D丨Y護膚品創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)策劃書(shū)

1.化妝品市場(chǎng)運作計劃書(shū)怎么寫(xiě)啊

分銷(xiāo)商聘用步驟。

初選：通過(guò)當地個(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。如有必要，還可以通過(guò)報紙廣告的方式搜集。

任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。復選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。

建議分銷(xiāo)商形象：私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競爭對手的分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。

競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當地洗發(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護膚品領(lǐng)導品牌。面談：首次面談應由聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任或地區銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。

面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪(fǎng)頻率、其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負責的地區范圍、明確分銷(xiāo)商所需的投資回報率。地區銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪(fǎng)：如果銷(xiāo)售員對某家或多家候選者滿(mǎn)意，應盡快將這些名單推薦給地區銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區銷(xiāo)售經(jīng)理。

若該地區人口1百萬(wàn)，區域總經(jīng)理應盡快拜訪(fǎng)，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。

達成共識：討論合同、分銷(xiāo)商協(xié)議；確定開(kāi)始運作日期；收回“意向書(shū)”，“申請表”；收集以下復印件：營(yíng)業(yè)執照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書(shū)面協(xié)議；填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘用表”。聘用：區域總經(jīng)理核準“新分銷(xiāo)商聘用表”；在聯(lián)合利華系統中建立客戶(hù)編號。

保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。供貨：對新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必須滿(mǎn)足下列條件：分銷(xiāo)商所有實(shí)施設備已就緒；所需人力資源已到位；有獨立的辦公場(chǎng)所；分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統；已商定銷(xiāo)售員固定路線(xiàn)拜訪(fǎng)計劃；已提供給分銷(xiāo)商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標準的干凈的倉庫。

如未滿(mǎn)足上述要求，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。保證金流程。

在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應的信用額度。保證金金額取決于預計銷(xiāo)售量，總的原則，保證金是1周的預計月銷(xiāo)售額。

舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額，該城鎮的家居及個(gè)人護理產(chǎn)品年人均消費水平為： RMB 15；該指定銷(xiāo)售范圍內市區人口是：150,000；預期年銷(xiāo)售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500。在“新分銷(xiāo)商聘用表”中，總計需要投入資金= RMB 94,000（至少）；預期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500；信用額度（3周銷(xiāo)售額） = RMB 130,000；保證金額 （1周銷(xiāo)售額）=RMB 44,000 。

3個(gè)月正常運作后，聯(lián)合利華將依據信用政策對信用額度進(jìn)行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷(xiāo)售額。

信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應高于以上所列。

保證金獎勵：聯(lián)合利華每年將依據分銷(xiāo)商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金；必須說(shuō)明這是獎勵而非利息；獎勵于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷(xiāo)商之間終止“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調整應收帳款后，返還給該分銷(xiāo)商。

信用額度調整程序。給予分銷(xiāo)商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于4周正常銷(xiāo)售額；新分銷(xiāo)商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷(xiāo)售額。

3個(gè)月后根據其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行調整；當地的銷(xiāo)售主任（USS）有責任依據分銷(xiāo)商的應收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉庫的庫存水平，及二級銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。信用額度調整：信用額度的調整包括增加和減少兩部分。

銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的調整需得到區域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準。

信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過(guò)定期的內部信用額度回顧以及外部信用調查后調整分銷(xiāo)商的信用額度。

除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷(xiāo)商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調整。投入的運作資金=庫存金額 （建議2周銷(xiāo)售額）+投入市場(chǎng)的信用 （建議維持2周的銷(xiāo)售額）聯(lián)合利華應收帳款– （建議維持2周的銷(xiāo)售額），適當的運作資金是15天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調整信用額度來(lái)解決。

例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運作資金不足，庫存過(guò)高，庫存結構不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應收帳款。建立新分銷(xiāo)商。

在當地建立分銷(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區域內創(chuàng )。