如何去滿足客戶的需求,確定物流企業(yè)任務需考慮: ? 1.設定客戶服務內容 ? 2.確定客戶需求 ? 3.客戶反映 ? 4.市場情況 ? 5.運輸管理 ? 6.市場操作 一、市場需求預測與分析 1、了解當前市場運作現狀 2、當前物流供給能力 a.是供應的可靠性,即資源供應的保證程度,這將直接影響物流企業(yè)的服務能力和交貨期, b.是資源供應的價格及其變動趨勢 3、開發(fā)市場法和客戶網絡法 4、開拓市場,營銷目標 建立彼此間的信任關系,降低營銷成本,實現營銷目標。若供應商選擇不當或出現問題,將給企業(yè)的經營帶來不可估量的損失 二、確定客戶開發(fā)目標 1、現實客戶 2、潛在客戶 3、VIP客戶 目標:把潛在客戶變?yōu)橹艺\客戶,把忠誠客戶變?yōu)閂IP客戶。
三、物流客戶開發(fā)的具體實施方案 1、開發(fā)前提: 2、a.以往客戶交易記錄分析。 b.費用預測分析 2、開發(fā)戰(zhàn)略: a.物流市場細分 b. 選擇目標市場 c. 物流企業(yè)市場定位 主要采?。骸安赡⒐健睉?zhàn)略 3、開發(fā)步驟: 收集客戶各類信息,確定潛在客戶,制定客戶調查計劃,實施客戶調查計劃,編輯客戶調查報告,提出新客戶開發(fā)申請。 4、開發(fā)方法: a.目標市場法 b.獵犬計劃法 c.客戶網絡法 四、方案評估與展望 1) 項目風險的定性評估方法。 2) ① 故障樹分析法(Fault trees analysis) ②外推法(Extrapolation)。 (2)項目風險的定量評估方法。 盈虧平衡分析(Cost—volume—profit analysis) ② 概率分析(Probability analysis)。 展望:物流作為第三方產業(yè),服務業(yè),發(fā)展前景有巨大的進步空間。
物流公司客戶開發(fā)方案
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如何去滿足客戶的需求,確定物流企業(yè)任務需考慮:
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1.設定客戶服務內容
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2.確定客戶需求
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3.客戶反映
?
4.市場情況
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5.運輸管理
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6.市場操作
一、市場需求預測與分析
1、了解當前市場運作現狀
2、當前物流供給能力
a.是供應的可靠性,即資源供應的保證程度,這將直接影響物流企業(yè)的服務能力和交貨期,
b.是資源供應的價格及其變動趨勢
3、開發(fā)市場法和客戶網絡法
4、開拓市場,營銷目標
建立彼此間的信任關系,降低營銷成本,實現營銷目標。若供應商選擇不當或出現問題,將給企業(yè)的經營帶來不可估量的損失
二、確定客戶開發(fā)目標
1、現實客戶
2、潛在客戶
3、VIP客戶
目標:把潛在客戶變?yōu)橹艺\客戶,把忠誠客戶變?yōu)閂IP客戶。
三、物流客戶開發(fā)的具體實施方案
1、開發(fā)前提:
2、a.以往客戶交易記錄分析。
b.費用預測分析
2、開發(fā)戰(zhàn)略:
a.物流市場細分
b.
選擇目標市場
c.
物流企業(yè)市場定位
主要采?。骸安赡⒐健睉?zhàn)略
3、開發(fā)步驟:
收集客戶各類信息,確定潛在客戶,制定客戶調查計劃,實施客戶調查計劃,編輯客戶調查報告,提出新客戶開發(fā)申請。
4、開發(fā)方法:
a.目標市場法
b.獵犬計劃法
c.客戶網絡法
四、方案評估與展望
1)
項目風險的定性評估方法。
2)
①
故障樹分析法(Fault
trees
analysis)
②外推法(Extrapolation)。
(2)項目風險的定量評估方法。
盈虧平衡分析(Cost—volume—profit
analysis)
②
概率分析(Probability
analysis)。
展望:物流作為第三方產業(yè),服務業(yè),發(fā)展前景有巨大的進步空間。
于是,企業(yè)的報表水平往往取決于報表制作人的水平,除了手工還有自行開發(fā)。
在這種操作方式下,報表制作的崗位一換人,報表的格式有可能就會不一樣,格式都不一樣,數據的集中、統(tǒng)一和管理更無從提起。同樣,物流企業(yè)也鮮有專門設置一個報表制作的崗位,好多是兼任,這就會對報表的質量、時效性產生很大的影響,對于業(yè)務管理和決策支持有限。
最讓人頭疼的是一旦出現報表制作人離職,交接就是個大問題。沒有統(tǒng)一的管理工具,要保證報表沒有遺漏難度較大。
如果再加上代碼開發(fā)等技術問題,那基本上就是留下了個數據黑洞,報表無法復用,前面的數據沒有辦法整合。因此,物流企業(yè)數據治理第一步一般都始于報表自動化。
帆軟的FineReport基本可以視為治療傳統(tǒng)報表頑疾的良方。首先是簡捷,通過類Excel的設計器,采用拖拉拽的方式即可完成表格制作,可以獨立部署也可以與其他系統(tǒng)無縫集成。
即使是零基礎操作人員,也可以在短期內運用自如。其次是專業(yè),3種報表設計模式,70余種圖表樣式,讓報表既專業(yè)又酷炫。
此外,數據填報系統(tǒng)加上決策平臺的支持,可以靈活應對企業(yè)運營、人資、財務、合同等多變的業(yè)務需求。
給你個參考吧物流是企業(yè)生產和銷售中的重要環(huán)節(jié)。
加快傳統(tǒng)物流向現代物流的轉變,是促進企業(yè)物流健康有序發(fā)展的有效途徑。傳統(tǒng)物流,信息滯后,功能單一,服務封閉,沒有連續(xù)性,極大地影響了物流的效率。
而現代企業(yè)物流系統(tǒng)是運輸、倉儲、配送等多元、綜合物流功能的整合結果,是基于采購、生產、銷售、物流一體化的后勤保障系統(tǒng),或者說是配套的商品供應系統(tǒng)。企業(yè)通過積極的促銷活動和靈活的經營方式走向市場,堅持“客戶需求至上、一切為客戶服務”的經營理念參與市場競爭,使物流從單一的運輸功能逐步轉化為多元、綜合的功能。
加快物流的發(fā)展,既能滿足消費者的需求,同時也能提高企業(yè)的經濟效率。一、物流對企業(yè)核心因素的影響 (一)物流對企業(yè)占領市場的影響 物流的本質是服務,它將運輸、倉儲、裝卸、加工、整理、配送、信息等方面有機結合,形成完整的供應鏈,為用戶提供一體化的綜合性服務。
面對激烈的市場競爭,越來越多的企業(yè)開始關注客戶服務。作為為顧客服務的主要構成部分——物流服務,則成為影響企業(yè)發(fā)展的關鍵因素之一。
特別是隨著網絡技術的發(fā)展,企業(yè)間的競爭已突破了地域的限制。加快現代物流產業(yè)的發(fā)展,消除生產和消費之間溝通的障礙,是企業(yè)迅速出擊、搶占市場的捷徑。
物流服務各環(huán)節(jié)的工作質量,直接影響到物流服務水平。因此,物流企業(yè)要快速發(fā)展,開拓并占領市場,要把握市場對企業(yè)物流的本質需求,并逐步運用到企業(yè)生產經營實踐中,以提升企業(yè)物流服務能力和品質。
(二)物流對企業(yè)獲取信息的影響 傳統(tǒng)物流的信息獲取途徑單一、滯后,嚴重制約了物流信息的及時獲得和傳遞?,F在市場需求瞬息萬變,誰及時、準確地掌握了全面市場的信息,誰就占領了制高點。
因此,企業(yè)為了謀求物流服務的高效率與高質量,必須建立一個能夠迅速傳遞和處理物流信息的管理系統(tǒng),這是支持物流服務的中樞和保障,使物流全過程的動態(tài)協調、控制完全實現從網絡前端到終端客戶的所有中間過程,才確保障企業(yè)物流的順暢通達。 (三)物流對企業(yè)營銷的影響 現在企業(yè)已充分認識到物流對企業(yè)市場營銷的巨大影響。
從某種意義上說銷售就是物流,物流就是銷售。物流不僅是企業(yè)后勤服務的保障系統(tǒng),而且更是企業(yè)戰(zhàn)略能否成功實施的關鍵環(huán)節(jié)。
只有高效便捷的物流服務才能確保贏得客戶的青睞。幫助用戶滿足其需要,也就是使企業(yè)自身也尋求到與客戶協調發(fā)展、相互促進的途徑,從而實現雙贏或多贏的良好局面,使企業(yè)在激烈的競爭中永遠立于不敗之地。
二、我國物流企業(yè)發(fā)展存在的問題 (一)經營規(guī)模小、落后、粗放、物流市場不成熟 我國GDP指標占物流成本的比重較高,發(fā)達國家經過推行現代物流,這項指標已經控制在10%左右。我國自1998年降到21.4%以來,連續(xù)7年上下徘徊,20*年仍為21.3%。
雖然產業(yè)結構有所不同,反映了我國物流的粗放與落后。少數企業(yè)只顧追求經濟效益,忽略了質量和效益,應該引起高度重視。
我國物流基礎設施發(fā)展很快,但同物流需求的增長仍然不適應,存在物流供給明顯不足的“硬缺口”現象。 (二)供需不平衡,社會物流粗放 經權威機構調查數據表明,20*年我國的貨運總量為161億噸,貨物價值總額為38.4萬億元,貨運平均價值為2384元人民幣/噸,只有美國的40%。
一方面,企業(yè)物流運作模式受“大而全、小而全”思想影響,習慣于自成體系,自我服務,大量潛在的物流需求還不能轉化為有效市場需求;另一方面,物流公司繁多,企業(yè)規(guī)模小,實力弱,功能單一,而且絕大多數企業(yè)都涌向運輸領域,造成我國運輸能力,特別公路運輸能力極為分散,形成惡性競爭,導致運價過低,服務質量和效率難以滿足社會化物流需要,影響專業(yè)物流服務的拓展。 (三)基礎設施的“瓶頸”制約較為突出。
當前,我國物流總體水平落后,既存在物流技術與裝備水平落后的“硬約束”,更有物流綜合協調能力薄弱的“軟約束”。一是體制性約束。
20*年,我國需要運輸的實物量增長20%左右,而實際完成的貨運總量只增長了10.6%。二是市場發(fā)育不成熟。
現存的地方保護、暗箱操作、惡性競爭等問題,更由于行業(yè)誠信體制不健全,造成物流效率低下。(四)物流組織管理水平有待提高 我國物流粗放也明顯地表現在物流市場不成熟。
我國物流外包業(yè)務絕大多數還只是集中在傳統(tǒng)的運輸、倉儲業(yè)務,一些新興的物流業(yè)務外包比重很低。從物流費用構成的差距,可以看出,我國與美國相比,差距最大的在于物流的組織管理水平。
我國物流管理費用占總費用的14%,遠遠高于美國3.8%的水平。反映出我國無論社會物流專業(yè)化水平、還是社會物流組織能力和物流管理水平都有待提高。
三、加塊我國現代物流企業(yè)與市場協調發(fā)展的途徑 從我國物流市場和物流企業(yè)狀況看,企業(yè)物流發(fā)展的根本要從產品到銷售的渠道上暢通;就要通過現代化的網絡信息系統(tǒng),滿足客戶服務水平達到降低物流成本;以超強的技術規(guī)模,加強企業(yè)物流的現代化管理和人才培養(yǎng),降低生產銷售總成本;提高企業(yè)在市場中的競爭力,在提高效率的同時也提高企業(yè)的利潤率。 (一)從生產到銷售的渠道上。
一,搜索引擎,現在網絡上找客戶的方法有很多,可以從企業(yè)網站上搜索,還可以從百度、慧聰、阿里巴巴、云速數據挖掘等等。
二,黃頁,黃頁上面的信息很全,客戶姓名、聯系方式、地址等等。找到客戶后接下來就是溝通了,我們要在電話中主要了解客戶的運輸的貨物量,運輸的目的地,是否指定貨量,付款方式、出口品名,所走運價,現合作公司。
對于報價方面一定要慎重,報價之前要做好準備,第一次可以試探性的,為面談做好鋪墊。對方一旦確定面談,一定要實時跟進確保順利與客戶面談。
與客戶面談之前的準備工作要做足,預先做好客戶所走路線的市場價格、報價、低價要做足準備。與客戶面談的過程中要適宜的制造氣氛,保持一個良好的談話氛圍。
客戶說話的時候讓做一個傾聽者,從客戶的話語中找到客戶所傳遞的信息。
成交的關鍵在于報價,通過與客戶的交談我們可以清楚的了解客戶的需要。假若客戶無心成交,該放棄時就果斷放棄,不要過多浪費時間。

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