活動(dòng)促銷(xiāo)想破頭？8個(gè)案例讓用戶忍不住買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)！
生活、工作、學(xué)習(xí)中，總會(huì)有一些知識(shí)點(diǎn)、案例或者經(jīng)驗(yàn)，讓你一下茅塞頓開(kāi)，靈感爆棚。
很多時(shí)候，不是我們想不到，只是我們沒(méi)看到，等看到的時(shí)候，往往能夠做得更好，或者靈光一現(xiàn)，受到啟發(fā)。
就好比做營(yíng)銷(xiāo)做運(yùn)營(yíng)，肯定是少不了各種促銷(xiāo)活動(dòng)，各種借勢(shì)降價(jià)，各種優(yōu)惠打折。
大伙肯定沒(méi)少折騰，費(fèi)死腦細(xì)胞。
而說(shuō)到促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大多都是打折、降價(jià)、滿減、買(mǎi)一送一、滿贈(zèng)、返現(xiàn)、以及砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤(pán)、抽獎(jiǎng)、刮刮卡等等。
那能不能有一些其他想法，讓用戶更好的忍不住買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)？
下面就是一些非常棒的案例，蘊(yùn)含了巨大的能量和啟發(fā)感。細(xì)細(xì)看過(guò)去，一不小心大腦就被激活了。
好的營(yíng)銷(xiāo)策略常常令人拍案叫絕，一起來(lái)看看，相信會(huì)有啟發(fā)！
ps.以下案例不是給大家方法，重在制造啟發(fā)感。
1 打1折倒計(jì)時(shí)
日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店，這里就是首創(chuàng)“打1折”銷(xiāo)售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。
他們是這么干的，首先定出打折銷(xiāo)售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
看起來(lái)好像最后兩天買(mǎi)東西是最優(yōu)惠的，所以人們都會(huì)在最后兩天去購(gòu)物？
其實(shí)完全不是。
商品有限，你要的東西可留不到最后那兩天，早就被人買(mǎi)走了。
實(shí)際情況是，第一天前來(lái)的客人并不多，并且看一會(huì)兒就走了。
從第三天就開(kāi)始一群一群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，以后就連日客人爆滿，而等不到打1折，商品就全部被買(mǎi)完了。
最后的結(jié)果是，人們紛紛急于購(gòu)買(mǎi)到自己喜受的商品，引起搶購(gòu)的連鎖反應(yīng)。而商品在打5、6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷(xiāo)出去，商家完全沒(méi)有虧本。
打1折的從頭到尾只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，你Get到了嗎？
2 定金鎖定+體驗(yàn)轉(zhuǎn)化
有一個(gè)家具行業(yè)的展會(huì)，一家企業(yè)是這么做客戶促銷(xiāo)的：
“您今天只需要提前給我們保管100元的定金，即可獲得原價(jià)200元的精美禮品(現(xiàn)場(chǎng)有禮品展示樣品)，持這張卡到我們體驗(yàn)店可以領(lǐng)取禮品，并且可以詳細(xì)了產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)體驗(yàn)之后。
如果需要我們的產(chǎn)品，這100元可以抵400元優(yōu)惠使用，并且依然享受這次展會(huì)的價(jià)格。
如果您對(duì)我們的產(chǎn)品不滿意，也沒(méi)關(guān)系，您可以拿回這100元的定金，200元的禮品依舊屬于您。\"
這樣的促銷(xiāo)方式雖然不是所有的活動(dòng)都能用，更不能直接照搬，但是在我看來(lái)，總能找到結(jié)合點(diǎn)，進(jìn)行改版。
關(guān)鍵是，這種策略不僅實(shí)現(xiàn)了初步的鎖銷(xiāo)，而且放大了客戶選擇以及成交的可能，就算最后沒(méi)有成功，也是一個(gè)很好的傳播形式。
我們來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算，家具行業(yè)，假設(shè)他們成交一單可以賺5000元，200元的精美禮品實(shí)際上是100元批量購(gòu)買(mǎi)的（其實(shí)可能更少）。
那么用這種方式來(lái)50個(gè)客戶成交一個(gè)就不虧錢(qián)了，只需要店面2%成交率就可以了，很可觀。
3 限客進(jìn)門(mén)特權(quán)促銷(xiāo)
有這么一個(gè)案例，是意大利的一家七歲兒童商店，經(jīng)營(yíng)的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。
商店規(guī)定，進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童，而大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴，否則謝絕入內(nèi)。
一些帶著七歲兒童的家長(zhǎng)進(jìn)門(mén)，想看看里面到底賣(mài)的什么好東西，憑啥這么牛。
而一些身帶其他年齡孩子的家長(zhǎng)也謊稱孩子只有七歲，進(jìn)店選購(gòu)商品，致使他們的生意越做越紅火。
之后，他們又開(kāi)設(shè)了20多家類(lèi)似的商店，這次不是兒童了，而是各種復(fù)制版本，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等等，謝絕其他人入內(nèi)。
所有這些限制顧客的做法，一方面是吸引了大家的興趣。
另一方面突出了對(duì)應(yīng)群體的特權(quán)，而且還體現(xiàn)出了差異性和獨(dú)特性，反而都起到了促銷(xiāo)的效果。
4 價(jià)格對(duì)比，引起欲望
有一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)電子玩具的商店，新引進(jìn)兩種不同型號(hào)（大小不同）、質(zhì)量相差無(wú)幾、價(jià)錢(qián)一樣的電子游戲機(jī)。
最開(kāi)始都賣(mài)80元，擺在柜臺(tái)上很少有人光顧，之后他們做出了調(diào)整，把小號(hào)的那種游戲機(jī)的標(biāo)價(jià)提升到160元，而大號(hào)游戲機(jī)的標(biāo)價(jià)不變。
結(jié)果，你猜怎么著？
大號(hào)的游戲機(jī)賣(mài)得很好？
答對(duì)了一半，準(zhǔn)確的說(shuō)是兩種型號(hào)的游戲機(jī)都賣(mài)得很好。
因?yàn)橛腥丝吹叫吞?hào)又大、價(jià)格又便宜的游戲機(jī)并不比標(biāo)價(jià)高的那種質(zhì)量差，以為撿到了便宜，便毫不猶豫將其買(mǎi)下。
而另外一些追求質(zhì)量的人，看到型號(hào)小，價(jià)格反比型號(hào)大的游戲機(jī)的價(jià)格高出一倍，覺(jué)得這個(gè)肯定更上檔次，也慷慨解囊。
而這一切，區(qū)別就在于放大了對(duì)比效果。
很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)一直都在生活中，源于人，也用于人!
人在判斷價(jià)值的時(shí)候一直都是相對(duì)的，我們天生就喜歡對(duì)比，而這個(gè)“對(duì)比”在很大程度上影響了我們的各種決策。
關(guān)于這種“對(duì)比”妙招的應(yīng)用可以好好看看《當(dāng)你用好了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)妙招，最糾結(jié)的用戶也愿意掏錢(qián)！》一文。
5 預(yù)期效應(yīng)推動(dòng)轉(zhuǎn)化
我們對(duì)事物已有的印象，會(huì)蒙蔽自己觀察問(wèn)題的視線。
而對(duì)一件事物的預(yù)期，會(huì)影響到我們對(duì)其的態(tài)度和體驗(yàn)。如果我們事先相信某種東西好，那么它一般就會(huì)好，反之亦然。
就好像我對(duì)一個(gè)人印象好，對(duì)一個(gè)人印象差，兩個(gè)人說(shuō)的同樣的話，我會(huì)覺(jué)得第一個(gè)說(shuō)得很對(duì)，第二個(gè)完全就是胡扯。
國(guó)外有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將同樣的咖啡放在高檔次的杯子和一般的杯子中，人們會(huì)普遍覺(jué)得高檔次杯子中的咖啡味道更好些。
一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計(jì)，也會(huì)營(yíng)銷(xiāo)到人們對(duì)包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知。
另一個(gè)研究就更有意思了，是一個(gè)啤酒里面加醋的實(shí)驗(yàn)，分為2組研究人群。第一組參與者們被事先告知酒中加了醋時(shí)，因?yàn)橛辛祟A(yù)期，他們就始終不覺(jué)得這啤酒好喝。
而另外一組在喝完酒后覺(jué)得味道不錯(cuò)，然后被告知酒中是加了醋的，但評(píng)價(jià)還是正面的。
事實(shí)上，事后知道真相的參與者與之前就知道實(shí)情的參與者對(duì)加醋啤酒本身的喜愛(ài)程度是一樣的。
所以說(shuō)，預(yù)期不僅影響人們的感官認(rèn)知與體驗(yàn)，還能夠改變?nèi)藗兊闹饔^甚至客觀體驗(yàn)。
而事實(shí)上，質(zhì)量和價(jià)格都是個(gè)主觀概念，充滿著主觀判斷。
我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)中，本身就要塑造人們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的正面預(yù)期。
一開(kāi)始就要讓人覺(jué)得這是值的，是好的，是值得信任的。從而塑造一種認(rèn)知預(yù)期的偏見(jiàn)。
對(duì)于這種提高預(yù)期值的方法最好還是看看《產(chǎn)品是不是要讓用戶一看就心動(dòng)？是的！但你要小心！》一文。
6 Flower Plus包月服務(wù)
花+(Flower Plus)品牌成立于2015年初，顛覆了傳統(tǒng)鮮花消費(fèi)多在節(jié)慶、紀(jì)念日的禮品花模式。
通過(guò)99元/4束簡(jiǎn)花、139元/4束混花這樣的低價(jià)策略將鮮花以“日?？煜贰备拍钪匦掳b出售。
FlowerPlus將用戶定位在白領(lǐng)階層，直接提供包月每周送花上辦公樓的服務(wù)，這樣的方式的確吸引很多用戶。
包月鮮花在北上廣也應(yīng)該早已不是一件新鮮的事，用戶在網(wǎng)上訂花，電商通過(guò)快遞發(fā)貨，花費(fèi)一百元左右就能每周收到一束鮮花。
很多熱愛(ài)生活的白領(lǐng)女性都喜歡給自己訂購(gòu)包月鮮花，享受每周一束鮮花帶來(lái)的愉悅心情。
包月鮮花的本質(zhì)還是提升顧客的生活品質(zhì)。目前大多數(shù)鮮花包月電商都是以在微信公眾號(hào)按月或年進(jìn)行訂購(gòu)，商家每周配送一束鮮花到用戶的家里或是辦公場(chǎng)所。
這樣的包月服務(wù)、包年服務(wù)甚至是終身服務(wù)，也是值得借鑒一下好好琢磨琢磨。
之前不是也有一些公司直接進(jìn)行半年或一年的服務(wù)促銷(xiāo)，你直接買(mǎi)一年的，他們每個(gè)周期都自動(dòng)為你提供服務(wù)，我覺(jué)得這樣的形式對(duì)于現(xiàn)在很多新中產(chǎn)階級(jí)都是有吸引的。
要是我感興趣或者有用的東西，我是愿意直接訂個(gè)半年一年的，懶得每次都去訂購(gòu)，到點(diǎn)給我送過(guò)來(lái)就行。
7 唯品會(huì)送一年優(yōu)惠的臺(tái)歷
唯品會(huì)年底送臺(tái)歷應(yīng)該是之前的一個(gè)經(jīng)典案例了，他們是這么玩的，購(gòu)物滿120元，即送次年精美臺(tái)歷一本，內(nèi)含總值120元的代金券，每月送10元。
這個(gè)活動(dòng)效果很不錯(cuò)，而且還連續(xù)做了，送的代金劵數(shù)額也在不斷提高。
這樣的策略確實(shí)很不錯(cuò)，顧客買(mǎi)了衣服，不僅得到福利，而且還有120元可以用的券。
而且大規(guī)模定制臺(tái)歷成本也較低，個(gè)性化的東西拿來(lái)送給客戶也非常好。
最關(guān)鍵的，臺(tái)歷這個(gè)東西要么不用，一旦用了就是一個(gè)非常好的推廣渠道，可以占據(jù)用戶一整年個(gè)個(gè)月的視線。
想想看，120元代金券不是一下用掉的，而是每月10元，雖然優(yōu)惠不是很大，但是會(huì)讓顧客每個(gè)月拿起臺(tái)歷的時(shí)候都會(huì)看到，刺激消費(fèi)。
而且也會(huì)提醒客戶這個(gè)月優(yōu)惠還沒(méi)用，有一定的激發(fā)損失厭惡心理的作用。
8 集中損失，分散利益
為什么我們經(jīng)常會(huì)看到廣告會(huì)說(shuō)：
買(mǎi)4988元電腦，送藍(lán)牙耳機(jī)、高游戲鍵盤(pán)....而不是說(shuō)4988元買(mǎi)“耳機(jī)+鍵盤(pán)+電腦”？
買(mǎi)2280手機(jī)，送小巧移動(dòng)電源一個(gè).....而不是說(shuō)2280元買(mǎi)“手機(jī)+移動(dòng)電源”？
為什么這些活動(dòng)促銷(xiāo)或者廣告文案要把這些產(chǎn)品的某些部分說(shuō)成是免費(fèi)送的呢？
這是因?yàn)槿藢?duì)損失和收益的感知是完全不一樣的，有先后緩急之說(shuō)。人們對(duì)損失的感受比對(duì)收益樂(lè)的感受強(qiáng)烈得多。
那么，如果把所有的成本折到一起，給消費(fèi)者一個(gè)總價(jià)，讓消費(fèi)者一次支出2280，而不是感覺(jué)到是在多次支出（手機(jī)支出2200元，為移動(dòng)電源支出80元）……
這樣，消費(fèi)者就覺(jué)得付出這些金錢(qián)沒(méi)有那么痛苦。
每次都收錢(qián)或者每個(gè)東西都收一遍錢(qián)，會(huì)讓用戶很不爽的，而且“免費(fèi)”出來(lái)的東西本身也可以作為優(yōu)惠政策讓用戶“得到”，更愿意購(gòu)買(mǎi)。
這就是所謂的集中損失。
而同樣，分散利益就是盡可能的把利益都列出來(lái)，進(jìn)行放大，讓消費(fèi)者感知到的“利益”在增加。
比如說(shuō)上面的電腦，我用下面二種說(shuō)法，你看哪一種好：
1）買(mǎi)4988元電腦，送藍(lán)牙耳機(jī)、高游戲鍵盤(pán)、無(wú)線鼠標(biāo)、3年保修。
2）買(mǎi)4988元電腦，送藍(lán)牙耳機(jī)等套裝。
所以說(shuō)，在促銷(xiāo)的時(shí)候，你得千方百計(jì)的集中損失，不要讓用戶覺(jué)得他不斷在損失，損失一次就夠了。
而隨之而來(lái)的是不斷分散利益，讓他覺(jué)得好處接踵而至，而且還有超預(yù)期的東西。
上面8個(gè)案例或方法，我覺(jué)得都不錯(cuò)，可以好好結(jié)合一下。
當(dāng)然，還有突顯“限時(shí)”、“限量”、以及“倒計(jì)時(shí)”的方法，營(yíng)造一種緊張感。
這也是用得非常多的方法，雙十一是百試不爽的，它主要就是營(yíng)造出一種“搶”的緊張氛圍，減少用戶猶豫，趕緊下決定。
好了，就說(shuō)到這，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)一直都在生活中，源于人，也用于人！
這話真不錯(cuò)。
PS.這些案例及方法本身不是給大家直接去用，而是制造啟發(fā)感，拓展更多思路。
以上。
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作者：帶你成長(zhǎng)的
來(lái)源：木木老賊(公眾號(hào)ID：mumuseo）
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