分銷商聘用步驟。
初選:通過當?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集。
任何人,只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營,便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。復選:收集好候選名單后,則縮小范圍進行進一步甄選,禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。
建議分銷商形象:私營/聯(lián)營企業(yè);優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè),但并非唯一的選擇;可以是批發(fā)商,但必須有獨立的機構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作,辦公地點遠離批發(fā)市場;不能是競爭對手的分銷商,二級分銷商,或指定批發(fā)商。
競爭對手為:寶潔、高露潔、花王當?shù)叵窗l(fā)類,洗滌類,香皂或護膚品領(lǐng)導品牌。面談:首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進行。
面談流程:了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景,對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣;核查其經(jīng)濟實力,信譽及資源情況;介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品;做好充分的準備工作,并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求:所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網(wǎng)點覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求,如市場信用度等、遵守聯(lián)合利華價格政策,信用政策,提前付款折扣、明確指定所負責的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪:如果銷售員對某家或多家候選者滿意,應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。
若該地區(qū)人口1百萬,區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪,并參照上述標準安排面談,然后作出決定。
達成共識:討論合同、分銷商協(xié)議;確定開始運作日期;收回“意向書”,“申請表”;收集以下復印件:營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議;填寫“新分銷商聘用表”。聘用:區(qū)域總經(jīng)理核準“新分銷商聘用表”;在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號。
保證金:在接受周期定單之前,確認保證金金額已被認可,并已匯入聯(lián)合利華帳號。供貨:對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件:分銷商所有實施設(shè)備已就緒;所需人力資源已到位;有獨立的辦公場所;分銷車輛配備就緒;已建立辦公室檔案系統(tǒng);已商定銷售員固定路線拜訪計劃;已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格;符合標準的干凈的倉庫。
如未滿足上述要求,不要急于給分銷商發(fā)貨。保證金流程。
在接受定單之前要求分銷商交保證金,然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預計銷售量,總的原則,保證金是1周的預計月銷售額。
舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額,該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為: RMB 15;該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是:150,000;預期年銷售額為:15 x 150,000 = RMB 2,250,000;預期月銷售額 = RMB 187,500。在“新分銷商聘用表”中,總計需要投入資金= RMB 94,000(至少);預期月銷售額 = RMB 187,500;信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000;保證金額 (1周銷售額)=RMB 44,000 。
3個月正常運作后,聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下,信用額度等于4周銷售額。
信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的,通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風險時,聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。
保證金獎勵:聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金;必須說明這是獎勵而非利息;獎勵于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”,所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。
信用額度調(diào)整程序。給予分銷商信用額度的原則:在正常情況下,信用額度等于4周正常銷售額;新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。
3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整;當?shù)氐匿N售主任(USS)有責任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況,分銷商倉庫的庫存水平,及二級銷售情況來管理其信用額度。信用額度調(diào)整:信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。
銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準。
信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。
除了對財務(wù)風險做評估之外,聯(lián)合利華還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。投入的運作資金=庫存金額 (建議2周銷售額)+投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款– (建議維持2周的銷售額),適當?shù)倪\作資金是15天或以上,上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題,而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。
例舉問題:業(yè)務(wù)運作資金不足,庫存過高,庫存結(jié)構(gòu)不合理,市場債務(wù)過多,拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。建立新分銷商。
在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)。
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