案例拆解 | vipkid少兒英語(yǔ)增長(zhǎng)活動(dòng)

一、案例名稱

Vipkid少兒英語(yǔ)增長(zhǎng)全體系

二、為什么拆解Vipkid少兒英語(yǔ) 

vipkid作為少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的領(lǐng)跑者，且有涵蓋所有教育機(jī)構(gòu)不同模式的課程（1對(duì)1，小班，大班，AI，錄播課），在微信和APP生態(tài)獲客的方式多種多樣且富有變化。

三、案例介紹

VIPKID是一家專注于3-15歲在線青少兒英語(yǔ)的機(jī)構(gòu)，\"純\"北美外教1對(duì)1教學(xué)。只選用優(yōu)質(zhì)北美外教，國(guó)際化教材，純英文環(huán)境，浸入式學(xué)習(xí)體驗(yàn)；通過(guò)1對(duì)1在線視頻教學(xué)方式，幫助小朋友更加有效的學(xué)習(xí)和掌握英文。

vipkid目前除了1對(duì)1直播課程以外，還有大班課模式（大米網(wǎng)校）和AI課模式（vipkid啟蒙） 

四、增長(zhǎng)玩法

1、裂變

裂變作為快速的獲客方式，雖說(shuō)獲客不是特別精準(zhǔn)，并且轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)長(zhǎng)，但不可否認(rèn)它對(duì)于快速獲客來(lái)搭建私域流量至關(guān)重要。

裂變?cè)谖铱磥?lái)有三種形式：實(shí)物裂變、虛擬內(nèi)容裂變和虛實(shí)結(jié)合裂變。

vipkid同樣采用任務(wù)寶裂變作為自己的獲客方式，將實(shí)物裂變和虛擬內(nèi)容裂變相結(jié)合，這里做一下簡(jiǎn)單介紹：

（1）實(shí)物裂變

【1】任務(wù)寶裂變 

vipkid采用比較多的是實(shí)物裂變，實(shí)物裂變相對(duì)虛擬內(nèi)容來(lái)說(shuō)裂變比較快，vipkid在實(shí)物裂變方面采用多個(gè)公眾號(hào)互相結(jié)合的方式，不同公號(hào)之間互相導(dǎo)流。

可以復(fù)制的點(diǎn)：

1）在選品方面多種多樣，早教玩具、實(shí)物教具、實(shí)體書籍和生活學(xué)習(xí)用品等。

2）在包裝方面，打造精美海報(bào)并通過(guò)公眾號(hào)文章推送展示。

3）為了方式被封，多個(gè)公眾號(hào)之間互動(dòng)分流，另外為了觸達(dá)更多，多個(gè)公眾號(hào)同時(shí)發(fā)布。

4）裂變與免費(fèi)領(lǐng)課打通，vipkid的領(lǐng)課很聰明，不是之間用主要的1對(duì)1課程，而是小課，而后通過(guò)精細(xì)化運(yùn)作來(lái)更好的轉(zhuǎn)化用戶。

【2】砍價(jià)免費(fèi)拿

vipkid除了任務(wù)寶實(shí)物裂變外，還有利用砍價(jià)來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取做裂變的活動(dòng)，這里以11月份砍價(jià)免費(fèi)拿舉例：

活動(dòng)名稱：砍價(jià)免費(fèi)拿

活動(dòng)規(guī)則：

通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面；

選擇心儀的實(shí)物，點(diǎn)擊“砍價(jià)0元拿”按鈕，生成個(gè)人海報(bào)；

將海報(bào)分享到好友、朋友圈或者微信群；

微信掃碼關(guān)注公眾號(hào)即可砍一刀；

砍價(jià)到0元即可拿走實(shí)物，并且附帶領(lǐng)走課程。

（2）虛擬內(nèi)容裂變

虛擬內(nèi)容裂變是利用資料、講座和課程等進(jìn)行裂變，虛擬資料裂變目前采用的不是特別多，因?yàn)樵诰€教育虛擬資料對(duì)于快速增長(zhǎng)裂變并不適用，它比較適用于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，比如利用名師講座進(jìn)行社群轉(zhuǎn)化，利用資料進(jìn)行用戶留存。

【1】虛擬資料裂變 

vipkid目前虛擬內(nèi)容裂變確實(shí)比較少，只有大米網(wǎng)校在使用虛擬資料裂變。大米網(wǎng)校往往采用資料裂變的方式，。這方面就不做過(guò)多拆解了。 

【2】講座裂變（家長(zhǎng)V課堂）

“家長(zhǎng)V課堂”是VIPKID面向4~15歲孩子家長(zhǎng)的課程，每周四20:00準(zhǔn)時(shí)開講。邀請(qǐng)到教育界資深專家，講解家長(zhǎng)們關(guān)心的英語(yǔ)學(xué)習(xí)、能力培養(yǎng)、家庭教育、留學(xué)規(guī)劃等課題。 

家長(zhǎng)V課堂有專屬微信號(hào)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，除此之外還有微信群進(jìn)行私域流程建設(shè)，社群有兩個(gè)方向：家庭教育和英語(yǔ)教育。

家長(zhǎng)V課程如何裂變的哪？

每期開播前進(jìn)行公眾號(hào)文章推送，用戶報(bào)名后彈出服務(wù)群和邀請(qǐng)機(jī)制，分享會(huì)生成精美海報(bào)。

邀請(qǐng)機(jī)制是階梯獎(jiǎng)勵(lì)：分享好友獲得50能量石，邀請(qǐng)2位好友報(bào)名送188能量石，好友注冊(cè)購(gòu)買課程送10節(jié)主修課。   

（3）虛實(shí)結(jié)合裂變

虛實(shí)結(jié)合的裂變vipkid并不常用，但是如果用的話就比較新穎，利用好玩的活動(dòng)進(jìn)行裂變，這里以11月份的活動(dòng)為例說(shuō)明：

活動(dòng)名稱：賺紅包瓜分萬(wàn)元獎(jiǎng)品池 

活動(dòng)介紹：

關(guān)注[vipkid在線青少兒英語(yǔ)]公眾號(hào)，回復(fù)關(guān)鍵詞“賺紅包”獲取活動(dòng)入口。

獲取起始紅包，點(diǎn)擊“獲得更多禮金”按鈕，生成個(gè)人識(shí)別海報(bào)。

將海報(bào)發(fā)給好友或者朋友圈或微信群，邀請(qǐng)好友關(guān)注公眾號(hào)獲取更多紅包。

邀請(qǐng)2位獲得100元，邀請(qǐng)5位獲得200元，邀請(qǐng)20位獲得200元。

獲取禮金后可以兌換不同商品。

（4）盲盒裂變

盲盒裂變是比較新穎的一種方式，盲盒裂變已在教育、零售、家紡、電商、數(shù)碼、家電、家居等領(lǐng)域得到驗(yàn)證。

盲盒顧名思義，是指商家在一個(gè)盒子里放不同的物品，用戶憑運(yùn)氣抽中商品，在購(gòu)買盲盒之前，用戶并不知道自己會(huì)買到什么商品。

盲盒裂變利用不同物品的吸引力和用戶的獵奇心理進(jìn)行裂變，vipkid也不落后，嘗試了盲盒裂變，將不同家長(zhǎng)受歡迎的實(shí)物放到一起增加對(duì)用戶的吸引力。

2、內(nèi)容引流

（1）拼團(tuán)

拼團(tuán)是利用多人團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠的一種方式進(jìn)行線上招生，目前教育機(jī)構(gòu)為了讓招生更精細(xì)化，紛紛研究拼團(tuán)引流的方式，據(jù)我觀察，做的比較好的是vipkid和掌門少兒。 

vipkid拼團(tuán)算是主要引流方式之一，vipkid利用豐厚課程資源優(yōu)勢(shì)利用私域流量進(jìn)行擴(kuò)散。

流量入口

APP（banner圖和個(gè)人中心）

VIPkid英語(yǔ)家長(zhǎng)端APP首頁(yè)banner圖輪播和個(gè)人中心（活動(dòng)）中分別展示。

公眾號(hào)

vipkid多個(gè)公眾號(hào)菜單欄是主要的入口，另外會(huì)通過(guò)公眾號(hào)彈窗不斷推送消息或者不定期以福利的形式通過(guò)公眾號(hào)文章的形式進(jìn)行推送，以更好的方式觸達(dá)用戶 。

活動(dòng)詳情

vipkid拼團(tuán)的課程非常豐富，主要以英語(yǔ)為主，涉及口語(yǔ)、自然拼讀和英語(yǔ)閱讀。

拼團(tuán)課程的節(jié)數(shù)一般設(shè)置20-100節(jié)不等，錄播課形式。

拼團(tuán)價(jià)格一般是1分或者1元，很少有其它價(jià)格。

拼團(tuán)一般設(shè)置3人拼團(tuán)，以獲取手機(jī)號(hào)為主。

為了讓人動(dòng)力更大拼團(tuán)，偶爾會(huì)設(shè)置團(tuán)長(zhǎng)福利，拼團(tuán)成功送實(shí)物禮盒。

可以復(fù)制的點(diǎn)：

1）在拼團(tuán)內(nèi)容的吸引力這塊，vipkid多采用顯示更多節(jié)數(shù)，并細(xì)化時(shí)間，讓家長(zhǎng)感覺多。

2）在優(yōu)惠力度這塊，vipkid價(jià)格多采用1分或者1元，而不是9.9元，畢竟不是為了賺錢，以極低的價(jià)格更容易吸引新的用戶。

3）在激勵(lì)老用戶拼團(tuán)這塊，采用分類刺激，設(shè)置團(tuán)長(zhǎng)福利，往往會(huì)以實(shí)物為準(zhǔn)，比如自然拼讀教具盒子，讓更多老用戶為了拿到更多福利而參與拼團(tuán)。

4）vipkid在包裝方面還是值得學(xué)習(xí)的：

vipkid的海報(bào)符合海報(bào)設(shè)計(jì)6要素，將賣點(diǎn)突出，并數(shù)據(jù)化顯示。

Vipkid的商品介紹頁(yè)并不會(huì)因?yàn)樾≌n拼團(tuán)而簡(jiǎn)單設(shè)置，它的商品詳情頁(yè)也重力打造，更好的將課程展示出來(lái)，以達(dá)到更多的轉(zhuǎn)化          。

5）以獲取新用戶為目標(biāo)，參團(tuán)用戶僅限未注冊(cè)用戶。

免費(fèi)領(lǐng)

【1】組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng) 

vipkid以拼團(tuán)作為主要引流手段，同時(shí)為達(dá)到免費(fèi)的目的，又設(shè)置了組隊(duì)可以免費(fèi)領(lǐng)取課程。與斑馬組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)類似。

vipkid選擇節(jié)數(shù)比較短的課程作為組隊(duì)禮品，邀請(qǐng)2人組隊(duì)即可領(lǐng)取。

組隊(duì)免費(fèi)拿無(wú)論是在流程設(shè)計(jì)還是在包裝方面都是值得學(xué)習(xí)。

流程設(shè)計(jì)方面：倒計(jì)時(shí)設(shè)置；操作指引；挽回機(jī)制。 

【2】課程免費(fèi)送

除組隊(duì)免費(fèi)領(lǐng)完，vipkid還有直接免費(fèi)送課。在vipkid公眾號(hào)上，免費(fèi)領(lǐng)課作為一個(gè)菜單欄分支，另外通過(guò)公眾號(hào)彈出的一個(gè)方式讓用戶免費(fèi)領(lǐng)取。 

課程免費(fèi)送一般選擇節(jié)數(shù)在10節(jié)以內(nèi)的課程，通過(guò)修飾海報(bào)和詳情頁(yè)來(lái)引導(dǎo)家長(zhǎng)報(bào)名。

課程免費(fèi)送一般是裂變過(guò)來(lái)后的彈出，以達(dá)到過(guò)渡轉(zhuǎn)化的效果。

【3】打卡0元學(xué)

打卡0元學(xué)前一段時(shí)間比較火，很多家教育機(jī)構(gòu)紛紛做過(guò)打卡0元學(xué)，甚至在社交推課渠道的助推下達(dá)到火熱，一度有在線教育機(jī)構(gòu)利用社交推課渠道獲得百萬(wàn)用戶，例如伴魚少兒英語(yǔ)、學(xué)而思、河小象、常爸等。

但也因?yàn)榉惮F(xiàn)率過(guò)高而不少機(jī)構(gòu)出現(xiàn)暴雷，比如七彩熊、魔力恐龍和海底小縱隊(duì)等，失敗的原因無(wú)非是后續(xù)沒有好的轉(zhuǎn)化模型和返現(xiàn)率過(guò)高。

最近打卡0元學(xué)值得做嗎？

很多機(jī)構(gòu)都在思考，個(gè)人認(rèn)為是可以，做的前提是有好的轉(zhuǎn)化模型，例如伴魚少兒英語(yǔ)繪本0元學(xué)，獲取的流量主要用于后續(xù)轉(zhuǎn)化1對(duì)1直播課，并順便用到建立私域流量，從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)對(duì)于伴魚來(lái)說(shuō)獲客成本還是比較低的，畢竟1對(duì)1直播課的成本非常高。所以在我看來(lái)vipkid做打卡0元學(xué)是不錯(cuò)的策略。 

vipkid2000+英文原版書（數(shù)字圖書館）打卡0元學(xué)，堅(jiān)持閱讀，學(xué)費(fèi)全返，365元開通年卡，一年累計(jì)讀書打卡299天（可不連續(xù)）可以全額返現(xiàn)。這里的打卡是讀繪本或者錄繪本完成并分享到朋友圈。

可以復(fù)制的點(diǎn)：

1）打卡相對(duì)寬松對(duì)于家長(zhǎng)難度不大，365天打卡299天，有60天盈余并且可以不連續(xù)，門檻相對(duì)較低。

2）依托海量?jī)?nèi)容，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，而不是費(fèi)勁重新做內(nèi)容。

3）打卡需要發(fā)朋友圈，這樣又可以引來(lái)新的流量。

4）良好的轉(zhuǎn)化模型，閱讀課-試聽課-正課。

3、游戲引流

vipkid利用游戲進(jìn)行引流，這點(diǎn)也是值得拆解的，在游戲化引流方面，vipkid的游戲也是多種多樣，利用好玩的游戲+利益刺激，讓家長(zhǎng)拉朋友來(lái)為自己獲取更多的獎(jiǎng)品。 

（1）Dino樂園 

Dino樂園，類似于支付寶的螞蟻莊園和QQ的種菜，是一款簡(jiǎn)單的合成小游戲，無(wú)需下載。通過(guò)培養(yǎng)合成不同等級(jí)的Dino小恐龍來(lái)獲得金幣，從而兌換豐厚的實(shí)物禮品！ 

在游戲中，設(shè)置用戶為了更快更多兌換禮品需要邀請(qǐng)好友助力的機(jī)制或者得到更多金幣需要邀請(qǐng)好友關(guān)注公眾號(hào)。

（2）加油鴨送福利 

利用讓加油鴨生蛋的游戲，讓用戶可以通過(guò)完成每日任務(wù)、邀請(qǐng)好友等方式獲得鴨蛋，通積攢足夠的鴨蛋來(lái)兌換免費(fèi)獎(jiǎng)品，在積攢鴨蛋的過(guò)程中，可以更換目標(biāo)獎(jiǎng)品（獎(jiǎng)品多種） 。

（3）小恐龍背單詞

小恐龍背單詞通過(guò)4個(gè)環(huán)節(jié)（認(rèn)教讀寫）每天學(xué)習(xí)5個(gè)單詞，再通過(guò)打卡的方式獲取獎(jiǎng)勵(lì)，為了激發(fā)學(xué)習(xí)的動(dòng)力，還設(shè)置有排位賽，可以邀請(qǐng)朋友一起挑戰(zhàn)，通過(guò)挑戰(zhàn)和做任務(wù)可以獲取星星來(lái)兌換課程。 

可以復(fù)制的點(diǎn)：

1）游戲形式多種多樣。

2）除了游戲外，采用利益刺激讓更多用戶拉新。

3）小游戲打通課程和裂變活動(dòng)，環(huán)環(huán)相扣。

4、轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹是在線教育進(jìn)行招生獲客的一大方式，在獲客成本越來(lái)越高的情況下，轉(zhuǎn)介紹的獲客成本相對(duì)較低，轉(zhuǎn)介紹的好壞決定了一家教育機(jī)構(gòu)的roi的高低。 

vipkid轉(zhuǎn)介紹做的非常不錯(cuò)，轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)有基礎(chǔ)型和熱點(diǎn)型，下面就對(duì)最近做的轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行拆解。 

活動(dòng)1名稱：周周有禮活動(dòng)

【1】用戶每周分享海報(bào)（分享到朋友圈48小時(shí)）、并在每周活動(dòng)期內(nèi)上傳截圖審核通過(guò)，即可獲得1000顆能量石。用戶每周可分享1次，最多得1000能量石，活動(dòng)時(shí)間內(nèi)共可分享4次，最多獲得4000能量石。

【2】若用戶通過(guò)“周周有禮”海報(bào)邀請(qǐng)好友付費(fèi)購(gòu)買活動(dòng)指定課程，在滿足獎(jiǎng)勵(lì)條件后，可在能量石獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，加送用戶最高2999元實(shí)物禮品。

ps:活動(dòng)在讀學(xué)員

活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：

【1】活動(dòng)時(shí)間內(nèi)每周分享海報(bào)并通過(guò)審核，得1000能量石；

【2】邀請(qǐng)1位好友付費(fèi)購(gòu)買活動(dòng)指定課程，在滿足獎(jiǎng)勵(lì)條件后，可得價(jià)值1688 元暖冬大禮包（含護(hù)脊書包+點(diǎn)讀筆+油畫棒+精品公開課10節(jié)）；

【3】邀請(qǐng)3位好友付費(fèi)購(gòu)買活動(dòng)指定課程，在滿足獎(jiǎng)勵(lì)條件后，可得價(jià)值2999元戴森吹風(fēng)機(jī)； 

活動(dòng)2名稱：月月有禮

活動(dòng)詳情：

活動(dòng)期間通過(guò)月月有禮分享入口進(jìn)行生成海報(bào)發(fā)到朋友圈保留48小時(shí)截圖上傳。

邀請(qǐng)3人注冊(cè)得5000能量石；同時(shí)設(shè)置排名獎(jiǎng)注冊(cè)好友總數(shù)1-5名獲得藍(lán)牙音箱；6-50名獲得星空手賬本筆套裝；51-100名獲得1000能量石。

邀請(qǐng)1人試聽獲得20節(jié)精品公開課；邀請(qǐng)2人試聽獲得38節(jié)公開課；邀請(qǐng)3人試聽得1節(jié)主修課+2000能量石+56節(jié)公開課。

邀請(qǐng)1位好友付費(fèi)，可以獲得學(xué)習(xí)護(hù)脊書包+石英手表+丙烯繪畫套裝+學(xué)習(xí)補(bǔ)給能量包。

活動(dòng)3名稱：贈(zèng)課得課 

活動(dòng)詳情：

56節(jié)精品公開課免費(fèi)送。

本次活動(dòng)邀請(qǐng)1個(gè)好友獎(jiǎng)勵(lì)1節(jié)公開課，最多可以得56節(jié)公開課，而且好友福利更多，可以得1節(jié)直播課+4節(jié)公開課或能量石。

為了達(dá)到更好的效果，新用戶領(lǐng)取之后直接引導(dǎo)領(lǐng)取更多課程，直接跳轉(zhuǎn)到拼團(tuán)頁(yè)面，又將免費(fèi)領(lǐng)與拼團(tuán)打通。

活動(dòng)4名稱：領(lǐng)5節(jié)主修課啦

活動(dòng)詳情：

邀請(qǐng)1位好友完成試聽可以的3節(jié)精品公開課。

邀請(qǐng)3位好友完成試聽可以的2節(jié)主修課+5節(jié)精品公開課。

邀請(qǐng)6位好友完成試聽可以的5節(jié)主修課+7節(jié)精品公開課。

被邀請(qǐng)人可以1節(jié)1對(duì)1外教課+12節(jié)精品課。

活動(dòng)5名稱：大米網(wǎng)校邀請(qǐng)好友拿獎(jiǎng)金

活動(dòng)詳情：

注冊(cè)用戶邀請(qǐng)購(gòu)買單科1000元以上的課程，學(xué)員可以獲得600元現(xiàn)金每人。

注冊(cè)用戶邀請(qǐng)購(gòu)買單科500元以上1000元以下的課程，學(xué)員可以獲得300元現(xiàn)金每人。

注冊(cè)用戶邀請(qǐng)購(gòu)買初中系統(tǒng)課程，學(xué)員可以獲得200元現(xiàn)金每人。

被邀請(qǐng)人可以獲得博學(xué)文具寶盒（僅限寒春課程），結(jié)課后可以獲得惠普家用打印機(jī)。

活動(dòng)6名稱：Vipkid啟蒙邀請(qǐng)好友得鉆石

活動(dòng)詳情:

每邀請(qǐng)1位好友領(lǐng)0元課可以獲得1課鉆石。

鉆石可以兌換不同商品。

活動(dòng)7名稱：vipkid啟蒙邀請(qǐng)好友購(gòu)課得現(xiàn)金

活動(dòng)詳情：

限購(gòu)買49元體驗(yàn)課或系統(tǒng)課用戶。

邀請(qǐng)好友購(gòu)買49元體驗(yàn)課可以獲得39元現(xiàn)金+49元優(yōu)惠券；

邀請(qǐng)好友購(gòu)買系統(tǒng)課可以獲得200元現(xiàn)金；

累計(jì)邀請(qǐng)10人購(gòu)買系統(tǒng)課再獲得1000元；

累計(jì)邀請(qǐng)20人購(gòu)買系統(tǒng)課再獲得3000元；

累計(jì)邀請(qǐng)30人購(gòu)買系統(tǒng)課再獲得6000元；

累計(jì)邀請(qǐng)40人購(gòu)買系統(tǒng)課再獲得10000元；

累計(jì)邀請(qǐng)50人購(gòu)買系統(tǒng)課再獲得15000元。

活動(dòng)8名稱：vipkid啟蒙周周分享得金幣 

活動(dòng)詳情：

分享海報(bào)至朋友圈（不可分組），上傳截圖，即可獲得500金幣。

金幣可以兌換不同實(shí)物。

活動(dòng)9名稱：轉(zhuǎn)盤大抽獎(jiǎng)

活動(dòng)詳情：

每周分享海報(bào)可以獲得1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；

每3人掃碼可以獲得1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)；

每1人購(gòu)課可以獲得1次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）活動(dòng)形式多樣：分別有轉(zhuǎn)盤大抽獎(jiǎng)、邀請(qǐng)得現(xiàn)金、贈(zèng)課得課、領(lǐng)課得課、邀請(qǐng)得鉆石、邀請(qǐng)得實(shí)物和分享得能量石或者金幣等；

（2）轉(zhuǎn)介紹門檻低：注冊(cè)用戶即可分銷+分享即可得鉆石或金幣

（3）結(jié)合熱點(diǎn)會(huì)策劃不同活動(dòng)

5、渠道合作

vipkid的渠道合作方式也是多種多種，可以在不同平臺(tái)看到積分兌換vipkid的課程，除此之外vipkid也在跟社交推課平臺(tái)合作（媽媽心選、向日葵媽媽等），為什么要拆解在社交推課平臺(tái)的獲客？

因?yàn)樯缃煌普n平臺(tái)在19年上半年成為了很多公司主流的獲客方式，因?yàn)樯缃煌普n平臺(tái)獲客相對(duì)獲客成本低且精準(zhǔn)，如果利用的比較得當(dāng)，獲取百萬(wàn)的例子或者千萬(wàn)的流水不是難事。

接下來(lái)我們來(lái)看一下vipkid在社交推課平臺(tái)的獲客模式： 

vipkid跟社交推課平臺(tái)大多都保持著合作關(guān)系，不同推課平臺(tái)合作的引流包不同，但大多合作模式以推小課為主，很少推廣1對(duì)1的試聽課包，為什么哪？

渠道對(duì)于直播課獲客收取的傭金比較高，且一般以到課為主，一個(gè)直播課試聽到課要100元以上，而對(duì)于1對(duì)1會(huì)出現(xiàn)300以上的傭金，而渠道推廣人為了獲取傭金難免自己試聽或者找朋友試聽，這樣就會(huì)有一大批羊毛，獲客成本就會(huì)比較高。

對(duì)于合作輕課，可以相對(duì)減少合作的傭金，尤其是對(duì)于188元的這種，渠道收取的傭金大概也就100元或更高1點(diǎn)，但獲取的基本都是高凈值用戶，畢竟很少有家長(zhǎng)薅188多的羊毛！正如斑馬AI課從不跟渠道渠道合作1元或者9.9元的引流包，而是合作至少49元以上的引流包，避免了大量薅羊毛的情況！ 

另外為了更好的獲客，渠道合作久了，就需要多做活動(dòng)，vipkid的也一樣，比如9.9元的訓(xùn)練營(yíng)1元秒殺，地道親子英語(yǔ)限時(shí)送北斗AR地球儀或者打卡0元學(xué)等。    

可以復(fù)制的點(diǎn)：

（1）渠道合作模式多種多樣且富有變化，渠道獲取的幾種方式vipkid都有做：體驗(yàn)課例子，輕課小包例子，輕課大包例子和打卡0元學(xué)。

（2）不定期選擇渠道做活動(dòng)，秒殺或限時(shí)送。

（3）針對(duì)不同的渠道合作不同的課程，避免渠道之間的沖突。

五、總結(jié)

vipkid增長(zhǎng)，基本是圍繞自己的優(yōu)勢(shì)之處就是內(nèi)容，vipkid的作為少兒英語(yǔ)在線教育培訓(xùn)的領(lǐng)跑者，已經(jīng)有了很多年的積淀，無(wú)論是師資還是運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)上。

我們來(lái)看vipkid的增長(zhǎng)，課程內(nèi)容優(yōu)勢(shì)方面很明顯，vipkid幾年發(fā)展下來(lái)，積攢了大量的內(nèi)容，在如今需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的情況下，利用內(nèi)容引流是非常適宜的增長(zhǎng)手段，所以vipkid利用內(nèi)容做拼團(tuán)、家長(zhǎng)V課堂、轉(zhuǎn)介紹和渠道合作有很大的優(yōu)勢(shì)。

每一家教育機(jī)構(gòu)都應(yīng)該結(jié)合自己的實(shí)際情況來(lái)做增長(zhǎng)，在創(chuàng)業(yè)期，教育機(jī)構(gòu)需要的是初始流量的積累，這時(shí)社交裂變應(yīng)該是首選，實(shí)物裂變可以快速積累初始流程。而發(fā)展期，需要更多方式去做增長(zhǎng)，利用內(nèi)容做拼團(tuán)、解鎖和轉(zhuǎn)介紹的條件就逐漸成熟。

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