房產(chǎn)項目營銷(如何寫一份關(guān)于房地產(chǎn)的營銷策劃方案)

1.如何寫一份關(guān)于房地產(chǎn)的營銷策劃方案

一、項目概要

二、項目建設(shè)內(nèi)容、規(guī)模及資金構(gòu)成

三、建設(shè)單位概況

四、項目背景資源1）綜述

2）宏觀背景

3）行業(yè)背景

五、市場空間概述

六、項目市場前景分析

七、項目STOW分析

八、策略發(fā)展總定位

1）總體定位

2）項目主體功能定位

3）市場競爭板塊分析

九、營銷策略建議

營銷總策略

促銷策略

營銷價格策略

受眾策略

目標(biāo)受眾分析

項目產(chǎn)品市場定位

十、活動宣傳方案及預(yù)算

2.房地產(chǎn)銷售策劃方案

第一節(jié)：銷售策劃概述 銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等 第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別 簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項目策劃所包涵內(nèi)容：（一）市場調(diào)查 項目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議 （二）目標(biāo)客戶分析 經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實力/行業(yè)特征/公司、家庭 文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）價格定位 理論價格/成交價格/租金價格/價格策略 （四）入市時機(jī)、入市姿態(tài) （五）廣告策略 廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控 （六）媒介策略 媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算 （七）推廣費用 現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放 二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備 （二）銷售代表培訓(xùn) （三）銷售現(xiàn)場管理 （四）房號銷控管理 （四）銷售階段總結(jié) （五）銷售廣告評估 （六）客戶跟進(jìn)服務(wù) （七）階段性營銷方案調(diào)整 第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟 一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。二：市場調(diào)研：對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場需求，做項目市場定位的調(diào)整。

五：項目銷售思路：（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。（三）操作手法的連貫性。

首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

六：項目銷售策略：（一）項目入市時機(jī)選擇 理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；3、你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；4、你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競爭力的入市價格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃；11、盡力完善現(xiàn)場氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。

二）項目廣告宣傳計劃 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。

推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！（三）銷售部署 房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則 一：創(chuàng)新原則 隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

二：資源整合原則 整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制。

3.一個房地產(chǎn)項目的營銷策劃怎么做

在你做營銷策劃之前你必須做好定位，定位包括產(chǎn)品定位、概念定位、客戶定位以及營銷定位。其中最重要的是客戶定位，做好客戶定位你自然該怎么賣。這個最好是通過前期客戶蓄水，分明細(xì)的分析客戶的需求，比如前期蓄水500組客戶，其中能接受價格1萬左右的有50組，能接受8000的有150組，7500的450組，7000的則是500組客戶全部能夠接受；再就是客戶對戶型的需求，比如需求三房的有70%，三房以上的10%，三房以下的20%。這樣一來，你看到這些數(shù)據(jù)，自然而然的可以得出開房時你的三房產(chǎn)品怎么定價，兩房怎么定價，開盤能銷售百分之多少。就以上面這個例子，你若將三房的定價為7000，那么可以肯定開盤當(dāng)天至少能銷售70%產(chǎn)品。如果你的開發(fā)商要求你做利潤最大化，那么你就要分析出開盤銷售多少保留多少最適合你的產(chǎn)品定位。這就是最簡單的營銷策劃。

望采納

以上這也就是簡單的說說，你要知道怎么利用前期客戶蓄水得到的所有信息，比如客戶住哪一代，從事什么工作

4.房地產(chǎn)營銷方案

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。

隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng)新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品（如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性）；提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；倡導(dǎo)一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等）；營造一種文化等等。

一、未來發(fā)展趨勢 一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的概念。

另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入（包括預(yù)期收入）持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位；消費者經(jīng)過長期的廣告浸yin，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強(qiáng)；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群；“設(shè)計時代”開始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視。

競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地。在未來的發(fā)展過程中，將進(jìn)一步追求境界（如歷史、人文、文化等）；追求近距離（如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近）；追求潔凈（對光線、綠化、天然氣配備等）；追求寧靜（密度低、生態(tài)景觀臺等）等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求；不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。

在市場競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客 源？如何根據(jù)目標(biāo)消費群的理性購買需求，進(jìn)一步深化自身樓盤的優(yōu)點，使目標(biāo)消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺？如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強(qiáng)勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)？如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢？這些都迫使開發(fā)商需要進(jìn)行系統(tǒng)的全程營銷策劃。 二、房地產(chǎn)全程營銷策劃 一是策劃為先。

在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認(rèn)證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設(shè)計、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計、整合營銷、廣告宣傳、公關(guān)活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。

如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。

如市場調(diào)研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。 三是塑造差異。

差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計、戶型設(shè)計、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計、智能化設(shè)計、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。

如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。

5.如何做好房地產(chǎn)項目的營銷策劃

影響房地產(chǎn)營銷策略的有關(guān)因素分析怎樣盡快把房屋賣出去，是令開發(fā)商頭痛的事情，所以房地產(chǎn)營銷策略被越來越多地重視起來。

房地產(chǎn)營銷策略的制定是一項復(fù)雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。消費市場比較突出的三個特點一是消費者市場房產(chǎn)需求的多層次性。

在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位，收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會表現(xiàn)出多層次性的特點。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。

二是消費者市場對房屋需求多變性，消費者人數(shù)眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產(chǎn)的發(fā)展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化。 這要求制定營銷策略時根據(jù)自身條件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市常三是消費者市場對房屋需求的可誘導(dǎo)性，消費者需求的產(chǎn)生，有些是本能的，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導(dǎo)有關(guān)的，經(jīng)濟(jì)政策的變動，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導(dǎo)等等，都會使消費者的需求發(fā)生變化，潛在的需求可以變?yōu)楝F(xiàn)實的需求，微弱的欲望可以變成強(qiáng)烈的購買欲望。

消費者需求的這一特征，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費者的需求，而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費。影響消費者行為的三個主要因素一是心理因素，除了由需要引起動機(jī)這一最重要因素外，還有知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬于感性認(rèn)識。

任何消費者購買商品，都要根據(jù)自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學(xué)習(xí)是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開發(fā)商開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購買者學(xué)習(xí)的對象，消費者評價的優(yōu)、劣對開發(fā)商的形象和信譽(yù)也有著非常大的影響，所以開發(fā)商應(yīng)樹立品牌觀念，注重房屋質(zhì)量，讓消費者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度。 二是經(jīng)濟(jì)因素，概括地說，影響消費者購買行為主要是經(jīng)濟(jì)因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。

三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層、文化和亞文化、相關(guān)群體、家庭等社會因素的影響。 制定營銷策略的五個條件在把握住營銷環(huán)境，掌握了房地產(chǎn)消費者市場及影響消費者的因素的基礎(chǔ)上，根據(jù)商品（房屋）本身的特點、制定出房地產(chǎn)的營銷策略。

房地產(chǎn)是一種特殊的商品，從房地產(chǎn)項目自身的商品特點和營銷的角度來看，可操作的有五點：1、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實是多重因素所構(gòu)成的結(jié)構(gòu)條件，包括不同位置區(qū)域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。 在制定營銷策略時不同的位置條件，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越??；交通條件越是發(fā)達(dá)的樓盤，其對于營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少。

6.房地產(chǎn)營銷策劃方案

我有做過一整套非常細(xì)致的房地產(chǎn)營銷策劃方案，以下是大綱，如果你還需要，就加我qq吧，我傳給你.. 第一部分 市 場 篇 一、區(qū)域分析 1.1 未來規(guī)劃定位 1.2 房地產(chǎn)發(fā)展的五大優(yōu)勢 二、競爭個案分析 三、綜述 第二部分 產(chǎn) 品 篇 一、項目各要素解析 1.1 基地狀況概評 1.2 區(qū)域環(huán)境 二、產(chǎn)品綜合評判 2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢 2.2 產(chǎn)品劣勢 2.3 市場機(jī)會點 2.4 市場威脅點 2.5 結(jié)論 三、四期和五期產(chǎn)品建議 3.1 開發(fā)理念 3.2 規(guī)劃設(shè)計 3.3 建筑設(shè)計 3.4 環(huán)境設(shè)計 3.5 公建配套設(shè)施 四、營銷現(xiàn)狀分析 4.1 廣告訴求過于單一化 4.2 推廣的客戶群過于狹小 4.3 前期銷售價格調(diào)整過快 4.4 看房路線有待明確 4.5 售樓處需要重新設(shè)立、布置 4.6 存在的內(nèi)部銷售問題 第三部分 營 銷 篇 一、背景導(dǎo)入 二、營銷策略構(gòu)想 三、營銷策略原則 四、市場營銷策略 4.1 市場區(qū)隔 4.2 市場競爭策略 4.3 保護(hù)市場份額策略 4.4 營銷推廣原則 4.5 營銷推廣策略 4.6 銷售控制 4.7 價格策略 第四部分 廣 告 篇 一、廣告策略導(dǎo)向 二、廣告風(fēng)格與思路 三、廣告任務(wù) 四、廣告受眾分析 五、廣告宣傳推廣策略 六、廣告訴求 6.1 訴求重點 6.2 分類訴求 七、媒體分析與選擇 7.1 媒體選擇的策略 7.2 媒體的選擇 八、媒體推廣計劃 8.1營造聲勢階段 8.2 塑造品牌 8.3 提升形象 8.4 持續(xù)期 8.5 7-9月報紙媒體廣告計劃 8.6 人員調(diào)配及流程管控。

7.房產(chǎn)營銷方案怎么做

銷售周期劃分及策略準(zhǔn)備期： 項目立項啟動至項目預(yù)售開始之前★ 項目入市的形象導(dǎo)入，認(rèn)知度從無到有。

宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內(nèi)容包括項目總體介紹、區(qū)位及定位發(fā)展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。需要《營銷策劃方案評審單》 、《設(shè)計任務(wù)溝通單》（見銷售前期管理流程、作業(yè)指引）售樓處啟用。

蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預(yù)售證取得為啟動節(jié)點。宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產(chǎn)品介紹。

此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進(jìn)行統(tǒng)計，在前期市場調(diào)查的基礎(chǔ)上具體到本項目客戶的產(chǎn)品需求情況，競爭對手入市周期與產(chǎn)品特點。

為下階段推出產(chǎn)品、定價提供決策依據(jù)。需要根據(jù)《價格審批流程》完成首期入市產(chǎn)品定價及銷控；銷售團(tuán)隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為準(zhǔn)。

銷售經(jīng)理在例會上組織置業(yè)顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結(jié)果上報。在開盤前做銷控表及價格表。

預(yù)定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認(rèn)購協(xié)議，登記客戶信息。認(rèn)購協(xié)議應(yīng)包含房源信息、附屬房產(chǎn)信息、誠意金、選房成功與否后續(xù)雙方權(quán)責(zé)等內(nèi)容。

開盤 ：公開發(fā)售房源、簽約開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規(guī)銷售已經(jīng)解決大部分銷售目標(biāo)的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內(nèi)容均可以在日常銷售中完成。

開盤工作內(nèi)容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現(xiàn)場宣傳推廣活動。開盤是對銷售方案的執(zhí)行，本身就是銷售節(jié)點的手段之一，不包含策略，重在執(zhí)行流程。

持續(xù)銷售期 ：包含強(qiáng)銷期至常規(guī)銷售階段在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現(xiàn)有房源自然銷售。宣傳策略：延續(xù)原有宣傳，注意由于產(chǎn)品在建設(shè)中，未見全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規(guī)劃、景觀等內(nèi)容需要持續(xù)宣傳；同時對項目在售產(chǎn)品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。

上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn)。銷售策略：針對現(xiàn)有產(chǎn)品組合，按照銷售目標(biāo)向客戶推薦，隨著可售房源減少，產(chǎn)品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。

同時不斷累積新客戶，注重客戶關(guān)系維護(hù)，注意現(xiàn)有促銷策略與下一步推出產(chǎn)品入市策略銜接和避免沖突。銷售價格制定和優(yōu)惠價格促銷均需根據(jù)《價格審批流程》，并妥善填寫審批表格報批及備案。

銷售經(jīng)理通過例會制度來實時總結(jié)銷售的市場機(jī)會及抗性，幫助置業(yè)顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處于看房、預(yù)定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、準(zhǔn)客戶、老客戶實時統(tǒng)計反饋。

尾盤期 ：項目銷售完成90%左右銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關(guān)系營銷，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷政策?？刂其N售及宣傳預(yù)算，對項目總體營銷目標(biāo)、預(yù)算評估。

除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據(jù)《銷售過程管理流程》剩余銷售任務(wù)轉(zhuǎn)物業(yè)公司，配置一名客服專員。

價格優(yōu)惠促銷應(yīng)按照《價格審批流程》中作業(yè)指引進(jìn)行?！?銷控目標(biāo)與定價銷控與銷售目標(biāo)分解銷控與定價策略★ 銷控執(zhí)行銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現(xiàn)銷售速率、價格、產(chǎn)品組合的最優(yōu)結(jié)果，贏得市場和客戶。

目標(biāo)：1、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合，根據(jù)戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。2、優(yōu)質(zhì)房源分期入市，促進(jìn)全部房源的客戶關(guān)注度，同時有利于價格調(diào)整。

銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控采用同樣報批流程?！?項目定位依據(jù)要素 內(nèi)容 權(quán)重分區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段與居民對住宅的需求直接相關(guān)，評估地區(qū)經(jīng)濟(jì)及人均可支配收入，了解市場屬于初期、緩慢發(fā)展、擴(kuò)張期等。

項目不超越所在地環(huán)境 30%項目目標(biāo) 對項目銷售目標(biāo)、形象目標(biāo)左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標(biāo)掛鉤。

面向高端市場、中低端市場等細(xì)分。 30%潛在客群 客戶需求偏好存在區(qū)域差異，群體差異。

定位要針對客群期望并引導(dǎo)該期望落實為具體形象 10%項目產(chǎn)品組合 產(chǎn)品本身塑造和區(qū)別客戶群，項目中不同產(chǎn)品可以差異定位，但需要有至少一類產(chǎn)品能主要代表項目，那么主要的項目定位宣傳圍繞代表產(chǎn)品開展。 20%競爭環(huán)境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強(qiáng)化項目形象，與客戶群心里感受匹配。

10%項目定位為定性指標(biāo)，非價格等定量指標(biāo)，并沒有組合式權(quán)重計算方法，這里的權(quán)重分指標(biāo)僅提供重要性參考?！?宣傳推廣及文案設(shè)計概要★ 設(shè)計稿、文案稿件，均需使用《設(shè)計任務(wù)書》來明確變更、確認(rèn)內(nèi)容、討論結(jié)果、需要廣告供應(yīng)商項目負(fù)責(zé)人、設(shè)計任務(wù)發(fā)出方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

具體宣傳包裝任務(wù)如廣告制作、安裝、發(fā)布、活動布置等內(nèi)容需使用《任務(wù)溝通函》并由上述雙方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。文案：1、主廣告語確認(rèn)：由品牌管理中心與廣告供應(yīng)方溝通，提出部分廣告語選擇，出發(fā)點是項目定位。

經(jīng)各中心及項目公司多方溝通后確認(rèn)。2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉。

8.房地產(chǎn)營銷策劃方案怎樣做

原發(fā)布者：柏相臣

房地產(chǎn)營銷策劃方案

引言

第一部分 市場解構(gòu)

基本描述

項目SWOT分析

目標(biāo)市場定位與分析

第二部分 客戶分析

目標(biāo)市場定位與分析

目標(biāo)消費群購買心理及行為分析

第三部分 產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規(guī)劃

賣點梳理

第四部分 價格策略

價格策略

價格結(jié)構(gòu)

價格預(yù)期

第五部分 營銷通路

營銷展示中心

接待中心

VIP營銷

第六部分 營銷推廣

推廣策略及遵循原則

案名與LOGO

推廣總精神

營銷推廣工作階段劃分與工作要點

一期市場和策略

整體營銷戰(zhàn)略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷售周期劃分及策略

附錄

引 言

對于華府項目的市場研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力的事。其與生俱來的魅力及復(fù)雜性，決定了本次《華府項目營銷策略總體思路方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的沖擊力：

如何將如此龐大而復(fù)雜的推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數(shù)及不確定的風(fēng)險？

如何構(gòu)架一個從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，打動市場的市場攻擊體系？

如何建立一個戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺，實現(xiàn)項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？

一個項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細(xì)致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔(dān)當(dāng)，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行。升值空間——華府項目

9.房地產(chǎn)開盤營銷方案怎么寫

一、項目現(xiàn)時優(yōu)劣勢分析 kingpr.cc

根據(jù)前一階段的市場研究分析和工作總結(jié)，對本項目的優(yōu)、劣勢作以下分析：

（一） 優(yōu)勢

1、產(chǎn)品優(yōu)勢

根據(jù)前期的客戶統(tǒng)計資料，客戶對項目的地段、戶型等認(rèn)知度較高，說明項目的品質(zhì)開始深入人心，產(chǎn)品定位明確。

2、市場競爭優(yōu)勢

相對于同區(qū)域的競爭項目而言，金帝花園等老項目可近尾房，產(chǎn)品設(shè)計優(yōu)于它們，且工程已動工，結(jié)合工程的包裝，必將增強(qiáng)客戶的信心。

（二） 劣勢

1、項目規(guī)模小，景觀的營造不甚理想

據(jù)來訪客戶統(tǒng)計分析中有部分客戶對項目環(huán)境及周邊環(huán)境不太認(rèn)同。

2、工程進(jìn)度才開始，影響了客戶對項目的信心。

遂寧的消費者習(xí)慣購買現(xiàn)房，因此對工程形象的包裝，將直接吸引客戶對項目的信心。

3、市場競爭劣勢

遂寧市現(xiàn)主力供應(yīng)房價在800元以下，遠(yuǎn)低于我們目前的均價，這將弱化我們的優(yōu)勢，分流部分客戶

（三） 解決劣勢問題建議

就上述的劣勢問題如何弱化，是下一階段營銷工作的重點之一。

具體建議如下：

1、工程形象的包裝

在保證工程進(jìn)度的前提下，通過包裝工地形象樹立公司和項目形象，增強(qiáng)客戶信心，營造銷售氣氛。

手段：工地路牌，表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)

工地氣氛：利用彩旗等宣傳物品吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場

具體內(nèi)容為：工地公共標(biāo)牌制作，吊旗、布幅制作等。

二、營銷思路

圍繞強(qiáng)化我們的優(yōu)勢，弱化我們的劣勢的核心，根據(jù)工程進(jìn)度及營銷需要，主要劃分蓄勢調(diào)整期、開盤強(qiáng)銷期、收尾強(qiáng)銷期三個銷售階段，再就每個階段整合價格，廣告、促銷各類活動，包裝項目品牌，提升開發(fā)商形象，減少銷售阻力，從而使銷售取得預(yù)期目標(biāo)。

詳情可參考：廣州萬家物業(yè)網(wǎng)

10.如何做好房地產(chǎn)項目的營銷策劃

影響房地產(chǎn)營銷策略的有關(guān)因素分析 怎樣盡快把房屋賣出去，是令開發(fā)商頭痛的事情，所以房地產(chǎn)營銷策略被越來越多地重視起來。

房地產(chǎn)營銷策略的制定是一項復(fù)雜的工作，涉及面廣、難度大，怎樣才能制定出好的營銷策略，是值得我們深入研究的重要課題。消費市場比較突出的三個特點 一是消費者市場房產(chǎn)需求的多層次性。

在同一商品市場上，不同消費者群體由于社會地位，收入水平和文化素養(yǎng)的差異，其需求也會表現(xiàn)出多層次性的特點。例如有人需要一室一廳，有人需要二室一廳、三室一廳甚至豪華別墅。

二是消費者市場對房屋需求多變性，消費者人數(shù)眾多，差異性很大，由于各種因素的影響，對房屋就會有多種多樣的需求，隨著生產(chǎn)的發(fā)展，消費水平的提高，消費者需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上也將不斷發(fā)展，日益多樣化。這要求制定營銷策略時根據(jù)自身條件準(zhǔn)確地選擇目標(biāo)市常 三是消費者市場對房屋需求的可誘導(dǎo)性，消費者需求的產(chǎn)生，有些是本能的，生而有之的，但有時是與外界的刺激誘導(dǎo)有關(guān)的，經(jīng)濟(jì)政策的變動，社會交際的啟示，廣告宣傳的誘導(dǎo)等等，都會使消費者的需求發(fā)生變化，潛在的需求可以變?yōu)楝F(xiàn)實的需求，微弱的欲望可以變成強(qiáng)烈的購買欲望。

消費者需求的這一特征，要求市場營銷策略的制定者不僅要適應(yīng)和滿足消費者的需求，而且應(yīng)該通過各種促銷途徑影響和引導(dǎo)消費。 影響消費者行為的三個主要因素 一是心理因素，除了由需要引起動機(jī)這一最重要因素外，還有知覺、學(xué)習(xí)和態(tài)度三個因素，知覺是指消費者感官直接接觸刺激物所獲得的直觀的、形象化的反映，屬于感性認(rèn)識。

任何消費者購買商品，都要根據(jù)自己的感官感覺到的印象，來決定是否購買，所以對樓盤的包裝、宣傳是非常重要的；學(xué)習(xí)是消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整購買行為的過程，房屋作為一種耐用且兼有投資的特殊商品雖不等同于一般商品，但開發(fā)商開發(fā)創(chuàng)意、布局以及房屋質(zhì)量的好壞，都是購買者學(xué)習(xí)的對象，消費者評價的優(yōu)、劣對開發(fā)商的形象和信譽(yù)也有著非常大的影響，所以開發(fā)商應(yīng)樹立品牌觀念，注重房屋質(zhì)量，讓消費者產(chǎn)生有利于己的態(tài)度。 二是經(jīng)濟(jì)因素，概括地說，影響消費者購買行為主要是經(jīng)濟(jì)因素和商品價格、消費者收入、商品效用、房屋的價格等。

三是社會文化因素，每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約，消費者的購買行為受到社會階層、文化和亞文化、相關(guān)群體、家庭等社會因素的影響。制定營銷策略的五個條件 在把握住營銷環(huán)境，掌握了房地產(chǎn)消費者市場及影響消費者的因素的基礎(chǔ)上，根據(jù)商品（房屋）本身的特點、制定出房地產(chǎn)的營銷策略。

房地產(chǎn)是一種特殊的商品，從房地產(chǎn)項目自身的商品特點和營銷的角度來看，可操作的有五點： 1、位置條件：房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件其實是多重因素所構(gòu)成的結(jié)構(gòu)條件，包括不同位置區(qū)域的不同人文條件、交通條件、市政條件以及周邊建筑條件、氣候等。在制定營銷策略時不同的位置條件，營銷切入點的選擇不同：人文條件越成熟的位置，其營銷切入點與原始條件的差異性越大，反之則越小；交通條件越是發(fā)達(dá)的樓盤，其對于營銷在交通方面所必需的商品特性和營銷切入點就越少；市政條件越完善的地段，房地產(chǎn)商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇形成就越要奇特，反之則必須全面；在周邊建筑條件方面，周邊建筑條件對自身樓盤影響越大，房地產(chǎn)商品特性和營銷切入點的挖掘和選擇就越要直接，避重就輕會適得其反。

2、建筑條件：沒有兩個建筑會是完全一樣的，因此在建筑本身尋找賣點應(yīng)該是可以的，但是應(yīng)將營銷切入點放在建筑單體的設(shè)計“限制”方面，而不應(yīng)該過深地切入到建筑的使用及功能方面，因為無論是建筑設(shè)計師還是營銷高手，對于建筑使用和功能方面的設(shè)計是“永遠(yuǎn)超不過客戶”的，客房是直接使用者，客戶更是“上帝”。 3、建造條件：建造條件包括了工程施工、建筑配套等方面，這些在營銷推廣切入點方面，過去一般都選擇不多，大多數(shù)集中在工程進(jìn)度和配套設(shè)施方面。

建造條件方面的營銷切入點選擇，更多地選擇在“建造技術(shù)的層次體現(xiàn)、建筑技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展”方面較為合適。目前，客戶對房屋質(zhì)量的投訴越來越多，撇開一些不法開發(fā)商不談，僅站在營銷策略的角度來看，如果樓盤的營銷能夠?qū)⑵浣ㄔ鞐l件有效地傳達(dá)給客戶，就是其有部分不足的方面，客戶不僅不會投訴，還可能是一個很好的營銷切入點和商品特性表現(xiàn)。

4、使用條件：“良好的物業(yè)管理”是許多開發(fā)商的營銷切入點，這只是作用條件作為營銷切入點的一個方面，僅僅是房屋建成后的使用條件，還應(yīng)該重視建筑本身提供的“先天服務(wù)條件”。如房屋的車位、綠地等。

拿車位來說，小區(qū)停車位有多少個對客戶來說并不重要，而車位與房屋的設(shè)計比例卻關(guān)系到客戶以后買車還有沒有車位停車。物業(yè)管理費是多少，客戶能否承擔(dān)，客戶自己能算出，但物業(yè)管理所提供的內(nèi)容對客戶居住水平的提高是否等值，客戶卻無從算起。

所以，在“使用條件”方面，營銷切入點的第一個選擇就是設(shè)計，管理意圖全面公開；。