4p營(yíng)銷(xiāo)(如何策劃4P銷(xiāo)售的方法)

1.如何策劃4P銷(xiāo)售的方法

我們發(fā)現(xiàn)：銷(xiāo)售顧問(wèn)要想銷(xiāo)售好，就必須策劃好。

成功地執(zhí)行4P銷(xiāo)售模式的第一個(gè)秘訣就是多花時(shí)間去策劃。策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷(xiāo)售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?，沒(méi)有好的設(shè)計(jì)與策劃，你不可能提出好的問(wèn)題來(lái)。

許多人發(fā)現(xiàn)4P模式很難執(zhí)行的根本原因，不是他們根本沒(méi)有策劃就是他們沒(méi)有策劃好。一、4P策劃運(yùn)用的定位 成功地執(zhí)行4P銷(xiāo)售模式的第二個(gè)秘訣就是把他們的看法從介紹產(chǎn)品和服務(wù)中移開(kāi)，轉(zhuǎn)變到以定位解決問(wèn)題為基礎(chǔ)的看法上。

4P銷(xiāo)售模式不需要直接推薦產(chǎn)品，與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式區(qū)別開(kāi)來(lái)，但是針對(duì)大額產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越同質(zhì)化，你再次推薦產(chǎn)品和服務(wù)，只會(huì)導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，讓客戶(hù)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接開(kāi)始競(jìng)爭(zhēng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，如果讓我們公司銷(xiāo)售這種產(chǎn)品，結(jié)果就是價(jià)格低，利潤(rùn)薄； 如果我們把思路定在解決問(wèn)題為基礎(chǔ)上，我們就會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，協(xié)助客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)就自己對(duì)產(chǎn)品主動(dòng)產(chǎn)生吸引力，就會(huì)形成“拉式”營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)迫切向往。二、4P策劃運(yùn)用的基礎(chǔ)：找對(duì)人 給送子觀(guān)音燒香求財(cái)、給財(cái)神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎？可是，在銷(xiāo)售過(guò)程中，這樣的“糊涂蟲(chóng)”不乏其例。

因?yàn)?，客?hù)中的各路“神佛”一般都是“隱身”的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的“神佛”并不容易，你必須睜大雙眼、細(xì)心查訪(fǎng)，方能見(jiàn)到“真佛”?！厩榫啊俊皬埓笞臁痹撜艺l(shuí)呢？ 廣州市隧道工程有限公司是國(guó)內(nèi)一類(lèi)資質(zhì)的隧道工程著名企業(yè)，最近在番禺—香港、澳門(mén)等建造幾座大型的工程項(xiàng)目。

廣州長(zhǎng)大公司的項(xiàng)目顧問(wèn)“張大嘴”準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找項(xiàng)目工程部進(jìn)行洽談，因?yàn)轫?xiàng)目工程部負(fù)責(zé)公開(kāi)招標(biāo)。但是當(dāng)他找到廣州市隧道工程有限公司項(xiàng)目工程部經(jīng)理的時(shí)候，經(jīng)理卻說(shuō)，目前已經(jīng)有5家建筑工程公司進(jìn)行洽談，基本上確立了 2家合作意向，其他廠(chǎng)家希望不大。

如果你一定要參與，必須先通過(guò)設(shè)計(jì)院部門(mén)的測(cè)定，最后鑒定的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與其他工程公司的質(zhì)量基本上沒(méi)有差異，可以試用。但是，當(dāng)“張大嘴”拿到報(bào)告找項(xiàng)目工程部經(jīng)理時(shí)，卻推說(shuō)，知道了，忙于敷衍，甚至還說(shuō)，如果設(shè)計(jì)院部門(mén)認(rèn)可，那就去找設(shè)計(jì)院部門(mén)好了。

最后，“張大嘴”被逼無(wú)奈，好好的一個(gè)項(xiàng)目推來(lái)推去推沒(méi)了。 案例分析： 銷(xiāo)售過(guò)程中，首先要抓住的第一個(gè)秘訣是：找對(duì)人。

找對(duì)人的關(guān)鍵是提前細(xì)致分析企業(yè)的采購(gòu)流程，找到每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人。找對(duì)人就是直觀(guān)的告訴大家，銷(xiāo)售過(guò)程中跟什么人進(jìn)行初次接觸？跟什么人進(jìn)一步跟蹤？還要涉及到什么人？最主要的是找什么人？只要找到了關(guān)鍵人，才能根據(jù)對(duì)方的情況，進(jìn)行4P銷(xiāo)售的策劃，因此找對(duì)人是4P銷(xiāo)售策劃的基礎(chǔ)。

要順利的找對(duì)人，我們必須清楚的掌握客戶(hù)采購(gòu)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物。1、跟什么人初步接觸——找到人 這種人一般是企業(yè)采購(gòu)部的一般性業(yè)務(wù)人員或者主管，說(shuō)重要很重要，沒(méi)有他們我們根本不能入圍；說(shuō)不重要也不重要，他們似乎沒(méi)有太多的權(quán)利拍板。

對(duì)付這種人，我們可要注意把握好度了。找到這種人很容易，但是，把他們變成自己的朋友、線(xiàn)人才是我們跟他接觸的核心和努力方向。

2、跟什么人初步溝通？——找準(zhǔn)人 跟什么人初步溝通很關(guān)鍵，我們不能見(jiàn)人就談生意，也不能被表面現(xiàn)象所蒙蔽，一定要找準(zhǔn)跟我們初步溝通的對(duì)象。這種人有些情況會(huì)是我們初步接觸的人，這種情況就很容易繼續(xù)發(fā)展下去。

還有另外一種情況就是，這種人也可能是背后冒出的人，就是所謂的公司采購(gòu)兼談判專(zhuān)家。對(duì)付這種人，我們就不能掉以輕心了，必須在開(kāi)始談生意之前，做足充分準(zhǔn)備。

這些準(zhǔn)備包括：比方說(shuō)我們?nèi)绾吻腥氲轿覀兊漠a(chǎn)品、服務(wù)，如何應(yīng)付他們可能做出的回應(yīng)等等。3、還要涉及到什么人？——找全人 一般采購(gòu)流程中，采購(gòu)參與者還包括技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、項(xiàng)目小組（項(xiàng)目型銷(xiāo)售）、身邊的影響力人物等，我們還要滿(mǎn)足他們的需求，最好是能夠在適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)找到他們，讓他們?cè)诓少?gòu)流程內(nèi)部，為我們的生意成交推波助瀾。

我們的目標(biāo)時(shí)：讓他們由反對(duì)者變中立者，最好是中立者再變支持者。4、最主要的是什么人？——找要人 一般最后拍板的是企業(yè)的老總或者副總，這種人很難找到，我們要想辦法調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，可以是我們的線(xiàn)人牽頭，曲線(xiàn)救國(guó)；也可以是我們做足準(zhǔn)備，直搗黃龍。

不論是那一種方式，我們?cè)趯ふ乙说臅r(shí)候，都要事前分析好他們的心理，一般這些人更多站在公司或者行業(yè)整個(gè)體系高度考慮項(xiàng)目的可行性，這就要我們既要研究行業(yè)方向，又要研究企業(yè)業(yè)務(wù)，還要研究這個(gè)老板的心思。 銷(xiāo)售九字訣中，找對(duì)人是最為關(guān)鍵的，如何找對(duì)人？找對(duì)人通俗經(jīng)典的兩句臺(tái)詞就是：見(jiàn)鬼說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)人說(shuō)神話(huà)。

見(jiàn)鬼說(shuō)人話(huà)的意思是說(shuō)任何人都不能得罪。在銷(xiāo)售過(guò)程中，每一個(gè)人都很重要，任何人都不能得罪。

不要覺(jué)得這個(gè)人在銷(xiāo)售過(guò)程中，只是一個(gè)小角色、小鬼，用不著尊重他，不理他。其實(shí)小鬼有時(shí)候也能幫助到我們。

尊重小鬼的好處有兩種：一種是碰見(jiàn)小鬼的時(shí)候，雖然他不能直接幫助我們。但是，我們也許能夠通過(guò)他的幫忙順利的找到關(guān)鍵角色。

因?yàn)樵谝粋€(gè)企業(yè)里，往往小鬼們知道的信息，內(nèi)幕消息更多。我們尊重。

2.經(jīng)典的4P營(yíng)銷(xiāo)策略包括

四大營(yíng)銷(xiāo)組合策略

一、老4P

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合觀(guān)念中，4p是指：產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 渠道（place） 促銷(xiāo)（promotion）,4p理論是營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。

1、產(chǎn)品的組合

主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合， 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀(guān)、式樣、品牌、包裝和規(guī)格， 還包括服務(wù)和保證等因素。

2、價(jià)格的組合

主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

3、分銷(xiāo)的組合

地點(diǎn)通常稱(chēng)為分銷(xiāo)的組合， 它主要包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制， 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織， 實(shí)施的各種活動(dòng)， 包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?/p>

4、促銷(xiāo)組合

促銷(xiāo)組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)， 包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

以上4P （ 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)） 是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素， 也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段， 對(duì)它們的具體運(yùn)用， 形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

二、新4P

考慮到營(yíng)銷(xiāo)的廣度、復(fù)雜性和豐富性，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，上述4P還無(wú)法準(zhǔn)確地反映全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。需要包括以下一組反映現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)并具有代表性的營(yíng)銷(xiāo)概念：人員、流程、項(xiàng)目和績(jī)效。

1，人員

人員（people）指的就是內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。也就是說(shuō)，員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的成功來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。如果組織的員工不夠優(yōu)秀，那么很難設(shè)想營(yíng)銷(xiāo)可以獲得持續(xù)的成功。換句話(huà)說(shuō)，組織的員工的素質(zhì)直接影響了營(yíng)銷(xiāo)的成功程度。同時(shí)，它也意味著必須把消費(fèi)者視作活生生的個(gè)體，并從廣義的角度去理解其生活，而不僅僅關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)了什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。

2，流程

流程（process）是營(yíng)銷(xiāo)管理中所涉及的所有創(chuàng)造力、規(guī)則和結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)人員必須避免臨時(shí)的規(guī)劃和策略，并確保最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想和觀(guān)念能夠在自己的營(yíng)銷(xiāo)決策和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中發(fā)揮相應(yīng)的作用。只有那些建立了一套正確的流程（用以指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或者項(xiàng)目）的企業(yè)，才有可能更好地建立起長(zhǎng)期互惠的關(guān)系。此外，流程還包括與企業(yè)產(chǎn)生創(chuàng)新性的思想和突破性的產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的流程。

3，項(xiàng)目

項(xiàng)目（program）反映了企業(yè)內(nèi)部與消費(fèi)者直接相關(guān)的所有活動(dòng)。其中，既包括傳統(tǒng)的4P，也包括和陳舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)不很匹配的其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。無(wú)論某項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在線(xiàn)上發(fā)生的，還是線(xiàn)下發(fā)生的，也不論該項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是傳統(tǒng)的，還是非傳統(tǒng)的，企業(yè)都應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行整合，使所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都能夠作為一個(gè)有機(jī)的整體（使得整體大于各項(xiàng)活動(dòng)簡(jiǎn)單加總之和），并確保它們有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的多重目標(biāo)。

4，績(jī)效

在全方位營(yíng)銷(xiāo)中，將績(jī)效（performance）定義為：一系列可以從財(cái)務(wù)角度和非財(cái)務(wù)角度進(jìn)行測(cè)量的結(jié)果指標(biāo)（如利潤(rùn)、品牌或者顧客權(quán)益）。而且，所測(cè)量的已經(jīng)超越了企業(yè)自身，包括對(duì)社會(huì)責(zé)任、法律、道德和相關(guān)社區(qū)的影響等。

最后，新4P實(shí)際上適用于企業(yè)內(nèi)部的所有方面。只有從這些方面考慮問(wèn)題，管理人員才可能同企業(yè)的其他要素更為緊密地匹配起來(lái)。

3.簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4p組合策略

1、產(chǎn)品的組合：主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合， 包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀(guān)、式樣、品牌、包裝和規(guī)格， 還包括服務(wù)和保證等因素。

2、價(jià)格的組合：主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

3、分銷(xiāo)的組合：地點(diǎn)通常稱(chēng)為分銷(xiāo)的組合， 它主要包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制， 它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織， 實(shí)施的各種活動(dòng)， 包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?/p>

4、促銷(xiāo)組合：促銷(xiāo)組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)， 包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

擴(kuò)展資料

4p原則：

1、誠(chéng)實(shí)守信的原則：誠(chéng)實(shí)守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分，它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn)，是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。在我國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)商實(shí)踐中，它被奉為至上的律條。

2、義利兼顧的原則：義利兼顧是指企業(yè)獲利，要同時(shí)考慮是否符合消費(fèi)者的利益，是否符合社會(huì)整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

3、互惠互利原則：互惠互利是進(jìn)一步針對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的性質(zhì)，提出的交易中的基本信條。

參考資料來(lái)源：百度百科-4p

4.營(yíng)銷(xiāo)組合策略的4P策略

20世紀(jì)的60年代，美國(guó)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。

4p營(yíng)銷(xiāo)組合的內(nèi)容：產(chǎn)品（Product）：注重開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

價(jià)格 （Price）： 根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

分銷(xiāo) （Place）： 企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。

促銷(xiāo)（Promotion）：企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買(mǎi)一送一，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等）促成消費(fèi)的增長(zhǎng)，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。

4p營(yíng)銷(xiāo)理論的意義

4P的提出奠定了管理營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論框架。該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的因素有兩種：

一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱(chēng)之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；

一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)因素，稱(chēng)之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程，即通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)的計(jì)劃和實(shí)施，對(duì)外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足個(gè)人與組織的目標(biāo)，用科特勒的話(huà)說(shuō)就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”（科特勒，2001）。所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心就在于制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

它把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，概括為三個(gè)圓圈，把企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以利用的成千上萬(wàn)的因素概括成四個(gè)大的因素，即4Ps理論——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)，的確非常簡(jiǎn)明、易于把握。得益于這一優(yōu)勢(shì)，它不脛而走，很快成為營(yíng)銷(xiāo)界和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐者普遍接受的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合模型。

4P理論主要是從供方出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)的需求及變化，如何在競(jìng)爭(zhēng)在取勝。4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標(biāo)。4P理論是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本框架，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展與普及。

5.求一套4P營(yíng)銷(xiāo)組合策略方案,大約兩千字左右

第一部分 市場(chǎng)商機(jī)

概述

目前我國(guó)城市自來(lái)水的水質(zhì)現(xiàn)狀

凈水器的發(fā)展

西方發(fā)達(dá)國(guó)家凈水機(jī)使用現(xiàn)狀

誠(chéng)德來(lái)公司凈水器的開(kāi)發(fā)策略

第二部分 市場(chǎng)推廣

全面建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

重視市場(chǎng)調(diào)研

因地制宜，擬訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略

四、執(zhí)行與控制

第三部分 當(dāng)今經(jīng)銷(xiāo)商的形勢(shì)與對(duì)策

當(dāng)今經(jīng)銷(xiāo)商的形勢(shì)分析

經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)策

深圳市誠(chéng)德來(lái)電子科技有限公司

6.營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案包括

4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）營(yíng)銷(xiāo)策略自20世紀(jì)50年代末由JeromeMcCarthy提出以來(lái)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)際上也是公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本運(yùn)營(yíng)方法。

4P指代的是Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（地點(diǎn)，即分銷(xiāo)，或曰渠道）和Promotion（促銷(xiāo)）四個(gè)英文單詞。這一理論認(rèn)為，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合中包括合適的產(chǎn)品，合適的價(jià)格，合適的分銷(xiāo)策略，和合適的促銷(xiāo)策略，那么這將是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)組合，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也可以藉以實(shí)現(xiàn)。

但是簡(jiǎn)潔也常常意味著有所遺漏。這就像一件考究的中式長(zhǎng)袍，誰(shuí)都能穿，但不是誰(shuí)穿著都合身。如同一位歐洲學(xué)者/咨詢(xún)顧問(wèn)所言，"營(yíng)銷(xiāo)組合的4Ps模型被廣泛接受的原因，恐怕并非由于其普適性，而在于它是一個(gè)優(yōu)美的理論。

7.以4p為中心,設(shè)計(jì)一樣產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃

4p是指：產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷(xiāo)（promotion）在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合觀(guān)念中，4P分別是產(chǎn)品（product），價(jià)格（price），地點(diǎn)（place），促銷(xiāo)（promotion）。

產(chǎn)品的組合，主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀(guān)、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務(wù)和保證等因素。

定價(jià)的組合，主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

地點(diǎn)通常稱(chēng)為分銷(xiāo)的組合，它主要包括分銷(xiāo)渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織，實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。促銷(xiāo)組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

以上4P（產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷(xiāo)）是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用，形成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這幾年，有一種觀(guān)點(diǎn)甚囂塵上—“整合行銷(xiāo)傳播（IMC）的開(kāi)始，意味著4P已成明日黃花，新的營(yíng)銷(xiāo)世界，已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了。

4C必將取代4P”。持這種觀(guān)點(diǎn)的專(zhuān)家們指出，把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究“消費(fèi)者的需要與欲求”，不要再賣(mài)你所能制造的產(chǎn)品，而要賣(mài)某人確定想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。

暫時(shí)忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者要滿(mǎn)足其需要與欲求所須付出的“成本”。忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng)思考購(gòu)買(mǎi)的“方便性”。

最后請(qǐng)忘掉促銷(xiāo)，正確表達(dá)是“溝通”。專(zhuān)家們還指出4P的時(shí)代已經(jīng)過(guò)時(shí)，轉(zhuǎn)而將被4C取代，認(rèn)為4P更多的是從企業(yè)自身出發(fā)，其理論已經(jīng)不適合目前的市場(chǎng)狀況，企業(yè)必須以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)導(dǎo)向的4C理論進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)。

那么4C真的可以取代4P么？讓我們自己仔細(xì)分析下4C與4P的真正含義。4P是美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)的60年代提出，包括產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）。

他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)膫鞑ゴ黉N(xiāo)推廣手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。而4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家勞特朋教授在1990年提出的，是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。

它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿(mǎn)意放在第一位，產(chǎn)品必須滿(mǎn)足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通。“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、溝通策略”4大營(yíng)銷(xiāo)組合策略被概括成4P，有很多牽強(qiáng)的因素在里面。

其實(shí)老外也和我們中國(guó)人一樣，為了把某個(gè)信息體系傳播給大家，便于大家記憶和交流，也會(huì)努力地發(fā)展出類(lèi)似于“三大紀(jì)律八項(xiàng)主義”、“五講四美”等概念。產(chǎn)品策略和價(jià)格策略用product和price是非常對(duì)的，有了這兩個(gè)p打頭的單詞，理論的原創(chuàng)者麥卡錫為了增強(qiáng)理論體系的可傳播性，就搜腸刮肚地要湊出另外兩個(gè)P，最后用place來(lái)概括渠道分銷(xiāo)策略，用promotion來(lái)概括包括了廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo)在內(nèi)的所有溝通策略。

其實(shí)渠道分銷(xiāo)策略最合適的單詞應(yīng)該是distribution和channel。place是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)的意思，即渠道分銷(xiāo)的最終成果終端的意思，用place來(lái)代替“distribution”和“channel”，雖然不很恰當(dāng)?shù)材茏詧A其說(shuō)；溝通策略最合適的單詞應(yīng)該是communication,promotion的本義“促銷(xiāo)推廣”，promotion只能涵蓋溝通策略中的銷(xiāo)售促進(jìn)（SALESPROMOTION）和人員推銷(xiāo)（personalsells）而無(wú)法涵蓋廣告、公關(guān)策略，用promotion代替“communication”是勉強(qiáng)夠格。

可見(jiàn)，4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論中的最后一個(gè)策略雖然用了promotion這個(gè)詞，直譯成中文是促銷(xiāo)，但此促銷(xiāo)與目前中國(guó)企業(yè)界實(shí)踐中常用的促銷(xiāo)這個(gè)詞匯所代表的意思（這里的促銷(xiāo)主要指的是降價(jià)、抽獎(jiǎng)、買(mǎi)二送一、導(dǎo)購(gòu)等）壓根就不是同一回事，實(shí)際上4P中的pomotion（促銷(xiāo)）包括了廣告、公關(guān)、銷(xiāo)售促進(jìn)（促銷(xiāo)）等所有溝通策略的方式，即4P從誕生那天開(kāi)始就是強(qiáng)調(diào)溝通的，認(rèn)為4P強(qiáng)調(diào)的是促銷(xiāo)，那是沒(méi)有真正了解4P的精髓而產(chǎn)生的誤解。而且4P組合策略本來(lái)就是以消費(fèi)者為導(dǎo)向和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為前提的，筆者作為中國(guó)第一批讀營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè)的學(xué)子在上世紀(jì)的1989年讀《市場(chǎng)學(xué)》的時(shí)候，書(shū)上寫(xiě)的和老師教的都是先研究顧客的心理與行為，規(guī)劃STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在細(xì)分市場(chǎng)（segment）的基礎(chǔ)上確定市場(chǎng)目標(biāo)（target）和市場(chǎng)定位（positon），再根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和顧客價(jià)值這些營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要素來(lái)策劃4P。

可見(jiàn)，4P中的pomotion也非常強(qiáng)調(diào)互動(dòng)溝通和以消費(fèi)者為中心進(jìn)行溝通。有必要提醒的是，其實(shí)4P只是營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)，而很多著名的業(yè)內(nèi)專(zhuān)家居然也把4P當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略到各個(gè)大學(xué)和企業(yè)去講課。

同時(shí)，有基本的概念辨識(shí)能力的人都可以看出，4P是營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段，而4C則屬。