商務(wù)談判大賽(商務(wù)談判要注意有什么注意事項(xiàng)嗎?誰介紹哈這種比賽的流程)
1.商務(wù)談判要注意有什么注意事項(xiàng)嗎?誰介紹哈這種比賽的流程
樓主你好： 商務(wù)談判的過程，可劃分為分析階段、策劃階段和討論階段這三個(gè)階段。在商務(wù)談判的這三個(gè)階段，各自的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)都有哪些呢？與世界工廠網(wǎng)小編一同看下文便知。
商務(wù)談判的這三個(gè)階段的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)分別有：
第一階段：分析階段（AnalysisStage），也是談判人員對(duì)談判雙方的談判情況進(jìn)行分析，達(dá)到知己知彼階段。
此階段的要點(diǎn)是：要利用可以取得的途徑盡量獲取信息，對(duì)信息進(jìn)行組織、思考并對(duì)整體談判形勢(shì)作出判斷：
(1)關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點(diǎn)？雙方對(duì)同一個(gè)問題有沒有認(rèn)識(shí)上的差異？有沒有敵對(duì)情緒？存在什么樣的交流障礙等；
(2)關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認(rèn)知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？
(3)關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？
(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，談判者應(yīng)認(rèn)知所建議作為協(xié)議基礎(chǔ)的談判標(biāo)準(zhǔn)，是否存在可以劃分利益的公平標(biāo)準(zhǔn)？
第二階段：策劃階段（PlaningStage），也就是談判人員在分析談判形勢(shì)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行進(jìn)一步周密策劃階段。
此階段的要點(diǎn)是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實(shí)施談判。談判者要再次思考以上四個(gè)方面的原則：
(1)關(guān)于人的問題，談判者要對(duì)可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認(rèn)識(shí)上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？
(2)關(guān)于利益問題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對(duì)你非常重要的？哪些利益是對(duì)對(duì)方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？
(3)關(guān)于方案問題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？
(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)問題，談判者應(yīng)找出供最終決策的客觀標(biāo)準(zhǔn)。如果雙方各不讓步，哪些標(biāo)準(zhǔn)可以用來公平地劃分利益？
第三階段：討論階段（DiscussionStage），也就是談判雙方討論交流階段。
此階段的要點(diǎn)是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達(dá)成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個(gè)原則。要考慮：
(1)關(guān)于人的問題，要探討觀念的差異，讓對(duì)方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；
(2)關(guān)于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對(duì)方的利益所在，使用各種詢問方式進(jìn)一步證實(shí)對(duì)方的利益所在；
(3)關(guān)于方案問題，雙方都應(yīng)積極配合對(duì)方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；
(4)關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)因素，對(duì)于相沖突的利益，努力以客觀標(biāo)準(zhǔn)劃分利益，并達(dá)成協(xié)議
2.商業(yè)談判要注意哪些
凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。
因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過不同形式的談判來實(shí)現(xiàn)的。作為市場(chǎng)營(yíng)銷人士，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào)，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的商業(yè)談判。
雖然商業(yè)談判的時(shí)間、地點(diǎn)，內(nèi)容、級(jí)別、規(guī)模，形式、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。
二是這種短兵相接的溝通交流，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的。
即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化。所以，又把商業(yè)談判稱之為面對(duì)面的謀略。
為此，要想掌握商業(yè)談判的主動(dòng)權(quán)。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。
由于商業(yè)談判具有靈活多變的特征，不可能有一個(gè)一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用，可能會(huì)對(duì)參與商業(yè)談判有所幫助。
一，商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。
所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。
因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機(jī)會(huì)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。
正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。
同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能成為“知音”。
如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。
切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。 二，商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷。
因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。
會(huì)不會(huì)傾聽？能不能聽出對(duì)方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說。
詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。
在對(duì)方說的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。
在傾聽了對(duì)方的意見后，要從對(duì)方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。
然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。
這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 三，要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”。
商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。
商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題：1，要主次分明。
常言說“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中，一定要有一個(gè)核心。
所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。2，要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。
所以，談判中的配角比主角的難度還要大。3，要會(huì)捧場(chǎng)、會(huì)補(bǔ)臺(tái)，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。
使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無縫。4，商業(yè)談判中要根據(jù)需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。
有時(shí)還需要青衣、花旦之類的角色。因?yàn)檎勁兄杏捎诙Y節(jié)、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以借助這些配角。
所以，商業(yè)談判的團(tuán)體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。 四，商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù)。
說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對(duì)說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘。
在討論其他問題甚至閑聊時(shí)，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言。否則將會(huì)引起對(duì)方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)。
同時(shí)，盡量不要按照對(duì)方的思路走。要千方百計(jì)把對(duì)方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。
要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大的問題時(shí)，可以用輕松的語言去交流。
這樣就不至于把談判雙方的神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引發(fā)談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對(duì)那么雙方分歧不大，甚至一些無關(guān)緊要的小事，倒可以用嚴(yán)肅認(rèn)真的神態(tài)去洽談。
一是表明認(rèn)真負(fù)責(zé)的談判態(tài)度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關(guān)鍵的分歧。如果在關(guān)鍵問題上談不去的時(shí)候，也可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)。
比如：你不同意1+1=2，我們來個(gè)1+2-1=2怎么樣？你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時(shí)候。
3.商務(wù)談判要注意細(xì)節(jié)是什么?
商務(wù)談判大多數(shù)是關(guān)于買賣雙方的合作性談判，這是因?yàn)?，往往只有在合作的前提下，才能產(chǎn) 生雙方的利益，而一旦有利益就會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期合作的必要性。
合作性談判中，通常遇到的問題往往是雙方都需要解決的問題。具體地說，就是在某種條件下 把雙方的沖突轉(zhuǎn)化成需要雙方共同解決的問題。
談判中的問題的產(chǎn)生是多種因素共同構(gòu)成的，如 交貨時(shí)間、售后服務(wù)、價(jià)格問題、包裝問題、運(yùn)貨、退貨等等。當(dāng)談判的一方在某種問題上無法得到 滿足時(shí)，往往可以從其他方面得到滿足，這樣就可以協(xié)調(diào)雙方的需求，讓雙方都滿意，使得談判得以 順利地進(jìn)行。
在商務(wù)談判中，要明確表達(dá)出自己的觀點(diǎn)，注意語意不要模糊，并表現(xiàn)出真誠(chéng)的態(tài)度。談判的 每一項(xiàng)協(xié)定，都必須經(jīng)雙方的同意，達(dá)成備忘錄。
否則，空口無憑，今后產(chǎn)生某種糾紛時(shí)難以處理。 并且備忘錄上應(yīng)該詳細(xì)記錄談判的來龍去脈和決定事項(xiàng)，不要僅寫“詳如所談”之類，因?yàn)殡p方的了 解在許多時(shí)候可能有出入。
4.商務(wù)談判會(huì)應(yīng)遵守哪些禮儀?
談判會(huì)是重要的商務(wù)活動(dòng)。
一個(gè)成功的談判會(huì)，既要講謀略，更要講禮儀。1。
談判會(huì)的禮儀性準(zhǔn)備安排或準(zhǔn)備談判會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重自己的儀表，預(yù)備好談判的場(chǎng)所、布置好談判的座次，并且 以此來顯示對(duì)于談判的重視和對(duì)于談判對(duì)象的尊重。談判會(huì)是單位和單位間的交往，所以應(yīng)該表現(xiàn)的是敬業(yè)、職業(yè)、干練、效率的形象。
在儀表 上，要有嚴(yán)格要求，如男士不準(zhǔn)蓬頭垢面，不準(zhǔn)留胡子或留大鬢角。女士應(yīng)選擇端莊、素雅的發(fā) 型，化淡妝。
摩登或前衛(wèi)的發(fā)型、染彩色頭發(fā)、化艷妝或使用香氣濃烈的化妝品，都不可以。由于談判會(huì)關(guān)系大局，所以在這種場(chǎng)合，應(yīng)該穿著正統(tǒng)、簡(jiǎn)約、高雅、規(guī)范的最正式的禮儀服 裝。
男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。 女士要穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長(zhǎng)筒或連褲式絲襪和黑色高跟、半高跟皮鞋。
2。談判會(huì)的座次安排如果擔(dān)任東道主安排談判，一定要在各方面利用好禮儀這張“王牌”。
在談判會(huì)的臺(tái)前幕 后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款待、照顧對(duì)手，都可以贏得信賴，獲得理解、尊重。 在談判會(huì)上，不僅應(yīng)當(dāng)布置好談判廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性 很強(qiáng)的座次問題。
座次問題在舉行正式談判會(huì)時(shí)，必須予以重視。只有小規(guī)模談判會(huì)或預(yù)備性談判會(huì)，才可 以不用講究。
舉行雙邊談判時(shí)，應(yīng)使用長(zhǎng)桌或橢圓形桌子，賓主應(yīng)分坐在桌子兩側(cè)。 桌子橫放的話，應(yīng)面 對(duì)正門的一方為上，屬于客方。
桌子豎放的話，以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方。在進(jìn)行談判時(shí)，各方的主談人員在自己一方居中而坐。
其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)就座。如果有翻譯，可以安排就坐在主 談人員的右邊。
舉行多邊談判時(shí)，為了避免失禮，按照國(guó)際慣例，一般要以圓桌為談判桌來舉行“圓桌會(huì) 議”。這樣一來，尊卑的界限就被淡化了。
即便如此，在具體就座時(shí)，仍然講究各方的與會(huì)人員 盡量同時(shí)入場(chǎng)，同時(shí)就座。最起碼主方人員不要在客方人員之前就座。
舉行簽字儀式，是合約、協(xié)議生效的必經(jīng)步驟，也是禮儀性極強(qiáng)的一項(xiàng)活動(dòng)。 舉行簽字儀式時(shí)，位次排列的講究是：簽字桌橫放，客方簽字者面對(duì)正門居右而坐，主方簽 字人則應(yīng)對(duì)正門居左而坐。
雙方的助簽者應(yīng)站立于各自一方簽字人外側(cè)。其他人員則按職務(wù) 高低，自左至右（客方）或自右至左（主方）排列成一行，站立于己方簽字人的身后，也可以以一 定的順序就座于己方簽字人的正對(duì)面。
在會(huì)見外賓時(shí)如安排中外雙方人員合影留念，一般應(yīng)請(qǐng) 雙方人員列成一行，客方人員按其身份自左至右居于右側(cè)，主方人員按其身份自右而左居于左 側(cè)。若一行站不下時(shí)，則可參照“前高后低”的規(guī)則，排成兩行或三行。
5.談判時(shí)要注意哪方面的細(xì)節(jié)?
1、提問法 所謂問題法，就是面對(duì)對(duì)方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質(zhì)疑。
這一連串的問題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無論對(duì)方回答或不回答這一連串的問題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過分了。
2.借口法 現(xiàn)代社會(huì)中，任何一個(gè)企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯(lián)系。因此，無論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中，總會(huì)碰到一些企業(yè)無法滿足的要求。
尤其是面對(duì)過于強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)；企業(yè)原來的“貴人”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能會(huì)使企業(yè)遭至報(bào)復(fù)性的打擊，或者是背上“忘恩負(fù)義”的惡名。 因此，對(duì)付這類對(duì)象，企業(yè)最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。
3.補(bǔ)償法 所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。 4.條件法 赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。
不妨在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的條件 5.幽默法 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。 然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來，從而間接加以否定。
這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，既拒絕對(duì)方又不傷人。 競(jìng)爭(zhēng)性談判中應(yīng)注意的一些問題：第一，要保持一個(gè)良好的心態(tài)。
第二，如果采購(gòu)方給供應(yīng)商一定的時(shí)間介紹，供應(yīng)商代表應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要，有所針對(duì)性的把重點(diǎn)介紹給招標(biāo)方的專家，而不是泛泛而談。 第三，靈活的運(yùn)用技巧進(jìn)行談判。
第三，靈活的運(yùn)用技巧進(jìn)行談判。
6.商務(wù)談判中應(yīng)該要注意哪些問題
1、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。
雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。2、以價(jià)值談判為核心商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。
這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。
3、注重合同的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。
擴(kuò)展資料：談判環(huán)境1、光線。可利用自然光源，也可使用人造光源。
利用自然光源即陽光時(shí)，應(yīng)備有窗紗，以防強(qiáng)光刺目；而用人造光源時(shí)，要合理配置燈具，使光線盡量柔和一點(diǎn)。2、聲響。
室內(nèi)應(yīng)保持寧?kù)o，使談判能順利進(jìn)行。房間不應(yīng)臨街臨馬路，應(yīng)不在施工場(chǎng)地附近，門窗應(yīng)能隔音，周圍沒有電話鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。
3、溫度。室內(nèi)最好能使用空調(diào)機(jī)和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。
溫度在20 ℃ ，相對(duì)濕度在40 % ~60 % 之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。
4、色彩。室內(nèi)的家具、門窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設(shè)安裝應(yīng)實(shí)用美觀，留有較大的空間，以利于人的活動(dòng)。
7.談判有什么要注意的事項(xiàng)嗎
一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
3.設(shè)定讓步的限度
4、制定談判策略
二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
2、拖延回旋
3、留有余地
4、以退為進(jìn)
5、利而誘之
6、相互體諒
7、埋下契機(jī)
三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。
3.提問的要領(lǐng)。
4.說服的要領(lǐng)。
8.商務(wù)談判需要注意什么
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。
談判三部曲 綜述 “商務(wù)談判三部曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。 申明價(jià)值 此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對(duì)方需要的方法與優(yōu)勢(shì)所在。
此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對(duì)方的需求；同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，才能滿足你的需求。
創(chuàng)造價(jià)值 此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對(duì)雙方都是利益最大化。
也就是，利益在此往往不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。
因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。
克服障礙 此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。
前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。 談判技巧 1.確定談判態(tài)度 在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。
我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。 2.充分了解談判對(duì)手 正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。
還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。
如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
3.準(zhǔn)備多套談判方案 談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4.建立融洽的談判氣氛 在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。
當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5.設(shè)定好談判的禁區(qū) 談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說。
