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商務(wù)談判策劃書(shū)投標過(guò)程略一、談判雙方公司背景我方:江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方:聯(lián)想股份責任有限公司我方(甲方):江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校,由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。學(xué)校占地900余畝,建筑總面積50余萬(wàn)平方米,教學(xué)儀器設備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米,藏書(shū)90.3萬(wàn)冊,并擁有大批數字化信息資源。乙方:聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬(wàn)元人民幣,11名科研人員創(chuàng )立。聯(lián)想控股采用母子公司結構,目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè),下屬聯(lián)想集團、神州數碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司,聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦,承擔公司總體資金管理,以及子公司戰略方向的統一協(xié)調與指導等戰略功能。2008年,聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元,總資產(chǎn)644億元,歷年累計上繳國家各種稅收126億元,公司員工總數近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )、中國企業(yè)家協(xié)會(huì )聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位,2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年,聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元,總資產(chǎn)1121億元,員工總數近4萬(wàn)余人,全國民企500
談判A方:寧波某電子商務(wù)企業(yè)(賣(mài)方) 談判B方:美國某電子商務(wù)企業(yè)(買(mǎi)方) 寧波某電子商務(wù)企業(yè)是一家典型的民營(yíng)企業(yè)。
憑著(zhù)一股年輕人的沖勁和2000年我國電子商務(wù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,該企業(yè)快速發(fā)展,總體發(fā)展勢頭良好。但是,按照企業(yè)成長(cháng)曲線(xiàn),該企業(yè)想進(jìn)一步作大作強必須面臨新的突破,而這對該寧波電子商務(wù)企業(yè)而言是相當困難的,寧波企業(yè)在謀求新突破的過(guò)程中直接面臨著(zhù)資金、人才、核心技術(shù)等困惑。
在這種背景下,一位政府領(lǐng)導引薦了美國某同類(lèi)業(yè)務(wù)電子商務(wù)B企業(yè),B企業(yè)由于想占領(lǐng)中國市場(chǎng),從戰略的角度考慮希望收購寧波A企業(yè)。B企業(yè)的設想是按照評估機構的評估出全資購買(mǎi)A企業(yè),A企業(yè)的股東每人將可以收獲一大筆投資收益。
同時(shí),B企業(yè)將繼續對A企業(yè)進(jìn)行大量的投入,B方希望占A方企業(yè)67%的股份,使A方企業(yè)成為B的一個(gè)子公司。 A企業(yè)的股東對于B企業(yè)開(kāi)出的優(yōu)厚條件比較滿(mǎn)意,大部分股東愿意接受B企業(yè)的兼并條件。
A企業(yè)的董事長(cháng)是該企業(yè)的創(chuàng )始人,在企業(yè)創(chuàng )業(yè)初期曾付出了艱辛的勞動(dòng),從感情上講他不愿A企業(yè)被兼并,但他也確實(shí)面臨繼續發(fā)展的諸多困難,他左右為難。B企業(yè)希望說(shuō)服A企業(yè)盡快成交,使本方的業(yè)務(wù)很快進(jìn)入中國市場(chǎng)。
A方談判內容: 1.B方對A方投資可以,但是所占股份不能超過(guò)A方的50%,合作后A方依然是A公司的最大股東。 2. B方可以與A方開(kāi)展非兼并性的其他合作。
B方談判內容: 1.B方占A方電子商務(wù)企業(yè)的股份應超過(guò)50%,B方應對A方進(jìn)行控股。 2.B方與A方是競爭關(guān)系,B方只能對A方進(jìn)行戰略性投資合作。
談判目標: 1、B方占A方電子商務(wù)企業(yè)的股份數量上雙方達成一個(gè)都滿(mǎn)意的結論。 2、雙方在其他資源領(lǐng)域開(kāi)展戰略合作。
談判A方:某品牌綠茶公司(賣(mài)方) 談判B方:某建材公司(買(mǎi)方) 1、品牌綠茶:產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米。
在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。
同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。 2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng )意都十分不錯,品牌效應在省內正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。 4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn),銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。 6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于: 1)擴大生產(chǎn)規模。
2)擴大宣傳力度。 7、現有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內容外,談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用) B方背景資料: 1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。 2、準備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯,投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。
3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報,并且年收益率在20%以上。
5、對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。
同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。 6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好,但知名度還有待提高。
(除以上內容外,談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用) B方談判內容:1、得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣; 2、要求由 A方負責進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷(xiāo)售; 3、要求A方對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)?4、如何保證資金的安全,對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施進(jìn)行相應的解釋?zhuān)?5、B方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現; 6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?7、風(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險,保險費用可計入成本); 8、利潤分配問(wèn)題。 要求B方寫(xiě)份策劃書(shū)。
原發(fā)布者:三一圖表
三一文庫()/策劃書(shū)〔商務(wù)談判策劃書(shū)3000字〕▲一、談判雙方公司背景(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò )集團;乙方:清華同方責任有限公司)我方(甲方):舒婷網(wǎng)絡(luò )集團成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團,董事會(huì )主席兼e牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數為舒婷網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東),創(chuàng )建了現在的舒婷網(wǎng)絡(luò )集團,它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作,在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一,全國500強企業(yè)之一。乙方:清華同方以自主核心技術(shù)為基礎,充分結合資本運作能力,創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前,清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎,專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達到國際先進(jìn)水平。在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品
商務(wù)談判策劃書(shū) ——終極挑戰007 一 、談判主題 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 二、談判團隊人員組成 主談:胡達,公司談判全權代表; 決策人:賀宇翔, 負責重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn):陶佳,負責技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn):張偉燕,負責法律問(wèn)題; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益:1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 3、要求對方賠償,彌補我方損失 對方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額,對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢: 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達不成協(xié)議將可能陷入困境 四、談判目標 1、戰略目標:體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系 2、索賠目標: 報價(jià):①賠款:450萬(wàn)美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn):①獲得對方象征性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長(cháng)期合作 五、程序及具體策略 1、開(kāi)局: 方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策: 1、借題發(fā)揮的策略:認真聽(tīng)取對方陳述,抓住對方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結合原則:提出我方法律依據,并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁 2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái),把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng) 2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益 3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益 4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失 5、打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局 3、休局階段:如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整 4、最后談判階段: 1、把握底線(xiàn),:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略 2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系 3、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間 六、準備談判資料 相關(guān)法律資料: 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注: 《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料) 八、制定應急預案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應急預案。 1、對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬(wàn)美元表示異議 應對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。 應對:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。 應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應對:應考慮到我方戰略目標是減小損失,并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
你的方案已經(jīng)足夠細了,只要再填空就可以了。
甲方:中國某農產(chǎn)品經(jīng)貿公司 乙方:歐洲某公司 背景:2002年5月,甲方向乙方推銷(xiāo)銀杏,詢(xún)盤(pán)后得到回音,涉外談判即將開(kāi)始。甲方派出談判代表前,需制定一個(gè)談判方案。
請為甲方擬一份談判方案。要求簡(jiǎn)明扼要,突出要點(diǎn),能適應變化,使談判人員便于把握。
1。設計人員組成:一行三人(公司付總經(jīng)理,業(yè)務(wù)經(jīng)理,業(yè)務(wù)員)。
2。談判時(shí)間(越快越好)。
3。談判的期限(3天)。
4。談判的地點(diǎn)(我方為客人,由對方?jīng)Q定)。
5。匯報制度及聯(lián)絡(luò )方式(付總參加,可以拍板)。
6。談判內容的制定:(1)談判的利益目標。
公司原先報價(jià)的預期利潤幅度為銷(xiāo)售總額的32%(其中,商業(yè)性開(kāi)支12%,利潤12%,風(fēng)險4%,談判動(dòng)機4%)。在報盤(pán)有效期內,如無(wú)以外風(fēng)險,擬以30。
5%的利潤成交。影響預期利潤率的以外風(fēng)險因素有: ①支付方式。
在出口貿易中,賣(mài)方常常會(huì )遇到一些不利的支付條件。 買(mǎi)方提出只付5%的預付款,并要求把貨款的10%放在兩年以后才付,如果這樣,就會(huì )造成占商業(yè)開(kāi)支3#的利息損失。
②交貨延期罰款金。按國際慣例分析,賣(mài)方報盤(pán)中的交貨期應是簽約后的兩個(gè)月,但買(mǎi)方提出簽約后一個(gè)月交貨,而且按每遲交一周,罰款1%;若按買(mǎi)方條件成交,賣(mài)方就要冒4%遲交金的風(fēng)險。
③保證條件。賣(mài)方提出的保證期是一年,但買(mǎi)方提出保證期為兩年,這樣一來(lái)賣(mài)方就要增加1%的費用。
根據以上條件,賣(mài)方在以上幾個(gè)方面的利益目標如何指定? 對預付金額_30%______________________________________ 對對方延期付款的意見(jiàn)__可先不談____________ 對交貨期__按實(shí)際情況______ 對保證期__按實(shí)際情況________ (2)頂出最低接受目標。 價(jià)格標準——如果在報盤(pán)的有效期內成交,就可以在預期利潤幅度上做出讓步,利潤最大減讓為(5% )。
支付方式——如果不增加賣(mài)放商業(yè)費用的話(huà),應為(LC )。 交貨方式——如果不增加額外罰金的話(huà)(無(wú)所謂 )。
保證期——如果能保證在保證期內沒(méi)有多大風(fēng)險的話(huà),(無(wú)所謂 ) 。
商務(wù)談判策劃書(shū)一 、談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談:胡達,公司談判全權代表;決策人:賀宇翔, 負責重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):陶佳,負責技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn):張偉燕,負責法律問(wèn)題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1、要求對方盡早交貨 2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 3、要求對方賠償,彌補我方損失對方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢: 1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額,對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢: 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢: 1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定 2、對方根據合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達不成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標1、戰略目標:體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系 原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系2、索賠目標:報價(jià):①賠款:450萬(wàn)美元 ②交貨期:兩月后,即11月 ③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導 ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨 ⑤價(jià)格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn):①獲得對方象征性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽(yù)損失 ②盡快交貨遠以減小我方損失 ③對方與我方長(cháng)期合作五、程序及具體策略1、開(kāi)局:方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策:1、借題發(fā)揮的策略:認真聽(tīng)取對方陳述,抓住對方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結合原則:提出我方法律依據,并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái),把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng)2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失5、打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局3、休局階段:如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整4、最后談判階段:1、把握底線(xiàn),:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略 2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系3、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注:《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)七、制定應急預案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。
為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應急預案。1、對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬(wàn)美元表示異議應對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。應對:了解對方權限情況,“白臉”據理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應對:應考慮到我方戰略目標是減小損失,并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(cháng)遠利益。
5、若。
商務(wù)談判策劃書(shū)范文一 ,談判主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系二, 談判團隊人員組成 (甲方: 乙方: )主談:胡達,公司談判全權代表;決策人:賀宇翔, 負責重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):陶佳,負責技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn):張偉燕,負責法律問(wèn)題;三,雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益:1,要求對方盡早交貨2,維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系3,要求對方賠償,彌補我方損失對方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢: 1,我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額,對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢: 1,在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利,對方將據此拒絕賠償2,對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤,名譽(yù)上的損失3,我公司毛坯供應短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢: 1,法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定2,對方根據合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢: 屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達不成協(xié)議將可能陷入困境四, 談判目標1, 戰略目標:體面,務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系原因分析:讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要,迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系2, 索賠目標:報價(jià):①賠款:450萬(wàn)美元②交貨期:兩月后,即11月③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價(jià)格目標:為彌補我方損失,向對方提出單價(jià)降5%的要求 底線(xiàn):①獲得對方象征性賠款,使對方承認錯誤,挽回我公司的名譽(yù)損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長(cháng)期合作五,程序及具體策略1,開(kāi)局:方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位.對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策:1)借題發(fā)揮的策略:認真聽(tīng)取對方陳述,抓住對方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊,突破2)法律與事實(shí)相結合原則:提出我方法律依據,并對罷工事件進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁.2,中期階段:1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái),把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng);2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益;3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局.3,休局階段:如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整4,最后談判階段:1)把握底線(xiàn): 適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略 2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系3)達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間六,準備談判資料相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》,《國際合同法》,《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》,《經(jīng)濟合同法》備注:《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn),不能避免并不能克服的客觀(guān)情況合同范同,背景資料,對方信息資料,技術(shù)資料,財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)七, 制定應急預案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應急預案.1, 對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬(wàn)美元表示異議應對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期,技術(shù)支持,優(yōu)惠待遇等利益.2,對方使用權力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議.應對:了解對方權限情況,"白臉"據理力爭,適當運用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略.3,對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問(wèn)題抓住不放.應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程.4,對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償.應對:應考慮到我方戰略目標是減小損失,并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(cháng)遠。
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