如何運作三四級市場摩托車渠道推廣(三四級市場市場運作整體指導(dǎo)思路)

1.三四級市場市場運作整體指導(dǎo)思路

1、中心造勢扎根，周邊走量取利

消費趨上性是普遍的消費心理。巴黎、意大利是國內(nèi)（八部營銷策劃公司）時尚的風(fēng)向標(biāo)，一二是三四級市場風(fēng)向標(biāo)，就三四級市場而言，三級市場是四級市場的風(fēng)向標(biāo)。因此，以“中心市場”——二市場帶動“周邊市場”——三四級市場，以“中心市場”——三級市場帶動“周邊市場”——四級市場，是三級市場運作的基本節(jié)奏和原則。這個原則是具有時尚性、品位性的消費品深入三四級市場必須堅持的首要法則。這一點從可口可樂、王老吉、強生等有效開發(fā)三四級市場的路徑中就可看出，這也是娃哈哈——非常可樂在三四市場逐步的重要原因之一。

2、廠商一體運作，整合優(yōu)勢資源

找好了經(jīng)銷商，銷售就成功了一半！三四級市場終端集中度低，尤其是鎮(zhèn)村市場，終端分銷、推廣和維護的成本很高，因此，必須借助經(jīng)銷商資源運作，否則，很難開展工作，也很難打平費用。一個很具體的數(shù)字，在三四級市場，一臺微型車廠家運營成本（包括加油、維修、路橋費、司機等費用）是商家的3-4倍。整合經(jīng)銷商資源大體上包括經(jīng)銷商車輛、人員、倉儲、經(jīng)銷資格、終端網(wǎng)絡(luò)客情以及處理當(dāng)?shù)卣h(huán)境等。

3、有效服務(wù)推廣，深化終端客情

以往經(jīng)銷商深化終端客情的手段有三：“一攬子”組合配貨、高毛利潤激勵和個人感情投入。現(xiàn)在，能做到這三點的經(jīng)銷商太多了，已經(jīng)成為建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的“保健因素”了。現(xiàn)在，終端更關(guān)心的是能夠賣多貨，省心地賣貨，因此越來越看重售后服務(wù)、門店推廣以及市場管控等幫助終端做好生意的內(nèi)容，這也是深化客情最好的手段。

4、建設(shè)核心終端，穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)骨架

市場暢銷背后隱含著一個重要的市場特征就是“消費共振”。“消費共振”的意思是（八部營銷策劃公司）消費者在某一個地點消費了某品牌之后，會帶著印象在另外一個地點主動或點名消費該品牌產(chǎn)品。這種“消費共振”的共振原點或者保持這種共振的支撐點，就是核心終端。白酒“盤中盤”操作模式的基本原理就是如此。核心終端是網(wǎng)絡(luò)的骨架，是支撐產(chǎn)品動銷最重要的終端。建設(shè)核心終端的主要措施有：良好的售后服務(wù)、公私兼有的客情關(guān)系、優(yōu)先的產(chǎn)品供應(yīng)和役放支持、更全面和大力度的促銷推廣支持等。

5、堅持單品突破，多品組合覆蓋

在單品實現(xiàn)突破后，再進行多品組合銷售，借助單品形成的品牌氛圍做大銷售額，同時也通過多品組合滿足消費多元化需求，也可以通過新品較高的利潤解決單品突破后價格下跌導(dǎo)致渠道利潤下滑的關(guān)鍵性問題。這是大多數(shù)行業(yè)基本的營銷法則，三四級市場也不例外。但是，三四級市場多品組合銷售的節(jié)奏可以快一些，這是因為三四級市場終端竟價程度比較高，價格下滑速度比較快，借助多種規(guī)格、多種包裝等區(qū)隔性產(chǎn)品組合，可以有效穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)。

6、貼地促銷推廣，形式靈活創(chuàng)新

三四級市場的品牌“高度”傳播主要靠一二級市場電視、廣播輻射，在三四級市場促銷和推廣最重要的要點是“貼地”。促銷品的選擇上要符合當(dāng)?shù)叵M者消費水平、消費習(xí)慣。比如說美的在三四級市場搞“電壓力鍋”買贈促銷，送電風(fēng)扇遠比電砂鍋、豆?jié){機好得多，因為現(xiàn)在電砂鍋、豆?jié){機等主要還是城市消費品。再比如搞ROADSHOW推廣活動，貼近當(dāng)?shù)氐拿袼嚮顒舆h比時尚走秀反響要大得多。總之，八部營銷認(rèn)為促銷推廣的創(chuàng)意要入鄉(xiāng)隨俗，要注意保持消費者的“記憶”新鮮感，以促進實現(xiàn)消費者重復(fù)購買。

7、動作重心下降，貼近市場一線

三四級市場完全不是一二級市場的翻版，終端分類、維護線路、品項管理、推廣活動方式等可能大不相同，因此，企業(yè)運作三四級市場必將運作的重點下移到三四級市場。這里不是說必須要在三四級市場建設(shè)辦事處，而是說，要有不同于一二級市場的市場運作和管理督導(dǎo)系統(tǒng)，貼近三四級市場一線，否則很難開拓三四級市場，風(fēng)生水起（八部營銷策劃公司）就更難了。單純借助經(jīng)銷商，那等于“看天吃飯”，結(jié)果難料，這也是大多數(shù)運作三四級市場不太成功的廠家普遍的狀態(tài)！

2.在渠道建設(shè)方面,從一、二級市場向三、四級市場發(fā)展,力博得（

力博得（lebond）之前的主戰(zhàn)場放在一、二級市場，與我們相對高端的產(chǎn)品和品牌定位關(guān)系很大。但廣泛的說，力博得（lebond）屬于家電企業(yè)欲做大、做強，就必須關(guān)注中國最廣大的三、四級市場，尤其是2008年國家推出“家電下鄉(xiāng)”政策以來，三、四級市場的消費呈爆炸式增長，可以說得三、四級市場者得天下。經(jīng)過近兩年的持續(xù)刺激和開發(fā)，通過深耕細作，力博得（lebond）在三、四級市場已是根深葉茂。我們建立了省代—區(qū)域代理—分銷終端三級完整的渠道生態(tài)利益鏈，渠道利益鏈的核心為利益分享，渠道鏈從上到下、從大到小的利益分配原則是逐步遞增的，而且我們渠道利益鏈上每一個環(huán)節(jié)的利益彈性都比行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)要高。為了掌控渠道，我們與各級渠道商一起建立了共享的虛擬經(jīng)營平臺，在形式上實行辦公一體化運作，把廠家的品牌、管理、推廣、產(chǎn)品、政策平臺和渠道商的資金、物流、業(yè)務(wù)、信息、執(zhí)行等平臺完全共享，形成緊密的利益共同體，確保了渠道利益鏈的長期穩(wěn)定性。

力博得（lebond）的渠道布局目前呈現(xiàn)為1︰1的形式，未來我們在穩(wěn)定零售市場的同時，會加大渠道的投入和開拓力度，力爭在未來的兩年內(nèi)把渠道的比重提升上去。在渠道操作上，我們堅持以利益為基礎(chǔ)，以共贏為目標(biāo)，讓渠道壓力與動力相互均衡。渠道資源的使用以適度、適時、適當(dāng)?shù)貪M足渠道價值鏈為目標(biāo)，通過終端拉動使貨暢其流，把漫灌轉(zhuǎn)化為細流，渠道促銷和終端零售相結(jié)合，以終端分銷為操作的根本。

3.急求摩托車活動策劃書策劃書~~~

一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“*年*月**大學(xué)**活動策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動背景 ：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析（SWOT分析），將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。

如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的、意義和目標(biāo)：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。

活動目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時效性四、資源需要：列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。

人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。

請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。六、經(jīng)費預(yù)算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動中應(yīng)注意的問題及細節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。八、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。

注意：1、本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥于表格，自行設(shè)計，力求內(nèi)容詳盡、頁面美觀；2、可以專門給策劃書制作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設(shè)計的徽標(biāo)做頁眉，圖文并茂等；3、如有附件可以附于策劃書后面，也可單獨裝訂；4、策劃書需從紙張的長邊裝訂；5、一個大策劃書，可以有若干子策劃書。附：進行一次大學(xué)活動的基本步驟：一、活動若辦，策劃先行。

策劃是辦活動的脈絡(luò)，一份好的策劃是成功的前提。二、獲得支持。

獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與支持，是一件非常有必要的事情；獲得大型媒體的支持，你的活動就會變得特別好辦，而且多半會成功。三、組織任務(wù)小組，分配人員職責(zé)。

權(quán)責(zé)相應(yīng)，每個人都要非常明白自己的責(zé)任。注意，分配任務(wù)要以人為單位，而不能說某件事“你們幾個做”，這樣這件事情基本做不好。

有幾個方向：指揮中心，外聯(lián)贊助組，現(xiàn)場工作組，宣傳媒體組，現(xiàn)場秩序、禮儀接待組、應(yīng)急人員。打印出權(quán)責(zé)清單，讓每個人看得明明白白。

并且，每天碰頭一次，及時匯報進展，以便處理各種信息；四、贊助或其他經(jīng)費來源：尋找贊助商，與他們進行艱苦地談判，最后取得雙方能認(rèn)可的協(xié)議，這是活動需要。有了經(jīng)費，一切好辦；注意：廣告不能太過分，談判一定掌握尺度，否則商業(yè)味道可能讓晚會failing！五、組合資源。

有很多的道具、物品需要你盡快找到。就像個RPG游戲，你要懂得怎樣獲得資源，組合資源。

六、進行宣傳。調(diào)足參與者的胃口，是廣告、海報或其他媒體的職責(zé)。

七、現(xiàn)場必須有一個指揮中心，負(fù)責(zé)及時調(diào)度；八、進行過程中，要有至少一種讓所有工作人員溝通的方式。比如手機短信，紙條或手勢。

九、特別提醒，那些領(lǐng)掌的，托兒，制造氣氛的人員要特別安排好。想辦好活動這是必須。

十、認(rèn)真把參與活動的高層人物送走，不要失去任何禮節(jié)，記得向那些辛勤勞動卻默默無聞的人員致敬！你的榮耀，他們才是真正的締造者。當(dāng)然，也欣賞自己的成功吧。

4.如何開拓中國三、四級城市IT市場

分析市場環(huán)境由于中國三、四級城市IT市場數(shù)量眾多、地理位置分散，各城市市場表現(xiàn)出較大的差異性。

首先，這種分散性和差異性在很大程度上導(dǎo)致了地方性法規(guī)政策的不同以及文化、民俗、風(fēng)情等的不同，這些不同或差異性影響到我們能否順利開拓這些市場。其次，需要關(guān)注當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)濟環(huán)境因素、人口統(tǒng)計因素等，這些因素影響到能在多大程度上開拓這些三、四級城市IT市場或者是否值得開拓。

微觀環(huán)境方面，我們需要了解企業(yè)各部門是否就開拓某一市場達成一致，緊密配合；其次是了解企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢。此外需要結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品或服務(wù)定位對當(dāng)?shù)厥袌龅念櫩瓦M行分析。

最后是考慮當(dāng)?shù)厥袌龅奶厥饫鎴F體，比如新聞媒介，他們對欲進入開拓該地區(qū)市場的商家持何種態(tài)度，這在一定程度上可能影響到企業(yè)能否順利進入該市場。第三個需要分析的是市場競爭環(huán)境。

首先要對當(dāng)?shù)厥袌龈偁庍M行識別，找出企業(yè)的競爭者。在這里重點關(guān)注的是行業(yè)內(nèi)的競爭者，即同業(yè)競爭者，除此之外，需要關(guān)注替代品制造商和潛在競爭者。

規(guī)劃營銷戰(zhàn)略開拓三、四級IT市場需要做全面戰(zhàn)略規(guī)劃。所謂全面戰(zhàn)略規(guī)劃，實質(zhì)上就是制訂一種全面營銷戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略規(guī)劃在產(chǎn)品開發(fā)方面的通常操作步驟是R-STP，即首先是市場調(diào)研，然后是市場細分，接下來是目標(biāo)市場搜尋，最后是產(chǎn)品定位。接下來是市場細分的模式。

通常我們根據(jù)被調(diào)查者表現(xiàn)出來的某種偏好所呈現(xiàn)的不同狀態(tài)，將市場細分的模式歸納為三類，第一類是同質(zhì)偏好，即市場上大多數(shù)的人具有相同的偏好；第二類是集群偏好，即市場上不同的人群表現(xiàn)出的偏好集中在不同的幾個領(lǐng)域；第三類是擴散偏好，即市場上不同人群的偏好表現(xiàn)出較大的差異性，比較分散。市場上不同人群表現(xiàn)出來的這種偏好在很大程度上影響到一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在該市場上的不同定位。

因此，認(rèn)真研究一個市場的用戶偏好是非常重要的。再次，接下來看看目標(biāo)市場搜尋。

通常情況下，一個市場上的人群總是可以按照某種特征或偏好來進行區(qū)分，因此總是可以對一個市場進行細分。對一個大的市場細分的結(jié)果可能形成若干個小的市場，那么企業(yè)怎么來確定哪一個小的市場是最適合進入的呢？這就需要一個搜尋的過程，這個過程需要結(jié)合企業(yè)自身的資源狀況，同時考慮該市場的競爭狀況等因素來確定。

市場總是處在不斷的發(fā)展變化之中，因此企業(yè)也需要不斷地隨著市場的發(fā)展變化來調(diào)整自身市場定位，即始終保持企業(yè)自身在最適合自己的市場上運作。制訂營銷策略在確定細分市場之后，接下來就進入O-PCE環(huán)節(jié)，即組織保障、計劃、控制與評估階段。

營銷策略主要來自麥卡錫的經(jīng)典4Ps理論，即產(chǎn)品product、價格price、分銷渠道place和營銷推廣promotion。雖然近年來營銷學(xué)界不斷地推陳出新，從4Ps到4Cs，直到現(xiàn)在廣為傳播的4Rs，但從主流的營銷角度來說，4Ps依然廣為商家所采用。

第一個P就是產(chǎn)品product。客觀地說，產(chǎn)品是4Ps中最重要的一個要素，其他的三個P都是圍繞這一要素來展開的。

制訂產(chǎn)品策略，需要注意的幾個方面是：產(chǎn)品分類、產(chǎn)品整合和產(chǎn)品組合。對于產(chǎn)品整合，強調(diào)其核心利益，但同時不能忽視其基礎(chǔ)形式，三四級市場同樣重視產(chǎn)品的造型以及外包裝等。

對于產(chǎn)品組合，則需要結(jié)合三四級市場的現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿泶_定投放哪些產(chǎn)品，每類產(chǎn)品投放多少型號等，比如一個剛剛開拓、信息化程度非常低的市場，首先重點投放的應(yīng)該是PC而不是打印機或投影機、數(shù)碼相機等外設(shè)或周邊設(shè)備。開拓三、四級市場時還應(yīng)該重視投放的各類產(chǎn)品之間的相關(guān)性，及產(chǎn)品粘度有多大？能否利用相同的渠道等。

產(chǎn)品之間的粘度越大，開拓市場的效率越高，反之則越低。第三個P是渠道place。

IT圈里一直有得渠道者得天下的說法。但要組建起一個強大的渠道，企業(yè)需要大量的投入，包括時間、物力、人力、資金等。

在開拓三四級市場時，企業(yè)在渠道這個要素上需要注意辨別，究竟是采用直銷還是分銷？如果選擇分銷，如何確定渠道變量？如果選擇分銷，企業(yè)就需要組建渠道。組建好一個渠道，并不等于萬事大吉，接下來是對渠道的管理，包括考核、激勵和渠道沖突處理等等。

三四級市場的渠道與一、二級市場的渠道相去甚遠，它們在資金實力、業(yè)務(wù)技能、渠道忠誠度等很多方面存在不足，因此開拓三四級市場，廠商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，在這種時候，對渠道的培訓(xùn)很重要。第四個P是促銷promotion。

更準(zhǔn)確地說，應(yīng)該是整合傳播。可以將整合傳播看成是一個系統(tǒng)工程，它包括確定目標(biāo)受眾、確定傳播目標(biāo)、設(shè)計傳播信息、選擇傳播渠道等等若干方面。

營銷執(zhí)行與控制最后一個步驟，就是確保制訂的營銷策略能夠高效執(zhí)行，并保持反饋、監(jiān)控。參與營銷執(zhí)行的人員需要具備組織、分配、協(xié)調(diào)和監(jiān)控等方面的技能。

營銷控制包括進度控制、盈利能力控制和執(zhí)行效率控制三個部分。這之中最重要的是盈利能力控制，尤其要清楚在三、四級市場上是哪些渠道盈利？哪些產(chǎn)品盈利？哪些城市或地區(qū)盈利？這對于調(diào)整三、四級市場的營銷策略尤其重要。

5.為什么進軍三四級市場

開發(fā)三四級市場，被業(yè)界廣泛稱頌的“上山、下鄉(xiāng)、走西口”，是當(dāng)前國內(nèi)各行業(yè)最熱門的話題。

2006年可口可樂公司高層表示，為保證公司的贏利水平和市場占有率，以縣級市場經(jīng)營部建設(shè)為中心全面降低市場重心，開發(fā)中國廣大的農(nóng)村市場。2007年柯達CEO鄧凱達在湖南韶山?jīng)_宣布“播種計劃”——在中國的第一個鎮(zhèn)都建設(shè)起一個沖印網(wǎng)點。

箭牌廠家設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員，深入農(nóng)村鋪貨、服務(wù)…… 在如火如荼的“上山，下鄉(xiāng)，走西口”的運動中，各個廠家品嘗的滋味各不相同。當(dāng)年，曾經(jīng)憑借三四級市場優(yōu)勢紅火一時的娃哈哈——可樂，在可口可樂大舉開發(fā)三四級市場后，大有“風(fēng)光無限好只是近黃昏”的無奈！有人為此慨嘆道：“當(dāng)可口可樂跳起舞來，娃哈哈還能笑多久？”難道僅僅以可口可樂深厚的品牌積淀來解釋娃哈哈非常可樂的衰弱嗎？可能不這樣簡單。

三四級市場特點分析 八部營銷研究發(fā)現(xiàn)最近幾年，隨著經(jīng)濟發(fā)展，城鄉(xiāng)二元消費特性逐步趨淡，三四級市場（八部營銷策劃公司）渠道、消費特性發(fā)生了顯著的變化。 1、渠道演變及特點分析 第一， 三四級市場縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）兩級批發(fā)網(wǎng)絡(luò)模式基本不存在了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳統(tǒng)“坐商式”批發(fā)逐步?jīng)]落，取而代之的是“縣級批發(fā)直接到鎮(zhèn)、村網(wǎng)點”。

第二， 在鎮(zhèn)村市場，鎮(zhèn)上中型超市成為終端網(wǎng)絡(luò)的主體，尤其是具有耐用性質(zhì)的日常用品，例如洗護用品、廚房用品等。大多數(shù)超市都以零售為主，部分超市批零兼營。

目前，連鎖化、多店鋪經(jīng)營是鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的發(fā)展趨勢。 第三， 由于地理因素，終端集中度依然很低，鄉(xiāng)村上的終端依然是日常性，便利性商品的走量主體。

2、消費特性變化分析 第一， 消費明顯升級。雖然農(nóng)村消費者購買力還不強，消費檔次上與城市還有差不多10年的差距，但是，消費升級是明顯的。

消費升級體現(xiàn)在價格水平提高和品牌檔次提升兩個方面。農(nóng)村消費者尤其是城市打工族、農(nóng)村新生代，消費是向城市看齊的！飄柔、海飛絲、可口可樂、康師傅等已經(jīng)成為農(nóng)村市場主流品牌。

第二， 市場容量迅速擴大。隨著中國城市化進程、城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)逐步打破、社會主義新農(nóng)村建設(shè)一系列措施等，農(nóng)村市場消費潛力開始加速釋放。

十一屆三中全會釋放了2-3億城市消費者潛力，十七屆三中全會釋放8-10億農(nóng)村消費者的消費潛力，中國廣大農(nóng)村市場將成為世界上最大的市場！前世界銀行副行長、諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎獲得者——斯蒂格里茨曾說：“中國城市化和美國高科技并列為影響21世紀(jì)人類發(fā)展進程的兩大關(guān)鍵因素”。 第三， 一二級城市依然是三四級市場的消費風(fēng)向標(biāo)。

三四級市場的消費觀念是盯緊城市的，消費特征是明顯的模仿城市，當(dāng)然，傳統(tǒng)消費觀念依然具有強大的生命力，色彩鮮艷、寬大實用包裝、靈活的消費者促銷等依然是非常有效的重要的。 第四， 終端推廣至關(guān)重要。

在三四級市場，雖然品牌認(rèn)知度消費逐漸增強，但是，真正的品牌忠誠消費依然還弱。這一方面是由于區(qū)域經(jīng)濟狀況和個人購買力決定的，同時也是長期“避害性”的消費性決定的。

因此，三四級市場，單純依靠是無法得到他們的信任的。要建立品牌高度認(rèn)知，就要在終端上方便農(nóng)民的購買。

就要近距離傳播和推廣。這就是為什么在鄉(xiāng)間四處刷廣告字能夠得到農(nóng)民信任的原因！ 三四級市場的運作原則和策略要點 1、中心造勢扎根，周邊走量取利 消費趨上性是普遍的消費心理。

巴黎、意大利是國內(nèi)（八部營銷策劃公司）時尚的風(fēng)向標(biāo)，一二是三四級市場風(fēng)向標(biāo)，就三四級市場而言，三級市場是四級市場的風(fēng)向標(biāo)。 因此，以“中心市場”——二市場帶動“周邊市場”——三四級市場，以“中心市場”——三級市場帶動“周邊市場”——四級市場，是三級市場運作的基本節(jié)奏和原則。

這個原則是具有時尚性、品位性的消費品深入三四級市場必須堅持的首要法則。這一點從可口可樂、王老吉、強生等有效開發(fā)三四級市場的路徑中就可看出，這也是娃哈哈——非常可樂在三四市場逐步的重要原因之一。

2、廠商一體運作，整合優(yōu)勢資源 找好了經(jīng)銷商，銷售就成功了一半！三四級市場終端集中度低，尤其是鎮(zhèn)村市場，終端分銷、推廣和維護的成本很高，因此，必須借助經(jīng)銷商資源運作，否則，很難開展工作，也很難打平費用。一個很具體的數(shù)字，在三四級市場，一臺微型車廠家運營成本（包括加油、維修、路橋費、司機等費用）是商家的3-4倍。

整合經(jīng)銷商資源大體上包括經(jīng)銷商車輛、人員、倉儲、經(jīng)銷資格、終端網(wǎng)絡(luò)客情以及處理當(dāng)?shù)卣h(huán)境等。 3、有效服務(wù)推廣，深化終端客情 以往經(jīng)銷商深化終端客情的手段有三：“一攬子”組合配貨、高毛利潤激勵和個人感情投入。

現(xiàn)在，能做到這三點的經(jīng)銷商太多了，已經(jīng)成為建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)的“保健因素”了。 現(xiàn)在，終端更關(guān)心的是能夠賣多貨，省心地賣貨，因此越來越看重售后服務(wù)、門店推廣以及市場管控等幫助終端做好生意的內(nèi)容，這也是深化客情最好的手段。

4、建設(shè)核心終端，穩(wěn)固網(wǎng)絡(luò)骨架 市場暢銷背后隱含著一個重要的市場特征就是“消費共振”。“消費共振”的意思是（八部營銷策劃公司）消費者在某一個地點消費了某品牌之后，會帶著印象在另外一個地點主動。

6.白酒市場的三四級市場的不對稱營銷競爭策略主要以什么為主

三四級市場是由國家對城市劃分所指三類地級城市延伸出來的概念，現(xiàn)統(tǒng)指相縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，三四級市場充滿了機會和希望，數(shù)量眾多，市場總量驚人。

如今國家一在強調(diào)三農(nóng)問題落實，廣大農(nóng)民通過外出打工、興辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、發(fā)展高效農(nóng)業(yè)也富起來一部分人，前幾年在農(nóng)村風(fēng)靡一時的摩托車銷售和現(xiàn)在的手機銷售火爆，都在證明這一切，農(nóng)民不在局限基礎(chǔ)物資需求，已擴展到中高層物資和精神需求層面，三四級市場正在起動。 三四級市場消費不成熟，易受促銷廣告（八部營銷策劃公司）所影響。

三四級市場消費者正如于從溫飽到小康轉(zhuǎn)型過程中，既有大部分群體保留原來的“物美價廉”的傳統(tǒng)消費思想，又有一部分追求時尚品牌消費新思想，這將成為中國民族品牌進一步成長的沃土，如非常可樂在三四級暢銷就是一種明證。 作為中小酒廠在技術(shù)、資金、產(chǎn)品等整體實力上根本無法與大品牌所抗衡，然而正如某外國人士所感慨的，“中國市場真大，…大陸市場真復(fù)雜…”；我們的中小酒廠老總也深諳此道，所以成功的中小酒廠大多是因為選擇了“營銷至勝，終端為王”的戰(zhàn)略；時至今日，面對大品牌的也逐步進行區(qū)域市場耕紜，如五糧液的全國分廠布局，郎酒區(qū)域精耕等，中小酒廠如果試圖進一步“避其鋒芒，保存實力”，毫無選擇就是走開發(fā)三四級市場道路，繼續(xù)貫徹“營銷至勝，終端為王”的戰(zhàn)略。

八部營銷研究發(fā)現(xiàn)運作三四級市場的困局如下 遠程管理之困：管理控制難，派出一個業(yè)務(wù)人員，就好比放鴿子，根本無從管理，唯一維系的就是每月一次總結(jié)會議和最終考核結(jié)果，其他時間就憑隔三差五的電話聯(lián)系了，其市場的成敗完全押在個人能力高低，培訓(xùn)、溝通交流、指揮、配合的成本之高，讓一切望而卻步。 信息溝通之困：公司與員工的聯(lián)系僅僅通過三言兩語的長途電話來實現(xiàn)，其費用和效果可想而知。

區(qū)域社會復(fù)雜性：某大酒廠派到縣區(qū)的業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商由于不滿于廠家的政策而把業(yè)務(wù)人員痛打一通。 物流資金之困：物流配送不便，從中心城市到三四級級市場沒有及時并相對安全的貨物運送途徑。

從鄭州到南陽的唐河縣需要三天的物流時間。 單區(qū)市場容量有限且各區(qū)市場（八部營銷策劃公司）差異大，市場容量較小，產(chǎn)品線較短或潛量較小的企業(yè)根本無力負(fù)擔(dān)一區(qū)域一人制，但大區(qū)域負(fù)責(zé)制的形式根本不可能做到深度開發(fā)三四級市場，還不如借助地市級分銷商覆蓋全面和深入。

八部營銷的解決方案是“不對稱營銷之聯(lián)營體管理模式” 一個和尚挑水吃，對于山高皇帝遠，各三四市場人員在一個地方，不像在公司總部有：考勤有人力資源部、后勤服務(wù)有辦公室、售后有售后服務(wù)部、發(fā)貨有物流部等，其個人就是公司全部，做一天和尚撞否鐘全靠自覺，結(jié)合工作實踐談一談“集中管理與分片工作”的聯(lián)營體管理模式無疑具有一定的現(xiàn)實意義。 合理布局，實現(xiàn)最大效用的市場配置。

三四級市場最大難點在于市場整體分散，小區(qū)域市場又具有一定的集中性，怎樣把市場隊伍陳列到市場陣地的要塞，一夫當(dāng)關(guān)萬夫莫開，這需要充分了解：當(dāng)?shù)馗骺h區(qū)市場容量，目標(biāo)客戶數(shù)量，公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿亢腿藛T工作量，各縣之間地理位置和交通便利性；在此基礎(chǔ)做出聯(lián)營體管理中心選址和人員（八部營銷策劃公司）定崗定編決策。目的是在各重點縣建立聯(lián)營體管理中小，并把管理中心打造成為當(dāng)?shù)匦畔⒅行摹⑽锪髦行摹⑹酆笾行模瑢崿F(xiàn)人員管理和配套設(shè)施集中和最大化配備，從而以管理中心為節(jié)點，覆蓋方圓50公里路程市場。

比如從管理中心銷售人員下市場花費在路途時間半徑為30分鐘之內(nèi)，每天早上8點半出發(fā)到達目的地也就是9點半，下午5點半返回，其總計在市場工作時間為8個小時，對于一個非重點縣級市場來說是足夠，而其車費每次10元以內(nèi)，30天的往返共計600元，如果其兼管一個縣級區(qū)域市場則更具費用優(yōu)勢，人員和車費總數(shù)不變。這樣一個聯(lián)營體管理中心最多可以輻射1+5個縣級市場。

人員定崗定編，建立責(zé)任田制的深耕細作。開發(fā)三四級市場本身就是“集腋成裘”，集小勝為大勝的農(nóng)村革命戰(zhàn)略，也只有建立小區(qū)域操作，量化考核到人，客戶責(zé)任到人，才能實現(xiàn)不放過每個市場客戶，調(diào)動所有零售終端對公司產(chǎn)品銷售積極性。

如Z企業(yè)對于河南三四市場的定崗定編是按照每縣區(qū)銷量達3000箱為一個崗位（考核工資標(biāo)準(zhǔn)1100元），前期每縣暫一人，若兩個月不達標(biāo)則換人，兩輪不達標(biāo)則兼管，若該縣達到5000箱的量則可申請再配備一本地市場人員（考核工資標(biāo)準(zhǔn)700元）或提升該區(qū)業(yè)務(wù)人員考核工資標(biāo)準(zhǔn)為1450元。銷量達10000箱以上的縣可考慮設(shè)立聯(lián)營體管理中心，直屬公司管理，分管（八部營銷策劃公司）周邊區(qū)域，并配備相應(yīng)辦公設(shè)施。

要建好管理中心，就必須建立嚴(yán)格的管理職能，管理職能并不等同于管理崗位，比如管理中心負(fù)責(zé)人可以由當(dāng)?shù)刈罡呒墑e銷售人員兼任，發(fā)相應(yīng)崗位工資補貼，主要職權(quán)是協(xié)調(diào)辦事處人員關(guān)系和指導(dǎo)其銷售工作，辦事工作認(rèn)定權(quán)；下設(shè)管理專員（辦事處所屬銷售人員5人以內(nèi)則由其他銷售人員兼職）負(fù)責(zé)考勤、工作紀(jì)律、銷售報表、辦事處綜合事務(wù)、客戶回訪等工作，并對公司相應(yīng)管理部門直。