終端推廣方案策劃(終端營銷方案包括什么內(nèi)容)
1.終端營銷方案包括什么內(nèi)容
主題
產(chǎn)品/利益點(diǎn)/促銷價(jià)格
時(shí)間
地點(diǎn)/平面
聯(lián)系方式（各種）
人員配備（分工）
物料（制作負(fù)責(zé)人）
活動(dòng)推進(jìn)表
信息發(fā)布（組合：DM、直郵、海報(bào)、看你的預(yù)算）
現(xiàn)場陳列（什么色彩、主推位展示啥的，自己要學(xué)學(xué)）
現(xiàn)場演示（擺著是死的，要演示，聲光色形物）
現(xiàn)場攔截/造勢 口號(hào)/唱收
現(xiàn)場銷售（銷售高手如何搭配、現(xiàn)場突發(fā)時(shí)間處理）
后期總結(jié)（銷售數(shù)據(jù)分析）
附件
你自己琢磨琢磨應(yīng)該還有，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)不同
2.如何策劃終端促銷活動(dòng)
每年元旦、五一、國慶……等節(jié)日，可謂是五花八門，各大商業(yè)中心、街市、集結(jié)市場的促銷氛圍做得非常喜慶。
很多市場（特別是建材、家具、機(jī)電類市場）賣家促銷人員比顧客還多，特別是自08年的金融危機(jī)以來，導(dǎo)致很多行業(yè)品牌業(yè)績飛速下滑，市場競爭急劇升華。 到今天，促銷大戰(zhàn)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，幾乎是無促不銷。
各大商家使出渾身解數(shù)，以搶市場保增長，可惜僧多粥少，能用的招數(shù)都用上了，神馬返現(xiàn)、送禮、抽獎(jiǎng)、打折、買贈(zèng)……市場銷售還是不見起色。面對(duì)市場如此困境，我們?nèi)绾问呛茫?曹洪福先生說：“我們大部分人把促銷都理解錯(cuò)誤，認(rèn)為促銷就是降價(jià)銷售（薄利多銷），其實(shí)不然，我們應(yīng)該理性分析，我們作為消費(fèi)者，我們?yōu)槭裁匆徺I？其實(shí)我們不是購買商家要賣的商品，而是購買我們要用的商品……。
既然如此，我們就應(yīng)該用上中國人經(jīng)營智慧“道”、“法”、“術(shù)”、“勢”，這個(gè)智慧主要是指公司的發(fā)展與運(yùn)作，既要從大處著眼，又要從小處著手；既要有宏觀戰(zhàn)略思維，又要有微觀實(shí)務(wù)操作；既要有外在技術(shù)手段，又要有內(nèi)在文化軟實(shí)力；既要具備客觀物質(zhì)的基礎(chǔ)，又要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)作用。 大到國家戰(zhàn)略、小到商業(yè)促銷活動(dòng)道理都是相通的。”
道，所謂“道”，是指在全球經(jīng)濟(jì)下滑的背景下，必須依據(jù)自身經(jīng)營品牌和市場所處的內(nèi)外部環(huán)境，以戰(zhàn)略的高度，開闊的思維，結(jié)合行業(yè)發(fā)展的總體趨勢和動(dòng)向，思考促銷活動(dòng)。由于大型節(jié)假日促銷，各路商家都會(huì)進(jìn)行不同方式的促銷，以最大化的搶占市場份額。
節(jié)假日是一年中市場最旺的時(shí)期，如果我們不能有效搶占市場份額，預(yù)計(jì)在隨后的很長一段時(shí)間里只能“張飛穿針——大眼瞪小眼”，看著別人掙錢，而自己卻渾身乏術(shù)。所以說，在這樣的經(jīng)濟(jì)背景下，每次做大型的節(jié)日促銷，都必須提前一個(gè)月策劃促銷方案、籌備促銷禮品及相關(guān)的宣傳物料，提前半個(gè)月就要開始著手實(shí)際操作培訓(xùn)等，否則，應(yīng)付促銷效果會(huì)很難保證。
對(duì)于促銷戰(zhàn)略競爭的思維是決定促銷成敗的關(guān)鍵因素。法，所謂“法”，是指在“道”的指引下，經(jīng)營商家必須基于自身的條件和外部環(huán)境，依照一般原則設(shè)計(jì)本次促銷活動(dòng)的運(yùn)作策略、游戲規(guī)則、操作流程，使之步調(diào)協(xié)調(diào)，動(dòng)作規(guī)范，才能適應(yīng)內(nèi)外環(huán)境的變化。
這個(gè)也是大家常說的策劃，用什么方法來促銷很關(guān)鍵，有一個(gè)好的策略主題，促銷就成功了一半。 因?yàn)樗械膭?dòng)作都是圍繞這個(gè)主題而開展，無論是開業(yè)促銷還是大型節(jié)假日促銷，主題都是至關(guān)重要的。
如何想一個(gè)好的主題成了策劃大型促銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)！促銷的形式有多樣化，如免費(fèi)贈(zèng)送吸引人流、買多少送多少促進(jìn)購買、折扣價(jià)格拉動(dòng)銷售、活動(dòng)競賽與消費(fèi)者互動(dòng)、主題活動(dòng)直擊目標(biāo)群體、聯(lián)合促銷互動(dòng)雙贏、多-全球品牌網(wǎng)-種策略組合營銷，但大體可歸納為三類：①直白型：直接宣傳打折或優(yōu)惠低價(jià)！如，全場幾折起、買1送1、跳樓價(jià)、超低價(jià)等！②情感型的：結(jié)合節(jié)日氣氛，打感情牌。 如，感恩回饋、獻(xiàn)禮勞動(dòng)者、共慶祖國生日等。
③綜合型，將情感和優(yōu)惠組合在一起！同時(shí)巧妙的運(yùn)用雙關(guān)、比擬、假借等修辭手法來包裝主題。比如，駿業(yè)家具十·一促銷就策劃了這樣一個(gè)主題《品味居家、惠動(dòng)全城》利用品味拉高了家具產(chǎn)品的內(nèi)涵，并通過惠的促銷點(diǎn)，宣傳特價(jià)產(chǎn)品，在終端起到了非常好的效果！促銷前周密有序的促銷方案是促銷有效運(yùn)作的基本工具。
3.如何做好終端營銷的促銷活動(dòng)
一、終端營銷時(shí)要做好促銷前的準(zhǔn)備工作
我們的終端營銷首先要做好促銷前的準(zhǔn)備工作。要根據(jù)終端營銷的目的選擇合適的促銷方式，首先要有促銷目的，例如：當(dāng)我們的新產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了使消費(fèi)者盡快熟悉我們的新產(chǎn)品，促進(jìn)我們新產(chǎn)品的銷量；爭取潛在消費(fèi)者嘗試購買或使用；為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷；為了整體銷量的提升和打擊競爭對(duì)手而進(jìn)行的促銷；反促銷而進(jìn)行的促銷；做終端營銷時(shí)可以和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的熟悉感，建立消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度；促進(jìn)我們終端產(chǎn)品的銷售量，給我們的終端營銷帶來更旺的人氣和利潤，有助于我們和終端建立良好的客情關(guān)系。
另外，充足的貨源是我們終端營銷順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，終端營銷開始后如果出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，是直接影響我們促銷效果的。我們可以根據(jù)促銷活動(dòng)的規(guī)模確定終端營銷產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量。
二、終端營銷時(shí)要選擇好合適的促銷策略
促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價(jià)策略、附送贈(zèng)品、打折扣等等。
如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關(guān)鍵所在。如果是我們的新產(chǎn)品上市，由于消費(fèi)者可能對(duì)本產(chǎn)品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時(shí)，應(yīng)該充分考慮如何擴(kuò)大本產(chǎn)品的知名度，如何使本產(chǎn)品快速被消費(fèi)者接受。這時(shí)做附送贈(zèng)品和人員推廣對(duì)刺激消費(fèi)者來說是比較好的促銷策略。當(dāng)我們的新產(chǎn)品經(jīng)過先前的促銷活動(dòng)，我們的新產(chǎn)品就會(huì)在消費(fèi)者心目中有了一定的印象，也會(huì)得到部分消費(fèi)者的認(rèn)可，此時(shí)正是我們銷量快速增長的時(shí)候，這時(shí)是我們新產(chǎn)品的成長期。我們在選擇促銷策略時(shí)，應(yīng)該考慮如何進(jìn)一步擴(kuò)大我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，促使?jié)撛谀繕?biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為，保持現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠度。附送贈(zèng)品、憑證優(yōu)惠、特價(jià)促銷等，都是很好的促銷策略。
三、終端營銷時(shí)要選擇好促銷的時(shí)機(jī)與手段
促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：
為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的個(gè)性，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端營銷。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的個(gè)性，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同本產(chǎn)品的個(gè)性，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。
舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。
為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端營銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會(huì)取得更好的市場份額。
反促銷而進(jìn)行的促銷是指在競爭對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對(duì)手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生。在反促銷中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
4.如何策劃與執(zhí)行終端促銷
一、促銷的3個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵
促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進(jìn)”，是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。
站在零售的角度，在這個(gè)定義里，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注：
1、“信息傳播”，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造；
2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的促銷口頭介紹和導(dǎo)購接待；
3、“說服”，這主要指通過促銷買贈(zèng)、降價(jià)和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng)，是我們在促銷準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對(duì)待的。
二、促銷的6大主要目的
賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動(dòng)突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個(gè)體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種：
1、鼓勵(lì)顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。
2、給顧客帶來新鮮感，加深對(duì)某商品品牌的印象。
3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進(jìn)商品（新品）的銷售。
4、提升賣場品牌形象之目的。
5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。
6、吸引競爭對(duì)手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競爭對(duì)手。
三、促銷執(zhí)行的3大原則
1、創(chuàng)新至上
創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡單地依靠打打特價(jià)或買贈(zèng)來執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷方案的設(shè)計(jì)﹑廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。
2、少量多次
由于消費(fèi)者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大（減少其期望，避免對(duì)平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動(dòng)門檻讓客人覺得占了便宜。
3、贏在細(xì)節(jié)
消費(fèi)者在最終決定購買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”，意思是說消費(fèi)者很嬌貴，往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。在這種情況下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。
四、促銷的3種常用分類
雖然有了促銷目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做促銷呢？何時(shí)做促銷效果會(huì)更好呢？以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時(shí)找到更多的思路：
1、大型節(jié)假日促銷
包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國慶節(jié)促銷等。
2、主題性促銷
針對(duì)某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題促銷，包括但不限于：
(1)針對(duì)賣場重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷
(2)新店開業(yè)促銷
(3)廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動(dòng)：品牌推廣周（月）、品牌特惠周（月）等
(4)一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3.15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié)
(5)賣場策劃的主題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂手機(jī)節(jié)
3、常規(guī)性促銷
除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應(yīng)變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類：
(1)平常周末提升人氣和銷量的小型促銷
(2)應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手開業(yè)等促銷活動(dòng)的應(yīng)對(duì)性促銷
(3)針對(duì)清庫機(jī)的專項(xiàng)促銷
(4)店慶促銷
(5)新品上柜促銷
(6)針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢性促銷。比如，海南每年年底都會(huì)有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂節(jié)”，一直以來市場反響不錯(cuò)。
五、促銷執(zhí)行的“6連環(huán)”流程
促銷到底應(yīng)該怎么搞？開展一個(gè)完整的促銷活動(dòng)都有哪些步驟和流程？對(duì)于不少營銷新手來說，對(duì)于做促銷活動(dòng)這種事情，想起來覺得很思路簡單，一旦真正開始操作起來卻又不知道從何開始，具體要做哪些準(zhǔn)備工作。以下的“6連環(huán)”將讓你輕松面對(duì)促銷：
5.如何做好終端營銷的促銷活動(dòng)
一、終端營銷時(shí)要做好促銷前的準(zhǔn)備工作 我們的終端營銷首先要做好促銷前的準(zhǔn)備工作。
要根據(jù)終端營銷的目的選擇合適的促銷方式，首先要有促銷目的，例如：當(dāng)我們的新產(chǎn)品剛上市時(shí)，為了使消費(fèi)者盡快熟悉我們的新產(chǎn)品，促進(jìn)我們新產(chǎn)品的銷量；爭取潛在消費(fèi)者嘗試購買或使用；為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷；為了整體銷量的提升和打擊競爭對(duì)手而進(jìn)行的促銷；反促銷而進(jìn)行的促銷；做終端營銷時(shí)可以和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面的溝通，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的熟悉感，建立消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度；促進(jìn)我們終端產(chǎn)品的銷售量，給我們的終端營銷帶來更旺的人氣和利潤，有助于我們和終端建立良好的客情關(guān)系。 另外，充足的貨源是我們終端營銷順利進(jìn)行的基礎(chǔ)，終端營銷開始后如果出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，是直接影響我們促銷效果的。
我們可以根據(jù)促銷活動(dòng)的規(guī)模確定終端營銷產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量。 二、終端營銷時(shí)要選擇好合適的促銷策略 促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價(jià)策略、附送贈(zèng)品、打折扣等等。
如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關(guān)鍵所在。如果是我們的新產(chǎn)品上市，由于消費(fèi)者可能對(duì)本產(chǎn)品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時(shí)，應(yīng)該充分考慮如何擴(kuò)大本產(chǎn)品的知名度，如何使本產(chǎn)品快速被消費(fèi)者接受。
這時(shí)做附送贈(zèng)品和人員推廣對(duì)刺激消費(fèi)者來說是比較好的促銷策略。當(dāng)我們的新產(chǎn)品經(jīng)過先前的促銷活動(dòng)，我們的新產(chǎn)品就會(huì)在消費(fèi)者心目中有了一定的印象，也會(huì)得到部分消費(fèi)者的認(rèn)可，此時(shí)正是我們銷量快速增長的時(shí)候，這時(shí)是我們新產(chǎn)品的成長期。
我們在選擇促銷策略時(shí)，應(yīng)該考慮如何進(jìn)一步擴(kuò)大我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，促使?jié)撛谀繕?biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為，保持現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠度。附送贈(zèng)品、憑證優(yōu)惠、特價(jià)促銷等，都是很好的促銷策略。
三、終端營銷時(shí)要選擇好促銷的時(shí)機(jī)與手段 促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下： 為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的個(gè)性，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端營銷。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的個(gè)性，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同本產(chǎn)品的個(gè)性，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。
舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。
為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端營銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會(huì)取得更好的市場份額。
反促銷而進(jìn)行的促銷是指在競爭對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對(duì)手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生。在反促銷中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
6.產(chǎn)品推廣策劃書
產(chǎn)品推廣策劃書模板 第一部分 前言 策劃書目的及目標(biāo)的說明 第二部分 市場調(diào)研及分析 一. 行業(yè)動(dòng)態(tài)調(diào)研及分析1. 行業(yè)飽和程度2. 行業(yè)發(fā)展前景3. 國家政策影響4. 行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)發(fā)展5. 社會(huì)環(huán)境6. 其他因素 二. 企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水平3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見） 三. 潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析1. 行業(yè)進(jìn)入成本/壁壘。
2. 行業(yè)退出成本。3. 進(jìn)入后對(duì)本企業(yè)的威脅。
4. 對(duì)競爭者的威脅。四. 現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析。
1. 財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)支出結(jié)構(gòu)。2. 企業(yè)生產(chǎn)能力，產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)水品。
3. 員工能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)（員工調(diào)查）。4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調(diào)研（員工意見）。
5. 產(chǎn)品各品項(xiàng)研究：定位、包裝、價(jià)格、市場目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢（員工&顧客意見）。五. 替代品調(diào)研及分析。
1. 替代品工藝。2. 消費(fèi)者認(rèn)可程度。
3. 發(fā)展態(tài)勢。六. 互補(bǔ)品調(diào)研及分析。
1. 是否存在互補(bǔ)品。2. 互補(bǔ)品價(jià)格。
3. 互補(bǔ)品對(duì)產(chǎn)品的要求。4. 互補(bǔ)品發(fā)展趨勢及其未來新要求。
七. 原料供應(yīng)商調(diào)研及分析。1. 可供選擇的供應(yīng)者。
2. 原材料是否有替代品。3. 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。
4. 我們對(duì)其依賴程度。5. 供應(yīng)商的供應(yīng)能力。
八. 中間商調(diào)研及分析。1. 中間商的性質(zhì)：配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、總代理…）2. 中間商對(duì)我們產(chǎn)品的依賴（關(guān)注）程度（相對(duì)數(shù)值）。
我們產(chǎn)品占用他資金的比例，給予他的利潤比例…3. 中間商的給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）：配送能力、資金實(shí)力、人力… 九. 消費(fèi)者調(diào)研及分析。1. 消費(fèi)者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作…2. 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和競品的認(rèn)知及態(tài)度：質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、品牌形象等及其認(rèn)知差別。
3. 消費(fèi)者的使用情況：購買動(dòng)機(jī)、購買量、何時(shí)使用、如何使用等。4. 購買角色。
5. 消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有營銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。對(duì)廣告的接受程度、對(duì)營業(yè)推廣的理解等。
第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產(chǎn)品策略制定。（提供原則或標(biāo)準(zhǔn)）1. 產(chǎn)品。
1） 品項(xiàng)：市場定位、目標(biāo)受眾。（打擊競品的專有品項(xiàng)）2） 包裝：陳列顯著、方便、符合產(chǎn)品定位、價(jià)格等2. 價(jià)格。
1） 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產(chǎn)品/短線投資）2） 符合產(chǎn)品定位？① 利潤為主/市場占有率為主 ② 根據(jù)產(chǎn)品市場定位不同，采取不同價(jià)格策略。③ 保留一支低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，該品項(xiàng)各種市場表現(xiàn)（如包裝宣傳訴求點(diǎn)等）模仿主要競爭對(duì)手，以破壞其市場及形象。
3. 渠道。1） 一般通路。
對(duì)經(jīng)銷商的選擇、管理控制、返點(diǎn)等。2） 特通。
由于產(chǎn)品特性及價(jià)格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標(biāo)客戶能夠便利的獲得該產(chǎn)品。3） 新終端開發(fā)隊(duì)伍。
4） 直營隊(duì)伍。對(duì)于一些特殊情況，如經(jīng)銷商的流失，直營隊(duì)伍暫時(shí)性的彌補(bǔ)空白市場。
5） 客戶數(shù)據(jù)庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經(jīng)銷商自身對(duì)終端的開發(fā)，這些終端資料應(yīng)當(dāng)及時(shí)地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。
公司對(duì)這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經(jīng)銷商的流失而造成的終端流失。4. 促銷。
1） 廣告：訴求點(diǎn)2） 人員推銷：a） 人員的培訓(xùn) b） 人員的崗位界定 c） 人員的考核 d） 人員的激勵(lì)3） 營業(yè)推廣 a） 對(duì)顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產(chǎn)品價(jià)格；ⅱ對(duì)品牌的宣傳 b） 對(duì)零售商。
穩(wěn)定價(jià)格，保證促銷后價(jià)格能夠恢復(fù)，銷量得以維持；或者在短時(shí)間內(nèi)搶先占領(lǐng)貨架 c） 對(duì)中間商。盡量減少短期大力度促銷活動(dòng)，一方面會(huì)破壞市場，影響終端價(jià)格體系，另一方面經(jīng)銷商對(duì)終端很可能沒有落實(shí)，從中截取，成為其“灰色收入”。
4） 公共關(guān)系。事件營銷：把握正確的營銷事件。
直接告知消費(fèi)者的營銷事件應(yīng)當(dāng)包含消費(fèi)者利益點(diǎn)，并且該信息是以直接明了的方式告知消費(fèi)者利益點(diǎn)的 第四部分 具體執(zhí)行&實(shí)施（建議方案） 一. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)。二. 價(jià)格設(shè)計(jì)。
三. 渠道設(shè)計(jì)。四. 促銷設(shè)計(jì)。
五. 銷售管理 第五部分 結(jié)束語。
7.急求一份關(guān)于初元的終端促銷方案~~謝謝
針對(duì)全國市場的啟動(dòng)情況，我們將針對(duì)一級(jí)二級(jí)市場當(dāng)?shù)馗鞔筮B鎖藥店做一系列的地面推廣促銷活動(dòng)。
“五一”促銷方案之一：活動(dòng)目的：打開新市場消費(fèi)者的認(rèn)知度，穩(wěn)定老客戶，開發(fā)新客戶，搶占市場份額。活動(dòng)命名：“XX——給愛雙保險(xiǎn)！”執(zhí)行時(shí)間：4月22日—5月22日?qǐng)?zhí)行地點(diǎn)：各市區(qū)具有代表性的大藥房活動(dòng)形式：每位消費(fèi)者購買一盒“XX”均可獲取一盒“XX”三片安全套促銷裝（促銷裝產(chǎn)品僅供贈(zèng)送，不能單賣）。
優(yōu)點(diǎn)陳述：“XX”緊急避孕藥，加上“XX”三片裝安全套突顯主體“XX——給愛雙保險(xiǎn)！”，無論是緊急避孕藥還是安全套都是避孕措施，保護(hù)女性有效避孕，避免意外懷孕帶來的身心的傷害，“XX”給您帶來身與心兩方面的保護(hù)。另外，這個(gè)活動(dòng)可以回饋老客戶，開發(fā)新客戶，有效宣傳產(chǎn)品知識(shí)，增強(qiáng)產(chǎn)品親和力，穩(wěn)定市場份額，刺激重復(fù)購買。
執(zhí)行程序：4月17日以前 完成與各大藥房的溝通：落實(shí)促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報(bào)、條幅。4月18日以前 完成促銷小姐（“XX卡通”形象）的招聘及培訓(xùn)工作。
（促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷技巧、活動(dòng)計(jì)劃、發(fā)放服裝）4月20、21日 給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應(yīng)工作環(huán)境。
4月22日—5月22日 實(shí)施促銷活動(dòng)，管理促銷人員，每日銷售產(chǎn)品，反饋市場信息。5月22日—24日 統(tǒng)計(jì)促銷資料，總結(jié)活動(dòng)得失，撰寫活動(dòng)報(bào)告。
5月25日 與各地辦事處溝通，提交活動(dòng)報(bào)告。為下次促銷活動(dòng)作準(zhǔn)備。
費(fèi)用預(yù)算：7.28295379214817E+19 中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN.CN名稱 數(shù)量 規(guī)格 單價(jià) 小計(jì) 備注促銷小姐工資 人 健康、160CM以上 元/月 元促銷小姐提成 元/盒 預(yù)估海報(bào)條幅折頁促銷服裝 套 元/套 元 “XX卡通“形象不可預(yù)見費(fèi)用 元促銷裝贈(zèng)品 三片裝“XX”安全套 費(fèi)用另計(jì)總計(jì) 元（人民幣：）促銷方案之二：活動(dòng)目的： 通過此次促銷活動(dòng)，促使“XX”消費(fèi)者換購本產(chǎn)品，搶占同類產(chǎn)品的市場份額。活動(dòng)命名：“買XX優(yōu)惠多多”執(zhí)行時(shí)間：4月15日—10月15日?qǐng)?zhí)行地點(diǎn)：一級(jí)市場市區(qū)具有代表性的大藥房活動(dòng)形式：每位消費(fèi)者均可在購買碧韻產(chǎn)品時(shí)，憑一個(gè)任意緊急避孕藥產(chǎn)品的外包裝獲得10%的優(yōu)惠。
優(yōu)點(diǎn)陳述：此項(xiàng)促銷活動(dòng)可以刺激其他緊急避孕藥的用戶試用碧韻的產(chǎn)品。實(shí)質(zhì)上是在搶占“毓婷”“后定諾”等產(chǎn)品的市場份額。
執(zhí)行程序：4月15日 完成與各大藥房的溝通：規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報(bào)、條幅、宣傳資料。4月30日以前 完成促銷小姐（“XX卡通“形象）的培訓(xùn)工作。
（促銷人員行為規(guī)章、活動(dòng)計(jì)劃）5月1日—10月10日 實(shí)施促銷活動(dòng)，管理促銷人員，統(tǒng)計(jì)回收包裝數(shù)量，反饋市場信息。10月10日—14日 統(tǒng)計(jì)促銷資料，總結(jié)活動(dòng)得失，撰寫活動(dòng)報(bào)告。
10月15日 與各地辦事處人員溝通，提交活動(dòng)報(bào)告。為下次促銷活動(dòng)作準(zhǔn)備。
費(fèi)用預(yù)算：7.28295379214817E+19 中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN.CN名稱 數(shù)量 規(guī)格 單價(jià) 小計(jì) 備注促銷小姐工資 人 健康、160CM以上 元/月 元促銷小姐提成 元/盒 預(yù)估海報(bào)條幅折頁促銷服裝 套 元/套 元 “XX卡通”形象不可預(yù)見費(fèi)用 元產(chǎn)品折扣 單價(jià)*20%總計(jì) 元（人民幣：）促銷方案之三活動(dòng)目的：通過此次促銷活動(dòng)，吸引未使用XX產(chǎn)品的消費(fèi)者來購買碧韻，擴(kuò)大消費(fèi)群。活動(dòng)命名：“愛意濃濃，四選一”執(zhí)行時(shí)間：2006年12月15日—2007年2月15日?qǐng)?zhí)行地點(diǎn)：一級(jí)市場市區(qū)具有代表性的大藥房活動(dòng)形式：贈(zèng)品促銷。
每位消費(fèi)者均可在購買兩盒XX產(chǎn)品時(shí)任選一件贈(zèng)品。（贈(zèng)品建議：有新異、做工精致考究、實(shí)用性強(qiáng)。
如：帶有品牌LOGO的手機(jī)鏈、創(chuàng)意性可組合的杯墊盤墊、開瓶器、鑰匙扣）優(yōu)點(diǎn)陳述：通過前期的整合傳播，產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度得到很大提升。故擬定做一次實(shí)用性贈(zèng)品的促銷活動(dòng)。
在保證消費(fèi)者選到自己稱心如意贈(zèng)品的同時(shí)，讓XX產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生更強(qiáng)的親和力。執(zhí)行程序：12月1日 完成與各大藥房的溝通：規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報(bào)、條幅。
12月15日前 完成促銷小姐（“碧韻卡通” 形象）的培訓(xùn)工作（促銷人員行為規(guī)章、活動(dòng)計(jì)劃）。12月15日—2月10日 實(shí)施促銷活動(dòng)，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息。
2月13日 統(tǒng)計(jì)促銷資料，總結(jié)活動(dòng)得失，撰寫活動(dòng)報(bào)告。2月14日—15日 與各地辦事處溝通，提交活動(dòng)總報(bào)告。
并總結(jié)三次促銷活動(dòng)。附表： ________ 市場促銷活動(dòng)評(píng)估表評(píng)估人：________ 審核人：________ 填報(bào)日期： 年 月 日編號(hào)：7.28295379214817E+19 中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN.CN活動(dòng)主題及內(nèi)容活動(dòng)起止日期： 活動(dòng)效果： 顯著 一般 沒影響各類贈(zèng)品、宣傳品分配數(shù)：各類贈(zèng)品、宣傳品庫存數(shù)：對(duì)本品銷售的影響（量化）：對(duì)競品的影響：消費(fèi)者的反映：終端反映：經(jīng)（分）銷商的反映：執(zhí)行中存在的問題：建議與意見：銷售經(jīng)理意見：說明：1.此表由駐點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理結(jié)合市場調(diào)查情況負(fù)責(zé)填寫并存檔備查；審核人指區(qū)域市場執(zhí)行經(jīng)理/副經(jīng)理；2.空格不夠可另附紙頁；3.促銷活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)評(píng)估上報(bào)。
8.如何策劃與執(zhí)行終端促銷
一、促銷的3個(gè)執(zhí)行關(guān)鍵 促銷的定義：促銷從字面理解就是“銷售促進(jìn)”，是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。
站在零售的角度，在這個(gè)定義里，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注： 1、“信息傳播”，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造； 2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的促銷口頭介紹和導(dǎo)購接待； 3、“說服”，這主要指通過促銷買贈(zèng)、降價(jià)和銷售技巧等各種努力達(dá)成最終的交易。 這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)最主要的工作事項(xiàng)，是我們在促銷準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對(duì)待的。
二、促銷的6大主要目的 賣場促銷，和單一品牌的廠家促銷活動(dòng)，在其出發(fā)點(diǎn)上還是有著諸多鮮明的不同：廠家活動(dòng)突出自身品牌和銷量的提升，而賣場促銷則既要突出個(gè)體品牌和品類的表現(xiàn)，又要關(guān)注賣場整體，實(shí)現(xiàn)綜合量和質(zhì)的提升。 從賣場的角度，其開展的促銷目的主要有以下幾種： 1、鼓勵(lì)顧客大量購買，迅速提升賣場整體銷售量。
2、給顧客帶來新鮮感，加深對(duì)某商品品牌的印象。 3、爭取潛在顧客嘗試購買，使顧客盡快熟悉商品（新品），促進(jìn)商品（新品）的銷售。
4、提升賣場品牌形象之目的。 5、老品、積壓品清庫，降低高庫存。
6、吸引競爭對(duì)手的顧客改變既有的消費(fèi)習(xí)慣，搶奪顧客，打擊競爭對(duì)手。 三、促銷執(zhí)行的3大原則 1、創(chuàng)新至上 創(chuàng)新是促銷實(shí)現(xiàn)“突破”的“秘密武器”，是狙擊其它品牌跟進(jìn)和攔截的有效方式。
如果活動(dòng)形式?jīng)]有創(chuàng)新，簡單地依靠打打特價(jià)或買贈(zèng)來執(zhí)行，這樣的活動(dòng)不可能取得良好的效果。在各個(gè)商家促銷手段日益同質(zhì)化的今天，要做到創(chuàng)新就要充分地進(jìn)行差異化，促銷方案的設(shè)計(jì)、廣告的發(fā)布等均要考慮到差異化。
2、少量多次 由于消費(fèi)者的欲望總是無止境，且都有越不容易得到的東西越想得到的心理，因此促銷要遵循“少量多次”的原則，每次促銷力度不宜過大（減少其期望，避免對(duì)平常銷售的影響），產(chǎn)品范圍不宜太多（越難得到的東西，越想得到），人為設(shè)定一些活動(dòng)門檻讓客人覺得占了便宜。 3、贏在細(xì)節(jié) 消費(fèi)者在最終決定購買的那個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱為“驚險(xiǎn)的一躍”，意思是說消費(fèi)者很嬌貴，往往會(huì)因?yàn)橐恍┰谄綍r(shí)很不起眼的小問題而放棄購買，警惕性非常高。
在這種情況下，把握好執(zhí)行細(xì)節(jié)就顯得尤為重要。在整個(gè)促銷活動(dòng)中，從小到海報(bào)設(shè)計(jì)與張貼，大到促銷流程精細(xì)化及現(xiàn)場執(zhí)行都要關(guān)注細(xì)節(jié)。
四、促銷的3種常用分類 雖然有了促銷目的，但在很多時(shí)候，我們卻還是經(jīng)常陷入這種一種思考中：我該何時(shí)做促銷呢？何時(shí)做促銷效果會(huì)更好呢？以下的各種促銷分類和形式，或許能讓你在促銷策劃時(shí)找到更多的思路： 1、大型節(jié)假日促銷 包括但不限于：元旦促銷、春節(jié)促銷、元宵節(jié)促銷、三八節(jié)促銷、端午節(jié)促銷、建軍節(jié)促銷、中秋節(jié)促銷、國慶節(jié)促銷等。 2、主題性促銷 針對(duì)某一品類商品或事件的策劃組織的專項(xiàng)性主題促銷，包括但不限于： （1）針對(duì)賣場重要節(jié)日開展的慶典促銷，比如公司司慶促銷 （2）新店開業(yè)促銷 （3）廠商聯(lián)合促銷：與某一家或某一類品牌廠家聯(lián)合開展的活動(dòng)：品牌推廣周（月）、品牌特惠周（月）等 （4）一般性主題性節(jié)日促銷：情人節(jié)促銷、3。
15促銷、517促銷、父親節(jié)、母親節(jié) （5）賣場策劃的主題性節(jié)日促銷：手機(jī)節(jié)、智能手機(jī)節(jié)、音樂手機(jī)節(jié) 3、常規(guī)性促銷 除以上兩類外，為了活躍現(xiàn)場氣氛、圍繞某一特定目的或市場應(yīng)變開展的小規(guī)模促銷，我們稱之為常規(guī)性促銷，主要包括以下幾類： （1）平常周末提升人氣和銷量的小型促銷 （2）應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手開業(yè)等促銷活動(dòng)的應(yīng)對(duì)性促銷 （3）針對(duì)清庫機(jī)的專項(xiàng)促銷 （4）店慶促銷 （5）新品上柜促銷 （6）針對(duì)該區(qū)域有重大活動(dòng)或節(jié)日的借勢性促銷。 比如，海南每年年底都會(huì)有一個(gè)政府組織的大型海南歡樂節(jié)，海南的王者天創(chuàng)手機(jī)連鎖也會(huì)同期舉辦“王者天創(chuàng)手機(jī)歡樂節(jié)”，一直以來市場反響不錯(cuò)。
