乏強(qiáng)勁的競爭者，但好像誰都無法異軍突起。

據(jù)本報(bào)調(diào)研了解，目前以布局福建全省為發(fā)展目標(biāo)且門店數(shù)量超過百家的省級零售企業(yè)有福建惠好四海、新紫金和宜又佳三家企業(yè)。惠好四海在福州有31家門店、新紫金有14家門店、宜又佳有18家門店。從福州市場份額方面觀察，惠好四海、國營老字號百年老店回春醫(yī)藥、民營平價(jià)大賣場永惠醫(yī)藥憑借管理、品牌、價(jià)格等相對優(yōu)勢占據(jù)福州藥品零售市場的第一陣營；新紫金、宜又佳、海王星辰和逸仙醫(yī)藥科技等則以較清晰的業(yè)態(tài)模式和創(chuàng)新經(jīng)營位列第二梯隊(duì)緊隨其后；第三梯隊(duì)仍為三和堂、中正等部分小型連鎖、準(zhǔn)連鎖和具備一定競爭實(shí)力的大型單體店。

據(jù)福州市場藥品零售專家測算，福州市近年來的藥品零售市場規(guī)模約為7。5億，與前幾年相比有25%以上的增長，一方面是本地藥店數(shù)量增加帶來的銷售增長，另一方面也是因?yàn)樗幍甓嘣剿鬟^程中品類擴(kuò)充所帶來的規(guī)模疊加。但7。5億的藥品零售規(guī)模與其它沿海五省省會城市藥品零售規(guī)模相比，明顯存在著較大的差距（詳見附表）。

沿海五省省會城市藥品零售規(guī)模比較參考：

備注：以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止時(shí)間段為2010年初至2010年底，因時(shí)間截點(diǎn)不同可能存在部分誤差。

福州市人口數(shù)量與浙江省省會杭州接近，但藥店數(shù)量只有杭州的52%；藥店數(shù)量與江蘇省省會南京接近，醫(yī)保店比例在7~9%之間，但連鎖率差距明顯，市場規(guī)模差距更是在一倍以上；5個(gè)省會城市中連鎖率與福州最為接近的山東省省會濟(jì)南市的藥店數(shù)量也比福州多出近30%，市場規(guī)模高出將近一倍。這五個(gè)城市同為經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海省會城市，同樣都沒有藥店距離限制。僅從數(shù)據(jù)樣本進(jìn)行理論性的比對分析，福州市場無論是市場容量還是藥店密度上應(yīng)該仍有非常大的提升空間，發(fā)展?jié)摿薮?。?jù)多位當(dāng)?shù)亓闶鬯幍甑慕?jīng)營者分析，造成這一現(xiàn)象的行業(yè)外因素主要福州市的地域特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，福州山多，主城區(qū)分布的人口比例小，只占總?cè)丝跀?shù)的40%，新向外開拓的城區(qū)尚未成熟，社區(qū)入住率低，而且社區(qū)連不成片，對藥店的聚客能力產(chǎn)生較大的影響；在消費(fèi)習(xí)慣方面，當(dāng)?shù)乩习傩兆晕宜幆熞庾R較低，還是偏向于去醫(yī)院看病買藥。福州市藥品零售規(guī)模只占藥品銷售規(guī)模的20%，佐證說明了當(dāng)?shù)厮幤废M(fèi)習(xí)慣的問題。另一方面從行業(yè)內(nèi)的因素分析，本市雖然已經(jīng)走出了價(jià)格戰(zhàn)的競爭階段，但幾家主流零售藥店仍多以平價(jià)賣場為主要定位，差異化經(jīng)營仍不是特別明顯。門店定位的相似性造成藥品定價(jià)策略的趨同而直接影響了毛利率。同時(shí)，當(dāng)?shù)夭糠旨易迨狡髽I(yè)因股東眾多，管理難度增大。連鎖化、直營化的協(xié)同效應(yīng)無法最大程度體現(xiàn)，更多的只是表現(xiàn)為大家共同使用一個(gè)牌子，采購和管理其實(shí)仍是各自為政，這使得其經(jīng)營和管理即不能形成合力又潛伏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

【 MDC企業(yè)觀察 】

惠好四海 – 讓聽得見炮聲的人來決策

惠好四海作為目前福建省藥品零售企業(yè)中唯一家真正意義上的省級連鎖企業(yè)。自2002年總店開張引發(fā)第一輪價(jià)格戰(zhàn)，將整個(gè)福州市藥品零售價(jià)格平均拉低了近30%后，多年來跑馬圈地、東突西進(jìn)；經(jīng)歷了高速開店、收購整合、粗放加盟做大規(guī)模的快速擴(kuò)張歷程，從一家門店開始，發(fā)展至2009年巔峰時(shí)期時(shí)超過200家門店，近3。5億銷售規(guī)模。同時(shí)也經(jīng)歷了砍掉加盟店如壯士斷臂般的陣痛；更是在2010年6月迎來了在港股上市的嶄新的發(fā)展契機(jī)。完成加盟店清理后的惠好四海目前共有門店120多家，其中31家在福州，基本實(shí)現(xiàn)了福建省內(nèi)除了龍巖和閩東區(qū)域以外的全省網(wǎng)點(diǎn)布局。

在具體經(jīng)營方面，惠好四海去年一方面完成了對旗下所有門店的貨架及形象改造，統(tǒng)一VI；同時(shí)還加強(qiáng)了對社區(qū)便利模式的探索，積極推動平價(jià)賣場向中小型社區(qū)店轉(zhuǎn)型?；莺盟暮Ｔ趧?chuàng)新經(jīng)營方面一直在積極的探索，藥妝店和網(wǎng)上藥店曾經(jīng)是惠好四海探索的新模式，經(jīng)過幾年來的嘗試，積累了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn)。目前正著手將這兩種新模式二合為一，將積累下來的藥妝資源和正在引進(jìn)的獨(dú)具特色的臺灣藥妝嫁接到網(wǎng)上銷售平臺。打造具有“海西”特色的網(wǎng)上藥店，與傳統(tǒng)門店形成互補(bǔ)。具了解今年5月1日之后，惠好的網(wǎng)上藥店將以一個(gè)全新的面貌呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

據(jù)總經(jīng)理陳勇介紹，惠好四海近幾年來的另一創(chuàng)舉是實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化經(jīng)營，信息化建設(shè)帶來的效果顯著，經(jīng)營管理決策基本實(shí)現(xiàn)用“數(shù)據(jù)說話”。信息化建設(shè)所帶來作用不僅僅是流程的規(guī)范和效率的提升，更為重要的是經(jīng)營思路和管理模式上的顛覆性創(chuàng)新。前臺人員通過“數(shù)據(jù)”來管理和考核；后臺人員通過“數(shù)據(jù)”來分析和決策；前臺人員和后臺人員通過“數(shù)據(jù)”進(jìn)行公平客觀的溝通。陳勇認(rèn)為：信息化建設(shè)對于惠好四海的核心價(jià)值就在于“讓聽得見炮聲的人來決策”。

宜又佳 – 守住城區(qū)商圈、強(qiáng)化內(nèi)部建設(shè)

福建宜又佳醫(yī)藥連鎖企業(yè)也是福建市場較具代表性的一家藥品零售企業(yè)，在福州有18家門店，整個(gè)福建市場有110多家門店，覆蓋了福建省除三明、廈門以外的其它地市。宜又佳早年曾經(jīng)注冊為連鎖企業(yè)，后又注銷分拆，現(xiàn)在仍以單體藥店形式存在。與福建永惠醫(yī)藥連鎖同屬于比較典型的家族式企業(yè)。據(jù)宜又佳零售板塊負(fù)責(zé)人李義介紹，家族成員參股經(jīng)營的發(fā)展模式對宜又佳早期的擴(kuò)張作用明顯。但隨著企業(yè)從粗放式經(jīng)營階段向精細(xì)化管理階段發(fā)展的需要，2011年宜又佳將以加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)為核心工作。在經(jīng)營策略方面，確立以平價(jià)大店為主要定位，面積300平方米左右并位于城區(qū)商圈的門店作為主要發(fā)展方向。

逸仙醫(yī)藥 – 打造一體化的健康服務(wù)機(jī)構(gòu)

福州逸仙醫(yī)藥連鎖雖然只是一家只有14個(gè)門店的小型連鎖，但其經(jīng)營獨(dú)具特色，在業(yè)態(tài)類型較為相似的福州藥品零售市場顯得尤為突出?，F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為集新藥特藥商店、社區(qū)診所、健康宣傳中心為一體的健康服務(wù)機(jī)構(gòu)。其以新特藥、專業(yè)店為定位的經(jīng)營策略非常清晰，逸仙醫(yī)藥自2002年6月成立之日起就定下了把門店選在醫(yī)院旁邊，以經(jīng)營品種齊全的新特藥為發(fā)展模式。近年來除了經(jīng)營新藥特藥的專業(yè)店模式以外，逸仙醫(yī)藥還和大型超市合作開設(shè)“店中店”，以銷售參茸、保健品為主。專業(yè)店與店中店兩種模式一正一奇，雖然只有14家門店，但年5000多萬的銷售規(guī)模卻頗為可觀。差異化經(jīng)營不但使逸仙醫(yī)藥在福州市場占據(jù)了一席之地，同時(shí)也建立起了企業(yè)的比較競爭優(yōu)勢，為未來的發(fā)展取得更好的競爭主動權(quán)。

回春醫(yī)藥 – 服務(wù)多元化另辟新天地

始建于1790年清朝乾隆年間的百年老鋪—————回春的藥店，歷史悠久，“北有同仁，南有回春”， 信譽(yù)馳名海內(nèi)外。據(jù)聞歷史上無論是豪紳商賈還是普通市民購藥、或是名醫(yī)重病，處方配制，無不指定回春，方覺購得真貨。百年來始終堅(jiān)持貨真價(jià)實(shí)、童叟無欺的經(jīng)營之道，使“回春” 品牌在社會和群眾中享有很高的聲譽(yù)。2003年福建同春的藥業(yè)股份有限公司確定以“回春”為商號，以“為民、便民、利民”為宗旨，重新組建成立了福州市第一家醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)——— 福州回春醫(yī)藥連鎖有限公司。

近一兩年來，回春醫(yī)藥采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營策略，門店數(shù)量沒有很大的起伏變化，去年收購了4家藥店，新開了3家門店，但也關(guān)閉了2個(gè)店面，目前門店數(shù)量為32家，銷售規(guī)模約

1。1億。位于東街的回春總店銷售規(guī)模就占了半壁江山，百年老字號所形成的得天獨(dú)厚競爭優(yōu)勢使該店成為當(dāng)?shù)氐谝淮蟮?。然而回春醫(yī)藥接下來也將面臨巨大的挑戰(zhàn)，據(jù)總經(jīng)理李廣宏介紹，因?yàn)榭偟晁诘奈恢锰幵诓疬w范圍內(nèi)，未來堪憂。回春醫(yī)藥一直以來在中醫(yī)中藥方面有較明顯的優(yōu)勢，產(chǎn)品多元化方面也早有嘗試，目前所經(jīng)營品種的品種中藥品與非藥的比例達(dá)到6：4左右，保健品和滋補(bǔ)品的銷售情況不錯(cuò)。李廣宏同時(shí)也介紹，除了產(chǎn)品方面的多元化嘗試，回春在中醫(yī)中藥專業(yè)服務(wù)方面的多元化效果更加明顯，目前在福州開了一家康復(fù)理療中心和一家中醫(yī)門診部，聘請了十幾位醫(yī)生。既借力于回春的品牌形象，又實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品向服務(wù)延伸的多元化經(jīng)營。

商業(yè)調(diào)研報(bào)告

商業(yè)調(diào)研報(bào)告

商業(yè)是經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，也是值得人們?nèi)ブ匾暤?。下面是小編為大家整理的關(guān)于商業(yè)的調(diào)研報(bào)告，歡迎大家的閱讀。

一、 東方新天地商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀概況

東方廣場坐落于東長安街一號之絕佳位置，雄踞于北京市的中心地帶。造價(jià)20億，占地一百萬平方米，劃分為“東方經(jīng)貿(mào)城”和“東方新天地”兩部分。是集購物、餐飲、娛樂休閑等一站式消費(fèi)的綜合性商業(yè)群。

其中“東方經(jīng)貿(mào)城”包含八幢辦公大樓、一幢五星級豪華酒店(東方君悅大酒店)及四幢酒店式服務(wù)公寓(東方豪庭公寓)?！皷|方新天地”根據(jù)商業(yè)風(fēng)格劃分了七個(gè)不同的區(qū)域：都市新天地、繽紛新天地、庭苑新天地、寰宇新天地、活力新天地尊萃時(shí)光別館 天空大道和一個(gè)中央噴水泉廣場、多個(gè)四季常綠的花園和一個(gè)龐大的擁有近2000個(gè)停車位的三層室內(nèi)停車場。其中商業(yè)營業(yè)面積為10萬平米左右。

商業(yè)營業(yè)區(qū)域(東方新天地)連接著王府井商業(yè)街(金街)和東單商業(yè)街(銀街)分為地下和地上兩層，業(yè)態(tài)豐富，大部分為國內(nèi)外知名品牌;寫字樓分為8棟，每層面積達(dá)3000平米，靈活分割，既適合國際大型企業(yè)租用，也適合隔斷成為小面積租用;“東方豪庭公寓”共有四幢住宅大廈，包括“尊萃豪庭”、“君匯豪庭”、“金悅豪庭”、“匯賢豪庭”四個(gè)主題，全部為豪華公寓，甲級服務(wù);東方君悅大酒店為5星級酒店，提供各種配套完善的設(shè)施和服務(wù)，迎接中外賓客，現(xiàn)已成為北京白領(lǐng)、國內(nèi)外游客購物、就餐、娛樂、休閑的理想場所。

二、 東方新天地商業(yè)業(yè)態(tài)分布

東方新天地業(yè)態(tài)齊全，種類豐富，營業(yè)面積近10萬平米，總體定位在高檔世界名牌產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售。匯集全世界知名品牌服裝、餐飲、珠寶首飾、娛樂休閑、化妝品等。其整體經(jīng)營業(yè)態(tài)分為：女裝、男裝、百貨超市、娛樂，圖書、美容個(gè)人護(hù)理、休閑裝內(nèi)衣、珠寶、皮鞋飾品、餐飲、銀行、服務(wù)及其他。其中女裝品牌38個(gè)、男裝品牌16個(gè)、珠寶首飾及鐘表類品牌22個(gè)、娛樂圖書類品牌18個(gè)、百貨超市類5個(gè)、休閑類服裝21個(gè)、餐飲40家、鞋帽禮品類36個(gè)、個(gè)人護(hù)理及化妝品類10個(gè)、公共服務(wù)類18個(gè)，銀行7家。

商場分為地下一層(地鐵層)和地上一層(首層)。 其中地鐵層主要經(jīng)營餐飲和休閑類服裝，首層主營服裝、娛樂、美容等，每層各業(yè)態(tài)均有分布。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，女裝經(jīng)營面積為4619平米，男裝2726平米，百貨超市11159平米，娛樂圖書等8866.23平米，美容及個(gè)人護(hù)理936.74平米，珠寶類2156.24平米，休閑服裝及內(nèi)衣5499.82平米，皮鞋飾品等1870.87平米，餐飲13683.1平米，公共服務(wù)類1458.56平米。整體業(yè)態(tài)分布均勻，種類齊全，在王府井步行街上比較凸現(xiàn)特點(diǎn)，吸引的年輕人較多。娛樂休閑占有比例相對于其他商場比例較高，各個(gè)方面綜合服務(wù)整體水平較高。

三、 租賃情況分析。

在東方新天地商圈，西邊是號稱“金街”的王府井商業(yè)街,東邊是被譽(yù)為“銀街”的東單北大街，東方新天地橫亙在這兩條商業(yè)街中間，其價(jià)值可想而知。據(jù)資料顯示，東方廣場租金平均價(jià)格在100美金/月.平米。大部分商鋪只租不售，一般情況下，餐飲的租金收取比較低，化妝品和服裝類商品租金較高。

四、客流量分析

東方新天地營業(yè)情況較好，地理位置優(yōu)越。在東方新天地的4個(gè)入口分別統(tǒng)計(jì)顧客流量，可以發(fā)現(xiàn)，日均客流量20-30萬人，高峰時(shí)可達(dá)百萬人。商鋪平均日營業(yè)額為8000-9000元，甚至到數(shù)萬元。商業(yè)部分年?duì)I業(yè)額高達(dá)10億元左右。

統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明，雖然進(jìn)出每個(gè)入口的顧客人數(shù)不一，但年輕顧客和中年顧客比例基本持平，其中相當(dāng)一部分顧客是穿著制服的高檔寫字樓職員，他們正是東方新天地的消費(fèi)中堅(jiān)。80%顧客是本地消費(fèi)者。

據(jù)東方新天的工作人員介紹，在開業(yè)第一年，東方新天地的本地消費(fèi)者和游客的比例是1∶1，第二年已改變?yōu)?∶1，第三年就成了4∶1?！澳壳?，這個(gè)比例目前已經(jīng)穩(wěn)定下來?！?/p>

在東方新天地，隨時(shí)都可以看到一些背著旅行包的老外，或者是西裝革履的商務(wù)人士。王府井周邊有十幾家星級酒店，加上高檔寫字樓，所以東方新天地是這些外國游客和外國商務(wù)人士消費(fèi)的好去處。每天下午和晚上是外國顧客消費(fèi)的黃金時(shí)間。

五、商場規(guī)劃與市場定位

東方新天地整個(gè)商場分了七個(gè)區(qū)。

東方新天地商場包括7個(gè)主題購物區(qū)–繽紛新天地、都市新天地、庭苑新天地、寰宇新天地、活力新天地、尊萃時(shí)光別館和天空大道。7個(gè)主題購物區(qū)各有不同的商品定位，在裝飾風(fēng)格上也各有特色，適合更多的消費(fèi)層。另外有餐飲、娛樂、休閑等多種配套設(shè)施，使東方新天地在購物的基礎(chǔ)上具有更多的功能。

繽紛新天地

臨近王府井商業(yè)街，人流量大，特別是觀光旅游的客人較多，地鐵站與東方新天地商場相連處就位于這個(gè)區(qū)。

繽紛新天地裝飾風(fēng)格熱鬧而明快，仿佛一個(gè)室內(nèi)嘉年華。走進(jìn)這個(gè)區(qū)，繽紛的色彩及具有節(jié)日氣氛的裝飾使人心情開朗，主要商鋪有晨曦百貨、華潤超市、ESPRIT及精彩無限音像數(shù)碼廣場等。

都市新天地

強(qiáng)調(diào)大都市的繁華，吸引都市消費(fèi)主力軍–青年人，主要經(jīng)營休閑品牌及珠寶飾品。還有一個(gè)以科學(xué)為主題，寓教于樂的索尼探夢科技樂園，青少年可以在此參加科學(xué)實(shí)踐活動。都市新天地的整體色調(diào)為簡潔的銀灰色，先進(jìn)的超清晰大螢?zāi)皇谷烁械娇萍及l(fā)展的脈搏，整個(gè)區(qū)充滿了高科技氛圍，滿足青年人的審美需求。此外，這里還有亞洲最大的鉆石精品店之一的恒信鉆石宮殿,展示藝術(shù)與科學(xué)完美結(jié)合的愛普生影藝坊、Apple

Centre及知名品牌派、NE.TIGER、Tom Tailor、Nike360等。購物之余，人們還可以從這里進(jìn)入美食街，40多家食肆令人們盡享世界各地風(fēng)味美食。

庭苑新天地

位于商場中部，與北京東方君悅大酒店相連。在這里，典雅的裝飾風(fēng)格中蘊(yùn)涵著時(shí)尚的光芒，并匯聚著世界各地的頂級品牌，如E.Zegna, Charriol, Dunhill, KENZO, Paul Smith, Pal Zileri, Givenchy, Burberry, S.T. Dupont, Valentino 和St. John等，帶出高品味的消費(fèi)理念。

寰宇新天地

這是一個(gè)追求時(shí)尚的人士不可不去的部分，在這個(gè)高級購物廊里集中了國際品牌的服裝服飾，另外還有飾品精品店，如琉璃工房、施華洛世奇，無一不向人們傳達(dá)著精致高尚的生活品位。這部分商場裝修豪華尊貴，格調(diào)高雅時(shí)尚，聚集這里的國際品牌有Bally、MaxMara、Ports及Shiseido等。

活力新天地

緊鄰東單北大街，擁有北京最大、種類最齊全的體育用品中心運(yùn)動100，大眾汽車品味車苑、奧迪品味車苑汽車展示廳及五星級東方新世紀(jì)影院、時(shí)尚基地等主力店，展示現(xiàn)代生活便利新元素。

尊萃時(shí)光別館

位于東方君悅大酒店與東方新天地首層連接處，是一個(gè)名表、珠寶的匯聚地，其中包括面積近200平方米的國內(nèi)第一家歐米茄專賣店。其他已進(jìn)駐的品牌還包括積家表、豪門世家、豪雅表、Zenith、Korloff、Mouteik、芳華珍珠及Shirely Jewellery等，為追求品質(zhì)與時(shí)尚的人士提供更多的購物選擇。

天空大道

位于東方廣場平臺層，是連接商場東方新天地及商務(wù)區(qū)東方經(jīng)貿(mào)城的紐帶。此處不僅為在商務(wù)區(qū)的客戶在辦公之余提供了舒適的休閑環(huán)境，伴隨多家品牌及餐飲店鋪的入駐更增加了此區(qū)域的功能性，更大程度的為消費(fèi)者提供便利。入駐此區(qū)域的商戶有多家特色餐飲店鋪如高檔新派中式餐廳東方寒舍、特色中餐家合私房菜、高檔日式餐廳道樂、高檔法餐凱帝思法餐廳、充滿異國風(fēng)情的咖啡廳星巴克和林寶堅(jiān)尼咖啡店。另有高級廚具店博德寶、勞斯萊斯汽車展廳、頂級家俱店易簡極家、尼康陳列室等。

六、交通情況

東方新天地位于人流、車流便利的交通干道旁，周邊交通狀況非常便利。 地面一層臨王府井步行街，距離公交站點(diǎn)的位置在400米以內(nèi)。地下一層與地鐵一號線直接連通。

東方新天地?fù)碛?000個(gè)地下停車位。四個(gè)停車進(jìn)出口。

七、 東方新天地商業(yè)地產(chǎn)成功分析

(一)準(zhǔn)確的市場定位與推廣

東方廣場被定位為國際性經(jīng)貿(mào)中心，酒店每年要召開很多國際性會議，30萬平方米的寫字樓租戶大部分為世界500強(qiáng)企業(yè)，公寓里的住戶多為外企員工。因此，東方新天地的定位標(biāo)準(zhǔn)就是東方廣場的配套服務(wù)商業(yè)。

東方新天地一直在經(jīng)營理念上堅(jiān)持“協(xié)同效應(yīng)”，其城中之城的設(shè)計(jì)為租戶帶來極大的便利，許多公司不僅是東方廣場寫字樓客戶，也同樣是東方新天地的消費(fèi)者與東方豪庭公寓的租戶。注重整體的營銷策略，使得用戶能夠有機(jī)的融合起來，增加?xùn)|方新天地的忠實(shí)用戶群。

東方新天地地理位置極佳，借助王府井長期以來形成的商業(yè)中心區(qū)地位，成就了其國內(nèi)最大的商業(yè)航母地位。自開業(yè)以來，營業(yè)狀況良好，日營業(yè)額平均為1000-2000美金左右。

但是由于王府井地區(qū)主要客流量為外地旅客，從而對東方廣場的客流問題形成了極大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。現(xiàn)代大型購物中心的選址，必須同時(shí)具備三個(gè)條件：一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢;二是交通便利;三是必須擁有相當(dāng)數(shù)量的中高收入的消費(fèi)群體。前兩個(gè)條件沒有問題，但是第三個(gè)條件確實(shí)是東方廣場發(fā)展的挑戰(zhàn)。

為了改變王府井客流與東方廣場不相融的問題，據(jù)調(diào)查，東方新天地在開業(yè)的第一年就花費(fèi)1100多萬元用于商場推廣，以盡快提升商場的知名度，同時(shí)改變北京市民不去王府井購物的思想。此外，東方新天地開始對租戶進(jìn)行10%的清洗，一些不符合東方新天地理念的租戶被退約。目前東方新天地?fù)碛凶鈶粲?00家，其中經(jīng)營面積在1000平方米以上的主力店鋪逾12家。

東方新天地從開業(yè)時(shí)的冷清到現(xiàn)在的成功直接原因是定位的調(diào)整、招商的成功，而根本原因則是規(guī)劃的成功。在1993年啟動時(shí)，其設(shè)計(jì)規(guī)劃是超前的，曾受到過很多的質(zhì)疑，但實(shí)踐證明，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速增長，市民消費(fèi)力的快速提升，日益壯大的中產(chǎn)階級與追逐時(shí)尚的年輕白領(lǐng)，支撐了東方新天地的繁榮?？梢钥闯?，規(guī)劃應(yīng)該是前瞻10年，甚至是20年后的消費(fèi)模式和特點(diǎn)，不能陷入眼前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)當(dāng)中，否則就會導(dǎo)致建成之時(shí)就是過時(shí)之日，但前瞻的規(guī)劃必須以創(chuàng)新為核心，即根據(jù)未來生活方式、消費(fèi)模式預(yù)測基礎(chǔ)上的科學(xué)設(shè)計(jì)，僅僅把現(xiàn)有模式給一個(gè)美麗的概念進(jìn)行包裝，或是照搬國外的某些模式是不行的，必須真正抓住目標(biāo)消費(fèi)者生活方式的本質(zhì)特征，創(chuàng)新盈利模式，針對性地提供最符合其消費(fèi)規(guī)律的、最人性化的解決方案。

(二)ShoppingMall“一站式購物”

東方新天地很早認(rèn)識到關(guān)鍵的一點(diǎn)：多功能的商店比傳統(tǒng)商店更容易賣出東西!它應(yīng)該是北京真正意義上的第一家shoppingmall，他們發(fā)現(xiàn)，顧客在購物的時(shí)候，目的性明確的單一購物行為在逐漸減少，更多的是通過“逛”來充分釋放消費(fèi)熱情，完成集購物、休閑、娛樂、美食于一體的消費(fèi)體驗(yàn)。東方新天地就是這樣一個(gè)場所，地下地上兩層室內(nèi)步行街，足不出“戶”，顧客就可以獲得一切所需要素。

(三)設(shè)計(jì)理念獨(dú)特

綜合建筑群體的概念當(dāng)年較為少見，同樣是其一站式的消費(fèi)方式全面迎合了人們的生活模式，同時(shí)為店鋪提供了龐大而穩(wěn)定的高消費(fèi)客源。

(四)成功的運(yùn)營模式

東方廣場整體經(jīng)營面積逾10萬平方米，全部采用出租形式對外經(jīng)營，統(tǒng)一的業(yè)權(quán)使其能夠有力的控制租戶的質(zhì)量并進(jìn)行必要的清洗，整體把控商場的運(yùn)營方向，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營策略。為了和商場整體的形象吻合，東方新天地對于商戶有著嚴(yán)格的要求，和商場定位不符的商戶被嚴(yán)格排除在外，進(jìn)駐商戶也要收到嚴(yán)格的監(jiān)督。如果商戶違反規(guī)定，就會被立即退約。

(五)優(yōu)良專業(yè)的管理

優(yōu)質(zhì)且細(xì)致周到的服務(wù)，為東方新天地培養(yǎng)了一種管理文化，而這種文化會滲入商場的每一個(gè)角落，同時(shí)有效的培養(yǎng)了顧客的忠誠度。

(六)商業(yè)經(jīng)營特色多元

新天地特地招進(jìn)高檔幼兒園和外資口腔診所，這些特色調(diào)整，均取得了非常熱烈的市場反應(yīng)，尤其是對于很多住在東方廣場的外籍員工。

(七)積極的宣傳推廣

每逢節(jié)假日及周年東方新天地都會舉行店慶活動，同時(shí)，商品折扣率的幅度比較大，所以往往吸引到很遠(yuǎn)地方的顧客前往購物。

(八)提高餐飲比例

據(jù)資料顯示，商場的餐飲大多在22%-25%的比例，但東方新天地已經(jīng)達(dá)到27%。原因有兩個(gè)：

一是商場辦公樓群的體量是別的項(xiàng)目無法比擬的，30萬平方米的辦公樓等于國貿(mào)的兩倍，辦公人群對餐飲的消費(fèi)需求很強(qiáng)。

二是東方廣場靠近王府井，每天30-40萬的人流量，雖然與步行街風(fēng)格不同，仍有不少人會逛到新天地，并進(jìn)行餐飲消費(fèi)，加大了對餐飲的需求。

八、 北京商業(yè)地產(chǎn)綜述

縱觀國內(nèi)外眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功發(fā)展，不難看出，成功運(yùn)作一個(gè)大型購物中心項(xiàng)目，應(yīng)該秉持長期經(jīng)營的.觀念，摒棄短線開發(fā)的心態(tài)，以引入專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)為關(guān)鍵，創(chuàng)立正確的經(jīng)營目標(biāo)和科學(xué)的管理體系。

租金持續(xù)上漲

伴隨著商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量的加大，北京商業(yè)地產(chǎn)租金也持續(xù)看漲。之所以出現(xiàn)這種市場現(xiàn)象，主要原因之一是國際零售商大舉進(jìn)入北京市場。這也充分說明北京的商業(yè)地產(chǎn)正在進(jìn)入一個(gè)黃金時(shí)代。

主題商業(yè)模式逐步獲認(rèn)可

隨著近幾年商業(yè)地產(chǎn)的市場供應(yīng)量集中加大，導(dǎo)致市場供大于求，在這種背景下，主題商業(yè)項(xiàng)目誕生了。具有主題的商業(yè)項(xiàng)目既細(xì)分了市場，也甄別了客戶群，可以很好地將目標(biāo)客戶群吸引過來，成為商業(yè)項(xiàng)目的消費(fèi)者。同時(shí)通過對產(chǎn)品的調(diào)整、同類商家的集中化或購物環(huán)境的營造，將很多隨機(jī)性較強(qiáng)的購物行為轉(zhuǎn)變?yōu)槟康男韵M(fèi)，主題商業(yè)逐漸獲得各方認(rèn)可。據(jù)記者了解，主題商業(yè)地產(chǎn)在國外早已形成趨勢，有別于綜合性購物中心的一站式購物，前者更體現(xiàn)了單個(gè)項(xiàng)目的個(gè)性化及特殊性。在商業(yè)供應(yīng)充足的市場內(nèi)，穩(wěn)穩(wěn)抓住目標(biāo)客戶群。

經(jīng)營目標(biāo)明確

首先，一個(gè)專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)在商業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過程中能夠?qū)崿F(xiàn)的經(jīng)營目標(biāo)具體包括以下幾個(gè)方面：

一是要為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適、愉悅的消費(fèi)場所;二是要為商戶創(chuàng)造富有效率的經(jīng)商環(huán)境;三是要成為投資方(發(fā)展商)與商戶之間的紐帶，建立相互聯(lián)系的利益體系，共同來提升商業(yè)物業(yè)的價(jià)值以至三方面的利益。

管理體系專業(yè)化

在建立了明確的商業(yè)目標(biāo)后，還需要用專業(yè)化的管理體系來保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。首先，是要創(chuàng)建良好的租戶組合和體系，并在經(jīng)營中注重對租戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)不斷變化的市場需求。

其次，是要建立有效的營銷推廣體系，在引起消費(fèi)者關(guān)注的同時(shí)，也增加租戶的經(jīng)營信心。

再次，是要通過創(chuàng)建有效的營銷環(huán)境，創(chuàng)建完善的客戶服務(wù)體系，來建立顧客忠誠度，不斷維護(hù)核心消費(fèi)群體。

最后，是通過建立高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理體系，來創(chuàng)造安全、舒適、整潔的購物環(huán)境和人性化的購物感受。

商業(yè)地產(chǎn)之不足

總體看來，北京商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展迅速，少數(shù)項(xiàng)目經(jīng)營火爆，雖有以上所述的東方廣場、以及西單大悅城，新光天地等營業(yè)額年年攀高，也曾有搜秀、新秀水在開業(yè)后也面臨經(jīng)營慘淡的局面，問題大多存在于后續(xù)經(jīng)營期間：

1、選址不夠準(zhǔn)確。對交通、周邊環(huán)境、消費(fèi)半徑?jīng)]有深入的研究，造成項(xiàng)目經(jīng)營慘淡。

2、前期定位不夠準(zhǔn)確。許多商業(yè)項(xiàng)目不進(jìn)行充分的市場調(diào)研，在沒有充足的市場支撐的情況下，盲目定位，盲目拔高，不考慮實(shí)際情況，無法吸引到目標(biāo)客戶，造成項(xiàng)目經(jīng)營失敗。這一點(diǎn)在巨庫項(xiàng)目及北京的首都時(shí)代廣場表現(xiàn)的較為明顯。

3、商業(yè)配套設(shè)施較為缺乏，休閑娛樂設(shè)施較少，無法長時(shí)間留住客流，同時(shí)也無法營造舒適輕松的購物環(huán)境。這一點(diǎn)在許多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中都有所存在。

4、前期規(guī)劃設(shè)計(jì)不夠合理，造成后期的經(jīng)營困難，同時(shí)難以招到主力商鋪。

5、業(yè)權(quán)不統(tǒng)一，無法進(jìn)行統(tǒng)一管理，無法對商戶質(zhì)量進(jìn)行把控，同時(shí)由于一些業(yè)主急需資金，低價(jià)出租商鋪，拉低了整體商業(yè)的租金價(jià)格。

6、經(jīng)營中對外宣傳不足，項(xiàng)目知名度無法打出。開發(fā)商及管理者與商戶互相依賴等等。

總而言之，在所有業(yè)態(tài)中商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)性和操作性要求最高，而其所獲得的利潤也相當(dāng)驚人，因此很多開發(fā)商即使從未涉足也愿意花重金投入。然而，要抓住機(jī)遇贏得競爭，獲得商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的真正成功并非一個(gè)短線過程，必須放在一個(gè)更為長久、宏大、科學(xué)的目標(biāo)及運(yùn)作過程中實(shí)現(xiàn)。