買方商務談判(急求一份詳細的商務談判方案策劃書)
1.急求一份詳細的商務談判方案策劃書
原發(fā)布者：ss6213
商務談判策劃書投標過程略一、談判雙方公司背景我方：江蘇財經職業(yè)技術學院乙方：聯想股份責任有限公司我方（甲方）：江蘇財經職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒?，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。乙方：聯想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產等三大行業(yè)，下屬聯想集團、神州數碼、聯想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯想控股作為聯想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調與指導等戰(zhàn)略功能。2008年，聯想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產1121億元，員工總數近4萬余人，全國民企500
2.關于技術購買的商務談判方案怎么寫啊
談判A方：寧波某電子商務企業(yè)（賣方） 談判B方：美國某電子商務企業(yè)（買方） 寧波某電子商務企業(yè)是一家典型的民營企業(yè)。
憑著一股年輕人的沖勁和2000年我國電子商務業(yè)務的快速發(fā)展，該企業(yè)快速發(fā)展，總體發(fā)展勢頭良好。但是，按照企業(yè)成長曲線，該企業(yè)想進一步作大作強必須面臨新的突破，而這對該寧波電子商務企業(yè)而言是相當困難的，寧波企業(yè)在謀求新突破的過程中直接面臨著資金、人才、核心技術等困惑。
在這種背景下，一位政府領導引薦了美國某同類業(yè)務電子商務B企業(yè)，B企業(yè)由于想占領中國市場，從戰(zhàn)略的角度考慮希望收購寧波A企業(yè)。B企業(yè)的設想是按照評估機構的評估出全資購買A企業(yè)，A企業(yè)的股東每人將可以收獲一大筆投資收益。
同時，B企業(yè)將繼續(xù)對A企業(yè)進行大量的投入，B方希望占A方企業(yè)67%的股份，使A方企業(yè)成為B的一個子公司。 A企業(yè)的股東對于B企業(yè)開出的優(yōu)厚條件比較滿意，大部分股東愿意接受B企業(yè)的兼并條件。
A企業(yè)的董事長是該企業(yè)的創(chuàng)始人，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期曾付出了艱辛的勞動，從感情上講他不愿A企業(yè)被兼并，但他也確實面臨繼續(xù)發(fā)展的諸多困難，他左右為難。B企業(yè)希望說服A企業(yè)盡快成交，使本方的業(yè)務很快進入中國市場。
A方談判內容： 1.B方對A方投資可以，但是所占股份不能超過A方的50%，合作后A方依然是A公司的最大股東。 2. B方可以與A方開展非兼并性的其他合作。
B方談判內容： 1.B方占A方電子商務企業(yè)的股份應超過50%,B方應對A方進行控股。 2.B方與A方是競爭關系，B方只能對A方進行戰(zhàn)略性投資合作。
談判目標： 1、B方占A方電子商務企業(yè)的股份數量上雙方達成一個都滿意的結論。 2、雙方在其他資源領域開展戰(zhàn)略合作。
3.怎么寫商務談判策劃書
談判A方：某品牌綠茶公司（賣方） 談判B方：某建材公司（買方） 1、品牌綠茶：產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。
在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現的）茶類產品。茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。
同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。 2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。 4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。 6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴大生產規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。 7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用） B方背景資料： 1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。 2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。 4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產品提供了相應資料：茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現的）茶類產品。茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。
同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。 6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
（除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用） B方談判內容：1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣； 2、要求由 A方負責進行生產，宣傳以及銷售； 3、要求A方對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋； 4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋； 5、B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現； 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋； 7、風險分擔問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）； 8、利潤分配問題。 要求B方寫份策劃書。
4.商務談判策劃書
原發(fā)布者：三一圖表
三一文庫（）/策劃書〔商務談判策劃書3000字〕▲一、談判雙方公司背景（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）我方（甲方）：舒婷網絡集團成立于xx年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼e牛舒婷、以及其它5名個人股東（大多數為舒婷網絡董事和權益股東），創(chuàng)建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。在能源與環(huán)境產業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優(yōu)勢。在應用核電子技術產業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品
5.談判策劃書怎么寫,樣本
商務談判策劃書 ——終極挑戰(zhàn)007 一 、談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系 二、談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權代表； 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策； 技術顧問：陶佳，負責技術問題； 法律顧問：張偉燕，負責法律問題； 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系 3、要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系 我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標 1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系 2、索賠目標： 報價：①賠款：450萬美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作 五、程序及具體策略 1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位 對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策： 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析 對其進行反駁 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最后談判階段： 1、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間 六、準備談判資料 相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 備注： 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料） 八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。
為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議 應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系。
6.談判方案
你的方案已經足夠細了，只要再填空就可以了。
甲方：中國某農產品經貿公司 乙方：歐洲某公司 背景：2002年5月，甲方向乙方推銷銀杏，詢盤后得到回音，涉外談判即將開始。甲方派出談判代表前，需制定一個談判方案。
請為甲方擬一份談判方案。要求簡明扼要，突出要點，能適應變化，使談判人員便于把握。
1。設計人員組成：一行三人（公司付總經理，業(yè)務經理，業(yè)務員）。
2。談判時間（越快越好）。
3。談判的期限（3天）。
4。談判的地點（我方為客人，由對方決定）。
5。匯報制度及聯絡方式（付總參加，可以拍板）。
6。談判內容的制定：（1）談判的利益目標。
公司原先報價的預期利潤幅度為銷售總額的32%（其中，商業(yè)性開支12%，利潤12%，風險4%，談判動機4%）。在報盤有效期內，如無以外風險，擬以30。
5%的利潤成交。影響預期利潤率的以外風險因素有： ①支付方式。
在出口貿易中，賣方常常會遇到一些不利的支付條件。 買方提出只付5%的預付款，并要求把貨款的10%放在兩年以后才付，如果這樣，就會造成占商業(yè)開支3#的利息損失。
②交貨延期罰款金。按國際慣例分析，賣方報盤中的交貨期應是簽約后的兩個月，但買方提出簽約后一個月交貨，而且按每遲交一周，罰款1%；若按買方條件成交，賣方就要冒4%遲交金的風險。
③保證條件。賣方提出的保證期是一年，但買方提出保證期為兩年，這樣一來賣方就要增加1%的費用。
根據以上條件，賣方在以上幾個方面的利益目標如何指定？ 對預付金額_30%______________________________________ 對對方延期付款的意見__可先不談____________ 對交貨期__按實際情況______ 對保證期__按實際情況________ （2）頂出最低接受目標。 價格標準——如果在報盤的有效期內成交，就可以在預期利潤幅度上做出讓步，利潤最大減讓為（5% ）。
支付方式——如果不增加賣放商業(yè)費用的話，應為（LC ）。 交貨方式——如果不增加額外罰金的話（無所謂 ）。
保證期——如果能保證在保證期內沒有多大風險的話，（無所謂 ） 。
7.急求一份詳細的商務談判方案策劃書
商務談判策劃書一 、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；技術顧問：陶佳，負責技術問題；法律顧問：張偉燕，負責法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長期合作關系 3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目標：報價：①賠款：450萬美元 ②交貨期：兩月后，即11月 ③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導 ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策：1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間六、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。
為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若。
8.求商務談判模擬策劃書
商務談判策劃書范文一 ，談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二， 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： ）主談：胡達，公司談判全權代表；決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；技術顧問：陶佳，負責技術問題；法律顧問：張偉燕，負責法律問題；三，雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1，要求對方盡早交貨2，維護雙方長期合作關系3，要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢： 1，我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 1，在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償2，對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤，名譽上的損失3，我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 1，法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2，對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境四， 談判目標1， 戰(zhàn)略目標：體面，務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2， 索賠目標：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作五，程序及具體策略1，開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位.對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償的對策：1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊，突破2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析，對其進行反駁.2，中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動；2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局.3，休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4，最后談判階段：1）把握底線： 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間六，準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》，《國際合同法》，《國際貨物買賣合同公約》，《經濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見，不能避免并不能克服的客觀情況合同范同，背景資料，對方信息資料，技術資料，財務資料（見附錄和幻燈片資料）七， 制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解.為了使談判順利進行，有必要制定應急預案.1， 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期，技術支持，優(yōu)惠待遇等利益.2，對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議.應對：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略.3，對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放.應對： 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程.4，對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償.應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠。
