房地產(chǎn)客戶研究方法包括哪些(房地產(chǎn)市場調(diào)查方案包括哪些步驟)

1.房地產(chǎn)市場調(diào)查方案包括哪些步驟

通常有七個方面，確定問題及調(diào)研目的、收集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)查設計、制定調(diào)查計劃、現(xiàn)場調(diào)查、資料分析、撰寫和提交調(diào)查報告。

市場調(diào)查方案，就是根據(jù)市場調(diào)查、收集、記錄、整理和分析市場對商品的需求狀況以及與此有關的資料的文書。換句話說就是用市場經(jīng)濟規(guī)律去分析，進行深入細致的調(diào)查研究，透過市場現(xiàn)狀，揭示市場運行的規(guī)律、本質(zhì)。市場調(diào)查報告是市場調(diào)查人員以書面形式，反映市場調(diào)查內(nèi)容及工作過程，并提供調(diào)查結論和建議的報告。市場調(diào)查報告是市場調(diào)查研究成果的集中體現(xiàn)，其撰寫的好壞將直接影響到整個市場調(diào)查研究工作的成果質(zhì)量。一份好的市場調(diào)查報告，能給企業(yè)的市場經(jīng)營活動提供有效的導向作用，能為企業(yè)的決策提供客觀依據(jù)。

2.房地產(chǎn)營銷手段有哪些

1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心，以消費者為核心，并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇，更重要的是在產(chǎn)品設計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務需求

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

1.3考慮顧客購買準則

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

1.5提供靈活的渠道選擇

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當市場被細分為不同的用戶群體后，每一個群體都有一系列的服務產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作，因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務產(chǎn)出的特殊需求。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理

3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

4.1產(chǎn)品識別

4.2服務要求

4.3客戶購買風險

4.4產(chǎn)品的生命周期

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息，開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應注意收集信息，加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關的一切信息

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應掌握信息溝通的方式或途徑

3.房地產(chǎn)消費者行為調(diào)查的內(nèi)容包括哪些

(1)房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查 房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查主要包括政治法律環(huán)境調(diào)查、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查和社區(qū)環(huán)境調(diào)查。

政治法律環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：國家、省、城市有關房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的方針政策，如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等；有關房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的法律規(guī)定，如《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《中華人民共和國房地產(chǎn)管理法》、《中華人民共和國土地管理法》；有關國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。

經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟特性，包括經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益；項目所在地區(qū)的經(jīng)濟結構、人口及其就業(yè)狀況、就學條件、基礎設施情況、地區(qū)內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭物業(yè)的供給情況；一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預期的通貨膨脹率；居民收入水平、消費結構和消費水平；項目所在地區(qū)的對外開放程度和國際經(jīng)濟合作的情況，對外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況；與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點相關因素的調(diào)查。

社區(qū)環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等方面。

(2)房地產(chǎn)市場需求和消費行為調(diào)查 房地產(chǎn)市場需求和消費行為調(diào)查的主要內(nèi)容包括：消費者對某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點的調(diào)查、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢的調(diào)查及房地產(chǎn)市場需求影響因素調(diào)查等。如：國家關于國民經(jīng)濟結構和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整和變化；消費者的構成、分布及消費需求的層次狀況；消費者現(xiàn)實需求和潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買能力與投向等。

①需求動機調(diào)查如消費者的購買意向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買動機的類型等。

②購買行為調(diào)查如不同消費者的不同購買行為、消費者的購買模式、影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。

(3)房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查 房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查的主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結構、性能、市場生命周期；現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度；新技術、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應用情況；本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率；建筑設計及施工企業(yè)的有關情況等。

(4)房地產(chǎn)價格調(diào)查 房地產(chǎn)價格調(diào)查的主要內(nèi)容包括：影響房地產(chǎn)價格變化的因素，特別是政府價格政策對房地產(chǎn)企業(yè)定價的影響；房地產(chǎn)市場供求情況的變化趨勢；房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大?。婚_發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對房地產(chǎn)租售量的影響；國際、國內(nèi)相關房地產(chǎn)市場的價格；開發(fā)個案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格；價格變動后消費者和開發(fā)商的反應等。

(5)房地產(chǎn)促銷調(diào)查 房地產(chǎn)促銷調(diào)查的主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)廣告的時空分布及廣告效果測定；房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查；房地產(chǎn)廣告預算與代理公司調(diào)查；人員促銷的配備狀況；各種公關活動對租售績效的影響；各種營業(yè)推廣活動的租售績效。

(6)房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查 房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因；租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；房地產(chǎn)租售客戶對租售代理商的評價等。

(7)房地產(chǎn)市場競爭對手情況調(diào)查 房地產(chǎn)市場競爭對手情況調(diào)查對于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場營銷策略有著重要的影響。因此，企業(yè)在制定各種重要的市場營銷決策之前，必須認真調(diào)查和研究競爭對手可能作出的種種反應，并時刻注意競爭者的各種動向。房地產(chǎn)市場競爭情況的調(diào)查內(nèi)容主要包括：競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查；對競爭者的商品房設計、室內(nèi)布置、建材及附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點的調(diào)查與分析；對競爭者商品房價格的調(diào)查和定價情況的研究；對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究；對競爭者銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析；對未來競爭情況的分析與估計等；整個城市尤其是同街區(qū)同類型產(chǎn)品的供給量和在市場上的銷售量，本企業(yè)和競爭者的市場占有率；競爭性新產(chǎn)品的投入時機和租售績效及其發(fā)展動向等。

4.房地產(chǎn)銷售找客戶都有哪些來源

房地產(chǎn)銷售尋找客戶 10 個方法1、親友開拓法 整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學、中學、大學的同學；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。

乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。

（是不是看到了喬吉拉德的250法則的影子，還不知道的同學可以去百度了解下）2、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。

然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。3、權威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。

5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。

二是自己經(jīng)常參加一些相關行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。7、兼職網(wǎng)絡法 銷售人員應樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務的兼職人員銷售網(wǎng)絡。

通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務的拓展空間。8、網(wǎng)絡利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。

9、APP利用法 從黃頁電話薄、同學會名錄、專業(yè)團體人員名錄上、天眼查、企查查等APP也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。10、團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。

如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚 回避——不要主動提及競爭樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。

2、給客戶播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。★ 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。

3、千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！?記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較、客觀比較。

★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，就要學會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

★ 銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關重要。有同學在房產(chǎn)中介上班，只要有空回到門店，經(jīng)理就要求打電話，可他實在不知道該怎么打，因為翻來覆去就那幾句話，大多數(shù)客戶聽到開頭就掛掉電話。

這位同學想問：聽說電話銷售很難做，到底有沒有什么技巧？應該做些什么準備？電話溝通的話術和技巧也很重要！正常來說，前3句話沒有吸引客戶，你就沒有機會了！怎么學習到行之有效的電話銷售話術呢？極力推薦微信公眾號搜索“恒眾商學”關注后在輸入框內(nèi)搜索關鍵詞便能查看如何找到精準客戶；房地產(chǎn)銷售高手成交客戶4大技巧；學習到房產(chǎn)銷售、招商運營行業(yè)中的各種專業(yè)知識、話術技巧、專業(yè)技能。..等。

5.房地產(chǎn)樓盤的銷售方式有哪些

1、市場研究。

（1）購屋者研究。目前上海地區(qū)購買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。

上海原來房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。

原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區(qū)人士。

中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認為房地產(chǎn)會增值。針對客戶性質(zhì)，還可在上海通過媒體、報刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM（海報），這時最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。

（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。

店面分母市和子市，比如有業(yè)務人員接延安東路一門面出租業(yè)務，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多經(jīng)營汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出現(xiàn)并有競爭趨勢，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。

上海多連鎖店、速食餐廳，進而會發(fā)展到二十四小時便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。

（3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。

政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關方面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。

小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。（4）競爭產(chǎn)品的分析。

最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準備工作。

（1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動之理由?？蛻粜膭拥脑蛴袔c：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。

針對缺點，應擬定“答客問”、將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點。（2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出“答客問”。

當個案推出時，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每兩周集合所有營業(yè)銷售人員，交流手上“物件”，“答客問”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。

現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場”，其實這很重要。我們往往在一個社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導客戶進入。

尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50%以上，同社區(qū)客戶成交比例為30%，而報紙廣告交機率為1.5%。所以，區(qū)域性客戶最重要。

客戶重點在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。

如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費方式、建坪數(shù)等等明細表，一有客戶，業(yè)務人員立即可以回答。

如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。

公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等，還有“風水”特征，這點較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意“風水”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。

6.房地產(chǎn)怎樣做客戶分析

從區(qū)域性、經(jīng)濟能力、側重點和持久性出發(fā)

客戶分析可以從四個方面：區(qū)域性；經(jīng)濟能力；側重點；持久性 ；目的是確定了客戶的想法，才能確定要建設怎樣的房子，賣給怎樣的人，定怎樣的價格。

基本從這四點分析完后就可以判斷能否繼續(xù)跟進 ，具體如下：

一、區(qū)域性： 是外地還是本地，外地的話是投資度假還是長久定居，如果是投資度假那我們自己的產(chǎn)品是否有很匹配的賣點支持客戶的意念.同樣，自住客戶也是這樣分析.本地客戶一般以居家居多，應該了解的是什么目的，是改善住房還是其他，改善的話需要改善哪些，比如交通，面積，類型等。

二、經(jīng)濟能力： 這個很好理解了，二種情況，客戶是完全力所能及但愿意不愿意買我們的產(chǎn)品，客戶能力有限愿不愿意因為我們的產(chǎn)品貸款或者其他融資。

三、側重點：對什么最肯定，這些從客戶語錄中就能總結出來 比如"住這就不用每天接小孩上學了"等等，所以接待的時候要耳聽八方。

四、持久性： 持久性怎么理解，有的銷售代表現(xiàn)場感染客戶的能力很強，本來對于一部分客戶是抱著看看的態(tài)度，但現(xiàn)場情緒激動了，可能下定，但如果沒有現(xiàn)場逼定，客戶走后再回頭下定的可能性不大。