客戶保持方法6(和客戶保持聯(lián)系的最好方法是什么)
1.和客戶保持聯(lián)系的最好方法是什么
要想把潛在客戶變成真正客戶，就要打消顧客的顧慮，而經(jīng)常拜訪客戶，和客戶保持聯(lián)系是最好的方法，這是原一平給我們的第四個忠告。
與客戶取得交流和溝通 原一平說過，商業(yè)活動最重要的是人與人之間的關(guān)系，如果沒有交流和溝通，人家就不會認(rèn)為你是個“誠實的、可信賴的人”，那么許多生意是無法做成的。上門推銷第一件事是要能進門。
門都不讓你進，怎么能推銷商品呢？要進門，就不能正面進攻，得使用技巧，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎。一般地，被推銷者心理上有一道“防衛(wèi)屏障”，如果將你的目的直接地說出來，相信你只得吃“閉門羹”。
要推銷商品，進門以后就要進行“交流和溝通”——即進行對話。交流和溝通能使顧客覺得你是一位“誠實的、可以信賴的人”，這時，推銷就水到渠成了。
原一平有一次去拜訪一家酒店的老板。“先生，你好！” “你是誰呀？” “我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教您這位遠(yuǎn)近出名的老板?！?/p>
“什么？遠(yuǎn)近出名的老板？” “是啊，根據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說這個問題最好請教你?！?“哦！大家都在說我??！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？” “實不相瞞，是……” “站著談不方便，請進來吧！” 就這樣輕而易舉地過了第一關(guān)，也取得了準(zhǔn)客戶的信任和好感。
贊美幾乎是“百試爽”。沒有人會因此而拒絕你的。
原一平認(rèn)為：這種以贊美對方開始訪談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請教什么問題呢？一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場現(xiàn)況、制造方法，等等。
對于酒店老板而言，有人誠懇求教，大都會熱心接待，會樂意告訴你他的生意經(jīng)和成長史。而這些寶貴的經(jīng)驗，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。
既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂而不為呢？推銷被拒絕對推銷人員來說，就像是家常便飯一樣普通，問題在于你如何對待。推銷成功的推銷人員，把拒絕視為正常，極不在乎，心平氣和，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮的姿態(tài)，感覺輕松。
可事實上，許多推銷人員都有一個通病，就是剛開始的時候，盡往好處想，滿懷熱望?？墒聦崊s南轅北轍，一遭拒絕，心里的打擊就難以承受。
因此推銷前要仔細(xì)研究客戶的拒絕方式，人家不買，你依然要推銷，拒絕沒什么。如果抱著觀察研究的態(tài)度，一旦遭到拒絕，你就會想到：嗯，還有這種拒絕方式？好吧，下次我就這么應(yīng)付。
這樣，你就能坦然地面對拒絕，成功率會越來越高。沒遭到拒絕的推銷只能在夢中，只有那些渴望坐享其成的人，才能夠編織出這樣的美夢來。
而在這個世界上能夠坐享其成的恐怕只有母雞了。朋友，你渴望坐享其成嗎？那么，請去做一只母雞吧。
推銷人員就是要應(yīng)付拒絕，全心全意去應(yīng)付拒絕才是長久不敗的生財之道。干任何事都不會沒有困難，生活就是這樣，在你得到教益之前，總要給你一些考驗。
上帝不會賜福給坐著祈禱的人，英明的上帝雖給我們提供了魚，但你也得先去織漁網(wǎng)。對于新推銷人員來說，就是要咬緊牙關(guān)，忍受奚落、言語不合拍、不理睬、對方盛氣凌人等痛苦，要學(xué)會忍受，就把它當(dāng)作磨煉自己意志的機會吧。
原一平的成功之路也是從這里走過來的。再訪客戶的技巧 推銷員必須以不同的方式接近不同類型的顧客。
也就是說，推銷員在決定接近顧客之前，必須充分考慮顧客的特定性質(zhì)，依據(jù)事前所獲得的信息，評估各種接近方法的適用性，避免千篇一律地使用一種或幾種方法。顧客是千差萬別的，每一個顧客都有其特定的購買方式、購買動機和人格特征。
因而，他們對不同的接近方式，會有不同的感受。在某一顧客看來，有些方法是可以接受的，而對另一顧客，這些方法可能是難以接受的；同樣地，對某一顧客非常有效的接近方法，對另一顧客則可能毫無效果。
即使是對同一顧客，也不能總是使用同一種方法。再訪時，推銷員必須盡快減輕顧客的心理壓力。
在接近過程中，有一種獨特的心理現(xiàn)象，即當(dāng)推銷員接近時，顧客會產(chǎn)生一種無形的壓力，似乎一旦接近推銷員就承擔(dān)了購買的義務(wù)。正是由于這種壓力，使一般顧客害怕接近推銷員，冷淡或拒絕推銷員的接近。
這種心理壓力實際上是推銷員與顧客的接近阻力。原一平通過分別與推銷員和顧客進行交談發(fā)現(xiàn)：在絕大多數(shù)情況下，顧客方面存在一種明顯的壓力。
換句話說，購買者感到推銷員總是企圖推銷什么東西，于是購買者本能地設(shè)置一些障礙，下意識或干擾和破壞交談過程的順利進行。只要能夠減輕或消除顧客的心理壓力，就可以減少接近的困難，促進面談的順利進行。
具體的減壓方法很多，推銷員應(yīng)該加以靈活運用。再訪顧客時，還可以利用信函資料。
許多推銷人員只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函留給客戶就萬事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“跟進推銷”，因此往往如同大海撈針，收效甚微。許多客戶在收到推銷人員的信函資料之后，可能會把它冷落一旁，或者干脆扔進廢紙堆里。
這時，如果推銷人員及時拜訪客戶，就可以起到應(yīng)有的推銷作用。比如，有這樣一個推銷人員：“您好！上星期我給您的一份美菱電冰箱的廣告宣傳資料看了以后，您對這一產(chǎn)品有什么意見？”一般來說，對方聽到推銷人員的這樣問話。
2.如何進行客戶維系
維護老客戶的方法 一、目的要明確 1、維護老客戶的目的要明確，是讓大家熱情呢，還是收取一定的費用呢？還是提高滿意度呢？還是提高知名度呢？ 2、本部門的目的一定要和企業(yè)的目標(biāo)盡量一致， 維護老客戶這個目的是企業(yè)級別的任務(wù)呢？還是部門級別的任務(wù)呢？是全體員工參與的任務(wù)呢？還是部分員工的部分任務(wù)呢？ 3、我們要做的工作是否能夠有結(jié)果的預(yù)測呢？例如問題中不那么熱情了，我們需要什么樣的熱情就可以了呢？這個熱情如何度量呢？我們是否有度量熱情的“尺子”了嗎？結(jié)果可以度量嗎？ 二、方法要得當(dāng) 1、我們知道老客戶需要什么嗎？他們需要公司的產(chǎn)品以外還需要什么服務(wù)呢？ 2、老客戶得到這些服務(wù)能夠有什么好處嗎？能夠解決企業(yè)的短期問題，長期問題？ 3、我們提供的服務(wù)在效果、時間、價值、效率等是否能夠“恰倒好處” 4、我們?nèi)绾巫尶蛻艚邮芪覀兊姆?wù)，以免我們剃頭挑子一頭熱。
我們?nèi)绾巫屪罱K客戶接受我們，如何讓客戶的老總接受，如何向客戶的客戶宣傳，最終讓他們最好能夠忠誠地接受我們的服務(wù)， 三、成本要計算 1、我們提供的服務(wù)是否能夠計算成本？ 2、我們是否有足夠的能力提供相關(guān)的服務(wù)， 3、我們是否能夠承諾， 4、如果我們承諾了我們要提供的服務(wù)，但是我們?nèi)f一沒有做到怎么辦？ 5、我們提供的服務(wù)是否有足夠的競爭力， 四、人員要穩(wěn)定 1、公司是否戰(zhàn)略允許我們組織相關(guān)的人員提供這樣的服務(wù)， 2、我們?nèi)藛T的能力是否支撐我們提供相關(guān)的服務(wù)， 3、我們是否建立了相關(guān)的流程、程序做到人員的招聘/培訓(xùn)/后備/應(yīng)急， 五、資源要到位 1、我們是否有客戶管理的手段，我們是否有客戶接受服務(wù)的記錄管理嗎？那些客戶已經(jīng)接受了我們的服務(wù)，哪些客戶還沒有接受我們的服務(wù)？ 2、我們提供服務(wù)是否能夠得到記錄？ 3、我們是否能夠跟蹤我們的服務(wù)嗎？例如：滿意度調(diào)查，我們需要知道我們提供的服務(wù)是否到達(dá)了我們的目標(biāo)。 4、我們是否準(zhǔn)備好了根據(jù)客戶反饋的結(jié)果進行“過程的改進” 5、我們長期服務(wù)的目標(biāo)是否有了？ 附錄： 維護老客戶的方法 1、生日祝福 2、日常定期回訪 3、老客戶優(yōu)惠政策 4、老客戶高層互訪 5、不定期論壇 6、讓老客戶參與到對服務(wù)人員的考評中， 7、節(jié)日聚會 維護老客戶的技巧 1.多去老客戶那里聊聊天，就算沒有需求也要向他談?wù)勛约旱目嘀?，給他們提示！ 2.在聊天時一定要從他們口中了解到什么時候可能會有需求，有多少的量. 3.在聊完項目問題后可以再隨便聊一些其他方面的事情然后結(jié)束講話，準(zhǔn)備去另一家客戶. 4.要確認(rèn)哪些客戶重要哪些客戶不重要，把時間多留給那些最近可能出單子的客戶上，把握輕重的去維護，這樣才能把業(yè)績做得更好！ 老客戶如何拜訪 一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進合作。
二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 三、拜訪注意事項。
1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間會面； 2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話； 3.達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。
·三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時間和地點；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料； ·三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法； ·三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)； 4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告； 四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律： 1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示； 2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通； 3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；。
3.如何保持客戶客戶關(guān)系
和客戶搞好關(guān)系，其實就是 "誠"、"信" 二個字。
"誠"首先就是做人真誠，其次是生意真誠；
"信"就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同；
有句話講的是"商道即人道。"其實這句話就告訴了大家全部的生意經(jīng)。
一、不為難客戶。
談合作、談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會不合適或不能做等，就要馬上停止自己的要求，并告訴他不管怎么樣，自己都非常感謝他。善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機會他就不會忘記補償你。樓主也不會因為強人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機會。
二、替客戶著想
與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。這樣是為公司做事，希望自己做出業(yè)績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此，大家在合作時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節(jié)省你的投入。
三、尊重客戶
每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。
對于客戶給予的合作，一定要心懷感激，并對客戶表達(dá)出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，客戶會從心底里感激你。
四、信守原則
一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。
因為客戶也知道，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信樓主在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與樓主合作和交往。
比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因為當(dāng)樓主在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷售之外的事情
比如，有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機會。如果自己認(rèn)識又有機會，自己就會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時，就會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要自己知道又能做到時，就一定會幫助他們，這樣，與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機會時，他們一定會先想到對方。
六、讓朋友推薦
如果前面的要訣都掌握并運用自如的話，自己就會贏得客戶和朋友的口卑，樓主的朋友就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦對方。那么自己的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業(yè)界擴張起來。就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來主動找樓主。
七、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾
所有的工作都做完了，與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢？也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上，這次生意結(jié)束的時候正是創(chuàng)造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于重新開發(fā)一個新的客戶。理由如下：
如果自己前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個時候這樣做就能很好地實現(xiàn)這個目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報的最后感謝，他們馬上就會把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來。那么下次再有需求時肯定跑不了就是自己的。
4.客戶管理方法有哪些
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做個明智達(dá)理的“好婆婆”
生產(chǎn)商總會遇見這樣的麻煩：原本合作得很好的分銷商悄悄與別的生產(chǎn)商發(fā)生密切關(guān)系；因為竄貨分銷商投訴此起彼伏，市場價格混亂一片；忽然不知道分銷商的想法和愿望了；怎么分銷商一下子不能適應(yīng)市場競爭……這好比一個有眾多媳婦的婆婆，當(dāng)這么一個家確實不容易。妯娌間打起來，媳婦和婆婆面和心不和，甚至反過頭來媳婦和婆婆要打起來，那麻煩就大發(fā)了。生產(chǎn)商如何做好分銷商的“婆婆”，真正做到“合兵一處，將打一家”？這是企業(yè)競爭的關(guān)鍵。企業(yè)的競爭很大程度依賴于關(guān)系營銷和營銷網(wǎng)絡(luò)（RelationshipMarketing and MarketingNetwork）。關(guān)系營銷是與關(guān)鍵成員（顧客、供應(yīng)商、分銷商）建立長期滿意關(guān)系的實踐，以這種新型的“婆媳”關(guān)系，才能保持企業(yè)的長期業(yè)績和業(yè)務(wù)。運用正確的方法來管理客戶，這個“婆婆”也只做好了一半；更好地幫助“媳婦”，生產(chǎn)商才有可能成為一個真正明智達(dá)理的“好婆婆”。 “婆婆”真經(jīng)：客戶管理的方法
真經(jīng)一：數(shù)據(jù)庫，不是一張名片那么簡單 進行“客戶管理”，必須建立客戶檔案資料，實行“建檔管理”?！敖n管理”是將客戶的各項資料加以記錄、保存，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固廠商關(guān)系，從而提升經(jīng)營業(yè)績的管理方法。其中，“客戶資料卡”是一種常用工具。建立以“客戶資料卡”為核心的客戶數(shù)據(jù)庫是客戶管理的基礎(chǔ)。除了應(yīng)列入客戶的基本資料，關(guān)于客戶需求、
