房地產(chǎn)客戶研究方法包括哪些(房地產(chǎn)市場調(diào)查方案包括哪些步驟)

1.房地產(chǎn)市場調(diào)查方案包括哪些步驟

通常有七個方面，確定問題及調(diào)研目的、收集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)查設(shè)計、制定調(diào)查計劃、現(xiàn)場調(diào)查、資料分析、撰寫和提交調(diào)查報告。

市場調(diào)查方案，就是根據(jù)市場調(diào)查、收集、記錄、整理和分析市場對商品的需求狀況以及與此有關(guān)的資料的文書。換句話說就是用市場經(jīng)濟規(guī)律去分析，進行深入細致的調(diào)查研究，透過市場現(xiàn)狀，揭示市場運行的規(guī)律、本質(zhì)。市場調(diào)查報告是市場調(diào)查人員以書面形式，反映市場調(diào)查內(nèi)容及工作過程，并提供調(diào)查結(jié)論和建議的報告。市場調(diào)查報告是市場調(diào)查研究成果的集中體現(xiàn)，其撰寫的好壞將直接影響到整個市場調(diào)查研究工作的成果質(zhì)量。一份好的市場調(diào)查報告，能給企業(yè)的市場經(jīng)營活動提供有效的導(dǎo)向作用，能為企業(yè)的決策提供客觀依據(jù)。

2.房地產(chǎn)營銷手段有哪些

1、房地產(chǎn)營銷渠道的選擇要以顧客的需求為核心

在買方市場條件下，房地產(chǎn)企業(yè)的一切營銷活動必須以消費者需求為核心，以消費者為核心，并非單指在營銷活動前期進行消費者研究和目標市場選擇，更重要的是在產(chǎn)品設(shè)計、價格確定、渠道選擇和促銷策劃活動中滿足消費者的需求。為此房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)做到以下幾方面：

1.1分析顧客的服務(wù)需求

1.2顧客渠道偏好調(diào)查

1.3考慮顧客購買準則

1.4監(jiān)控顧客購買行為的變化

1.5提供靈活的渠道選擇

2、房地產(chǎn)渠道選擇與房地產(chǎn)企業(yè)定位

當市場被細分為不同的用戶群體后，每一個群體都有一系列的服務(wù)產(chǎn)出要求，渠道管理者要為每一個細分市場確定最優(yōu)的渠道形式，即渠道定位。優(yōu)化渠道設(shè)計被視為由必要渠道流所定義的第一步和最重要的一項工作，因此必須要執(zhí)行這一步驟來滿足細分市場對服務(wù)產(chǎn)出的特殊需求。

3、房地產(chǎn)渠道與顧客購買行為

順利實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售是渠道管理的終極目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)有必要研究顧客購買行為及其對渠道選擇的影響。

3.1房地產(chǎn)銷售點的選擇原理

3.2消費者對房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場的認知

4、房地產(chǎn)渠道與產(chǎn)品

4.1產(chǎn)品識別

4.2服務(wù)要求

4.3客戶購買風(fēng)險

4.4產(chǎn)品的生命周期

5、渠道與溝通

來自銷售渠道的信息，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的指南。沒有了這些信息，開發(fā)商就無法制定正確的渠道戰(zhàn)略。開發(fā)商應(yīng)注意收集信息，加強與經(jīng)銷商、消費者及其他相關(guān)主體的信息溝通。

5.1收集與銷售有關(guān)的一切信息

5.2房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)掌握信息溝通的方式或途徑

3.房地產(chǎn)消費者行為調(diào)查的內(nèi)容包括哪些

(1)房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查 房地產(chǎn)市場環(huán)境調(diào)查主要包括政治法律環(huán)境調(diào)查、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查和社區(qū)環(huán)境調(diào)查。

政治法律環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：國家、省、城市有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的方針政策，如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等；有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的法律規(guī)定，如《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《中華人民共和國房地產(chǎn)管理法》、《中華人民共和國土地管理法》；有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。

經(jīng)濟環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟特性，包括經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益；項目所在地區(qū)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭物業(yè)的供給情況；一般利率水平，獲取貸款的可能性以及預(yù)期的通貨膨脹率；居民收入水平、消費結(jié)構(gòu)和消費水平；項目所在地區(qū)的對外開放程度和國際經(jīng)濟合作的情況，對外貿(mào)易和外商投資的發(fā)展情況；與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點相關(guān)因素的調(diào)查。

社區(qū)環(huán)境調(diào)查的主要內(nèi)容包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等方面。

(2)房地產(chǎn)市場需求和消費行為調(diào)查 房地產(chǎn)市場需求和消費行為調(diào)查的主要內(nèi)容包括：消費者對某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點的調(diào)查、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢的調(diào)查及房地產(chǎn)市場需求影響因素調(diào)查等。如：國家關(guān)于國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費者的構(gòu)成、分布及消費需求的層次狀況；消費者現(xiàn)實需求和潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買能力與投向等。

①需求動機調(diào)查如消費者的購買意向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買動機的類型等。

②購買行為調(diào)查如不同消費者的不同購買行為、消費者的購買模式、影響消費者購買行為的社會因素及心理因素等。

(3)房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查 房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查的主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期；現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度；新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況；本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率；建筑設(shè)計及施工企業(yè)的有關(guān)情況等。

(4)房地產(chǎn)價格調(diào)查 房地產(chǎn)價格調(diào)查的主要內(nèi)容包括：影響房地產(chǎn)價格變化的因素，特別是政府價格政策對房地產(chǎn)企業(yè)定價的影響；房地產(chǎn)市場供求情況的變化趨勢；房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供給彈性的大小；開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對房地產(chǎn)租售量的影響；國際、國內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場的價格；開發(fā)個案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格；價格變動后消費者和開發(fā)商的反應(yīng)等。

(5)房地產(chǎn)促銷調(diào)查 房地產(chǎn)促銷調(diào)查的主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)廣告的時空分布及廣告效果測定；房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查；房地產(chǎn)廣告預(yù)算與代理公司調(diào)查；人員促銷的配備狀況；各種公關(guān)活動對租售績效的影響；各種營業(yè)推廣活動的租售績效。

(6)房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查 房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)查主要內(nèi)容包括：房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢及其原因；租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況；房地產(chǎn)租售客戶對租售代理商的評價等。

(7)房地產(chǎn)市場競爭對手情況調(diào)查 房地產(chǎn)市場競爭對手情況調(diào)查對于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場營銷策略有著重要的影響。因此，企業(yè)在制定各種重要的市場營銷決策之前，必須認真調(diào)查和研究競爭對手可能作出的種種反應(yīng)，并時刻注意競爭者的各種動向。房地產(chǎn)市場競爭情況的調(diào)查內(nèi)容主要包括：競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查；對競爭者的商品房設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點的調(diào)查與分析；對競爭者商品房價格的調(diào)查和定價情況的研究；對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究；對競爭者銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析；對未來競爭情況的分析與估計等；整個城市尤其是同街區(qū)同類型產(chǎn)品的供給量和在市場上的銷售量，本企業(yè)和競爭者的市場占有率；競爭性新產(chǎn)品的投入時機和租售績效及其發(fā)展動向等。

4.房地產(chǎn)銷售找客戶都有哪些來源

房地產(chǎn)銷售尋找客戶 10 個方法1、親友開拓法 整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。

乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的、甚至有仇或合不來的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。

（是不是看到了喬吉拉德的250法則的影子，還不知道的同學(xué)可以去百度了解下）2、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。

然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標記，按計劃逐一追蹤。3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認同。

或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。

5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6、展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。

二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。

通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息。

9、APP利用法 從黃頁電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團體人員名錄上、天眼查、企查查等APP也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息。10、團體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團體、政治團體、社會團體，從而獲得一些潛在客戶資源。

如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚 回避——不要主動提及競爭樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚——房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： ① 贊揚客戶貨比三家、慎重選擇是對的； ② 絕對不要隨便指責客戶的偏愛； ③ 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； ④ 找出客戶的個人因素和真正購買動機。

2、給客戶播下懷疑的種子 ★ 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品?！?切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！★ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。

3、千萬不要主動攻擊對手 ★ 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對手，會給客戶造成以下后果： —— 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； —— 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； —— 這個售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)?！?記住：最好的方法是以靜制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較、客觀比較。

★ 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進行比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。避重就輕 ★ 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。

★ 銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關(guān)重要。有同學(xué)在房產(chǎn)中介上班，只要有空回到門店，經(jīng)理就要求打電話，可他實在不知道該怎么打，因為翻來覆去就那幾句話，大多數(shù)客戶聽到開頭就掛掉電話。

這位同學(xué)想問：聽說電話銷售很難做，到底有沒有什么技巧？應(yīng)該做些什么準備？電話溝通的話術(shù)和技巧也很重要！正常來說，前3句話沒有吸引客戶，你就沒有機會了！怎么學(xué)習(xí)到行之有效的電話銷售話術(shù)呢？極力推薦微信公眾號搜索“恒眾商學(xué)”關(guān)注后在輸入框內(nèi)搜索關(guān)鍵詞便能查看如何找到精準客戶；房地產(chǎn)銷售高手成交客戶4大技巧；學(xué)習(xí)到房產(chǎn)銷售、招商運營行業(yè)中的各種專業(yè)知識、話術(shù)技巧、專業(yè)技能。..等。

5.房地產(chǎn)樓盤的銷售方式有哪些

1、市場研究。

（1）購屋者研究。目前上海地區(qū)購買金額較高的房產(chǎn)以境外人士居多，歐美、日本人大多租房。

上海原來房屋租金比香港、臺灣等地還高，因為房屋供不應(yīng)求。但現(xiàn)在寫字樓不斷往下調(diào)價，原來2美元/平方米的今年可能只要1美元，如果租金不降低，客戶就另租他屋。

原因在上海寫字樓越來越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。購房者中最多的是華僑、港澳臺同胞、東南亞地區(qū)人士。

中國人喜歡置產(chǎn)，即投資，他們認為房地產(chǎn)會增值。針對客戶性質(zhì)，還可在上海通過媒體、報刊、雜志作宣傳，區(qū)域性的可散發(fā)DM（海報），這時最容易成交的是本大樓或本社區(qū)的客戶。

（2）產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品有店面、辦公室、住宅、商場、廠房。

店面分母市和子市，比如有業(yè)務(wù)人員接延安東路一門面出租業(yè)務(wù)，經(jīng)調(diào)查此處人少車多且附近多經(jīng)營汽車零件專業(yè)經(jīng)銷，不宜經(jīng)營發(fā)廊、餐廳，于是在整條路派DM，客戶很快出現(xiàn)并有競爭趨勢，這是母式。子式是指社區(qū)、商業(yè)型，什么行業(yè)都能做。

上海多連鎖店、速食餐廳，進而會發(fā)展到二十四小時便利商店，變成真正的不夜城。上海的廠房租賃由于市區(qū)廠房外移，租賃處于停頓狀態(tài)。

（3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。

政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關(guān)方面組成大環(huán)境，會影響購房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。

小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產(chǎn)品的市場供需。（4）競爭產(chǎn)品的分析。

最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。2、作好售屋前準備工作。

（1）充分了解委托銷售房屋之優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動之理由。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于價位，也就是物超所值。

針對缺點，應(yīng)擬定“答客問”、將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點。（2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治法令形勢資料，尋找說服客戶之說詞，做出“答客問”。

當個案推出時，往往要召集所有人員做“物件流通”，一般每周或每兩周集合所有營業(yè)銷售人員，交流手上“物件”，“答客問”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。

現(xiàn)在一些房產(chǎn)公司尚未做到“駐守現(xiàn)場”，其實這很重要。我們往往在一個社區(qū)、大樓散發(fā)本社區(qū)、本大樓物件的DM，引導(dǎo)客戶進入。

尤其是同一棟大樓的人介紹客戶上門，成交比例在50%以上，同社區(qū)客戶成交比例為30%，而報紙廣告交機率為1.5%。所以，區(qū)域性客戶最重要。

客戶重點在本棟大樓、本社區(qū)范圍，其中廣告曝光量量越高，客戶越多。售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶提出時立即回答，批評對方缺點。

如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好（1）屋況分析表。物件地址、姓名、電話、房屋種類、收費方式、建坪數(shù)等等明細表，一有客戶，業(yè)務(wù)人員立即可以回答。

如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（2）環(huán)境分析表。

公共交通、公共建筑、學(xué)校、菜市場等等，還有“風(fēng)水”特征，這點較重要。上海房地產(chǎn)客源是港澳臺、華僑、東南亞人士，他們較注意“風(fēng)水”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。

6.房地產(chǎn)怎樣做客戶分析

從區(qū)域性、經(jīng)濟能力、側(cè)重點和持久性出發(fā)

客戶分析可以從四個方面：區(qū)域性；經(jīng)濟能力；側(cè)重點；持久性 ；目的是確定了客戶的想法，才能確定要建設(shè)怎樣的房子，賣給怎樣的人，定怎樣的價格。

基本從這四點分析完后就可以判斷能否繼續(xù)跟進 ，具體如下：

一、區(qū)域性： 是外地還是本地，外地的話是投資度假還是長久定居，如果是投資度假那我們自己的產(chǎn)品是否有很匹配的賣點支持客戶的意念.同樣，自住客戶也是這樣分析.本地客戶一般以居家居多，應(yīng)該了解的是什么目的，是改善住房還是其他，改善的話需要改善哪些，比如交通，面積，類型等。

二、經(jīng)濟能力： 這個很好理解了，二種情況，客戶是完全力所能及但愿意不愿意買我們的產(chǎn)品，客戶能力有限愿不愿意因為我們的產(chǎn)品貸款或者其他融資。

三、側(cè)重點：對什么最肯定，這些從客戶語錄中就能總結(jié)出來 比如"住這就不用每天接小孩上學(xué)了"等等，所以接待的時候要耳聽八方。

四、持久性： 持久性怎么理解，有的銷售代表現(xiàn)場感染客戶的能力很強，本來對于一部分客戶是抱著看看的態(tài)度，但現(xiàn)場情緒激動了，可能下定，但如果沒有現(xiàn)場逼定，客戶走后再回頭下定的可能性不大。