提高連單的方法(如何提升店面的連單率)
1.如何提升店面的連單率
那么如何才能提升連帶銷(xiāo)售呢？第一、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列（須匯報(bào)）：良好的貨品結(jié)構(gòu)和貨品組合是連帶銷(xiāo)售的第一步，如果店鋪貨品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)到良好的互配互搭。
因此抓連帶銷(xiāo)售要從貨品開(kāi)始考慮以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品線是否完整；貨品結(jié)構(gòu)是否合理；貨品類(lèi)別比例是否恰當(dāng)；貨品之間的組合能力強(qiáng)不強(qiáng)；是否能系列化滿足有效生動(dòng)的陳列出樣。第二、貨品陳列有重點(diǎn)有系列（須掌握） 1.主推貨品重點(diǎn)陳列（IP） 2.風(fēng)格組合合理，陳列系列化（PP）; 3.店鋪陽(yáng)面應(yīng)季陳列，色系清晰（VP）第三、導(dǎo)購(gòu)知識(shí)要配套（須落實(shí)）對(duì)于終端的銷(xiāo)售人員而言，要成為一流的連帶銷(xiāo)售高手，首先要做的是熟悉店鋪貨品，吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(shí)，為聯(lián)帶銷(xiāo)售打好結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。
這就要求員工在空?qǐng)鰰r(shí)間相互考核、搭配評(píng)點(diǎn)，這樣才能有效地提高終端店鋪銷(xiāo)售人員對(duì)貨品的熟悉程度。
2.如何提高聯(lián)單率
一 公司相關(guān)培訓(xùn)1：同系列產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品巧妙搭配。
2：充分利用促銷(xiāo)活動(dòng)，節(jié)慶日。 3：引導(dǎo)，誘發(fā)便宜心理，刺激顧客購(gòu)買(mǎi)興趣。
4：推出新品。 5：利用加贈(zèng)方式，引導(dǎo)顧客的同伴，親友購(gòu)買(mǎi)。
6：多向顧客展示有關(guān)聯(lián)性但不沖突的產(chǎn)品。 二 豐富的面料與產(chǎn)品知識(shí) 1：了解各種面料成分的特性（比如：純棉面料的透氣，吸濕，抗靜電）。
2：了解各種顏色的上身效果（比如：冷色系，暖色系，前進(jìn)色，后退色，膨脹色，收縮色） 3：各種款式與不同顧客的膚色，發(fā)型，臉型，體形的巧妙搭配。針對(duì)不同顧客推薦適合的顏色，款式。
4：了解貨品的產(chǎn)地，制作流程，服裝各部位的專(zhuān)業(yè)名詞，裁剪原理，合理針距。 三自身提高 1：觀察能力。
從顧客的言談舉止，面部表情和視線上準(zhǔn)確判斷顧客意圖和興趣指向。 2：善于表達(dá)。
真摯流暢的表達(dá)，能迅速，完整，生動(dòng)地向顧客提供信息，引發(fā)顧客發(fā)自?xún)?nèi)心的好感，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。3：服務(wù)意識(shí)。
沒(méi)有笑臉不開(kāi)店，隨時(shí)保持微笑，熱情，耐心地為顧客服務(wù)，不把私人情緒帶進(jìn)賣(mài)場(chǎng)。 4：提高自身銷(xiāo)售技巧。
比如公司相關(guān)培訓(xùn)，與同事之間的互動(dòng)交流。 5：良好的記憶。
對(duì)每款貨品的庫(kù)存要清楚了解，避免給顧客推薦一款衣服，顧客決定試穿了，才發(fā)現(xiàn)沒(méi)有相應(yīng)尺碼。 6：團(tuán)隊(duì)合作。
淡場(chǎng)時(shí)幫同事找貨，招呼顧客的同伴，與同事配合做單。
3.客單價(jià)的提升方法
在賣(mài)場(chǎng)中，將關(guān)聯(lián)的、可以搭配的商品集中陳列或組合陳列，同樣可以達(dá)到這樣的效果。包括在幫顧客試衣的時(shí)候，往往很多導(dǎo)購(gòu)是顧客拿一件外套，就給他試一件外套，其實(shí)完全可以同時(shí)幫顧客搭配褲子或襯衣等一起試穿，這樣整套搭配，試出來(lái)的效果會(huì)更好，而且也從側(cè)面推動(dòng)了整套產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
方法一：關(guān)聯(lián)商品
當(dāng)顧客選中某款單件衣服時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該馬上想到這件衣服可以搭配其他什么商品效果會(huì)更好。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等；如果客人選擇的是毛衣，也可以幫她搭配外套、褲裝或裙子，甚至還可以為她搭配上精致的毛衣項(xiàng)鏈、皮包、胸針、皮帶等。
方法二：巧用促銷(xiāo)
終端門(mén)店經(jīng)常會(huì)有一些促銷(xiāo)活動(dòng)，例如滿300元送100元，買(mǎi)二送一，買(mǎi)200元抵80元等等，這些促銷(xiāo)活動(dòng)一方面帶動(dòng)人氣，提升店鋪業(yè)績(jī)，另一方面也能幫助提升客單價(jià)。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地利用促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，用興奮的語(yǔ)氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，可以再送您100元購(gòu)物券呢?！鳖?lèi)似的語(yǔ)言，可以激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，提升客單價(jià)。
方法三：收銀連帶
很多時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買(mǎi)單的時(shí)候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買(mǎi)了378元的衣服時(shí)，可不可以順帶說(shuō)一句：“小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來(lái)剛好是400元整。”試著在收銀臺(tái)附近多擺放一些小配件，銷(xiāo)售的幾率是很高的，往往在結(jié)賬開(kāi)票的時(shí)候就順帶銷(xiāo)售了。
方法四：同伴連帶
很多時(shí)候，我們的顧客是和朋友一起來(lái)購(gòu)物的。當(dāng)目標(biāo)客戶開(kāi)始在我們的店鋪進(jìn)行選擇時(shí)，千萬(wàn)不要忽視了她的同伴。聰明的銷(xiāo)售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，更能積極地推動(dòng)連帶銷(xiāo)售。
當(dāng)顧客對(duì)幾件衣服都愛(ài)不釋手時(shí)，我們可以告訴顧客：給家人朋友也順便捎帶兩件，此時(shí)是特價(jià)優(yōu)惠，機(jī)會(huì)很難得。這不又是提升客單價(jià)的一種方式嗎？
方法五：多用備選
當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時(shí)，不要只向顧客展示一件產(chǎn)品，你可以同時(shí)展示給他兩件或三件，當(dāng)然這三件要有所差異。
原因很簡(jiǎn)單，三款中有一款滿意的，比一款就滿意的成功幾率要大兩倍，所以何樂(lè)而不為呢？即使這次顧客不滿意，你第二次展示時(shí)也比一次只展示一件要機(jī)會(huì)大很多。況且，還有一個(gè)很大的可能，就是顧客在你展示的三件中有可能選擇了其中兩件。那你的生意將翻一倍。 如果顧客消費(fèi)的量是固定的，比如一個(gè)人一次只能喝一瓶飲料，那讓顧客買(mǎi)價(jià)值高的飲料，顯然客單價(jià)就增加了。在這些方面，采用一些看似無(wú)形卻有意的引導(dǎo)方式引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，顯然是一種很好的策略。
在服裝行業(yè)中也是一樣的，如果顧客買(mǎi)的是高價(jià)位產(chǎn)品，最后成交的金額有可能是平常一單的很多倍。在顧客消費(fèi)能力允許、個(gè)人意愿相差不大的情況下，為什么不推出我們更高價(jià)位的產(chǎn)品呢？即使顧客沒(méi)有選擇，那么在你推薦高價(jià)位產(chǎn)品之后，再去推薦其他產(chǎn)品，顧客在心理上也會(huì)更容易接受，覺(jué)得這些更便宜、更實(shí)惠。 張愛(ài)玲說(shuō)：“每個(gè)人都住在自己的衣服里?！边@句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對(duì)性格的張揚(yáng)，側(cè)面印證了人們對(duì)個(gè)性化的追求。
真正能夠充分把握消費(fèi)者需求，結(jié)合購(gòu)物的心理和產(chǎn)品的功能性，深入了解產(chǎn)品研發(fā)思路，并巧妙組合陳列，用宣揚(yáng)生活方式的手法去銷(xiāo)售產(chǎn)品，必定可以事半功倍。
4.如何提高接單技巧
般來(lái)講，人們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一個(gè)階段是不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里；第二個(gè)階段是知而改，即知道自己的缺點(diǎn)，并努力改進(jìn)自己的缺點(diǎn)；第三個(gè)階段是揚(yáng)長(zhǎng)避短，在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免從事自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。
溝通技能：有的時(shí)候，一些擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績(jī)可能不如一個(gè)頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。
基本商業(yè)知識(shí)：銷(xiāo)售代表首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻粼谧龀霾少?gòu)決定時(shí)需要了解這些情況，例如研究和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)體系等。公司的基本情況包括：經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司歷史、長(zhǎng)期的目標(biāo)、各種規(guī)定和制度以及主要部門(mén)的職能。大多數(shù)公司通常會(huì)安排新員工培訓(xùn)，這是銷(xiāo)售代表了解公司的最好時(shí)機(jī)，而且這些資料不會(huì)經(jīng)常變化，可以滿足兩三年內(nèi)銷(xiāo)售代表的需求。銷(xiāo)售代表還需要了解本行業(yè)的情況。
正直和信用：正直和信用對(duì)銷(xiāo)售代表的長(zhǎng)期發(fā)展具有決定性的意義，是獲得長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。
技術(shù)知識(shí)：不同行業(yè)的銷(xiāo)售代表需要不同的技術(shù)知識(shí)，而且銷(xiāo)售代表、研發(fā)人員和技術(shù)支持/服務(wù)人員對(duì)技術(shù)的了解是不同的。一般來(lái)講，銷(xiāo)售代表對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。第一個(gè)階段是產(chǎn)品知識(shí)。第二個(gè)階段是系統(tǒng)分析，客戶買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要。第三個(gè)階段是行業(yè)解決方案。
通常在公司招聘銷(xiāo)售代表的時(shí)候，公司認(rèn)為一個(gè)應(yīng)聘者已經(jīng)具備上述五個(gè)素質(zhì)和基本技能時(shí)，才會(huì)聘用他作為該公司的銷(xiāo)售代表。這五個(gè)基本的素質(zhì)和能力對(duì)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常關(guān)鍵，但是最終能夠迅速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是銷(xiāo)售技能的提高。
業(yè)績(jī)與技能、信念和心態(tài)之間的關(guān)系就象浮在海上的冰山。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是浮在水面以上的部分，人人都可以看見(jiàn)，其實(shí)真正決定業(yè)績(jī)的是水下看不到的因素，這些就是技能、積極的心態(tài)和信念。只有提高這三個(gè)決定業(yè)績(jī)的因素，才可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
5.如何提高客單價(jià)
銷(xiāo)售額來(lái)客數(shù)客流客單價(jià)計(jì)算方法
銷(xiāo)售額 = 客單量*客單價(jià)
客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量*交易比例（商品吸引力指數(shù)）
客流量 = 顧客 = 來(lái)客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)*商店吸引力指數(shù)
潛在顧客 = 目標(biāo)市場(chǎng)容量*商號(hào)吸引力指數(shù)
銷(xiāo)售額 =目標(biāo)市場(chǎng)容量*商號(hào)吸引力*商店吸引力*商品吸引力* 客單價(jià)
這里，商號(hào)吸引力指的是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群（戶數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在
顧客。商號(hào)吸引力的提高，通常通過(guò)品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷(xiāo)等。
商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過(guò)店
外提示、廣場(chǎng)秀、購(gòu)物班車(chē)、DM 宣傳等提高商店吸引力。
商品吸引力指的是進(jìn)店的來(lái)客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)。商品吸引力
的提高，更多地通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂促銷(xiāo)、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣(mài)等。
客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)、加價(jià)購(gòu)、換購(gòu)、買(mǎi)100 送100 等等。價(jià)格帶分析基本概念品種：是使用目的相同的，可比較，可替代的商品的集合。
品目：也稱(chēng)品項(xiàng)，是品種的細(xì)化，即滿足特定顧客最終使用目的的細(xì)目分類(lèi)。
價(jià)格帶：某品類(lèi)商品的價(jià)格分布區(qū)間。
價(jià)格段：對(duì)價(jià)格帶的細(xì)分，即將其分成高、中、低段。
價(jià)格線：即品類(lèi)中商品的銷(xiāo)售曲線。
中心價(jià)格線：即銷(xiāo)售最好的價(jià)格點(diǎn)，通過(guò)對(duì)中心價(jià)格線的調(diào)整即可調(diào)整商品的品單價(jià)。價(jià)格帶策略窄———價(jià)格中心線突出，庫(kù)存占用較小。
寬———無(wú)側(cè)重品，銷(xiāo)售分散故單品庫(kù)存較大，周轉(zhuǎn)慢。
6.提升客單價(jià)的十種方法 火鍋店怎樣提升客單價(jià)
火鍋店怎樣提升客單價(jià)，空手賺錢(qián)創(chuàng)富專(zhuān)家俞文龍認(rèn)為第一火鍋店的東西好吃，自然客人會(huì)多吃點(diǎn)，單次價(jià)格就上去了；第二，增加老顧客的回頭率，單個(gè)顧客的消費(fèi)量就上去了；第三，增加顧客的數(shù)量，總體量就上去了；空手賺錢(qián)創(chuàng)富專(zhuān)家俞文龍認(rèn)為單是提升客單價(jià)是沒(méi)有用的，關(guān)鍵在于菜品，質(zhì)量，服務(wù)，以及經(jīng)營(yíng)方法，宣傳營(yíng)銷(xiāo)方法，吸引新顧客，留住老顧客模式。
老是不提升自己，想掏空顧客的腰包，顧客總有一天離開(kāi)你，最后的結(jié)果就是店關(guān)門(mén)?？帐仲嶅X(qián)創(chuàng)富專(zhuān)家俞文龍認(rèn)為最好自己查相關(guān)資料，網(wǎng)上得來(lái)總是假，碰到不懂裝懂的，隨便應(yīng)答的，根本就是假的或騙人的就直接誤導(dǎo)你，甚至害慘你。
7.柜臺(tái)連單銷(xiāo)售技巧有哪些
第1講 零售與柜臺(tái)銷(xiāo)售 【本講重點(diǎn)】競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的柜臺(tái)銷(xiāo)售柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì)專(zhuān)業(yè)的柜臺(tái)銷(xiāo)售 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的柜臺(tái)銷(xiāo)售 如今零售的形式越來(lái)越多，路邊的雜貨店、專(zhuān)業(yè)的百貨商店、大型的超市、專(zhuān)賣(mài)店等等，這些不同形式的零售終端，使得零售這個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈。
人們購(gòu)物的同時(shí)見(jiàn)到的不僅是琳瑯滿目的商品，還有為數(shù)眾多的營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)人員。促銷(xiāo)人員的目的非常簡(jiǎn)單，就是推銷(xiāo)商品，但是某些銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)方法卻往往會(huì)令顧客產(chǎn)生抵觸情緒。
對(duì)于銷(xiāo)售人員的這樣的提問(wèn)，顧客一般都會(huì)說(shuō)：“對(duì)不起，我不買(mǎi)，我只是隨便看一看?！庇行╊櫩涂赡芾^續(xù)看商品，而有些顧客就可能轉(zhuǎn)向其他柜臺(tái)。
當(dāng)今市場(chǎng)上，當(dāng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度還沒(méi)有達(dá)到一定程度，在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，促銷(xiāo)員的介紹將會(huì)起到較大作用。而上面的那種急功近利的做法卻往往不能促進(jìn)銷(xiāo)售，反而在某種程度上還會(huì)讓顧客產(chǎn)生了非常大的抵觸情緒。
作為專(zhuān)業(yè)的柜臺(tái)銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣做才能達(dá)到良好的效果，既賣(mài)出了商品，又能贏得顧客的好感呢？ 柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的必備素質(zhì) 柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的工作就是通過(guò)以自己的知識(shí)和技能來(lái)提高商品的銷(xiāo)量，任何一位銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)都是由三個(gè)方面的因素來(lái)決定的，那就是態(tài)度、知識(shí)和技巧。圖1-1 決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三個(gè)方面很多柜臺(tái)銷(xiāo)售人員往往注意了態(tài)度和知識(shí)，卻忽略了技巧的提升。
1.態(tài)度態(tài)度即柜臺(tái)銷(xiāo)售人員對(duì)工作的看法，是判斷銷(xiāo)售人員是否全身心地投入到這項(xiàng)工作中的標(biāo)準(zhǔn)。柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的工資=底薪+提成，這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對(duì)工作的熱情態(tài)度，銷(xiāo)售人員往往會(huì)為了銷(xiāo)售提成而不遺余力地去推銷(xiāo)商品，但是銷(xiāo)售人員的態(tài)度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。
2.知識(shí)這里的知識(shí)是指柜臺(tái)銷(xiāo)售人員對(duì)所售商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。很多公司培訓(xùn)促銷(xiāo)員時(shí)，一般都會(huì)涉及到十分豐富的商品知識(shí)。
例如商品的產(chǎn)地、結(jié)構(gòu)、功能、給顧客帶來(lái)的好處等等，可以說(shuō)每一個(gè)環(huán)節(jié)都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的培訓(xùn)。促銷(xiāo)員對(duì)于商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)一般并不缺乏，在銷(xiāo)售人員的知識(shí)體系中需要增加的是如何更好地站在顧客的角度上去思考、介紹商品、掌握顧客的心態(tài)和目的。
顧客去商店可能多半沒(méi)有買(mǎi)任何東西，這時(shí)的目的并不是買(mǎi)商品，而是作為一種瀏覽，作為一種信息的收集，對(duì)各種商品產(chǎn)生一種最初的印象。銷(xiāo)售人員要更多地關(guān)注顧客購(gòu)買(mǎi)的知識(shí)。
3.技巧技巧就是在生活或工作中表現(xiàn)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)行為，是目前柜臺(tái)銷(xiāo)售人員最欠缺的一項(xiàng)。對(duì)于眾多直接面對(duì)顧客的柜臺(tái)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們的一舉一動(dòng)都將給顧客留下非常深的印象。
【案例】一次因出差而使小張到飛機(jī)場(chǎng)很早，離登機(jī)時(shí)間還有一小時(shí)，想去附近的小超市逛一下。當(dāng)他提著包距離超市還有10米時(shí)，突然走來(lái)了3位柜臺(tái)銷(xiāo)售人員，微笑并鞠躬說(shuō)：“先生，歡迎光臨?！?/p>
小張當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是“壞了，早知道有柜臺(tái)人員我就不來(lái)了?！痹诠衽_(tái)前，這幾個(gè)銷(xiāo)售人員拿出商品逐個(gè)地介紹，整個(gè)柜臺(tái)只有10米，但對(duì)于小張來(lái)說(shuō)那是非常漫長(zhǎng)的10米。
以后他再到機(jī)場(chǎng)看到超市時(shí)，首先確認(rèn)的并不是要不要買(mǎi)東西，而是有沒(méi)有柜臺(tái)人員，“如果沒(méi)有的話，我就去看一下，如果有的話肯定就不去了。”對(duì)于柜臺(tái)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要想提高自己的業(yè)績(jī)，最需要提升的就是專(zhuān)業(yè)行為，也就是專(zhuān)業(yè)的柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧。
顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購(gòu)買(mǎi)商品，所以不要當(dāng)顧客走近柜臺(tái)還沒(méi)有來(lái)得及選擇他喜歡的商品時(shí)給他們太多的壓力。 【自檢】銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)是由哪三個(gè)方面的因素來(lái)決定的，并總結(jié)自己在這三個(gè)方面存在的欠缺。
（1）____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(3)____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案1-1 專(zhuān)業(yè)的柜臺(tái)銷(xiāo)售1.對(duì)柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的基本要求人們對(duì)于一些柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)會(huì)有抵觸的情緒，而另一些柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)卻讓人們覺(jué)得恰到好處。究竟什么樣的行為具有專(zhuān)業(yè)的柜臺(tái)銷(xiāo)售技巧？什么樣的行為能讓顧客產(chǎn)生輕松愉快的感覺(jué)，并且能促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)商品呢？ 【案例】在公司的表彰大會(huì)上，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一的是一位四十多歲的女同志，令大家都驚異的是：她在一個(gè)非常偏僻的商場(chǎng)銷(xiāo)售商品，銷(xiāo)量卻比別人多出至少3倍。
在所有人的眼里，她是一位偏于內(nèi)向的柜臺(tái)銷(xiāo)售人員。公司特別觀察了她一個(gè)星期的工作內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)在她身上具備一些從工作中摸索出來(lái)的正確的技巧或行為表現(xiàn)。
當(dāng)顧客走近柜臺(tái)時(shí)，她不是像一般柜臺(tái)銷(xiāo)售人員那樣地立刻迎上去，而是微笑著對(duì)顧。
8.提高客單價(jià)的策略有哪些 品類(lèi)管理
策略一：組合套餐
不同產(chǎn)品組合做成套餐，套餐相比單品，有著更高的客單價(jià)和利潤(rùn)。國(guó)人的飯菜搭配有幾個(gè)基本原則：營(yíng)養(yǎng)均衡、豐富多樣、中庸調(diào)和。
簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，就是多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)搭配，富含碳水化合物、蛋白質(zhì)、維生素等多種營(yíng)養(yǎng)素；大菜、小吃、湯品一應(yīng)俱全，有吃有喝，口味豐富；菜品具有互補(bǔ)性，干配稀，重口配清淡，麻辣配酸甜等，讓人吃得舒服。
策略二：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
新上架有利潤(rùn)的新品，銷(xiāo)量上面是非常薄弱的，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售能夠吸引買(mǎi)家，同時(shí)能夠提高下單客單價(jià)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，讓顧客更好的關(guān)注到店鋪的新品，同時(shí)為店鋪贏得更多的利益。關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售作為一種常規(guī)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)手段，拼的就是誰(shuí)能夠更好地運(yùn)用這種手段，玩轉(zhuǎn)顧客消費(fèi)心理。
策略三：店鋪優(yōu)惠劵
店鋪優(yōu)惠劵也是提高客單價(jià)的一個(gè)促銷(xiāo)手段，通過(guò)鼓勵(lì)顧客達(dá)到一定的金額，贈(zèng)送優(yōu)惠劵，不僅能夠提高買(mǎi)家下單客單價(jià)，還能提高店鋪的人流量，提升店鋪的成長(zhǎng)，促成二次銷(xiāo)售。
策略四：滿就送
滿就送是另一個(gè)促銷(xiāo)手段，針對(duì)店鋪一些客戶購(gòu)買(mǎi)滿XX元送小禮品，這邊不僅能夠提高客單價(jià)也能夠提高顧客體驗(yàn)度，從而達(dá)到店鋪的最優(yōu)目標(biāo)，滿就送活動(dòng)當(dāng)顧客在店鋪購(gòu)買(mǎi)相對(duì)較多的產(chǎn)品時(shí)可以運(yùn)用滿就送這個(gè)活動(dòng)，給到顧客一定的甜頭，讓購(gòu)買(mǎi)過(guò)的買(mǎi)家記住店鋪，間接促成二次購(gòu)買(mǎi)。
9.如何提高簽單率
如何提高簽單，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，都至關(guān)重要。
那么，如何提高簽單呢？ 1、熟悉產(chǎn)品。要想提高簽單，營(yíng)銷(xiāo)人必須非常熟悉產(chǎn)品；熟悉產(chǎn)品是我們簽單的前提條件。
營(yíng)銷(xiāo)人必須加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和熟悉程度，這樣面對(duì)客戶，才有足夠的信心和自豪感?？蛻粢矔?huì)對(duì)我們更加認(rèn)可和肯定。
2、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。面對(duì)客戶，我們?cè)撟龅墓ぷ髌鋵?shí)就是“**”；第一印象對(duì)客戶非常重要，也是我們必須把握好的。
向客戶介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處，激發(fā)客戶的興趣，讓客戶認(rèn)可和肯定我們的產(chǎn)品，給客戶留下深刻的、良好的“第一印象”，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)沒(méi)有介紹出來(lái)，那么客戶就會(huì)認(rèn)為我們產(chǎn)品很“同質(zhì)化”，毫無(wú)特色，客戶根本就沒(méi)有什么興趣采購(gòu)我們的產(chǎn)品，即便雙方關(guān)系再好也不頂用。
所以，產(chǎn)品必須有特色，即使沒(méi)有真正的“特色”，也要“創(chuàng)造出特色”出來(lái)，并且告之客戶。 介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，說(shuō)到底，就是得讓客戶知道我們所知道的“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”！ 3、揚(yáng)長(zhǎng)避短。
針對(duì)不同的客戶群體，我們需要采取不同的溝通策略。很多時(shí)候，“不一定沒(méi)有的就是缺陷”。
比如說(shuō)，一款軟件產(chǎn)品不具備某個(gè)功能，這個(gè)完全有可能變成我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿绻浖邆淞诉@個(gè)功能，就會(huì)給客戶帶來(lái)操作上的極大不利，。如何提高簽單，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，都至關(guān)重要。
那么，如何提高簽單呢？ 1、熟悉產(chǎn)品。要想提高簽單，營(yíng)銷(xiāo)人必須非常熟悉產(chǎn)品；熟悉產(chǎn)品是我們簽單的前提條件。
營(yíng)銷(xiāo)人必須加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和熟悉程度，這樣面對(duì)客戶，才有足夠的信心和自豪感?？蛻粢矔?huì)對(duì)我們更加認(rèn)可和肯定。
2、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。面對(duì)客戶，我們?cè)撟龅墓ぷ髌鋵?shí)就是“**”；第一印象對(duì)客戶非常重要，也是我們必須把握好的。
向客戶介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)處，激發(fā)客戶的興趣，讓客戶認(rèn)可和肯定我們的產(chǎn)品，給客戶留下深刻的、良好的“第一印象”，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)沒(méi)有介紹出來(lái)，那么客戶就會(huì)認(rèn)為我們產(chǎn)品很“同質(zhì)化”，毫無(wú)特色，客戶根本就沒(méi)有什么興趣采購(gòu)我們的產(chǎn)品，即便雙方關(guān)系再好也不頂用。
所以，產(chǎn)品必須有特色，即使沒(méi)有真正的“特色”，也要“創(chuàng)造出特色”出來(lái)，并且告之客戶。 介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，說(shuō)到底，就是得讓客戶知道我們所知道的“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”！ 3、揚(yáng)長(zhǎng)避短。
針對(duì)不同的客戶群體，我們需要采取不同的溝通策略。很多時(shí)候，“不一定沒(méi)有的就是缺陷”。
比如說(shuō)，一款軟件產(chǎn)品不具備某個(gè)功能，這個(gè)完全有可能變成我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槿绻浖邆淞诉@個(gè)功能，就會(huì)給客戶帶來(lái)操作上的極大不利，同時(shí)還帶來(lái)管理上的混亂，維護(hù)成本高昂，而且不利于客戶后期長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，“沒(méi)有這個(gè)功能，反倒是對(duì)客戶的一種便利”，也是產(chǎn)品的一大優(yōu)勢(shì)。
營(yíng)銷(xiāo)人必須學(xué)會(huì)這一點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，有圓滿的解釋和答案。 4、宣傳推廣很重要，口碑效應(yīng)更不賴(lài)。
不管大小企業(yè)，都要不斷做好自己的宣傳推廣，擴(kuò)大自己的知名度和美譽(yù)度?，F(xiàn)代社會(huì)，就是一個(gè)“廣告社會(huì)”，“酒香最怕巷子深”，我們必須做好自己的宣傳推廣，這對(duì)于提高簽單也有很大裨益。
當(dāng)然，口碑效應(yīng)更不錯(cuò)，“金杯銀杯不如自己的口碑”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。口口相傳，這種效應(yīng)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于廣告宣傳。
5、逼單。替客戶做主。
營(yíng)銷(xiāo)人就是靠簽單來(lái)提成的；沒(méi)有簽單，沒(méi)有一切。所以，營(yíng)銷(xiāo)人必須更加積極、主動(dòng)，“逼”著客戶“簽單”。
客戶，基本上都是不緊不慢的，營(yíng)銷(xiāo)人必須學(xué)會(huì)自行掌握這種銷(xiāo)售的節(jié)奏，“替客戶做主”。 用一位哲人說(shuō)的話來(lái)形容：“人都是很聽(tīng)話的——?jiǎng)e人說(shuō)什么，他自己總記得很清楚”！一旦我們給客戶設(shè)定了時(shí)間，客戶往往都會(huì)變得很“積極、熱切”。
要提高簽單，營(yíng)銷(xiāo)人就必須學(xué)會(huì)逼單！ 6、臨門(mén)一腳很重要。對(duì)待那些購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈的客戶，我們就該當(dāng)機(jī)立斷，不管是通過(guò)價(jià)格、政策，還是其他途徑，抓住時(shí)機(jī)就趕緊簽單。
簽了就算成功了；沒(méi)有簽下來(lái)，即便客戶承諾得天花亂墜，我們還是失敗了！ 第一：要有專(zhuān)業(yè)知識(shí)，本廠的情況，客戶的產(chǎn)品的要求能否滿足.第二：站在客戶立場(chǎng)考慮問(wèn)題。第三：要誠(chéng)信，一是一，二是二，不能騙客戶。
10.如何有效提高客單價(jià)
銷(xiāo)售額來(lái)客數(shù)客流客單價(jià)計(jì)算方法
銷(xiāo)售額 = 客單量*客單價(jià)
客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量*交易比例（商品吸引力指數(shù)）
客流量 = 顧客 = 來(lái)客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)*商店吸引力指數(shù)
潛在顧客 = 目標(biāo)市場(chǎng)容量*商號(hào)吸引力指數(shù)
銷(xiāo)售額 =目標(biāo)市場(chǎng)容量*商號(hào)吸引力*商店吸引力*商品吸引力* 客單價(jià)
這里，商號(hào)吸引力指的是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群（戶數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在
顧客。商號(hào)吸引力的提高，通常通過(guò)品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷(xiāo)等。
商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過(guò)店
外提示、廣場(chǎng)秀、購(gòu)物班車(chē)、DM 宣傳等提高商店吸引力。
商品吸引力指的是進(jìn)店的來(lái)客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)。商品吸引力
的提高，更多地通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂促銷(xiāo)、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣(mài)等。
客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)、加價(jià)購(gòu)、換購(gòu)、買(mǎi)100 送100 等等。價(jià)格帶分析基本概念品種：是使用目的相同的，可比較，可替代的商品的集合。
品目：也稱(chēng)品項(xiàng)，是品種的細(xì)化，即滿足特定顧客最終使用目的的細(xì)目分類(lèi)。
價(jià)格帶：某品類(lèi)商品的價(jià)格分布區(qū)間。
價(jià)格段：對(duì)價(jià)格帶的細(xì)分，。銷(xiāo)售額來(lái)客數(shù)客流客單價(jià)計(jì)算方法
銷(xiāo)售額 = 客單量*客單價(jià)
客單量 = 消費(fèi)者人數(shù) = 客流量*交易比例（商品吸引力指數(shù)）
客流量 = 顧客 = 來(lái)客數(shù) = 進(jìn)店人數(shù) = 潛在顧客數(shù)*商店吸引力指數(shù)
潛在顧客 = 目標(biāo)市場(chǎng)容量*商號(hào)吸引力指數(shù)
銷(xiāo)售額 =目標(biāo)市場(chǎng)容量*商號(hào)吸引力*商店吸引力*商品吸引力* 客單價(jià)
這里，商號(hào)吸引力指的是目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群（戶數(shù)/人口是數(shù)）有多少比例可以成為我們的潛在
顧客。商號(hào)吸引力的提高，通常通過(guò)品牌宣傳、地面推廣、公益活動(dòng)、媒體行銷(xiāo)等。
商店吸引力指潛在顧客有多少比例能夠走入我們的店鋪，成為我們的顧客。我們通常通過(guò)店
外提示、廣場(chǎng)秀、購(gòu)物班車(chē)、DM 宣傳等提高商店吸引力。
商品吸引力指的是進(jìn)店的來(lái)客數(shù)中有多少比例成為我們的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)。商品吸引力
的提高，更多地通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)，如店堂促銷(xiāo)、信息提示、關(guān)聯(lián)性陳列、叫賣(mài)等。
客單價(jià)的提高，常用的方法有捆綁銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)、加價(jià)購(gòu)、換購(gòu)、買(mǎi)100 送100 等等。價(jià)格帶分析基本概念品種：是使用目的相同的，可比較，可替代的商品的集合。
品目：也稱(chēng)品項(xiàng)，是品種的細(xì)化，即滿足特定顧客最終使用目的的細(xì)目分類(lèi)。
價(jià)格帶：某品類(lèi)商品的價(jià)格分布區(qū)間。
價(jià)格段：對(duì)價(jià)格帶的細(xì)分，即將其分成高、中、低段。
價(jià)格線：即品類(lèi)中商品的銷(xiāo)售曲線。
中心價(jià)格線：即銷(xiāo)售最好的價(jià)格點(diǎn)，通過(guò)對(duì)中心價(jià)格線的調(diào)整即可調(diào)整商品的品單價(jià)。價(jià)格帶策略窄———價(jià)格中心線突出，庫(kù)存占用較小。
寬———無(wú)側(cè)重品，銷(xiāo)售分散故單品庫(kù)存較大，周轉(zhuǎn)慢。
