價(jià)格效率表示方法(定價(jià)的方法主要)

1.定價(jià)的方法主要有哪些

定價(jià)策略中，常見(jiàn)的定價(jià)方法有三類：成本導(dǎo)向定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、顧客導(dǎo)向定價(jià)法 。

定價(jià)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。

企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。

定價(jià)方法：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)方法。

①成本加成法

②目標(biāo)收益定價(jià)法

③邊際成本定價(jià)法

④盈虧平衡定價(jià)法

2、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法：企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格的定價(jià)方法。

①隨行就市定價(jià)法

②產(chǎn)品差別定價(jià)法

③密封投標(biāo)定價(jià)法

3、顧客導(dǎo)向定價(jià)法 ：別人賣(mài)多少我就賣(mài)多少，設(shè)P為價(jià)格，X為同類產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)，Y為加成，可正可負(fù)，則P=X+Y;

①理解價(jià)值定價(jià)法

②需求差異定價(jià)法

③逆向定價(jià)法

4、需求價(jià)格彈性：需求價(jià)格彈性指商品的需求對(duì)于價(jià)格的變動(dòng)的反應(yīng)。如果價(jià)格發(fā)生微小變動(dòng)，需求量幾乎不動(dòng)，稱為這種商品需求無(wú)彈性；如果價(jià)格的微小變動(dòng)使需求量變化較大或很大，稱為需求有彈性。

5、撇脂定價(jià)：新產(chǎn)品初上市，定以高價(jià)格，在短期內(nèi)獲得厚利，盡快收回投資。就像從牛奶中撇取所含奶油一樣，取其精華。

6、滲透定價(jià)：新產(chǎn)品初上市時(shí)，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，稱之為“滲透定價(jià)”。

7、價(jià)格折扣和折讓：為鼓勵(lì)顧客及早付清貨款，大量購(gòu)買(mǎi)或淡季購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)酌情調(diào)整其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整稱之為價(jià)格折扣和價(jià)格折讓。

8、密封投標(biāo)定價(jià)法：買(mǎi)方在報(bào)刊上登廣告或發(fā)出函件，說(shuō)明需采購(gòu)的商品的品種、數(shù)量、規(guī)格等要求，邀請(qǐng)賣(mài)方在規(guī)定期限內(nèi)投標(biāo)。買(mǎi)方在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)開(kāi)標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)最低的，最有利的賣(mài)方成交，簽訂采購(gòu)合同的定價(jià)方法。

2.企業(yè)定價(jià)的方法主要有哪幾種

定價(jià)方法是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目標(biāo)所采取的具體方法，可以歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三類。

成本導(dǎo)向定價(jià)法

以營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的成本為主要依據(jù)制定價(jià)格的方法統(tǒng)稱為成本導(dǎo)向定價(jià)法，這是最簡(jiǎn)單、應(yīng)用相當(dāng)廣泛的一種定價(jià)方法。

1、總成本定價(jià)法：成本加成，目標(biāo)利潤(rùn)

（一） 成本加成定價(jià)法（cost-plus pricing），即按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利定出銷(xiāo)售價(jià)。

其計(jì)算公式為：P=c*(1+r)

P—商品的單價(jià)

c—商品的單位總成本

r—商品的加成率

（二）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)總成本和預(yù)期銷(xiāo)售量，確定一個(gè)目標(biāo)利潤(rùn)率，并以次作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。

其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝簧唐穬r(jià)格=總成本*（1+目標(biāo)利潤(rùn)率）/ 預(yù)計(jì)銷(xiāo)量 2、邊際成本定價(jià)法

3、盈虧平衡定價(jià)，考慮到銷(xiāo)售額變化后，成本也在發(fā)生變化，這種方法是運(yùn)用損益平衡原理實(shí)行的一種保本定價(jià)法。

其公式是：

盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售量=固定成本/單位—單位變動(dòng)成本

盈虧平衡點(diǎn)銷(xiāo)售額=固定成本/1—單位變動(dòng)成本率

需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法是指根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)方法。

它包括以下三種

（一）認(rèn)知導(dǎo)向定價(jià)法，是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)判來(lái)制定價(jià)格的一種定價(jià)方法。

（二）逆向定價(jià)法，它是指依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格，考慮中間商的成本及正常利潤(rùn)后，逆向推算出中間商的批發(fā)價(jià)和生產(chǎn)企業(yè)的出產(chǎn)價(jià)格。

可通過(guò)公式計(jì)算價(jià)格：出廠價(jià)格=市場(chǎng)可零售價(jià)格*（1—批零差率）*（1—進(jìn)銷(xiāo)差率）

（三）習(xí)慣定價(jià)法，是按照市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)行成的習(xí)慣價(jià)格定價(jià)。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （Competitive Bidding/competition-orientated pricing）

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法概述

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格。以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的類似產(chǎn)品的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參照系的一種定價(jià)方法

這種定價(jià)方法主要有3方面特點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括隨行就市定價(jià)法、產(chǎn)品差別定價(jià)法和密封投標(biāo)定價(jià)法。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的幾種方式

在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格。這種定價(jià)方法就是通常所說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括：

1、隨行就市定價(jià)法：在壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下，任何一家企業(yè)都無(wú)法憑借自己的實(shí)力而在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失，大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價(jià)法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來(lái)獲得平均報(bào)酬。此外，采用隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。

2、產(chǎn)品差別定價(jià)法：產(chǎn)品差別定價(jià)法是指企業(yè)通過(guò)不同營(yíng)銷(xiāo)努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。因此，產(chǎn)品差別定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。

3、密封投標(biāo)定價(jià)法：在國(guó)內(nèi)外，許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買(mǎi)賣(mài)和承包、以及出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來(lái)選擇承包者，確定最終承包價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對(duì)壟斷地位，而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互競(jìng)爭(zhēng)地位。標(biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的各個(gè)企業(yè)在相互獨(dú)立的條件下來(lái)確定。在買(mǎi)方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報(bào)價(jià)就是承包價(jià)格。這樣一種競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)方法就稱密封投標(biāo)定價(jià)法。

3.費(fèi)用效率法計(jì)算公式是什么

1)SE所包含的項(xiàng)目；LCC所包含的項(xiàng)目。

（2）維持費(fèi)的估算方法：費(fèi)用模型估算法、參數(shù)估算法、類比估算法、費(fèi)用項(xiàng)目分別估算法。固定效率法和固定費(fèi)用法將費(fèi)用固定下來(lái)，然后選出能得到最佳效率的方案；或者將效率值固定下來(lái)，然后選取能實(shí)現(xiàn)這個(gè)效率而費(fèi)用最低的方案。

權(quán)衡分析法權(quán)衡分析是對(duì)性質(zhì)完全相反的兩個(gè)要素作適當(dāng)?shù)奶幚恚淠繕?biāo)為提高總體的經(jīng)濟(jì)性。在壽命周期成本評(píng)價(jià)法中，權(quán)衡分析的對(duì)象包括以下五種情況：設(shè)置費(fèi)與維持費(fèi)的權(quán)衡；系統(tǒng)效率和壽命周期成本之間的權(quán)衡；從開(kāi)發(fā)到系統(tǒng)設(shè)置完成這段時(shí)間與設(shè)置費(fèi)的權(quán)衡。

4.企業(yè)的一般定價(jià)方法有哪些

原發(fā)布者：chen漫舞青春

企業(yè)的一般定價(jià)方法有哪些？1、成本導(dǎo)向定價(jià)法①成本加成法②目標(biāo)收益定價(jià)法③邊際成本定價(jià)法④盈虧平衡定價(jià)法2、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法，①隨行就市定價(jià)法，②產(chǎn)品差別定價(jià)法③密封投標(biāo)定價(jià)法3、顧客導(dǎo)向定價(jià)法①理解價(jià)值定價(jià)法②需求差異定價(jià)法③逆向定價(jià)法影響分銷(xiāo)渠道的因素1、顧客特性2、產(chǎn)品特性3、中間商特性4、競(jìng)爭(zhēng)特性5、企業(yè)特性、6、環(huán)境特性中間商的作用中間商在商品由生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，起著橋梁和紐帶的作用。由于中間商的存在，不僅簡(jiǎn)化了銷(xiāo)售手續(xù)，節(jié)約了銷(xiāo)售費(fèi)用，而且還擴(kuò)大了銷(xiāo)售范圍，提高了銷(xiāo)售效率。1、促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和銷(xiāo)售（2）協(xié)調(diào)生產(chǎn)與需求之間的矛盾（3）方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品何謂拉式促銷(xiāo)策略和推式促銷(xiāo)策略？1。推式策略是指利用推銷(xiāo)人員與中間商促銷(xiāo)，將產(chǎn)品推人渠道的策略。這一策略需利用大量的推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)產(chǎn)品，它適用于生產(chǎn)者和中間商對(duì)產(chǎn)品前景看法一致的產(chǎn)品。推式策略風(fēng)險(xiǎn)小、推銷(xiāo)周期短、資金回收快，但其前提條件是須有中間商的共識(shí)和配合。2。拉式策略是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者展開(kāi)廣告攻勢(shì)，把產(chǎn)品信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，形成急切的市場(chǎng)需求，然后"拉引"中間商紛紛要求經(jīng)銷(xiāo)這種產(chǎn)品。市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和購(gòu)買(mǎi)者行為的差異性，把整體市場(chǎng)即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群，以便選擇確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。作用第一，有利于鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地。

5.效率的表示符號(hào)是什么

效率的表示符號(hào)是η，中文讀音為：艾塔或者伊塔。

η用在熱力學(xué)上，表示卡諾循環(huán)的效率；在物理上， η用作光學(xué)上，介質(zhì)的折射率；η用在力學(xué)上，表示機(jī)械效率，又表示熱機(jī)效率。

效率（efficiency）是指有用功率對(duì)驅(qū)動(dòng)功率的比值，同時(shí)也引申出了多種含義。

效率也分為很多種，比如機(jī)械效率（mechanical efficiency）、熱效率（thermal efficiency ）等。效率與做功的快慢沒(méi)有直接關(guān)系。

擴(kuò)展資料

從管理學(xué)角度來(lái)講，效率是在特定時(shí)間內(nèi)，組織的各種投入與產(chǎn)出之間的比率關(guān)系。效率與投入成反比，與產(chǎn)出成正比。

公共部門(mén)的效率包括兩方面：一是生產(chǎn)效率，它指生產(chǎn)或者提供服務(wù)的平均成本；二是配置效率它指組織所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否能夠滿足利害關(guān)系人的不同偏好。

提高方法

1、不浪費(fèi)時(shí)間——積極的做事，不要消極怠工。這一點(diǎn)基本屬于時(shí)間管理的范疇，時(shí)間管理的概念很多，如GTD等。

2、把時(shí)間用來(lái)干正確的事情——保證自己所做的事情確實(shí)能夠幫助自己完成目標(biāo)。

3、從管理學(xué)的角度而言，提高效率的途徑在于資源的有序分配。通過(guò)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)流程、操作規(guī)程、分工協(xié)作等規(guī)范化體系，以實(shí)現(xiàn)管理系統(tǒng)的良性運(yùn)作。

6.報(bào)價(jià)方式有哪些

(1)限價(jià)委托（Limit Order）。客戶向證券經(jīng)紀(jì)商發(fā)出買(mǎi)賣(mài)某種股票的指令時(shí)，不僅提出買(mǎi)賣(mài)的數(shù)量，而且對(duì)買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格做出限定，即在買(mǎi)入股票時(shí)，限定一個(gè)最高價(jià)，只允許證券經(jīng)紀(jì)人按其規(guī)定的最高價(jià)或低于最高價(jià)的價(jià)格成交；在賣(mài)出股票時(shí)，限定一個(gè)最低價(jià)，只允許證券經(jīng)紀(jì)人按其規(guī)定的最低價(jià)或高于最低價(jià)的價(jià)格成交。限價(jià)委托的一個(gè)最大特點(diǎn)是，股票的買(mǎi)賣(mài)可以按照投資人希望的價(jià)格或者更好的價(jià)格成交，有利于投資人實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資計(jì)劃，謀求最大利益。

(2)市價(jià)委托（Market Order）。市價(jià)委托只指定交易數(shù)量而不給出具體的交易價(jià)格，但要求按該委托進(jìn)入交易大廳或交易撮合系統(tǒng)時(shí)以市場(chǎng)上最好的價(jià)格進(jìn)行交易。市價(jià)委托的好處在于它能保證即時(shí)成交，相對(duì)于其他類別的委托報(bào)價(jià)方式而言，它消除了因價(jià)格限制不能成交時(shí)所產(chǎn)生的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)各國(guó)股市交易的經(jīng)驗(yàn)，機(jī)構(gòu)投資者基于對(duì)市場(chǎng)信息的判斷而對(duì)交易的即時(shí)性要求很高，這類投資者普遍采用市價(jià)委托報(bào)價(jià)方式；從買(mǎi)賣(mài)雙方的交易比例來(lái)看，賣(mài)出時(shí)使用市價(jià)委托的比例要高于買(mǎi)進(jìn)時(shí)的比例，表明投資者在出貨時(shí)對(duì)時(shí)機(jī)的即時(shí)性要求較高，而進(jìn)貨時(shí)更多地使用限價(jià)委托。

(3)定價(jià)即時(shí)交易委托（Immediate or Cancel）?？蛻舾鶕?jù)市場(chǎng)上現(xiàn)行的價(jià)格水平，要求經(jīng)紀(jì)人按照給定的委托價(jià)格立即到市場(chǎng)上進(jìn)行交易。如委托進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)上的價(jià)格正好是委托價(jià)或比委托價(jià)格更好的價(jià)格，則可馬上成交，否則其委托自動(dòng)取消。這種委托報(bào)價(jià)方式與限價(jià)委托方式的主要區(qū)別是，它要求即時(shí)交易而不等待。

(4)定價(jià)全額即時(shí)委托（Fill orKill）?？蛻舾鶕?jù)市場(chǎng)上現(xiàn)行的價(jià)格水平，要求經(jīng)紀(jì)人按照給定的委托價(jià)格和交易數(shù)量立即到場(chǎng)上進(jìn)行交易。如委托進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)上的價(jià)格正好是委托價(jià)格或比委托價(jià)格更好的價(jià)格，同時(shí)又能全額滿足，則可馬上成交，否則其委托自動(dòng)取消。與定價(jià)即時(shí)交易委托方式相比，定價(jià)全額即時(shí)委托要求必須是全額交易。

(5)止損委托（Stop Order）。這種委托要求經(jīng)紀(jì)人和交易商在市場(chǎng)價(jià)格達(dá)到一定水平時(shí)，立即以市價(jià)或以限價(jià)按客戶指定的數(shù)量買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出，目的在于保護(hù)客戶已獲得的利潤(rùn)。在實(shí)際運(yùn)作中，限價(jià)委托和止損委托經(jīng)常結(jié)合運(yùn)用。比如，客戶在給出一個(gè)10元買(mǎi)進(jìn)A公司股票的限價(jià)委托時(shí)，可加上一個(gè)12元按市價(jià)買(mǎi)進(jìn)的止損委托。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格從12元的價(jià)位繼續(xù)回落時(shí)，交易可按lO元的價(jià)格進(jìn)行，這樣客戶買(mǎi)賣(mài)A公司股票的理論投資收益就是其實(shí)際成交價(jià)格與12元止損報(bào)價(jià)之間的價(jià)差額，達(dá)到降低投資風(fēng)險(xiǎn)的目的。

(6)開(kāi)市和收市委托（Market at Open and Close）。開(kāi)市和收市委托要求經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)市或閉市時(shí)按市價(jià)或限價(jià)委托方式買(mǎi)賣(mài)股票。與前五種委托報(bào)價(jià)方式相比，開(kāi)市和收市委托的主要區(qū)別在于限定成交時(shí)間，而對(duì)具體的報(bào)價(jià)方式?jīng)]有嚴(yán)格要求。

7.常用的成交方法有哪些

.請(qǐng)求成交法 請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷(xiāo)售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售的商品的一種方法。

（1）使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī) ①銷(xiāo)售人員與老客戶，銷(xiāo)售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過(guò)推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷(xiāo)人員的直接請(qǐng)求。②若顧客對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買(mǎi)的意向，發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷(xiāo)人員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶購(gòu)買(mǎi)。

③有時(shí)候客戶對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷(xiāo)售人員在回答了客戶的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題了。（2）使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn) ①快速地促成交易 ②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì) ③可以節(jié)省銷(xiāo)售的時(shí)間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷(xiāo)售精神。（3）請(qǐng)求成交法的局限性 請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷(xiāo)售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

2.假定成交法 假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷(xiāo)售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷(xiāo)售建議，同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，通過(guò)提出一些具體的成交問(wèn)題，直接要求客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售品的一種方法。例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有以后那種視覺(jué)現(xiàn)象描述出來(lái)。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷(xiāo)售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。3.選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案，并要求客戶選擇一種購(gòu)買(mǎi)方法。

就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？”還有“我們禮拜二見(jiàn)還是禮拜三見(jiàn)？”這都是選擇成交法。從事銷(xiāo)售的人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。

選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問(wèn)題。（1）運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng) 銷(xiāo)售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。

向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。（2）選擇成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來(lái)，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。4.小點(diǎn)成交法 小點(diǎn)成交法又叫做次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。

是銷(xiāo)售人員在利用成交的小點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法?！景咐磕侈k公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機(jī)。

辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：“東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了?！蓖其N(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：“這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。

主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了？” 小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。

5.優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”

這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。6.保證成交法 保證成交法是指銷(xiāo)售人員直接向客戶提出成交保證，使客戶立即成交的一種方法。

所謂成交保證就是指銷(xiāo)售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，例如，“您放心，這個(gè)機(jī)器我們3月4號(hào)給您送到，全程的安裝由我親自來(lái)監(jiān)督。等沒(méi)有問(wèn)題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告。”

“您放心，您這個(gè)服務(wù)完全是由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有5年的時(shí)間了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！?/p>

讓顧客感覺(jué)你是直接參與的，這是保證成交法。（1）使用保證成交法的時(shí)機(jī) 產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。

（2）保證成交法的優(yōu)點(diǎn) 可以消除客戶成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。（3）使用保證成交法的注意事項(xiàng) 應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對(duì)客戶所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶的后顧之憂，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。

根據(jù)事實(shí)、需要和可能，向客戶提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還。

8.定價(jià)策略有哪些

定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。

常見(jiàn)的六種定價(jià)策略有：

折扣定價(jià)、心理定價(jià)、差別定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、組合定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)。

美國(guó)分類法：

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、成本加成定價(jià)法、撇脂定價(jià)法、限制定價(jià)法、損失領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、滲透定價(jià)法、價(jià)格歧視定價(jià)法等。