酒店市場細(xì)分的方法問題(怎樣做一個酒店的市場細(xì)分)

1.怎樣做一個酒店的市場細(xì)分

1、消費者差異需求是你市場細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。

為什么？因為你市場細(xì)分的目的是為了選擇出你經(jīng)營的目標(biāo)市場及目標(biāo)消費人群。那么你的目標(biāo)市場及目標(biāo)消費人群是由不同地區(qū)、不同職業(yè)、年齡，不同收入和不同生活方式的人組成的，他們對商品的心理偏好和需求是不同的。所以說消費者的需求是你進(jìn)行市場細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。

2、差異化產(chǎn)品細(xì)分是你市場細(xì)分的一個標(biāo)準(zhǔn)。

為什么？因為任何的行業(yè)都有同行企業(yè)在競爭。市場細(xì)分最終目的是為了達(dá)到企業(yè)贏利。差異化產(chǎn)品細(xì)分目的是為了有效的競爭。那么首先就要找出對手產(chǎn)品的不足之處，對老產(chǎn)品進(jìn)行包裝或技術(shù)改進(jìn)。包裝或技術(shù)改進(jìn)最高境界不在于錢多，而是能滿足消費者一種新的需求?；蛘哒f你對某地區(qū)特征比較了解可以把市場細(xì)分縮小到一個地區(qū)的目標(biāo)市場，針對某個特定人群采取差異化產(chǎn)品經(jīng)營。

2.酒店行業(yè)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

二、酒店市場細(xì)分的依據(jù)

（一）按照地理變量細(xì)分

按照地理變量細(xì)分市場，主要是處于不同的地理環(huán)境下的顧客對酒店產(chǎn)品和服務(wù)往往有不同的需求和偏好，他們對酒店采取的營銷策略與措施會有不同的反映。

（二）按照人口變量細(xì)分

按照統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、所處家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國籍等為基礎(chǔ)的細(xì)分市場。

1.性別。

2.年齡。

3.收入

4.職業(yè)與教育。

5.家庭生命周期。

（三）按照心理變量細(xì)分

1.社會階層。

2.生活方式。

3.個性。

4.動機。

（四）按照行為變量細(xì)分

1.購買時機。

2.追求利益。

3.使用者狀況。

4.使用數(shù)量。

5.品牌忠誠度。

6.購買準(zhǔn)備階段。

7.態(tài)度。

8.購買方式。

3.酒店市場細(xì)分案例

現(xiàn)在，酒店服務(wù)業(yè)也像消費品行業(yè)一樣正發(fā)生著劇烈的變化。作為酒店經(jīng)營者，您必須經(jīng)常問自己：我是準(zhǔn)備在競爭中提升產(chǎn)品或服務(wù)以保護(hù)自己的市場，還是準(zhǔn)備為新的細(xì)分市場開發(fā)新的產(chǎn)品？如果選擇前者，要注意使產(chǎn)品或服務(wù)的提升保持漸進(jìn)性，從而降低成本，因為現(xiàn)有的顧客往往不想支付得更多。如果選擇后者，新的產(chǎn)品或服務(wù)必須包含許多新的目標(biāo)顧客所期待的東西，進(jìn)一步講，是需要有一個不同的品牌——該品牌不會沖擊原有品牌，而新的顧客能夠接受這種新產(chǎn)品或服務(wù)并愿意為此支付更高的價格。萬豪酒店通過創(chuàng)造出“彈性套房”成功地將一種“使價格敏感型顧客不滿”的模式轉(zhuǎn)換成為一種“注重價值的顧客”的模式，這是一個很典型的案例。

說到底，這其實就是營銷上的STP戰(zhàn)略，即市場細(xì)分（Segmentation）、選擇（Targeting）和定位（Positioning）戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略歸根到底是圍繞著細(xì)分市場來設(shè)計和開發(fā)的，清晰的品牌戰(zhàn)略來自于清晰的STP戰(zhàn)略。在產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，在大家為同一塊市場拼得頭破血流的時候，我們是否應(yīng)該從戰(zhàn)略高度來考慮突破和創(chuàng)新呢？但愿萬豪酒店的案例能給我們帶來一定的啟發(fā)。

4.在飯店營銷中如何市場細(xì)分

酒店營銷市場細(xì)分，你需要一一羅列出來！

1地理細(xì)分：國家、地區(qū)、城市、農(nóng)村、氣候、地形

2人口細(xì)分：年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭人口、家庭類型、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層

3心理細(xì)分：社會階層、生活方式、個性

4行為細(xì)分：時機、追求利益、使用者地位、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準(zhǔn)備階段、態(tài)度。

市場細(xì)分的程序？

（一）選定產(chǎn)品市場范圍，即確定進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場范圍應(yīng)以顧客的需求，而不是產(chǎn)品本身特性來確定。例如，某一房地產(chǎn)公司打算在鄉(xiāng)間建造一幢簡樸的住宅， 若只考慮產(chǎn)品特征，該公司可能認(rèn)為這幢住宅的出租對象是低收入顧客，但從市場需求角度看，高收入者也可能是這幢住宅的潛在顧客。因為高收入者在住膩了高樓大廈之后，恰恰可能向往鄉(xiāng)間的清靜，從而可能成為這種住宅的顧客。？

（二）列舉潛在顧客的基本需求。比如，公司可以通過調(diào)查，了解潛在消費者對前述住宅的基本需求。這些需求可能包括：遮風(fēng)蔽雨，安全、方便、寧靜，設(shè)計合理，室內(nèi)陳設(shè)完備，工程質(zhì)量好等等。？

（三）了解不同潛在用戶的不同要求。對于列舉出來的基本需求，不同顧客強調(diào)的側(cè)重點可能會存在差異。比如，經(jīng)濟(jì)、安全、遮風(fēng)蔽雨是所有顧客共同強調(diào)的，但有的用戶可能特別重視生活的方便，另外一類用戶則對環(huán)境的安靜、內(nèi)部裝修等有很高的要求。通過這種差異比較，不同的顧客群體即可初步被識別出來。？ （四）抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。上述所列購房的共同要求固然重要，但不能作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。如遮風(fēng)蔽雨、安全是每位用戶的要求，就不能作為細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)，因而應(yīng)該剔出。？

（五）根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場，并賦予每一子市場一定的名稱。例如，西方房地產(chǎn)公司常把購房的顧客分為好動者、老成者、新婚者、度假者等多個子市場，并據(jù)此采用不同的營銷策略。？

（六）進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場需求與購買行為特點，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對這些細(xì)分出來的市場進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。？

（七）估計每一細(xì)分市場的規(guī)模，即在調(diào)查基礎(chǔ)上，估計每一細(xì)分市場的顧客數(shù)量、購買頻率 、平均每次的購買數(shù)量等，并對細(xì)分市場上產(chǎn)品競爭狀況及發(fā)展趨勢作出分析。？

市場細(xì)分的方法？

企業(yè)在運用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場細(xì)分時必須注意以下問題：第一，市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是動態(tài)的。 市場細(xì)分的各項標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的，而是隨著社會生產(chǎn)力及市場狀況的變化而不斷變化。 如年齡、收入、城鎮(zhèn)規(guī)模、購買動機等都是可變的。第二，不同的企業(yè)在市場細(xì)分時應(yīng)采用不同標(biāo)準(zhǔn)。因為各企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件、資源、財力和營銷的產(chǎn)品不同，所采用的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有區(qū)別 。第三，企業(yè)在進(jìn)行市場細(xì)分時，可采用一項標(biāo)準(zhǔn)，即單一變量因素細(xì)分，也可采用多個變量因素組合或系列變量因素進(jìn)行市場細(xì)分。下面介紹幾種市場細(xì)分的方法。？

（一）單一變量因素法。？就是根據(jù)影響消費者需求的某一個重要因素進(jìn)行市場細(xì)分。如服裝 企業(yè) ，按年齡細(xì)分市場，可分為童裝、少年裝、青年裝、中年裝、中老年裝、老年裝；或按氣候的不同，可分為春裝、夏裝、秋裝、冬裝。？

（二）多個變量因素組合法。？就是根據(jù)影響消費者需求的兩種或兩種以上的因素進(jìn)行市場細(xì)分 。如生產(chǎn)者市場鍋爐生產(chǎn)廠，主要根據(jù)企業(yè)規(guī)模的大小、用戶的地理位置、產(chǎn)品的最終用途及潛在市場規(guī)模來細(xì)分市場。？

（三）系列變量因素法。？根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的特點并按照影響消費者需求的諸因素，由粗到細(xì)地進(jìn)行市場細(xì)分。這種方法可使目標(biāo)市場更加明確而具體，有利于企業(yè)更好地制定相應(yīng)的市場營銷策略。如自行車市場，可按地理位置（城市、效區(qū)、農(nóng)村、山區(qū)）、性別（男、女）、年齡（ 兒童、青年、中年、中老年）、收入（高、中、低）、職業(yè)（工人、農(nóng)民、學(xué)生、職員）、購買動機（求新、求美、求價廉物美、求堅實耐用）等變量因素細(xì)分市場。？

5.市場細(xì)分的方法有哪些

市場細(xì)分的主要方法是運用“產(chǎn)品/市場矩陣圖”，分別選擇一個特定的要素作標(biāo)準(zhǔn)，對消費者的不同需求（產(chǎn)品）及不同的顧客群（市場）進(jìn)行分類，并由此形成一個產(chǎn)品/市場矩陣。它能幫助營銷人員對不同顧客群體的不同需求有更清晰的認(rèn)識。

以服裝市場為例，可以按消費者對服裝價格的不同需求將產(chǎn)品分為高、中、低三檔，同時，將服務(wù)的顧客群體依照年紀(jì)的不同分為青年、中年、老年市場。由此形成了一個服裝市場的產(chǎn)品/市場矩陣圖，如圖9-3所示。在進(jìn)行了初步的市場細(xì)分之后，還可根據(jù)需要，進(jìn)一步將某一特定細(xì)分市場分為“男、女”，將產(chǎn)品分為“職業(yè)、休閑、運動裝”等。

6.萬豪酒店的市場細(xì)分

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1.萬豪酒店的市場細(xì)分

在美國，許多市場營銷專業(yè)的學(xué)生最熟悉的市場細(xì)分案例之一就是“萬豪酒店”。這家著名的酒店針對不同的細(xì)分市場成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（萬豪）以及Marriott Marquis（萬豪伯爵）等。在早期，F(xiàn)airfield（公平）是服務(wù)于銷售人員的，Courtyard（庭院）是服務(wù)于銷售經(jīng)理的，Marriott（萬豪）是為業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備的，Marriott Marquis（萬豪伯爵）則是為公司高級經(jīng)理人員提供的。后來，萬豪酒店對市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，推出了更多的旅館品牌。

在“市場細(xì)分”這一營銷行為上，“萬豪”可以被稱為超級細(xì)分專家。在原有的四個品牌都在各自的細(xì)分市場上成為主導(dǎo)品牌之后，“萬豪”又開發(fā)了一些新的品牌。在高端市場上，Ritz-Carlton（波特曼·麗嘉）酒店為高檔次的顧客提供服務(wù)方面贏得了很高的贊譽并備受贊賞：Renaissance（新生）作為間接商務(wù)和休閑品牌與Marriott（萬豪）在價格上基本相同，但它面對的是不同消費心態(tài)的顧客群體——Marriott吸引的是已經(jīng)成家立業(yè)的人士，而“新生”的目標(biāo)顧客則是那些職業(yè)年輕人；在低端酒店市場上，萬豪酒店由FairfieldInn衍生出Fairfield Suite（公平套房），從而豐富了自己的產(chǎn)品線；位于高端和低端之間的酒店品牌是TownePlace Suites2“

7.酒店觀光旅游客人的市場細(xì)分

旅游市場細(xì)分的方法市場細(xì)分的依據(jù)是旅游者需求的差異性，從旅游業(yè)的具體情況來看，旅游者需求的差異性表現(xiàn)在很多方面。

根據(jù)市場營銷學(xué)的一般原理，可按照旅游者的特點、地理區(qū)域、心理因素及購買行為等四個方面對旅游者市場進(jìn)行細(xì)分。1.按旅游者的特點進(jìn)行市場細(xì)分旅游者的特點可以表現(xiàn)在很多方面，如年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、社會階層、種族、宗教、收入、國籍、血緣關(guān)系等。

這種細(xì)分方法較為常用，因為這些指標(biāo)與旅游者的欲望、偏好、出游頻率等直接相關(guān)，而且旅游者的特點比其他因素更容易測量。因此，對旅游企業(yè)而言，這些指標(biāo)是非常重要的細(xì)分依據(jù)。

（1）按年齡細(xì)分。人們在不同年齡階段，由于生理、性格、愛好的變化，對旅游產(chǎn)品的需求往往有很大的差別。

因此，可按年齡范圍細(xì)分出許多各具特色的旅游者市場，女{3 J1童市場、青年市場、中年市場、老年市場等。（2）按性別細(xì)分。

在對產(chǎn)品的需求、購買行為、購買動機、購買角色方面，兩性之間有很大的差別。如參加探險旅游的多為男性，而女性外出旅游時則更注重人身財產(chǎn)安全。

公務(wù)旅游以男性：勾主，家庭旅游的時間和旅游目的地的選擇也一般由男性決定，在購物方面女性通常有較大的發(fā)言權(quán)，在購買旅游產(chǎn)品時，男性通常對價格反應(yīng)較遲鈍，而女性則較敏感。（3）按收入細(xì)分。

收入水平的不同，不僅決定人們購買旅游產(chǎn)品的性質(zhì)，還會影響其購買行為；陽購買習(xí)慣。如收入高的人往往喜歡到高檔飯店消費，愿意選擇豪華型旅游；收入低的人往往：i生普通飯店消費，更愿意選擇經(jīng)濟(jì)型旅游。

（4）按民族細(xì)分。不同的民族有不同的傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式，因而呈現(xiàn)出對旅游產(chǎn)品的不同需求。

按民族進(jìn)行細(xì)分，可以更好地滿足不同民族的不同需求，從而進(jìn)一步擴(kuò)大旅游企業(yè)的產(chǎn)品市場。 '（5）按職業(yè)及受教育程度細(xì)分。

從事不同職業(yè)的人由于職業(yè)特點及收入的不同，其消費需求差異很大。旅游者受教育程度不同，其興趣、生活方式、文化素養(yǎng)、價值觀念、審美偏好等方面都會有所不同，這些都會引起對旅游產(chǎn)品的需求、購買行為及購買習(xí)慣的差異。

2.按地理區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分所謂按地理區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分，是指企業(yè)按照旅游者所在的地理位置來細(xì)分旅游市場，以便企業(yè)從地域的角度研究各細(xì)分市場的特征。如按區(qū)域、國家、地區(qū)、城市、鄉(xiāng)村、氣候、空間距離等，將旅游市場分為不同的細(xì)分市場。

其主要理論依據(jù)是：處于不同地理位置的旅游者，對企業(yè)的產(chǎn)品各有不同的需求和偏好，對企業(yè)所采取的市場營銷戰(zhàn)略、市場營銷策略也各有不同的反應(yīng)。如，我國北方人飲食口味偏重，而南方人口味偏清淡，餐飲企業(yè)應(yīng)"因地而異"提供不同口味的產(chǎn)品。

按地理區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分又有三種具體形式：（1）按主要地區(qū)細(xì)分。世界旅游組織將國際旅游市場劃分為六大區(qū)域，1711：歐洲區(qū)、美洲區(qū)、東亞及太平洋區(qū)、南亞區(qū)、中東區(qū)、非洲區(qū)。

據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，歐洲和北美出國旅游者及所接待的國際旅游者最多，國際旅游收入也最高。而近20年來，旅游業(yè)發(fā)展和增長最快的地區(qū)則是東亞及太平洋地區(qū)。

（2）按國家、地區(qū)細(xì)分。這是旅游業(yè)最常用的一個細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，通過把旅游者按其國別劃分，有利于旅游企業(yè)了解主要客源國市場情況，從而針對特定客源國市場的需求特性，制定相應(yīng)的市場營銷策略，以收到良好的市場營銷效果。

（3）按氣候細(xì)分。各地氣候不同會影響旅游產(chǎn)品的消費，影響旅游者的流向。

如在冬季，對于我國的國內(nèi)旅游市場而言，南方游客外出旅游的熱點常常是北京、哈爾濱等地，而許多北方游客則把海南、桂林、云南等地作為外出旅游的首選。從國際旅游市場看，凡氣候寒冷、缺少陽光地區(qū)的旅游者一般趨向于到陽光充足的溫暖地區(qū)旅游，這也是地中海地區(qū)、加勒比海地區(qū)旅游業(yè)發(fā)達(dá)的主要原因。

根據(jù)氣候特點的不同，企業(yè)可以把旅游市場細(xì)分為熱帶旅游區(qū)、亞熱帶旅游區(qū)、溫帶旅游區(qū)和寒帶旅游區(qū)等。3.按心理因素細(xì)分市場所謂按心理因素細(xì)分，就是指按照旅游者的生活方式、態(tài)度、個性等心理因素來細(xì)分旅游市場。

旅游者的欲望、需要和購買行為，不僅受人口的社會統(tǒng)計特征影響，而且受心理因素影響。企業(yè)可根據(jù)這些因素將旅游市場細(xì)分為不同的子市場，其細(xì)分方法主要有：（1）按生活方式細(xì)分。

生活方式是人們生活和花費時間及金錢的模式，是影響旅游者的欲望和需要的一個重要因素。目前，越來越多的企業(yè)按照旅游者構(gòu)不同生活方式來細(xì)分旅游市場，并且針對生活方式不同的旅游者群體來沒計不同的產(chǎn)品和安排市場營銷組合。

例如，家庭觀念強的旅游者，外出旅行時更多是家庭旅游；事業(yè)心強的旅游者外出旅游則以公務(wù)旅游、修學(xué)旅游為主。對于生活方式不同的旅游者群，不僅設(shè)計的產(chǎn)品不同，而H.產(chǎn)品價格、經(jīng)銷方式、f。

告宣傳等也有所不同，許多企業(yè)從生活方式細(xì)分中發(fā)現(xiàn)了更多、更有吸引力的市場機會。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分，企業(yè)可以通過"A10尺度"來測量旅游者的生活方式，即活動（Activities），如旅游者的工作、業(yè)余消遣、休假、購物、體育、款待客人等活動；興趣（Interests），如旅游者對食品、娛樂、服裝的式樣等的興趣；意見（Opinions）。

8.案例：萬豪酒店的成功市場細(xì)分

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萬豪酒店的成功市場細(xì)分

背景

萬豪酒店（Marriott）是與希爾頓、香格里拉等齊名的酒店巨子之一，總部位于美國?，F(xiàn)在，其業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及世界各地。在廣州，中國大酒店等已委托萬豪進(jìn)行經(jīng)營。分析

這家酒店成功之道在于：針對不同的細(xì)分市場成功推出了一系列品牌：在高端市場上，Ritz-Carlton（波特曼·麗嘉）酒店為高檔次的顧客提供服務(wù)方面贏得了很高的贊譽并倍受贊賞；Renaissance（新生）作為間接商務(wù)和休閑品牌與Marriott（萬豪）在價格上基本相同，但它面對的是不同消費心態(tài)的顧客群體——Marriott吸引的是已經(jīng)成家立業(yè)的人士，而“新生”的目標(biāo)顧客則是那些職業(yè)年輕人；在低端酒店市場上，萬豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），從而豐富了自己的產(chǎn)品線；位于高端和低端之間的酒店品牌是TownePlace Suites（城鎮(zhèn)套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客棧）等，他們分別代表著不同的價格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。伴隨著市場細(xì)分的持續(xù)進(jìn)行，萬豪又推出了Springfield Suites（彈性套房）——比Fairfield Inn（公平客棧）的檔次稍高一點，主要面對一晚75至95美元的顧客市場。為了獲取較高的價格和收益，酒店使Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向Springfield（彈性套房）品牌轉(zhuǎn)化。 “萬豪”一直致力于尋找其不同品牌間的空白地帶。如果調(diào)查顯示某細(xì)分市場上有足夠的目標(biāo)顧客需要一些新的產(chǎn)品或服務(wù)特色，那么“萬豪”

9.喜來登酒店市場細(xì)分與定位

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喜來登酒店市場細(xì)分與定位

一.市場環(huán)境

1.宏觀環(huán)境

1）伴隨中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展以及中國國際化程度的提高，旅游行業(yè)面臨前所未

有的發(fā)展機遇：

?“兩個同步”戰(zhàn)略，邁開強國到富民的關(guān)鍵一步；

?消費結(jié)構(gòu)升級，重塑旅游消費觀念；

?高鐵時代加速到來，拉近旅游空間距離，促進(jìn)國內(nèi)旅游市場發(fā)展；

2）旅游市場呈現(xiàn)多層次協(xié)同發(fā)展新格局：

?居民收入梯度分布促使旅游消費呈現(xiàn)梯級增長；

?旅游市場呈現(xiàn)高、中、低端三個層次協(xié)同發(fā)展的新格局；

3）中國整體國際影響力增強，尤其在亞洲占有重要的戰(zhàn)略地位；

4）天津地區(qū)特征

?經(jīng)濟(jì)特區(qū)；中國四直轄市之一，

?國內(nèi)著名旅游城市，吸引國內(nèi)客源；

?國內(nèi)外重要商業(yè)、政治會議的舉辦地，國際知名度，吸引國際客源；

2.微觀環(huán)境

1）喜達(dá)屋酒店集團(tuán)以及旗下的眾多酒店品牌形成了一種巨大的品牌優(yōu)勢和國際

聲譽，擁有良好的國際客源市場和品牌認(rèn)可度；

2）喜達(dá)屋強勢占領(lǐng)中國市場份額，在國內(nèi)形成巨大的客戶服務(wù)以及優(yōu)惠促銷活

動，在全國范圍內(nèi)培養(yǎng)忠誠顧客；

3）喜來登本身具有成熟的經(jīng)營哲學(xué)和經(jīng)營管理體制，因地制宜，酒店設(shè)計及服

務(wù)既保持喜來登的統(tǒng)一檔次和標(biāo)準(zhǔn)，又體現(xiàn)出地方特色；

4）專注于在正確的地方與明智的業(yè)主合作開適合的酒店2.