藥店商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研報(bào)告(商業(yè)調(diào)研報(bào)告)

藥店商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研報(bào)告

藥店商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)研也是一種提升自己能力的方式。下面是小編為大家搜集整理出來(lái)的有關(guān)于藥店商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研報(bào)告，希望可以幫助到大家！

篇一：藥店市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

隨著生活水平的提高人們更加意識(shí)到健康的重要性，大病上醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”已成為社區(qū)百姓的普遍選擇。提前預(yù)防疾病、健康保健也不再只是有錢(qián)人的專利。醫(yī)藥與人們的生活質(zhì)量息息相關(guān)。為了更好的了解大學(xué)城地區(qū)藥品市場(chǎng)及藥店經(jīng)營(yíng)，了解了消費(fèi)者對(duì)藥品的消費(fèi)情況，為開(kāi)始藥房做準(zhǔn)備。我們于20xx年10月至11月期間，對(duì)我校部分大學(xué)生及周邊藥店做了相關(guān)調(diào)查。 調(diào)查成員：xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

專業(yè)及班級(jí)：2xxx級(jí)藥學(xué)x班

調(diào)查時(shí)間：20xx年10月————11月

調(diào)查方法：網(wǎng)上資料查詢，訪問(wèn)，實(shí)地調(diào)查

一、20xx年藥店市場(chǎng)基本情況

據(jù)資料顯示，人們主要通過(guò)銷售到醫(yī)院、藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等3個(gè)地方購(gòu)買(mǎi)藥品。而在我國(guó)醫(yī)藥零售，主要是指藥品以藥店為渠道的銷售行為?，F(xiàn)今醫(yī)?？ㄔ谥貞c基本普及，家庭購(gòu)藥量大幅度上升，隨著生活水平的提高，人民更加關(guān)注身體健康與預(yù)防疾病。每個(gè)家庭都備有普通的藥品，這是大多數(shù)藥店利潤(rùn)較高的主要因素。保健類藥物有著極強(qiáng)的上升空間。

（一）、藥店的性質(zhì)

直營(yíng)藥房、加盟藥房。加盟藥房要給公司一定的加盟費(fèi)，每月從公司的進(jìn)貨量都是有所要求的。但是公司會(huì)不定期對(duì)店員進(jìn)行指導(dǎo)或培訓(xùn)。

（二）、藥店周遭環(huán)境

不同的地段店面租金有所差異，這直接影響到藥店的規(guī)模以及藥品的售價(jià)。在開(kāi)設(shè)藥店之前應(yīng)先簽好租賃合同，以免藥店盈利好以后房東不合理漲價(jià)。

（三）、藥品供應(yīng)渠道

藥店聯(lián)系醫(yī)藥公司、醫(yī)藥代表與藥店。或是連鎖藥店由公司直接派人指導(dǎo)。

（四）、影響藥店主營(yíng)藥品的因素

1。地理因素

隨著城市人口密集化，中老年人對(duì)藥品的需求量日益上升，因此在社區(qū)藥店中主要盈利藥品是心腦血管、糖尿病、和保健藥品類。這三類藥品種類多，價(jià)格有高有低適合所有中老年人，且這是中老年人必備藥品。在學(xué)校附近或商業(yè)地段盈利的主要藥品則是感冒、軟膏、消化系統(tǒng)類。這類藥品有價(jià)格低，銷售快等特點(diǎn)。

2。特有藥品

每家零售藥房的藥品都大同小異，但每個(gè)藥店都有這片地區(qū)獨(dú)有的藥品，這種藥品與其他同類型藥品相比可能名字相同，但是廠家不同，并且這類藥品具有較好的療效能夠吸引顧客第二次光顧。同時(shí)，這類藥品往往售價(jià)比同類藥品高，是營(yíng)業(yè)員主推藥品。藥店都有大多數(shù)打過(guò)廣告或大家都熟知的藥品。這類藥盈利較低，但是藥店盈利的必備藥品。

（五）、國(guó)家政策

在2009年正式提出“逐步實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)”、緩解“看病難，看病貴”等問(wèn)題。國(guó)家鼓勵(lì)零售藥店發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，在2006年至今，零售藥店數(shù)量平均每年增長(zhǎng)百分之十五以上，在迅猛的發(fā)展中出現(xiàn)許多問(wèn)題，比如藥物濫用等問(wèn)題，因此，國(guó)家規(guī)定藥店必需完善執(zhí)業(yè)藥師制度，為患者提供購(gòu)藥咨詢和指導(dǎo)。同時(shí)，藥店必需配備和銷售國(guó)家基本藥物，滿足患者需要，不能因不賺錢(qián)而不配備銷售。

二、分析與討論

在大學(xué)城購(gòu)藥主力軍是大學(xué)生，大學(xué)生常見(jiàn)疾病有感冒，腸道，表皮創(chuàng)傷等。

（一）使用途徑

在“通過(guò)什么途徑使用藥品”這個(gè)項(xiàng)目的調(diào)查中，有80％的人選擇了“醫(yī)生處方”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“藥店推薦”（占7％）、“廣告宣傳”（占6％）、“朋友介紹”（占4％）等選項(xiàng)。數(shù)據(jù)說(shuō)明，醫(yī)生在保障和正確引導(dǎo)百姓安全用藥的方面，將扮演極為重要的角色。在選擇“藥店推薦”的人數(shù)比例達(dá)到7％。這個(gè)比例雖不大，但在“醫(yī)生處方”之后排在第二的位置上，卻顯得頗有“深意”。隨著我國(guó)處方藥和非處方藥分類管理制度的推行和自我藥療人數(shù)的不斷增加，直接到藥店買(mǎi)藥成為普遍現(xiàn)象。由此，藥店中藥師則成為合理用藥指導(dǎo)的另一個(gè)重要途徑。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，今后藥店將不再是簡(jiǎn)單的藥品買(mǎi)賣(mài)，而是會(huì)轉(zhuǎn)向以藥學(xué)服務(wù)為中心。

（二）安全用藥

在“影響安全用藥的因素”調(diào)查中，57％的人選擇了“藥品質(zhì)量”，排該項(xiàng)調(diào)查的首位，而“藥品療效”以15％的選擇比例位居第三。

（三）藥品療效 在“放心的藥品具有哪些要素”調(diào)查中，繼“療效確切”、“副作用小”之后，“使用方便”以4％的比例位居第三，而“包裝科學(xué)”的選擇比例也占到2％。在滿足最根本的需求后，人們對(duì)藥品質(zhì)量的要求更趨向全面化，趨向于藥品使用、設(shè)計(jì)更為方便，更人性化。

（四）顧客分析

在大學(xué)城購(gòu)藥主力軍是大學(xué)生，大學(xué)生常見(jiàn)疾病有感冒，腸道，表皮創(chuàng)傷等。這幾類疾病治療成本相對(duì)較低，發(fā)病率高。大學(xué)城人流量較大，顧客多。

（五）競(jìng)爭(zhēng)分析

每個(gè)院校都有醫(yī)務(wù)室，但是大多數(shù)學(xué)生都不清楚學(xué)校的醫(yī)務(wù)室在哪里，收費(fèi)如何，并且去醫(yī)務(wù)室手續(xù)繁雜，大學(xué)生都較喜歡到學(xué)校附近的藥店購(gòu)買(mǎi)藥品。在每所大學(xué)周圍藥店最多1家。競(jìng)爭(zhēng)較小。而這些藥店藥品種類少，價(jià)格與社區(qū)藥店相差幾元。顧客的選擇少。如果選擇在學(xué)校附近開(kāi)設(shè)一家藥店主營(yíng)感冒類、消化系統(tǒng)類、外用類這三類藥品，這幾類藥品種類要多，價(jià)格合理。

（六）銷售預(yù)測(cè)

在學(xué)校附近開(kāi)設(shè)藥店主營(yíng)感冒類（據(jù)調(diào)查顯示， 90。46%的人每年至少感冒一次，其中61。74%感冒1~3次，18。75%感冒3~5次，僅

9。54%的人從不感冒；接近7成的人選擇自己“買(mǎi)藥吃”）、消化系

統(tǒng)類、外用類這三類藥品。這幾類藥品成本低，銷售快。藥店競(jìng)爭(zhēng)小。每日銷售總金額在一千元左右。

三、結(jié)論與建議

綜上所述，20xx年在學(xué)校附近藥店主要盈利藥品種類有感冒藥、消化系統(tǒng)類藥和外用藥以及消炎藥這四大類。藥店數(shù)量少競(jìng)爭(zhēng)小，客流量多。大學(xué)生由于經(jīng)濟(jì)等多方面因素較偏好距離近，價(jià)格便宜的藥店。特別是在醫(yī)學(xué)院附近的大學(xué)生更信任有藥劑師的藥店。

國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)越來(lái)越重視，投入也增加，藥店的毛利率普遍降低，所以在藥店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要想獲利應(yīng)注意：1。 藥店規(guī)模適宜，資金合理投入；2。 配備執(zhí)業(yè)藥師；3。 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，售價(jià)合理；4。 能為患者提供購(gòu)藥咨詢和指導(dǎo)；5。要有本藥店的特有藥品；6。 擺售藥品主要為感冒類、消化系統(tǒng)類和外用類等。

篇二：藥店調(diào)查報(bào)告范例

摘要：本次對(duì)XXXX藥店的調(diào)查報(bào)告是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)藥店鈣片經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)信息和資料，分析藥店內(nèi)部鈣片的銷售情況，了解藥店鈣片銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為藥店行業(yè)投資決策或營(yíng)銷決策提供客觀的、正確的資料。包括藥店基本情況、店內(nèi)銷售競(jìng)爭(zhēng)情況、經(jīng)營(yíng)策略和銷售目標(biāo)等。在調(diào)查活動(dòng)中收集、整理、分析藥店鈣片的市場(chǎng)信息，掌握藥店鈣片的市場(chǎng)發(fā)展變化的規(guī)律和趨勢(shì)，為企業(yè)/投資者進(jìn)行鈣片的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策提供可靠的數(shù)據(jù)和資料，從而幫助企業(yè)/投資者確立正確的發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵字：XX藥店 鈣片藥品銷售調(diào)查報(bào)告

1前言

1。1調(diào)查目的

通過(guò)實(shí)地調(diào)查XXXX藥店的鈣片銷售情況，提升自己在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的社會(huì)實(shí)踐能力，為藥店鈣片的進(jìn)貨、銷售提供理論參考依據(jù)。

1。2調(diào)查時(shí)間

2012年12月5日——12月8日

1。3調(diào)查地點(diǎn)

XX路XX藥店

1。4調(diào)查對(duì)象

對(duì)XXXX藥店鈣片銷售的實(shí)際情況進(jìn)行了解，分析，包括鈣片銷售區(qū)人員的安排、鈣片的主要消費(fèi)人群，鈣片的日銷售量，鈣片的促銷活動(dòng)、鈣片的優(yōu)惠活動(dòng)等。

1。5調(diào)查對(duì)象和方法

通過(guò)實(shí)地調(diào)查XXXX藥店鈣片的銷售情況，采用進(jìn)店詢問(wèn)、調(diào)查的方法開(kāi)展調(diào)查。了解藥店鈣片的市場(chǎng)營(yíng)銷的情況。

2 店內(nèi)鈣片銷售競(jìng)爭(zhēng)情況

XXXX藥店的促銷員負(fù)責(zé)鈣片在藥店的推廣與銷售工作；做好公司鈣片在藥店的陳列與展示；能積極參與藥店組織的鈣片促銷業(yè)務(wù)、鈣片產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。能主動(dòng)配合藥店司組織的各種鈣片促銷活動(dòng)；即時(shí)反饋各種鈣片市場(chǎng)信息及銷售數(shù)據(jù)。班組長(zhǎng)或大堂經(jīng)理性格待人親切、有禮貌，性格沉穩(wěn)、大方、開(kāi)朗，具備一定的藥學(xué)專業(yè)技能，有著良好的心理素質(zhì)和社會(huì)交往能力，并能妥善處理XXXX藥店中的各種工作的安排。

XXXX的鈣片的促銷員年齡18—40歲之間，具備良好的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)，熟悉各鈣片的功能和注意事項(xiàng)、能對(duì)顧客進(jìn)行鈣片產(chǎn)品的講解，性格外向，溝通能力強(qiáng)。有著廣泛的人際關(guān)系，能對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)鈣片的客戶做到資料存檔，了解客戶的病情，知道客戶經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)鈣片的.品類，營(yíng)造“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”競(jìng)爭(zhēng)氛圍。促銷員能在大堂經(jīng)理的帶領(lǐng)下，根據(jù)藥店鈣片銷售的的整體規(guī)劃，協(xié)助班組長(zhǎng)制定月度、季度、年度鈣片的促銷計(jì)劃；在常規(guī)鈣片正常銷售的前提下，還積極負(fù)責(zé)藥店的鈣片的新產(chǎn)品推廣，擴(kuò)大藥店的鈣片產(chǎn)品品類，為更多的客戶提供滿意的服務(wù)。XXXX藥店的促銷員在完成每日的鈣片銷售任務(wù)的同時(shí)，每個(gè)人都做好了售后服務(wù)，建立了良好的客戶關(guān)系；月底能按時(shí)按質(zhì)完成促銷活動(dòng)的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；另外，積極按照鈣片促銷計(jì)劃實(shí)施促銷活動(dòng)。

4 經(jīng)營(yíng)策略，主推產(chǎn)品

主要銷售鈣爾奇D300咀嚼片，冬天最適合補(bǔ)鈣，很多家長(zhǎng)會(huì)給孩子買(mǎi)鈣片，估計(jì)能銷500盒，根據(jù)銷售量會(huì)及時(shí)調(diào)整訂貨數(shù)量，根據(jù)調(diào)查，去年和前年XXXX藥店這個(gè)季節(jié)的鈣片銷售業(yè)績(jī)一直很好。

6 鈣片的銷售目標(biāo)，期望月銷售值達(dá)到15萬(wàn)。

通過(guò)此次對(duì)目標(biāo)藥店的現(xiàn)場(chǎng)考察，我加深了對(duì)藥店基本情況營(yíng)業(yè)面積、店堂環(huán)境、鈣片的經(jīng)營(yíng)品種、鈣片陳列情況、鈣片的消費(fèi)人群的分析，鈣片的促銷活動(dòng)的的了解。學(xué)會(huì)分析藥店內(nèi)鈣片的銷售競(jìng)爭(zhēng)情況，。了解到XXXX藥店的鈣片的經(jīng)營(yíng)策略和當(dāng)前目標(biāo)、近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期目標(biāo)等內(nèi)容，鞏固了所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。

結(jié)語(yǔ)本次調(diào)查僅代表我的個(gè)人看法，關(guān)于藥店鈣片銷售的營(yíng)銷策略的制定還需結(jié)合藥店所在的地理位置以及藥店的人流量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定。

篇三：藥店調(diào)查報(bào)告

（一）關(guān)于藥店的選址：

藥品零售藥店選址的資金投入大，且長(zhǎng)期受到約束。即便企業(yè)為追求投資最小化選擇租賃的方式，而不是購(gòu)買(mǎi)土地自己新建，投入仍然很大。除在合同期內(nèi)需要支付租金以外，投資商還需在照明、固定資產(chǎn)、門(mén)面等方面投入。如果位置不太理想，租賃期通常短于5年。如果位于鬧市區(qū)商業(yè)中心，租賃期則往往為5年 —10年。位于市中心的藥店的租賃期甚至長(zhǎng)達(dá)30年。

藥品平價(jià)超市的單店規(guī)模較大，不可能輕易搬遷，也不太可能輕易改換經(jīng)營(yíng)方式。由于位置固定，資金投入量大，合同期長(zhǎng)，藥店選址是平價(jià)大藥房零售戰(zhàn)略組合中靈

活性最差的要素。相比之下，廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類都能夠隨著環(huán)境的變化迅速地做出調(diào)整。

如果一家單店搬遷，會(huì)面臨許多潛在問(wèn)題：首先，可能流失一部分忠誠(chéng)的顧客和員工，搬遷距離越遠(yuǎn)，損失越大；其次，新地點(diǎn)與老地點(diǎn)的市場(chǎng)狀況不同?？赡苄枰獙?duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整；再次，藥店的固定資產(chǎn)及裝修不可能隨遷，處理時(shí)如果估價(jià)不當(dāng)，也會(huì)造成資產(chǎn)流失。

平價(jià)大藥房選址一般遵循以下原則：

選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)：

選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民生活水平較高的城

市是興建超市的首選地。這些城市人口密度大，人均收入高，醫(yī)療單位密集，需求旺盛，

工商業(yè)發(fā)達(dá)，藥品超市在當(dāng)?shù)赜休^高的發(fā)展前景。

考慮連鎖發(fā)展計(jì)劃：

平價(jià)大藥房設(shè)立門(mén)店要從發(fā)展戰(zhàn)略，通盤(pán)考慮連鎖發(fā)展計(jì)劃，以防設(shè)店選址太過(guò)分散。平價(jià)大藥房門(mén)店分布要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，并且具有一定的集中度，這利于總部實(shí)行更加精細(xì)科學(xué)的管理，節(jié)省人力，物力，財(cái)力。每一個(gè)門(mén)店的設(shè)立都要為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)。

獨(dú)立調(diào)置門(mén)店：

平價(jià)大藥房在調(diào)置門(mén)店時(shí)，如果沒(méi)有充分的把握，一般不應(yīng)與其他同類大型零售店聚集在一起。在選址中要注意與其他大型藥品超市保持一定的距離，至少平價(jià)大藥房與它

們之間在核心商圈不能重疊，以免引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致兩敗俱傷。

選擇城鄉(xiāng)結(jié)合部：

我們必須開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)離市中心的城鄉(xiāng)結(jié)合部，或在次商業(yè)區(qū)或新開(kāi)辟的居民區(qū)中，在該藥店周圍要有20—30萬(wàn)人的常住人口。該地點(diǎn)要具備以下三個(gè)條件：

（1）低廉。該地點(diǎn)土地價(jià)格和房屋租金要明顯低于市中心，土地價(jià)格一般為市中心的1/10以下，這樣減少了超市投資，降低運(yùn)營(yíng)成本，為平價(jià)大藥房藥品超市的低價(jià)格銷售創(chuàng)造條件。

（2）交通便利。有利于消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物，又要有利于藥物運(yùn)輸和藥品吞吐，值得注意的是，倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥房在選址中對(duì)交通便利

性的要求大大高于其他藥品超市，即要具有交通運(yùn)輸?shù)母咚傩?，輻射性和樞紐性，如果不具備這幾個(gè)條件，會(huì)明顯減小它的商圈半徑，影響商品銷售額。

（3）符合城市發(fā)展規(guī)劃。市拓展延伸的軌跡相吻合，這樣由于城市的發(fā)展會(huì)給倉(cāng)儲(chǔ)式藥品平價(jià)超市帶來(lái)大量客流量，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

（二）關(guān)于藥店經(jīng)營(yíng)：

1。樂(lè)于為人服務(wù)

于所有的零售藥店來(lái)說(shuō)，盡管競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象不同，但是要想增加營(yíng)業(yè)額，店方就必須提供超越藥品之外的服務(wù)。一個(gè)藥店經(jīng)營(yíng)高手對(duì)這點(diǎn)體會(huì)最深：

生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與

篇四：福建藥店調(diào)研報(bào)告

大政治小經(jīng)濟(jì) 重銷售輕模式

思維回溯至2009年2月，本報(bào)首次實(shí)地調(diào)研福州藥品零售市場(chǎng)，在四天的時(shí)間里深度采訪了當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門(mén)和多家知名零售企業(yè)。一篇“群雄混戰(zhàn)，福地，還是泥潭？”的關(guān)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)態(tài)報(bào)導(dǎo)引起業(yè)界的廣泛關(guān)注和反響。時(shí)隔兩年時(shí)間，當(dāng)本報(bào)記者再次走訪福州市場(chǎng)時(shí)，業(yè)內(nèi)人士依然對(duì)該報(bào)導(dǎo)的論題記憶猶新，福州藥品零售市場(chǎng)是福地，還是泥潭？依然能引起共鳴和反思

【 MDC城市印象 】

福建省，簡(jiǎn)稱“閩”，我國(guó)東南沿海的省份。東北與浙江省毗鄰，西南與廣東省相連，銜接珠三角、長(zhǎng)三角兩大經(jīng)濟(jì)區(qū)，東與臺(tái)灣島、西與江西的廣大內(nèi)陸腹地貫通。屬于海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)的核心主體。海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)是特指一個(gè)具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的地域經(jīng)濟(jì)綜合體，承載著對(duì)臺(tái)工作、統(tǒng)一祖國(guó)，并進(jìn)一步帶動(dòng)全國(guó)經(jīng)濟(jì)走向世界的戰(zhàn)略使命；同時(shí)也是一個(gè)涵蓋經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會(huì)等各個(gè)領(lǐng)域的綜合性概念。

建設(shè)海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)，是中央戰(zhàn)略決策的重要組成部分，更是福建貫徹這一戰(zhàn)略思想的重要實(shí)踐，是福建服務(wù)全國(guó)發(fā)展大局和祖國(guó)統(tǒng)一大業(yè)的歷史責(zé)任，更是站在新的歷史起點(diǎn)上加快福建自身發(fā)展的戰(zhàn)略選擇，具有十分重要的意義。福州作為福建省這一海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)核心主體的省會(huì)城市，使命與責(zé)任尤顯突出。

盡管福州承擔(dān)著如此重大的政治使命，但卻與在當(dāng)?shù)厣詈凸ぷ鞯拿癖姶嬖谥鴺O其明顯的情感落差。甚至有人直言：感覺(jué)福州是座讓人挺難受的城市，地方?。ㄒ?yàn)樯蕉?、可居住面積少）、人又多；人們對(duì)福州的期望值很高，因?yàn)樗吘故且蛔?huì)城市，但是在全國(guó)它又始終排不上號(hào)，知名度甚至不如廈門(mén)。與其它幾個(gè)沿海省份的省會(huì)城市相比，福州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平確實(shí)存在比較明顯的差距?！按笳涡〗?jīng)濟(jì)”的說(shuō)法也因此而流傳開(kāi)來(lái)。

【 MDC監(jiān)管政策】鼓勵(lì)連鎖、鼓勵(lì)直營(yíng)

具體到福州市藥品零售市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)格局近兩年來(lái)并沒(méi)有明顯的變化，市場(chǎng)基本屬于穩(wěn)步發(fā)展。據(jù)福州市食品藥品監(jiān)督管理局市場(chǎng)監(jiān)督處的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，福州市的藥店總數(shù)量基本保持在每年100家左右的增量，截止至2010年年底，全市共有藥店1530家，其中單體藥店1312家，連鎖門(mén)店218家，共有注冊(cè)連鎖企業(yè)17家。連鎖率約14。2%，藥店密度為4460人/店。雖仍遠(yuǎn)低于3500人/店的全國(guó)平均水平，但與2006年的約8000人/店和2009年的5314人/店的藥店密度相比，發(fā)展速度也很明顯。據(jù)市局市場(chǎng)監(jiān)督處柳秉金處長(zhǎng)介紹：福州市零售藥店的實(shí)際連鎖率要高于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的連鎖率，因?yàn)楸镜厝杂胁糠旨易迨狡髽I(yè)沒(méi)有注冊(cè)成連鎖企業(yè)，而是以單體藥店的模式注冊(cè)，但以連鎖化的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，如把這部分門(mén)店算上，連鎖率必然超過(guò)20%。在政策監(jiān)管方面，福州市局鼓勵(lì)連鎖化經(jīng)營(yíng)、鼓勵(lì)直營(yíng)化經(jīng)營(yíng)的思路清晰，自2010年5月1日開(kāi)始，新辦單體藥店需要配備一位執(zhí)業(yè)藥師和一位藥師，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的要求提高；而連鎖新開(kāi)門(mén)店只需要配備兩位藥師。同時(shí)明確對(duì)于加盟藥店全部按單店標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。連鎖化直營(yíng)化的政策引導(dǎo)方向很明確。與此同時(shí)，因?yàn)樾翯SP認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)提高、大眾媒體針對(duì)藥師不在崗問(wèn)題的曝光以及監(jiān)管部門(mén)加大整頓力度等因素的綜合作用，2010年下半年開(kāi)始藥店增速明顯放緩。

【 MDC市場(chǎng)觀察 】

與全國(guó)其它城市藥品零售市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò)大致相似，福州藥品零售市場(chǎng)也可劃分為2002年至2006年的價(jià)格戰(zhàn)階段和2006年至現(xiàn)今的以差異化經(jīng)營(yíng)為主要特點(diǎn)的服務(wù)戰(zhàn)階段。

2002年惠好長(zhǎng)樂(lè)路總店開(kāi)張引發(fā)第一輪價(jià)格戰(zhàn)，將整個(gè)福州市藥品零售價(jià)格平均拉低了近30%，加上后來(lái)海王星辰、大參林和老百姓等連鎖巨頭的進(jìn)駐，藥品價(jià)格出現(xiàn)第二次普降。同時(shí)也拉開(kāi)了以差異化經(jīng)營(yíng)為主要特點(diǎn)的服務(wù)戰(zhàn)序幕。

以時(shí)間為序，進(jìn)入福州市場(chǎng)的外來(lái)連鎖分別有：在2001年以店中店業(yè)態(tài)進(jìn)入的中聯(lián)大藥房、2004年進(jìn)入的美信、2006年初進(jìn)入藥品零售業(yè)巨頭海王星辰、2006年5月進(jìn)入的藥品批發(fā)大鱷九州通的零售店以及2006年7月進(jìn)入的大參林和老百姓?？梢哉f(shuō)福州藥品零售市場(chǎng)一直被藥品連鎖巨鱷們所關(guān)注。然而這么多年過(guò)去了，有些當(dāng)時(shí)的高調(diào)進(jìn)入者已經(jīng)悄然退出；少數(shù)還在不咸不淡的堅(jiān)持著；依然如初進(jìn)時(shí)般滿懷激情的也正在面臨著這樣那樣的挑戰(zhàn)。不管是深耕多年的本土連鎖還是滿懷希望而來(lái)的外來(lái)連鎖，福州市場(chǎng)給人的感覺(jué)既似有力無(wú)處使，又似千斤巨擊打在一塊軟綿綿的海綿上。海王星辰在福州的門(mén)店已經(jīng)增加到了43家，但銷售規(guī)模還是偏?。恢新?lián)在本地的發(fā)展速度也較慢；同樣具備福建省省級(jí)連鎖實(shí)力的新紫金也坦言福州市場(chǎng)雖已進(jìn)入4年，但基本沒(méi)什么盈利。這個(gè)市場(chǎng)一直不缺乏強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者，但好像誰(shuí)都無(wú)法異軍突起。

據(jù)本報(bào)調(diào)研了解，目前以布局福建全省為發(fā)展目標(biāo)且門(mén)店數(shù)量超過(guò)百家的省級(jí)零售企業(yè)有福建惠好四海、新紫金和宜又佳三家企業(yè)。惠好四海在福州有31家門(mén)店、新紫金有14家門(mén)店、宜又佳有18家門(mén)店。從福州市場(chǎng)份額方面觀察，惠好四海、國(guó)營(yíng)老字號(hào)百年老店回春醫(yī)藥、民營(yíng)平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)永惠醫(yī)藥憑借管理、品牌、價(jià)格等相對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)福州藥品零售市場(chǎng)的第一陣營(yíng)；新紫金、宜又佳、海王星辰和逸仙醫(yī)藥科技等則以較清晰的業(yè)態(tài)模式和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)位列第二梯隊(duì)緊隨其后；第三梯隊(duì)仍為三和堂、中正等部分小型連鎖、準(zhǔn)連鎖和具備一定競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大型單體店。

據(jù)福州市場(chǎng)藥品零售專家測(cè)算，福州市近年來(lái)的藥品零售市場(chǎng)規(guī)模約為7。5億，與前幾年相比有25%以上的增長(zhǎng)，一方面是本地藥店數(shù)量增加帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)，另一方面也是因?yàn)樗幍甓嘣剿鬟^(guò)程中品類擴(kuò)充所帶來(lái)的規(guī)模疊加。但7。5億的藥品零售規(guī)模與其它沿海五省省會(huì)城市藥品零售規(guī)模相比，明顯存在著較大的差距（詳見(jiàn)附表）。

沿海五省省會(huì)城市藥品零售規(guī)模比較參考：

備注：以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止時(shí)間段為2010年初至2010年底，因時(shí)間截點(diǎn)不同可能存在部分誤差。

福州市人口數(shù)量與浙江省省會(huì)杭州接近，但藥店數(shù)量只有杭州的52%；藥店數(shù)量與江蘇省省會(huì)南京接近，醫(yī)保店比例在7~9%之間，但連鎖率差距明顯，市場(chǎng)規(guī)模差距更是在一倍以上；5個(gè)省會(huì)城市中連鎖率與福州最為接近的山東省省會(huì)濟(jì)南市的藥店數(shù)量也比福州多出近30%，市場(chǎng)規(guī)模高出將近一倍。這五個(gè)城市同為經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海省會(huì)城市，同樣都沒(méi)有藥店距離限制。僅從數(shù)據(jù)樣本進(jìn)行理論性的比對(duì)分析，福州市場(chǎng)無(wú)論是市場(chǎng)容量還是藥店密度上應(yīng)該仍有非常大的提升空間，發(fā)展?jié)摿薮?。?jù)多位當(dāng)?shù)亓闶鬯幍甑慕?jīng)營(yíng)者分析，造成這一現(xiàn)象的行業(yè)外因素主要福州市的地域特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，福州山多，主城區(qū)分布的人口比例小，只占總?cè)丝跀?shù)的40%，新向外開(kāi)拓的城區(qū)尚未成熟，社區(qū)入住率低，而且社區(qū)連不成片，對(duì)藥店的聚客能力產(chǎn)生較大的影響；在消費(fèi)習(xí)慣方面，當(dāng)?shù)乩习傩兆晕宜幆熞庾R(shí)較低，還是偏向于去醫(yī)院看病買(mǎi)藥。福州市藥品零售規(guī)模只占藥品銷售規(guī)模的20%，佐證說(shuō)明了當(dāng)?shù)厮幤废M(fèi)習(xí)慣的問(wèn)題。另一方面從行業(yè)內(nèi)的因素分析，本市雖然已經(jīng)走出了價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)階段，但幾家主流零售藥店仍多以平價(jià)賣(mài)場(chǎng)為主要定位，差異化經(jīng)營(yíng)仍不是特別明顯。門(mén)店定位的相似性造成藥品定價(jià)策略的趨同而直接影響了毛利率。同時(shí)，當(dāng)?shù)夭糠旨易迨狡髽I(yè)因股東眾多，管理難度增大。連鎖化、直營(yíng)化的協(xié)同效應(yīng)無(wú)法最大程度體現(xiàn)，更多的只是表現(xiàn)為大家共同使用一個(gè)牌子，采購(gòu)和管理其實(shí)仍是各自為政，這使得其經(jīng)營(yíng)和管理即不能形成合力又潛伏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

【 MDC企業(yè)觀察 】

惠好四海 – 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策

惠好四海作為目前福建省藥品零售企業(yè)中唯一家真正意義上的省級(jí)連鎖企業(yè)。自2002年總店開(kāi)張引發(fā)第一輪價(jià)格戰(zhàn)，將整個(gè)福州市藥品零售價(jià)格平均拉低了近30%后，多年來(lái)跑馬圈地、東突西進(jìn)；經(jīng)歷了高速開(kāi)店、收購(gòu)整合、粗放加盟做大規(guī)模的快速擴(kuò)張歷程，從一家門(mén)店開(kāi)始，發(fā)展至2009年巔峰時(shí)期時(shí)超過(guò)200家門(mén)店，近3。5億銷售規(guī)模。同時(shí)也經(jīng)歷了砍掉加盟店如壯士斷臂般的陣痛；更是在2010年6月迎來(lái)了在港股上市的嶄新的發(fā)展契機(jī)。完成加盟店清理后的惠好四海目前共有門(mén)店120多家，其中31家在福州，基本實(shí)現(xiàn)了福建省內(nèi)除了龍巖和閩東區(qū)域以外的全省網(wǎng)點(diǎn)布局。

在具體經(jīng)營(yíng)方面，惠好四海去年一方面完成了對(duì)旗下所有門(mén)店的貨架及形象改造，統(tǒng)一VI；同時(shí)還加強(qiáng)了對(duì)社區(qū)便利模式的探索，積極推動(dòng)平價(jià)賣(mài)場(chǎng)向中小型社區(qū)店轉(zhuǎn)型?；莺盟暮Ｔ趧?chuàng)新經(jīng)營(yíng)方面一直在積極的探索，藥妝店和網(wǎng)上藥店曾經(jīng)是惠好四海探索的新模式，經(jīng)過(guò)幾年來(lái)的嘗試，積累了不少寶貴的經(jīng)驗(yàn)。目前正著手將這兩種新模式二合為一，將積累下來(lái)的藥妝資源和正在引進(jìn)的獨(dú)具特色的臺(tái)灣藥妝嫁接到網(wǎng)上銷售平臺(tái)。打造具有“海西”特色的網(wǎng)上藥店，與傳統(tǒng)門(mén)店形成互補(bǔ)。具了解今年5月1日之后，惠好的網(wǎng)上藥店將以一個(gè)全新的面貌呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

據(jù)總經(jīng)理陳勇介紹，惠好四海近幾年來(lái)的另一創(chuàng)舉是實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，信息化建設(shè)帶來(lái)的效果顯著，經(jīng)營(yíng)管理決策基本實(shí)現(xiàn)用“數(shù)據(jù)說(shuō)話”。信息化建設(shè)所帶來(lái)作用不僅僅是流程的規(guī)范和效率的提升，更為重要的是經(jīng)營(yíng)思路和管理模式上的顛覆性創(chuàng)新。前臺(tái)人員通過(guò)“數(shù)據(jù)”來(lái)管理和考核；后臺(tái)人員通過(guò)“數(shù)據(jù)”來(lái)分析和決策；前臺(tái)人員和后臺(tái)人員通過(guò)“數(shù)據(jù)”進(jìn)行公平客觀的溝通。陳勇認(rèn)為：信息化建設(shè)對(duì)于惠好四海的核心價(jià)值就在于“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人來(lái)決策”。

宜又佳 – 守住城區(qū)商圈、強(qiáng)化內(nèi)部建設(shè)

福建宜又佳醫(yī)藥連鎖企業(yè)也是福建市場(chǎng)較具代表性的一家藥品零售企業(yè)，在福州有18家門(mén)店，整個(gè)福建市場(chǎng)有110多家門(mén)店，覆蓋了福建省除三明、廈門(mén)以外的其它地市。宜又佳早年曾經(jīng)注冊(cè)為連鎖企業(yè)，后又注銷分拆，現(xiàn)在仍以單體藥店形式存在。與福建永惠醫(yī)藥連鎖同屬于比較典型的家族式企業(yè)。據(jù)宜又佳零售板塊負(fù)責(zé)人李義介紹，家族成員參股經(jīng)營(yíng)的發(fā)展模式對(duì)宜又佳早期的擴(kuò)張作用明顯。但隨著企業(yè)從粗放式經(jīng)營(yíng)階段向精細(xì)化管理階段發(fā)展的需要，2011年宜又佳將以加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)為核心工作。在經(jīng)營(yíng)策略方面，確立以平價(jià)大店為主要定位，面積300平方米左右并位于城區(qū)商圈的門(mén)店作為主要發(fā)展方向。

逸仙醫(yī)藥 – 打造一體化的健康服務(wù)機(jī)構(gòu)

福州逸仙醫(yī)藥連鎖雖然只是一家只有14個(gè)門(mén)店的小型連鎖，但其經(jīng)營(yíng)獨(dú)具特色，在業(yè)態(tài)類型較為相似的福州藥品零售市場(chǎng)顯得尤為突出?，F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為集新藥特藥商店、社區(qū)診所、健康宣傳中心為一體的健康服務(wù)機(jī)構(gòu)。其以新特藥、專業(yè)店為定位的經(jīng)營(yíng)策略非常清晰，逸仙醫(yī)藥自2002年6月成立之日起就定下了把門(mén)店選在醫(yī)院旁邊，以經(jīng)營(yíng)品種齊全的新特藥為發(fā)展模式。近年來(lái)除了經(jīng)營(yíng)新藥特藥的專業(yè)店模式以外，逸仙醫(yī)藥還和大型超市合作開(kāi)設(shè)“店中店”，以銷售參茸、保健品為主。專業(yè)店與店中店兩種模式一正一奇，雖然只有14家門(mén)店，但年5000多萬(wàn)的銷售規(guī)模卻頗為可觀。差異化經(jīng)營(yíng)不但使逸仙醫(yī)藥在福州市場(chǎng)占據(jù)了一席之地，同時(shí)也建立起了企業(yè)的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為未來(lái)的發(fā)展取得更好的競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)。

回春醫(yī)藥 – 服務(wù)多元化另辟新天地

始建于1790年清朝乾隆年間的百年老鋪—————回春的藥店，歷史悠久，“北有同仁，南有回春”， 信譽(yù)馳名海內(nèi)外。據(jù)聞歷史上無(wú)論是豪紳商賈還是普通市民購(gòu)藥、或是名醫(yī)重病，處方配制，無(wú)不指定回春，方覺(jué)購(gòu)得真貨。百年來(lái)始終堅(jiān)持貨真價(jià)實(shí)、童叟無(wú)欺的經(jīng)營(yíng)之道，使“回春” 品牌在社會(huì)和群眾中享有很高的聲譽(yù)。2003年福建同春的藥業(yè)股份有限公司確定以“回春”為商號(hào)，以“為民、便民、利民”為宗旨，重新組建成立了福州市第一家醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)——— 福州回春醫(yī)藥連鎖有限公司。

近一兩年來(lái)，回春醫(yī)藥采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)營(yíng)策略，門(mén)店數(shù)量沒(méi)有很大的起伏變化，去年收購(gòu)了4家藥店，新開(kāi)了3家門(mén)店，但也關(guān)閉了2個(gè)店面，目前門(mén)店數(shù)量為32家，銷售規(guī)模約

1。1億。位于東街的回春總店銷售規(guī)模就占了半壁江山，百年老字號(hào)所形成的得天獨(dú)厚競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)使該店成為當(dāng)?shù)氐谝淮蟮辍Ｈ欢卮横t(yī)藥接下來(lái)也將面臨巨大的挑戰(zhàn)，據(jù)總經(jīng)理李廣宏介紹，因?yàn)榭偟晁诘奈恢锰幵诓疬w范圍內(nèi)，未來(lái)堪憂?；卮横t(yī)藥一直以來(lái)在中醫(yī)中藥方面有較明顯的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品多元化方面也早有嘗試，目前所經(jīng)營(yíng)品種的品種中藥品與非藥的比例達(dá)到6：4左右，保健品和滋補(bǔ)品的銷售情況不錯(cuò)。李廣宏同時(shí)也介紹，除了產(chǎn)品方面的多元化嘗試，回春在中醫(yī)中藥專業(yè)服務(wù)方面的多元化效果更加明顯，目前在福州開(kāi)了一家康復(fù)理療中心和一家中醫(yī)門(mén)診部，聘請(qǐng)了十幾位醫(yī)生。既借力于回春的品牌形象，又實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品向服務(wù)延伸的多元化經(jīng)營(yíng)。

商業(yè)調(diào)研報(bào)告

商業(yè)調(diào)研報(bào)告

商業(yè)是經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，也是值得人們?nèi)ブ匾暤摹Ｏ旅媸切【帪榇蠹艺淼年P(guān)于商業(yè)的調(diào)研報(bào)告，歡迎大家的閱讀。

一、 東方新天地商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀概況

東方廣場(chǎng)坐落于東長(zhǎng)安街一號(hào)之絕佳位置，雄踞于北京市的中心地帶。造價(jià)20億，占地一百萬(wàn)平方米，劃分為“東方經(jīng)貿(mào)城”和“東方新天地”兩部分。是集購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)休閑等一站式消費(fèi)的綜合性商業(yè)群。

其中“東方經(jīng)貿(mào)城”包含八幢辦公大樓、一幢五星級(jí)豪華酒店(東方君悅大酒店)及四幢酒店式服務(wù)公寓(東方豪庭公寓)?！皷|方新天地”根據(jù)商業(yè)風(fēng)格劃分了七個(gè)不同的區(qū)域：都市新天地、繽紛新天地、庭苑新天地、寰宇新天地、活力新天地尊萃時(shí)光別館 天空大道和一個(gè)中央噴水泉廣場(chǎng)、多個(gè)四季常綠的花園和一個(gè)龐大的擁有近2000個(gè)停車位的三層室內(nèi)停車場(chǎng)。其中商業(yè)營(yíng)業(yè)面積為10萬(wàn)平米左右。

商業(yè)營(yíng)業(yè)區(qū)域(東方新天地)連接著王府井商業(yè)街(金街)和東單商業(yè)街(銀街)分為地下和地上兩層，業(yè)態(tài)豐富，大部分為國(guó)內(nèi)外知名品牌;寫(xiě)字樓分為8棟，每層面積達(dá)3000平米，靈活分割，既適合國(guó)際大型企業(yè)租用，也適合隔斷成為小面積租用;“東方豪庭公寓”共有四幢住宅大廈，包括“尊萃豪庭”、“君匯豪庭”、“金悅豪庭”、“匯賢豪庭”四個(gè)主題，全部為豪華公寓，甲級(jí)服務(wù);東方君悅大酒店為5星級(jí)酒店，提供各種配套完善的設(shè)施和服務(wù)，迎接中外賓客，現(xiàn)已成為北京白領(lǐng)、國(guó)內(nèi)外游客購(gòu)物、就餐、娛樂(lè)、休閑的理想場(chǎng)所。

二、 東方新天地商業(yè)業(yè)態(tài)分布

東方新天地業(yè)態(tài)齊全，種類豐富，營(yíng)業(yè)面積近10萬(wàn)平米，總體定位在高檔世界名牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售。匯集全世界知名品牌服裝、餐飲、珠寶首飾、娛樂(lè)休閑、化妝品等。其整體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分為：女裝、男裝、百貨超市、娛樂(lè)，圖書(shū)、美容個(gè)人護(hù)理、休閑裝內(nèi)衣、珠寶、皮鞋飾品、餐飲、銀行、服務(wù)及其他。其中女裝品牌38個(gè)、男裝品牌16個(gè)、珠寶首飾及鐘表類品牌22個(gè)、娛樂(lè)圖書(shū)類品牌18個(gè)、百貨超市類5個(gè)、休閑類服裝21個(gè)、餐飲40家、鞋帽禮品類36個(gè)、個(gè)人護(hù)理及化妝品類10個(gè)、公共服務(wù)類18個(gè)，銀行7家。

商場(chǎng)分為地下一層(地鐵層)和地上一層(首層)。 其中地鐵層主要經(jīng)營(yíng)餐飲和休閑類服裝，首層主營(yíng)服裝、娛樂(lè)、美容等，每層各業(yè)態(tài)均有分布。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，女裝經(jīng)營(yíng)面積為4619平米，男裝2726平米，百貨超市11159平米，娛樂(lè)圖書(shū)等8866.23平米，美容及個(gè)人護(hù)理936.74平米，珠寶類2156.24平米，休閑服裝及內(nèi)衣5499.82平米，皮鞋飾品等1870.87平米，餐飲13683.1平米，公共服務(wù)類1458.56平米。整體業(yè)態(tài)分布均勻，種類齊全，在王府井步行街上比較凸現(xiàn)特點(diǎn)，吸引的年輕人較多。娛樂(lè)休閑占有比例相對(duì)于其他商場(chǎng)比例較高，各個(gè)方面綜合服務(wù)整體水平較高。

三、 租賃情況分析。

在東方新天地商圈，西邊是號(hào)稱“金街”的王府井商業(yè)街,東邊是被譽(yù)為“銀街”的東單北大街，東方新天地橫亙?cè)谶@兩條商業(yè)街中間，其價(jià)值可想而知。據(jù)資料顯示，東方廣場(chǎng)租金平均價(jià)格在100美金/月.平米。大部分商鋪只租不售，一般情況下，餐飲的租金收取比較低，化妝品和服裝類商品租金較高。

四、客流量分析

東方新天地營(yíng)業(yè)情況較好，地理位置優(yōu)越。在東方新天地的4個(gè)入口分別統(tǒng)計(jì)顧客流量，可以發(fā)現(xiàn)，日均客流量20-30萬(wàn)人，高峰時(shí)可達(dá)百萬(wàn)人。商鋪平均日營(yíng)業(yè)額為8000-9000元，甚至到數(shù)萬(wàn)元。商業(yè)部分年?duì)I業(yè)額高達(dá)10億元左右。

統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明，雖然進(jìn)出每個(gè)入口的顧客人數(shù)不一，但年輕顧客和中年顧客比例基本持平，其中相當(dāng)一部分顧客是穿著制服的高檔寫(xiě)字樓職員，他們正是東方新天地的消費(fèi)中堅(jiān)。80%顧客是本地消費(fèi)者。

據(jù)東方新天的工作人員介紹，在開(kāi)業(yè)第一年，東方新天地的本地消費(fèi)者和游客的比例是1∶1，第二年已改變?yōu)?∶1，第三年就成了4∶1?！澳壳?，這個(gè)比例目前已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)?！?/p>

在東方新天地，隨時(shí)都可以看到一些背著旅行包的老外，或者是西裝革履的商務(wù)人士。王府井周邊有十幾家星級(jí)酒店，加上高檔寫(xiě)字樓，所以東方新天地是這些外國(guó)游客和外國(guó)商務(wù)人士消費(fèi)的好去處。每天下午和晚上是外國(guó)顧客消費(fèi)的黃金時(shí)間。

五、商場(chǎng)規(guī)劃與市場(chǎng)定位

東方新天地整個(gè)商場(chǎng)分了七個(gè)區(qū)。

東方新天地商場(chǎng)包括7個(gè)主題購(gòu)物區(qū)–繽紛新天地、都市新天地、庭苑新天地、寰宇新天地、活力新天地、尊萃時(shí)光別館和天空大道。7個(gè)主題購(gòu)物區(qū)各有不同的商品定位，在裝飾風(fēng)格上也各有特色，適合更多的消費(fèi)層。另外有餐飲、娛樂(lè)、休閑等多種配套設(shè)施，使東方新天地在購(gòu)物的基礎(chǔ)上具有更多的功能。

繽紛新天地

臨近王府井商業(yè)街，人流量大，特別是觀光旅游的客人較多，地鐵站與東方新天地商場(chǎng)相連處就位于這個(gè)區(qū)。

繽紛新天地裝飾風(fēng)格熱鬧而明快，仿佛一個(gè)室內(nèi)嘉年華。走進(jìn)這個(gè)區(qū)，繽紛的色彩及具有節(jié)日氣氛的裝飾使人心情開(kāi)朗，主要商鋪有晨曦百貨、華潤(rùn)超市、ESPRIT及精彩無(wú)限音像數(shù)碼廣場(chǎng)等。

都市新天地

強(qiáng)調(diào)大都市的繁華，吸引都市消費(fèi)主力軍–青年人，主要經(jīng)營(yíng)休閑品牌及珠寶飾品。還有一個(gè)以科學(xué)為主題，寓教于樂(lè)的索尼探夢(mèng)科技樂(lè)園，青少年可以在此參加科學(xué)實(shí)踐活動(dòng)。都市新天地的整體色調(diào)為簡(jiǎn)潔的銀灰色，先進(jìn)的超清晰大螢?zāi)皇谷烁械娇萍及l(fā)展的脈搏，整個(gè)區(qū)充滿了高科技氛圍，滿足青年人的審美需求。此外，這里還有亞洲最大的鉆石精品店之一的恒信鉆石宮殿,展示藝術(shù)與科學(xué)完美結(jié)合的愛(ài)普生影藝坊、Apple

Centre及知名品牌派、NE.TIGER、Tom Tailor、Nike360等。購(gòu)物之余，人們還可以從這里進(jìn)入美食街，40多家食肆令人們盡享世界各地風(fēng)味美食。

庭苑新天地

位于商場(chǎng)中部，與北京東方君悅大酒店相連。在這里，典雅的裝飾風(fēng)格中蘊(yùn)涵著時(shí)尚的光芒，并匯聚著世界各地的頂級(jí)品牌，如E.Zegna, Charriol, Dunhill, KENZO, Paul Smith, Pal Zileri, Givenchy, Burberry, S.T. Dupont, Valentino 和St. John等，帶出高品味的消費(fèi)理念。

寰宇新天地

這是一個(gè)追求時(shí)尚的人士不可不去的部分，在這個(gè)高級(jí)購(gòu)物廊里集中了國(guó)際品牌的服裝服飾，另外還有飾品精品店，如琉璃工房、施華洛世奇，無(wú)一不向人們傳達(dá)著精致高尚的生活品位。這部分商場(chǎng)裝修豪華尊貴，格調(diào)高雅時(shí)尚，聚集這里的國(guó)際品牌有Bally、MaxMara、Ports及Shiseido等。

活力新天地

緊鄰東單北大街，擁有北京最大、種類最齊全的體育用品中心運(yùn)動(dòng)100，大眾汽車品味車苑、奧迪品味車苑汽車展示廳及五星級(jí)東方新世紀(jì)影院、時(shí)尚基地等主力店，展示現(xiàn)代生活便利新元素。

尊萃時(shí)光別館

位于東方君悅大酒店與東方新天地首層連接處，是一個(gè)名表、珠寶的匯聚地，其中包括面積近200平方米的國(guó)內(nèi)第一家歐米茄專賣(mài)店。其他已進(jìn)駐的品牌還包括積家表、豪門(mén)世家、豪雅表、Zenith、Korloff、Mouteik、芳華珍珠及Shirely Jewellery等，為追求品質(zhì)與時(shí)尚的人士提供更多的購(gòu)物選擇。

天空大道

位于東方廣場(chǎng)平臺(tái)層，是連接商場(chǎng)東方新天地及商務(wù)區(qū)東方經(jīng)貿(mào)城的紐帶。此處不僅為在商務(wù)區(qū)的客戶在辦公之余提供了舒適的休閑環(huán)境，伴隨多家品牌及餐飲店鋪的入駐更增加了此區(qū)域的功能性，更大程度的為消費(fèi)者提供便利。入駐此區(qū)域的商戶有多家特色餐飲店鋪如高檔新派中式餐廳東方寒舍、特色中餐家合私房菜、高檔日式餐廳道樂(lè)、高檔法餐凱帝思法餐廳、充滿異國(guó)風(fēng)情的咖啡廳星巴克和林寶堅(jiān)尼咖啡店。另有高級(jí)廚具店博德寶、勞斯萊斯汽車展廳、頂級(jí)家俱店易簡(jiǎn)極家、尼康陳列室等。

六、交通情況

東方新天地位于人流、車流便利的交通干道旁，周邊交通狀況非常便利。 地面一層臨王府井步行街，距離公交站點(diǎn)的位置在400米以內(nèi)。地下一層與地鐵一號(hào)線直接連通。

東方新天地?fù)碛?000個(gè)地下停車位。四個(gè)停車進(jìn)出口。

七、 東方新天地商業(yè)地產(chǎn)成功分析

(一)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位與推廣

東方廣場(chǎng)被定位為國(guó)際性經(jīng)貿(mào)中心，酒店每年要召開(kāi)很多國(guó)際性會(huì)議，30萬(wàn)平方米的寫(xiě)字樓租戶大部分為世界500強(qiáng)企業(yè)，公寓里的住戶多為外企員工。因此，東方新天地的定位標(biāo)準(zhǔn)就是東方廣場(chǎng)的配套服務(wù)商業(yè)。

東方新天地一直在經(jīng)營(yíng)理念上堅(jiān)持“協(xié)同效應(yīng)”，其城中之城的設(shè)計(jì)為租戶帶來(lái)極大的便利，許多公司不僅是東方廣場(chǎng)寫(xiě)字樓客戶，也同樣是東方新天地的消費(fèi)者與東方豪庭公寓的租戶。注重整體的營(yíng)銷策略，使得用戶能夠有機(jī)的融合起來(lái)，增加?xùn)|方新天地的忠實(shí)用戶群。

東方新天地地理位置極佳，借助王府井長(zhǎng)期以來(lái)形成的商業(yè)中心區(qū)地位，成就了其國(guó)內(nèi)最大的商業(yè)航母地位。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，營(yíng)業(yè)狀況良好，日營(yíng)業(yè)額平均為1000-2000美金左右。

但是由于王府井地區(qū)主要客流量為外地旅客，從而對(duì)東方廣場(chǎng)的客流問(wèn)題形成了極大的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)?，F(xiàn)代大型購(gòu)物中心的選址，必須同時(shí)具備三個(gè)條件：一是地理位置能代表城市商業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì);二是交通便利;三是必須擁有相當(dāng)數(shù)量的中高收入的消費(fèi)群體。前兩個(gè)條件沒(méi)有問(wèn)題，但是第三個(gè)條件確實(shí)是東方廣場(chǎng)發(fā)展的挑戰(zhàn)。

為了改變王府井客流與東方廣場(chǎng)不相融的問(wèn)題，據(jù)調(diào)查，東方新天地在開(kāi)業(yè)的第一年就花費(fèi)1100多萬(wàn)元用于商場(chǎng)推廣，以盡快提升商場(chǎng)的知名度，同時(shí)改變北京市民不去王府井購(gòu)物的思想。此外，東方新天地開(kāi)始對(duì)租戶進(jìn)行10%的清洗，一些不符合東方新天地理念的租戶被退約。目前東方新天地?fù)碛凶鈶粲?00家，其中經(jīng)營(yíng)面積在1000平方米以上的主力店鋪逾12家。

東方新天地從開(kāi)業(yè)時(shí)的冷清到現(xiàn)在的成功直接原因是定位的調(diào)整、招商的成功，而根本原因則是規(guī)劃的成功。在1993年啟動(dòng)時(shí)，其設(shè)計(jì)規(guī)劃是超前的，曾受到過(guò)很多的質(zhì)疑，但實(shí)踐證明，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，市民消費(fèi)力的快速提升，日益壯大的中產(chǎn)階級(jí)與追逐時(shí)尚的年輕白領(lǐng)，支撐了東方新天地的繁榮?？梢钥闯?，規(guī)劃應(yīng)該是前瞻10年，甚至是20年后的消費(fèi)模式和特點(diǎn)，不能陷入眼前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)當(dāng)中，否則就會(huì)導(dǎo)致建成之時(shí)就是過(guò)時(shí)之日，但前瞻的規(guī)劃必須以創(chuàng)新為核心，即根據(jù)未來(lái)生活方式、消費(fèi)模式預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上的科學(xué)設(shè)計(jì)，僅僅把現(xiàn)有模式給一個(gè)美麗的概念進(jìn)行包裝，或是照搬國(guó)外的某些模式是不行的，必須真正抓住目標(biāo)消費(fèi)者生活方式的本質(zhì)特征，創(chuàng)新盈利模式，針對(duì)性地提供最符合其消費(fèi)規(guī)律的、最人性化的解決方案。

(二)ShoppingMall“一站式購(gòu)物”

東方新天地很早認(rèn)識(shí)到關(guān)鍵的一點(diǎn)：多功能的商店比傳統(tǒng)商店更容易賣(mài)出東西!它應(yīng)該是北京真正意義上的第一家shoppingmall，他們發(fā)現(xiàn)，顧客在購(gòu)物的時(shí)候，目的性明確的單一購(gòu)物行為在逐漸減少，更多的是通過(guò)“逛”來(lái)充分釋放消費(fèi)熱情，完成集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、美食于一體的消費(fèi)體驗(yàn)。東方新天地就是這樣一個(gè)場(chǎng)所，地下地上兩層室內(nèi)步行街，足不出“戶”，顧客就可以獲得一切所需要素。

(三)設(shè)計(jì)理念獨(dú)特

綜合建筑群體的概念當(dāng)年較為少見(jiàn)，同樣是其一站式的消費(fèi)方式全面迎合了人們的生活模式，同時(shí)為店鋪提供了龐大而穩(wěn)定的高消費(fèi)客源。

(四)成功的運(yùn)營(yíng)模式

東方廣場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)面積逾10萬(wàn)平方米，全部采用出租形式對(duì)外經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一的業(yè)權(quán)使其能夠有力的控制租戶的質(zhì)量并進(jìn)行必要的清洗，整體把控商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方向，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。為了和商場(chǎng)整體的形象吻合，東方新天地對(duì)于商戶有著嚴(yán)格的要求，和商場(chǎng)定位不符的商戶被嚴(yán)格排除在外，進(jìn)駐商戶也要收到嚴(yán)格的監(jiān)督。如果商戶違反規(guī)定，就會(huì)被立即退約。

(五)優(yōu)良專業(yè)的管理

優(yōu)質(zhì)且細(xì)致周到的服務(wù)，為東方新天地培養(yǎng)了一種管理文化，而這種文化會(huì)滲入商場(chǎng)的每一個(gè)角落，同時(shí)有效的培養(yǎng)了顧客的忠誠(chéng)度。

(六)商業(yè)經(jīng)營(yíng)特色多元

新天地特地招進(jìn)高檔幼兒園和外資口腔診所，這些特色調(diào)整，均取得了非常熱烈的市場(chǎng)反應(yīng)，尤其是對(duì)于很多住在東方廣場(chǎng)的外籍員工。

(七)積極的宣傳推廣

每逢節(jié)假日及周年?yáng)|方新天地都會(huì)舉行店慶活動(dòng)，同時(shí)，商品折扣率的幅度比較大，所以往往吸引到很遠(yuǎn)地方的顧客前往購(gòu)物。

(八)提高餐飲比例

據(jù)資料顯示，商場(chǎng)的餐飲大多在22%-25%的比例，但東方新天地已經(jīng)達(dá)到27%。原因有兩個(gè)：

一是商場(chǎng)辦公樓群的體量是別的項(xiàng)目無(wú)法比擬的，30萬(wàn)平方米的辦公樓等于國(guó)貿(mào)的兩倍，辦公人群對(duì)餐飲的消費(fèi)需求很強(qiáng)。

二是東方廣場(chǎng)靠近王府井，每天30-40萬(wàn)的人流量，雖然與步行街風(fēng)格不同，仍有不少人會(huì)逛到新天地，并進(jìn)行餐飲消費(fèi)，加大了對(duì)餐飲的需求。

八、 北京商業(yè)地產(chǎn)綜述

縱觀國(guó)內(nèi)外眾多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功發(fā)展，不難看出，成功運(yùn)作一個(gè)大型購(gòu)物中心項(xiàng)目，應(yīng)該秉持長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的.觀念，摒棄短線開(kāi)發(fā)的心態(tài)，以引入專業(yè)化管理團(tuán)隊(duì)為關(guān)鍵，創(chuàng)立正確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和科學(xué)的管理體系。

租金持續(xù)上漲

伴隨著商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量的加大，北京商業(yè)地產(chǎn)租金也持續(xù)看漲。之所以出現(xiàn)這種市場(chǎng)現(xiàn)象，主要原因之一是國(guó)際零售商大舉進(jìn)入北京市場(chǎng)。這也充分說(shuō)明北京的商業(yè)地產(chǎn)正在進(jìn)入一個(gè)黃金時(shí)代。

主題商業(yè)模式逐步獲認(rèn)可

隨著近幾年商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)供應(yīng)量集中加大，導(dǎo)致市場(chǎng)供大于求，在這種背景下，主題商業(yè)項(xiàng)目誕生了。具有主題的商業(yè)項(xiàng)目既細(xì)分了市場(chǎng)，也甄別了客戶群，可以很好地將目標(biāo)客戶群吸引過(guò)來(lái)，成為商業(yè)項(xiàng)目的消費(fèi)者。同時(shí)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的調(diào)整、同類商家的集中化或購(gòu)物環(huán)境的營(yíng)造，將很多隨機(jī)性較強(qiáng)的購(gòu)物行為轉(zhuǎn)變?yōu)槟康男韵M(fèi)，主題商業(yè)逐漸獲得各方認(rèn)可。據(jù)記者了解，主題商業(yè)地產(chǎn)在國(guó)外早已形成趨勢(shì)，有別于綜合性購(gòu)物中心的一站式購(gòu)物，前者更體現(xiàn)了單個(gè)項(xiàng)目的個(gè)性化及特殊性。在商業(yè)供應(yīng)充足的市場(chǎng)內(nèi)，穩(wěn)穩(wěn)抓住目標(biāo)客戶群。

經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確

首先，一個(gè)專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)在商業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中能夠?qū)崿F(xiàn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)具體包括以下幾個(gè)方面：

一是要為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適、愉悅的消費(fèi)場(chǎng)所;二是要為商戶創(chuàng)造富有效率的經(jīng)商環(huán)境;三是要成為投資方(發(fā)展商)與商戶之間的紐帶，建立相互聯(lián)系的利益體系，共同來(lái)提升商業(yè)物業(yè)的價(jià)值以至三方面的利益。

管理體系專業(yè)化

在建立了明確的商業(yè)目標(biāo)后，還需要用專業(yè)化的管理體系來(lái)保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。首先，是要?jiǎng)?chuàng)建良好的租戶組合和體系，并在經(jīng)營(yíng)中注重對(duì)租戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。

其次，是要建立有效的營(yíng)銷推廣體系，在引起消費(fèi)者關(guān)注的同時(shí)，也增加租戶的經(jīng)營(yíng)信心。

再次，是要通過(guò)創(chuàng)建有效的營(yíng)銷環(huán)境，創(chuàng)建完善的客戶服務(wù)體系，來(lái)建立顧客忠誠(chéng)度，不斷維護(hù)核心消費(fèi)群體。

最后，是通過(guò)建立高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理體系，來(lái)創(chuàng)造安全、舒適、整潔的購(gòu)物環(huán)境和人性化的購(gòu)物感受。

商業(yè)地產(chǎn)之不足

總體看來(lái)，北京商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展迅速，少數(shù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)火爆，雖有以上所述的東方廣場(chǎng)、以及西單大悅城，新光天地等營(yíng)業(yè)額年年攀高，也曾有搜秀、新秀水在開(kāi)業(yè)后也面臨經(jīng)營(yíng)慘淡的局面，問(wèn)題大多存在于后續(xù)經(jīng)營(yíng)期間：

1、選址不夠準(zhǔn)確。對(duì)交通、周邊環(huán)境、消費(fèi)半徑?jīng)]有深入的研究，造成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)慘淡。

2、前期定位不夠準(zhǔn)確。許多商業(yè)項(xiàng)目不進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，在沒(méi)有充足的市場(chǎng)支撐的情況下，盲目定位，盲目拔高，不考慮實(shí)際情況，無(wú)法吸引到目標(biāo)客戶，造成項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)失敗。這一點(diǎn)在巨庫(kù)項(xiàng)目及北京的首都時(shí)代廣場(chǎng)表現(xiàn)的較為明顯。

3、商業(yè)配套設(shè)施較為缺乏，休閑娛樂(lè)設(shè)施較少，無(wú)法長(zhǎng)時(shí)間留住客流，同時(shí)也無(wú)法營(yíng)造舒適輕松的購(gòu)物環(huán)境。這一點(diǎn)在許多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中都有所存在。

4、前期規(guī)劃設(shè)計(jì)不夠合理，造成后期的經(jīng)營(yíng)困難，同時(shí)難以招到主力商鋪。

5、業(yè)權(quán)不統(tǒng)一，無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一管理，無(wú)法對(duì)商戶質(zhì)量進(jìn)行把控，同時(shí)由于一些業(yè)主急需資金，低價(jià)出租商鋪，拉低了整體商業(yè)的租金價(jià)格。

6、經(jīng)營(yíng)中對(duì)外宣傳不足，項(xiàng)目知名度無(wú)法打出。開(kāi)發(fā)商及管理者與商戶互相依賴等等。

總而言之，在所有業(yè)態(tài)中商業(yè)地產(chǎn)的專業(yè)性和操作性要求最高，而其所獲得的利潤(rùn)也相當(dāng)驚人，因此很多開(kāi)發(fā)商即使從未涉足也愿意花重金投入。然而，要抓住機(jī)遇贏得競(jìng)爭(zhēng)，獲得商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的真正成功并非一個(gè)短線過(guò)程，必須放在一個(gè)更為長(zhǎng)久、宏大、科學(xué)的目標(biāo)及運(yùn)作過(guò)程中實(shí)現(xiàn)。