怎么和客戶(hù)建立方法內(nèi)容(與客戶(hù)建立良好關(guān)系的方法)
1.與客戶(hù)建立良好關(guān)系的方法有哪些
轉(zhuǎn)載以下資料，僅供參考： 一、如何與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系 不能與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系的業(yè)務(wù)員，和客戶(hù)僅僅是生意上的往來(lái)，很少能贏得客戶(hù)的全力支持。
業(yè)務(wù)員可以從以下幾個(gè)方面來(lái)與客戶(hù)建立良好的個(gè)人關(guān)系：1、找到客戶(hù)的興趣愛(ài)好，使自己在某方面或某幾方面與客戶(hù)有共同語(yǔ)言并能作一些深入的交流； 2、在客戶(hù)碰到困難的時(shí)候施以援手，雪中送炭比錦上添花更讓人感動(dòng)； 3、有事沒(méi)事打個(gè)電話問(wèn)候或登門(mén)拜訪一下客戶(hù)，或通過(guò)贈(zèng)送一些小禮品讓客戶(hù)覺(jué)得你始終記著他； 4、誠(chéng)心幫客戶(hù)把市場(chǎng)做起來(lái)，把銷(xiāo)量搞上去，讓客戶(hù)賺到錢(qián)； 5、在客戶(hù)生日、開(kāi)業(yè)紀(jì)念日及其他一些客戶(hù)紀(jì)念日的時(shí)候，別忘了問(wèn)候、祝賀一下。二、如何培養(yǎng)親和力，讓客戶(hù)愿意和你打交道 在這里關(guān)鍵你自己要做到：誠(chéng)心為客戶(hù)著想，真心幫客戶(hù)做市場(chǎng)。
還有，跟客戶(hù)在一起、通電話等各方面聯(lián)系、接觸都要面帶微笑。不管你心中有多憤怒，千萬(wàn)不要表露出來(lái)，人很容易忘記別的好的方面，卻很容易記住別人做得不好的方面。
三、與客戶(hù)的溝通方法 最直接有效的溝通方法是登門(mén)拜訪，與客戶(hù)面談。一些不是很重要的事情或緊急的事情還可以通過(guò)電話、郵件與客戶(hù)溝通。
利用公司的刊物、公司的趨勢(shì)、市場(chǎng)的最新行情、動(dòng)向等等這些比業(yè)務(wù)員口頭說(shuō)的更有說(shuō)服力。適當(dāng)還可以開(kāi)一些座談會(huì)，以貫徹落實(shí)公司的市場(chǎng)思路、銷(xiāo)售新政策。
四、可以分等級(jí)的方法來(lái)管理客戶(hù)、溝通客戶(hù) 一類(lèi)客戶(hù)在銷(xiāo)售額占該業(yè)務(wù)員的一半以上，這樣的客戶(hù)可能的只有一家，也可能有幾家，占所有客戶(hù)數(shù)的20%左右，如果你得不到他們的支持，業(yè)務(wù)員的工作將會(huì)無(wú)法正常開(kāi)展下去，任務(wù)也很難完成。所以作為一名業(yè)務(wù)員至少要用一半的時(shí)間、精力及市場(chǎng)資源放在這些客戶(hù)身上； 二類(lèi)客戶(hù)在銷(xiāo)售額中占該業(yè)務(wù)員30%左右，這樣的客戶(hù)數(shù)量占總客戶(hù)數(shù)的60%左右，他們也是不可以輕以放棄他們。
這類(lèi)客戶(hù)發(fā)展好了很有可能成為你一類(lèi)客戶(hù)，對(duì)這樣的客戶(hù)要多關(guān)心、溝通，鼓勵(lì)幫助他們把業(yè)務(wù)做大、做好；三類(lèi)客戶(hù)你只要經(jīng)常問(wèn)候一下，偶爾表示一下給予他一點(diǎn)支持就行了，不可花太多的時(shí)間和精力放在他們身上。五、如何讓每一次拜訪更有效率 業(yè)務(wù)員拜訪效率普遍不高，白白浪費(fèi)時(shí)間，也沒(méi)做出什么太大的業(yè)績(jī)。
為了讓你拜訪更有效率，作為業(yè)務(wù)員應(yīng)做到：1、拜訪前要做好計(jì)劃，規(guī)劃拜訪路線、時(shí)間安排、洽談主題、溝通等主要問(wèn)題，不能走到哪算到哪；2、每天要寫(xiě)拜訪筆記，把與客戶(hù)所交談的事情、細(xì)節(jié)及需處理的問(wèn)題記錄下來(lái)，并計(jì)劃好處理時(shí)間； 3、時(shí)刻記住拜訪的目的：溝通問(wèn)題解決問(wèn)題、聯(lián)絡(luò)感情、調(diào)查了解市場(chǎng)情況。盡量做到多聽(tīng)少說(shuō)，讓客戶(hù)把心里話全部說(shuō)出來(lái)，這樣才能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求、才能有的放矢，說(shuō)話做事能抓住要點(diǎn)。
業(yè)務(wù)最初需要以下幾點(diǎn) a.不要急與求成.（用心對(duì)待，要有誠(chéng)意） b.要了解你的產(chǎn)品.就象自己的小孩.（對(duì)它非常的熟悉） c.要了解同行的產(chǎn)品.找出不同，找出優(yōu)點(diǎn).完善. d.要看書(shū)，心理.禮貌.技巧.語(yǔ)言.愛(ài)好.忌諱等. e.要完善自己的素質(zhì). f.要有毅力 六、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意 初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明 七、發(fā)名片 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶(hù)大多數(shù)人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。
發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的“經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻?hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。
將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出；同時(shí)對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
第三、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們公司xx這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功；這次與我們合作，你還猶豫什么呢？” 八、投其所好 我們拜訪客戶(hù)時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話題；三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
九、找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思。
2.如何與客戶(hù)建立良好關(guān)系
原發(fā)布者：dpcdl
建立良好的客戶(hù)關(guān)系的方法一、目的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的在于鞏固同客戶(hù)的關(guān)系，維護(hù)雙方的合作利益，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏。二、如何建立良好客戶(hù)關(guān)系企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)發(fā)展離不開(kāi)客戶(hù)，越來(lái)越多的企業(yè)設(shè)定了專(zhuān)業(yè)的部門(mén)來(lái)加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，希望可以擴(kuò)大客戶(hù)群，最重要的是可以穩(wěn)定老客戶(hù)，讓企業(yè)和客戶(hù)之間擁有一個(gè)良好的溝通平臺(tái)，以便于能更好的了解客戶(hù)的想法，為客戶(hù)提供所需的服務(wù)，令客戶(hù)滿(mǎn)意。因此，應(yīng)運(yùn)而生了CRM，即客戶(hù)關(guān)系管理，是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿(mǎn)足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，并不是一件容易的事，還需要一些策略。策略一：獲得客戶(hù)的信任人與人之間的信任關(guān)系，呈現(xiàn)循環(huán)影響的方式，可以稱(chēng)它為信任循環(huán)圖（TrustCycle）共同利益任何一種關(guān)系都始于雙方的某些共同利益或共同愿望。當(dāng)我們和新客戶(hù)見(jiàn)面并開(kāi)始建立關(guān)系時(shí)，要善于發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益，并把客戶(hù)的利益放在心上，如此常往，客戶(hù)一定會(huì)感受的到，于是，就在贏得信任的道路上邁出了重要的一步。相互了解我們以和客戶(hù)的共同利益為基礎(chǔ)，通過(guò)進(jìn)一步的交流達(dá)到相互了解，注意是相互！多與客戶(hù)溝通，并用心傾聽(tīng)和了解。同時(shí)，讓客戶(hù)跟多的相信我們是為客戶(hù)著想。共同的期待相互理解會(huì)使我們產(chǎn)生共同的期待。這些期待可能建立在他們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，
3.如何與客戶(hù)建立良好的關(guān)系
1、營(yíng)造輕松的舒適的氣氛 ? 以最輕松、自然、沒(méi)有壓力的方法面對(duì)客戶(hù)。
? 先表現(xiàn)自然、輕松與開(kāi)放的態(tài)度。 ? 銷(xiāo)售本身就是一種意志力的對(duì)抗。
? 給客戶(hù)，銷(xiāo)售可以說(shuō)是成功了一半。 2、引導(dǎo)和談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話題 ? 每個(gè)人都覺(jué)得自己是最重要的，對(duì)于自己相關(guān)的事情或是利益最感興趣。
? “stop telling,start asking and listening ”。 3、站在客戶(hù)的立場(chǎng)、幫助他買(mǎi)需要的東西、而不是賣(mài)東西給客戶(hù) ? 站在客戶(hù)的立場(chǎng)以同情心來(lái)做思考。
? 以“我們”而非“你——我……”作為思考與說(shuō)話的基礎(chǔ)。 4、全然自信的態(tài)度 ? “相信”、“百分之百的相信”、“純?nèi)粺o(wú)雜質(zhì)的相信”是成功銷(xiāo)售最基本、最關(guān)鍵、最重要的絕對(duì)要件。
? 自信的三大基礎(chǔ)： 1、我們對(duì)產(chǎn)品的信心。 2、我們對(duì)自己的信心。
3、我們對(duì)銷(xiāo)售流程、話術(shù)、與異議問(wèn)題的熟悉。 5、讓客戶(hù)覺(jué)得我們跟他是“同類(lèi)” ? 共同的經(jīng)歷 ? 共同的興趣 ? 共同的表現(xiàn)方式 6、建立我們?cè)诳蛻?hù)心中的“信度” ? 我們的言行要一致、立場(chǎng)要一致。
? 避免前后矛盾或立場(chǎng)不斷變動(dòng)。 ? 新手我們對(duì)客戶(hù)的承諾。
? 中立的誠(chéng)懇的表示方式。 ? 夸張會(huì)給“信度”帶來(lái)最大的殺傷力。
7、建立儲(chǔ)備資訊 ? 提供客戶(hù)更大的附加價(jià)值。 ? 贊成定期收集各種資料與閱讀的習(xí)慣。
? 提供相關(guān)有用的各種咨詢(xún)。 MORE TIPS： ? 隨時(shí)保持最佳狀況。
? 真心誠(chéng)意對(duì)于建立信任關(guān)系也是相當(dāng)重要。 ? 別把客戶(hù)只當(dāng)成客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到我們對(duì)他的特別禮遇與關(guān)心。
? Always on time 。 ? 重視客戶(hù)所說(shuō)的每一句話與提出的每一個(gè)問(wèn)題。
4.舉例說(shuō)明如何與客戶(hù)建立良好的關(guān)系
1、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
一些企業(yè)與其客戶(hù)之間的關(guān)系維持在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系水平，客戶(hù)將企業(yè)作為一個(gè)普通的賣(mài)主，銷(xiāo)售被認(rèn)為僅僅是一次公平交易，交易目的簡(jiǎn)單。
企業(yè)與客戶(hù)之間只有低層次的人員接觸，企業(yè)在客戶(hù)企業(yè)中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶(hù)信息極為有限。
客戶(hù)只是購(gòu)買(mǎi)企業(yè)按其自身標(biāo)準(zhǔn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價(jià)值均極低。
無(wú)論是企業(yè)損失客戶(hù)還是客戶(hù)喪失這一供貨渠道，對(duì)雙方業(yè)務(wù)并無(wú)太大影響。
2、供應(yīng)關(guān)系
企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系可以發(fā)展成為優(yōu)先選擇關(guān)系。處于此種關(guān)系水平的企業(yè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與客戶(hù)企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，企業(yè)可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī)會(huì)。
與客戶(hù)之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定優(yōu)勢(shì)的情況下，客戶(hù)對(duì)企業(yè)仍有偏愛(ài)。
在此關(guān)系水平上，企業(yè)需要投入較多的資源維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，主要包括給予重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、建立團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)雙方人員交流等。
3、合作伙伴
當(dāng)雙方的關(guān)系存在于企業(yè)的最高管理者之間，企業(yè)與客戶(hù)交易長(zhǎng)期化，雙方就產(chǎn)品與服務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時(shí)，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。
在這個(gè)階段，企業(yè)深刻地了解客戶(hù)的需求并進(jìn)行客戶(hù)導(dǎo)向的投資，雙方人員共同探討行動(dòng)計(jì)劃，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了很高的進(jìn)入壁壘。
客戶(hù)將這一關(guān)系視為垂直整合的關(guān)系，客戶(hù)企業(yè)里的成員承認(rèn)兩個(gè)企業(yè)間的特殊關(guān)系，他們認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他們的意義，有著很強(qiáng)的忠誠(chéng)度。
擴(kuò)展資料：
關(guān)系維護(hù)
明確目標(biāo)、責(zé)任和期望
明確溝通的一個(gè)重要因素是項(xiàng)目每一步驟的目標(biāo)都符合客戶(hù)的期望，并明確負(fù)責(zé)人。
項(xiàng)目 開(kāi)始時(shí)應(yīng)擬定一份清晰的計(jì)劃，闡明了最終目標(biāo)和執(zhí)行步驟。因此，所有的期望都要白紙黑字寫(xiě)出來(lái)，明確目標(biāo)并分配好 責(zé)任。
明確的溝通
客戶(hù)和服務(wù)提供商之間的明確溝通從合作開(kāi)始時(shí)就至關(guān)重要。與客戶(hù)多溝通永遠(yuǎn)比少溝通要好。缺乏 溝通會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)種種的誤解和不滿(mǎn)。
每次口頭交流后，應(yīng)通過(guò)書(shū)面文檔或電子郵件來(lái)確認(rèn)討論和具體執(zhí)行的步驟，以保證 所有溝通都有記錄。
設(shè)置項(xiàng)目階段
將項(xiàng)目按階段進(jìn)行細(xì)分，并設(shè)置階段性計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)出通往成功的路線圖，并可以讓團(tuán)隊(duì)在必要 時(shí)進(jìn)行策略調(diào)節(jié)。
同時(shí)，項(xiàng)目階段的設(shè)計(jì)還可以向客戶(hù)展示你正努力朝著目標(biāo)奮進(jìn)。通過(guò)各個(gè)階段的溝通，客戶(hù)會(huì)更加滿(mǎn) 意你的工作。
參考資料來(lái)源：搜狗百科-客服關(guān)系
5.如何建立客戶(hù)關(guān)系
“客戶(hù)”在不同的領(lǐng)域有著不同的具體內(nèi)容，也有其不同的特征?！翱蛻?hù)”包括 “供應(yīng)者”、“需求者”和其他相關(guān)者?？梢园选肮?yīng)者”和“需求者”看作是“核心客戶(hù)”，而把其他相關(guān)的客戶(hù)看作是“輔助客戶(hù)”。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“客戶(hù)”是經(jīng)紀(jì)人工作的對(duì)象，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的源泉，客戶(hù)的增加會(huì)產(chǎn)生聚客效應(yīng)，客戶(hù)的口碑是經(jīng)紀(jì)人成功的重要因素，所以要重視建立良好的客戶(hù)關(guān)系。
按照客戶(hù)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的成熟程度，可以把客戶(hù)分為三類(lèi)（三個(gè)等級(jí)），即“現(xiàn)行客戶(hù)”、“目標(biāo)客戶(hù)”和“潛在客戶(hù)”?！艾F(xiàn)行客戶(hù)”是正在辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)，“目標(biāo)客戶(hù)”就是正在聯(lián)系中的可能成為下一個(gè)“現(xiàn)行客戶(hù)”的客戶(hù)，“潛在客戶(hù)”是在未來(lái)有可能發(fā)生交易的客戶(hù)。
經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的客戶(hù)關(guān)系，其類(lèi)型主要有“買(mǎi)、賣(mài)（供、需）中介關(guān)系”、“優(yōu)先選擇關(guān)系”、“合作伙伴關(guān)系”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟”關(guān)系等。
(1)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的“買(mǎi)、賣(mài)（供、需）中介關(guān)系”
經(jīng)紀(jì)人與其客戶(hù)之間的關(guān)系，維持在買(mǎi)、賣(mài)（供、需）中介關(guān)系水平，這是客戶(hù)關(guān)系的初級(jí)層面。在這一層面，客戶(hù)將經(jīng)紀(jì)人作為一個(gè)普通的雇主，雙方之間僅僅是一次公平交易，目的簡(jiǎn)單。經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)之間只有低層次的接觸，經(jīng)紀(jì)人在客戶(hù)中知名度低，雙方較少進(jìn)行交易以外的溝通，客戶(hù)信息極為有限。維護(hù)關(guān)系的成本與關(guān)系創(chuàng)造的價(jià)值均較低。無(wú)論是經(jīng)紀(jì)人損失該客戶(hù)，還是該客戶(hù)喪失這一中介渠道，對(duì)雙方并無(wú)太大影響?？梢园堰@樣一個(gè)關(guān)系稱(chēng)作經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的初級(jí)關(guān)系。（2）經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的“優(yōu)先選擇關(guān)系”
處于此種關(guān)系水平的經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的許多關(guān)鍵人物都有良好的關(guān)系，供應(yīng)和需求雙方可以獲得許多優(yōu)先的甚至獨(dú)占的機(jī)會(huì)，與客戶(hù)之間信息的共享得到擴(kuò)大，在同等條件下乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定優(yōu)勢(shì)的情況下都會(huì)成交，即客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人或中介組織有偏愛(ài)。這是市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的發(fā)展層面關(guān)系。
在此關(guān)系水平上，經(jīng)紀(jì)人需要投入較多的資源維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，主要包括給予重點(diǎn)客戶(hù)中介服務(wù)優(yōu)惠政策、優(yōu)先考慮其交付需求、加強(qiáng)雙方交流等。此階段中，關(guān)系價(jià)值的表現(xiàn)主要局限于雙方接觸障礙的消除、交易成本的下降等“降成本”方面。經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)信息的利用主要表現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)層面，通過(guò)對(duì)客戶(hù)讓渡部分價(jià)值來(lái)達(dá)到交易長(zhǎng)期化的目的，可以說(shuō)是一種通過(guò)價(jià)值（表現(xiàn)為少收一定比率的傭金）向客戶(hù)傾斜來(lái)?yè)Q取長(zhǎng)期價(jià)值的模式，是一種“不平等”關(guān)系，使客戶(hù)由于優(yōu)惠、關(guān)系友好而不愿意離開(kāi)特定的經(jīng)紀(jì)人。（3）經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的“合作伙伴關(guān)系”
當(dāng)雙方的關(guān)系存在于最高管理者之間，與客戶(hù)關(guān)系長(zhǎng)期化，雙方就經(jīng)紀(jì)服務(wù)達(dá)成認(rèn)知上的高度一致時(shí)，雙方進(jìn)入合作伙伴階段。這是市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的中級(jí)層面的關(guān)系。
在這個(gè)階段，經(jīng)紀(jì)人深刻地了解客戶(hù)（尤其是組織）的需求并能為客戶(hù)提供主動(dòng)的服務(wù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了很高的進(jìn)入壁壘?？蛻?hù)將這一關(guān)系視為垂直整合的關(guān)系，客戶(hù)承認(rèn)兩者之間的特殊關(guān)系，他們認(rèn)識(shí)到經(jīng)紀(jì)人服務(wù)對(duì)他們的意義，有著很強(qiáng)的忠誠(chéng)度。在此關(guān)系水平上，價(jià)值由雙方共同創(chuàng)造，共同分享，雙方對(duì)關(guān)系的背棄均要付出巨大代價(jià)。此種情況下，經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶(hù)信息的利用表現(xiàn)在戰(zhàn)略層面。（4）經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系”
“戰(zhàn)略聯(lián)盟”是指雙方有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，雙方的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)景意愿高度一致，雙方可能有相互的股權(quán)關(guān)系或成立合資經(jīng)營(yíng)組織。雙方通過(guò)共同安排爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額與利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入這一領(lǐng)域存在極大的難度。現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不再是組織與組織之間的競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)與客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系與另一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈體系之間的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)走向成熟后，經(jīng)紀(jì)人將走向聯(lián)合。而進(jìn)一步的發(fā)展是，經(jīng)紀(jì)人與賣(mài)方以及買(mǎi)方走向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，甚至組建股份公司等。這是市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的高級(jí)層面的關(guān)系。
這四類(lèi)關(guān)系并無(wú)好壞優(yōu)劣之分，并不是所有經(jīng)紀(jì)人都需要與客戶(hù)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。只有那些與客戶(hù)之間彼此具有重要意義且雙方的談判能力都不足以完全操控對(duì)方，互相需要，又具有較高轉(zhuǎn)移成本時(shí)，建立“合作伙伴”以上的關(guān)系才是恰當(dāng)?shù)摹６鴮?duì)大部分經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)來(lái)說(shuō)，“優(yōu)先選擇”級(jí)的關(guān)系就足夠了。因?yàn)殛P(guān)系的建立需要資源，如果資源的付出比所得還多，那么這種關(guān)系就是“奢侈的”，不恰當(dāng)?shù)摹?/p>
6.如何更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù),開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有哪些
1、建立關(guān)系，獲得認(rèn)可 （最最重要的！?。?/p>
這一步驟在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中都最為重要，沒(méi)有客戶(hù)的信任、認(rèn)可想要拿單不可能。而如何獲取客戶(hù)信任？八仙過(guò)海，各顯其能吧。是否讓客戶(hù)覺(jué)得可靠、誠(chéng)信？是否三觀差不多？是不是足夠?qū)I(yè)？是不是積極回應(yīng)？做個(gè)好的傾聽(tīng)者，聽(tīng)懂客戶(hù)背后的意思。
2、訪前規(guī)劃
拜訪前規(guī)劃好見(jiàn)到客戶(hù)可能出現(xiàn)的各種情況，以及想好遭到相應(yīng)的拒絕后的反饋。一定要引起客戶(hù)的興趣、關(guān)注，另外，就是客戶(hù)的信息越多越好。
3、明確客戶(hù)主要問(wèn)題
有的客戶(hù)不清楚物流出現(xiàn)了什么問(wèn)題，需要開(kāi)發(fā)人員有敏銳的感知能力并加以引導(dǎo)。熟悉客戶(hù)的行業(yè)，分銷(xiāo)渠道，針對(duì)不同企業(yè)癥狀對(duì)癥下藥。這部分是檢驗(yàn)一個(gè)人情商的試金步驟。要搞清楚客戶(hù)的決策人，決策流程，以及每個(gè)人于公于私的需求。把握好節(jié)奏，一步步推進(jìn)。
4、闡明并強(qiáng)調(diào)利益
在明確了問(wèn)題后，就是畫(huà)餅了。畫(huà)餅是一個(gè)很有技術(shù)含量的活，賣(mài)的有技術(shù)的，叫情懷。賣(mài)的沒(méi)含量的，就是裝。通過(guò)這個(gè)環(huán)節(jié)，給客戶(hù)營(yíng)造自己公司是最佳選擇的感覺(jué)。、
5. 獲取并回應(yīng)客戶(hù)反饋
同理心征服客戶(hù)。換位思考，站在客戶(hù)的角度思考?？蛻?hù)就是上帝，堅(jiān)決執(zhí)行并落實(shí)。
6. 贏得承諾
看過(guò)以上的如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有哪些的內(nèi)容之后，是不是收獲很多呢。
7.如何和客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系.
如何建立良好的客戶(hù)關(guān)系（1）
本章概覽
本章是總結(jié)性的一章，主要探討我們的最終目標(biāo)—我們想從與客戶(hù)的關(guān)系中獲取什么，并從與客戶(hù)開(kāi)始合作到建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的過(guò)程中，建立一個(gè)吸引客戶(hù)的完整模型。
目標(biāo)
很多成功企業(yè)把建立良好的客戶(hù)關(guān)系作為自己的目標(biāo)。一個(gè)成功的客戶(hù)關(guān)系有助于創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，在這個(gè)環(huán)境中雙方都可以對(duì)問(wèn)題形成新的觀點(diǎn)，采取有效的行動(dòng)發(fā)展更長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
吸引客戶(hù)的方法
圖11-1介紹了一種怎樣吸引客戶(hù)的方法。我們先來(lái)看完成方框中的事項(xiàng)所需采取的第一步行動(dòng)或者說(shuō)第二層級(jí)的行動(dòng)（比如：認(rèn)同需求）；接著關(guān)注支持它的下一層級(jí)的各種行動(dòng)步驟（比如：理解商業(yè)或者企業(yè)文化背景）。之后，移到下一個(gè)方框中（滿(mǎn)足需求），按照同樣的方法繼續(xù)分析。
你需要采取如下措施：
u 認(rèn)同需求
u 滿(mǎn)足需求
u 提供售后服務(wù)
u 發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系
u 理解商業(yè)或企業(yè)文化背景
u 培養(yǎng)感情
u 確保專(zhuān)業(yè)技能被認(rèn)可
u 培養(yǎng)思考能力
u 展示附加價(jià)值
u 達(dá)成一致標(biāo)準(zhǔn)
u 展示承諾的內(nèi)容
u 確保滿(mǎn)足了已達(dá)成一致的標(biāo)準(zhǔn)
u 注重細(xì)節(jié)
u 展示文化上的共通性
u 尋求反饋
u 實(shí)施改進(jìn)
u 再次合作
u 獲得推薦
u 明確額外的需求
u 增加核心服務(wù)
u 拓展網(wǎng)絡(luò)
u 加深私人關(guān)系
u 共同解決問(wèn)題
u 擴(kuò)展需求滿(mǎn)足的廣度和深度
圖11-1 怎樣吸引客戶(hù)
認(rèn)同需求
需求這個(gè)詞是很重要的。我們應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)真正需要的是什么，而不是他們想要什么—在最初的接觸中，客戶(hù)可能并沒(méi)有完全意識(shí)到或是理解到他們自己的真正需求。
“顧客就是上帝”這種觀點(diǎn)可謂深入人心，使得許多組織都以“顧客至上”作為工作方針。其實(shí)，這種觀點(diǎn)帶來(lái)了很多的負(fù)面影響。“顧客至上”的方針，提升了企業(yè)外在形象，但同時(shí)，它則暗含了這樣的潛臺(tái)詞：“員工第二。”在這種情況下，員工們會(huì)覺(jué)得自己低客戶(hù)一等，因此很難為客戶(hù)提供有效的服務(wù)，客戶(hù)的期望很難被超越。在這樣的組織中，其客戶(hù)是很難感到真正滿(mǎn)足的。
我們將以如下兩個(gè)真實(shí)案例，來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)。
失敗的例子—只關(guān)注客戶(hù)想要的
蒂姆確信自己是電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中最親切的一位領(lǐng)導(dǎo)者。他今年曾擬定了三個(gè)非常有價(jià)值的業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)，但都沒(méi)有成為真正的業(yè)務(wù)。
不過(guò)，蒂姆是個(gè)堅(jiān)持到底的人，并認(rèn)為“不斷的努力和付出”是有效銷(xiāo)售的黃金法則。他正就另一項(xiàng)預(yù)期利潤(rùn)較高的業(yè)務(wù)方案，在電話中跟“潛在的客戶(hù)”商討最后的細(xì)節(jié)。
“費(fèi)利西蒂，是這樣的。對(duì)于這項(xiàng)計(jì)劃，我很清楚你想要什么。我下一步的任務(wù)是把它寫(xiě)下來(lái)發(fā)給你，你什么時(shí)候需要？”蒂姆問(wèn)。
“當(dāng)然是越快越好了！” 費(fèi)利西蒂回答說(shuō)，“你能在星期五之前做完并給我發(fā)一份傳真嗎？”
“沒(méi)問(wèn)題，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有，馬上就會(huì)做好。我同時(shí)會(huì)給你再寄一份的。”
“非常感謝，希望能夠早點(diǎn)讀到它。”
在愉快的談話結(jié)束之后，蒂姆放下電話，臉上帶著滿(mǎn)意的微笑，自言自語(yǔ)道：“我覺(jué)得這次肯定能把握住機(jī)會(huì)！誰(shuí)說(shuō)我不是一個(gè)杰出的銷(xiāo)售員？……該死的！我忘了明天早上我要參加董事會(huì)會(huì)議，而且明天下午要參觀我們的新辦公中心—看來(lái)我的時(shí)間有點(diǎn)緊了……哦！真該死。我還得在星期五之前為戴維（我的副總）起草好艾略特的建議書(shū)。我無(wú)論如何不能錯(cuò)過(guò)最后的期限，尤其是戴維的任務(wù)?！?
剛才臉上滿(mǎn)意的微笑現(xiàn)在變成了愁容。
成功就在腳下，一步一步慢慢來(lái)，希望你早日取得好成績(jī)??！
8.怎樣與客戶(hù)建立友誼
在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要想和客戶(hù)保持穩(wěn)定、牢固的合作關(guān)系，就必須發(fā)展與客戶(hù)的友誼，成為客戶(hù)事業(yè)發(fā)展的得力幫手。
建立商務(wù)交情的三項(xiàng)忠告編輯本段
培養(yǎng)客戶(hù)的商務(wù)交情，就是要在業(yè)務(wù)往來(lái)的過(guò)程中建立一種不帶任何企圖和功利目的的交情。建立商務(wù)交情要注意三個(gè)問(wèn)題：
(1) 態(tài)度端正，要付出真心實(shí)意的感情，不能帶有一絲一毫的私心雜念，通過(guò)實(shí)實(shí)在在的關(guān)心和幫助，建立交情。
(2) 言而有信，不論交情大小，交情長(zhǎng)短，應(yīng)承幫助的就要兌現(xiàn)，如果辦不到也要及時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)明原因，取得諒解，
(3) 經(jīng)常反省自己，在與客戶(hù)交往中有無(wú)失當(dāng)之處，如果有就要設(shè)法彌補(bǔ)，不能因?yàn)橐患∈露绊懴嗷サ男刨?lài)。
建立商務(wù)交情注意事項(xiàng)
(2) 不要刻意幫助客戶(hù)，要在自然而然之中幫到對(duì)方。過(guò)分明顯的幫助行為容易引起誤解，使對(duì)方覺(jué)得有回報(bào)的義務(wù)。 （1） 從幫助客戶(hù)做一些不起眼的事情開(kāi)始，比如幫助打聽(tīng)信息、順便捎帶物品等舉手之勞的小事。
(3) 不了解客戶(hù)的真正需要和意愿，自以為是，可能幫倒忙，所造成的后果比不幫忙還糟糕。
(4) 為避免客戶(hù)忘卻已有的交情，需要經(jīng)?；c(diǎn)時(shí)間與其溝通，比如隔三差五去個(gè)電話、吃頓飯，節(jié)假日前后上門(mén)探望等。
(5) 深厚的交情需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)，只要建立長(zhǎng)期交情的幫忙方式，才可能贏得客戶(hù)持久的信賴(lài)和支持。
實(shí)用方法：充分利用客戶(hù)卡片 1） 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)力大小、合作誠(chéng)意以及溝通難易程度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，從中選擇重點(diǎn)客戶(hù)，集中時(shí)間和精力幫助有潛力的客戶(hù)。 2） 認(rèn)真記錄與客戶(hù)每一次見(jiàn)面和談話內(nèi)容要點(diǎn)、客戶(hù)的反應(yīng)、個(gè)人感受和應(yīng)對(duì)行為，尋找客戶(hù)需要幫助的事宜，制訂合適的幫助策略。 3） 及時(shí)反省、檢討談話內(nèi)容、對(duì)方的反應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制訂貼近客戶(hù)、了解客戶(hù)、保持與客戶(hù)聯(lián)系的對(duì)策。 要想贏得客戶(hù)的信任，首先要給客戶(hù)留下良好的初步印象，然后在持續(xù)的交往過(guò)程中體現(xiàn)自己的個(gè)人魅力和品格，最后還要注意發(fā)展與保持同客戶(hù)的商務(wù)友情和個(gè)人友誼。
如何達(dá)到上述各項(xiàng)要求，方法很多，重要的是付諸實(shí)施，只有通過(guò)不斷的嘗試與實(shí)踐，才能找到合乎自己個(gè)性特點(diǎn)的有效方法。
9.怎樣和客戶(hù)溝通并建立信任
1、盡可能去拜訪客戶(hù)
盡量想辦法拜訪一下客戶(hù)，直接接觸交流可以給人一種親切感，而且可以更加明確的了解客戶(hù)的心理；但是并不是說(shuō)隨隨便便就去拜訪客戶(hù)了，這是對(duì)客戶(hù)的不尊重，在交流中也必定會(huì)遇到很多問(wèn)題。
所以需要帶著客戶(hù)的需求、誠(chéng)意去拜訪客戶(hù)，要做好充分的準(zhǔn)備、有一些具體的方案提供給客戶(hù)，對(duì)于客戶(hù)的問(wèn)題盡可能預(yù)先準(zhǔn)備，讓客戶(hù)感受到你的心意。
2、在溝通時(shí)要注意些細(xì)節(jié)
每個(gè)人都性格、思維都是不一樣的，對(duì)于第一次見(jiàn)面，業(yè)務(wù)員如果能夠在交流中快速的了解到客戶(hù)端習(xí)慣、喜好等，然后將這些內(nèi)容穿插進(jìn)去，相信客戶(hù)很快就可以和你進(jìn)入相同的步調(diào)，然后再慢慢的掌控整個(gè)交流過(guò)程，這時(shí)主導(dǎo)權(quán)就在你的手中。
如果你還沒(méi)有這種識(shí)別客戶(hù)心理的能力，那就多多微笑吧，笑容可以緩解雙方的鼓勵(lì)，面帶微笑可以表現(xiàn)出自己的信息，能夠縮短雙方的距離也能給對(duì)方留下信任感。
擴(kuò)展資料：
掌握好了聊天的技巧是一個(gè)非常重要的，也是作為銷(xiāo)售人員必須掌握的技巧，通過(guò)聊天讓客戶(hù)一步步的展現(xiàn)自己，進(jìn)行自我表達(dá)，自我暴露，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售水到渠成就完成了。聊天的時(shí)候要營(yíng)造一個(gè)好的環(huán)境，這樣客戶(hù)更放松，安全性警惕性不會(huì)太高，更容易自我暴露。
要想被別人尊重，就必須首先尊重別人。人與人之間是平等的，是相互的。只有事先尊重他人，才能得到他人的尊重。只有這樣，才有機(jī)會(huì)得到與他人溝通和交流的機(jī)會(huì)。這也是能得到他人以禮相待的基礎(chǔ)。無(wú)論是第一次拜訪還是回訪，都應(yīng)該尊重他人的意見(jiàn)。
