房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報(bào)告(營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報(bào)告)

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報(bào)告

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報(bào)告

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是站在開(kāi)發(fā)商的角度和立場(chǎng)以求證過(guò)的市場(chǎng)分析為依據(jù)對(duì)未來(lái)可能面臨的市場(chǎng)需求變化在正確的營(yíng)銷(xiāo)理論、準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位指導(dǎo)下勾畫(huà)出客觀的、可實(shí)施、可操作的項(xiàng)目藍(lán)圖。

近年來(lái)隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃也快速發(fā)展起來(lái)然而在實(shí)際運(yùn)行當(dāng)中大多數(shù)依然是開(kāi)發(fā)商獨(dú)自跑項(xiàng)目、跑貸款、跑銷(xiāo)售依然是一種簡(jiǎn)單化的經(jīng)營(yíng)模式根本談不上真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)與策劃。發(fā)展商憑感覺(jué)定位已既成事實(shí)的樓盤(pán)事后策劃更多的是一種營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售推廣。同時(shí)由于房地產(chǎn)市場(chǎng)化的程度越來(lái)越高個(gè)人消費(fèi)已成為市場(chǎng)主流“策劃大師”依靠“點(diǎn)子”制勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去各種專(zhuān)業(yè)人員利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各種資源的整合理性運(yùn)作立體作戰(zhàn)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范成為房地產(chǎn)全程策劃的運(yùn)作原則。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷(xiāo)售執(zhí)行等營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來(lái)需求的基礎(chǔ)上為開(kāi)發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售并通過(guò)消費(fèi)者的滿意使開(kāi)發(fā)商獲得利益的過(guò)程。

一、市場(chǎng)調(diào)查與分析實(shí)地調(diào)查內(nèi)容主要包括對(duì)該類(lèi)房地產(chǎn)的市場(chǎng)供求情況、類(lèi)似房地產(chǎn)的消費(fèi)者情況、類(lèi)似項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)情況、類(lèi)似房地產(chǎn)的租售價(jià)格、類(lèi)似房地產(chǎn)的租售渠道類(lèi)似房地產(chǎn)的市場(chǎng)推廣方式、類(lèi)似房地產(chǎn)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)盈利能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況調(diào)查、類(lèi)似房地產(chǎn)的售后服務(wù)情況等的調(diào)查與分析。

近年來(lái)房地產(chǎn)發(fā)展商逐漸認(rèn)識(shí)到單靠傳統(tǒng)的地產(chǎn)概念例如項(xiàng)目的地理位置優(yōu)越、交通便利、升值潛力巨大等因素以及模仿成功樓盤(pán)、壓縮成本、低價(jià)折扣促銷(xiāo)等競(jìng)爭(zhēng)手段已經(jīng)很難吸引消費(fèi)者的目光。于是不少發(fā)展商在認(rèn)真研究市場(chǎng)、客觀分析顧客消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上把精力投向產(chǎn)品的整體創(chuàng)作上通過(guò)全過(guò)程的專(zhuān)業(yè)操作與嚴(yán)格控制以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。于是市場(chǎng)調(diào)查和分析就成了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作中一項(xiàng)重要的環(huán)節(jié)。

二、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)細(xì)分從消費(fèi)者需求的差別出發(fā)以消費(fèi)者的需求為立足點(diǎn)按照地理因素、人口標(biāo)準(zhǔn)、心理標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)行為等細(xì)分因素把企業(yè)可能進(jìn)入的市場(chǎng)分成若干個(gè)需求和愿望大體相同的消費(fèi)群體。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是建立在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上的主要有以下步驟1確定細(xì)分市場(chǎng)2評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上明確有效市場(chǎng)即對(duì)本項(xiàng)目具有興趣、收入、途徑的消費(fèi)者集合。

3對(duì)有效市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析4對(duì)有效市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析5確定目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行

目標(biāo)客戶的行為特征分析例如對(duì)公司白領(lǐng)、自由職業(yè)者等不同目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行不同的行為特征分析。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇主要是為了確定自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。市場(chǎng)定位的前提是了解市場(chǎng)對(duì)價(jià)值的定義以及顧客選擇供應(yīng)商的方法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來(lái)確定在經(jīng)濟(jì)性、使用性、合理性及環(huán)境、造型設(shè)計(jì)方面都達(dá)到了設(shè)計(jì)要求的方案掌握消費(fèi)合理布局。

三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃在營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)推廣方面美國(guó)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略。4P是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的四大基本要素即產(chǎn)品Produet、價(jià)格Pricd、渠道Place和促銷(xiāo)Promotion。一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。現(xiàn)在不少房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都在使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4p理論進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合安排。

一產(chǎn)品定位項(xiàng)目產(chǎn)品定位是指提供給市場(chǎng)的能夠滿足消費(fèi)者或用戶某種需求或欲望的任何有形的建筑物、土地和各種無(wú)形的服務(wù)。項(xiàng)目產(chǎn)品定位的主要內(nèi)容包括規(guī)劃設(shè)計(jì)定位和建筑設(shè)計(jì)定位。其中規(guī)劃設(shè)計(jì)包括住宅群體規(guī)劃布局、道路與交通規(guī)劃設(shè)計(jì)、公共建筑與服務(wù)設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計(jì)、綠地與室外環(huán)境的規(guī)劃設(shè)計(jì)等建筑設(shè)計(jì)包括房屋建筑設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)涉及平面涉及和立面設(shè)計(jì)等內(nèi)容。設(shè)計(jì)時(shí)主要考慮的'內(nèi)容是潛在消費(fèi)者需求的住宅套型和面積、建筑立面造型和裝修標(biāo)準(zhǔn)等。

在房地產(chǎn)產(chǎn)品定位的過(guò)程中要注意要有方向的創(chuàng)意千萬(wàn)不要今天想東明天想西。有些發(fā)展商想法很多今天想高層明天想羅馬式后天中式這是不行的。我們的發(fā)展必須有方向的千萬(wàn)不能東西南北方向也搞不清楚。另外必須保證產(chǎn)品有實(shí)現(xiàn)的可能性即產(chǎn)品是可行的。

二價(jià)格定位選定了目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行了產(chǎn)品定位后項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略包括價(jià)格策略將是相當(dāng)明確的。成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)是影響價(jià)格定位的三個(gè)最主要的因素在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中由于市場(chǎng)環(huán)境和產(chǎn)品特性的差異產(chǎn)品往往會(huì)對(duì)某一因素特別敏感所以我們?cè)趦r(jià)格定位是要更多側(cè)重于這一因素。于是就形成了成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三大類(lèi)基本方法成本導(dǎo)向法是主要以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)的方法、需求導(dǎo)向法主要根據(jù)市場(chǎng)上的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解程度為基礎(chǔ)來(lái)確定價(jià)格、而競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法主要以競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格為主要依據(jù)。

三營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)渠道策略是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不可或缺的一個(gè)重要策略房地產(chǎn)商品價(jià)值量大交易價(jià)格及交易費(fèi)用高如何選擇和配置房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道決定著能否用最有效的方式把房地產(chǎn)商品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)渠道包括三層涵義房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是房地產(chǎn)商品的所有者終點(diǎn)是消費(fèi)者它所包含的是完整的房地產(chǎn)商品流通過(guò)程而不是流通過(guò)程中某一階段房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的積極參與者是房地產(chǎn)流通過(guò)程中各種類(lèi)型的中間商即房地產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道中房地產(chǎn)的所有者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)商品時(shí)既可轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的所有權(quán)又可轉(zhuǎn)移房地產(chǎn)的使用權(quán)。

房地產(chǎn)促銷(xiāo)方式主要包括廣告推廣、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。廣泛使用廣告進(jìn)行宣傳可以刺激消費(fèi)者的需求廣告也可以增加房地產(chǎn)的價(jià)值國(guó)外有研究發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的認(rèn)可價(jià)值與廣告強(qiáng)度有很強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系。人員推銷(xiāo)是最古老的促銷(xiāo)方式也是唯一一種直接依靠人員的促銷(xiāo)方式它還具有推銷(xiāo)與促銷(xiāo)的雙重功能所以人員推銷(xiāo)是房地產(chǎn)企業(yè)最重要的推銷(xiāo)方式。營(yíng)業(yè)推廣是直接針對(duì)房地產(chǎn)商品本身采取的促銷(xiāo)活動(dòng)它可以刺激消費(fèi)者采取租購(gòu)行動(dòng)或刺激中間

商和企業(yè)的銷(xiāo)售人員努力銷(xiāo)售房地產(chǎn)要在短期內(nèi)引起消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的注意擴(kuò)大銷(xiāo)售量常采用營(yíng)業(yè)推廣的方式。公共關(guān)系促銷(xiāo)是以新聞等形式出現(xiàn)而不是以促銷(xiāo)宣傳形式出現(xiàn)這種促銷(xiāo)方式可信度高易建立企業(yè)和房地產(chǎn)的形象但是針對(duì)性差企業(yè)難以進(jìn)行控制。

營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報(bào)告

營(yíng)銷(xiāo)策劃開(kāi)題報(bào)告

1、廣告：

廣告詞：“完美生活，來(lái)自細(xì)節(jié)的無(wú)可挑剔，節(jié)能、舒適、精確控溫，我信賴美的高品質(zhì)直流變頻空調(diào)，買(mǎi)變頻，選美的。”

廣告畫(huà)面：一位工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)師，正在設(shè)計(jì)著作品，從他的表情和動(dòng)作上可以看出對(duì)工作的嚴(yán)格要求，從而引出美的變頻空調(diào)，節(jié)能、舒適、精確控溫，是美的直流變頻空調(diào)承諾的效果。

2、優(yōu)勢(shì)：

①變頻空調(diào)啟動(dòng)電流小，轉(zhuǎn)速逐漸加快，啟動(dòng)電流是常規(guī)空調(diào)的1/7；

②沒(méi)有忽冷忽熱的毛病，因?yàn)樽冾l空調(diào)是隨著溫度接近設(shè)定溫度而逐漸降低轉(zhuǎn)速，逐步達(dá)到設(shè)定溫度并保持與冷量損失相平衡的低頻運(yùn)轉(zhuǎn)，使室內(nèi)溫度保持穩(wěn)定；

③噪聲比常規(guī)空調(diào)低，因?yàn)樽冾l空調(diào)大大降低了回旋不平衡度，使室外機(jī)的振動(dòng)非常小，約為常規(guī)空調(diào)的1/2；

④制冷、制熱的速度比常規(guī)空調(diào)快1～2倍。變頻空調(diào)采用電子膨脹節(jié)流技術(shù)，微處理器可以根據(jù)設(shè)置在膨脹閥進(jìn)出口、壓縮機(jī)吸氣管等多處的溫度傳感器收集的信息來(lái)控制閥門(mén)的開(kāi)啟度，以達(dá)到快速制冷、制熱的目的。

3、尋找客戶：

美的銀河C180直流變頻空調(diào)在美的全線變頻空調(diào)新品中定位最高端，在銷(xiāo)售的時(shí)候注意自身的行為，語(yǔ)言要恰當(dāng)，配合空調(diào)打造一個(gè)良好的銷(xiāo)售氛圍。與客戶交談時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出自己的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自己對(duì)產(chǎn)品的.認(rèn)知來(lái)介紹。 對(duì)正在對(duì)產(chǎn)品觀望的客戶，將其引進(jìn)店面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)節(jié)查看，在與客戶交談時(shí)，根據(jù)客戶的需求，幫助挑選合適產(chǎn)品，同時(shí)可介紹此款美的C180供客戶選擇。

4、價(jià)格設(shè)置：

針對(duì)美的銀河C180空調(diào)在全線變頻空調(diào)中的高端定位，結(jié)合官方價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格，確定產(chǎn)品價(jià)格范圍是6800~8200元，美的KFR-26GW/BP3DN1Y-C(大1P)價(jià)格為6900元左右，美的KFR-35GW/BP3DN1Y-C(1.5P)價(jià)格為8100元左右。

5、活動(dòng)優(yōu)惠：

針對(duì)傳統(tǒng)佳節(jié)和各大家電優(yōu)惠日，舉行產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)。如賣(mài)產(chǎn)品達(dá)到一定金額可送一定金額的優(yōu)惠券，或者達(dá)到一定金額送其他小家電等等，凡在店中購(gòu)買(mǎi)過(guò)的顧客，其余商品均可享受一定的折扣優(yōu)惠。

1、產(chǎn)品的成交：

顧客挑選完商品并決定購(gòu)買(mǎi)，幫助顧客取貨，叮囑顧客需要保留的信息，留下產(chǎn)品售后服務(wù)電話，方便顧客以后維修使用。

若是長(zhǎng)期訂購(gòu)的客戶，簽訂交易合同，合同由雙方共同制定，細(xì)節(jié)方面需要注意，保障雙方的權(quán)益。

2、客戶數(shù)據(jù)收集;

對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，方便以后調(diào)查詢問(wèn)使用。交易完以后，繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況，針對(duì)客戶不滿意的地方進(jìn)行資料收集，及時(shí)提供給研發(fā)部門(mén)。

3、提高客戶滿意度：

通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售員工的集中訓(xùn)練，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，對(duì)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立服務(wù)指標(biāo)體系，隨時(shí)考察服務(wù)滿意度，適時(shí)改進(jìn)。