識別客戶的價值方法(客戶區(qū)分的方法)
1.客戶區(qū)分的方法有哪些
1、按交易階段劃分
潛在客戶：有潛在購買動機的客戶，比如消費品，今天他買了海飛絲，明天他就可能買飄柔，洗發(fā)水是生活的必需品，在品牌選擇時，每一種都有可能，我們稱為潛在客戶。
意向客戶：很好理解，已經(jīng)有意向購買某一產(chǎn)品。
成交客戶：達成購買
售后客戶：對客戶進行售后服務
在這幾種客戶中，經(jīng)常是相互轉(zhuǎn)化的，而不同行業(yè)，不同產(chǎn)品類型，所屬的轉(zhuǎn)換階段也不一致。
2、按消費檔次或金額劃分
普通客戶：成交量不大的客戶
VIP客戶：成交量穩(wěn)定，經(jīng)過一定的累積
銀卡客戶：消費檔次較高，消費頻次穩(wěn)定
此種客戶劃分是市面上經(jīng)常可見的客戶劃分方法，不管是銀行，企業(yè)，商場等等，這種劃分是最常用的劃分手段之一，而叫法也各式各樣比如一級、二級客戶；普通、中等、高級客戶。
3、按情感標簽劃分
精明型、牢騷型、沉默型、條理型，清晰型等等
4、按年齡階段劃分
適齡階段、超齡階段，或者70后、80后、90后
5、按會員制劃分
會員客戶、非會員客戶：經(jīng)常提現(xiàn)在會員會在某些商品上有一定的折扣，并且會員的消費頻次相對穩(wěn)定
以上是總結(jié)的常見五種客戶分類方法，當然還有很多其他的細分方法，而細分里面有可以按照屬性進行不同的細分，比如男客戶，女客戶；未婚客戶，已婚客戶；等等。每個行業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)驗和積累，對客戶進行著不同的歸屬，你我在生活中也早已被別人貼上了各種客戶的標簽。
總結(jié)，合理的利用這五種方法就可以很好的區(qū)分你想要的客戶了。
2.如何識別最有價值的客戶
管理學有一種公認的企業(yè)法則，叫“馬特萊法則”，又稱“二八法則”，其中有一條是
“二八營銷法則”。經(jīng)營者要抓住20%的重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。
解決這些問題，找出最有價值的客戶，就需要企業(yè)建立起強大的動態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫，或委托第三方數(shù)據(jù)庫營銷公司進行深度的客戶數(shù)據(jù)分析與挖掘。數(shù)據(jù)挖掘就是從大量的數(shù)據(jù)中挖掘出有用的信息，即從大量的、不完全的、有噪音的、模糊的、隨機的實際應用的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)隱含的、規(guī)律性的、人們事先未知的，但是有是潛在有用的并且最終是可理解的信息和知識的非平凡過程。
首先對數(shù)據(jù)各個屬性進行采樣抽查，確定數(shù)據(jù)的準確性有效性。然后數(shù)據(jù)進行智能匹配、去重、錯誤清除、黑名單、多信息補充等一系列的過程，以使數(shù)據(jù)變得更加精準。
如：消費者只有聯(lián)系方式的數(shù)據(jù)，其價值是非常有限的。利用強大的輔助數(shù)據(jù)，自動匹配其居住的小區(qū)或工作地點的樓盤價值、周邊環(huán)境等信息，并可以確定其居住環(huán)境及經(jīng)濟收入狀況，從而綜合評定該數(shù)據(jù)的消費能力，分析出其背后的經(jīng)濟價值，即提高項目執(zhí)行效率，這樣才能真正做到“精準營銷，有的放矢”。
同時，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，分析出每一個消費者信息背后所隱藏的價值，比如消費習慣、消費能力等。根據(jù)消費者的真實特性，進行品牌及產(chǎn)品的精準有效傳播，甚至可以實現(xiàn)個性化定制。
貝塔斯曼就是其中一個例子。
來自德國的貝塔斯曼直接集團（Bertelsmann
Direct Group），目前在中國市場最重要的業(yè)務分支，是以會員制模式運營的書友會，占其年銷售收入的八成以上。
通過向特定的雜志、網(wǎng)站投放廣告，以及和其他直郵公司進行互換數(shù)據(jù)庫的交叉銷售，貝塔斯曼書友會每年招募將近十萬名新會員。
新會員被納入書友會的數(shù)據(jù)庫之后，隨著購買次數(shù)的增加，他們對應的“活躍指數(shù)”隨之上升。貝塔斯曼認為，活躍會員才是更有價值的顧客。
顧客的購買次數(shù)越多，他的需求就越來越明確和清晰。這為數(shù)據(jù)挖掘和顧客細分提供了更加便利的條件。貝塔斯曼關(guān)心的，是數(shù)據(jù)背后隱藏的顧客行為和購買驅(qū)動因素，以及由此可能為企業(yè)帶來的價值。
3.如何辨別客人的價值
由于大家都在各個網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會充斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會有些不習慣了吧。
但現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，有價值的客人不多，所以如何辨別客人的價值性很重要。 1、你有沒有按照客人提供的網(wǎng)站去了解過？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有網(wǎng)站？ 2、客人的詢盤是否很籠統(tǒng)？ 3、客人有否明確表明他所要尋找的產(chǎn)品？ 4、如果客人沒有網(wǎng)站和詳細的聯(lián)系資料，請不要馬上回復價格，請先問他6個問題，這6個問題我以前有說過，現(xiàn)在重復于下： （1）他是否從事xx行業(yè)（針對各公司所處行業(yè)不同）？ （2）從事該行業(yè)多久？ （3）目標客戶是什么？零售商，批發(fā)商？ （4）年銷售額是多少？ （5）詳細的公司名稱/地址/電話/傳真？ （6）有沒有公司網(wǎng)站？ 5、如果客人及時回復了，而且對于你的問題一一回復，說明還是很有誠意的，這個時候你就需要對他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對每個客人的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風格，不知大家如何？其實，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會拉近很多，如果長期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會不好意思，會漸漸的考慮無論如何要落單給你，要幫助你。
而這個時候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是一如既往的和他交流，當然不斷的突出自己產(chǎn)品的進步和更新。
4.客戶有哪些價值
只有明了客戶價值的內(nèi)涵之后，才能通過為其提供滿足來實現(xiàn)企業(yè)自身的價值。
所謂客戶價值，也就是客戶從企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務的消費過程中，所實現(xiàn)的滿足。這種滿足主要來自于客戶所購買產(chǎn)品或服務的使用價值，盡管不僅僅是使用價值。
這種使用價值是構(gòu)成客戶價值的核心，沒有足量的使用價值，不僅客戶的經(jīng)濟福利無法得到滿足，客戶的心理需要更是無法滿足。購買了使用價值不足——產(chǎn)品質(zhì)量不好的產(chǎn)品的人，所蒙受的不只是他經(jīng)濟福利的損失，而且還有讓他購買假冒偽劣的產(chǎn)品、受騙帶來的心理傷害。
盡管如此，要為客戶提供價值滿足，僅僅有產(chǎn)品質(zhì)量也仍是不夠的。 一、相對于企業(yè)的客戶價值分類：保健價值與激勵價值 客戶的八大價值，用赫茨伯格的雙因素理論分析，可以分為兩類。
1、只有保健作用的價值 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務不具有這類價值，客戶就不會購買。如果購買了，不僅會導致不滿，甚至還會導致投訴。
這類價值包括舒適、安全和方便三種。這類價值只能主要對企業(yè)的生存機智——交易收益和風險價值產(chǎn)生作用。
一般情況下，只能為客戶帶來這三種價值的產(chǎn)品和服務，除了供不應求而不得不為之付出高于它的成本投入的價值物外，客戶不會產(chǎn)生高評價，并為它支付高于成本投入的等價物。 2、具有激勵作用的價值 這種價值是對客戶能產(chǎn)生激勵作用的價值。
因為客戶獲得這類價值滿足后，會直接提高他們對提供產(chǎn)品或服務的企業(yè)的認同：一方面提高他們對廠家的忠誠度；另一方面又形成口碑效應，自主地稱道產(chǎn)品及產(chǎn)品生產(chǎn)商，誘導他人購買。這類價值包括經(jīng)濟、耐用、快樂、個性、自豪五種。
這類價值不僅對企業(yè)生存價值產(chǎn)生作用，而且對企業(yè)發(fā)展價值——投資回報和社會美譽也會產(chǎn)生作用。能為客戶帶來這五種家伙子的產(chǎn)品和服務，會使客戶產(chǎn)生高評價，并愿意為它支付高于成本投入的等價物。
二、保健價值：舒適、安全、方便 1、舒適 舒適是人的生理需求獲得滿足的過程及滿足時的一種愜意和感受。客戶購買產(chǎn)品和服務的主要目的就是為了獲得這種滿足。
這種價值包含的內(nèi)容多種多樣，但相對于健康，可以區(qū)分為三大類：一是有益于健康的；二是有損健康的；三是與健康不相關(guān)的。理性的客戶所尋求的舒適價值，都是直接有益于自身健康的，或者說沒有這種價值，自身的身體健康就要受到損傷和威脅。
但現(xiàn)實中客戶的消費往往并不理性。比如住在北京東部地區(qū)的高收入階層的人中，就有人整天自己開著車上下班，但出于健康的考慮，卻又在凌晨五點出行，開著車趕往香山去爬山。
單就舒適價值而言，這種行為是得不償失的。是何種性質(zhì)的舒適，企業(yè)不可能從外部給予限定，舒適的價值只能由客戶自己選擇和確定。
2、安全 安全是人們所尋求的有助于自身身體安全和心理平靜的一種價值。它讓人感到輕松，沒有憂慮和恐懼。
其內(nèi)容涉及衣、食、住、行、玩等多個方面。不安全的衣、食、住、行、玩，會讓人憂慮和恐懼，造成心理緊張。
憂慮和恐懼會通過人的心理作用直接危及人的身體健康。所以在馬斯洛的需求層次理論中，把安全列為人的最基本的需求和價值。
3、方便 方便是與舒適聯(lián)系在一起的一種價值，但并不是舒適本身，而是獲得這種舒適是否會帶來不舒適的問題。它是人們在衣、食、住、行、玩等直接實現(xiàn)自身舒適價值的過程中所伴隨的一種舒適。
比如彩電的遙控器就是一種帶來方便的裝置。它讓健康人不必挪動身子就可調(diào)頻換臺尋找自己想看的節(jié)目，這是方便。
但它讓只能躺著或坐著不能移動身子的病 人能隨心所欲地調(diào)頻換臺，這卻是舒適。 三、激勵價值：經(jīng)濟、耐用、快樂、個性、自豪 1、經(jīng)濟 經(jīng)濟是客戶能用相對較少的等價物，獲得相應較多的需求滿足。
它實際上是使客戶在收入總額不增加的情況下，獲得更多的需求滿足，也就是相當于增加客戶的收入。這種價值客戶是相當重要的一個內(nèi)容，也是每個客戶都重視的一種價值。
對于同類同質(zhì)產(chǎn)品，億萬富翁也會選擇經(jīng)濟的。 2、耐用 耐用是客戶所獲得需求滿足的一種持久性。
它是企業(yè)所提供產(chǎn)品和服務的使用價值的一種增加，它與經(jīng)濟價值有異曲同工的作用。客戶所購買產(chǎn)品或服務的使用價值增加了而支付的等價物沒有增加，就是客戶花同樣的代價，獲得了更多的需求滿足，也就相當于所購買產(chǎn)品或 服務變得經(jīng)濟了。
3、快樂 快樂是與人的生理需求不存在直接聯(lián)系的一種心理感受，盡管這種感受有可能來自于與生理需求滿足相關(guān)的舒適，但它不是生理需求滿足本身，而是獲得舒適之后的一種心理滿足。但這種心理滿足又不僅僅是依存于生理滿足的舒適。
人的價值觀念及其所尋求目標的實現(xiàn)，本身可以給人帶來極大的快樂，但它卻可能與生理需求的滿足毫不相關(guān)。每一個購置私人游艇或者飛機的人，不僅僅從它帶來的舒適、方便中獲得滿足，而且從與周圍人的對比中獲得一種心理滿足。
他人都沒有，惟自己擁有，使自己顯得高人一等。但這里的快樂依賴于企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務，是他說購買的產(chǎn)品或服務與他人的不一樣而帶給他的一種心理滿足。
比如他花與別人同樣的錢所購買的產(chǎn)品或服務，比別人所購買的產(chǎn)品或服務多一個功能，就會給他帶來。
5.客戶價值判斷
客戶價值判斷， 費用承擔等寄樣三部曲
大凡從事外貿(mào)之人，總會遇到林林總總的問題，寄樣品就是其中之一。許多外貿(mào)新手在是否給客戶寄樣品問題上舉棋不定，因為這涉及到樣品費和郵寄費以及是否為有效客戶等因素。筆者根據(jù)幾年的外貿(mào)經(jīng)驗，就此問題做一答復。
如果是老客戶要求寄樣品，那就按公司的慣例操作即可，在此就不一一贅述。面對新客戶索取樣品，不同情況不同對待。
一 當新客戶向你索取樣品，先判斷一下該客戶是否為有效客戶，判斷方法及應對措施如下。
1 如果你收到一封郵件，僅說對貴司的產(chǎn)品很感興趣，且訂量很大，要求寄樣，而不具體指某個產(chǎn)品。這類的客戶基本上為無效客戶，可以不寄樣。對這樣的客戶也不要置之不理，俗話說來者為客。建議給這類客戶發(fā)份報價單，當然含有圖片，來試探一下對方。這也是一次免費宣傳自己公司及產(chǎn)品的大好機會。
2 客戶發(fā)來一封郵件，能準確說出你產(chǎn)品的型號，字里行間顯示出對這個產(chǎn)品有一定的了解，并能用一定的行業(yè)術(shù)語表達，向你索取。恭喜你，這樣的客戶可以初步判定為有效客戶。然而，也不要掉以輕心，仍需對這個客戶進行一番調(diào)查，如果客戶留有網(wǎng)站及聯(lián)系方式，你可以登陸一下客戶的網(wǎng)站，看一下這個客戶的實力，另外還需將網(wǎng)站上的聯(lián)系方式與郵件中的聯(lián)系方式核對一下，是否屬實。有的客戶說是某國際知名企業(yè)駐華采購辦，采購量很大，索取樣品。但聯(lián)系地址為某居民樓，或者僅留個手機號碼，這一點要小心了。眾所周知，一般國際知名企業(yè)很注重自身形象，不太可能為省房租而將辦公室設(shè)在居民樓里。這類客戶打著國際大公司的旗號進行招搖撞騙，不單單騙你的樣品，有時以備案為名，發(fā)給你一份表格，所填內(nèi)容十分詳細，來騙取公司的資料，這類客戶隱蔽性很強。面對這類客戶，可以到該國際公司的網(wǎng)站上查詢，是否在該地設(shè)有辦事處。
6.論述題識別消費者需求的方法有幾種
有許多方法可以對市場特征和客戶需求進行分析，大致可以分為兩類：定性分析方法和定量分析方法。定性分析方法一般從對一小群客戶的深入了解中發(fā)現(xiàn)問題，其目標是在一個開放的環(huán)境中識別顧客的優(yōu)先權(quán)。調(diào)查人員使用定性分析方法進行新的假定，在新的領(lǐng)域加深了解。定量分析方法經(jīng)常用于檢驗假定，關(guān)注不同條件下不同產(chǎn)品需求量的大小。
一、定性分析方法
對動態(tài)市場的分析一般始于定性分析。當我們的目標是了解基本市場情況和客戶需求，預測趨勢和發(fā)現(xiàn)問題，了解能夠產(chǎn)生價值主張的優(yōu)先權(quán)時，可以使用定性分析方法。定性分析方法根據(jù)市場情況、分析精度和投資水平的不同分成三類。
1、行業(yè)類比
在許多市場環(huán)境下，對代表性的行業(yè)進行研究是了解客戶需求和新產(chǎn)品概念的一個不錯的開始。在某行業(yè)中出現(xiàn)的客戶需求可能在其他類似的行業(yè)中曾經(jīng)出現(xiàn)過且已有了有效的解決方案。在這些案例當中，我們必須要增強客戶的忠誠度并固化客戶的購買行為。在早期的這些案例中，解決
方案是對客戶進行跟蹤和獎勵以鞏固向本公司繼續(xù)購買產(chǎn)品和服務的行為。這里的定性分析方法包括分析類似行業(yè)的共同特征、研究這些行業(yè)成功的解決方案。
2、核心組
核心組是充分了解客戶需求和進行新產(chǎn)品概念開發(fā)的常見方法之一。在很多案例中，核心組涉及到對潛在顧客和目標市場購買者的小組討論。這樣的討論可以通過主題會議議程來實現(xiàn)。會議的主持者應該鼓勵對顧客需求進行自由開放的討論，詳細記錄這些討論以保證我們可以從中得到有用的信息。核心組通常作為系統(tǒng)地探索市場需求和特征的第一步。
3、人種學
人種學通常是研究系統(tǒng)的市場需求的第二步。這種研究包含和監(jiān)控和觀察現(xiàn)實生活中人們是如何使用產(chǎn)品的。其目標是研究人們使用當前產(chǎn)品的行為，并找出他們在使用產(chǎn)品時遇到的困難以及他們?nèi)绾谓鉀Q這些困難。為了發(fā)現(xiàn)客戶的需求，還必須對觀察結(jié)果進行仔細、深入的分析以發(fā)現(xiàn)那些不能一眼看出的需求。
7.客戶識別的客戶識別的內(nèi)容
1、識別潛在客戶
潛在客戶是指存在于消費者中間，可能需要產(chǎn)品或接受服務的人。也可以理解為潛在客戶是經(jīng)營性組織機構(gòu)的產(chǎn)品或服務的可能購買者。識別潛在客戶需要遵循以下原則：
摒棄平均客戶的觀點； 尋找那些關(guān)注未來，并對長期合作關(guān)系感興趣的客戶； 搜索具有持續(xù)性特征的客戶； 對客戶的評估態(tài)度具有適應性，并且能在與客戶的合作問題上發(fā)揮作用； 認真考慮合作關(guān)系的財務前景； 應該知道何時需要謹慎小心； 識別有價值客戶。 客戶大致分為兩類：交易型客戶和關(guān)系型客戶。交易型客戶只關(guān)心價格，沒有忠誠度可言。關(guān)系型客戶更關(guān)注商品的質(zhì)量和服務，愿意與供應商建立長期友好的合作關(guān)系，客戶忠誠度高。交易型客戶帶來的利潤非常有限，結(jié)果往往是關(guān)系型客戶在給交易型客戶的購買進行補貼。
2、識別有價值的客戶
實際上需要兩個步驟：首先，分離出交易型客戶，以免他們干擾你的銷售計劃。其次，分析關(guān)系型客戶。
我們將有價值的關(guān)系型客戶分為三類：
給公司帶來最大利潤的客戶； 帶來可觀利潤并且有可能成為最大利潤來源的客戶； 現(xiàn)能夠帶來利潤，但正在失去價值的客戶。 對于第一種客戶最好進行客戶關(guān)系管理營銷，目標是留住這些客戶。你也許已經(jīng)從這些客戶手中得到所有的生意，但是與這些客戶進行客戶關(guān)系管理能保證你不把任何有價值的客戶遺留給你的競爭對手。
對于第二種客戶，開展營銷同樣重要。這類客戶也許在你的競爭對手那里購買商品，所以針對這類客戶開展營銷的直接目的是提高你公司在他們購買的商品中的份額。
對于第三類客戶，經(jīng)過分析，剔除即可。
3、識別客戶的需求
“需要”是我們生活中不可缺少的東西，“需求”則是我們想要得到滿足的方面。過去人們往往認為必須滿足客戶的需要，但在今天競爭的社會里，滿足需要是不夠的——為了留住客戶，我們應該讓他們感到愉悅，因此我們必須了解他們的需求，找出滿足客戶需求的方法。
1）會見頭等客戶。客戶服務代表和其他人員定期召集重要客戶舉行會議，討論客戶的需求、想法和對服務的期望。
2）意見箱、意見卡和簡短問卷。很多公司在客戶看得見的地方設(shè)立意見箱。他們把意見卡和簡短問卷放置到接待區(qū)、產(chǎn)品包裝上、商品目錄服務中心或客戶易于接近的地方，以征求客戶對產(chǎn)品或服務的意見。
3）調(diào)查。可以通過郵寄、打電話和網(wǎng)上發(fā)布等方法進行調(diào)查。
4）客戶數(shù)據(jù)庫分析。客戶數(shù)據(jù)庫提供了豐富的客戶信息，可以通過分析客戶信息，了解客戶的需求。
5）個人努力。因為客戶代表的工作需要直接跟客戶打交道，他們可以詢問客戶對自己和企業(yè)的看法。這些反饋將指導客戶服務代表與客戶的交往行為，并指導公司對產(chǎn)品或服務的選擇。
6）考察競爭者。訪問競爭對手可以獲得有關(guān)價格、產(chǎn)品等有價值的信息。
7）興趣小組。與頂級客戶聯(lián)合訪談，以收集怎樣改進特定產(chǎn)品或服務的信息，參加訪談的所有成員組成一個興趣小組。
8）市場調(diào)研小組。市場調(diào)研小組為雇用他們的公司組織單獨會面和團體會面。他們也通過電話、郵件和互聯(lián)網(wǎng)進行調(diào)查，以了解客戶的需求。
