選股軟件營(yíng)銷(xiāo)(哪位做過(guò)軟件銷(xiāo)售的策劃方案,希望給予本人點(diǎn)幫助,謝謝)

1.哪位做過(guò)軟件銷(xiāo)售的策劃方案,希望給予本人點(diǎn)幫助,謝謝

您好！

我認(rèn)為，首先確定你們軟件的目標(biāo)客戶(hù)，然后根據(jù)目標(biāo)做一定的針對(duì)性宣傳。如果目標(biāo)客戶(hù)是個(gè)人消費(fèi)者和行業(yè)里的中小企業(yè)，要建立銷(xiāo)售渠道，通過(guò)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售和售后服務(wù)。 如果目標(biāo)客戶(hù)是大客戶(hù)，則要進(jìn)行直接銷(xiāo)售和和售后服務(wù)。

無(wú)論是那種目標(biāo)客戶(hù)，不定期的在各地舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和討論會(huì)，都是很有必要的。 通過(guò)這種方式，可以很好地介紹公司和軟件，以提高公司在行業(yè)里的知名度，同時(shí)也可以得到最直接的反饋。

賣(mài)軟件其實(shí)是賣(mài)服務(wù)，所以很有必要建立客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)，如呼叫中心，網(wǎng)絡(luò)論壇等，以及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的解決客戶(hù)的各種問(wèn)題。

因?yàn)?，不知道你們哪?lèi)軟件，暫且這些吧，我們也可以私下再討論，我以前是做軟件大客戶(hù)銷(xiāo)售的。

2.軟件公司該如何去做營(yíng)銷(xiāo)策劃方案推銷(xiāo)公司開(kāi)發(fā)的軟件產(chǎn)品

軟件公司對(duì)于軟件產(chǎn)品，首先了解自身現(xiàn)有渠道及各類(lèi)益于銷(xiāo)售的公關(guān)條件，其次，借助產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合公司規(guī)劃發(fā)展方向，在宣傳中圍繞對(duì)公司的宣傳代入產(chǎn)品。除非，該軟件產(chǎn)品是未來(lái)公司將持續(xù)不斷改進(jìn)開(kāi)發(fā)的一類(lèi)獨(dú)創(chuàng)性的軟件。

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西安合智創(chuàng)揚(yáng)廣告02984111806，主要服務(wù)于餐飲娛樂(lè)、房地產(chǎn)、消費(fèi)品等行業(yè)的核心客戶(hù)。我們?yōu)榭蛻?hù)提供完整可行的推廣方案、獨(dú)具創(chuàng)意的平面服務(wù)、以及調(diào)研、可行報(bào)告等項(xiàng)目前置業(yè)務(wù)。目前公司業(yè)務(wù)包含傳統(tǒng)的整合推廣服務(wù)、媒體發(fā)布代理業(yè)務(wù)，以及數(shù)字互動(dòng)、AB雙線營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以及各種針對(duì)性的客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)。2011年我們新開(kāi)發(fā)紙面媒介部分，逐步支持更多客戶(hù)間的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)方案。2011我們與西飲集團(tuán)旗下吃喝玩樂(lè)進(jìn)行合作，更多資源更多服務(wù)逐步呈現(xiàn)中。

3.軟件公司該如何去做營(yíng)銷(xiāo)策劃方案推銷(xiāo)公司開(kāi)發(fā)的軟件產(chǎn)品

軟件公司對(duì)于軟件產(chǎn)品，首先了解自身現(xiàn)有渠道及各類(lèi)益于銷(xiāo)售的公關(guān)條件，其次，借助產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合公司規(guī)劃發(fā)展方向，在宣傳中圍繞對(duì)公司的宣傳代入產(chǎn)品。

除非，該軟件產(chǎn)品是未來(lái)公司將持續(xù)不斷改進(jìn)開(kāi)發(fā)的一類(lèi)獨(dú)創(chuàng)性的軟件。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------西安合智創(chuàng)揚(yáng)廣告02984111806，主要服務(wù)于餐飲娛樂(lè)、房地產(chǎn)、消費(fèi)品等行業(yè)的核心客戶(hù)。

我們?yōu)榭蛻?hù)提供完整可行的推廣方案、獨(dú)具創(chuàng)意的平面服務(wù)、以及調(diào)研、可行報(bào)告等項(xiàng)目前置業(yè)務(wù)。目前公司業(yè)務(wù)包含傳統(tǒng)的整合推廣服務(wù)、媒體發(fā)布代理業(yè)務(wù)，以及數(shù)字互動(dòng)、AB雙線營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以及各種針對(duì)性的客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)。

2011年我們新開(kāi)發(fā)紙面媒介部分，逐步支持更多客戶(hù)間的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)方案。2011我們與西飲集團(tuán)旗下吃喝玩樂(lè)進(jìn)行合作，更多資源更多服務(wù)逐步呈現(xiàn)中。

4.ERP軟件營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

去百度文庫(kù)，查看完整內(nèi)容>內(nèi)容來(lái)自用戶(hù)：macpan贏在策劃策劃方案ERP軟件軟件營(yíng)銷(xiāo)策劃方案合肥市承躍信息科技有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事企業(yè)信息化產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)商，為客戶(hù)提供高品質(zhì)、有效、可靠和完整的電腦、軟件及系統(tǒng)集成解決方案。

公司位于安徽省IT產(chǎn)業(yè)中心合肥市蜀山區(qū)黃山路。公司自成立以來(lái)，一直努力研究、探索適合中國(guó)中小企業(yè)和星級(jí)酒店的管理模式與解決方案。

公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?yàn)椋海?）中小企業(yè)信息化管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)（2）企業(yè)信息化硬件設(shè)備，智能安防，網(wǎng)絡(luò)工程及系統(tǒng)集成（3）酒店、餐飲、桑拿及其它娛樂(lè)性事業(yè)信息管理系統(tǒng)（4）酒店智能電子產(chǎn)品和硬件配套設(shè)備 本著“以人為本，永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的理念，公司產(chǎn)品拓展到：企業(yè)EPR協(xié)同辦公系統(tǒng)、中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、集團(tuán)連鎖綜合管理系統(tǒng)、高星級(jí)酒店管理系統(tǒng)、酒店管理軟件、餐飲娛樂(lè)、洗浴桑拿系統(tǒng)、VOD/KTV點(diǎn)播、一卡通、電子門(mén)鎖、系統(tǒng)集成等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，全方位為客戶(hù)提供整體的信息化建設(shè)解決方案，為公司實(shí)現(xiàn)品牌化管理奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 “天道酬勤”，承躍人憑借“誠(chéng)信、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)”的企業(yè)文化，必將兢兢業(yè)業(yè)，堅(jiān)持不懈，致力于成為中國(guó)最優(yōu)秀的企業(yè)、酒店信息化服務(wù)專(zhuān)家，更好地為廣大用戶(hù)服務(wù)，為中國(guó)企業(yè)的發(fā)展與壯大盡力！1.2業(yè)績(jī)比較由此，我們得出的結(jié)論是：消費(fèi)者面對(duì)日漸增長(zhǎng)的市場(chǎng)壓力，對(duì)企業(yè)信息化改造越來(lái)越認(rèn)可。

其他追隨者：任我行、速達(dá)、合肥市占領(lǐng)低端市場(chǎng)份額（。

5.我是做軟件的,我要怎么寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū) 概念解說(shuō) 私營(yíng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)是企業(yè)按照一定標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)調(diào)研等）對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售從人、財(cái)、物等方面做出具體安排的書(shū)面材料。

編寫(xiě)要點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)通常包括以下內(nèi)容： ①計(jì)劃概要。 ②營(yíng)銷(xiāo)狀況。

③營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 ④營(yíng)銷(xiāo)策略。

⑤營(yíng)銷(xiāo)方案。 ⑥活動(dòng)預(yù)算。

⑦營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控。 范 文 **公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)第一章 基本目標(biāo) 本公司**年度銷(xiāo)售目標(biāo)如下： 一、銷(xiāo)售額目標(biāo)： （一）部門(mén)全體：**萬(wàn)美元以上； （二）每一員工/每月：**美元以上； （三）每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：**美元以上。

二、利益目標(biāo)（含稅）：**萬(wàn)美元以上。 三、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：**萬(wàn)美元以上。

第二章 基本方針 本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)，才不再做任何變革。 二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。 四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。 六、**股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)。

基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。 七、為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

八、將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。 第三章 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃 一、內(nèi)部機(jī)構(gòu) （一）**服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

（二）于**營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。 （三）解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到**營(yíng)業(yè)處，致力于推廣銷(xiāo)售活動(dòng)。

（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。 （五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

二、外部機(jī)構(gòu) 交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式。 第四章 零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃 一、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制 （一）將全球有實(shí)力的**家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。

（二）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。 （三）上述的**家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

（四）庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量、代理店為2個(gè)月庫(kù)存量的界限上。 （五）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

二、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng) （一）為使以新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以開(kāi)展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。 （二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)： 1.分發(fā)、寄送相關(guān)雜志； 2.贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾； 3.安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌； 4.分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店； 5.協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)； 6.分發(fā)廣告宣傳單； 7.積極支援經(jīng)銷(xiāo)商； 8.舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)； 9.增設(shè)年輕人專(zhuān)柜； 10.介紹新產(chǎn)品。

（三）協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。 三、提高零售店店員的責(zé)任意識(shí) 為加強(qiáng)零售店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)： （一）獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷(xiāo)售卡一張，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到10張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激增其銷(xiāo)售意愿。

（二）人員的輔導(dǎo) 1.負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售店店員的銷(xiāo)售技術(shù)以及對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。 2.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

第五章 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 一、確實(shí)的廣告計(jì)劃 （一）在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確定之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。 （二）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

（三）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。 二、活用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡 （一）針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

（二）利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。 第六章 營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì) 一、顧客調(diào)查卡的管理體制 利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

（一）依據(jù)營(yíng)業(yè)處、區(qū)域處別，統(tǒng)計(jì)**家商店的銷(xiāo)售額； （二）依據(jù)營(yíng)業(yè)處別統(tǒng)計(jì)**家商店以外的銷(xiāo)售額； （三）另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。 二、根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)等。

第七章 營(yíng)業(yè)預(yù)算的確立及控制 一、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定。

6.軟件營(yíng)銷(xiāo)方法

ERP在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)可以用“復(fù)雜”來(lái)加以描述，因?yàn)椴煌?lèi)型的ERP在中國(guó)市場(chǎng)少說(shuō)也有幾十種，而實(shí)際上能夠達(dá)到用戶(hù)要求的，并且廠商有實(shí)力履行其產(chǎn)品服務(wù)的卻少之又少。

小編經(jīng)常收到“XXXERP系統(tǒng)”之類(lèi)的垃 圾郵件，剛開(kāi)始還曾點(diǎn)里面的鏈接察看過(guò)產(chǎn)品介紹和功能模塊，可看了以后真有種“不看不知道，一看嚇一跳”的感覺(jué)——這類(lèi)“ERP”產(chǎn)品功能模塊基本都只包含文檔管理、審批流程等一套甚至一部分的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)功能，稍好一些的會(huì)在介紹里提及庫(kù)存管理等模塊。 經(jīng)常見(jiàn)到業(yè)內(nèi)的人說(shuō)起國(guó)內(nèi)ERP產(chǎn)品就長(zhǎng)吁短嘆。

國(guó)內(nèi)的管理軟件多是從最初的財(cái)務(wù)軟件逐步演變而來(lái)，前完善過(guò)程中通過(guò)不斷的收購(gòu)、重新開(kāi)發(fā)等手段豐富產(chǎn)品功能。這樣做雖然可以盡快推出較完整的軟件系統(tǒng)，可卻喪失了與舊版本的兼容性，這樣的案例在國(guó)內(nèi)信息化市場(chǎng)中已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。

而更令人嘆息的案例當(dāng)屬互相抄襲，甚至把人家源代碼拿來(lái)改了幾個(gè)版權(quán)信息就當(dāng)自由產(chǎn)品出售了。前幾年有一款當(dāng)時(shí)從功能、價(jià)位以及市場(chǎng)占有率方面都很不錯(cuò)的ERP軟件，最后由于高層意見(jiàn)分歧出現(xiàn)了“分家”的結(jié)局。

而幾位高層臨走時(shí)將產(chǎn)品源代碼也各自據(jù)為己有，另起爐灶。最后的局面就是一個(gè)好的產(chǎn)品消失了，一堆同質(zhì)的產(chǎn)品出現(xiàn)了，而最后又有誰(shuí)能從中獲益呢？是用戶(hù)？還是廠商？ 國(guó)內(nèi)權(quán)威的IT產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)計(jì)世資訊完成的《2003中國(guó)制造業(yè)信息化ERP產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展報(bào)告》表明：2003年中國(guó)ERP軟件市場(chǎng)銷(xiāo)售總額為25.7億元，比2002年的18.96億元增長(zhǎng)了35.5%，其中制造業(yè)ERP市場(chǎng)規(guī)模達(dá)16.6億元，占ERP市場(chǎng)份額的64.6%。

眾多企業(yè)對(duì)ERP軟件的迫切需求造就了巨大的ERP市場(chǎng)，ERP軟件供應(yīng)商們也躍躍欲試。 對(duì)不同的客戶(hù)采取不同的市場(chǎng)策略已經(jīng)成為共識(shí)。

因此，首先要解決的問(wèn)題是：供應(yīng)商面對(duì)的客戶(hù)有什么特點(diǎn)？他們對(duì)ERP軟件的認(rèn)知程度又如何？只有解決了這個(gè)問(wèn)題，后續(xù)的市場(chǎng)動(dòng)作才有可能成功。 同時(shí)，企業(yè)對(duì)信息化和ERP的認(rèn)知程度對(duì)選型和實(shí)施的成敗影響很大，眾所周知的“一把手工程”就隱含了這個(gè)意思。

因此，了解一個(gè)企業(yè)對(duì)信息化和ERP的認(rèn)知程度，是我們進(jìn)行針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵；也是ERP實(shí)施過(guò)程中影響成敗的重要因素。 我們根據(jù)客戶(hù)對(duì)企業(yè)信息化和ERP產(chǎn)品本身的認(rèn)知程度，將ERP市場(chǎng)細(xì)分為五類(lèi)，稱(chēng)之為：ERP陌生市場(chǎng)、ERP認(rèn)知市場(chǎng)、ERP成熟市場(chǎng)、ERP競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)與ERP服務(wù)市場(chǎng)。

第一種市場(chǎng)類(lèi)型：“ERP陌生市場(chǎng)” 現(xiàn)階段對(duì)ERP軟件還沒(méi)有實(shí)際需求、對(duì)ERP相關(guān)知識(shí)相對(duì)陌生的小型企業(yè)群體稱(chēng)之為“ERP陌生市場(chǎng)”。本領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)群體，規(guī)模還相對(duì)較小，潛在需要還不是十分強(qiáng)烈，目前的管理方式還是靠“拍腦袋”足以應(yīng)付，對(duì)ERP本身很不了解，最多僅只是通過(guò)社會(huì)輿論的傳播對(duì)ERP有一定認(rèn)識(shí)（更確切的說(shuō)只是一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)），有的雖然聽(tīng)過(guò)ERP的概念但對(duì)之還存在懷疑態(tài)度，平時(shí)更不會(huì)主動(dòng)深入了解甚至進(jìn)一步引入ERP的企業(yè)群體。

前段時(shí)間筆者曾參加過(guò)一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的年會(huì)，該協(xié)會(huì)的會(huì)員企業(yè)要么對(duì)ERP一無(wú)所知，要么說(shuō)花費(fèi)那么多上ERP還不如買(mǎi)輛寶馬車(chē)，更甚者拿部分ERP的失敗案例大肆批駁一番，通過(guò)他們的眼光能看出把筆者看成賣(mài)狗皮膏藥的江湖郎中了。這一切充分反映了“ERP陌生市場(chǎng)”對(duì)ERP的看法和心態(tài)，也反映了這個(gè)市場(chǎng)群體的突出特點(diǎn)。

針對(duì)客戶(hù)對(duì)ERP非常陌生及對(duì)陌生事物原始的抵觸心理，我們?cè)鯓討?yīng)對(duì)呢？我們不能抱怨客戶(hù)的“無(wú)知”，因?yàn)橹袊?guó)ERP市場(chǎng)剛剛進(jìn)入成長(zhǎng)期，并沒(méi)有達(dá)到那種路人皆知的程度，一部分企業(yè)對(duì)它陌生是正?，F(xiàn)象，更何況沒(méi)有對(duì)ERP的實(shí)際需求，他們就不想去深入了解。 針對(duì)本市場(chǎng)類(lèi)型的特點(diǎn)，我們需采用的市場(chǎng)策略應(yīng)該是：“市場(chǎng)介入策略”，我們可以通過(guò)媒體或其它公眾傳播渠道進(jìn)行公司品牌推廣與成功案例宣傳（我們稱(chēng)之為“講故事策略”）。

通過(guò)這些途徑對(duì)本公司的ERP品牌和樣板案例進(jìn)行介紹，使本企業(yè)的品牌和ERP的正面作用深入人心，擴(kuò)大在公眾中的知曉度。 這個(gè)時(shí)期不需要對(duì)產(chǎn)品功能和技術(shù)特點(diǎn)的進(jìn)行深入的介紹，這個(gè)時(shí)期主要的工作應(yīng)該是：吸引傳播受眾的注意力（通過(guò)講故事-成功案例），宣講ERP能夠給其帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值：使他們對(duì)ERP產(chǎn)生興趣進(jìn)而主動(dòng)去了解該領(lǐng)域的知識(shí)；最后的目的是：使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到ERP的實(shí)施將會(huì)帶來(lái)價(jià)值，將來(lái)選型時(shí)，最先想到的便是你。

這個(gè)過(guò)程也是ERP企業(yè)構(gòu)建市場(chǎng)漏斗的過(guò)程，市場(chǎng)漏斗的構(gòu)建狀況將直接影響到銷(xiāo)售漏斗的構(gòu)建和本企業(yè)的銷(xiāo)售狀況，因此必須予以充分的重視。 第二種市場(chǎng)類(lèi)型：“ERP認(rèn)知市場(chǎng)” 已經(jīng)具備一定的規(guī)模，管理已經(jīng)存在瓶頸，對(duì)ERP已經(jīng)有一定潛在需求，已經(jīng)初步進(jìn)行信息化（在中國(guó)的特點(diǎn)就是開(kāi)始采用財(cái)務(wù)軟件），并開(kāi)始主動(dòng)關(guān)注和了解ERP產(chǎn)品和供應(yīng)商信息的企業(yè)群體，我們將之稱(chēng)為“ERP認(rèn)知市場(chǎng)”。

針對(duì)該市場(chǎng)類(lèi)型的市場(chǎng)策略，我稱(chēng)之為“銷(xiāo)售介入策略”。處在這種狀態(tài)的企業(yè)群體對(duì)ERP產(chǎn)品和主要品牌已經(jīng)有了初步的了解，對(duì)ERP供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是從本企業(yè)的市場(chǎng)漏斗向銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)移和篩選的重要時(shí)期，這時(shí)期的工作的失誤將導(dǎo)致前期市場(chǎng)運(yùn)做的。

7.為某產(chǎn)品寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃或促銷(xiāo)方案策劃

一個(gè)案例：萊軟教育軟件營(yíng)銷(xiāo)策劃案 市場(chǎng)環(huán)境 2000年全國(guó)電腦年銷(xiāo)售量達(dá)到800萬(wàn)臺(tái)左右，年平均增長(zhǎng)率為 60%。

目前，我國(guó)的社會(huì)電腦擁有量1500萬(wàn)臺(tái)以上，其中銷(xiāo)售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬(wàn)臺(tái)。全國(guó)70萬(wàn)所中小學(xué)中，目前有6萬(wàn)所學(xué)校大約擁有100萬(wàn)臺(tái)電腦。

可見(jiàn)龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。 市場(chǎng)銷(xiāo)售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書(shū)的一張光盤(pán)定義為一種教育軟件，目前研制開(kāi)發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3~5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達(dá)到1萬(wàn)種。

2000年我國(guó)軟件銷(xiāo)售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷(xiāo)售額的12%約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。 教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。

絕大多數(shù)教育軟件沒(méi)有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫(kù)，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開(kāi)創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場(chǎng)說(shuō)，基本上處于一種無(wú)序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開(kāi)發(fā)和出版發(fā)行屬于國(guó)家行為。

特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)教育部門(mén)的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來(lái)誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤(rùn)。或者，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。

我國(guó)有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬(wàn)人，高中生約850萬(wàn)人，全國(guó)中小學(xué)約70萬(wàn)所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說(shuō)是全世界獨(dú)一無(wú)二。

我國(guó)是發(fā)展中國(guó)家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國(guó)大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來(lái)說(shuō)，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。

而且隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國(guó)各類(lèi)地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來(lái)，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。 產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過(guò)程可以明顯地劃分為三代，以“題庫(kù)”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。

目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開(kāi)發(fā)實(shí)體努力的方向。 第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿(mǎn)足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿(mǎn)足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿(mǎn)足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書(shū)本和課堂的搬家，沒(méi)有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒(méi)有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營(yíng)造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒(méi)有獲得爆發(fā)性的增長(zhǎng)，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶(hù)的認(rèn)可呢？綜合起來(lái)，原因主要有以下幾點(diǎn)： （1） 對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫(kù)，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。

（2） 沒(méi)有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒(méi)有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿(mǎn)足教育的現(xiàn)實(shí)需求。

（3）教育軟件的開(kāi)發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。 天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國(guó)內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫(kù)”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國(guó)內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下： （1）全三維動(dòng)畫(huà)講解知識(shí)點(diǎn) （2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí) （3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺 （4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能 （5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單 目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶(hù)市場(chǎng)為： （1）高中生及家長(zhǎng) — 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者 （2）中學(xué)校長(zhǎng)或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人 — 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者 （3）高中數(shù)理化任課教師 — 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人 區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素： （1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。

教學(xué)軟。