D丨Y護(hù)膚品創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)策劃書
1.化妝品市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃書怎么寫啊
分銷商聘用步驟。
初選：通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要，還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集。
任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。
建議分銷商形象：私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。
面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報(bào)率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。
若該地區(qū)人口1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。
達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷商協(xié)議；確定開始運(yùn)作日期；收回“意向書”，“申請(qǐng)表”；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表”。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。
保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)。
如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。保證金流程。
在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。
舉例說(shuō)明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為： RMB 15；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：150,000；預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500。在“新分銷商聘用表”中，總計(jì)需要投入資金= RMB 94,000（至少）；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度（3周銷售額） = RMB 130,000；保證金額 （1周銷售額）=RMB 44,000 。
3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。
信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。
保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后，返還給該分銷商。
信用額度調(diào)整程序。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額；新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。
3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任（USS）有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。
銷售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。
信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過(guò)定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。
除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金=庫(kù)存金額 （建議2周銷售額）+投入市場(chǎng)的信用 （建議維持2周的銷售額）聯(lián)合利華應(yīng)收帳款– （建議維持2周的銷售額），適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。
例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。建立新分銷商。
在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)。
