電商直播帶貨

在4P理論中最最重要的無(wú)疑就是產(chǎn)品和價(jià)格。

舉個(gè)例子，產(chǎn)品和價(jià)格是1，渠道和推廣是0，你沒(méi)有把1做好，有多少個(gè)0也是毫無(wú)意義。

所以營(yíng)銷(xiāo)推廣的第一要義就是產(chǎn)品本身要過(guò)硬，然后再配合誘人的價(jià)格，最后配合渠道和推廣，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才具有意義。如果你本身產(chǎn)品不行，還到處打廣告，那簡(jiǎn)直就是在給自己找不痛快。而反過(guò)來(lái)，如果你的產(chǎn)品本身夠硬，然后再配合一個(gè)美麗的價(jià)格，你給誰(shuí)買(mǎi)，誰(shuí)都能賣(mài)出一個(gè)好銷(xiāo)量！舉個(gè)例子：真品迪奧口紅999啞光，一個(gè)只賣(mài)35元！你根本不需要講一句話(huà)，分分鐘就能賣(mài)爆！所以你去看，薇婭和李佳琪，他們推銷(xiāo)的產(chǎn)品總是全網(wǎng)最低價(jià)。

     然后我們?cè)偃タ纯茨切┵u(mài)貨不錯(cuò)的主播們，他們大多數(shù)賣(mài)的產(chǎn)品，從柴米油鹽到日常生活用品，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品單價(jià)都普遍不高。因?yàn)樗麄儽日l(shuí)都清楚，除非你的產(chǎn)品特別過(guò)硬，不然價(jià)格和銷(xiāo)量是成反比的。

     所以直播賣(mài)貨這個(gè)行業(yè)，最有價(jià)值的從來(lái)不是主播這個(gè)人，而是其背后一整個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)完整且專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。而這個(gè)團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈上能夠有多大的溢價(jià)能力。能否拿到又便宜質(zhì)量又過(guò)硬的產(chǎn)品。這才是行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

      不管是哪家企業(yè)，不管是薇婭、李佳琪還是辛巴，賣(mài)的東西都很便宜，而且往往是剛需。所以賣(mài)的總是特別好。而如果價(jià)格真的便宜到一定程度，你就會(huì)給自己腦補(bǔ)，會(huì)有一種不買(mǎi)就虧了的感覺(jué)。所以在這些頭部主播的直播間，往往會(huì)出現(xiàn)需要靠搶的場(chǎng)景。因?yàn)槟阒肋@個(gè)價(jià)格你是可以放心買(mǎi)的。

       如果今天有另一個(gè)主播，賣(mài)同樣的產(chǎn)品，價(jià)格比頭部主播賣(mài)的還便宜，那么人們就都會(huì)跑到這個(gè)主播那邊去了。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，他們真正支持的并非是某個(gè)主播，而是在給自己占便宜而已。畢竟現(xiàn)在都是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，消費(fèi)者又不都是傻子，隨便哪個(gè)網(wǎng)站淘寶、京東、蘇寧隨便動(dòng)動(dòng)手就能知道價(jià)格是多少。為什么非要在主播間里買(mǎi)？答案只有一個(gè)：因?yàn)楸阋耍《沂⌒模?/p>

      所以那些頭部主播們，其身上貼著的標(biāo)簽就是便宜。他們非常清楚這一點(diǎn)，所以其背后的團(tuán)隊(duì)會(huì)用各種辦法來(lái)維持這個(gè)狀態(tài)。然后就能形成一個(gè)流量正循環(huán)。

      首先頭部主播本身及其背后的團(tuán)隊(duì)對(duì)于選品往往會(huì)設(shè)有非常變態(tài)的要求，并非什么品牌的都接，至少要保證賣(mài)了以后是不會(huì)出問(wèn)題的，畢竟對(duì)于主播們而言他們是拿命在維持自己形象的。這是基礎(chǔ)。

       然后頭部主播們有流量，背后的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就會(huì)拿這個(gè)去倒逼供應(yīng)商和甲方提供好賣(mài)又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。而且必須有保價(jià)協(xié)議來(lái)保障全網(wǎng)最低至少一到三個(gè)月，同時(shí)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)群是完全符合主播人設(shè)的，其購(gòu)買(mǎi)理由也是要能經(jīng)得起推敲的。所以往往100個(gè)產(chǎn)品，最后能被主播團(tuán)隊(duì)選擇的可能10個(gè)都不到，因?yàn)樗麄兎浅Ｇ宄魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都有可能損害其自身的形象。

最后呈現(xiàn)在我們面前的就是：

頭部主播們開(kāi)掛般的流量+精挑細(xì)選的產(chǎn)品+精心設(shè)計(jì)過(guò)的場(chǎng)景+用戶(hù)心里分析+有誘惑力的價(jià)格等等一整套的東西疊加在一起！

最后一場(chǎng)直播賣(mài)貨下來(lái)，銷(xiāo)售額出現(xiàn)什么樣的數(shù)據(jù)都不奇怪了。這是一整套的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)加用戶(hù)心理控制，再加上供應(yīng)鏈管理以及品牌方過(guò)去投廣對(duì)用戶(hù)心智產(chǎn)生的影響。最后出現(xiàn)每每都賣(mài)爆的情景。然后運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)再拿著這些數(shù)字去做各種宣傳、買(mǎi)熱搜，去制造影響力從而再進(jìn)一步吸引更多的流量，然后再倒逼甲方提供更低的價(jià)格。

這種依靠供應(yīng)鏈來(lái)為自己做正向循環(huán)的模式其實(shí)并不算特別的新鮮，傳統(tǒng)的家電賣(mài)場(chǎng)就是這一套，只不過(guò)因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的因素，大大降低了循環(huán)的成本。比如每年的雙11活動(dòng)，因?yàn)橘u(mài)的好，所以吸引更多的大牌，所以更多的流量，所以更低的價(jià)格，所以賣(mài)得更好。其實(shí)很多的商業(yè)都是這樣的。只不過(guò)唯一改變的是最終呈現(xiàn)的效果不同而已。

所以不要以為直播賣(mài)貨靠的就是主播們?cè)谀沁吢曀涣叩膮群熬湍艹傻模瑢?shí)際上整個(gè)環(huán)節(jié)中，主播未必是最重要的。主播們不過(guò)是臺(tái)前的一張嘴，向你描述產(chǎn)品的各種好處，可事實(shí)上沒(méi)有什么產(chǎn)品是靠商品詳情頁(yè)來(lái)賣(mài)的。

所以真正的功夫是在主播背后的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。如果上面我講的流量邏輯你能懂得話(huà)，你就能明白，直播賣(mài)貨是需要一整套完整的產(chǎn)品線的，而主播只不過(guò)是這個(gè)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的一部分。

      所以，最后總結(jié)一句話(huà)，即使在這個(gè)直播當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代，也不要過(guò)分去神化網(wǎng)紅帶貨這個(gè)產(chǎn)業(yè)，更不要盲目地往里面去扎堆。畢竟如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)你會(huì)死的很慘。這是一個(gè)拼集團(tuán)軍作戰(zhàn)的時(shí)代。

      網(wǎng)紅直播賣(mài)貨和傳統(tǒng)的電商本質(zhì)上沒(méi)有區(qū)別，說(shuō)通透一點(diǎn)，其實(shí)就是把電商詳情頁(yè)變成了網(wǎng)紅口播，而真正比拼的依然還是產(chǎn)品本身和價(jià)格，而產(chǎn)品和價(jià)格的背后，拼的則是團(tuán)隊(duì)的配合，是供應(yīng)鏈管理，是資本的游戲。所以市場(chǎng)規(guī)則從來(lái)沒(méi)有變過(guò)，各行各業(yè)都是如此。