案例拆解：跟誰學(xué)從引流到轉(zhuǎn)化全過程拆解（下）

今天的案例來自，往期案例拆解活動(dòng)優(yōu)秀選手楊婷婷，帶來的案例拆解是，跟誰學(xué)從引流到轉(zhuǎn)化全過程拆解（下），enjoy，本系列（上）見?

案例拆解：跟誰學(xué)從引流到轉(zhuǎn)化全過程拆解（上）

一.【案例名稱】

昨天拆解的跟誰學(xué)公眾號(hào)的引流階段，今天拆解有關(guān)跟誰學(xué)的轉(zhuǎn)化部分。

二.【公司簡(jiǎn)介】

2.1 公司介紹

2017-至今：拆分2B，專注2C在線大班教學(xué)。發(fā)展2B端產(chǎn)品的同時(shí)，跟誰學(xué)孵化了2C品牌高途課堂，從過往O2O平臺(tái)遴選優(yōu)質(zhì)教師進(jìn)行深度合作簽約，主打K12在線輔導(dǎo)業(yè)務(wù)，于2017年7月正式上線，同期在讀人數(shù)突破10萬。百家云和天校分別獨(dú)立運(yùn)營，U盟分銷則不再對(duì)外服務(wù)，成為跟誰學(xué)服務(wù)內(nèi)部的流量運(yùn)營產(chǎn)品。

2.2 商業(yè)三要素：

• 2.21產(chǎn)品：

目前，公司旗下產(chǎn)品有跟誰學(xué)、高途課堂、金囿學(xué)堂、成蹊商學(xué)院、BabyABC、微師6個(gè)產(chǎn)品。高途課堂和跟誰學(xué)貢獻(xiàn)絕大部分營收，均為在線大班教學(xué)模式。公司的主營業(yè)務(wù)有三塊：1）K12在線輔導(dǎo)；2）外語、職業(yè)考試以及興趣類課程；3）其他服務(wù)（目前主要為2B業(yè)務(wù)成蹊商學(xué)院和微師）。累計(jì)注冊(cè)學(xué)員1300萬+ 累計(jì)開設(shè)課程9000+門.

產(chǎn)品特點(diǎn)：

優(yōu)選全國名師  不受教育資源限制您的家就是學(xué)區(qū)房

雙師全程輔導(dǎo)專業(yè)的主講+輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì),教得好管的嚴(yán)提分快

學(xué)習(xí)高效便捷不受時(shí)間地點(diǎn)限制,隨時(shí)隨地想學(xué)就學(xué)

課程費(fèi)用更低在線學(xué)習(xí)性價(jià)更高價(jià)格僅為線下1/3

科技亮點(diǎn):

在線直播教學(xué)

- 隨時(shí)隨地在線學(xué)習(xí)、實(shí)時(shí)互動(dòng)

- 支持電腦、手機(jī)、平板等多終端上課

- 支持課堂小測(cè)、舉手提問、互動(dòng)抽獎(jiǎng)等多種互動(dòng)方式

課程隨時(shí)回放

- 支持下載后離線觀看學(xué)習(xí)

- 有效期內(nèi)無限次回放，鞏固知識(shí)點(diǎn)

- 再也不用擔(dān)心錯(cuò)過老師講的重點(diǎn)難點(diǎn)

在線練習(xí)系統(tǒng)

- 課后配套在線練習(xí)

- 手機(jī)App隨時(shí)隨地查看并完成練習(xí)

- 支持文字、語音、圖片等多種方式答題

- 高科技助力，告別無法課后練習(xí)的煩惱

大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)

- 基于跟誰學(xué)百萬學(xué)員數(shù)據(jù)，科學(xué)制定課程方案，比學(xué)校更懂你

- 記錄每一個(gè)學(xué)員的學(xué)習(xí)行為軌跡

- 精準(zhǔn)分析，個(gè)性化定制不同學(xué)習(xí)方案

• 2.22 流量：

強(qiáng)大的微信矩陣，成為用戶來源的主要渠道。矩陣號(hào)的命名也很有亮點(diǎn)，以中學(xué)為例，有：全能初中生，跟誰學(xué)初中數(shù)學(xué)等等，把用戶感興趣的點(diǎn)都覆蓋了，能給整個(gè)矩陣帶來很多新用戶。通過關(guān)注一個(gè)公眾號(hào)，直接或間接關(guān)注到微信矩陣號(hào)，同時(shí)因?yàn)榫仃囂?hào)不斷的推送誘人的內(nèi)容，用戶不斷關(guān)注新的公眾號(hào)，帶來新的用戶，進(jìn)入社群，聽直播課，最后實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

• 2.23變現(xiàn)：

變現(xiàn)路徑為：公域渠道廣告投放+私域渠道裂變或自傳播------0元/9元低價(jià)課------長期班付費(fèi)課程。

長期班價(jià)格設(shè)定：

1880元共28課時(shí) 67/課時(shí) 低語文閱讀-滿分口訣

1999 共18課時(shí) 111/課時(shí) 小魔法拼讀6

3488 共36講 96/課時(shí) 《滿分詞句》(學(xué)單詞句型，沖英語滿分)

4798元共45課時(shí) 107/課時(shí) 2020【暑】《魔法英語》語音單詞課

...

不同課程有不同的定價(jià)方式，和課時(shí)及老師，內(nèi)容有比較大的關(guān)系。但是普遍比一半網(wǎng)課高不少，甚至一些課程比線下課還要高。高客單價(jià)仍然能盈利和跟誰學(xué)的經(jīng)營模式有很大關(guān)系。

三.【案例拆解】

3.1 拆解目標(biāo)

了解跟誰學(xué)用戶轉(zhuǎn)化階段運(yùn)營打卡。

3.2 活動(dòng)拆解

• 3.21 訓(xùn)練營內(nèi)容搭建

1）課程：

目的：

通過共六天的課程讓潛在用戶了解跟誰學(xué)課程體系，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化至長期班課程。

內(nèi)容：

整體內(nèi)容設(shè)計(jì)很有體系，通過三門課程依次集中學(xué)習(xí)。

·英語：8月14號(hào)、15號(hào)——19：40

《易混淆詞匯秒殺》（提分必會(huì)）+《閱讀題型秒殺大全+單詞速記》

·數(shù)學(xué)：8月16號(hào)、17號(hào)——19：40

《如何正確備戰(zhàn)小升初領(lǐng)先一步》+《小升初必會(huì)的幾何模型神秘力量》

·物理：8月18號(hào)、19號(hào)——19：40

《物理滿分五要素》+《物理學(xué)霸六步夸》

同時(shí)在每門課程結(jié)束后都會(huì)對(duì)應(yīng)的暑期長期班進(jìn)行銜接。

學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

通常的教學(xué)測(cè)聯(lián)評(píng)環(huán)節(jié)，在這個(gè)訓(xùn)練營中主要是教和學(xué)的環(huán)節(jié)，老師每日老師在社群中發(fā)布學(xué)習(xí)直播鏈接，學(xué)生通過鏈接學(xué)習(xí)，同時(shí)也可以通過回放進(jìn)行學(xué)習(xí)。

測(cè)試環(huán)節(jié)僅出現(xiàn)在了社群有獎(jiǎng)問答上，目的也是為了促進(jìn)社群活躍并不是學(xué)科內(nèi)容。同時(shí)打卡，老師點(diǎn)評(píng)，測(cè)試評(píng)估方面也沒有在社群中體現(xiàn)太多。但是上課過程中，老師會(huì)發(fā)布一些題目以及問答，讓學(xué)生參與。

2）作業(yè)：

每天會(huì)在社群中發(fā)送每日一題。通過每天在社群**一道題有關(guān)課程內(nèi)容的題目促進(jìn)社群活躍。沒有其他題目?？赡芨l學(xué)每天的流量非常大，如果精細(xì)化運(yùn)營社群的話，人力成本太高。因此這次主要是比較粗曠的運(yùn)營方式。

3）社群互動(dòng)：

本群的社群互動(dòng)較弱，主要是輔導(dǎo)老師在群中發(fā)布相關(guān)內(nèi)容。偶爾有一些家長回應(yīng)或者是疑問的情況。但是感覺比較像水軍。

此外社群**現(xiàn)了大量競(jìng)品機(jī)構(gòu)進(jìn)行招生，以及有一些家長發(fā)布一些和跟誰學(xué)無關(guān)的材料。

• 3.22 訓(xùn)練營運(yùn)營動(dòng)作

整體運(yùn)營流程：

1）開班前：

開營儀式：

1.介紹課程安排 （英語，數(shù)學(xué)，物理各兩天）

2.介紹助教，并再次引導(dǎo)家長添加（突出個(gè)人特色：高級(jí)助教，性格特點(diǎn)，教育行業(yè)工作時(shí)間）

3.介紹公司及老師。（文字，圖片，視頻）

4.介紹如何上課。

為了讓家長更好的了解此次訓(xùn)練營內(nèi)容，以及如何上課。通過話術(shù)展現(xiàn)出公司實(shí)力，以及老師的專業(yè)性。為后期轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

2）開班后：

上課是社群內(nèi)容：

1.介紹上課要求與紀(jì)律

2.提醒上課時(shí)間促出勤

3.介紹暑期系統(tǒng)班（報(bào)名優(yōu)惠）

4.促報(bào)名，展示已報(bào)名學(xué)員。

5.告知剩余名額。課程最后階段促出勤。

可以全部為直播課程，營造稀缺性，并介紹如果學(xué)生沒有時(shí)間，家長占位看。促進(jìn)出勤率。

3）課程結(jié)束：

最后一天課程結(jié)束的非常干凈利落，沒有像其他訓(xùn)練營一樣再在群里發(fā)布其他轉(zhuǎn)化課程。感受較好。

4）值得學(xué)習(xí)的點(diǎn)：

4.1 從獲客到轉(zhuǎn)化到0元短期班整個(gè)流程很順暢，并且是可以承載更多的用戶。這個(gè)也和每次跟誰學(xué)做的活動(dòng)量比較大有關(guān)。所以在運(yùn)營的時(shí)候，也結(jié)合量大的情況，做比較粗的運(yùn)營。之前還有數(shù)學(xué)課，最近短期班已經(jīng)沒有數(shù)學(xué)課引流了，應(yīng)該在運(yùn)營環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)了自己的節(jié)奏。先招滿的科目就不再招生。其他學(xué)科繼續(xù)招生，招滿為止。

4.2課程內(nèi)容設(shè)計(jì)上，針對(duì)了三門課程設(shè)計(jì)了一個(gè)訓(xùn)練營，這樣的形式還是比較少見的。同時(shí)也體現(xiàn)出了跟誰學(xué)強(qiáng)大的整體運(yùn)營能力，和各部門的聯(lián)動(dòng)配合能力。

4.3 跟誰學(xué)的大班課最多能承載上千人同時(shí)上課，先進(jìn)的技術(shù)也讓它能夠在在線教育的賽道越走越遠(yuǎn)，越做越大。

5）可以改進(jìn)的方向：

5.1整個(gè)社群給人的價(jià)值不夠足，營銷味過重，可以再對(duì)內(nèi)容整體進(jìn)行下調(diào)整。激發(fā)用戶參與的動(dòng)力。避免整個(gè)社群淪為營銷大會(huì)。

5.2 課程進(jìn)展過程中，或者每天課程中增加更多的有關(guān)課程的純干貨內(nèi)容。

5.3社群競(jìng)品的監(jiān)控還是比較難避免?？梢栽谝婚_始入群時(shí)就和家長強(qiáng)調(diào)僅有某個(gè)老師的號(hào)是唯一老師的號(hào)，避免出現(xiàn)發(fā)了部分家長受騙了才強(qiáng)調(diào)的情況。