臨床藥品營銷(醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案)
1.醫(yī)藥行業(yè)營銷策劃方案
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營銷策劃公司，因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考，這對醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。
第一步：了解并分析整體市場現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達(dá)國家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。
第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營銷的費(fèi)用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確，整體的費(fèi)用預(yù)算評估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來，每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務(wù)會(huì)館為例，首先商務(wù)會(huì)館面對的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐模虼嗽谶M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因?yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營銷方法。
對于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么口碑就會(huì)越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者，那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。
2.藥品營銷計(jì)劃書怎么寫
營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項(xiàng)目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會(huì)與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項(xiàng)目概況。
（三） 市場分析 1、市場調(diào)查 2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。 5、競爭對手排隊(duì)——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項(xiàng)目的營銷機(jī)會(huì)。 9、周邊同類項(xiàng)目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項(xiàng)目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。 12、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持 2、項(xiàng)目訴求及理論支持 （五） 市場定位 1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營銷活動(dòng)的開展 1、營銷活動(dòng)的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場。
3、面臨問題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對象‘ （5） 促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動(dòng)過程； （7） 促銷活動(dòng)效果； （8） 促銷費(fèi)用。 5、企劃活動(dòng)開展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機(jī) （2） 應(yīng)對措施 （3） 效果預(yù)測 （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計(jì)劃管理。
2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營銷/銷售活動(dòng)的控制： （1） 財(cái)務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
（十一） 總體費(fèi)用預(yù)算 （十二） 效果評估。
3.藥品策劃書怎么寫
原發(fā)布者：amFFpHan
藥品營銷策劃書 藥品營銷策劃書（一） 一、中國醫(yī)藥市場環(huán)境的分析 1）醫(yī)藥企業(yè)的競爭環(huán)境 建國50多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場競爭的主戰(zhàn)場，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。 2)WTO下的醫(yī)藥競爭環(huán)境 隨著我國加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競
4.藥品營銷方案
參考一下這個(gè)吧 戰(zhàn)略細(xì)分，江中搶占兒童助消化用藥市場 前言 2003年底，江中藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化藥市場進(jìn)行全面研究分析后，決定實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化藥領(lǐng)導(dǎo)品牌）的兒童用藥市場進(jìn)行防御； 2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場準(zhǔn)備工作基本完成； 2004年底，銷售額過2億元，并初步完成對兒童市場的防御。
對于一個(gè)OTC（非處方藥）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實(shí)施戰(zhàn)略細(xì)分的強(qiáng)大威力。
本文記錄了從戰(zhàn)略細(xì)分的最初動(dòng)機(jī)到?jīng)Q策直至實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)，其目的是希望通過這個(gè)案例的剖析，為其他企業(yè)決策者制定類似的細(xì)分戰(zhàn)略時(shí)提供借鑒和參考。 危機(jī)突現(xiàn) 2003年4月，山東省的百年老廠宏濟(jì)堂，在中央電視臺(tái)六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節(jié)如下： 在一個(gè)電視廣告拍攝現(xiàn)場中，男主角從產(chǎn)品包裝瓶中，探出頭來，說“孩子不吃飯，請用消食片”，此時(shí)突然傳來導(dǎo)演的“cut（停），是小兒消食片”，于是男主角再演一遍“孩子不吃飯，請用小兒消食片”，接下來畫外音“神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟(jì)南宏濟(jì)堂制藥?！?/p>
需要補(bǔ)充說明的是，此時(shí)的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化藥兩個(gè)市場。由于這兩個(gè)市場在消費(fèi)者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決“胃脹、腹脹”的問題，而對于兒童，則主要解決“孩子不吃飯”（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進(jìn)行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是“孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片”。
不難看出宏濟(jì)堂此次行動(dòng)的用意——直接針對江中健胃消食片，細(xì)分其兒童市場。 江中公司對此極為重視，因?yàn)樯穹叫合称苯蛹?xì)分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。
何況，作為山東的強(qiáng)勢地方品牌，選擇央視這樣一個(gè)全國性媒體，也體現(xiàn)了其欲進(jìn)軍全國的企圖。不難想象，這條宣戰(zhàn)式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。
江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發(fā)生，看看對手的行動(dòng)是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時(shí)機(jī)，因?yàn)橐坏┑鹊缴穹叫合称谙M(fèi)者心智中建立第一印象，就如同堅(jiān)固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時(shí)只怕江中健胃消食片想要補(bǔ)救都來不及，更遑論封鎖競爭了。
因此，作為其戰(zhàn)略合作伙伴，江中第一時(shí)間委托成美公司展開專項(xiàng)研究，制定應(yīng)對策略。 通過對江中信息部門提供的各類情報(bào)進(jìn)行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵御神方小兒消食片》的研究報(bào)告，其主旨是建議處于領(lǐng)導(dǎo)地位的江中健胃消食片，運(yùn)用財(cái)力法則，實(shí)施封鎖競爭。
江中公司依此方案進(jìn)行了實(shí)施：在宏濟(jì)堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，并進(jìn)行大規(guī)模、長時(shí)間的江中健胃消食片的“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現(xiàn)金流的方式阻止、阻止其向全國擴(kuò)張。 同時(shí)，成美提出后續(xù)方案，建議江中公司借此契機(jī)，主動(dòng)細(xì)分市場，加快兒童專用助消化藥品的上市，趁兒童助消化藥市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據(jù)消費(fèi)者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化藥這個(gè)新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導(dǎo)權(quán)。
未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個(gè)突發(fā)事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實(shí)施市場細(xì)分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。 自行細(xì)分戰(zhàn)略屢次“難產(chǎn)”，為競品提供細(xì)分市場的機(jī)會(huì) “用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也?！?/p>
——孫子 與其被競爭對手細(xì)分，不如自行細(xì)分”現(xiàn)今已成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)。對于同時(shí)覆蓋成人、兒童助消化藥兩個(gè)細(xì)分市場的江中健胃消食片而言，由于這兩個(gè)市場的消費(fèi)者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個(gè)產(chǎn)品上，出現(xiàn)制定兩套競爭策略、實(shí)施兩套推廣方案，同一個(gè)產(chǎn)品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。
因此，“推出兒童助消化產(chǎn)品”，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認(rèn)同，早就不是一個(gè)新鮮話題。 但在執(zhí)行上，江中內(nèi)部對“自行細(xì)分”戰(zhàn)略的必要性存在諸多疑問，致使細(xì)分屢屢“難產(chǎn)”。
首先，從醫(yī)學(xué)專業(yè)角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產(chǎn)品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬于“藥食兩用”的植物，安全綠色，治療范圍同時(shí)適用于成人及兒童兩個(gè)人群； 其次，江中公司內(nèi)部認(rèn)為，兒童助消化藥市場已經(jīng)成熟，趨于穩(wěn)定，其最大份額為江中健胃消食片所占據(jù)，推出兒童助消化專用產(chǎn)品，是“從左口袋到右口袋”，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。
在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時(shí)，并不能使市場份額有大幅增長。 最后，江中健胃消食。
5.藥店活動(dòng)策劃方案
首先明確藥品不如其他快銷日用品，藥品促銷具有一定的特定客戶群，比如胃不好的客戶不會(huì)買頭疼藥。所以活動(dòng)的目的只能是增加到訪的客戶基數(shù)，只有客戶基數(shù)大了才能從中銷售出去促銷的藥品。那么咱們就按照這個(gè)思路去考慮，什么樣的活動(dòng)能吸引更多的客戶？
客戶的消費(fèi)習(xí)慣是什么？一般人是不會(huì)主動(dòng)去買藥的，有病痛的人也不會(huì)等到參加你的促銷活動(dòng)再去買藥，那么什么樣的情況下客戶才會(huì)去買藥？答案是醫(yī)生告訴他，要注意保養(yǎng)的時(shí)候，這樣活動(dòng)的形式就定了，一定要加入某某專家坐診，免費(fèi)檢查。（這就可以找個(gè)老中醫(yī)，通過望聞問切，不需要特殊的儀器，可以更大程度上降低營銷成本）。
有了活動(dòng)的形式，那么我們要有一個(gè)好的活動(dòng)主題：“XXX醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)愛健康，預(yù)防感冒免費(fèi)體檢”，類似的主題，盡量做的公益性質(zhì)一點(diǎn)。
然后如何讓更多的人知道公司在做活動(dòng)呢？這里要根據(jù)你們當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況去做了，但是全國比較通用的高性價(jià)比的方式：派傳單，發(fā)短信。
那么剩下就是看你們自己的銷售能力了，如果營銷費(fèi)用足夠，可以再加上送板藍(lán)根之類的預(yù)防藥。
這樣的活動(dòng)不僅能打出貴公司的公眾品牌形象，也能促進(jìn)藥品銷售。
6.如何寫好藥品市場營銷的策劃書
營銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項(xiàng)目列出。
三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會(huì)與威脅。 （二） 競爭對手基本情況 1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項(xiàng)目概況。
（三） 市場分析 1、市場調(diào)查 2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場規(guī)劃。
4、市場特性。 5、競爭對手排隊(duì)——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。
8、本項(xiàng)目的營銷機(jī)會(huì)。 9、周邊同類項(xiàng)目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項(xiàng)目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。 12、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。
在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持 2、項(xiàng)目訴求及理論支持 （五） 市場定位 1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。
（七） 營銷活動(dòng)的開展 1、營銷活動(dòng)的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場。
3、面臨問題。 4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。
5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。
2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。
4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對象‘ （5） 促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動(dòng)過程； （7） 促銷活動(dòng)效果； （8） 促銷費(fèi)用。 5、企劃活動(dòng)開展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機(jī) （2） 應(yīng)對措施 （3） 效果預(yù)測 （九） 營銷/銷售管理 1、營銷/銷售計(jì)劃管理。
2、營銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營銷/銷售活動(dòng)的控制： （1） 財(cái)務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
（十一） 總體費(fèi)用預(yù)算 （十二） 效果評估。
7.如何寫好藥品市場營銷的策劃書
隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在人們對藥品的重視程度也在不斷的增加，這也為醫(yī)藥品牌進(jìn)入市場打下了基礎(chǔ)，醫(yī)藥企業(yè)要想使醫(yī)藥品牌被更多的消費(fèi)者認(rèn)可，那么需要向品牌營銷咨詢公司進(jìn)行營銷咨詢，或者與一些策劃公司合作，對醫(yī)藥品牌進(jìn)行宣傳，這樣品牌信息才能被更多的人知道。
那么醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行品牌策劃的策略有哪些呢？1、醫(yī)藥行業(yè)品牌全案策劃之產(chǎn)品策略，在醫(yī)療行業(yè)里所對應(yīng)的產(chǎn)品策劃，就是顧問+技術(shù)+病種。民營醫(yī)療在開設(shè)專科醫(yī)院或者合作科室之前，就需要確定從何病種著手，而不是隨便就開始經(jīng)營的。
選擇好易開發(fā)病種，再選取重點(diǎn)病種，在產(chǎn)品包裝上就會(huì)有著重點(diǎn)，推廣方也會(huì)有目的的去推廣，避免造成大筆資金的誤推。產(chǎn)品策劃這塊還包含顧問的包裝，在招選醫(yī)生方面，我們要找的是能讓患者信賴的醫(yī)生，經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、學(xué)術(shù)專研，獲得社會(huì)認(rèn)可度，機(jī)構(gòu)認(rèn)可度等等，這些都需要在前期調(diào)研基礎(chǔ)下進(jìn)行選擇，選醫(yī)院其實(shí)說到底就是選醫(yī)生的較量，藥品一樣，看的就是醫(yī)生如何配藥。
醫(yī)院產(chǎn)品策劃這塊還有一個(gè)重點(diǎn)就是技術(shù)，采用西醫(yī)、中醫(yī)還是中西醫(yī)結(jié)合這都是在病種選取上、病人開發(fā)基礎(chǔ)上做的一個(gè)策劃，市場調(diào)研好和，分析數(shù)據(jù)，避其所長，補(bǔ)其所短，這樣就可以有效的策劃好自身的技術(shù)了。2、醫(yī)藥行業(yè)品牌全案策劃之渠道策略，我想在民營醫(yī)療這一行業(yè)，渠道策略已經(jīng)是比較成熟的了，特別是一些大型醫(yī)療集團(tuán)已經(jīng)走在渠道營銷的前沿陣地了。
網(wǎng)絡(luò)營銷、傳統(tǒng)紙媒電視廣告營銷都已經(jīng)被玩的很嫻熟了。我今天所說的是關(guān)于新媒體營銷這一塊，特別是微信公眾號(hào)這一塊。
很多醫(yī)院都有自己的微信公眾號(hào)，但是真正做到運(yùn)營微信公眾號(hào)的很少。微信公眾號(hào)運(yùn)營要有營銷軟文、可讀性文章，還要有吸粉功能和維持粉絲量的功能，要有傳播性和可視性。
簡單提一點(diǎn)，視頻傳播將會(huì)是一大亮點(diǎn)，也會(huì)是重點(diǎn)和趨勢。順便提一句，視頻營銷下次會(huì)具體和各位朋友分享哦。
3、醫(yī)藥行業(yè)品牌全案策劃之定價(jià)策略，說實(shí)在的，現(xiàn)在大多數(shù)人還沒有達(dá)到看病不用考慮錢的地步，所以在民營醫(yī)院經(jīng)營這一點(diǎn)上，定價(jià)也需要考慮。所以在這一點(diǎn)上，在策略板塊，我更傾向于把4P中其中2P聯(lián)合起來，這就是定價(jià)策劃和促銷策略。
當(dāng)然，我們醫(yī)療行業(yè)叫促銷策略有點(diǎn)太過商業(yè)化，我們用另一個(gè)詞匯來講解，我們管這叫愛心減免，通過結(jié)合國家大政方針，結(jié)合各種基金會(huì)、協(xié)會(huì)，結(jié)合各種節(jié)假日，來提供愛心減免服務(wù)，當(dāng)然我們不是促銷，我們也有審核標(biāo)準(zhǔn)，也有名額限制，運(yùn)用饑餓營銷來實(shí)現(xiàn)預(yù)約到診，促成業(yè)績。其實(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，現(xiàn)在很多宣傳和推廣活動(dòng)都是依靠網(wǎng)絡(luò)來完成的，而且現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)，各種信息傳達(dá)的速度也非?？欤t(yī)藥品牌要想在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，那么網(wǎng)絡(luò)宣傳無疑是最好的方式。
8.尋求藥品的策劃方案
樓主對于格式本來就已經(jīng)輕車熟路了，格式不重要，需要的是思路和針對N產(chǎn)品的活動(dòng)策劃的“金點(diǎn)子”；從你的述說中可以感覺到，N產(chǎn)品面臨著很大的沖擊，或許貴公司已經(jīng)完全將保護(hù)期的優(yōu)越條件給透支完了，現(xiàn)在想起來進(jìn)行渠道整合，維護(hù)終端市場以穩(wěn)固該產(chǎn)品的市場占有率。
從醫(yī)院的角度，我就不多談了，因?yàn)榧热皇菄H專利產(chǎn)品，前期又有專利保護(hù)，想必在起初針對醫(yī)院及大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的市場拓展已經(jīng)花了很大精力了，相對還是穩(wěn)定的，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬有保證，那應(yīng)該是沒有什么問題的！我就從終端維護(hù)上說說自己的個(gè)人意見，僅供參考。一、終端市場的維護(hù)就目前來看，針對N產(chǎn)品就必須以速度取勝，速度決定著產(chǎn)品是否能在終端市場中沉下來，走下去；《孫子兵法》上說：“激水之疾，至于漂石者，勢也。”
速度決定石頭能否在水上漂起來，速度亦決定企業(yè)能否浮在市場的巔峰。在終端的運(yùn)作中如果牌少，就要利用速度彌補(bǔ)企業(yè)其他方面的不足，包括眾多競爭對手的跟進(jìn)，用足用好手中已有的牌，速度越快越好，千萬不能退縮。
現(xiàn)在終端市場上的消費(fèi)群已經(jīng)不像原來一樣了，他們更看重的是品質(zhì)和消費(fèi)體驗(yàn)或者治療的體驗(yàn)，N產(chǎn)品是降壓產(chǎn)品更是具有這種特征性，對于療效的認(rèn)識(shí)消費(fèi)者是最有發(fā)言權(quán)的；但是N產(chǎn)品是國際知名品牌，切莫以降價(jià)來吸引消費(fèi)者，縱然有很多廠家打著低價(jià)的牌在做著低端的產(chǎn)品，但是他們的市場份額非常有限，藥品是特殊商品不是一般消費(fèi)品，消費(fèi)者不會(huì)隨便使然，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)出手要快要狠；終端的滲透可以通過藥店、診所和直接面對消費(fèi)者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來進(jìn)行宣傳，但注意政策也需要我們加以利用。二、創(chuàng)造機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)有時(shí)是可以創(chuàng)造出來的，而不僅僅是爭奪。
正所謂“吃飽”了就會(huì)想要吃得更好，吃好了又會(huì)想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來。作為國際知名品牌的降壓產(chǎn)品，想必在這個(gè)領(lǐng)域有著其它中小型廠家不能比擬的優(yōu)勢，那就是在降壓產(chǎn)品的品質(zhì)和使用上的認(rèn)識(shí)更深入也更了解；正如上面所說消費(fèi)者的欲望需要我們激發(fā)，選擇在他們手中，但我們引導(dǎo)的方向則是在引導(dǎo)一種消費(fèi)觀念和治療疾病的正確方法和途徑；舉個(gè)例子：早期的化妝品只是冬天滋潤肌膚之用，看看現(xiàn)在的化妝品吧：從功能分有防曬的，補(bǔ)水的，祛斑的，美白的，營養(yǎng)的……從種類分有爽膚水，潤膚乳，面霜，眼霜，手霜，足霜……你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了，再也沒有未被滿足的消費(fèi)需求了，但旁氏隔離霜硬是憑著“三重隔離”開創(chuàng)了一個(gè)全新的市場空間。
不斷深度挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在需求，不斷細(xì)分這些需求，就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場機(jī)會(huì)。即使在一個(gè)物質(zhì)越來越豐盛的時(shí)代，這種機(jī)會(huì)也從不缺乏。
這就是我想說的重新考量市場的結(jié)構(gòu)結(jié)合產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，進(jìn)行再造品類，細(xì)分出符合消費(fèi)者需要的另外消費(fèi)體驗(yàn)。三、差異化競爭與嫁接創(chuàng)新醫(yī)院有貴企業(yè)的一片天地，何不利用一翻；醫(yī)療機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者的治療體驗(yàn)是精密相關(guān)的；如何制造差異化體驗(yàn)，治療與藥品消費(fèi)如何嫁接在一起，成功讓消費(fèi)者接受和感覺溫馨，這是關(guān)鍵；舉個(gè)例子：我們有蘋果，我們又有梨，蘋果+梨=蘋果梨，嫁接在一起產(chǎn)生共同的利益關(guān)系，當(dāng)然最終是服務(wù)消費(fèi)者。
9.跪求OTC藥品營銷方案
以下是某藥代對XX皮膚類OTC產(chǎn)品的整體策劃方案，給你參考 一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀 我國的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。
由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢、靠特色填補(bǔ)市場空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區(qū)域市場。 此外，2001年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為2004年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為2004年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。 二、產(chǎn)品與品牌提升策略 由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。
一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對品牌、通路的的運(yùn)作。
皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。
這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。
對于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。 如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣 兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場定位。 通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。 通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場和消費(fèi)群。
2、創(chuàng)新求異 在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。
其關(guān)鍵在于充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。 2.1創(chuàng)新的三種形式 進(jìn)攻型。
企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。
即“一眼看市場，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。 引進(jìn)型。
企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功 研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。
以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。 2.3差異求生存，特色求發(fā)展 消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。
對皮膚類OTC產(chǎn)品市場而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場研究 無論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎(chǔ)。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。
除了對宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、。
