卷煙營銷策劃方案題目(煙草在卷煙營銷方面的課題有哪些)
1.煙草在卷煙營銷方面的課題有哪些
在基層營銷工作中，“三大課題”對我們的影響無處不在。
我們應(yīng)結(jié)合當(dāng)前形勢，深入分析制約和影響科學(xué)發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，認(rèn)真研究對策措施，積極推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型升級。釋放改革紅利，應(yīng)當(dāng)發(fā)揮市場對資源配置的基礎(chǔ)性作用，堅持把品牌培育作為第一要務(wù)，改革完善品牌培育模式，實現(xiàn)市場配置和計劃配置的有機(jī)、高效結(jié)合。
當(dāng)前，我們在遵循“按客戶訂單組織貨源”工作要求的基礎(chǔ)上，做到了嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營、尊重市場需求、樹立市場導(dǎo)向，不斷引導(dǎo)零售客戶的營銷模式和消費(fèi)者的消費(fèi)理念。今年，我們的工作重心是妥善處理好重點(diǎn)、知名品牌培育與滿足市場需求之間的關(guān)系，努力提高市場引導(dǎo)和促進(jìn)消費(fèi)的能力，規(guī)劃卷煙市場取向的改革路徑，以正能量將改革的紅利充分、有效釋放。
挖掘發(fā)展?jié)摿?，?yīng)當(dāng)積極優(yōu)化卷煙結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)，提高消費(fèi)引導(dǎo)能力，培育適應(yīng)市場需求、消費(fèi)者認(rèn)可的知名品牌，帶動結(jié)構(gòu)的提升和效益的增長。“三大課題”提出以后，我們把尊重市場規(guī)律與充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的主觀能動性有機(jī)結(jié)合起來，保持了卷煙市場供求稍緊平衡，在不斷滿足市場需求的過程中實現(xiàn)卷煙結(jié)構(gòu)升級。
今年惠民縣局（營銷部）在保持銷量穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)對“泰山”卷煙品牌培育質(zhì)的突破，為卷煙市場潛力的挖掘提供了堅實基礎(chǔ)。明確追趕目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)加大對行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀單位和行業(yè)外知名企業(yè)的研究，在公司運(yùn)營、管理模式、營銷模式、服務(wù)模式、品牌運(yùn)作、成本費(fèi)用等方面進(jìn)行全面對標(biāo)，縮短差距。
我們營銷人員赴外地學(xué)習(xí)了幾個優(yōu)秀縣級單位的現(xiàn)代化營銷方式，學(xué)習(xí)了當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的新型化管理模式，并根據(jù)自身實際進(jìn)行再改革、再創(chuàng)新，完善了以貨源調(diào)控、終端建設(shè)為主的“輸血”模式，開啟了以隊伍培訓(xùn)、文化營銷為主的“造血”模式，不斷增強(qiáng)隊伍凝聚力，保障卷煙經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的長遠(yuǎn)發(fā)展。
2.如何做好新形勢下的卷煙營銷工作
首先是對營銷工作的一個深刻審視
1、進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理重要性。通過企業(yè)文化與相關(guān)措施，真正形成“后臺為前臺服務(wù)，前臺為客戶服務(wù)”的企業(yè)氛圍，促進(jìn)干部職工對客戶經(jīng)理的深入理解和認(rèn)識，培育全員的市場與競爭意識、經(jīng)營與服務(wù)意識，全面理解現(xiàn)代煙草商業(yè)企業(yè)的營銷理念與創(chuàng)新思維。
2、要適當(dāng)增加對客戶經(jīng)理的授權(quán)。如營銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應(yīng)量的制定，使客戶經(jīng)理有動力、有成就感，更好更快地響應(yīng)零售戶的需求。
3、提供必要的工具支持。完善v3系統(tǒng)先進(jìn)營銷軟件作為支撐，逐步減少客戶經(jīng)理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。
3.如何開展卷煙體驗式營銷
煙草在線專稿 買方的市場形成、產(chǎn)品的極大豐富、品牌的琳瑯滿目、需求的日益多樣，使以爭取潛在消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場競爭更加激烈。
如何有效增強(qiáng)浪費(fèi)者對品牌的認(rèn)知，進(jìn)而成為品牌的忠誠消費(fèi)者，體驗式營銷正成為時下一個熱點(diǎn)話題和新的營銷模式。作為特殊商品的卷煙來說，能否進(jìn)行體驗式營銷呢？答案無疑是肯定的。
一要明確卷煙體驗式營銷之意義。首先，進(jìn)行體驗式營銷是卷煙營銷上水平的具體舉措。
卷煙營銷上水平是卷煙上水平的關(guān)鍵。體驗式營銷作為卷煙營銷中的眾多舉措之一，與其它營銷舉措相比，無疑具有其獨(dú)特作用。
其次，進(jìn)行體驗式營銷是引導(dǎo)消費(fèi)的有效途徑。常言說得好：“要想知道梨子的味道，你就得親口嘗一嘗。”
如何改變?nèi)藗儤I(yè)已形成的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，使人們接受新的品牌風(fēng)格，通過品吸等體驗式營銷方式，無疑是最為有效的途徑之一。第三，進(jìn)行體驗式營銷是增強(qiáng)品牌認(rèn)知的根本方法。
“酒香也怕巷子深?！蹦阏f品牌一千個好，不如消費(fèi)者說一個好。
要想真正讓消費(fèi)者增強(qiáng)對品牌的認(rèn)知與了解，通過消費(fèi)者親身體驗的方式，感受品牌之吸味特點(diǎn)、質(zhì)量特色與文化內(nèi)涵，對于增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，是最為有效和直接的方式。 二要明確卷煙體驗式營銷之途徑。
目前主要有兩種途徑：一是要建設(shè)卷煙體驗營銷店。要本著少而精的原則，以商業(yè)企業(yè)自建體驗營銷店為主、改造吸納零售客戶經(jīng)營場所為輔的方式，為消費(fèi)者進(jìn)行體驗營銷與消費(fèi)提供一個環(huán)境溫馨舒適的固定場所和環(huán)境。
自建的體驗營銷店應(yīng)選擇地理位置優(yōu)越、流動人口較大、卷煙消費(fèi)檔次較高的地段進(jìn)行建設(shè)。體驗營銷店面積要大，功能要全，既要有專門的卷煙品牌銷售柜臺，又要有專門的體驗消費(fèi)區(qū)域，包括消費(fèi)者品吸區(qū)、品牌文化展示區(qū)等。
其次，要組織專場體驗營銷活動。要結(jié)合各地實際，充分利用地域文化特點(diǎn)，與有關(guān)工業(yè)企業(yè)一道，通過組織開展具有一定地方特色的專場品牌體驗營銷活動以及召開部分消費(fèi)者專場品牌體驗營銷座談會的形式，對某些特定品牌以及一些新上市的卷煙新品進(jìn)行體驗式營銷，征求與收集消費(fèi)者的體驗感受以及意見建議等，以提高品牌認(rèn)知，改進(jìn)品牌質(zhì)量。
三要明確卷煙體驗式營銷之管理服務(wù)舉措。開展好卷煙體驗式營銷，需要工商雙方共同努力，加強(qiáng)協(xié)同，完善管理服務(wù)舉措。
其一要協(xié)同軟硬件建設(shè)。商業(yè)企業(yè)在自建體驗營銷店的過程中，要征求相關(guān)重點(diǎn)品牌廠家的意見建議，雙方共同商定體驗營銷的重點(diǎn)品牌、品牌文化展示區(qū)設(shè)置等內(nèi)容，以實現(xiàn)目標(biāo)同向、工商共贏。
其二要協(xié)同組織體驗營銷活動。對工業(yè)企業(yè)一些新上市的品牌（規(guī)格）需要進(jìn)行體驗營銷宣傳時，商業(yè)企業(yè)在遵循國家局有關(guān)規(guī)定的前提下，要發(fā)揮主導(dǎo)作用，與工業(yè)企業(yè)深度協(xié)同與協(xié)商，精心組織開展好新品牌（規(guī)格）的體驗營銷活動。
其三要協(xié)同人員培訓(xùn)。
4.如何建立高效卷煙營銷隊伍
如何建立高效卷煙營銷隊伍 以下幾點(diǎn)僅為參考：
一、當(dāng)前卷煙營銷隊伍現(xiàn)狀分析
1、培訓(xùn)方式流于形式。近年來，從省到市縣各級分公司都非常重視營銷人員的培訓(xùn)工作，每年都集中開展多次營銷知識與技能培訓(xùn)，雖然取得了一定的效果，但在實際工作運(yùn)用中，還比較欠缺。培訓(xùn)內(nèi)容只流于紙上，忽視了與實際工作的結(jié)合運(yùn)用。另外，在系統(tǒng)培訓(xùn)中，無法對培訓(xùn)進(jìn)行長時間規(guī)劃，培訓(xùn)缺乏 “前瞻性”，培訓(xùn)流于形式。
2、營銷隊伍專業(yè)服務(wù)水平不高。卷煙營銷隊伍自身素質(zhì)還不能完全適應(yīng)市場發(fā)展的需要，例如在與客戶的協(xié)調(diào)溝通能力、對市場的數(shù)據(jù)分析與運(yùn)用、信息的收集與反饋合理利用等方面無法滿足服務(wù)客戶、服務(wù)市場的需要。
3、營銷人員積極性不高。當(dāng)前營銷人員大部分為企聘工，受體制的約束，營銷人員普遍存在臨時觀念，對自身未來發(fā)展缺乏良好的規(guī)劃，思想較為不穩(wěn)定，缺乏職業(yè)安全感，忠誠度較低；另外，在考核方式上比較單一，缺乏全面、科學(xué)的評價體系，優(yōu)秀人員難以脫穎而出，問題員工也沒有很好的退出機(jī)制，工作效率未能有所提高。
二、建立高效營銷隊伍的措施
1、完善培訓(xùn)制度，提高客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力。
——開展培訓(xùn)需求調(diào)研。培訓(xùn)需求是確立培訓(xùn)目標(biāo)的前提，也是建立培訓(xùn)制度的關(guān)鍵，因此，開展培訓(xùn)需求是很有必要的，培訓(xùn)需求調(diào)研主要以營銷人員為主要對象，通過問卷調(diào)查，了解掌握營銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)，從而為他們提供有針對性培訓(xùn)內(nèi)容。
——合理安排培訓(xùn)課程。針對營銷人員培訓(xùn)需求重點(diǎn)不同，合理安排培訓(xùn)課程。授課人以行業(yè)自行組建的內(nèi)訓(xùn)師為主，外聘講師為輔，培訓(xùn)內(nèi)容突出服務(wù)理念，主要涵蓋卷煙品牌文化知識、終端營銷知識與消費(fèi)者的溝通的技巧及卷煙銷售管理培訓(xùn)等相關(guān)知識的培訓(xùn)。
——延伸培訓(xùn)內(nèi)容的深度和范圍。針對縣級分公司內(nèi)部的各種情況和特征，結(jié)合現(xiàn)實的市場運(yùn)行狀況，開發(fā)一些有較強(qiáng)針對性、內(nèi)容豐富，知識性、趣味性、實踐性強(qiáng)的培訓(xùn)教材。
——開展崗位練兵，提高客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力。除了系統(tǒng)的培訓(xùn)之外，縣級分公司應(yīng)該積極組織客戶經(jīng)理參與到市公司組織的各項競賽或者崗位練兵活動中，通過對客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)能力和實戰(zhàn)技能的鍛煉，提高業(yè)力能力和實戰(zhàn)能力。同時，針對自身的薄弱環(huán)節(jié)，不定期組織客戶經(jīng)理到表現(xiàn)突出的單位進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)，開展交流分析，充分發(fā)揮傳、幫、帶的作用，有效地促進(jìn)了營銷隊伍的發(fā)展。
2、優(yōu)化工作內(nèi)容，提高營銷服務(wù)效率。
——明確崗位職責(zé)，整合內(nèi)務(wù)作業(yè)?？h級分公司應(yīng)注重客戶經(jīng)理的三大核心職能即客戶關(guān)系管理、片區(qū)市場維護(hù)和卷煙品牌培育，突出客戶經(jīng)理的主要工作價值，結(jié)合具體的實際情況，采取切實有效的措施，進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作職責(zé)，提升客戶經(jīng)理的核心能力。另外，以“內(nèi)務(wù)是為了保證更好地履行崗位職責(zé)”為原則，整合客戶經(jīng)理內(nèi)務(wù)工作。根據(jù)對客戶經(jīng)理職能發(fā)揮的重要程度，對各項計劃和總結(jié)等內(nèi)務(wù)作業(yè)進(jìn)行取締，盡可能剔除不屬于客戶經(jīng)理工作職責(zé)范圍的額外工作。
——以客戶利益為中心，不斷推動服務(wù)上水平。零售客戶最關(guān)心的是如何不斷保持或提高自身經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營管理水平的問題。因此，縣級分公司應(yīng)該緊緊圍繞提高零售客戶的經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營管理水平這一目標(biāo)，為客戶制定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格客戶經(jīng)理服務(wù)執(zhí)行制度，使服務(wù)措施能夠真正落實到零售客戶身上，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
——加強(qiáng)服務(wù)部營銷團(tuán)隊建設(shè)，提高團(tuán)隊工作效率。卷煙營銷人員個人的工作能力和認(rèn)識水平始終是有限的，整個卷煙營銷團(tuán)隊團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相交流、取長補(bǔ)短，才能促進(jìn)卷煙營銷工作的不斷發(fā)展。因此，縣級分公司可以嘗試以服務(wù)部為團(tuán)體，構(gòu)建營銷服務(wù)團(tuán)隊，以此提高團(tuán)隊工作效率。具體可以從以下幾方面建設(shè)：加強(qiáng)培訓(xùn)，提高服務(wù)部團(tuán)隊綜合素質(zhì)；優(yōu)化流程、完善制度，提高服務(wù)部團(tuán)隊執(zhí)行力；創(chuàng)新文化載體，推動服務(wù)部文化建設(shè)；加強(qiáng)考核，提升服務(wù)部團(tuán)隊工作效率；突出協(xié)作，提高服務(wù)部團(tuán)隊凝聚力。
3、健全激勵機(jī)制，調(diào)動營銷人員積極性。
有效的激勵機(jī)制是吸引和留住人才的必要條件，縣級分公司可以根據(jù)營銷工作的實際，嚴(yán)格按照“分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核、落實報酬”的總體要求，綜合運(yùn)用多種激勵機(jī)制，把激勵的手段和目的結(jié)合起來，為營銷人員提供發(fā)展通道，鼓勵員工在工作中不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中不斷提高素質(zhì)，從而有效調(diào)動營銷人員工作的積極性。
5.寫好的市場營銷方案
前幾天在中華管理學(xué)習(xí)網(wǎng) 上看到這么一個案例， 希望對你有幫助，是關(guān)于學(xué)生時代如何面對自己的未來，發(fā)現(xiàn)有很多人跟貼的時候，有不少的抱怨和指責(zé)，也有些無奈和隨意的回帖。
我想，不管是剛畢業(yè)的大學(xué)生，還是已經(jīng)在職場上磕磕碰碰走了一段的準(zhǔn)職場人士，那年那月，我們只是缺少一個展現(xiàn)身手的平臺。 那么，本期我們就討論一下，當(dāng)你的老板不能提供一個平臺時，你曾經(jīng)自己搭建過一個平臺嗎？你曾經(jīng)設(shè)計過自己的前程嗎？ 下面我們先分享一個關(guān)于背過自己黑鍋的故事： 這天中午，酒樓老板石大海剛想躺下睡個午覺，大堂經(jīng)理匆匆跑過來說：“店里來了個想逃單的人，您看看怎么處置？” 石大海忙問怎么一回事，大堂經(jīng)理說，剛才來了三個人，點(diǎn)了一桌菜，吃喝一陣后，有兩個人先走了，還拿了一條煙，只剩下一個年輕人。
年輕人想溜走時，被服務(wù)員攔下，這一餐要八百多元，他卻說自己被騙了，身上只有幾十塊錢，想求老板放過自己。 石大海跟著大堂經(jīng)理下樓，來到一間包廂，只見一個年輕人坐在沙發(fā)上，雙手抱著腦袋，一副愁眉苦臉的樣子。
年輕人看到保安叫石大海老板，忙抬起頭，叫道：“老板，我真不是故意的，只求您放過我，等我賺了錢，一定回來還您。 ” 年輕人說，他叫夏正陽，剛從大學(xué)畢業(yè)，在找工作，走了好多家，最后都無功而返。
今天在人才市場遇上兩個人，聽說他學(xué)的是廣告專業(yè)，表示他們公司正打算招人，想看看他到底有多少實力，拿出幾個方案，讓他談?wù)勗O(shè)想。三人越談越投機(jī)，很快就到了中午，那兩人說請他吃飯，然后一起去公司。
誰知吃到一半，兩人卻借故溜走了，把他一個人留在這里。 石大海見桌上放著一本材料，拿起來翻了幾頁，果然是求職簡歷，做得還挺精美，看出花了不少心血。
石大海也覺得他有些可憐，但轉(zhuǎn)眼一想，現(xiàn)在的騙子什么花樣都想得出來，誰又敢保證這人不是騙子呢。 他問：“你住在哪里？” 夏正陽說：“我沒錢住旅店，在城郊租了一間房子暫住?！?/p>
石大海讓保安跟夏正陽去一趟，看看他說的是否屬實。 一個小時后，他們回來了。
保安說，夏正陽果真租了一間房子，屋里除了簡單的行李外，只有一箱書。 石大海不由嘆息一聲，對夏正陽說：“以后可別輕易相信別人了，你走吧！” 誰知夏正陽卻說：“謝謝您相信我，可是我真的不知道什么時候才能掙到錢來還。
不如這樣吧，我免費(fèi)給您打一個月工，算是還了這頓飯錢，只要您一天給我兩頓飯吃就行了。 ” 石大海本想拒絕，可一想，立即明白了夏正陽的用意。
他現(xiàn)在連吃飯錢都沒有，正好以免費(fèi)打工為由，在酒樓里解決伙食問題，這樣就有足夠的精力去求職。看來這人還挺機(jī)靈，能夠?qū)⑽C(jī)變成機(jī)會。
石大海欣賞這樣的年輕人，答應(yīng)了。 于是，夏正陽來到了酒樓里，開始只做一些雜活，兩天后，他找到石大海，說：“說實在的，我在店里也幫不了您什么。
我是學(xué)廣告專業(yè)的，不如發(fā)揮自己的特長，幫您出去做廣告宣傳一下，提高酒店的知名度?！?石大海的酒樓位置較偏僻，雖然菜做得不錯，但知道的人不多，生意一直不溫不火，他正想搞一些宣傳呢，心想也就是一天管兩頓飯，沒什么損失，便一口答應(yīng)了夏正陽。
次日一早，當(dāng)夏正陽出現(xiàn)在石大海面前時，頭上戴著一頂草帽，前面貼著一塊紙牌，上寫：是誰讓我背黑鍋？ 石大海吃了一驚，哪有這樣做廣告的？剛想發(fā)問，卻見夏正陽已經(jīng)轉(zhuǎn)過身來。他身后背著一塊牌子，中間掛著一口黑鍋，兩旁分別寫著廣告語：酒好哪懼巷子深？菜香不怕鍋頭黑！下方則是酒樓的特色菜譜和地址。
石大海有些擔(dān)心地問：“這樣出去，行嗎？”夏正陽笑道：“現(xiàn)在是廣告爆炸的時代，不弄一點(diǎn)特別的，吸引不了人家的眼球啊！” 石大海見他說得在理，就點(diǎn)了點(diǎn)頭。就這樣，夏正陽每天背著一口鍋到街上走，到吃飯的時間，就回酒樓里吃。
剛看到夏正陽的路人免不了都是一愣，等看清廣告內(nèi)容后，也都樂了，很快黑鍋的廣告就成了人們閑談的話題。 這天傍晚，石大海正在大堂里，幾個客人走了進(jìn)來，其中一個對迎上前的服務(wù)員說：“這就是黑鍋酒樓吧，我們來嘗一嘗，是不是真有那么好！” 服務(wù)員丈二和尚摸不著頭腦：“我們這是江濱酒樓，不是黑鍋酒樓?。 ?那人大笑，說：“對，對，我們只記得那口黑鍋了。
” 石大海暗自稱贊，看來這夏正陽真不簡單，才幾天時間，就有人沖著黑鍋的廣告來了。 沒多久，酒樓的生意就比原來好了許多。
石大海向一些顧客打聽，好多人都是看到背黑鍋的廣告才來的，他不由對夏正陽另眼相看。 一個月的時間到了，這天，石大海將夏正陽叫到辦公室，遞給他一個信封，說：“謝謝你為酒樓打出了名聲，你以后就在這里干吧！這是我給你的獎金。
” 夏正陽笑著收下信封，說：“謝謝老板，我已經(jīng)按約定工作了一個月，明天就要離開了?！?石大海吃了一驚，問：“難道你已經(jīng)找到工作了？” 夏正陽點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“我學(xué)的是廣告專業(yè)，希望到適合的平臺去展示自己。
現(xiàn)在已經(jīng)有一家不錯的廣告公司接收我了，他們看中的，就是我的第一個作品—黑鍋廣告。 謝謝您給了我完成這件作品的機(jī)會?！?/p>
夏正陽說，那天所謂的被騙，其實是裝的。前段時間他去了不少公司求。
6.如何做好新形勢下卷煙營銷工作
有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應(yīng)有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各廠家費(fèi)盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。
一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點(diǎn)不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點(diǎn)不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動效應(yīng)；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點(diǎn)，影響整體促銷效果。
二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產(chǎn)品投放的同時疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。
三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機(jī)等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認(rèn)為這是廠家送給自己的，不會因為消費(fèi)者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷售。。有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應(yīng)有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各廠家費(fèi)盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。
一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是廠家的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點(diǎn)不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點(diǎn)不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動效應(yīng)；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點(diǎn)，影響整體促銷效果。
二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是廠家在產(chǎn)品投放的同時疾風(fēng)驟雨式的進(jìn)行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。
三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔打火機(jī)等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近廠家與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認(rèn)為這是廠家送給自己的，不會因為消費(fèi)者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進(jìn)卷煙銷售。
四、終端刺激型。該類型主要表現(xiàn)為為了單純增加新品卷煙銷量而過度刺激商戶，達(dá)到購進(jìn)的目的。其所采用的方法是向商戶承諾在一定時期內(nèi)如購進(jìn)一定數(shù)量（這個數(shù)量一定不?。?，贈送更具吸引力的高檔商品（如電視機(jī)、洗衣機(jī)等）。該種促銷方法雖然在一定時期內(nèi)能夠取得立竿見影的效果，但這些卷煙并沒有真正地進(jìn)入消費(fèi)渠道，而是在終端積壓，對以后的市場推廣和價格控制會帶來更大的負(fù)面影響。
以上幾種類型在實際工作中經(jīng)常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營銷人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷的終極目標(biāo)是增加銷量，但關(guān)鍵的問題是：增加的銷量到底從哪里來？
從目前的卷煙消費(fèi)市場來看，要增加銷量只能從兩個方面來做：一是擴(kuò)大該品牌卷煙的目標(biāo)消費(fèi)群；二是培養(yǎng)該品牌卷煙更多的忠實消費(fèi)者。前者可以做事情有：對目標(biāo)市場進(jìn)行宣傳，這不僅表現(xiàn)在對終端零售戶進(jìn)行宣傳，更要對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，可以說是撒開大網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)羅客戶和消費(fèi)者；后者可以做的事情有：對前者的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深度開發(fā)，從而進(jìn)行細(xì)分出忠實消費(fèi)者，這是我們銷售卷煙，特別是培育品牌的基礎(chǔ)，只有忠實消費(fèi)者的基數(shù)增加，才能增強(qiáng)品牌的市場競爭力和抵御風(fēng)險的能力。如果把以上兩點(diǎn)做好，銷量的增長自然不在話下。
從以上可以看出，我們在做市場的同時，對客戶的宣傳、促銷是必不可少的，但我們更應(yīng)注重對消費(fèi)者的宣傳。如果在促銷過程中不考慮消費(fèi)者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶，所有促銷活動將都可能成為浪費(fèi)。因為，如果消費(fèi)者的需求沒有被真正地開發(fā)出來，所謂的“銷量”將會有很大一部分沉淀在客戶手中，并不會真正地被目標(biāo)顧客消費(fèi)。如果這新品卷煙在客戶手中積壓時間過長，客戶就會產(chǎn)生不滿情緒，甚至?xí)a(chǎn)生反面宣傳的效果，如果達(dá)到這個地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠(yuǎn)了。
以前有人提出“購買第一，消費(fèi)第二”。意思是產(chǎn)品交易是關(guān)鍵，顧客只買走了商品，消費(fèi)不消費(fèi)不是很重要。但在今天的市場情況下，我們要有“消費(fèi)第一，購買第二”的市場營銷觀念，促銷不僅是要增加銷量，更應(yīng)考慮的是要增加消費(fèi)。在促銷的同時我們要為我們的客戶負(fù)責(zé)，更要為我們的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，只有這樣，才會給客戶帶來實實在在的好處，才能共同打造我們的名牌。
7.市場營銷策劃的方案模板
一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。
三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容： （1 ）整個產(chǎn)品在當(dāng)前市場的規(guī)模。
（2 ）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3 ）競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4 ）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標(biāo)分析。 （5 ）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
（6 ）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7 ）各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8 ）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9 ）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成。 （1 ）公司產(chǎn)品投入市場的政策 1 、確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。
2 、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率還是追求利潤。 3 、制定價格政策。
4 、確定銷售方式。 5 、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。
6 、促銷活動的重點(diǎn)與原則。 7 、公關(guān)活動的重點(diǎn)與原則。
（2 ）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。 （3 ）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
推廣計劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計劃等三大部分。 ①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。
一般可分為：長期，中期與短期計劃。 ②策略 決定推廣計劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標(biāo)的策略。
推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。 廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。 分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。
在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達(dá)成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達(dá)到目的是什么。 ③細(xì)部計劃 詳細(xì)說明實施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 （4 ）市場調(diào)查計劃 （5 ）銷售管理計劃 （6 ）財務(wù)損益預(yù)估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。
