奔馳汽車營銷(奔馳的營銷策略)
1.奔馳的營銷策略
以全新方式演繹奔馳品牌的核心價(jià)值，以不懈努力復(fù)位奔馳品牌積淀所塑造的豐富內(nèi)涵。近日，梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司在“2009中國品牌價(jià)值管理論壇”暨“第五屆中國最佳品牌建設(shè)案例”的評(píng)選活動(dòng)中，憑借其在中國市場上成功的“品牌復(fù)位”整合營銷策略，從百余家優(yōu)秀企業(yè)中脫穎而出，榮獲“中國最佳國際品牌建設(shè)案例”大獎(jiǎng)。梅賽德斯-奔馳也成為榮膺此項(xiàng)殊榮的唯一豪華汽車品牌，展現(xiàn)了奔馳在推動(dòng)品牌建設(shè)，引領(lǐng)品牌健康發(fā)展方面的杰出貢獻(xiàn)。本次評(píng)獎(jiǎng)由中國主流財(cái)經(jīng)媒體?21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道?攜手全球最大的綜合性品牌咨詢集團(tuán)Interbrand聯(lián)合主辦，是中國市場營銷領(lǐng)域的年度盛事和最具權(quán)威的評(píng)選之一。 “這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)體現(xiàn)了廣大消費(fèi)者對奔馳品牌形象的贊許和推崇，”梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售及市場營銷總經(jīng)理郝博先生表示：“作為奔馳中國戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，幫助中國消費(fèi)者全面領(lǐng)略奔馳的魅力是我們市場工作的方向，更引領(lǐng)我們實(shí)現(xiàn)了近年來銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展，進(jìn)一步鞏固了奔馳在豪華車領(lǐng)域不可動(dòng)搖的領(lǐng)導(dǎo)地位。”
近年來，梅賽德斯-奔馳在中國市場始終致力于塑造優(yōu)秀的品牌形象，成功運(yùn)用整合營銷策略，一改奔馳品牌以往在中國市場單一的高端商務(wù)車形象，完美展示了過去曾被中國消費(fèi)者忽略的豐富的品牌內(nèi)涵。在品牌策略方面，梅賽德斯-奔馳通過與國家大劇院、F1等頂級(jí)文化、體育機(jī)構(gòu)與活動(dòng)結(jié)緣，全面展現(xiàn)出這個(gè)經(jīng)典汽車品牌的動(dòng)感魅力和飛揚(yáng)激情。此外，多位中外影視或體壇明星，例如章子怡和費(fèi)德勒等，也被邀請參與到奔馳的品牌傳播活動(dòng)中，為奔馳帶來更多年輕、時(shí)尚和激情的元素。
在產(chǎn)品策略上，梅賽德斯-奔馳不遺余力地充實(shí)在中國的產(chǎn)品線。在過去三年中，奔馳在中國陸續(xù)引入了包括SUV、跑車、R級(jí)、B級(jí)、smart在內(nèi)的幾乎全系產(chǎn)品，并以不斷延展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富其品牌形象。例如最新引進(jìn)的S 400 HYBRID，這一二氧化碳低排放冠軍以其全球領(lǐng)先的環(huán)保動(dòng)力技術(shù)，印證了奔馳在可持續(xù)發(fā)展道路上的堅(jiān)定承諾。目前，奔馳已經(jīng)在中國構(gòu)筑了最豐富的豪華產(chǎn)品陣營，不但進(jìn)一步擴(kuò)大了客戶群體，也讓眾多追求時(shí)尚和動(dòng)感的年輕消費(fèi)者盡享頂級(jí)豪華汽車品牌帶來的卓越體驗(yàn)。
在市場營銷手段上，梅賽德斯-奔馳積極采用形式多樣的傳播途徑，借助互動(dòng)營銷和新媒體傳播方式拉近與客戶的距離，深入廣泛地傳遞奔馳的品牌價(jià)值。比如B級(jí)豪華運(yùn)動(dòng)旅行車、都市時(shí)尚座駕smart fortwo等新產(chǎn)品上市推廣過程中，梅賽德斯-奔馳大量使用新媒介，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，讓公眾從更多渠道欣賞奔馳品牌的豐富內(nèi)涵，并展現(xiàn)出奔馳勇于創(chuàng)新的品牌個(gè)性。而且，B級(jí)和全新E級(jí)的相關(guān)電視廣告宣傳片也特意根據(jù)中國國情為中國市場拍攝，體現(xiàn)出奔馳對中國客戶的特別關(guān)注。
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司市場總監(jiān)毛京波表示：“梅賽德斯-奔馳擁有超過120年的悠久歷史和深厚的文化底蘊(yùn)。通過一系列創(chuàng)新的營銷溝通與品牌傳播，我們?yōu)楸捡Y在國人心目中尊貴、大氣的傳統(tǒng)形象注入著更多時(shí)尚活力和年輕激情，還原了梅賽德斯-奔馳本有的多元化的品牌形象。”
2.奔馳 銷售渠道策略
奔馳銷售渠道整合順利 新車投入驟增兩倍
“目前這種整合對于銷售方面的積極影響非常明顯，我覺得通過這次整合，奔馳在中國的事業(yè)向前邁進(jìn)了一步，它將開啟奔馳新的輝煌時(shí)代?！泵焚惖滤?奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明。
國產(chǎn)與進(jìn)口車業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn)的難題曾長期困擾奔馳，不過，當(dāng)北汽與奔馳終于決定進(jìn)行整合，項(xiàng)目進(jìn)度之快遠(yuǎn)超外界預(yù)期。在成都車展上，奔馳中國與北京奔馳高層首度攜手亮相，對外展示營銷渠道整合之后的最新成果：不僅請來了國際巨星喬治·克魯尼為國產(chǎn)E級(jí)轎車做代言，還推出了創(chuàng)新的“無憂計(jì)劃”；奔馳此番投入力度之大，是過去一款新車的三倍，甚至超過奔馳125周年慶典時(shí)的投入。
“我們一定要讓國產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗?！泵焚惖滤?奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明強(qiáng)調(diào)。實(shí)現(xiàn)營銷整合后的奔馳正努力向外傳遞信心，蔡公明更是樂觀稱“奔馳在中國的事業(yè)邁進(jìn)了一步，它將開啟奔馳新的輝煌時(shí)代”。
三倍重金投入國產(chǎn)新E級(jí)
成都車展上，奔馳展臺(tái)，與范冰冰的驚艷亮相同樣引人關(guān)注的是好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產(chǎn)奔馳E級(jí)代言的巨幅廣告。按計(jì)劃，這只是奔馳重金投入國產(chǎn)奔馳E級(jí)宣傳的第一步，接下來10月11日起全面鋪開第二波平面和電視廣告，最后11月中旬至今年底，第三波廣告將橫掃國內(nèi)各大展廳。
與大手筆廣告投入同期推出的是奔馳專為國產(chǎn)E級(jí)轎車推出的“E夢想，E無憂”的購車方案。該方案試圖擺脫降價(jià)促銷的尋常路徑，而是以提升客戶價(jià)值為目標(biāo)：即日起購買國產(chǎn)奔馳新E級(jí)，即可獲贈(zèng)2年免費(fèi)保險(xiǎn)及2年或10萬公里免費(fèi)保養(yǎng)。
這是北京奔馳與奔馳中國開始渠道整合后，在營銷市場領(lǐng)域出擊的第一波重拳。按照奔馳的說法，整個(gè)投入力度是過去一款新車的三倍，甚至超過125周年慶典時(shí)的投入。而這一系列營銷方案的推出，是在短短半個(gè)多月時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的——9月1日開始，奔馳中國與北京奔馳才實(shí)現(xiàn)營銷渠道統(tǒng)一和協(xié)同辦公。
“一切投入目標(biāo)是要讓國產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗?！泵焚惖滤?奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明說，其間奔馳兩個(gè)團(tuán)隊(duì)夜以繼日工作，正是希望借“金九銀十”的好時(shí)機(jī)，強(qiáng)力推廣國產(chǎn)奔馳E級(jí)。蔡公明認(rèn)為，奔馳在這么短的時(shí)間內(nèi)推出了這么一個(gè)大規(guī)模的銷售推廣措施，效率之高表明了整合后的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來。
計(jì)劃籌建統(tǒng)一銷售機(jī)構(gòu)
“整合以前推廣一項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，只需要向奔馳中國的高層領(lǐng)導(dǎo)申請批示，而現(xiàn)在我們?nèi)藛T整合后，實(shí)際上需要向雙方的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)申請批復(fù)，流程增加了，但現(xiàn)在的批復(fù)時(shí)間反而縮短了，速度變快了?！蔽磥韺⒅髯ニ斜捡Y產(chǎn)品銷售的蔡公明說，目前雙方在磨合期就合作很好，相信隨著整體系統(tǒng)的整合優(yōu)勢顯現(xiàn)，未來的工作將更加高效。
實(shí)際上不僅是奔馳中國力圖證明營銷整合的好處，北京奔馳銷售與市場執(zhí)行副總裁付強(qiáng)亦認(rèn)為這是勢所必然。付強(qiáng)認(rèn)為，整合一是奔馳尤其是北京奔馳發(fā)展的需要；二是目前激烈的市場競爭要求雙方進(jìn)行整合，更好發(fā)揮各自優(yōu)勢；三是出于對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的原因，今后將以一個(gè)面孔面對消費(fèi)者。據(jù)悉，目前雙方的整合已有新的進(jìn)展，在銷售層面上，雙方已經(jīng)形成了一個(gè)整合的狀態(tài)；另外，從區(qū)域?qū)用鎭碚f，區(qū)域經(jīng)理的工作職能也實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合。從8月1日開始，奔馳中國和北京奔馳的銷售部門開始協(xié)同辦公，為今年10月份即將國產(chǎn)的SUV車型G L K提前準(zhǔn)備。
按照計(jì)劃，奔馳中國與北京奔馳正醞釀成立一個(gè)新的統(tǒng)一機(jī)構(gòu)，并由該機(jī)構(gòu)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)銷售工作，以此實(shí)現(xiàn)合力。這個(gè)類似“中國銷售決策委員會(huì)”的機(jī)構(gòu)，直接與戴姆勒奔馳總部溝通，相關(guān)決策則由北京奔馳和奔馳（中國）共同執(zhí)行。這一思路亦得到蔡公明證實(shí)，他說，未來雙方整合肯定要以一種獨(dú)立法人的形式在制度上確立下來，不過整合是需要分階段實(shí)現(xiàn)的，目前的磨合亦非常重要，“‘硬著陸’的合作方式我認(rèn)為效果不一定好，目前的戰(zhàn)略是非常正確的?！?/p>
3.奔馳 銷售渠道策略
奔馳銷售渠道整合順利 新車投入驟增兩倍“目前這種整合對于銷售方面的積極影響非常明顯，我覺得通過這次整合，奔馳在中國的事業(yè)向前邁進(jìn)了一步，它將開啟奔馳新的輝煌時(shí)代?！?/p>
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明。國產(chǎn)與進(jìn)口車業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn)的難題曾長期困擾奔馳，不過，當(dāng)北汽與奔馳終于決定進(jìn)行整合，項(xiàng)目進(jìn)度之快遠(yuǎn)超外界預(yù)期。
在成都車展上，奔馳中國與北京奔馳高層首度攜手亮相，對外展示營銷渠道整合之后的最新成果：不僅請來了國際巨星喬治·克魯尼為國產(chǎn)E級(jí)轎車做代言，還推出了創(chuàng)新的“無憂計(jì)劃”；奔馳此番投入力度之大，是過去一款新車的三倍，甚至超過奔馳125周年慶典時(shí)的投入。“我們一定要讓國產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗?！?/p>
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明強(qiáng)調(diào)。實(shí)現(xiàn)營銷整合后的奔馳正努力向外傳遞信心，蔡公明更是樂觀稱“奔馳在中國的事業(yè)邁進(jìn)了一步，它將開啟奔馳新的輝煌時(shí)代”。
三倍重金投入國產(chǎn)新E級(jí)成都車展上，奔馳展臺(tái)，與范冰冰的驚艷亮相同樣引人關(guān)注的是好萊塢巨星喬治·克魯尼為國產(chǎn)奔馳E級(jí)代言的巨幅廣告。按計(jì)劃，這只是奔馳重金投入國產(chǎn)奔馳E級(jí)宣傳的第一步，接下來10月11日起全面鋪開第二波平面和電視廣告，最后11月中旬至今年底，第三波廣告將橫掃國內(nèi)各大展廳。
與大手筆廣告投入同期推出的是奔馳專為國產(chǎn)E級(jí)轎車推出的“E夢想，E無憂”的購車方案。該方案試圖擺脫降價(jià)促銷的尋常路徑，而是以提升客戶價(jià)值為目標(biāo)：即日起購買國產(chǎn)奔馳新E級(jí)，即可獲贈(zèng)2年免費(fèi)保險(xiǎn)及2年或10萬公里免費(fèi)保養(yǎng)。
這是北京奔馳與奔馳中國開始渠道整合后，在營銷市場領(lǐng)域出擊的第一波重拳。按照奔馳的說法，整個(gè)投入力度是過去一款新車的三倍，甚至超過125周年慶典時(shí)的投入。
而這一系列營銷方案的推出，是在短短半個(gè)多月時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的——9月1日開始，奔馳中國與北京奔馳才實(shí)現(xiàn)營銷渠道統(tǒng)一和協(xié)同辦公。“一切投入目標(biāo)是要讓國產(chǎn)奔馳打一個(gè)漂亮的翻身仗?！?/p>
梅賽德斯-奔馳（中國）汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明說，其間奔馳兩個(gè)團(tuán)隊(duì)夜以繼日工作，正是希望借“金九銀十”的好時(shí)機(jī)，強(qiáng)力推廣國產(chǎn)奔馳E級(jí)。蔡公明認(rèn)為，奔馳在這么短的時(shí)間內(nèi)推出了這么一個(gè)大規(guī)模的銷售推廣措施，效率之高表明了整合后的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來。
計(jì)劃籌建統(tǒng)一銷售機(jī)構(gòu)“整合以前推廣一項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，只需要向奔馳中國的高層領(lǐng)導(dǎo)申請批示，而現(xiàn)在我們?nèi)藛T整合后，實(shí)際上需要向雙方的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同時(shí)申請批復(fù)，流程增加了，但現(xiàn)在的批復(fù)時(shí)間反而縮短了，速度變快了?！蔽磥韺⒅髯ニ斜捡Y產(chǎn)品銷售的蔡公明說，目前雙方在磨合期就合作很好，相信隨著整體系統(tǒng)的整合優(yōu)勢顯現(xiàn)，未來的工作將更加高效。
實(shí)際上不僅是奔馳中國力圖證明營銷整合的好處，北京奔馳銷售與市場執(zhí)行副總裁付強(qiáng)亦認(rèn)為這是勢所必然。付強(qiáng)認(rèn)為，整合一是奔馳尤其是北京奔馳發(fā)展的需要；二是目前激烈的市場競爭要求雙方進(jìn)行整合，更好發(fā)揮各自優(yōu)勢；三是出于對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的原因，今后將以一個(gè)面孔面對消費(fèi)者。
據(jù)悉，目前雙方的整合已有新的進(jìn)展，在銷售層面上，雙方已經(jīng)形成了一個(gè)整合的狀態(tài)；另外，從區(qū)域?qū)用鎭碚f，區(qū)域經(jīng)理的工作職能也實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合。從8月1日開始，奔馳中國和北京奔馳的銷售部門開始協(xié)同辦公，為今年10月份即將國產(chǎn)的SUV車型G L K提前準(zhǔn)備。
按照計(jì)劃，奔馳中國與北京奔馳正醞釀成立一個(gè)新的統(tǒng)一機(jī)構(gòu)，并由該機(jī)構(gòu)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)銷售工作，以此實(shí)現(xiàn)合力。這個(gè)類似“中國銷售決策委員會(huì)”的機(jī)構(gòu)，直接與戴姆勒奔馳總部溝通，相關(guān)決策則由北京奔馳和奔馳（中國）共同執(zhí)行。
這一思路亦得到蔡公明證實(shí)，他說，未來雙方整合肯定要以一種獨(dú)立法人的形式在制度上確立下來，不過整合是需要分階段實(shí)現(xiàn)的，目前的磨合亦非常重要，“‘硬著陸’的合作方式我認(rèn)為效果不一定好，目前的戰(zhàn)略是非常正確的?！辈坦鲝?qiáng)調(diào)。
4.奔馳公司的市場營銷作業(yè)
推達(dá)系列軟件該說是現(xiàn)在市面上SEO很不錯(cuò)的工具了，推薦都試試。
效果強(qiáng)。20時(shí)20分56秒企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的原因： 1、有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。
通過市場細(xì)分可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求。同時(shí)也可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些沒那么激烈。
2、有利于掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)。因?yàn)槿绻贿M(jìn)行細(xì)分的話，企業(yè)就有可能盲目的選擇市場，也就不能進(jìn)行針對性地市場營銷。
3、有利于制定市場營銷組合策略。市場營銷組合策略是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式、銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。
就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。 4、有利于提高企業(yè)的競爭能力。
企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。 目標(biāo)市場戰(zhàn)略及其優(yōu)缺點(diǎn)包括： 1、無差異化營銷戰(zhàn)略。
最大優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)性，減少了很大一部分費(fèi)用；缺點(diǎn)是容易忽視其他重要市場。該戰(zhàn)略對絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適合的。
2、差異性營銷戰(zhàn)略。 優(yōu)點(diǎn)是針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品競爭力。
缺點(diǎn)是營銷費(fèi)用比較高。 3、集中性營銷戰(zhàn)略。
優(yōu)點(diǎn)是集中了資源，節(jié)省了大量的營銷費(fèi)用，有利于生產(chǎn)、渠道和促銷的專業(yè)化，更好的滿足特定顧客的需求，企業(yè)容易取得優(yōu)越的市場地位。缺點(diǎn)是企業(yè)要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。
舉例說明市場定位的方式： 避強(qiáng)定位：百事推出七喜無糖可樂，避開了可口可樂的競爭。 迎頭定位：耐克產(chǎn)品對決阿迪達(dá)斯。
重新定位：李寧調(diào)整產(chǎn)品定位計(jì)劃。 舉例說明市場定位的策略： 1、產(chǎn)品差別化。
日本汽車行業(yè)中流傳這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！?2、服務(wù)差別化。
海爾在很大程度上是通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)戰(zhàn)勝了競爭對手。 3、人員差別化。
日航在規(guī)模實(shí)力、硬件設(shè)備等都比不過聯(lián)航，但是它依靠整合的優(yōu)良服務(wù)，貫穿整個(gè)航班的全過程，贏得了所有顧客的贊美。這也得益于它員工的素養(yǎng)。
4、形象差異化。麥當(dāng)勞的金色模型"M"標(biāo)志，使人一見到它就想起麥當(dāng)勞，以及它優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和可口的漢堡。
5.汽車促銷策劃方案怎么制定
汽車促銷策劃可以讓汽車更理性更科學(xué)的開展，利用市場規(guī)律的影響力，使汽車促銷與多種市場工具實(shí)現(xiàn)良好交互作用，進(jìn)行策略設(shè)計(jì)、策略評(píng)價(jià)和策略控制的過程。
汽車促銷策劃設(shè)計(jì)
汽車促銷策劃第一步就要確定促銷的目標(biāo)，沒有目標(biāo)就不會(huì)取得促銷的結(jié)果，只有確定的汽車促銷的目標(biāo)，才能進(jìn)一步進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃及安排。比如說九月份的汽車促銷活動(dòng)目標(biāo)，就是借著十月黃金周自駕游的高峰期，進(jìn)行一系列的促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者消費(fèi)，提高銷量。
汽車促銷策劃有了目標(biāo)，為了進(jìn)一步為自己的促銷活動(dòng)贏得保障，下一步就要針對你的目標(biāo)，進(jìn)行市場調(diào)研分析，找出本次促銷針對的目標(biāo)群，市場行業(yè)動(dòng)態(tài)，競爭對手的促銷活動(dòng)等。畢竟汽車市場不只是受你一個(gè)人的影響。
通過市場的調(diào)研，對于自己的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，找出目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣心理，確定汽車促銷產(chǎn)品，然后再針對現(xiàn)下的汽車市場促銷行情確定促銷策略以具體的戰(zhàn)術(shù)等。
前期的策劃設(shè)計(jì)完成之后，就要制定出完善的汽車促銷方案，這是促銷活動(dòng)有序進(jìn)行的保障。
汽車促銷策劃執(zhí)行控制
當(dāng)汽車促銷方案完成之后，汽車促銷活動(dòng)剛剛開始。這個(gè)時(shí)候就需要全體促銷人員的通力協(xié)作，才能讓促銷活動(dòng)有理有矩的進(jìn)行。這里包括人員的安排，責(zé)任的到位，預(yù)算的控制等。如果沒有一個(gè)良好的促銷執(zhí)行控制，那么促銷活動(dòng)很容易會(huì)過度，雜亂不堪，沒有章節(jié)，導(dǎo)致最終汽車促銷活動(dòng)的失敗。
汽車促銷策劃總結(jié)
總結(jié)是為了下次更好的進(jìn)行促銷活動(dòng)，因此，對于本次汽車促銷活動(dòng)的總結(jié)尤其重要，沒有總結(jié)，就沒有比較，就分不清勝負(fù)，出現(xiàn)的各種問題就不會(huì)得到及時(shí)的改正。一次促銷活動(dòng)的勝利，并不只是本次銷售的成果，要形成多項(xiàng)系統(tǒng)項(xiàng)目的對比，才能正確的看清本次促銷活動(dòng)的結(jié)果。
6.汽車營銷策劃的營銷策劃編寫
1）汽車營銷策劃方案摘要 計(jì)劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡短摘要。
2）汽車營銷策劃方案之當(dāng)前營銷狀況 計(jì)劃的這一部分提出關(guān)于市場、車輛、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù)。
市場的規(guī)模和成長（以實(shí)物單位和金額體現(xiàn)），在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。
車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價(jià)格、貢獻(xiàn)毛利和利潤。競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場份額、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。
宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢？人口統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治的（法律地）、社會(huì)的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系。3）汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計(jì)劃期內(nèi)對車輛銷售的機(jī)會(huì)（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問題。
企業(yè)所面臨的主要機(jī)會(huì)和威脅。機(jī)會(huì)和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素。
把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動(dòng)。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機(jī)會(huì)和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。
還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會(huì)和威脅。
公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會(huì)（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調(diào)查結(jié)果，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問題。
對這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標(biāo)作某些基本決策。
這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動(dòng)方案。4）汽車營銷策劃方案之銷售預(yù)測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預(yù)測。
5）汽車營銷策劃方案之目標(biāo)確定：計(jì)劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo)。
財(cái)務(wù)目標(biāo)：每一個(gè)公司都在尋求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)即投資報(bào)酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報(bào)是公司最想看到的實(shí)際策劃，也是公司盈利最直接的體現(xiàn)。
營銷目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。例如：如果公司想賺到期200萬元利潤，并且它的目標(biāo)利潤率是銷售額的2%，那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元。
在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比2001年提高30%。銷售量為500臺(tái)車輛，它占預(yù)期的市場份額外2%。
經(jīng)過該計(jì)劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。6）汽車營銷策劃方案之策略制定：目標(biāo)市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車輛線：增添一個(gè)新品牌。
價(jià)格：價(jià)格和競爭品牌相近。分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū)、郊區(qū)；努力加強(qiáng)對郊縣市場的滲透。
銷售隊(duì)伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng)。服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù)。
廣告：開展一個(gè)新廣告活動(dòng)，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場；在廣告中注重服務(wù)；增加20%的廣告預(yù)算。促銷：增15%的促銷預(yù)算。
市場調(diào)研：增在10%的費(fèi)用，以改進(jìn)對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動(dòng)向。策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容。
每個(gè)要素要回答下列問題：將做什么？什么時(shí)候做？誰來做？成本為多少？7）汽車營銷策劃方案之計(jì)劃的編制：各類計(jì)劃的編制，包括行動(dòng)方案。它回答應(yīng)該做什么？誰來做它？什么時(shí)候做？它需要多少成本？8）汽車營銷策劃方案之預(yù)計(jì)損益表：行動(dòng)計(jì)劃中，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。
在收入的那一方，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格。在開支方面，它表明成本、營銷費(fèi)用，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。
收入和開支之差就是預(yù)計(jì)利潤。9）汽車營銷策劃方案之控制：計(jì)劃書的最后一節(jié)控制，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。
通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定。上一級(jí)的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門。
這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動(dòng)來改進(jìn)計(jì)劃，以爭取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
