汽車營銷技術(shù)與方法(汽車營銷方式)

1.汽車營銷方式有哪些

中國汽車分銷渠道在傳統(tǒng)上一向采用總代模式，但是，隨著國外品牌的涌入、家用轎車的普及，傳統(tǒng)的分銷渠道已經(jīng)不能滿足市場的需求，汽車廠商為加快渠道流通，提高品牌形象，完善售后服務(wù)，紛紛進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型。

特別是國外汽車企業(yè)不斷進(jìn)入中國市場，在帶來汽車產(chǎn)品和品牌的同時，也帶來了高效的分銷模式。目前，國內(nèi)汽車行業(yè)分銷渠道改革總的趨勢是扁平化，以加快產(chǎn)品和資金流動、加強對市場和終端的控制： 模式B：通過與原代理商合資合作，成立省級聯(lián)營公司。

省級聯(lián)營公司一般只代理聯(lián)營企業(yè)的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號、多品牌銷售中心，也可以是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營。廠家通過與聯(lián)營公司緊密的合作，來確保渠道獨享，信息暢通和物流的有效調(diào)配。

模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢都非常明顯。優(yōu)勢在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠，通過代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補前期生產(chǎn)流程管理和市場營銷費用，但是廠家對終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競爭越來越激烈的情況下，渠道沖突也越來越容易發(fā)生。

同時，由于代理商往往積壓大量的庫存，以抵消企業(yè)的庫存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大，給企業(yè)的市場戰(zhàn)略帶來很大的影響。 模式D：一些汽車企業(yè)在模式C的運作過程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來越大，為了追求渠道的扁平化和對終端的直接控制，一些汽車廠商開始拋開原有代理商或者聯(lián)營分銷商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過分銷得到市場、品牌的雙重受益。

但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過大，導(dǎo)致終端在面臨市場競爭中捉襟見肘，特別是市場行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭奪代理權(quán)時對生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行賄受賄。在采訪中，《中國財富》記者了解到，有些市場競爭力較強的品牌在大城市一個4S店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒有能夠控制終端，反而被終端控制，而過量泛濫的終端，也使得企業(yè)競爭加劇，利潤急劇下降。

2.汽車銷售技巧有哪些

要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具 二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

三 懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\用市場營銷的精髓 四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法 六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃 遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進(jìn)工作 二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)

三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升

而掌握汽車營銷基礎(chǔ)、汽車銷售流程、職業(yè)心態(tài)建設(shè)、汽車產(chǎn)品介紹、汽車銷售溝通、銷售談判、價格商談、成交技巧、客戶管理、營銷策劃、市場推廣這些內(nèi)容也是成為一名優(yōu)秀汽車銷售顧問的前提~

3.中國汽車的營銷策略有哪些.

原發(fā)布者：紅中發(fā)財

汽車市場營銷策略引言一、問題的提出本文依據(jù)國家統(tǒng)計局、國家海關(guān)總署、中國汽車工業(yè)協(xié)會、《中國汽車報》等國內(nèi)外多種相關(guān)報紙雜志的基礎(chǔ)信息以及汽車專業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料，對中國汽車行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和熱點問題進(jìn)行分析后，認(rèn)為汽車行業(yè)急需提高其市場營銷的管理水平。目前世界汽車的產(chǎn)能過剩，國際汽車市場的不景氣，加劇了世界汽車業(yè)的競爭，中國巨大的汽車市場成為世界各國超級汽車廠商競相爭奪的對象，而中國加入WTO為世界汽車業(yè)進(jìn)入中國市場打開了大門。同時隨著中國自身的市場化改革的進(jìn)一步深入，由行政手段為主向以市場機制為主的轉(zhuǎn)變促進(jìn)了我國汽車工業(yè)的發(fā)展。但是如何與先進(jìn)的國際生產(chǎn)力展開競爭，成為中國汽車業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問題。關(guān)于WTO后中國汽車業(yè)的走向業(yè)內(nèi)人士各有所執(zhí)，所以有必要系統(tǒng)地研究國際汽車業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和中國汽車業(yè)市場的現(xiàn)實狀況。學(xué)習(xí)世界上先進(jìn)的汽車營銷理念，找出一條適合我國轎車生產(chǎn)商的發(fā)展道路。（一）選題背景我國汽車市場在經(jīng)歷前幾年的爆發(fā)性增長后，近期由于受宏觀調(diào)控、油價上漲、汽車消費信貸緊縮等因素影響，汽車產(chǎn)銷增速逐月放慢，企業(yè)擴張產(chǎn)能和部分消費者購買預(yù)期回落，在國內(nèi)市場激烈競爭的壓力下，汽車價格不斷下降、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理，海外拓展開始邁出實質(zhì)性步伐，汽車產(chǎn)業(yè)正在逐步走向理性從汽車業(yè)自身發(fā)展規(guī)律和國外經(jīng)驗看，我國汽車市場尚有較大發(fā)展空間，但石油及鋼材價格不斷上漲，汽車消費環(huán)境的制約將影響到汽

4.汽車銷售技巧有哪些

一、售前準(zhǔn)備工作

汽車銷售人員必須具備較強的汽車專業(yè)知識。因此在開始銷售汽車的第一天，銷售人員通常都會得到培訓(xùn)，那就是關(guān)于汽車知識方面的培訓(xùn)。銷售人員經(jīng)過簡短的產(chǎn)品知識培訓(xùn)以后，就可以開始初步的汽車銷售工作了。同時，再了解了所要銷售的產(chǎn)品外，還要了解潛在客戶的消費行為，比如他們關(guān)心的內(nèi)容是不是又差別，他們采購時對品牌的看法是怎樣的。

二、增多潛在客戶渠道

1.參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所；老客戶介紹；售后服務(wù)人員介紹；電子商務(wù)、汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM），直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。

2.銷售信函電話

電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

3.展示會擴大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團體或場所），參加各種社團活動，參加一項公益活動，參加同學(xué)會。

4.建立顧客檔案：更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論、興高采烈、手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。（ 設(shè)友公社文章閱讀

三、分析客戶需求

弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

四、接近客戶，讓客戶無法拒絕

在跟客戶最初交往的時候，客戶往往會問很多問題，于是你就特別認(rèn)真地去解決客戶的問題。但是你有沒有想過，客戶在這個時候的提問究竟意味著什么？當(dāng)你對客戶什么都不了解的時候，你的回答能夠答到他的心坎兒上嗎？你仔細(xì)傾聽了嗎？你聽到他這個問題背后隱含的真實想法了嗎？所以，正確的技巧要放在正確的位置，不是說拒絕處理的話術(shù)不對，而是你不應(yīng)該在接觸的最初就用這樣的話術(shù)來回答。

5.汽修廠營銷方法有哪些

汽修廠營銷方法有以下這些：

1、會員營銷

會員模式是汽車服務(wù)行業(yè)門店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車維修、護理、裝飾、維修、質(zhì)檢，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。會員管理與營銷模式是汽修店營銷的重要手段。

2、活動策劃營銷

把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業(yè)的文化魅力?？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種公司文化經(jīng)營的行為的途徑。

3、服務(wù)營銷

服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng)新。對于汽車服務(wù)企業(yè)，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個性化服務(wù)，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷

汽車服務(wù)店的經(jīng)營者，要學(xué)會高效地利用網(wǎng)絡(luò)營銷手段，利用百度競價、建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，利用移動互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，包括利用微信營銷等途徑和方式，實現(xiàn)充分的互動支持，加強自己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。

5、其他

除了以上介紹的四點之外，市場開發(fā)與營銷還可以通過參加汽車展銷會、參加汽配展銷會、給客戶價格折扣、派送優(yōu)惠券、與汽車銷售店合作附送禮品、免費送貨、積分促銷等方式進(jìn)行。當(dāng)然，還有電話營銷、短信營銷手段等常規(guī)營銷手段在合適的情況下也可以利用，比如節(jié)假日、汽車展銷會等。

6.汽車銷售技巧都包括哪些

銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認(rèn)識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個條件 ●正確的態(tài)度： .自信（相信銷售能帶給別人好處） .銷售時的熱忱 .樂觀態(tài)度 .Open-Mindedness .積極 .關(guān)心您的客戶 .勤奮工作 .能被人接受（有人緣） .誠懇 ●產(chǎn)品及市場知識： .滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 .解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 .市場狀況 .競爭產(chǎn)品 .銷售區(qū)域的了解 ●好的銷售技巧 .基礎(chǔ)銷售技巧 .提升銷售技巧 ●自我驅(qū)策 .客戶意愿迅速處理 .對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 .決不放松任何機會 .維持及擴大人際關(guān)系 .自動自發(fā) .不斷學(xué)習(xí) ●履行職務(wù) .了解公司方針、銷售目標(biāo) .做好銷售計劃 .記錄銷售報表 .遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個步驟 第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。

這個步驟中，掌握：？接待、拜訪客戶的技巧。？電話拜訪客戶的技巧。

銷售信函拜訪的技巧。 第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。

掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時機。 第四個步驟是調(diào)查以及詢問。

調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。 在這個步驟中，要掌握的：？產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；？將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；？產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。

這個步驟中，需要掌握的：？如何撰寫展示詞；？展示演練的要點。 第七個步驟是締結(jié)。

與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。

這個步驟中，需要掌握的：？締結(jié)的原則；？締結(jié)的時機；？締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

7.汽車銷售的方法與技巧

問題一：這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。

銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。

因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。問題二：能優(yōu)惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。

銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問題三：還有什么禮品送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。

在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

不過現(xiàn)在的話好多銷售公司都在用小話統(tǒng)電話銷售系統(tǒng)來做，效果還不錯，似乎比人工更有效率，可以試試。

8.汽車銷售的技巧和方法

這個問題問的太籠統(tǒng)了，給你一個教材吧 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。

銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。

可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。

能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。

也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。

恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。

恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。

銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅強的人。

所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險。勇者無敵。

（三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，有了強烈的企圖心才會有足夠的決心。

培養(yǎng)強烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊伍，能真正最快幫助我們成長的隊伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。

刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。

一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！?成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價值實現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。

你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。

信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。

專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。

（五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時間，使我們更快速的走向成功。

別人成功和失敗的經(jīng)驗是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。

銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。

成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。

有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因為，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。

頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟： （1）初步了解。

（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開始使用。

（4）融會貫通。 （5）再次加強。

（六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。

關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財富的核心能力。

成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。

許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)。