順德格蘭仕市場營銷(求格蘭仕微波爐的營銷策劃書摘要,需要一頁,急需,明天之前可以)
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格蘭仕微波爐營銷策劃分析一.策劃背景2007年中國微波爐市場悄然發(fā)生巨變，三星、LG微波爐相繼退出市場，海爾宣布關閉微波爐生產線，美的后來居上，成為微波爐市場的另一巨頭。
據(jù)中怡康監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，9月、10月，美的微波爐市場份額已經從年初的29%飆升至40%。與此相對應的是，格蘭仕國內的市場份額近年來呈下降趨勢，從2000年的近90%到2006年的60%，再到2007年初的53%，一直降到年末的46%。
市場份額的變化還不足以說明格蘭仕面臨的問題，據(jù)國務院發(fā)展研究中心市場經濟研究所家電課題組的調查數(shù)據(jù)顯示，目前，微波爐在我國一線城市的普及率已達到80%以上，微波爐行業(yè)遭遇到了發(fā)展瓶頸。“一家獨大”的格蘭仕如何應對“雙雄爭霸”的局面，行業(yè)領頭羊如何打破市場總量的天花板，這些問題使得重新定位格蘭仕的市場戰(zhàn)略成為當務之急。
本文就是基于微波爐市場分析和主要競爭對手分析，提出格蘭仕微波爐的營銷策劃。二.市場分析（一）需求分析1、需求總量及變化中國微波爐市場發(fā)展很快，90年代初進入中國市場，國內市場容量只是50萬臺/ 年，到1997年以后市場容量增長到400萬臺/ 年，2004年是700萬臺/ 年， 2007年市場容量約為800萬臺/ 年。
近年來，市場容量都只是保持個位數(shù)增長，甚至是零增長，主要原因就是我國一線城市的微波爐普及率已達到80%以上，長期以大中城市為中心的戰(zhàn)略遇到了產品銷售的瓶頸。但是現(xiàn)有客戶對產品的更新需求和廣大的二、三線城市和農村還有很大的市場，擁有微波爐的中國家庭客戶大約為8000萬戶，這大多集中在大中城市，對于3億多的中國家庭來說，市場潛力還很大。
2、消費屬性及其變化90年代，微波爐在中國家庭消費中屬于選擇性消費品，產品高價格、高電價是產品普及的障礙。隨著人們廚衛(wèi)理念的改變，和產品價格的大幅下降，微波爐已經在城市家庭中成為了基本的生活用品。
隨著微波爐的普及，在廣大中小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，微波爐也將成為基本消費品。3、需求狀態(tài)一線城市家庭大多數(shù)已經擁有了一臺微波爐，他們主要是對微波爐有二次消費的需求。
對于已有的大多數(shù)用戶，一方面他們的已有微波爐功能單一，不能滿足他們多方面的需要（例如蒸、烤等功能）；另一方面現(xiàn)有的微波爐有些已經過了產品使用周期，維修難等問題使得他們有了二次消費的需求。而對于二、三線城市，其微波爐的普及率還遠未達到飽和的程度，存在大量一次消費的需求。
4、需求層次的演進受家電數(shù)字化浪潮的影響，人們對微波爐的也有了數(shù)字化操作的需要，加上對微波爐功能多樣化的需求，中高檔價位的微波爐成為了市場的主角。根據(jù)全球權威的市場研究公司GfK的調查研究，2006年第二季度同比與2005年度，400元以下的低端微波爐的市場份額由38%下降到32%,400元-600元的中高端產品的市場份額由29%上升到34%,600元以上的高端產品也上漲了2個百分點。
近年來的趨勢表明，微波爐市場逐漸由低端產品主導向中高端主導轉變。5、能源替代性的需求隨著瓶裝液化氣和煤氣的漲幅急劇拉高，越來越多的市民開始表示難以承受，繼而打起經濟算盤，尋求其他更節(jié)能省錢的家電設備。
微波爐就是其中一種經濟衛(wèi)生的廚房電器，能源價格的上升將刺激城市居民對微波爐的需求。格蘭仕在微波爐市場積累了多年的口碑，在最新的一份消費者品牌認知度調查中，格蘭仕繼續(xù)以93%的認知度遙遙領先于其他品牌。
格蘭仕有能力保持對原有用戶的需求吸引力，應對不斷變化著的消費需求。（二）競爭分析1、競爭模式變化長期以來，格蘭仕以其價格和規(guī)模優(yōu)勢，一直雄霸全國乃至全球微波爐市場，曾一度占據(jù)中國90%的市場，2006年市場占有率還有60%，中國微波爐行業(yè)長期是處于格蘭仕壟斷之下。
2007年，美的微波爐的強勢崛起，年銷售量占到了行業(yè)的40%，格蘭仕則相應的降到了46%。行業(yè)競爭由壟斷階段向雙寡頭壟斷階段轉變。
隨著海爾、三星、LG的相繼退市，很明確，美的成為了格蘭仕唯一的競爭者。但是也必須客觀看待美的40%的市場占有率，美的能搶占半壁江山，一方面主要是其創(chuàng)新的產品與創(chuàng)新的營銷體系為其贏得了成長的空間，另一方面也是對市場的拾漏補遺，三大廠商的退市以及格蘭仕所經歷的改革陣痛都給了美的抓住了市場的機會，成就其成為行業(yè)雙寡頭之一。
格蘭仕不能盲目夸大美的的增長神話，夸大了對手的實力，但更重要的是，不能忽視美的的強大競爭力。2、美的微波爐的競爭力分析（1）強大的資產實力支撐美的集團是一家以家電業(yè)為主，涉足房產、物流等領域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的白色家電生產基地和出口基地。
在“2006年中國最有價值品牌”的評定中，美的品牌價值躍升到311.90億元，位居全國最有價值品牌第七位，這足以說明美的是一家極具實力的家電集團。美的微波爐正是有了這樣強大的資產實力支撐，才有了2007年的騰飛。
（2）經營能力“共享價值鏈”營銷創(chuàng)新則通過打破原有利潤分配模式，將美的微波爐銷售利潤與經銷商、代理商、導購人員以及終端消費者掛鉤，激勵各級人員開創(chuàng)性地展開工作。美的微波爐在2007年有著傲人的。
2.活動策劃方案我是格蘭仕空調的,主要搞一些促銷活動,需要一個活動
選擇好活動的時間：根據(jù)產品的特點和消費人群來選好的時間。
好記星的活動一般是選擇在考試時間和開學時間，牢牢把握住了消費者的消費心理。婦女的產品在婦女節(jié)做，減肥的產品一般都在盛夏來臨的時候，現(xiàn)在也有很多產品做反季節(jié)活動來拉動銷售。
活動的目的：是以品牌宣傳為主，還是以銷售為主？這個就要根據(jù)每個公司的發(fā)展來定，策劃者和老板應該好好考慮考慮。 大公司以宣傳品牌為主，老產品也是這樣，而中小型企業(yè)和剛上市的產品基本都是以提升銷量來做。
活動地點的選擇：如果是新產品，千萬別去做什么全國性的活動，應該選擇銷售情況穩(wěn)定、市場比較好的區(qū)域來做活動。很多廠家為了打造樣板市場，不惜虧本來做活動，其實沒有虧，樣板打造出來后，真正的目的是忽悠代理商，所以他是賺錢的。
抽獎地點：如果活動是以抽獎為主，抽獎的地點一定要人流量大，信譽度、可信度、美譽度比較高的終端或者到城市的大型廣場來做，這樣抽獎活動的可信度才能給消費者以真實感。 獎項內容要針對消費者來量身定做，也要根據(jù)當?shù)仫L俗，當?shù)貗D女最喜歡的是什么？小孩最喜歡的是什么？老年人最喜歡的什么？是吃的還是玩的？有的人比較喜歡去旅游，年輕人喜歡去卡拉OK，如：一個針對年輕人的產品，凡是購買本產品多少就有資格參加某某名星的見面會，或者贈送某某歌廳優(yōu)惠券一張，這樣對年輕人就有吸引力了。
免費試用無效退款：做這樣的產品產品必須是能快速見到效應，如果是一個治療心血管疾病，或者治療肝炎的產品，這樣的活動肯定沒效果，有個降糖的產品和這幾年流行的“洗腸”產品就可以做這樣的活動，或者是壯陽的速效產品！因為這些產品一吃就有效果?！跋茨c”的產品基本都是通便產品，很多產品多多少少含有瀉藥的成分，你想想，能不馬上幫你通便嗎？ 抽獎的形式：最好是采取現(xiàn)場抽獎并邀請公證處前來公證，避免目標消費人群會以為這是廠家和終端自己做做秀而已。
參花消渴茶的電視廣告片中，在全國各地的市場均請了公證處前來做現(xiàn)場公證，給產品的實際效果帶來了非常有效的可信度。 抽獎地址：做這樣的活動最好選擇有權威性的場地來做，比如：某藥店門口或者是廣場。
藥店出售的是藥品，藥店給消費者的感覺是不敢出售假貨，因為藥品事關人命和健康。 廣場基本都是政府用做某種典禮，而且人流量也很大。
這么多人都來觀看，可信度也將大大提高。 宣傳小組：可以找兼職或者公司的業(yè)務員以及定點的促銷來做。
活動前應該派專人宣傳，確保要讓所有的目標人群知道此活動，目標人群不買產品是另外一回事情，但一定要讓他知道有這樣的產品，而讓他知道的方法，就是通過我們的宣傳人員直接或者間接地去宣傳活動。 話務小組：活動宣傳后，話務人員必須統(tǒng)一培訓話術。
在消費者看到宣傳后，電話打進來，如果幾個話務員說的話不統(tǒng)一，就不好辦了，萬一碰到一個比較喜歡折騰的消費者，連續(xù)打了好幾個電話進來詢問，而接電話的人員又不同，說的內容不統(tǒng)一，那將會失去一小股消費人群。 參加抽獎活動資格要求：既然是抽獎活動，一定要配合銷售的產品來做，比如：買一盒產品就有一次抽獎的資格。
應該預算好費用和中獎的概率來制定買多少產品才有一次資格。 市場購買產品人數(shù)（大約）：做活動前先做好市場調查，調查清楚你的目標消費人群大概有多少？ 中獎概率（大約）：統(tǒng)計好大約的購買人數(shù)。
如：1000人，然后在1000人中抽出20位中獎人數(shù)，如果平均一個只有一次抽獎資格，那就是1/50的概率，如果其中一位消費者有兩次資格，那就是1/25。把這些數(shù)據(jù)告訴消費者，盡量增加銷售數(shù)量。
而且最好把這些數(shù)據(jù)印在你的宣傳單上，直接分析給消費者，告訴他中獎概念有多大？ 舉行抽獎活動，最好請到當?shù)赜行┟麣獾膯挝换蛘邆€人前來當抽獎嘉賓，為什么要請他們？因為他們可以證實你的這個活動是真實的，如果他在當?shù)赜泻艽蟮拿麣?，那無疑他就是你的產品代言人。 宣傳方式：報紙廣告、終端宣傳折頁廣告、電視平面廣告、電視游字廣告。
報紙的流動性很大，平均一份報紙有3個人看，而且很多人會保存報紙，終端宣傳折頁的廣告就要做得有吸引力些，比如：前幾年流行用的電視平面廣告散播率比較廣，如在小區(qū)域做廣告，費用也不大。 應該多考慮多用游字廣告，游字廣告的費用低，而且還可以同時插播幾個臺。
進行抽獎活動或者其它活動的時候，一定要在前期培訓好人員，比如：現(xiàn)場維護人員，筆者在2004年做過一個免費試用活動（治療骨質增生的產品），當時在藥店門口做，因為前期宣傳很到位，最后上千人前來免費試用，結果因為人員不足，導致當時藥店門口交通混亂。 。
3.市場營銷案例中關于格蘭仕的案例分析
摘要： 背 景 經過中美研究中心專家5年的潛心攻關，2001年7月份，格蘭仕首創(chuàng)的數(shù)碼光波爐在美國研究中心問世。
美國“9.11”事件發(fā)生后，由于光波爐的強大殺菌功能，在美國市場刮起“光波風暴”，美國軍方服務社送來大批量訂 。背 景 經過中美研究中心專家5年的潛心攻關，2001年7月份，格蘭仕首創(chuàng)的數(shù)碼光波爐在美國研究中心問世。
美國“9.11”事件發(fā)生后，由于光波爐的強大殺菌功能，在美國市場刮起“光波風暴”，美國軍方服務社送來大批量訂單。2002年格蘭仕光波爐出口轉內銷，因在保留食物營養(yǎng)和殺菌功能上都較傳統(tǒng)微波爐突出，故主打“殺菌更徹底，營養(yǎng)更美味”的廣告主題功能訴求。
由于產品具有較高的科技含量，格蘭仕走高端路線，并試圖以光波爐高端形象扭轉格蘭仕長期以來所形成的“價格屠夫”固有形象。自年初起，“非典”在國內迅速蔓延，香港、廣東、北京、內蒙、山西、河北成為重點疫區(qū)，“非典”給人們的工作和生活造成較大的影響，并由此促使人們的和健康意識的提升。
一時間，“殺菌”、“消毒”、“健康”與“非典”相對應成為人們最為關注和提及率最高的詞語。根據(jù)一項權威調查數(shù)據(jù)顯示，自“非典”肆虐起，想要“健康”的人占有59.6%，近六成的人對于健康有即刻的需求。
如果按全國有3億個家庭計算，即有60%的家庭有即刻購買需求，每個家庭用于購買“消毒家電”、“健康家電”的投入如果是500元，那么就至少有900億元的市場容量。 光波爐“殺菌營養(yǎng)”并舉 在多數(shù)人的心目中，微波爐的主要功效就是烹飪，而其另外一個重要的功能“消毒殺菌”卻不被人們認知。
其實，微波爐的消毒殺菌功效在國外應用已久。據(jù)德國的食品專家介紹，大約有5%的優(yōu)質葡萄名酒會混入木塞味道，從而大大降低了原酒的品味，而木塞那種特有的氣味，則是由瓶塞孔隙中的真菌和微生物產生的。
因此，德國葡萄栽培研究所的研究人員在上世紀初即采用了微波爐加熱殺菌技術來對付它們。經過對木塞加熱殺菌再用于酒瓶封裝，能使優(yōu)質名酒可以長期儲藏而不會產生木塞氣味。
2001年，美國“9?11”恐怖襲擊事件爆發(fā)后，席卷大洋彼岸的炭疽熱令上至總統(tǒng)下至平民的美國人不敢打開信件、郵包。為了消除人們心中的恐懼，美國著名的反生化恐怖主義專家阿利比克在一個關于核不擴散會議上介紹說，使用微波爐就可以殺死炭疽孢子。
此言引起人們對微波爐爭相搶購的風潮。格蘭仕光波爐是一個新型產品，它是在傳統(tǒng)光波的基礎上創(chuàng)新發(fā)明具有專利技術的數(shù)碼光波技術，在烹飪食物保存營養(yǎng)和瞬間殺滅細菌方面都具有卓越的表現(xiàn)。
2002年格蘭仕決定在國內市場推廣光波爐時，該公司經營決策層面臨著這樣的問題：是繼續(xù)宣傳微波爐，還是創(chuàng)新宣傳光波爐？光波爐是具有較高的科技含量的產品，格蘭仕的初衷是想走高端路線。如果格蘭仕繼續(xù)宣傳“微波爐”概念的話，由于格蘭仕及微波爐產品整體給人的是低價格、低技術的形象，顯然不足以支撐這個產品走高端路線。
假如另起爐灶宣傳“光波爐”概念，就意味著需要重新啟動一個全新的市場概念，而這個新的“光波爐”概念如果還繼續(xù)訴求烹飪功能，則與原微波爐訴求區(qū)隔度不大，因此只能重點訴求消毒、殺菌功能。而消毒殺菌功能在國人整體健康意識沒有得到很大提高的背景下，能否被接受還是一個未知數(shù)。
更為冒風險的是，一旦啟動“光波爐”概念，是需要很大的市場投入的，假如不接受的話，所有的市場推廣投入、時間成本都會白白的損失掉。當然，如果把“光波爐”市場培育起來，格蘭仕將會掀起“新的篇章”，整個市場將是其一家獨享。
最后，格蘭仕方面采取了一個折中的辦法，即選擇了“光波爐”概念，而在產品功能訴求方面則用了“殺菌更徹底，營養(yǎng)更美味”雙重訴求的廣告語。從2002年開始，格蘭仕逐步加大力度主推光波爐概念，終端展示、戶外推廣、電視和報紙雜志廣告、終端POP等廣告物料一起上。
年終盤點的時候，效果還不錯，在心目中建立了初步的光波爐概念，產品銷售達到120萬臺大關。但正如決策者分析的那樣，當時的市場主要還是沖著“營養(yǎng)更美味”來的，“殺菌”功能的認可接受度不是很強。
主打殺菌消毒 每一次危機既包含導致失敗的根源，又孕育著成功的種子。發(fā)現(xiàn)、拯救、培育，以便收獲這個潛在成功的機會，便是的精髓。
如果企業(yè)以危機為契機，抓住危機并從中找尋生機，危機就可以成就一個企業(yè)?！胺堑洹痹谌珖乃僚?，從宏觀角度講，對國家是一場危機，是對國家應對危機能力的一次巨大考驗。
從微觀角度來看，除和醫(yī)療保健行業(yè)外，可以說對任何一家企業(yè)都是一個危機，只是影響的程度不一而已。如何將“非典危機”帶來的損失降到最低？如何消除危機？甚至如何將危機變成潛在的商機？當非典來臨的時候，這些問題擺在了每一家企業(yè)的面前。
當“非典”最初在廣東開始蔓延趨勢的時候，格蘭仕集團執(zhí)行梁昭賢即找到助理趙為民：“這也許對格蘭仕是一種機會。咱們的殺菌功能是否可以大力宣傳了？你們調研一下?！?/p>
幾天后，在趙給梁的調研報告上寫道：市民的消毒殺菌的健康意識在逐步增強，這是光波爐提升。
4.市場營銷策劃的方案模板
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。
三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容： （1 ）整個產品在當前市場的規(guī)模。
（2 ）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3 ）競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4 ）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。 （5 ）各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。
（6 ）各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。 （7 ）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8 ）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9 ）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。 （13）公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構成。 （1 ）公司產品投入市場的政策 1 、確定目標市場與產品定位。
2 、銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。 3 、制定價格政策。
4 、確定銷售方式。 5 、廣告表現(xiàn)與廣告預算。
6 、促銷活動的重點與原則。 7 、公關活動的重點與原則。
（2 ）企業(yè)的產品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。 （3 ）產品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。
推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。 ①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
一般可分為：長期，中期與短期計劃。 ②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。
推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。 廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。
要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。 分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。
在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。 ③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 （4 ）市場調查計劃 （5 ）銷售管理計劃 （6 ）財務損益預估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。
5.格蘭仕的品牌策略
2010年 央視 中標 投入 2億人民幣
在剛剛結束的2011年央視廣告資源招標會 格蘭仕在新聞聯(lián)播 天氣預報 焦點訪談 等 黃金時段中標
這是格蘭仕連續(xù)第二年參與央視黃金資源廣告招標并中標。2011年，格蘭仕將持續(xù)推進綜合領先戰(zhàn)略，通過CCTV等全國性高端媒體平臺進行大品牌推廣，為大生產、大銷售加油。
這只是格蘭仕最近五年 戰(zhàn)略調整 的一個開始
如今 格蘭仕 投入 10億，與經銷商 共筑 格蘭仕家電生活館 正在進行中
2011年1月1日 格蘭仕又將殺入 廚衛(wèi) 行業(yè)，去爭奪下一個世界第一！
格蘭仕將于2011年1月面向全國推出包括智能電蒸爐、吸油煙機、燃氣熱水器、電熱水器、燃氣灶、消毒碗柜等在內的廚衛(wèi)產品。這是格蘭仕“綜合性、領先性白電集團戰(zhàn)略”的又一次延伸。業(yè)內人士指出，隨著格蘭仕的加入，中國廚衛(wèi)電器市場有望加快集中。
2006年，格蘭仕率先發(fā)起了“能效革命”，扛起能效升級的大旗。2009年下半年，格蘭仕又順應國家節(jié)能減排趨勢，宣布實施1級能效戰(zhàn)略，全面停產1級能效以下的產品，率先推出超1級能效空調，促進行業(yè)的升級轉型。8月3日其宣布，能效比高達3.75以上的格蘭仕“無氟高效定速空調”系列新品將在年內批量上市，在“技術極致化”和“消費者利益最大化”之間找到了最佳結合點，再次顯示出厚積薄發(fā)的技術創(chuàng)新實力。
除了提升自身產品品質外，格蘭仕重視對社會的回報，不但牽手世博會、亞運會，還啟動關愛生命陽光助殘工程。強調產品走綠色低碳化創(chuàng)新之路的同時，關注社會公益，讓格蘭仕在百年企業(yè)的追求道路上越走越快。
在未來 5年，格蘭仕空調將闖入 國內三甲 ，
未來十年 格蘭仕的戰(zhàn)略目標是：打造一個 及微波爐之后的又一個世界第一
格蘭仕的空調冰箱制冷業(yè)是站在巨人的肩上去取精，去偽存真，高速發(fā)展。格蘭仕要么不做，要做就做最好。日本三菱電機是目前世界公認的空調業(yè)的“珠峰”，格蘭仕空調目前唯一的不足是品牌不如日本三菱電機，所以價格要便宜許多，但格蘭仕堅信“珠峰”永遠屬于中國人的，格蘭仕正以強勁的發(fā)展態(tài)勢勇攀“珠峰”，征服“珠峰”。
6.市場營銷策劃方案
促銷 方案的基本格式：
一、目的：提升人氣、促進銷售
二、目標：力爭促銷活動期間銷售額達到某某萬元
三、時間：某年某月某日至某年某月某日
四、促銷活動主題：注重沖擊力、達到吸引眼球效應。比方：全城出動、豪禮放送等。
五、賣點整合：將活動內容帶給顧客的利益點提煉出來，用恰當?shù)脑~匯予以表述。例如：滿五千，送靠墊；滿一萬，送彩電等等。
六、活動內容：將要準備進行的活動內容、活動方式、活動注意事項等，用文字表述出來。
七、廣告宣傳：將要舉行的促銷活動進行推廣的方式、媒體選擇、平面方面等表述出來。
八、活動組織：將活動的準備、實施、檢查過程中的工作任務進行分解落實到部門、人員上。
九、活動預算：將活動中產生的費用清單以及總計費用統(tǒng)計出來，以便資金準備。
十、活動控制：將活動過程中需要特別把控的環(huán)節(jié)列出來，并對此容易產生問題的方面提前做好防范措施。
7.為某產品寫市場營銷方案策劃或促銷方案策劃
一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案 市場環(huán)境 2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60%。
目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。
可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。 市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計，在3~5年內，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。
2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應用軟件占軟件市場的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟件市場約有2-3億元。 教育軟件的內容和制造都較為簡單。
絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個別的甚至還出現(xiàn)了不當或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。
從教育軟件市場說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。
特別是與中小學教材相配套的教育軟件，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。
從教育軟件產業(yè)說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟件開發(fā)的指導思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤?；蛘撸瑸榱伺懦惣?，惡意價格競爭造成市場混亂。
我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。
我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟件的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。
而且隨著我國經濟的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會進步，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強大拉動力。 產品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。
目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟件（如大量的以復習輔導為主要內容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實體努力的方向。 第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。
九十年代末期，多媒體技術及互聯(lián)網(wǎng)應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點： （1） 對教育軟件認識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養(yǎng)不夠重視。
（2） 沒有體現(xiàn)計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優(yōu)勢。當前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機輔助教育的優(yōu)勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實需求。
（3）教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運行機制，造成教育軟件缺乏權威性、科學性與實用性。 天翼產品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學軟件采用了目前世界上最先進的計算機軟件技術、制作技術和教學平臺，保證了該系列軟件的先進性、交互性和擴展性，該教學軟件運行穩(wěn)定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經達到了國內一流水準，特點分析如下： （1）全三維動畫講解知識點 （2）獨特的智能化人機交互練習 （3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺 （4）課程設計和素材加工功能 （5）天翼軟件結構內容豐富、風格獨特、操作簡單 目標消費者定位“天翼全景多媒體教學軟件”是適用于教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產品，針對人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產品特征，我們認為其目標用戶市場為： （1）高中生及家長 — 直接消費者和消費行為的決策者 （2）中學校長或分管信息化教學的負責人 — 消費行為的引導者 （3）高中數(shù)理化任課教師 — 消費行為引導者和產品推薦人 區(qū)域市場定位在確認目標區(qū)域市場時，我們考慮如下因素： （1）選擇經濟發(fā)達地區(qū)。
教學軟。
8.市場營銷計劃書范文
這里有一份，可以供你參考一下 一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。
三是效果預測即方案的可行性與操作性。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容： （1）整個產品在當前市場的規(guī)模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3）競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。 （5）各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析。 （7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。 （11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。 （13）公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。
（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現(xiàn)簡單扼要說明。 （1）公司產品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。
雙方要研討下面的細節(jié)； 1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現(xiàn)與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業(yè)的產品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。 銷售目標量化有下列優(yōu)點： 為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。
為評估工作績效目標提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。 公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。 廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。 （4）市場調查計劃 市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。
因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （5）銷售管理計劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。
市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。
銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。 （6）財務損益預估 任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。
只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。 （7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方。
