案例復盤(pán)｜有道精品課，手把手教你從0開(kāi)始打造線(xiàn)上訓練營(yíng)！

今年，私域流量池帶火了很多課程的玩法，訓練營(yíng)就是典型商業(yè)模式之一。在此之前，已經(jīng)有許多知名教育機構用訓練營(yíng)，探索并驗證出了一條成熟的正價(jià)課轉化模式，如英語(yǔ)流利說(shuō)、長(cháng)投學(xué)堂、Python小課（風(fēng)變編程)幾乎每天都在不間斷的開(kāi)設新的引流訓練營(yíng)。 

關(guān)于風(fēng)變編程的案例拆解，以及「私域流量」核心套路玩法可以參考之前發(fā)布的「私域流量是教培機構的增長(cháng)紅利？」一文。

最近，我們看到把教育做為第二戰略的網(wǎng)易爸爸旗下有道精品課也開(kāi)始采取「訓練營(yíng)」 +「 正價(jià)課轉化」的套路，初步觀(guān)察已經(jīng)開(kāi)了130多個(gè)班級以上，我們深度體驗后拆解分享給大家：「訓練營(yíng)」到底有什么樣的魔力?

  一、「引流課訓練營(yíng)」為什么被視為機構線(xiàn)上運營(yíng)的「增長(cháng)飛輪」？

線(xiàn)上「訓練營(yíng)」模式，是結合了真實(shí)的線(xiàn)下課程學(xué)習場(chǎng)景的一種線(xiàn)上學(xué)習模式。通過(guò)限報名時(shí)間、限學(xué)員人數、微信社群自動(dòng)化管理等方式，實(shí)現連續式、計劃式、強督學(xué)式的學(xué)習。

對機構來(lái)說(shuō)，在訓練營(yíng)玩法尚未普及之前，普通的線(xiàn)上課程，由于學(xué)員的學(xué)習速度和進(jìn)度不同、學(xué)習的時(shí)間不同，難以批量跟蹤每一位學(xué)員的進(jìn)度，更不要說(shuō)進(jìn)行輔導。額外聘請多名助教跟進(jìn)輔導的成本壓力也會(huì )劇增。 而訓練營(yíng)模式正是為統一進(jìn)度、提高學(xué)習效果應運而生。根據老師的教學(xué)計劃，搭建不同主題內容的課程訓練營(yíng)，統一招生時(shí)間、學(xué)習進(jìn)度、運營(yíng)管理，不僅提高教學(xué)效果，對于督學(xué)而言還能大大降低運營(yíng)成本。

比如說(shuō)，一個(gè)老師就能較為輕松的維護3~4個(gè)500人的微信學(xué)習群，并可以針對每個(gè)班級學(xué)習群進(jìn)行跟蹤學(xué)習進(jìn)度，及時(shí)解答學(xué)員學(xué)習中遇到的問(wèn)題、營(yíng)造積極的學(xué)習氛圍。

「訓練營(yíng)模式」有多種玩法，如今最流行的玩法就是通過(guò)低價(jià)直播/錄播課 + 公眾號 + 個(gè)人號 + 微信群等一系列的運營(yíng)組合拳，實(shí)現「引流課」+「正價(jià)課轉化」的模式，既考慮了最終付費課程的轉化ROI，也有效地通過(guò)引流課漲粉/加好友，從而提高學(xué)員留存，為下一次轉化做基礎準備。這樣的訓練營(yíng)我們稱(chēng)之為「引流課訓練營(yíng)」。

「引流課訓練營(yíng)」模式的最大亮點(diǎn)是，為課程體系增加了一個(gè)高效的線(xiàn)上轉化路徑。機構可以利用訓練營(yíng)課作為新的低價(jià)賣(mài)點(diǎn)課程，低成本吸引大批潛在學(xué)員，增加了為正價(jià)課付費轉化率的渠道。 圍繞半價(jià)課、特價(jià)課的訓練營(yíng)模式，給了學(xué)員很好的契機，了解機構的學(xué)習模式以及配套的服務(wù)，建立對機構、老師的初步信任感，更有利于后續的付費轉化。

另外值得一提的是，由于訓練營(yíng)的周期性特點(diǎn)，老師們在熟悉訓練營(yíng)模式之后，可以同時(shí)、不間斷的開(kāi)啟多個(gè)訓練營(yíng)，覆蓋體驗課、引流課、正價(jià)課，獲取最大的私域流量池。在每一批的訓練營(yíng)結束后，都可以推送下一期訓練營(yíng)，也可以做二次次傳播裂變的活動(dòng)，形成基數不斷擴大的裂變式增長(cháng)。 

二、  “網(wǎng)易有道精品課” 怎么玩轉訓練營(yíng)？細節決定轉化！

網(wǎng)易有道今年IPO上市，將業(yè)務(wù)重新調整向在線(xiàn)教育的轉型。其中，有道精品課是在線(xiàn)課程的盈收主力，根據公開(kāi)的數據，有道精品課2019年上半年注冊用戶(hù)1210萬(wàn)，付費用戶(hù)33.8萬(wàn)，K-12付費用戶(hù)10.5萬(wàn)，同比增長(cháng)80.8%。

（「5天用公式巧學(xué)英語(yǔ)」海報）

這次選擇了有道精品課上的K12領(lǐng)域的爆款訓練營(yíng) 「5天用公式巧學(xué)英語(yǔ)」，并圍繞以下3個(gè)方面來(lái)拆解： 

1. 引流課訓練營(yíng)的設計要素

2. 如何營(yíng)造訓練營(yíng)的學(xué)習氛圍

3. 如何利用社群達到規模訂單量

1.引流課訓練營(yíng)的設計要素

我們都看到，目前獲客的流量成本越來(lái)越高，但利用微信群做引流課到正價(jià)課的轉化，在短時(shí)間內還是比較有優(yōu)勢的，主要看看訓練營(yíng)是怎么設計引流訓練營(yíng)。

1.1 有道課程的學(xué)員報名路徑設計

 通過(guò)網(wǎng)頁(yè)端 / app端報名課程 —> 短信通知報名成功 —> 點(diǎn)擊短信保存二維碼  —> 關(guān)注公眾號 —> 引導加老師微信 —> 個(gè)人號發(fā)送課程安排通知 —> 進(jìn)群學(xué)習 

「私域流量是教培機構的增長(cháng)紅利」一文中我們已經(jīng)論述，用戶(hù)路徑的設計并不是越短越好，而是追求在每一個(gè)環(huán)節即能夠產(chǎn)生價(jià)值。這樣的路徑不僅利于商家機構做流量的積累和運營(yíng)，而且對于終端學(xué)員來(lái)說(shuō)參與方式簡(jiǎn)單直接，畢竟領(lǐng)取高價(jià)值課程，無(wú)需轉發(fā)朋友圈、砍價(jià)拼團或者其他要求，而是直接可以進(jìn)群聽(tīng)課。當然，對用戶(hù)的要求越簡(jiǎn)單，對于運營(yíng)的要求就越高。

 

（有道精品課學(xué)員報名路徑）

畢竟是做招生，前期大批量引進(jìn)潛在用戶(hù)很有必要，好的訓練營(yíng)引流活動(dòng)中，要掌握2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

 冷啟動(dòng)量

 訓練營(yíng)轉化的策劃

冷啟動(dòng)量：「5天用公式巧學(xué)英語(yǔ)」訓練營(yíng)的冷啟動(dòng)量，來(lái)源于有道的web版網(wǎng)校，app的應用自有流量；對應自媒體矩陣的推廣；以及微信公眾號、朋友圈和其他DSP投放；以及微信群、朋友圈、私聊的私域流量，再配合短信輔助。

（ 短信通知 ）

訓練營(yíng)轉化的策劃：首先利用了一個(gè)課程海報頁(yè)，采用了“0元“5天”免費學(xué)習的誘餌，吸引學(xué)員點(diǎn)擊報名。這里的路徑是學(xué)員在學(xué)習時(shí)的路徑：

關(guān)注公眾號 —> 添加助教微信 —> 引導入群學(xué)習 —> 私聊用戶(hù) —> 開(kāi)營(yíng)儀式 —> 學(xué)員體驗課程 —> 微信群交流提問(wèn) —> 私聊學(xué)習反饋 —> 閉營(yíng)儀式 —> 優(yōu)惠秒殺購課 —> 正價(jià)課轉化

不僅利用了群督學(xué)、打卡、群互動(dòng)、UGC、一對一反饋等線(xiàn)上督學(xué)技巧，也利用了開(kāi)營(yíng)/閉營(yíng)的儀式感和收獲感，最后利用營(yíng)銷(xiāo)小技巧在已經(jīng)建立了基礎用戶(hù)信任和好感的基礎上快速逼單轉化。

當然其全程需要借用到一些工具實(shí)現這些效果，彈窗、強制關(guān)注（短書(shū)已經(jīng)上線(xiàn)）、活碼、群機器人…… 這里不再展開(kāi)，用短書(shū)的老師通過(guò)短書(shū)訓練營(yíng)可以實(shí)現同樣的最終效果。

（ 加群引導 )

1.2 課程內容的階梯型設計 

訓練營(yíng)的設計就是圍繞著(zhù)課程的轉化，課程內容肯定要有進(jìn)階，我們希望最大化挖掘參與學(xué)員的商業(yè)價(jià)值。這個(gè)案例基于訓練營(yíng)的課程搭建體系，從基礎入門(mén)的0元【5天用公式巧學(xué)英語(yǔ)】課 ，轉到進(jìn)階的 3500元的【邏輯英語(yǔ)系統班】正價(jià)課。

按照市場(chǎng)上普遍引流課模式，建議定價(jià)在0-49元，降低潛在用戶(hù)的參與門(mén)檻，了解課程的詳情，提高正價(jià)課的付費轉化。

(上圖：0元課 下圖：正價(jià)課的設計)

1.3提交作業(yè)的設計 

開(kāi)課前，讓學(xué)員做小測練習，這部分環(huán)節，模擬了線(xiàn)下機構的報班前的入學(xué)考試，讓學(xué)員了解自己的水平的同時(shí)，知道哪部分還可以學(xué)習改進(jìn)，增加了課程的參與率。

完成測試后，聽(tīng)課，提交作業(yè)，生成一份專(zhuān)屬的學(xué)習報告，整個(gè)流程下來(lái)，給了學(xué)生很好的學(xué)習體驗和反饋。

( 完成作業(yè)后的學(xué)習報告)

2.如何營(yíng)造訓練營(yíng)的學(xué)習氛圍

營(yíng)造學(xué)習氛圍是為了提升課程的完課率，想要達到這個(gè)目的，除了招生報名，課程流程的設計外，在保證我們的課程質(zhì)量?jì)?yōu)質(zhì)的情況下，還需要用學(xué)習環(huán)境來(lái)給用戶(hù)感受到教學(xué)的貼心服務(wù)。 

 那么學(xué)習環(huán)境是怎么打造呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，主要靠上課環(huán)境、陪伴環(huán)境、激勵環(huán)境三大模塊。

2.1 上課環(huán)境

開(kāi)課前：通過(guò)簡(jiǎn)單的海報，舉辦開(kāi)營(yíng)儀式，讓學(xué)員重視這個(gè)訓練營(yíng)，讓學(xué)員感受到一種儀式感。

開(kāi)課前，舉行一場(chǎng)班會(huì )，介紹平臺，老師，課程安排。開(kāi)課期間還會(huì )創(chuàng )建話(huà)題，讓學(xué)員在群里參與全程和老師的互動(dòng)。

群內的聊天消息會(huì )很多，很容易錯過(guò)重要的學(xué)習內容，為了讓學(xué)員找到關(guān)鍵的學(xué)習內容，有個(gè)小技巧：每次發(fā)布學(xué)習內容時(shí)，增加一個(gè)“爬樓密碼”，方便學(xué)員通過(guò)群聊信息找內容。

( 開(kāi)課前領(lǐng)取入學(xué)通知書(shū) )

2.2 督學(xué)陪伴環(huán)境
作為學(xué)生都知道，如果有小伙伴們陪伴自己一起學(xué)，學(xué)習的動(dòng)力會(huì )更強，有老師引導并且督促自己的學(xué)習進(jìn)度，學(xué)習會(huì )更有目標。

模擬線(xiàn)下的班級，我們一般會(huì )在訓練營(yíng)里設置4種人設，分別負責營(yíng)造訓練營(yíng)學(xué)習體驗的不同部分： 班主任：由內部人員擔任，主要負責重要的學(xué)習通知

任課老師：由內部人員擔任，負責授課 師兄師姐：由內部人員擔任 / 從往期的優(yōu)秀學(xué)員去擔任這個(gè)角色，主要負責基本答疑，口碑營(yíng)銷(xiāo)

課代表：由本期訓練營(yíng)中招募，主要負責活躍學(xué)習氛圍

一般開(kāi)課前，助教會(huì )針對學(xué)員進(jìn)行前期的調研，了解學(xué)員的學(xué)習的動(dòng)態(tài)，再做用戶(hù)標簽，挖掘有動(dòng)力付費轉化的學(xué)員，針對不同學(xué)員進(jìn)行個(gè)性化運營(yíng)。  

( 助教私聊做用戶(hù)調研 )

( 開(kāi)課時(shí)的互動(dòng) 

2.3 激勵環(huán)境  

學(xué)習本來(lái)是反人性的，想要讓學(xué)員堅持連續幾天都聽(tīng)課，需要增加一點(diǎn)學(xué)習獎勵。比如，這個(gè)訓練營(yíng)中，讓學(xué)員在群內持續幾天，將學(xué)到的單詞發(fā)到群內打卡，堅持者將會(huì )得到一些獎品。

( 群里打卡的激勵機制 )

3.如何利用社群達到規模訂單量 

這個(gè)訓練營(yíng)案例在短短5天時(shí)間內，大致估計了下，單個(gè)營(yíng)期起碼創(chuàng )建了25+社群，每個(gè)群人數在300+，8000+學(xué)員參與引流體驗課學(xué)習課程，付費轉化率我們難以得知，老師們可以根據自己的情況簡(jiǎn)單換算一下僅僅算“一次轉化率”獲客情況如何。如果在部分地方（如社群管理和轉化的活動(dòng)上）進(jìn)行優(yōu)化，獲客效果還可以再次提升。 

 作為引流課、體驗課，到正價(jià)課的轉化是最重要的一步，有道精品課采取了一些常見(jiàn)的課程促銷(xiāo)技巧。

 3大技巧：優(yōu)惠策略、稀缺感、服務(wù)承諾

1. 優(yōu)惠策略這是最后轉化的重要環(huán)節，怎么讓學(xué)員感到參與了這期訓練營(yíng)，現在下單很值呢？特價(jià)、拼團、買(mǎi)贈、滿(mǎn)減、抽獎、優(yōu)惠券這些是比較常用的。

2. 稀缺策略會(huì )用到最后轉化成單的沖刺階段，比如限額、限時(shí)、秒殺、到期漲價(jià)等。

3. 服務(wù)承諾一般線(xiàn)上正價(jià)課都在500以上，甚至幾千到幾萬(wàn)，因此想要讓學(xué)員一次付費的心理門(mén)檻還是挺大的，課程需要給學(xué)員一些保障性的服務(wù)承諾，才會(huì )在最后關(guān)頭下單。例如：七天無(wú)條件退款，30天無(wú)條件退款等。  

三、怎么開(kāi)一個(gè)訓練營(yíng)？

訓練營(yíng)是今年新興的套路，市面上支持的SaaS平臺也不少了，下面的截圖來(lái)自短書(shū)。做一個(gè)訓練營(yíng)，你需要配置這些基礎：

1.統一招生，保持班級人員穩定 

時(shí)間，名額自定義設置：老師可以根據課程教學(xué)安排，每個(gè)營(yíng)期的招生目標，自定義設置招生的起始時(shí)間，限招人數。保證每個(gè)營(yíng)期能招到定量的學(xué)員，方便統一管理。        

（營(yíng)期基礎設置）

2.統一教學(xué)，同步管理

創(chuàng )建訓練營(yíng)營(yíng)期：老師可根據不同主題，創(chuàng )建多個(gè)營(yíng)期，自定義搭配營(yíng)期內的課程內容。例如，創(chuàng )建3期口才訓練營(yíng)、每期3個(gè)班級、每班50人，每期課程內容不同，進(jìn)行個(gè)性化分班教學(xué)。 課程搭配解鎖模式：老師可根據開(kāi)課時(shí)間設置解鎖模式，讓學(xué)員的學(xué)習進(jìn)度跟著(zhù)授課老師的教學(xué)計劃走，方便統一整個(gè)班級的學(xué)習進(jìn)度。比如針對職業(yè)教育、創(chuàng )業(yè)教育的課程，可以設置僅周末開(kāi)班，集中學(xué)習和討論的時(shí)間段。

（ 創(chuàng )建訓練營(yíng)營(yíng)期 ）

3.掌握學(xué)員進(jìn)度，因材施教

學(xué)員管理：老師可以根據出勤人數，課程學(xué)習的進(jìn)度，了解學(xué)員的整體學(xué)習動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步調整學(xué)習輔導服務(wù)，進(jìn)而提高課程的付費率。

 

（學(xué)員管理）

總結

1、設計一個(gè)好的裂變活動(dòng)，要保證2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：多渠道的冷啟動(dòng)量，用戶(hù)體驗和運營(yíng)服務(wù)質(zhì)量相結合的轉化路徑

2、營(yíng)造積極的訓練營(yíng)氛圍，需要注3環(huán)境：有儀式感的上課環(huán)境、多角色互動(dòng)的陪伴環(huán)境、獎品刺激的激勵環(huán)境 

3、用社群達到規模訂單量，最后3個(gè)轉化策略不能少：優(yōu)惠策略、稀缺感、服務(wù)承諾

當然，還是灌一句雞湯，無(wú)論什么樣的案例和套路，都不能生搬硬套和簡(jiǎn)單復制。好的訓練營(yíng)，需要老師結合機構課程的優(yōu)勢和特點(diǎn)，一步步走出來(lái)、試出來(lái)。

-END-

——限時(shí)福利活動(dòng)——

為“金鳴獎”投票， 免費領(lǐng)《小紅書(shū)》

由鳥(niǎo)哥筆記主辦發(fā)起的2019年度金鳴獎最佳App/最佳移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例/最具影響力作者等6大獎項火熱評選中~點(diǎn)我為你支持的App/案例/企業(yè)/作者投上鼓勵的一票吧~~

2019年11月18日至12月15日期間，參與投票并轉發(fā)支持金鳴獎，將有機會(huì )免費獲得鳥(niǎo)哥筆記只送不賣(mài)、一本難求的網(wǎng)紅書(shū)《運營(yíng)增長(cháng)實(shí)戰手記》，每日限10本。在鳥(niǎo)哥筆記微信公眾號（ID：niaoge8）后臺回復【領(lǐng)書(shū)】，了解詳情。

（掃碼即可關(guān)注）

       九年專(zhuān)注干貨分享，運營(yíng)推廣加油站！